1- Qué es el Buyer persona
2-El proceso de compra y el funnel
3-buyer persona vs. Target
4- buter personas: tipos
5- El papel del buyer persona en una campaña de inbound marketing
6-Principales ventajas de definir a un arquetipo
7-que debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona
8-qué información se necesita para crear tu buyer persona
9- paso a paso en la creación del buyer persona
10- crear el buyer persona de la marca que le fue asignada a su grupo
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Desarrollo
1. Qué es un buyer persona
Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos
reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así
como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y
preocupaciones.
2. El proceso de compra y el funnel
El funnel marketing abarca todo el proceso de compra de tus clientes objetivo, desde
que conocen tu marca hasta cuando adquieren el producto. Este embudo está
conformado por diferentes fases que determinan cuáles son las acciones que debes
implementar para captar a tu cliente ideal. Por consiguiente, el equipo de mercadeo
traza rutas para convertir el tráfico que proviene de los canales digitales y análogos en
compras frecuentes. En definitiva, es una estrategia indispensable para cualquier
empresa que quiera permanecer en el tiempo.
En un sentido más amplio, el funnel de marketing permite no solo generar mayores
ventas sino lealtad. Esto último es súper importante, ya que da la posibilidad de
posicionarse en la mente de un usuario de forma indefinida. En consecuencia, la
visibilidad y reconocimiento de tu marca puede aumentarse de modo exponencial,
creando una ventaja importante frente a tus competidores. Para lograrlo se debe
contratar a un equipo de especialistas en todas las fases del embudo de marketing,
quienes analizarán las múltiples áreas de tu negocio.
3. Buyer persona vs. Target
Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que
podemos decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos.
Vamos a un ejemplo
● Target: Hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en
arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan
aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
● Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo.
Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país
porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está
buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que
acepten a alumnos extranjeros.
¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora
de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como
dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más
humanizado y personalizado.
En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una
estrategia de Marketing Digital direccionada a Pedro Paulo y no a un extenso público
objetivo.
Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola
Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una persona definida. Pero
no exageres. Si una sola puede limitar mucho tu público, muchas pueden hacer que tu
estrategia pierda el enfoque.
4. Buyer persona: tipos
Según la participación que tengan en el proceso de compra las buyer personas pueden
ser:
● Buyer Persona Principal
Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra.
Acostumbra a ser el caso más extendido.
● Buyer Persona Secundario
1. Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro
podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un
determinado medicamento.
2. Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva
o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes
son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a
decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena
contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
3. Referrers o recomendadores: suelen limitarse a sugerir el producto o
servicio, pero carecen de la capacidad influenciadora de las otras figuras.
● Buyer Persona Negativo
Es el estereotipo de personas que no representan consumidores inmediatos de
tus servicios o productos actuales, pero que podrían verse atraídas por tus
contenidos o campañas de marketing.
5. Que debe tener en cuenta a la hora de crear tu cuenta buyer persona
Necesitas bautizar a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al
idioma y características de tus consumidores. Ten en cuenta las condiciones
sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión. Por ejemplo, si vas a crear
un buyer persona para tu departamento de marketing puedes nombrarlo como «Mario
Marketing»; de esta manera, tendrás una manera sencilla y clara en la que podrás
referirte durante el proceso de creación de las campañas que decidas dirigir a él.
6. Qué información se necesita para crear tu buyer persona
● Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
● Datos demográficos.
● Sexo.
● Edad.
● Puesto/Ocupación.
● Segmento de actividad.
● Nivel de escolaridad.
● Medios de comunicación utilizados.
7. El papel del buyer persona en una campaña de inbound marketing.
Es una estrategia que atrae al cliente con contenido útil, relevante y de valor. De esta
manera los clientes potenciales encuentren tu empresa a través de distintos canales
como redes sociales, blogs o SEO entre otros. Sin lugar a dudas, esta no intrusión es la
clave de la definición del inbound marketing y lo que aporta el factor diferencial frente a
la publicidad tradicional.
Buyer persona en inbound marketing es la representación del usuario tipo resultante
del análisis de múltiples variables para forjar una personalidad.
Las buyer personas es una parte fundamental de una estrategia de Inbound Marketing
y son una descripción detallada y semi ficticia de los clientes ideales de una empresa.
