García-García • Serrano Gómez

Entrenamiento
Personal
Guía para el desarrollo profesional
 Entrenamiento Personal
Guía para el desarrollo profesional

Coordinadores

Óscar García-García
Profesor de Metodología y Planificación del Entrenamiento Deportivo,
Facultad de Ciencias de la Educación y del Deporte, Universidad de Vigo
Entrenador Personal

Virginia Serrano Gómez

Profesora Asociada. Facultad de Ciencias de la Educación
y del Deporte, Universidad de Vigo
Directora de la Revista Española de Educación Física y Deportes (REEFD)
Entrenadora personal

Buenos Aires - Bogotá - Caracas - Madrid - México - Porto Alegre

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 1.ª edición (versión impresa)
España, enero 2017

Los editores han hecho todos los esfuerzos para localizar a los poseedores del copyright del material fuente utilizado. Si inad-
vertidamente hubieran omitido alguno, con gusto harán los arreglos necesarios en la primera oportunidad que se les presente
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si usted es estudiante. Tenga en cuenta que fotocopiarlo es una falta de respeto hacia ellos y un robo de sus derechos
intelectuales.

Las ciencias de la salud están en permanente cambio. A medida que las nuevas investigaciones y la experiencia clínica amplían
nuestro conocimiento, se requieren modificaciones en las modalidades terapéuticas y en los tratamientos farmacológicos. Los
autores de esta obra han verificado toda la información con fuentes confiables para asegurarse de que ésta sea completa y acorde
con los estándares aceptados en el momento de la publicación. Sin embargo, en vista de la posibilidad de un error humano o
de cambios en las ciencias de la salud, ni los autores, ni la editorial o cualquier otra persona implicada en la preparación o la
publicación de este trabajo, garantizan que la totalidad de la información aquí contenida sea exacta o completa y no se responsa--
bilizan por errores u omisiones o por los resultados obtenidos del uso de esta información. Se aconseja a los lectores confirmarla
con otras fuentes. Por ejemplo, y en particular, se recomienda a los lectores revisar el prospecto de cada fármaco que planean
administrar para cerciorarse de que la información contenida en este libro sea correcta y que no se hayan producido cambios
en las dosis sugeridas o en las contraindicaciones para su administración. Esta recomendación cobra especial importancia con
relación a fármacos nuevos o de uso infrecuente.

ESPAÑA
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ISBN: 978-84-9110-043-0 (Versión electrónica)

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La versión electrónica de esta 1.ª edición se publicó en enero de 2017

 AUTORES

Agrasar Cruz, Carlos Hernández-Mendo, Antonio

Profesor Titular. Médico especialista en Medicina Catedrático de Universidad.
de la Educación Física y del Deporte. Facultad de Psicología,
Facultad de Ciencias del Deporte y la Educación Universidad de Málaga.
Física, Universidad de A Coruña.
Javaloyes Sanchís, Vicente
Asensio Campazas, Dina Profesor Titular. Departamento de Gestión
Licenciada en Ciencias de la Actividad Física Deportiva, INEFC Lleida.
y del Deporte. Máster en Actividad Física y Salud. Director Corporativo Juegos Mediterráneos
Profesora de Educación Física en Enseñanza Tarragona 2017.
Secundaria.
Jiménez-Rodríguez, Amelia
Blanco Pereira, Eduardo Licenciada en Medicina y Cirugía,
Profesor de Estructura y Organización Deportiva. Residente Unidad de Medicina de Familia.
Facultad de Ciencias del Deporte y la Educación Hospital San Pedro de Alcántara,
Física, Universidad de A Coruña. Cáceres

Castro Gacio, Javier Morales-Sánchez, Verónica

Licenciado en Ciencias de la Actividad Física Profesora Titular. Facultad de Psicología, Universidad
y del Deporte. Máster en Actividad Física y Salud. de Málaga.
Fisiología del deporte y entrenamiento
en Efisaúde SL, A Coruña. Rodríguez-Martín, Amelia
Catedrática de Salud Pública. Facultad de Enfermería
Gambau i Pinasa, Vicente y Fisioterapia,
Profesor de la Facultad de Ciencias del Deporte Universidad de Cádiz
y la Educación Física. Universidad de A Coruña.
Presidente del Consejo-Colef. Sánchez Santos, José Manuel
Profesor Titular de Economía Aplicada.
García-García, Óscar Facultad de Economía y Empresa,
Profesor de Metodología y Planificación del Universidad de A Coruña.
Entrenamiento Deportivo. Facultad de Ciencias de la
Educación y del Deporte, Universidad Serrano Gómez, Virginia
de Vigo. Entrenador Personal. Profesora asociada. Facultad de Ciencias de la
Educación y del Deporte, Universidad de Vigo.
García Pastor, Teresa Directora de la Revista Española de Educación Física
Profesora del Grado en Ciencias de la Actividad Física y Deportes - REEFD. Entrenadora personal.
y el Deporte, Facultad de Ciencias
de la Salud, Universidad Camilo José Cela. Soriano Segarra, Lidón
Profesora de la Facultad de Fisioterapia,
Giráldez García, Manuel Avelino Universidad de Valladolid.
Profesor Titular. Médico especialista en Medicina
de la Educación Física y del Deporte.
Facultad de Ciencias del Deporte y la Educación
Física, Universidad de A Coruña.

V
 PRÓLOGO

Los servicios profesionales en el deporte han evolucionado a medida que lo está haciendo el
actual sistema de prácticas deportivas. El crecimiento y la diversificación del sector hacen que la
formación y el empleo deban desarrollarse rápidamente, lo que supera a las estructuras formativas
y a las competencias necesarias para atender a una demanda cada vez más exigente.

La práctica deportiva aumenta, cada vez hay más personas que practican autónomamente el
deporte, pero también aumenta el colectivo que recurre a prestadores de servicios para que guíe
un estilo de vida activo. De los tradicionales instructores que intervenían con grupos amplios y
heterogéneos, se está pasando a la individualización y adaptación del ejercicio a cada sujeto aten--
diendo sus características personales, su condición física, sus intereses y gustos, su disponibilidad
temporal y su estilo de vida.

En esa búsqueda de bienestar integral personal, y con la garantía de realizar una práctica de--
portiva de calidad, sana y segura, aparece la necesidad de contar con profesionales competentes y
muchas veces dentro de equipos multidisciplinares.

Las nuevas tendencias, catapultadas por la innovación tecnológica y la potente industria del
fitness, provocan vertiginosos cambios que obligan a los profesionales estar actualizados y conocer
todos los soportes para conseguir los objetivos de práctica deportiva de sus clientes.

Las cifras económicas de negocio en este sector, que sitúan a España en 2.130 millones de
euros según los cálculos de Deloitte, ilustran un mercado con un enorme crecimiento, muy frag--
mentado y con una titánica competitividad.

Si a este fenómeno añadimos la intención la clase dirigente de imponer la máxima liberali--

zación en la prestación de servicios, es decir, libre acceso y ejercicio profesional en una actividad
profesional que pone en juego la integridad física de las personas que practican deporte, va a ser
muy necesario que los clientes sepan diferenciar qué ofertas son de calidad frente a otras que sim--
plemente son competitivas por su bajo precio y que en muchos casos serán causa de precariedad
y falta de competencia profesional.

Un contexto en constante cambio exige profesionales que puedan atender las nuevas deman--
das deportivas de la población. Se hace indispensable disponer competencias personales y pro--
fesionales para conseguir una imagen de marca intencionada; competencias en comunicación y
venta; en prestación de servicios de calidad basados en las evidencias científicas, que garanticen la
consecución de objetivos, con orientación al cliente, y en fidelización. Para los más emprendedo--
res, requiere competencias de dirección y gestión deportiva, en un sector donde la planificación
estratégica debe permitir competir y crecer independientemente del tamaño de la empresa.

Actualmente, podemos encontrar muchas publicaciones que responden a peculiares métodos

de intervención, pero este libro no es un manual de recetas de actividades, se trata de un libro que
responde a la demanda de entrenadores personales que van más allá de lo puramente técnico y
quieren ser profesionales. Profesionales que además de trabajar las competencias técnicas quieren
ofrecer una actitud comprometida con la ciudadanía y con el colectivo profesional. Encontrarán

VII
VIII Pr
Pról
ólogo
ogo

en esta obra un planteamiento de negocio, información sobre las características de este mercado
de trabajo, las obligaciones legales que hay que cumplir, los procedimientos profesionales de
intervención, las peculiaridades del servicio en función del tipo de usuario, y los métodos y herra--
mientas necesarias para la consecución de los intereses de los clientes.

Sin duda, estamos ante un manual de consulta ideal para aquellas personas que quieran llegar a
ser profesionales colegiados, especializados en el entrenamiento personal, y que quieran dedicarse
a una actividad profesional propia de personas con conocimientos científicos y técnicos de las
ciencias del deporte y sometidos al control deontológico del colegio profesional.

Los coordinadores de esta obra, expertos en el sector de la formación y del ejercicio profesio--
nal, han contado con un amplio equipo de autores de reconocido prestigio, la mayor parte docto--
res y profesores universitarios, a los que se han unido profesionales que son auténticas referencias
del sector del fitness y del entrenamiento profesional.

En definitiva, se trata de una referencia obligada para todo profesional que quiera atender
debidamente a sus clientes.

Vicente Gambau i Pinasa

Presidente del Consejo General de Colegios Profesionales
de la Educación Física y del Deporte (COLEF)
 PREFACIO

Esta obra nace tras muchos años de estudio, experiencia y experiencias, esperas y entusiasmo. Es
el resultado de un grupo interdisciplinar de educadores físicos, médicos, psicólogos, economistas,
gestores, expertos en derecho y marketing… pero sobre todo profesionales del deporte que de una
u otra forma están o han estado vinculados estrechamente al sector del entrenamiento personal.

La idea de este libro, y hoy en día su temática, no es novedosa, pero sí original –hemos tardado
en materializarla y mostrarla, es la realidad. De hecho, hemos visto pasar numerosas publicaciones
relacionadas, sobre todo en la era digital y principalmente desde que el entrenamiento personal es
top ten en los rankings mundiales de tendencias del fitness. Sin
Sin embargo, estamos convencidos de
que esta obra basada en la evidencia científica y la experiencia profesional y personal podrá ser de
gran utilidad para muchos de aquellos preocupados por cómo ser un buen profesional del entrena-
miento personal, no sólo un buen entrenador, desde los diferentes ámbitos y perspectivas que éste
como persona y profesional ocupará.

