Lcda Diana Velasco
La
Persuasión
Intro
Se define con el término persuasión a la intención deliberada de una persona
de modificar actitudes, creencias o comportamientos de otra persona o grupo
de personas a través de la transmisión de un mensaje. Asimismo es un medio por
el cual las personas colaboran unas con otras en la conformación de sus
versiones de la realidad, individuales o compartidas, que comportan cambios de
conducta.
El primer abordaje sistemático sobre el tema se atribuye a Carl Hovland, Irving
Janis y Harold Kelley (1953), estos autores se centraban en el cambio de
actitud en función de la persuasión. Su aproximación al tema establece que el
cambio de actitudes puede ser un método efectivo para combatir el prejuicio,
los estereotipos, la delincuencia y los efectos negativos de la propaganda.
Según este enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la
conducta tiene que cambiar previamente las creencias del receptor del
mensaje. Este cambio en las creencias se produciría siempre que el receptor
recibiera creencias distintas a las suyas y que fueran acompañadas de
incentivos.
Elementos de la situación
persuasiva
La fuente, en el proceso de persuasión hace referencia al comunicador o emisor del
mensaje y se considera la variable más importante de persuasión. La influencia del
emisor es un aspecto decisivo en el logro de una influencia eficaz de los
informadores sobre los destinatarios. Quien emite el mensaje debe valorar el grado
de experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el receptor y nivel de poder.
El mensaje debe tener la capacidad movilizadora de conseguir alcanzar el
contenido en sí del mensaje, es por eso que debe recurrir a factores
motivacionales para el condicionamiento de las personas. El mensaje presenta una
serie de argumentos a favor o en contra de un objeto, tema o personas. Para que
se produzca un cambio en la audiencia los mensajes deben pasar por las siguientes
etapas:
Exposición al mensaje: mediante la percepción auditiva y/o la visión:
● Atención: es el origen para establecer una comunicación persuasiva.
● Comprensión del mensaje, es importante que sea claro y breve.
● Aceptación: es la aprobación del mensaje por parte del receptor.
● Recuerdo, consiste en retener y recordar la nueva actitud, aspectos como la repetición del
mensaje, la intensidad y la originalidad influyen en su fijación.
● Conversión de la nueva actitud en conducta. Este factor no depende exclusivamente de la
persuasión intervienen otros determinantes.
¿Quién puede persuadir?
Existen características que se encuentran asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo,
aspectos como:
● La credibilidad es un atributo que le otorga la audiencia al comunicador, depende de la competencia y la sinceridad
percibida por el receptor. La competencia hace referencia al nivel de conocimiento y capacidad para proporcionar
información adecuada de la fuente, que a la vez se percibe conjuntamente con la educación, ocupación y experiencia
del emisor. La sinceridad es percibida cuando el comunicador habla en contra de su propio interés.
● La fiabilidad es la competencia de una fuente para hablar con conocimiento auténtico de causa sobre algún tema
determinado.
● La atracción es el carisma del emisor, condiciona la atención, percepción y retención de la audiencia. Reforzando
las creencias, valores, opiniones y conductas de la audiencia que comparte con el emisor, que se escoge como modelo
●
ideal de socialización. En base al atractivo físico. El poder es la capacidad para controlar los resultados que el
receptor puede obtener.
● La similitud del comunicador con los receptores, radica en que el mensaje persuasivo que emite debe compartir los
referentes socioculturales (edad, educación, identidad cultural, étnica, religiosa, o nivel socioeconómico).
Puntos clave sobre la persuasión en
la psicología social:
La persuasión es el proceso de influir en las personas para que adopten determinadas
actitudes o comportamientos. Es un fenómeno importante en la interacción social.
Existen diferentes técnicas de persuasión basadas en principios psicológicos. Por ejemplo,
apelar a la autoridad, al consenso social, a la escasez, ofrecer recompensas, despertar
emociones como el miedo o la curiosidad, etc.
Factores como la credibilidad de la fuente, la consistencia entre argumentos y acciones, el
humor de la audiencia, etc. influyen en la eficacia de las técnicas persuasivas.
La regla de reciprocidad (corresponder a un favor) puede usarse a favor de la persuasión.
Si se ofrece algo primero, la gente siente mayor obligación moral de aceptar lo que se les
pide luego.
Puntos clave sobre la persuasión en
la psicología social:
Presentar varias opciones pero guiar sutilmente hacia la conclusión deseada es
más efectivo que obligar directamente a alguien. Así se mantiene la sensación de
libre albedrío.
Para convencer sobre temas complejos se recomienda el enfoque gradual,
explicando bien las ideas y respondiendo objeciones antes de pedir conformidad
total.
El contexto social y cultural donde se desarrolla el proceso de persuasión también
influye notablemente en su éxito.
algunas de las técnicas de persuasión
más comunes basadas en principios
psicológicos:
Apelar a la autoridad: Citando personas expertas o con prestigio que apoyan la idea que
se quiere persuadir.
Consenso social: Hacer creer que "la mayoría" o "la gente" está de acuerdo con dicha idea,
para que el receptor sienta presión por adherirse también.
Consistencia/compromiso: Obligar a alguien a hacer pequeños compromisos para generar
consistencia interna y que luego sea más fácil lograr compromisos mayores.
algunas de las técnicas de persuasión
más comunes basadas en principios
psicológicos:
Reciprocidad: Dar algo a alguien primero para generar una sensación de obligación moral
de corresponder con otra acción, como apoyar una idea.
Simpatía: Crear vínculos afectivos para que el receptor se identifique con la fuente y sea
más permeable a la persuasión.
Escasez: Crear la percepción de que la oferta es limitada para generar urgencia e
impulsar la toma de decisiones.
algunas de las técnicas de persuasión
más comunes basadas en principios
psicológicos:
Amenazas/miedo: Alertar sobre posibles consecuencias negativas para motivar el cambio
de actitud o conducta.
Recompensas: Ofrecer algo positivo a cambio para obtener la adhesión o cooperación
deseada.
Historias: Contar ejemplos cercanos e identificables que ilustren los beneficios de adoptar
la idea.
las principales rutas de la
persuasión:
Se basa en la calidad de los argumentos
Ruta central: lógicos y la información proporcionada.
Requiere un alto procesamiento por parte del
receptor.
Se basa más en factores externos como la
credibilidad de la fuente, el contexto
Ruta periférica: emocional, la presentación atractiva, etc.
Requiere menor procesamiento por parte
del receptor.
Elementos clave de la
persuasión:
Credibilidad de la fuente: Su grado de experiencia, competencia, confiabilidad, simpatía, etc.
Es clave para que sea escuchada.
Calidad de los argumentos: Deben ser lógicos, consistentes, con evidencia. Más efectivos por
la ruta central.
Contexto emocional: El estado de ánimo, emociones despertadas. Pueden facilitar u obstruir la
persuasión.
Presentación atractiva: Orden, claridad, estilo adaptado al público, uso de historias,
ejemplos, humor. Impulsa la ruta periférica.
Retroalimentación: Espacio para preguntas y dudas. Resolviendo objeciones aumenta la
credibilidad y aceptación.
Repetición: Reforzar la idea a lo largo del tiempo con diferentes estímulos permite mayor
internalización.
Personalización: Hacer que el receptor se sienta parte de un "nosotros", no solo oyente.
Aumenta la implicación.
