Canales internacionales de

marketing

Preparado por:
MBA Walter Vladimir Aguilar Escalante
 Distribución Internacional

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL MODOS DE PENETRACIÓN

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Es una estructura formada por la propia organización de venta del

productor más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los
intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante
la cual el producto es transferido al consumidor final

INTRODUCIR EL PONERLO AL ALCANCE

PRODUCTO DEL CONSUMIDOR
EN EL PAÍS/MERCADO FINAL
Tipos de estructura de distribución.
Esquemas de distribución
Funciones de los intermediarios
internacionales
• Información: Brindan la información necesaria para
planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: Crea y difundir mensajes persuasivos
acerca del producto.
• Contacto: Encontrar a compradores potenciales
(intermediarios o consumidores finales).
• Adaptación: Ajustar el producto a las exigencias
del consumidor(fabricación,
clasificación, montaje y empaque).
• Negociación: Encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectué la
transacción.
• Búsqueda: Contactar proveedores, ya sean
productores o intermediarios de ciertos
productos.
• Distribución física: Transportar y almacenar
los bienes.
• Financiamiento: Concesión de créditos.
• Aceptación de riesgos: Por deterioro
o obsolescencia.
 Opciones de intermediarios

• Vendedores locales: Son intermediarios

locales que permiten una manera efectiva de
entrar a los mercados internacionales con un
mínimo de experiencia(Wal-mart).
• Compañías de administración de
exportaciones: Trabaja en nombre de los
fabricantes y funciona como un departamento
de marketing independiente a bajo costo, con
responsabilidades directas ante la casa matriz
a cambio de una comisión.
• Compañías comerciales: Acumulan,
transportan y distribuyen bienes de muchos
países. Generalmente están ubicadas en
países desarrollados y venden bienes
manufacturados a países en desarrollo,
además compran materias primas y bienes no
procesados.
• Piggybacking: Consiste en la distribución de
mercancías a terceros y se lleva a cabo
cuando una compañía desea complementar
su línea de productos o mantener a sus
canales de distribución estacionales
funcionando durante todo el año.
• Agente de exportación: Es un agente
individual o una compañía intermediaria que
promueve y comercializa el producto, y el
riesgo de la pérdida lo asume el fabricante, no
el agente. El agente tiene el control sobre la
comercialización y promoción de sus
productos y recibe una comisión por su
servicio.
• Agentes locales: Son agentes de
importaciones y exportaciones que brindan
sus servicios a bajo costo y no tienen una
relación continua con los clientes(agentes
aduanales).
• Grupos de ventas: Varios fabricantes o
productores cooperan en un esfuerzo
conjunto para vender sus mercancías en
el exterior (exportación
complementaria o de venta a una
empresa combinada).
• Las sucursales de venta: Son puntos de
venta en el extranjero propiedad de la
empresa.
• Distribuidores: Es un vendedor intermediario
que a menudo tiene derechos exclusivos en un
país especifico y trabaja en cooperación
estrecha con el fabricante. Normalmente los
distribuidores cuentan con almacenes, redes
de venta y distribución y servicios de postventa
capaces de ofrecer asistencia técnica si fuera
necesario.
• Concesionarios: Son intermediarios que venden
bienes industriales o bienes de consumo duraderos
directamente a los clientes. Ellos obtienen una gran
parte de su volumen de ventas de productos de una
sola compañía proveedora.
• Los centros de distribución regional: Se utilizan
en el ámbito de la alimentación para abastecer a las
grandes cadenas de supermercados. Estos agrupan
productos de una gran cantidad de proveedores de
todo el mundo, mantienen los inventarios de una
serie de supermercados de la región y ofrecen
reparto puntual a los puntos de venta
individualmente.
 Transportación internacional
• Determina como y cuando se recibirán los
productos. Para un mejor estudio podemos dividirlo
en tres componentes:
– Infraestructura de transportación: Debemos conocer
las infraestructuras existentes en otros países. En
algunos países los trenes son un excelente modo de
transportación, en otros los camiones de carga, en otros
el sistema ferroviario. Es muy importante investigar los
métodos de transportar la carga desde los puertos
marítimos o aeropuertos.
• Disponibilidad de modos:
• Transporte terrestre
– El uso de transporte terrestre es apropiado
cuando las distancias geográficas son cortas, ya
que es mas rápido viajar por carretera. Los tipos
de transporte terrestre mas comunes son el
ferrocarril y transporte por carretera.
• Transporte marítimo
– El transporte marítimo, en el ámbito mundial, es
el modo más utilizado para el comercio
internacional. Es el que soporta mayor