Es decir, el personal trainer (priv

trainer (privado,
ado, particular
particular,, etc.) debe disponer no sólo de los conocimien-
tos académicos, técnicos y de especialización adecuados que le permitan encontrar la herramienta
apropiada en todo momento, en cada lugar y para cada persona, dentro de un amplio abanico de
posibilidades (equipamientos, materiales, tecnologías, técnicas, modas y tendencias), sino que ade-
más deberá contar indispensablemente con ciertas habilidades personales para el trato con el cliente,
que faciliten entre otros la necesaria motivación continua, piedra angular para la adherencia de la
práctica deportiva y en definitiva para el alcance de metas.

Pero eso no es todo: cuál es la situación actual del entrenamiento personal, cuáles son los perfiles
más habituales de los clientes, dónde desempeñar mi trabajo y en qué condiciones, cómo poner en
marcha mi propio negocio, qué aspectos legales necesito saber, qué herramientas de la condición
física, psicológicas, técnicas, materiales, tecnológicas, de evaluación necesito conocer o recordar…
Éstas y otras cuestiones similares suelen inundarnos a la hora de plantearnos comenzar en esta acti-
vidad profesional o, incluso, cuando ya estamos en ella para desarrollar nuestro proceso de mejora
continua. A lo largo de estas páginas intentamos mostrar muchas de esas respuestas o cómo poder
alcanzarlas.

Llegado este momento, no cabe duda de que la estructura del libro en tres bloques de conteni-
dos, la gestión del entrenamiento personal; protocolos de evaluación, salud y bienestar, y métodos
y herramientas del entrenador personal, no ha sido escogida al azar; muy al contrario, ha sido pro-
ducto de numerosas, apasionadas e incluso acaloradas conversaciones que se alargaron en el tiempo,
quizá excesivamente o quizá no, habida cuenta de que finalmente hubo un consenso: esto es lo más
importante y ésta es la mejor forma de contarlo que nosotros creemos.

En este punto, cabe destacar la colaboración de muchos entrenadores personales cualificados,

que nos han hecho llegar su visión de la profesión, que nos han hecho reflexionar sobre nuestro
punto de vista y madurar nuestra idea inicial. No deseábamos caer en una visión reducida a nuestra
propia experiencia como entrenadores personales, y sin duda sus aportaciones han sido claramente
relevantes. Ahora sólo esperamos humilde y sinceramente que esta obra sea de utilidad.

Los coordinadores

IX
 ÍNDICE

Autores.......................................................................................................................................................................................................................................................V
Prólogo.................................................................................................................................................................................................................................................VII
Prefacio .................................................................................................................................................................................................................................................. IX

SECCIÓN I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENTO PERSONAL

1. El mercado del entrenamiento personal .......................................................................................................................................................3

V. Serrano Gómez y O. García-García

2. El entrenamiento personal como negocio .............................................................................................................................................. 13

J. M. Sánchez Santos

3. Régimen jurídico del entrenador personal ............................................................................................................................................ 27

E. Blanco Pereira

4. Marketing del entrenador personal ............................................................................................................................................................... 35

V. Gambau i Pinasa y V. Javaloyes Sanchís

5. Psicología del deporte en el entrenamiento personal ................................................................................................................. 47

A. Hernández-Mendo y V. Morales Sánchez

SECCIÓN II. PROTOCOLOS DE EVALUACIÓN, SALUD Y BIENESTAR

6. Protocolos de evaluación .......................................................................................................................................................................................... 63

J. Castro Gacio

7. Ejercicio físico y salud en clientes con enfermedades crónicas no transmisibles ........................................... 79

M. A. Giráldez García y D. Asensio Campazas

8. Ejercicio físico en el embarazo, el posparto y en la tercera edad ..................................................................................119

V. Serrano Gómez y D. Asensio Campazas

9. Fitness. Seguridad y primeros auxilios 137

...................................................................................................................................................
C. Agrasar Cruz

10.. Conceptos básicos de nutrición y suplementación deportiv

deportivaa 145
......................................................................................
A. Rodríguez-Martín y A. Jiménez-Rodríguez

SECCIÓN III. MÉTODOS Y HERRAMIENTAS DEL ENTRENADOR PERSONAL

11. Efecto del entrenamiento personal ............................................................................................................................................................157

O. García-García y V. Serrano Gómez

XI
XII Índice
Índice

12. Métodos y técnicas del entrenador personal ...................................................................................................................................185

T. García Pastor

13. Herramientas del entrenador personal 207

.................................................................................................................................................
L. Soriano Segarra

14. Softwar
oftwaree para el seguimiento del proceso de entrenamiento
entrenamiento personal ................................................................219
O. García-García y A. Hernández-Mendo

Índice analítico ...........................................................................................................................................................................................................................241

 SECCIÓN I

LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENTO PERSONAL

Capítulo 1. El mercado
mercado del entrenamiento
entrenamiento personal

Capítulo 2. El entrenamiento
entrenamiento personal como negocio

Capítulo 3. Régimen jurídico del entrenador

entrenador personal

Capítulo 4. Marketing del entr

entrenador
enador personal

Capítulo 5. Psicología del deporte en el entrenamiento

entrenamiento personal

1
 CAPÍTULO

1
EL MERCADO DEL ENTRENAMIENTO PERSONAL

V. Serrano Gómez y O. García-García

CONTENIDO
RESUMEN CONCEPTUAL
Contextualización y situación
El entrenamiento personal continúa siendo una de las principales tendencias de la del entrenamiento personal
industria del fitness mundial. En este capítulo se contextualiza su situación social,
se relacionan conceptos y se explican algunos de los puntos clave para el éxito. Claves del entrenamiento personal
Además se describen los perfiles más habituales del cliente-usuario, sus caracte-
rísticas y motivos para solicitar el servicio. Por otro lado, se acentúa la necesidad Perfil del cliente de entrenamiento
del entrenador personal cualificado, la importancia de las habilidades sociales y las personal
buenas relaciones con el cliente. Finalmente, se detallan las vías para acceder al
servicio y los entornos más frecuentes donde el entrenador personal desempeña Servicio orientado a las necesidades
su labor. del cliente

Entornos de la prestación del servicio

de entrenamiento personal

OBJETIVOS
• Conte
Contextualizar y conoc
onocer
er la realidad del servicio de entr
entrenamiento
enamiento per
personal
sonal
en la actualidad.
• Comprender
Comprender los conconceptos,
eptos, las razones más habitual
habituales
es por las que los clien-
tes solicitan el servicio y las principales claves de éxito para el entrenador
personal.
• Identificar
Identificar el perfil de los
los potenciales
potenciales usuarios.
• Conocer
Conocer las distint
distintas
as vías de ac
accceso al servicio de entr
entrenamiento
enamiento per
personal
sonal y
los entornos más frecuentes donde el entrenador desempeña su labor, enten-
diendo además las ventajas y desventajas laborales de cada escenario.

CONTEXTUALIZACIÓN Y SITUACIÓN DEL ENTRENAMIENTO PERSONAL

Según la literatura, es difícil encontrar cuáles fueron exactamente los orígenes del entre-
namiento personal. La mayoría lo sitúa alrededor de las décadas de 1950 y 1960, en algún
lugar glamuroso de Estados Unidos como las playas de California, en un lujoso centro de
fitness o en la casa de un personaje de Hollywood. Los actores y actrices preocupados por
mantener su físico van a solicitar estos servicios de forma privada, lejos de miradas curiosas.1
La aparición en pantalla de estos famosos, el aumento del número de gimnasios a finales
de los sesenta y principios de los setenta o la difusión masiva de los vídeos de aerobic de
Jane Fonda, etc., serán grandes propulsores del boom del fitness comercial, del cuidado de
la salud y la apariencia física, del estilo de vida activo y saludable concebidos como pilares
estratégicos para la formación de una población productiva y sana.2 Todo ello impulsará la
expansión de la industria del fitness más allá de las fronteras norteamericanas, dando lugar a
la necesidad de profesionales del ejercicio físico. A partir de 1990, reconocidas asociaciones
(ACE, ACSM, IDEA, NSCA, AFAA, etc.) comienzan a ofrecer distintas certificaciones y
programas de formación para entrenadores personales.
Sin embargo, si en sus comienzos la figura del entrenador personal era exclusivamente
para aquellos económicamente más pudientes, con la llegada del cambio de siglo el con-
3
4 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

