AVILA BARRERA LIGIA GUADALUPE
ZANDATE HERNANDEZ GRECIA ARACELI
QUIROZ VALDEZ FRANCISCO ANTONIO
DNM21
RUTAS Y TERRITORIOS
Se define al territorio de venta y sus rutas como un
conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales,
asignados a un determinado vendedor, o bien a un
distribuidor. La zona de ventas tiene que estar localizada
en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura,
quedando bien definidos sus límites geográficos, para
facilitar la tarea de valoración y control
OBJETIVOS DE DISEÑO DE RUTAS
Reducir la fatiga al vendedor
Evitar el olvido de clientes
Aumentar las tres E Economía, Eficacia, Eficiencia
Mejorar la posibilidad de localización del vendedor
en momentos
determinados y de control
Aumentar número de visitas útiles
se conveniente realizar una división territorial por
las siguientes razones: Ofrecer una imagen positiva
como empresa organizada. Aumentar la efectividad
de la fuerza de ventas. Eliminar la duplicidad de
gestiones. Facilitar el establecimiento de cuotas de
ventas. Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Un adecuado control y seguimiento.
tipos de rutas en ventas
01. RUTA LINEAL - TE PERMITE APROVECHAR TODO EL TIEMPO HABIL
PARA LA VENTA SI VIAJAMOS HASTA EL PUNTO MAS ALEJADO FUERA DE
HORAS DE TRABAJO
RUTA CIRCULAR - SE UTILIZA CUANDO LOS CLIENTES
ESTAN REPARTIDOS
DE MANERA UNIFORME Y NECESITAN EL MISNO
NUMERO DE VISITAS
RUTA EN ESTRELLA - PERMITE ESTABLECEN COMO
CENTRO
UNA CIUDAD Y DESDE ELLAS HACER DIFERENTES
RUTAS
RUTA ZIG ZAG - CONSISTE EN HACER UN DESPLAZAMIENTO
DIRECTO HASTA EL PUNTO MAS ALEJADO Y EL REGRESO EN
ZIG ZAG REALIZANDO VISITAS
LA IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DE LOS VENDEDORES.
Facilita la programación Permite establecer objetivos de venta para
cada vendedor Mejora información sobre el mercado Facilita la acción
de ventas Mejora métodos y tiempos Facilita el control Coordina
resultados La importancia va de parte de el soporte físico que da a los
vendedores, compradores y a las ventas. Importa también en que debe
determinar a qué clientes se debe de visitar, cuando y con qué
frecuencia, esto se convierte en una función importante por el costo
elevado de las visitas de ventas, el aumento de precios y servicios
PROCEDIMIENTO PARA ASIGNACIÓN DE
TERRITORIOS, RUTAS Y CUOTAS DE VENTAS
Territorios La ausencia de territorios tiene justificación
cuando las amistades personales desempeñan un papel
importante en las transacciones comerciales.
Establecimiento de territorios: • Asegura una cobertura
apropiada del mercado potencial • Facilita la eficiencia de
otras actividades de ventas y de marketing • Disminuye
los costes de venta • Mejora las relaciones con los
clientes • Aumenta la moral y la eficacia del personal •
Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas
rutas
Rutas Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del
tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de
los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Buen
estudio de rutas. • Conseguir una buena cobertura del mercado de
clientes • Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad •
Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima
rentabilidad posible • Reducir la fatiga física de los vendedores •
Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores •
Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento • Facilita elaborar el presupuesto de gastos por
desplazamientos • Reducir al mínimo los gastos improductivos
cuotas de ventas
metas cuantitativas de corto plazo que el departamento comercial establece para sus representantes. Su objetivo es
guiar las acciones cotidianas del equipo hacia el cierre de tratos y la conversión de clientes. Asignación de cuotas de
ventas 1. Elige un método 2. analizar el histórico 3. establecer un marco de referencia 4. revisar los costos de
producción y gastos de ventas 5. estudiar las oportunidades 6. prever posibles amenazas
ASIGNACION RUTAS Y
TERRITORIOS
Razones para la división en zonas
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales,
antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor,
delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar
localizada en un área que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para
facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial.
Ventajas y desventajas de la división
FAVORECE NO FAVORECE
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada En las empresas que, por política de producto y comercial, se da
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor prioridad a la división por clientes que, por zonas
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de
otros factores.
Eliminar la duplicidad de gestiones
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
Asegurar una mejor cobertura del mercado
Un adecuado control y seguimiento
Realizar planes de expansión
BENEFICIOS DE LOS
TERRITORIOS.
Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de
marketing.
Disminuye los costes de venta.
Mejora las relaciones con los clientes.
Aumenta la moral y la eficacia del personal.
Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas.