movimiento de mercancías, tanto en contenedor,
como gráneles secos o líquidos.
Los transportistas marítimos
ofrecen diferentes servicios
según sea el tipo de carga.
Los mas comunes son:
• Buques graneleros: Transportan grandes volúmenes
de granos, los accesos a las bodegas están diseñados
para facilitar la carga y descarga por grúa.
• Buque portacontenedores: Son buques de carga que
transportan la totalidad de su carga en contenedores.
• Buque tanque: Son buques para cargas liquidas.
• Buque frigorífico: Se utilizan para transportar productos
perecederos, que requieren una temperatura controlada.
• Buque para carga rodante(Ro-Ro): Transportan
cargamento rodado (automóviles y camiones).
• Transporte aéreo
– Es el mas seguro y mas rápido de todos los medios de
transporte, aunque su volumen de carga sigue siendo muy
pequeño en relación al marítimo.
• Este tipo de transporte se utiliza:
– Cuando los productos tienen un tamaño aceptable
– Cuando son productos no duraderos(flores)
– Cuando los productos requieren un corto tiempo de
transito.
• Elección de modos: Para elegir el modo de
transportación, debemos considerar el desempeño
de cada uno a partir de cuatro elementos: tiempo en
transito, previsibilidad, costo y factores no
económicos.
• Tiempo en transito: Es el plazo entre la
salida del producto y su llegada al país
destino. Este varia considerablemente entre
la carga marítima y la aérea. Por ejemplo, 45
días de un embarque marítimo equivale a 24
horas en el caso de una carga aérea.
• Previsibilidad: Los servicios marítimo y
aéreo están sujetos a los caprichos de la
naturaleza, que a veces imponen demoras.
Sin embargo, el transporte aéreo es el mas
regulado y seguro. Como resultado, es mas
predecible el tiempo de entrega de la carga
aérea.
• Costo: En general, las tarifas de
transportación internacional se fijan a partir
del costo del servicio proporcionado y del
valor del servicio para el transportista. Los
productos embarcados por vía aérea tienen
un valor mas alto, ya que la tarifa de carga
aérea es mas alta por el valor del servicio.
• Factores no económicos: Dentro de estos
tenemos, una fuerte intervención
gubernamental, políticas nacionales, prestigio
a la seguridad nacional, etc.
 El embarque
internacional
A continuación se detalla la documentación requerida para
realizar un embarque internacional:
• Documentos requeridos por el gobierno
– Declaración de exportación: Autorización oficial para
exportar y es un mecanismo gubernamental para recabar
información.
– Permiso de exportación.
• Documentos comerciales
– Factura comercial: Descripción detallada de la
transacción.
– Manifiesto: Especifica con detalle el contenido, los pesos
bruto y neto y las dimensiones de cada paquete.
 Conocimiento de embarque(B/L): Es el
documento mas importante para el embarcador,
el transportista y el comprador. Reconoce la
recepción de los bienes, representa el contrato
básico entre el embarcador y el transportista, y
es prueba de propiedad de los bienes que
recogerá el comprador.
 Póliza o certificados de seguro: Se presenta
cuando la transacción así lo estipule.
 Declaración de productos peligrosos del
transportista: Declaración para productos
corrosivos, inflamables y venenosos.
C. Documentos de importación:
– Permiso de importación: Documentación
requerida especialmente en América Latina para
ciertas categorías o cantidades de productos.
– Permiso de tipo de cambio extranjero: Permite al
importador obtener el dinero necesario para
pagar el embarque.
– Certificado de origen: Asegura la imposición de
los aranceles correspondientes.
– Factura consular: Requisito de ciertos gobiernos
para fines de recabar datos.
– Factura aduanal
 Administración de la logística
internacional
• Administración centralizada de la logística: La casa
matriz toma de decisiones sobre las actividades de
logística que afectan las subsidiarias en otros países.
• Administración descentralizada de la logística: Aquí
cada subsidiaria asume la responsabilidad total de su
desempeño.
• Logística contractual: Consiste en la contratación de
compañías de logística independientes. Estas
compañías son expertas en logística, cuentan con los
conocimientos y los instrumentos para ejecutar servicios
eficientes e innovadores para las compañías que los
necesitan.
 Por ultimo, debemos considerar que el empaque desempeña
un papel importante en el traslado del producto al destino
final en condiciones seguras y presentables. Es de vital
importancia tener un buen empaque por lo siguiente:
• Brinda mejor seguridad
• Previene daños del producto considerando las diferentes
condiciones ambientales.
• El diseño del empaque debe permitir la utilización de los
modos de transportación de la manera mas eficiente posible.
• El peso del empaque debe ser apropiado, en particular para
embarques que van por carga aérea.
• Debe reflejar las limitaciones del modo de transportación.