sumidor de este tipo de servicios se ha transformado de cio de las profesiones del deporte del Consejo Superior de
forma notable, probablemente debido a la divulgación Deportes7 explica que el profesional dedicado al entrena
entrena--
del conocimiento científico y a la reconocida necesidad miento personal debe ser al menos un titulado en Cien--
de una vida saludable y activa, al aumento del número cias de la Actividad Física y del Deporte. Sin embargo, la
de profesionales del deporte y, en general, a la mejora realidad es que cada vez son más las personas dedicadas
social del estado de bienestar. Por todo ello, cada vez es a esta labor, sin ningún tipo de titulación universitaria
más usual encontrar en los parques, en los centros de fit-- de actividad física y deporte, de formación profesional,
ness y otros tipos de instalaciones personas acompañadas ni siquiera de régimen especial, y aun así, muchos de los
de su entrenador personal o aquellos que directamente que tienen alguna realizan funciones para los que su for--
cuentan con este servicio a domicilio (una o varias veces mación no les capacita.6
por semana). Cabe recordar el riesgo que conlleva para la salud la
La preocupación por la estética, el bienestar y la salud práctica incorrecta de ejercicio de forma repetida y conti--
ha fomentado la práctica deportiva, pero principalmente nuada, que puede ser incluso más peligroso que el propio
la contratación del entrenamiento a medida parece venir sedentarismo. Concretamente algunos autores concluyen
motivada por tres razones: a) conseguir resultados en el que «si el deporte no es dirigido, diseñado, planificado,
menor tiempo posible; b) aumentar la constancia y ad- desarrollado, organizado o evaluado por una persona
herencia deportiva, y c) contar con un especialista que competente y cualificada, con la titulación correspon--
garantice su seguridad.3 diente, estos beneficios se pueden convertir en perjuicios
y riesgos para la salud, la seguridad y la educación de
los ciudadanos y para la sociedad, y, además, pueden de--
Razones para contratar un entrenador personal:
terminar la calidad y eficiencia de los servicios deporti--
• Conseguir resultados en el menor tiempo posible.
vos».8,9
• Aumentar la constancia y adherencia deportiva. Por todo lo anterior, la conclusión lógica es que un en--
• Contar con un especialista que garantice su se- trenador personal sea un titulado universitario en Cien--
guridad. cias de la Actividad Física y del Deporte, con especialidad
en entrenamiento personal y con formación relacionada
permanente. Destaca aquí la necesidad urgente de una
Para ello, es indispensable que el profesional respon-- regulación profesional del deporte en España.
sable de la planificación, la programación, la supervisión
directa del alumno y de incentivar la práctica de ejercicio
Entrenador personal: especialista titulado, cualifi-
físico para el alcance de los objetivos4 sea un especialista
cado y dedicado al cliente, con la capacidad de di-
titulado, cualificado y dedicado al cliente, con la capaci--
señar programas de ejercicio físico personalizados,
dad de diseñar programas de ejercicio físico personaliza-- con habilidades sociales y empáticas que permitan
dos, con habilidades sociales y empáticas que permitan motivar al entrenando en el logro de objetivos pre-
motivar al entrenando en el logro de objetivos previa-- viamente acordados, todo ello de forma segura y
mente acordados, todo ello de forma segura y eficiente, a eficiente, a través de las herramientas y recursos
través de las herramientas y recursos disponibles.4 disponibles.
La Red Europea de Ciencias del Deporte, Educación
y Empleo realizó una propuesta de armonización de los
diferentes ámbitos y ocupaciones en el sector del deporte
en Europa,5 en la cual se identifican cuatro ámbitos de in- in-
tervención profesional que dan lugar a siete ocupaciones CLAVES DEL ENTRENAMIENTO PERSONAL
que pueden ejercerse si se acredita una educación supe-- El éxito del servicio
servicio de entrenamiento
entrenamiento personal es
rior en Ciencias del Deporte;6 entr
entree ellas se encuentra la multidimensional, muchas de sus variables estarán relacio-
figura del entrenador personal (T Tabla 1-1).
1-1). nadas entre sí y, probablemente ninguna de ellas sea deter-
En la tabla 1-1 se observ
observa cómo el entrenador
entrenador perso-
perso- minante por sí sola. Sin embargo, lo que no cabe duda es
nal se sitúa en la rama del ejercicio físico para la salud; no que el éxito o el fracaso estará determinado por la adecua-
obstante en la práctica también se encontrará en el área da interacción entrenador personal-cliente realizada cada
de rendimiento. día, en cada sesión, frente a las características, necesida-
Algo similar puede observarse en la Clasificación des y objetivos de cada persona. Los clientes-usuarios son
Internacional Uniforme de Ocupaciones CIUO-08 y la «elementos dinámicos» que participan
participan activamente
activamente en la
Clasificación Nacional de Ocupaciones CNO-11, donde prestación del servicio e inciden en el resultado de cada
«existen discrepancias en la delimitación de este ámbito, transacción. Por tanto, el saber,
saber, saber hacer,
hacer, saber estar y
al mezclarse el entrenamiento del deporte competitivo, saber ser del entrenador
entrenador en cada momento del servicio
servicio será
reglado e institucionalizado, con prácticas deportivas indispensable.
propias del ejercicio y salud (entrenador personal)». En A continuación, se indican algunos de los puntos cla-
esta línea, el anteproyecto de ley de ordenación del ejerci-- ves del servicio de entrenamiento personal.
 Capítulo 1. El mer
mercado
cado del entrenamient
entrenamiento
o personal
personal 5

Tabla 1-1. Ámbitos prof

profesional
esionales
es y ocupaciones identificados
identificados5,6

RAMA OCUPACIONES

Cuatro ocupaciones:
• Instructor avanzado de fitness/entrenador personal
Ejercicio físico
• Instructor
Instructor de fitness
fitness orientado
orientado a la salud/especialista
salud/especialista en fitness
fitness
y salud
• Public health promoter
promoter (pr
(promotor
omotor de salud pública)
• Gestor de salud y fitness

Una ocupación y tres funciones:

• Profesor
Enseñanza
• Profesor de Educación Física, incluyendo actividades extracurriculares, en colegios
• Profesor de Educación Física, incluyendo aspectos higiénicos (de salud) y estilo de vida

Una ocupación de entrenador con dos orientaciones:

• Entrenador orientado a deportistas en general:
– Entrenador de principiantes (iniciación deportiva, júniors y adultos)
Rendimiento – Entrenador de «deporte para todos» (niños, jóvenes y adultos)
• Entrenador orientado a deportistas de alto rendimiento:
– Entrenador de talentos y futuras promesas (niños, juniors y adultos)
– Entrenador de deportistas de alto rendimiento/profesionales

Una ocupación de gestor-director en cuatro tipos de entidades:

• Gestor/director deportivo a nivel municipal
Gestión
• Gestor/director de un club deportivo
deportiva
• Gestor/director de una federación deportiva nacional
• Gestor/director de un gimnasio/club de fitness

Individualización Motivación
La mayoría de profesionales coinciden al señalar como Atendiendo a la siguiente definición de motivación:
clave del entrenamiento personal el propio proceso de in-- «P
Proceso básico relacionado
relacionado con la consecución de objeti-
dividualización. El principio de individualización afirma vos que tienen que ver con el mantenimiento o la mejora de
que cada sujeto es único y diferente al resto, por lo que las la vida de un organismo. El proceso se inicia con la presencia
cargas aplicadas deben adaptarse a sus características indi-- de algún estímulo o situación interna o externa que desenca-
viduales, tanto internas como externas, para ser óptimas. dena en el individuo la necesidad o el deseo de llevar a cabo
Por tanto, la individualización, descrita en la literatu- una conducta para conseguir el objeto implicado en la situa-
ra como un elemento esencial dentro del proceso de en- ción; tras la evaluación y valoración pertinentes, teniendo en
trenamiento,10 a veces
veces pierde
pierde su esencia cuando algunos cuenta la disponibilidad de recursos, la dificultad y valor de
técnicos o entrenadores repiten los programas de forma incentivo referidos al objetivo para conseguir más el estado
sistematizada, realizan las actividades sin valoraciones pre- actual del organismo, el individuo decide llevar a cabo una
vias, sin conocer los objetivos y características particulares conducta dirigida a la consecución de un determinado obje-
de los participantes, sin llevar a cabo un seguimiento y tivo –aquel que considere más apropiado en ese momen- momen-
control correctos de sus planificaciones, ejecuciones prác- to (…)»,11 el entrenador personal será clave como agente
ticas, asistencia, etc. motivador. Para ello, será indispensable conocer al cliente,
El incumplimiento de todas estas premisas puede pro- sus características, necesidades, cuáles son sus expectativas,
vocar lesiones en los participantes o, simplemente, será qué espera lograr con el entrenamiento, etc., escuchando
complicado que consigan desencadenar adaptaciones siempre al cliente, sin pensar de antemano que sabemos lo
morfológicas o funcionales que generen cambios en el que quieren o incluso lo que necesitan.
organismo y, por tanto, puedan obtenerse mejoras en su Como agente motivador, será imprescindible segmen-
estado de forma. Es decir, lo más probable es que éstos no tar los distintos perfiles de clientes de entrenamiento per-
consigan los resultados esperados, se desmotiven y dejen sonal, pudiéndose clasificar según los objetivos: mejorar la
de realizar en poco tiempo la actividad o programa de ejer- estética, la salud, el rendimiento deportivo, etc. según la
cicios que estuviesen realizando. fuente de motivación, o la razón por la que deciden soli-
6 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