Se realiza con el objetivo de obtener una idea clara de quién es nuestro cliente objetivo
y así diseñar acciones de marketing más efectivas y específicas para ellos, alineadas
con sus intereses y necesidades.
Conoces las motivaciones y necesidades de tus clientes potenciales
Por lo que puedes adaptar tu producto o servicio mejor a sus necesidades y
requerimientos específicos que ellos te manifiesten y así podrás entender mejor qué les
ha llevado hasta ti, haciendo que sea más fácil crear y/o adaptar el contenido que
desees publicar en tus medios obteniendo un mayor número de conversiones.
Ayuda a conseguir tus objetivos SMART
Ya te plantees conseguir X contactos o captar X nuevos seguidores, utilizar a la buyer
persona te ayudará casi con toda probabilidad a medir mejor si lo consigues, ya que al
saber las características de ese cliente tipo ideal podrás orientar tus acciones de
marketing de forma más eficaz y medible.
Llegas al segmento de clientes
Si tu equipo de marketing digital realmente conoce al público objetivo de la empresa les
va resultar más fácil dirigir sus esfuerzos para crear contenido relevante, gestionar
campañas e interacciones vía email o redes sociales, te ayudará a generar tráfico web
de mayor calidad, captar leads, conseguir mejor reputación online, aumentar el número
de seguidores y en definitiva a lograr crear comunidad.
8. Principales ventajas de definir a un arquetipo.
1. Diseño de experiencias y propuestas de valor. Ya no vale sólo con hacer las
cosas bien, hay que hacerlas increíbles. Hay que sorprender al cliente para que
éste tenga un buen recuerdo de su transacción con nuestra marca. De esta
forma nos recomendará con mayor facilidad y será muy probable que repita la
operación.
2. Diseño de planes de marketing y comunicación. Quizá sea el punto más
relevante. Comunicar más efectivamente para empatizar con el cliente es
sinónimo de éxito, y el poder elaborar estrategias concretas para maximizar el
impacto es fundamental.
3. Definición de nuevos modelos de relación comercial. No todas las personas que
entran en tu web o a tu tienda son potenciales clientes. Debes entender sus
motivaciones para ofrecer un servicio único a cada individuo. No hay que
focalizarse en vender productos, sino en construir clientes fieles.
4. Alinear nuestros KPIs con los KPIs de nuestros clientes. Al poner al cliente como
protagonista de nuestro negocio es fundamental que haya una convergencia de
objetivos entre ambas partes para así mejorar los resultados y su satisfacción.
5. Identificar nuevos mercados. Gracias a delimitar los valores y motivaciones que
mueven a nuestros clientes, es posible que identifiquemos nuevas
oportunidades de negocio en mercados que a priori no estaban en nuestro radar
a corto plazo.
9. Paso a paso en la creación del buyer persona
Para construir una plantilla de tu Buyer Persona, es importante que te bases en fuentes
internas y externas. Recopila información sobre tu rubro, habla con tus equipos, analiza
la competencia y considera los propios conocimientos que tienes de tus clientes
actuales.
Puedes crear diferentes prospectos y plantillas, pero empieza poco a poco con la
perspectiva de quién crees que es tu cliente ideal.
Te recomendamos los siguientes consejos:
1. Analiza tu base de datos para determinar a los usuarios que de acuerdo a cierto
comportamiento, son el tipo de cliente que realiza el recorrido deseado en tu
sitio.
2. Crea entrevistas y encuestas para obtener información de manera directa,
puedes hacerlo por teléfono, email o cualquier otro medio, lo importante es
descubrir qué les gusta de tu marca.
3. Utiliza formularios de contacto que capturen información relevante sobre el perfil
del comprador.
4. Trabaja en equipo con todas las áreas para obtener datos de ventas, servicio y
marketing.
5. Pon atención a las redes sociales, son muy útiles para obtener datos sobre la
comunidad. Identifica a ese fan destacado de Facebook que te ha comprado y
siempre te comenta y apoya, contáctame para conocer más sobre sus intereses
y no olvides compensarlo por su respuesta.
10. crear el buyer persona de la marca que le fue asignada a su grupo.
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