Elementos básicos para la clasificación del consumidor
2.1 Naturaleza y alcance del estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.
2.2 Sujetos del marketing y tipos comportamientos de compra y
consumo
Sujetos del marketing el comprador y quien lo vende o facilta el proceso de
compra.
2.3 Factores internos: necesidades, motivaciones, personalidad, actitudes,
percepción y aprendizaje.
La motivación
Estudiada durante décadas por la psicología, la motivación humana es aquella
energía que impulsa al comportamiento. La motivación puede explicar por qué
actuamos de una manera y no de otra y qué es lo que dirige nuestros actos.
La percepción
La percepción, es un filtro que usamos para ver el entorno que nos rodea; pero
también para vernos a nosotros mismos. Esta “pantalla”, está creada a partir de la
imagen del mundo que nos hemos formado y nos ayuda a seleccionar, organizar e
interpretar la información que reciben nuestros sentidos.
El aprendizaje
El aprendizaje está ligado directamente con la experiencia. Todas las conductas
humanas se adquieren y modifican en función de la experiencia. Esto significa
que, mientras mejor es una experiencia de compra, el consumidor estará más
dispuesto a seguir comprando allí o a recomendar el producto/servicio.
Actitudes y creencias
Estos aspectos psicológicos fuertemente mediados por lo social se refieren a lo
que alguien siente o cree sobre un tema, un producto o un servicio. Estas
“evaluaciones” pueden ser favorables o desfavorables y preparan a la mente para
considerar un objeto o persona como “agradable o desagradable”.
Personalidad.
La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados
en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos
casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como
el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La necesidad
influye cuando el consumidor identifica el bien, producto o un servicio, que
necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad.
Tipos de necesidades •Necesidades manifestadas •Necesidades reales
•Necesidades percibidas •Necesidades Culturales
2.4 Factores externos grupos de referencia, familia, clase social y cultura.
Los factores culturales expresan y satisfacen las necesidades de la sociedad.
Además, permiten que haya orden, dirección y guía en la resolución de problemas,
al proporcionar modelos consensuados de comportamiento con la finalidad de
satisfacer las necesidades fisiológicas, personales y sociales. En este contexto,
los factores culturales hacen referencia a la cultura, subcultura y clases sociales,
los cuales se describen a continuación.
Clase social
Se refiere a la posición de prestigio que tienen los miembros de un sector de la
población y que se puede identificar como una clase social en comparación con
los integrantes de otro sector poblacional. El estatus se compone de varios
factores, incluyendo la riqueza (poder adquisitivo), el poder social (influencia sobre
otras personas o grupos sociales) y la cantidad de estimación que se recibe de los
demás
La familia es uno de los grupos sociales más cercanos al individuo y es el que
ejerce mayor influencia sobre la personalidad y las formas de actuar. En términos
tradicionales, los miembros de la familia se relacionan por consanguinidad,
filiación, matrimonio o adopción; habitan la misma vivienda, tienen un mismo
proyecto de vida y pueden ser dos personas o más, las que le conformen.
Desde el punto de vista de la mercadología, la familia es una organización de
compra y consumo muy importante, debido a los procesos de socialización, donde
los miembros más jóvenes adquieren habilidades, conocimientos, actitudes y
experiencias, he ahí su importancia en la formación de hábitos de consumo.
3. Marco conceptual relacionado con el consumidor
3.1 Comportamiento del consumidor
Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una
organización desde que se desencadena una necesidad, hasta el momento
en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto.
3.2 El proceso de decisión de compra
3.3 El comportamiento de compra del consumidor individual
Un consumidor particular o individual es el que compra bienes o servicios y
los destina a un uso propio.
3.4 El comportamiento de compra de grupos: la familia.
Los grupos que tienen mayor influencia en los consumidores son los pequeños, ya
que estos son los que están comúnmente en nuestras vidas. Los grupos generan
credibilidad en sus miembros y estos pueden influir en la decisión de compra de
un individuo.
3.5 El comportamiento de compra de las organizaciones: La satisfacción del
cliente.
El comportamiento de compra de una organización está profundamente
inspirado por su carácter intermediario. Es decir, los bienes o servicios
adquiridos se podrán aplicar: a un proceso de elaboración de los bienes o
servicios propios, al consumo en sus operaciones habituales o para
distribuirlos.