citar el servicio de entrenamiento personal. Éstos son sólo ciclo), medio (mesociclo) y largo plazo (macrociclo),
algunos ejemplos, ya que será muy distinto trabajar con durante cada temporada. Señalar en qué momento de
alguien que viene obligado, animado, por recomendación nuestra planificación alcanzaremos cada uno de es-
o por iniciativa propia, es decir, si la conducta es motivada tos hitos. Además, esto será otra forma de mantener
por estímulos internos o externos, etc. la motivación de nuestro cliente, que ve cómo poco a
Para ello, se deben identificar los motivos que incre- poco va consiguiendo resultados y está cada vez más
mentan el ánimo del alumno de forma particular y que, en cerca de alcanzar su gran objetivo. Ejemplo: cada mes,
la mayoría de los casos, nada tendrán que ver con el «grito» el peso deberá disminuir entre 1.250 y 750 gramos.
de ¡una repetición más!, u otro de tantos malos ejemplos Se revisarán y ajustarán los objetivos en función de la
militar-televisivos. consecución de éstos.
Así, una de las formas más adecuadas de motivar a
nuestro cliente será establecer objetivos realistas y alcan- La mayoría de los estudios relacionados coinciden al se--
zables a corto, medio y largo plazo, y que a su vez le su- ñalar que el alcance de los objetivos, que anteriormente de
pongan un reto. En relación con los próximos apartados, otro modo no han conseguido, es la razón más frecuente para
muchos autores señalan la motivación como piedra angu- contratar el servicio de entrenamiento personal3 yy,, además, lo
lar para elegir, continuar o abandonar una actividad de- hacen porque les permite alcanzarlos en menor tiempo.12
portiva, y éstas, causas de abandono y adherencia.
Adherencia
Alcance de objetivos
Se sabe que el servicio de entrenamiento personal es un
Otro pilar del entrenamiento personal es el alcan- método muy efectivo para cambiar actitudes sedentarias,
ce de objetivos (logro de resultados). De acuerdo con lo que produce una gran adherencia a la práctica deportiva y
anterior, para no perder la motivación es necesario esta- que ésta puede estar muy por encima de la que produciría
blecer objetivos que cumplan criterios como los del acró- una supervisión estándar o mínima.13,14 En general, estu-
nimo SMART (specific, measur able,, achievable, rrelev
measurable ant,,
elevant dios recientes revelan que realizar ejercicio sin supervisión
time-frame)) o ECART
ECART (específicos, cuantificables, alcan-
alcan- provoca una alta tasa de abandono.
zables, realistas, temporalizados): De acuerdo con estos trabajos, algunos autores señalan
la adher encia a la práctica deportiva como segundo motivo
adherencia motivo
• Específicos
specíficos:: debe concretarse
concretarse claramente aquello que para contratar un entrenador personal;3 de forma mani-
se pretende lograr, para saber exactamente hacia dónde fiesta, esto se relaciona con la poca constancia que tienen
dirigirnos y facilitar su alcance. Ejemplo: reducir 5 ki- los clientes a la hora de continuar con un programa de
logramos de peso corporal en 5 meses. ejercicio físico.
• Cuantificables: para saber dónde nos encontramos, lo Por tanto, éste sería otro de los pilares importantes
que hemos mejorado y cuánto nos falta para llegar a la del servicio, ya que contar con un entrenador personal
meta, los objetivos deben ser medibles. Ejemplos: aumenta notablemente la continuidad de la práctica de--
– Evaluación inicial:
inicial: 70 kilogramos. Pr
Programa que portiva y en general promueve un estilo de vida activo
tiene en cuenta las recomendaciones saludables para y saludable.
reducir peso/porcentaje graso.
– Evaluación periódica. SSeguimiento
eguimiento y control, retroa-
retroa-
Seguridad y atención especializada
limentación, medición periódica según necesidades
y características de la persona (medición: semanal/ La confianza de contar con un especialista que pla-
quincenal/mensual, etc.). nifique adecuadamente el programa de entrenamiento a
– Evaluación final: 65 kilogramos. seguir, asegurando el mayor cuidado y atención posibles
• Alcanzables
lcanzables:: aunque seamos ambiciosos, los objetivos
objetivos conforme a las características individuales de cada cliente,
deben ser posibles de alcanzar, para lo cual hay que será otra de las claves para querer contar con un entrena-
desarrollar una planificación bien estructurada confor- dor personal (cualificado). Este elemento también destaca
me a ellos. Ejemplo: una persona con sobrepeso podrá como una de las principales razones más frecuentes para
bajar 5 kilogramos en 5 meses. contratar el servicio.3
• Realistas
ealistas:: rrelacionado
elacionado con lo anterior,
anterior, los objetivos En este apartado, cabe señalar la necesidad del entrena-
tienen que llegar a ser algo real; si no se tienen los pies dor de contar con un seguro de responsabilidad civil (los
en el suelo, se perderá la motivación del cliente. Ejem- colegiados en CAFD disponen de ello) y el conocimiento/
plo: para bajar 5 kilogramos de forma progresiva y sa- certificación en primeros auxilios en caso de accidente.
ludable, debemos ser realistas y saber que además de
entrenar, deberemos cuidar la alimentación.
Empatía
• Tempor alizados:: el entrenamiento
emporalizados entrenamiento debe ser planifica-
do y definido a partir de un cronograma, señalando Otra variable muy importante será la empatía, capaci-
cuándo se van a alcanzar los objetivos a corto (micro- dad para identificarse con el cliente, entenderle y conectar
 Capítulo 1. El mer
mercado
cado del entrenamient
entrenamiento
o personal
personal 7

con él. Esta característica también estará estrechamente re- PERFIL DEL CLIENTE DE ENTRENAMIENTO
lacionada con la motivación y la adherencia. PERSONAL
En muchas ocasiones, buenos profesionales con altos
conocimientos no consiguen conectar con los clientes En el mercado actual, cada vez más competitivo, el
impidiendo una situación cómoda y buena relación entre éxito de cualquier producto o servicio está orientado a sa-
ambos. En la mayoría de los casos, el entrenador personal tisfacer las necesidades del consumidor. En este caso, el
trabaja one to one (uno a uno), es decir solo con el cliente, entrenamiento personal como otro servicio más partirá de
y esto puede ser en un gimnasio, pero también en su pro- esta premisa, máxime considerando su gran característica
pio domicilio; la carencia de esta habilidad social podrá de trato directo e individualizado.
llevar a situaciones de poco entendimiento, impidiendo El cliente de entrenamiento personal ha cambiado
muchas veces satisfacer al cliente y, por tanto, la continui- mucho en los últimos años: si anteriormente este servicio
dad del servicio y el alcance de objetivos. estaba asociado sólo a las élites socioeconómicas, actual-
Además la mayoría de los estudios revelan que es la mente son muchas las personas de distintos perfiles que
dimensión personal la que cuenta con mayor peso sobre la tienen acceso a este servicio, ya sea en un centro de fitness,
satisfacción de los usuarios, y la empatía, el trato y la aten- al aire libre o en su propio domicilio.
ción son elementos muy importantes dentro de este factor Por tanto, el tipo de cliente podrá ser muy variado y
para la calidad percibida del servicio y la fidelización. estará en función de distintas variables: objetivos, motivos
de práctica, edad, sexo, ocupación, experiencia, necesida-
des especiales, etc., y relacionadas entre sí, por ejemplo,
Profesionalidad
jóvenes que quieren verse bien estéticamente o preparar
Finalmente, la pr ofesionalidad,, entendida como la cua-
profesionalidad unas pruebas físicas, personas de mediana edad que quie-
lidad de la persona para ejercer su actividad con relevante ren cuidar su salud sin descuidar su imagen, profesionales
capacidad y aplicación, resumiría el punto principal y cla- que disponen de muy poco tiempo y necesitan optimizar-
ve del éxito del entrenamiento personal. Se incluyen aquí lo al máximo, mayores que nunca hicieron ejercicio físico
algunas reglas básicas (que nunca están de más recordar): y prefieren la atención privada de un especialista, quienes
educación, higiene, puntualidad, credibilidad, discreción, necesitan la supervisión estrecha de un profesional para la
etc. práctica deportiva por recomendación médica, deportistas
Sin embargo, debido a la ausencia de regulación
regulación pro- o exdeportistas, etc.
fesional en nuestro sector, se encuentran entrenadores Aunque tal vez este tipo de servicio no está al alcance
personales que, sin la titulación pertinente (TUCAFD) y de todos los bolsillos, hoy en día prácticamente cualquier
con dudosos conocimientos, se atreven a llevar a cabo este persona con un nivel de renta medio podría tener acceso
servicio. Lamentablemente es una realidad que muchos de a un entrenador personal, ya sea en un centro de fitness o
estos seudoentrenadores cuentan con la habilidad social a domicilio, con sesiones sueltas o programadas de forma
que a veces otros titulados del sector no cuentan, disponen semanal, entrenamiento uno a uno, en parejas o en peque-
del físico ideal para esos clientes, son de alguna forma «en- ños grupos (no se recomienda más de tres personas).
cantadores» o, de cualquier modo, más famosos. Sin embargo, en la mayoría de los casos la mejor op-
Algunos estudios sobre mujeres usuarias de centros ción para conseguir resultados en el menor tiempo posible
de fitness manifiestan que, aun siendo conscientes de los es el entrenamiento uno a uno. Entrenar en pareja o en
beneficios que tiene el ejercicio físico para la salud, su pequeños grupos (F 1-1) puede ser,
Fig. 1-1) ser, además de una bue-
práctica está fundamentada en el aspecto y la imagen cor-- na opción de ahorro, una fuente de motivación extra para
poral, incluyendo aquí el control del peso.15 Esta Estass situa
situa-- el cliente, al entrenar junto a familiares o amigos (siempre
ciones pueden llegar a ser muy peligrosas, y los clientes que haya buen entendimiento y no suponga una distrac-
deberían informarse previamente de quién es su entrena-- ción para el alcance de resultados).
dor personal, ya que por encima de todo está en riesgo Se recomienda, aunque no es estrictamente necesario,
su salud. que estas personas cuenten con objetivos, características
y niveles similares, y si son principiantes, lo más acon--
sejable será comenzar con algunas sesiones privadas que
En resumen, las claves del entrenamiento perso-
permitan mayor atención a la ejecución y control de los
nal parecen estar asociadas principalmente a los
ejercicios.
siguientes elementos:
Un informe sobre la salud del consumidor en clubes
• Individualización. de fitness16 indica que aproximadamente
aproximadamente el 12,5 % de los
• Motivación. usuarios de clubes de fitness utiliza el servicio de entrena-
• Alcance de objetivos (logro de resultados). dores personales, y que la edad de la mayoría de ellos se
• Adherencia.
encuentra entre los 25 y 54 años. En la actualidad, este
• Seguridad y atención especializada.
• Empatía.
porcentaje aumenta claramente, y el rango de edad, tam-
• Profesionalidad.
bién. Otros estudios comprenden los siguientes: el 6 %
tendría 18 años o menos; el 18 %, entre 18 y 34 años; el
8 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

28 %, entre 35 y 44 años; el 30 %, entre 45 y 54 años, y el

25 %, 55 años o más. Atendiendo al nivel de experiencia
de los clientes de entrenamiento personal, el 41 % serían
principiantes, el 46 % tendría un nivel intermedio y el
17 %, avanzado.
Asimismo, el 66 % de los usuarios de entrenamien-
to personal en Estados Unidos son mujeres.17 E En
n España,
cada vez son más las clientas que solicitan este servicio; la
mayoría tienen entre 31 y 50 años. Para ellas, el motivo
más frecuente para contratar un entrenador personal es
conseguir los resultados que hasta ahora no habían conse-
guido, y el objetivo principal suele estar relacionado con
la salud y la imagen, concretamente con la reducción del
tejido adiposo y la mejora del tono muscular.3
En cuanto a la elección del profesional, distintos auto-
res18 concluyen que no existen diferencias
diferencias de sexo
sexo a la hora
de elegir un entrenador o entrenadora, y lo que prevalece a ▲ Figur
Figuraa 1-1. Entr
Entrenamiento
enamiento per
personal
sonal en par
pareja
eja o pequeño grupo.
la hora de su elección es la competencia profesional.
No cabe duda de que para la elección de un entrenador
personal debe prevalecer la competencia profesional y, por SERVICIO ORIENTADO A LAS NECESIDADES
supuesto, debe ser independiente de la variable género. DEL CLIENTE
No obstante, conocer el comportamiento del consumidor
no es tarea fácil, y con frecuencia los clientes formulan sus De forma general, cualquier actividad deportiva de-
necesidades y deseos de una forma y actúan de otra. La bería contemplar las necesidades y características de los
realidad es que, dadas las características del servicio (one
one to practicantes; sin embargo, no siempre esto se lleva a cabo
), habrá clientes que pr
one), prefieran
efieran o no les importe
importe un en- como procede. El entrenamiento personal, como su pro-
trenador diferente a su género, y por el contrario otros que pio nombre indica, podría considerarse como el servicio
se sentirán a priori más cómodos entrenando con alguien deportivo más orientado a cubrir las necesidades del usua-
de su mismo género. rio y, por tanto, de mayor atención al cliente. Es compara-
Por lo general, de una u otra forma, conforme pasan ble, según algunos autores,12 incluso con las tecnologías de
las primeras sesiones se reducirá la inquietud inherente a gestión de relaciones con el cliente o customer relationship
relationship
la novedad y se irá adquiriendo la confianza suficiente para management,, donde se destaca que para una buena rrela- ela-
sentirse bien durante el entrenamiento. Para ello, el entre- ción comercial habría que seguir los principios de las bue-
nador personal deberá poner en práctica sus habilidades nas relaciones personales.
sociales, para conectar y adaptarse adecuadamente al esta- Sin embargo, aunque la relación con el cliente llegue a
do de ánimo del alumno. ser estrecha, dadas las características y el grado de confianza
que requiere este servicio, no debemos olvidar nunca que se
trata de una intervención profesional (F Figs. 1-2A y 1-2B).
Como conclusión, el tipo de cliente de entrena-- Continuando con el ejemplo anterior, se podrían apli-
miento personal es muy variado; sin embargo, el car al entrenamiento personal los principales criterios del
perfil más habitual a día de hoy es: Personas de customer relationship management::19
mediana edad, en torno a los 40 años, mayorita--
riamente mujeres, cuyo motivo para solicitar el
• Fiabilidad.
servicio es conseguir resultados, relacionados con
• Confianza.
la salud y la imagen, de la mano de un profesional
experto.
• Reconocimiento
econocimiento..
Nota: No obstante, los adultos mayores son el nicho • Accesibilidad.
de mercado con mayor oportunidad de crecimiento, • Ser
ervicio/asistencia.
vicio/asistencia.
y cada vez son más los clientes con este perfil. • Información.
• Prefer
eferencia.
encia.
• Personalización.
Otra cuestión es que a veces los clientes no llegan a
sentirse del todo cómodos con su entrenador, tal vez por
falta de afinidad. Esta situación de carencia de feeling pue- ENTORNOS DE LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO
de llevar al fin de la relación entrenador-alumno; es mejor DE ENTRENAMIENTO PERSONAL
detectarla y hablar cuanto antes, para intentar buscar solu-
ciones y, de ser necesario y posible, cambiar de entrenador. Dependiendo de la población o de los medios tecnoló-
Esto último puede ocurrir con más frecuencia en centros gicos de los que se disponga, podrán existir distintas vías
de fitness. para acceder al servicio de entrenamiento personal.
 Capítulo 1. El mer
mercado
cado del entrenamient
entrenamiento
o personal
personal 9

Lo más habitual será encontrarlo como parte de la objetivos comerciales (target) que deben alcanzar en un
oferta en una instalación deportiva o centro de fitness & determinado plazo, en este caso, vender al cliente-usuario
wellness; hasta no hace mucho, se hallaba principalmen- algún tipo de bono o número de sesiones de entrena--
te en las grandes franquicias del sector, pero hoy día este miento personal. Este requisito, centrado en objetivos de
servicio ha proliferado de tal forma que no resulta muy venta, no debería ser función del entrenador personal,
complicado tener acceso a él de otro modo, como acu- al menos no como una obligación y prioridad entre sus
diendo a un estudio dedicado exclusivamente a esta activi- quehaceres diarios, con un target exigente que alcanzar de
dad, disponiendo de un entrenador a domicilio, de forma forma mensual/trimestral y determinante en el variable
virtual a través de páginas y cámaras web, en aplicaciones de la nómina.
móviles, etc. Aunque desde el punto de vista de la gestión estraté-
A continuación, se desarrollan algunos de estos ejem- gica pudiera tener sentido, pues el entrenador es la per-
plos donde el entrenador personal suele llevar acabo su sona más cercana al usuario, este enfoque comercial no
desempeño. parece acertado cuando, en primer lugar, los entrenadores
deberían estar centrados en realizar su verdadero trabajo:
valoraciones, planificación de programas, seguimiento y
Entrenamiento personal en centros
supervisión técnica de los usuarios, alcance de objetivos,
de fitness & wellness
etc., determinante para la satisfacción, continuidad y fi-
delización. Y, en segundo lugar, se ven en la obligación de
Entrenador personal por cuenta ajena
ofrecer el servicio a los propios usuarios de la instalación,
en centros
quienes, como ya se señalaba anteriormente, conocen la
El entrenador personal por cuenta ajena desempeña su información por diferentes vías. Esta situación puede lle-
actividad profesional bajo las directrices de una empresa gar a generar usuarios molestos, que se ven comprometi-
o empresario, es un empleado que recibe un salario por el dos por unos y otros.
servicio prestado en un centro. En este sentido, cabe seña- Algo bien distinto es que un interesado solicite infor-
lar algunas particularidades del entrenamiento personal en mación de primera mano o que la conversación surja y de
centros de fitness & wellness. forma natural se trate el tema, sin presiones por alcances
Por lo general, la información sobre las actividades de objetivos comerciales.
y servicios deportivos en este tipo de centros se encon--
trará en diferentes soportes como páginas web, folletos,
Entrenador personal por cuenta propia
carteles, paneles interactivos, etc. Además, el propio
en centros
personal, recepcionistas, comerciales, técnicos, entrena--
dores personales, etc., también se encargarán de hacer Como en otros sectores, cada vez es más habitual en--
llegar cualquier mensaje informativo o publicitario a los contrar la figura del autónomo o frfreelance en los
eelance los centr
centros
os
destinatarios. En la mayoría de estas multinacionales, o de fitness, es decir, aquella persona que presta sus ser--
similares a ellas, casi todo el personal suele tener unos vicios profesionales directamente al cliente final o bien,

A B

▲ Figur
Figuraa 1-2. Importancia de la relación
relación entrenador
entrenador per
personal-cliente.
sonal-cliente.
10 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

como en este caso, a través de una empresa sin estar asa-- espacio diáfano más allá de la zona ocupada por el equi-
lariado en ella, prestando sus servicios de forma exclusiva pamiento deportivo, con la superficie necesaria para la co-
o parcial. rrecta ejecución de los ejercicios. Además, es aconsejable
El centro pone a disposición del usuario un servicio que el estudio sea visualmente atractivo, con ventanas al
que cree necesario para la satisfacción de los clientes, a un exterior y por supuesto operativo, seguro, cumpliendo las
menor costo y recibiendo un canon del entrenador por el normativas pertinentes y acondicionado para esta finali-
uso de la instalación. A su vez, el entrenador contará con dad.
una instalación para realizar sus entrenamientos, haciendo El equipamiento deportivo del estudio deberá ser
uso de los espacios y equipamientos acordados y en los homologado; normalmente se incluirán algunos básicos
términos que hayan establecido ambas partes. Con esta como aparatos de trabajo cardiovascular (elíptica, cicloer-
fórmula, se entiende que son dos unidades productoras gómetro, cinta andadora, remoergómetro, stepper, etc.);
de servicios en propio beneficio y queda excluida la figura lo ideal es situar el estudio cerca de un parque o zona
contractual del derecho del trabajo. El entrenador no reci- ajardinada donde, siempre que sea posible y oportuno, se
birá honorarios por parte del centro ni órdenes de trabajo. pueda realizar alguna práctica en el exterior; además, es
Finalmente, juntos solventarán los seguros que correspon- aconsejable contar con un mancuernero con peso libre,
dan para salvaguardar la salud y la integridad de sus usua- una máquina de poleas multifunciones además de otros
rios y clientes. materiales complementarios, como por ejemplo, fit ball, ball,
Sin embargo, dentro de este apartado se podría citar al, bosu, TRX, T-bow, bandas elásticas, xer tubes,, plataforma
ertubes
cada vez más habitual, denominado falso autónomo, quien vibratoria, etc.
formalmente parece un trabajador por cuenta propia, pero Si es cierto que poder contar con todo esto sería lo
por otro lado tiene todas las características de un trabaja- deseable, tampoco es estrictamente necesario (más en los
dor por cuenta ajena. Esto sucederá cuando esté sometido comienzos de la profesión); a veces, con sólo una toalla y,
a la dirección y organización del centro, rompiéndose una sobre todo, creatividad, el entrenador podrá llevar a cabo
de las características propias del trabajo autónomo antes diferentes y magnificas sesiones, aunque, como siempre,
mencionada. todo dependerá de las características y los objetivos del
El entrenador que se encuentre en esta situación ten- cliente.
drá las desventajas de un trabajador autónomo, «siendo
a efectos prácticos un trabajador por cuenta ajena», con
Entrenamiento personal al aire libre: outdoors
todas sus obligaciones pero ninguno de sus derechos. Por
tanto, sin entrar además en que no se estaría tributando También existe la posibilidad de llevar a cabo las se-
correctamente, este tipo de desempeño como «falso autó- siones de entrenamiento personal al aire libre (outdoors
outdoors).).
nomo» no se debería permitir.
permitir. Esta alternativa, empleada principalmente en lugares con
buen clima o cuando llega el buen tiempo, es una buena
forma de salir de la rutina (del centro o del domicilio) y
Entrenador personal en estudios de fitness
hacer algo novedoso, sin menoscabo de que, por sí sola,
En los últimos años, muchos entrenadores personales ésta también puede ser una vía donde entrenador y clien-
han decido instaurar su propio estudio, seguramente tras te/s se reúnan habitualmente lejos de las cuatro paredes
trabajar durante un tiempo por cuenta ajena en varios para desarrollar sus sesiones, ya sea por las características u
centros o empresas. Las razones principales suelen estar re- objetivos del deporte practicado, como estrategia del en-
lacionadas con la ilusión o la necesidad de crear su propio trenador para diferenciarse del resto, por no disponer de
negocio, la poca permisibilidad para llevar a cabo su des- una instalación o simplemente por estar en contacto con
empeño en centros ajenos, el abono de grandes cantidades la naturaleza, etc.
en concepto de alquiler por el uso de una instalación, etc. Asimismo, hay que considerar que estas salidas al aire
Todo ello resulta difícil de asumir si además se tiene en libre realizadas de forma puntual podrán llevarse a cabo
cuenta el incremento del IVA y otros impuestos. siempre que el entorno lo permita; es deseable poder ac-
Por otro lado, los entrenadores que trabajan en centros ceder a parques o espacios naturales, lejos de calles comer-
deben compartir la instalación con otros usuarios, por lo ciales, coches y otros peligros y, por otro lado, siempre
que a veces resulta complicado llevar a cabo el programa que resulte motivante para el cliente, adaptando la sesión
sin tener que esperar, adaptar o cambiar lo planificado, cuidadosamente a las características del entono, el cual de-
más aún en las horas punta, cuando demasiada aglomera- beremos conocer previamente y siempre según las necesi-
ción de personas dificulta disponer de algún aparato de la dades y los objetivos del alumno.
sala en particular u otro espacio en concreto. Además, el entrenamiento al aire libre puede ser un
El estudio de entrenamiento personal no tiene por qué recurso muy útil para mejorar la satisfacción del cliente,
ser un espacio demasiado grande, sobre todo si se tiene siempre que le apetezca y ofrezcamos la oportunidad de
en cuenta que habitualmente el servicio se prestará one disfrutar de un entorno agradable, natural, sin aglomera-
to one (uno a uno), en parejas
parejas o hasta un máximo de tres
tres ciones o curiosos, percibiendo a su vez que aprovecha la
personas. En definitiva, será imprescindible contar con un práctica tanto como en el propio centro.
 Capítulo 1. El mer
mercado
cado del entrenamient
entrenamiento
o personal
personal 11

Dependiendo del objeto de la sesión, se podría con-- que el lugar haya sido acondicionado para la práctica,
tar para su desarrollo con gran diversidad de equipa-- maximizando y priorizando su seguridad.
miento: bicicletas, patines, bastones de marcha nórdica
(nor
nordic walking), bandas elásticas, balones, hacer uso de
dic walking),
Entrenamiento personal para empresas
estructuras fijas diseñadas en los parques, etc., aunque
de nuevo en absoluto es imprescindible. Ese día podría En la línea del entrenamiento personal a domicilio,
aprovecharse la sesión para ejecutar otro tipo de trabajo, también pueden llevarse a cabo programas para empre-
tal vez más lúdico, utilizando el medio urbano y otros sas, poniendo este servicio a disposición de directivos y
recursos naturales como unas escaleras, bancos, muros, empleados.
la inclinación del terreno (rampas y cuestas), el agua o la
arena de la playa, etc.
Invertir en la salud de los trabajadores no es un
gasto, es una inversión.
Entrenamiento personal a domicilio «De media, por cada euro invertido en promoción
de salud hay cinco euros de ahorro por la reducción
Contar con un entrenador personal a domicilio puede de enfermedades y accidentes laborales».
ser una magnífica forma de practicar ejercicio físico sin
necesidad de desplazamientos; esta opción cada día está
ganando más adeptos. Las razones principales por las que Esta conocida y a la vez insuficientemente instaurada
el cliente contrata este tipo de servicio están relacionadas alternativa para la mejora de la producción empresarial
con las diferentes barreras para no ir al gimnasio, ya sea tiene enormes ventajas para el empleado y la empresa,
por pereza o imposibilidad para desplazarse hasta el lugar como el incremento de la motivación del personal, reduc-
de entrenamiento, la falta de tiempo, horarios complica- ción del estrés o lumbalgias u otras muchas afecciones re-
dos, cuidado de hijos u otros familiares o, simplemente, lacionadas con el sedentarismo, etc.; ello evitaría muchas
por encontrarse tan agotados que cualquier razón para no bajas laborales innecesarias y el gasto pertinente asociado.
acudir a la cita con el entrenador personal o la sala de fit-
ness puede ser muy tentadora para anular una sesión e
Entrenamiento personal on line
incluso abandonar la práctica. y en otros medios de comunicación
Con esta modalidad a domicilio se eliminan esas ba-
rreras relacionadas con el desplazamiento, facilitando una La tecnología crece a pasos agigantados, y su repercu-
mayor constancia y adherencia a la práctica. Así, una vez sión social y económica en la industria del fitness es más
que el entrenador llama a la puerta se acabaron las excusas, que notable. Según la ACSM, la tecnología portátil (me-
no hay marcha atrás y hay que trabajar. didores de actividad, relojes inteligentes, monitores de
Esta opción es una perfecta forma de compaginar ritmo cardíaco, dispositivos de localización GPS, etc.) es
práctica deportiva a medida con el estilo de vida del clien- actualmente la principal tendencia mundial en la industria
te; es el entrenador quien se desplaza al lugar acordado, del fitness. Los analistas de negocios señalan que es un
que bien puede ser su propio domicilio, un parque cerca- mercado nada despreciable que genera miles de millones
no o incluso (de ser posible) su lugar de trabajo. Todo ello de dólares. A su vez, el entrenamiento personal sigue man-
dependerá de cada caso. teniéndose entre las primeras posiciones de este ranking
anking..
Aunque siempre se aprovecharán todos los recursos Igualmente, la tecnología no sólo aporta innumerables
homologados o alternativos disponibles en el domicilio herramientas de medición; en la actualidad, se conocen
del cliente, no es indispensable que éste cuente con un múltiples opciones de comunicación (a tiempo real) que
gimnasio en casa, con equipamiento o material depor-- permitirán al entrenador realizar seguimientos precisos de
tivo. El entrenador podrá traer el material que precise, aquellos clientes que lo necesiten y estar en contacto (con-
y sólo será realmente necesario contar con un espacio tinuo) desde cualquier lugar.
diáfano, que bien podría ser el salón de casa u otra habi-- Esta opción de entrenamiento personal on line pue-
tación, el garaje o incluso la terraza; no obstante, será el de ser una buena opción para un cliente habitual en mo-
entrenador quien decidirá la conveniencia del material mentos de viaje, vacaciones o ausencia temporal. También
y adecuación del lugar de entrenamiento, dependiendo puede ser útil para asesorar a deportistas, clientes avan-
de las características del cliente, los objetivos, etc., entre zados o puntualmente a otros en casos muy concretos.
otros factores a tener en cuenta tan importantes como la Sin embargo, entrenar personalmente desde la distancia
seguridad. o desde la red, aunque es posible a través de cámaras web
Como ya se indicaba, el entrenador a domicilio po- u otros, resulta bastante complicado y pierde la esencia
drá aprovechar otros recursos alternativos, derivados del de su propia definición, personal, por lo que este tipo de
diseño de la casa, como escalones o escaleras, columnas, entrenamientos realmente pueden ser válidos sólo en casos
mobiliario como sillas, sillones, mesas, alfombras e incluso y circunstancias muy determinadas.
cojines o libros que podrán utilizarse de forma adecuada Por último, el uso de blogs, redes sociales, páginas web,
para algunas sesiones, según el tipo de cliente y siempre aplicaciones móviles, foros de discusión, etc., permitirán
12 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

la interactuación con clientes, potenciales clientes y otros mento de hábitos de vida más saludables (fitness
fitness & well-
well-
interesados del sector. Los entrenadores, a través de estos ). La realidad
ness coaching). realidad de hoy
hoy es que estos medios de
medios, además de darse a conocer, tendrán una magnífi- comunicación se vuelven prácticamente imprescindibles a
ca oportunidad para educar, informar, documentar, ilus- medida que avanza la tecnología, dejando de ser un mero
trar, compartir experiencias, plantear cuestiones, resolver canal de información pasivo para convertirse en algo vivo
dudas, etc., y, en definitiva, promover y contribuir al fo- e interactivo, como el propio entrenamiento personal.

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 CAPÍTULO

2
EL ENTRENAMIENTO PERSONAL COMO NEGOCIO

J. M. Sánchez Santos

CONTENIDO
RESUMEN CONCEPTUAL
Emprende tu propio negocio
Independientemente de los motivos que pueden llevar a tomar la decisión de mon-
tar un negocio de entrenamiento personal, conviene tener presente que, si bien no Creación de empresas de servicios
es posible garantizar el éxito cuando se toma la decisión de emprender, el seguir de entrenamiento personal
unas pautas adecuadas aumenta las probabilidades de que la idea inicial acabe
materializándose en negocio/empresa económicamente viable. Con el objeto de Entrenador personal autónomo
ofrecer algunas orientaciones sobre estas pautas, en el presente capítulo se abor-
dan los elementos esenciales para tener en cuenta a la hora de poner en marcha Gestión económica y financiera
un negocio y los trámites de diversa índole que se requieren para la constitución del entrenador personal
formal de una empresa o inicio de la actividad. Concretamente, se hace especial
hincapié en la necesidad de elaborar un buen plan de negocio, explicando cuál se-
ría la estructura óptima así como sus principales contenidos. Asimismo, dadas las
importantes implicaciones de la elección de la forma jurídica bajo la cual se va a
desarrollar la actividad, se evalúan los factores que hay que tener en cuenta para
la elección de la forma más adecuada. Por otra parte, y dada la relevancia que tie-
ne la figura del profesional autónomo en el sector de servicios de entrenamiento
personal, se analizan algunas de las cuestiones para tomar en consideración si se
elige esta fórmula para desarrollar profesionalmente la actividad. Finalmente, se
mencionan algunos aspectos clave relacionados con la gestión económica y finan-
ciera del entrenador personal.

OBJETIVOS
• Cocer
Cocer los trámit
trámites
es de div
diver
ersa
sa índol
índole
e requeridos para la cons
onstitución
titución formal
de una empresa y entender la relevancia de adoptar la forma jurídica más
adecuada.
• Conoc
Conocer
er las bases que permiten
permiten la elaboración
elaboración de un plan de negocio.
• Ev
Evaluar
aluar las vent
ventajas
ajas e inc
inconvenient
onvenientes
es de adoptar la figur
figura
a del pr
prof
ofesional
esional
autónomo para prestar los servicios de entrenamiento personal.
• Familiarizar
amiliarizarse
se con algunos principios básic
básicos
os relacionados con la ges
gestión
tión ec
eco-
o-
nómica y financiera del negocio.

EMPRENDE TU PROPIO NEGOCIO

Dentro del tejido empresarial español, destacan por su importancia cuantitativa y cua-
litativa las pymes y los autónomos. No obstante, durante los últimos años, estos agentes
económicos han registrado un descenso de la actividad económica y se han visto obligados
a desarrollar su actividad en un entorno laboral, fiscal, regulatorio y financiero que ha mer-
mado su capacidad de adaptación a los cambios. El autoempleo o la creación de un negocio
propio es una opción que emerge con fuerza en épocas de fuertes crisis económicas en las
que las tasas de desempleo suelen ser inusitadamente altas, especialmente entre los jóvenes.
Precisamente, en un contexto de estas características, ésta es una alternativa para considerar
como salida profesional para las personas que disponen de la formación y la cualificación
adecuadas para prestar servicios de entrenamiento personal.
13
14 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

En términos generales, un profesional del sector del Por un lado, un autónomo es un trabajador por cuen-
entrenamiento personal puede contemplar varias opcio- ta propia y como tal se halla inscrito en un régimen es-
nes: ser contratado por una empresa, ser autónomo o pecial de la Seguridad Social. En realidad, el autónomo
montar su propia empresa individualmente o en com- es un trabajador que, conceptualmente, podría situarse
pañía de otros socios. Una de las dudas que surgen a la entre los trabajadores asalariados y los empresarios. Por su
hora de optar por alguna de estas posibilidades es si se parte, el concepto de empr
emprendedor
endedor se suele asociar con
reúnen las condiciones personales y profesionales para alguien que crea una empresa. Es decir, un emprendedor
poner en marcha un proyecto de estas características. En es alguien que busca una oportunidad de negocio y asume
este sentido, cabe señalar que un gran número de expertos riesgos tratando de materializar sus ideas cuando encuen-
en management considera que las claves del éxito del em- tra dicha oportunidad. Evidentemente, de lo anterior no
prendedor están en sus actitudes y habilidades personales, se desprende que no existan autónomos emprendedores.
entre las cuales se suelen destacar la confianza, el liderazgo, De hecho, en la práctica, los emprendedores suelen poner
hacer equipo, comunicación, fe en el proyecto, capacidad en marcha un proyecto empresarial (sea cual sea la forma
para motivar, etc.a (1) administrativa que tome, entre la cual puede hallarse la
A efectos de ofrecer elementos de juicio para resolver figura del trabajador autónomo). Si bien no es posible ga-
esta duda, cabe destacar que entre los rasgos más distin- rantizar el éxito cuando se toma la decisión de emprender,
tivos de los emprendedores que han promovido ideas de el seguir unas pautas adecuadas aumenta las probabilida-
éxito se encuentran los siguientes: capacidad de trabajo, des de que la idea inicial acabe materializándose en nego-
espíritu de riesgo, intuición, visión de futuro, capacidad cio/empresa viable y sostenible. Con el objeto de ofrecer
para relacionarse con los demás, capacidad para aprender algunas orientaciones sobre estas pautas, el presente capí-
de la experiencia, propensión a la acción, nivel de for- tulo se estructura como sigue.
mación, etc. Asimismo, los autores que han abordado el Una vez realizadas las anteriores consideraciones a títu-
tema del emprendimiento suelen resaltar que emprender lo introductorio, en la segunda sección se abordan algunos
requiere valor, esfuerzo, sacrificio, riesgo y paciencia. de los elementos esenciales para tener en cuenta a la hora
Crear y poner en marcha una empresa supone un lar- de poner en marcha un negocio y los trámites de diversa
go proceso que requiere esfuerzos y supone enfrentarse a índole que se requieren para la constitución formal de una
imprevistos. A este respecto, conviene tener presente que, empresa. Concretamente, se hace especial hincapié en la
al igual que sucede en otros sectores, en el mercado de necesidad de elaborar un plan de negocio y en la relevancia
servicios de entrenamiento personal puede transcurrir bas- de la adopción de la forma jurídica más adecuada. En la
tante tiempo desde el momento en que se pone en marcha tercera sección, y dada la relevancia que tiene la figura del
el negocio hasta que éste genere una rentabilidad. Nor- profesional autónomo en el sector de servicios de entre-
malmente, este período de tiempo es el que se requiere namiento personal, se evalúan algunas de las cuestiones
para construir la clientela y la reputación profesional del para tomar en consideración en el caso de que se elija esta
entrenador personal. En última instancia, emprender es figura para desarrollar la actividad profesional como en-
convertir una idea en un proyecto viable, sostenible y ren- trenador personal. Finalmente, en el último apartado, se
table. De ahí que el primer paso sea tomar la decisión de hace mención a algunos aspectos clave para tener en cuen-
emprender. No obstante, no basta con tener la capacidad ta relacionados con la gestión económica y financiera del
de emprender. La idea de negocio tiene que ser clara, y el entrenador personal.
modelo de negocio debe estar bien definido. Más allá de la
idea, las personas emprendedoras han de cubrir una serie CREACIÓN DE EMPRESAS DE ENTRENAMIENTO
de etapas y considerar múltiples aspectos para lograr la via-
bilidad del proyecto. Entre otras cosas, han de desarrollar PERSONAL
un plan de negocio, analizar el mercado y la competencia, El proceso de constitución y puesta en marcha de una
conseguir financiación, elegir una forma jurídica y, en su empresa es una tarea algo ardua, no por su complejidad,
caso, los socios adecuados, enfocar correctamente el área sino por la laboriosidad de la tramitación para formalizar
de negocio, calcular la inversión necesaria y encontrar la dicha constitución. Por esta razón, conviene aclarar los
financiación disponible, etc. Llegados a este punto, con- pasos que hay que seguir desde el momento en el que
viene realizar una precisión de carácter conceptual que se identifica la oportunidad de negocio hasta el inicio
justifica el enfoque y la estructura adoptados para ordenar de la actividad. En el caso concreto del entrenador per--
los contenidos del presente capítulo. En la práctica, suele sonal, el paso previo a todo este proceso es la obtención
ser habitual que se califique a los trabajadores autónomos de una certificación que sea respetada y reconocida en
como emprendedores, y se llega a utilizar ambos términos la industria del fitness. Esta certificación es el punto de
como sinónimos. Sin embargo, lo cierto es que estos tér- partida inexcusable, porque cuando alguien busque los
minos pueden designar realidades muy diferentes. servicios de un entrenador personal, lo normal es que se
asegure de que cumple con unos requisitos mínimos y,
a En Peiró et al. se describe cómo una persona puede autoevaluar su potencial
en particular, que disponga de una formación académica
emprendedor. adecuada.
 Capítulo 2. El entr
entrenamiento
enamiento personal como
como negocio 15

Plan de
empresa

Actividad Estudio de Estudio

para mercado económico-financiero
desarrollar

Elección de
forma
jurídica
Empresario
Sociedad
individual
Obtención de
recursos
necesarios

Financieros Humanos

Trámites de
constitución

Inicio de
actividad

▲ Figur
Figuraa 2-1. Pr
Proc
oceso
eso de creación
creación de una empresa.
empresa.b, (2,3)

A modo de resumen, en la figura 2-1bpuede visuali- El plan de empresa es un documento que sirve de una
zarse un esquema con los aspectos esenciales para tomar inestimable ayuda al emprendedor en el conocimiento del
en consideración desde que surge una idea de negocio y negocio que pretende poner en marcha y de su posible
se toma la decisión de emprender hasta el momento en el viabilidad. Esto no significa que un plan de negocio bien
que se inicia la actividad.c, 3 elaborado sea garantía de éxito de una iniciativa empren-
dedora, pero sí puede ayudar a minimizar posibles errores
o, al menos, evitar algunos de los que se cometen más ha-
Plan de empresa o plan de negocio
bitualmente cuando se pretende desarrollar un proyecto
Como se ha señalado antes, no basta con tener una de estas características.
idea o contar con la competencia profesional requerida A nadie se le escapa que emprender es un proceso com-
para garantizar la viabilidad y el éxito de una empresa de plicado y supone asumir riesgos. Por esta razón, la elabo-
servicios de entrenamiento personal. Para lograr dicha via- ración del plan de negocio es un elemento indispensable
bilidad, un elemento esencial en el proceso de creación de para entrar en el mercado después de haber evaluado co-
la propia empresa es la elaboración de un plan de empresa rrectamente los riesgos. Además, un plan de negocio bien
o plan negocio. d elaborado puede ser útil, entre otras cosas, para documen-
tar las solicitudes de financiación ante bancos y entidades
b Dirección General de Política de la Pequeña y Mediana Empresa. de crédito, para encontrar socios y, en algunos casos, in-
c Entre las referencias
referencias que pueden constituir una especie de hoja de ruta para emprendedores
emprendedores cluso para solicitar ayudas o subvenciones a la Adminis-
en lo relativo al proceso de creación de una empresa pueden resultar de gran utilidad la
Dirección General de Política de la Pequeña y Mediana Empresa y Medina. tración Pública. En suma, puede ser un instrumento útil
d Dirección General de Política de la Pequeña y Mediana Empresa. para reunir unos recursos y capacidades que son esenciales
16 Sección I. LA GESTIÓN DEL ENTRENAMIENT
ENTRENAMIENTO
O PERSONAL

para la puesta en marcha del negocio. En lo que se refiere que pretenden satisfacer el mismo tipo de necesidades de
a los contenidos del plan de empresa, conviene mencionar, los consumidores.f, (6, 7) La estructura
estructura del sector está defi-
aunque sólo sea a modo de síntesis, las secciones que se nida por el número y el tamaño relativo de las empresas
deben incluir en todo plan de negocio (TTabla 2-1).
2-1).e,(4,5) que ofrecen sus servicios, la existencia o ausencia de ba-
rreras de entrada en éste, las características de los servicios
ofrecidos en cuanto a homogeneidad o diferenciación, etc.
Tabla 2-1. Secciones
Secciones que integran
integran el plan de negocio En este contexto, una vertiente crucial para el éxito de un
nuevo negocio es el estudio de mercado y sus tendencias.
• Introducción. Cuantos más datos se posean sobre el sector en el que se
• Análisis de la empresa. va a desarrollar la actividad, mayor será la posibilidad de
• Análisis del cliente. éxito. Probablemente, el nuevo negocio habrá de abrirse
• Análisis de la competencia. paso en el mercado, conquistando nuevos nichos, por lo
• Plan de marketing. que es importante conocer las particularidades de dicho
• Plan operativo. mercado así como las especificidades del servicio que se
• Gestión del equipo. pretende prestar.
• Análisis económico y financiero. En la medida en que el nuevo negocio se basa en ofre-
cer un servicio a los clientes, hay que explicar sus carac-
terísticas, el valor añadido que aporta y las necesidades
Introducción. E Ell primer paso consiste en desarrollar
desarrollar la del mercado que viene a cubrir. Se indicará el ámbito del
idea de negocio que se pretende poner en marcha. Este as- mercado, la diferenciación del servicio ofertado, los ma-
pecto debe estar recogido en la introducción al plan de ne- teriales o equipos necesarios para prestar los servicios de
gocio mediante una descripción breve de la actividad que entrenamiento personal y la amplitud de la oferta. A este
se va a desarrollar o del servicio que se va a prestar. En esta respecto, conviene tener presente que para sobrevivir en
descripción se deben especificar lo más claramente posible el mercado es lógico que los elementos diferenciales ha-
las necesidades que satisface el servicio de entrenamiento yan de ser difícilmente «copiables», por la actual o futura
personal que se pretende prestar y las diferencias con los competencia. En concreto, conviene reflexionar sobre las
servicios que ofrece la competencia. Lo ideal sería expli- tendencias del mercado en el que se va a operar, si se ofrece
car la oportunidad del nuevo negocio, mostrando el valor algo distinto a lo que existe actualmente en el mercado o
añadido que aporta, enfatizando las diferencias respecto a sobre cuál es el tamaño relevante del mercado al que se
lo que ya hay en el mercado e identificando la existencia va a servir, es decir, el número de clientes que pueden de-
de un nicho de mermercado
cado al que se puede acceder.
acceder. mandar los servicios que se prestan (previsiones realistas).
Análisis de la empresa. En En el momento en que se En este ámbito, habría que tratar de estimar el número de
decide crear una empresa de entrenamiento personal, es clientes potenciales, segmentar la clientela en función de
importante tener claros cuáles son sus objetivos y los ser- gamas del servicio, precios, etc., en función de su capaci-
vicios que va a prestar. A la hora de configurar esa cartera dad adquisitiva, su ubicación geográfica y de los canales de
de servicios, la meta debería ser la de ofrecer unos servicios distribución que utilizan.
de calidad, bien estructurados y suficientemente persona- En definitiva, para comprender lo que ocurre dentro
lizados, con una relación de precio/calidad aceptable. En del sector y cuál es su posible atractivo para la puesta en
cuanto a la distribución, hay que delimitar los canales de marcha de un negocio, suele usarse el modelo de Por Porter
ter,,8
venta (establecimientos propios, a domicilio, on line, etc.). cuyo análisis permite identificar las fuerzas competitivas
Por ejemplo, en el caso de que se opte por prestar el ser- que concurren en el sector: el grado de rivalidad entre los
vicio en establecimiento propio, una decisión crucial es competidores, la amenaza de entrada de nuevos competi-
la elección de su ubicación física. Por lo demás, se debe dores, la amenaza de productos/servicios sustitutivos y el
analizar la cantidad y la calidad de los recursos con los que poder negociador de proveedores y clientes.
cuenta la empresa (financieros, humanos, instalaciones y Análisis del cliente.. En la actualidad, par parece
ece sufi-
equipos, organización, etc.) a efectos de compararlos con cientemente probado que las empresas con más éxito se
los de otras empresas del sector. orientan al cliente y tratan de satisfacer sus necesidades y
Análisis del sector/mercado de servicios de entrena- sus expectativas. Las empresas que configuran el mercado
miento personal. El El mercado
mercado o sector de actividad está del entrenamiento personal tienen que competir entre sí
delimitado por todas las empresas o profesionales que para captar a los clientes y poder, de esta manera, alcan-
ofrecen servicios similares, más o menos diferenciados, y zar sus objetivos. Esto supone partir de la premisa de que
el negocio ha de estar totalmente orientado al cliente y
pensado para darle plena satisfacción con sus servicios. De
e Existen numerosas
numerosas referencias
referencias que se pueden consultar para orientarse en la
elaboración y desarrollo de un plan de negocio
negocio.. Como ejemplos de publicación
ahí la necesidad de analizar detenidamente las razones que
reciente que pueden servir de guía para diseñar, implantar y evaluar un plan de negocio
en la práctica pueden mencionarse Irizar y Muñiz. Para saber qué es un plan de
empresa, para qué sirve y cómo se debe elaborar, también puede ser de utilidad acceder f Algunas aproximaciones generales al negocio del fitness pueden verse en Oakley y
a ser
[Link]/planempr esa..
[Link]/planempresa Rhys y Sánchez.
 Capítulo 2. El entr
entrenamiento
enamiento personal como
como negocio 17

motivarán a los clientes a la compra del servicio que se Plan operativo. Al margen los aspectos abordados
abordados en
ofrece para así profundizar en el mercado/cliente objetivo. las anteriores secciones, una vertiente esencial del plan de
Se trata de definir un perfil de cliente objetivo identifican- negocio es la planificación de cómo se va a desarrollar éste
do claramente cuáles son sus necesidades. A estos efectos, en la práctica. En este apartado, hay que reflexionar sobre
es importante que el emprendedor se involucre personal- cuáles son los aspectos clave de la organización del negocio
mente con los clientes y, en su caso, anime a hacerlo a los que permitan que se puedan prestar los servicios adecua-
miembros de su equipo. damente en el día a día.
Análisis de la competencia. El El estudio del mercado/
mercado/ Gestión del equipo. En ocasiones, reunir
reunir un socio afín
sector del entrenamiento personal deberá completarse con que ayude a implementar y cumplir el plan de negocio es
un análisis específico de la competencia. El objetivo sería indispensable para la viabilidad del proyecto. Además, a me--
identificar con la mayor precisión posible quiénes son los dida que el negocio crezca, cabe la posibilidad de considerar
competidores directos e indirectos y cuáles son sus prin- la contratación de empleados o entrenadores para organizar
cipales fortalezas y debilidades. Este ejercicio ayuda a de- una base de clientes más grande. Aquí la cuestión es la selec--
limitar nítidamente en qué medida se ofrece un servicio ción del equipo adecuado. Por lo tanto, si el emprendedor
diferente a la competencia y a definir cuáles son las venta- va a tener socios, es importante delimitar sus funciones en
jas competitivas y si son sostenibles o, por el contrario son la empresa. Si además tiene un equipo, es importante elegir,
fácilmente imitables por los competidores. seleccionar y contratar a sus miembros. No obstante, éste
Por otra parte, este tipo de análisis es clave para fijar no es el único punto para tener en cuenta cuando se habla
la estrategia competitiva que permita lograr una posición de personal. Motivar a los empleados, identificarlos con la
favorable en el sector. En efecto, la base para alcanzar esta compañía y crear un entorno de trabajo adecuado son retos
posición favorable es conseguir algún tipo de ventaja que hay que asumir. En suma, la puesta en marcha de un
competitiva con respecto
respecto a los competidores.
competidores. negocio de cierta dimensión exige desarrollar y explicitar el
En principio, para obtener dicha ventaja existen tres modelo de gestión (creación de equipos de trabajo, defini--
posibles estrategias: liderazgo en costes, diferenciación ción de políticas retributivas, etc.).
del servicio y la segmentación de mercado. El liderazgo Análisis económico y financiero. Una Una ve
vez determina-
en costes permite pr prestar
estar los servicios
servicios a un precio
precio infe-
infe- da la forma jurídica que adoptará el nuevo negocio, y pen-
rior a los competidores y así ganar cuota de mercado. La sando en la infraestructura y en los equipos productivos
diferenciación del servicio ofrecido permite que éste se imprescindibles para iniciar el negocio, se deben evaluar
perciba en el mercado como diferente a los existentes (por las necesidades financieras que todo ello conlleva. En este
ejemplo, esta diferenciación puede venir dada por la cali- terreno, se trata fundamentalmente de presentar necesida-
dad objetiva del servicio o por la atención al cliente). La des de financiación y el plan para hacer frente a las obliga-
segmentación o creación
creación de nichos de mercado
mercado consiste ciones derivadas de ésta. Hay que ser conscientes de que
en la elección de una parte o segmento del mercado en la la financiación no la define la voluntad del empresario,
que la empresa o el entrenador personal autónomo decide sino que depende de las necesidades del negocio y nunca
especializarse. Al centrarse en satisfacer las necesidades de debe superar los límites de la viabilidad del proyecto. En
un segmento limitado dentro del sector, la empresa puede coyunturas económicas especialmente desfavorables en las
ser más eficaz que otras que se dirigen a un mercado más que escasea la financiación bancaria, también cabe con-
amplio y diverso. siderar la opción de dar entrada en el negocio a un socio
Plan de marketing.. E En n lo que respecta
respecta a la planifica-
planifica- financiero. En el siguiente epígrafe del presente capítulo se
ción de los aspectos comerciales, es importante realizar desarrollan más detalladamente algunos aspectos básicos
un estudio de mercado y un plan de marketing que sirvan de la gestión económica y financiera.
de fundamento para desarrollar la estrategia de ventas.
Esto incluye la delimitación de la cartera de servicios que
se ofrecen, las vías de promoción y los canales de distri-- Análisis DAFO
bución de dichos servicios (a domicilio, on line, en un Aunque, teóricamente, es relativamente simple identi-
centro de fitness, etc.). En suma, se trata de establecer ficar las anteriores secciones, la dificultad surge a la hora
una estrategia de marketing en la que debe estar perfec-- de dotarlas de contenido. En todo caso, cualquier previ-
tamente delimitado a quién se va a entrenar (objetivo de-- sión que el emprendedor quiera realizar sobre el mercado
mográfico), cómo se van a atraer y retener los clientes y futuro pasa por el análisis previo de la situación actual.
cuánto se cobrará por los servicios. Lógicamente, cuanto En este sentido, una herramienta útil para diagnosticar
mejor se identifiquen las características concretas de los con objetividad la realidad tanto de la empresa como del
clientes y del mercado en las secciones anteriores, mejo-- sector y, por lo tanto, de gran ayuda para la elaboración
res serán las previsiones de marketing y las estrategias de de un plan de negocio es el denominado análisis DAFO
ventas.g (9) (debilidades-amenazas-fortalezas-oportunidades). Se trata
de un método para analizar los puntos fuertes y débiles de
g Una buena guía para elaborar un plan de marketing
marketing la ofrece
ofrece Ferran
Ferran et al., en la que
se aborda el marketing en el sector del fitness y se ofrecen orientaciones sobre cómo
la empresa, así como las amenazas y oportunidades que
fidelizar y captar nuevos clientes en este negocio. presenta el entorno, con el objeto de conocer sus ventajas