Matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff es una herramienta de análisis que ayuda a escoger una
estrategia, identificando las oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una
organización.
Expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la
empresa puede basar su desarrollo futuro.
- Las tácticas operativizan las estrategias.
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el
análisis de los factores que lo definen.
Es una matriz de dos x dos, que relaciona lo que hay que hacer según el mercado en el que te
encuentres (NUEVO o ACTUAL) y según el producto (NUEVO O ACTUAL).
Productos actuales Productos nuevos
Mercados Actuales Penetración en el mercado Desarrollo del producto
Mercados Desarrollo del mercado Diversificación
Estrategias:
1. Penetración de mercado
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Busca
aumentar el consumo de clientes actuales.
Cuota o participación de mercado: hace referencia a la cantidad de clientes que compran tu
producto.
Tácticas a emplear para viabilizar la opción estratégica:
a) Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.
- Mayor unidad de compra
- Menor vida útil del producto
- Nuevos usos del producto
- Incentivos económicos para aumentar el consumo
b) Captación de clientes de la competencia
- Publicidad
- Promoción
La semejanza entre estos dos es que ambos comunican, o en otras palabras, brindan un
mensaje. Mientras la publicidad brinda el mensaje a través de imágenes, carteles
publicitarios, etc, la publicidad apela a la imagen y la figura mientras que la promoción apela
a otros sentidos y es más lucrativa.
Promoción convencional: utiliza los medios de comunicación masivos (redes sociales, radio,
etc)
Promoción no convencional: es aquella que usa medios de comunicación individualizados,
por ejemplo cuando te llega una promoción a tu correo, cuando te ofrecen una promoción por
llamada telefónica, etc. (telemercadeo).
Ambas tienen ventajas y desventajas, con la masiva se llega a todos pero no garantiza un
impacto. En cambio, la no convencional te permite entender al cliente más específicamente,
pero no se llega a todos. La no convencional puede llegar a ser molesta para los jóvenes.
c) Captación de no consumidores actuales.
- Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba
- Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de
consumidores o usuarios.
- Nuevos usos del producto.
(Lo que está en viñetas son las tácticas)
2. Desarrollo de mercado
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.
Tácticas a emplear para consolidar la estrategia:
a) Apertura de mercados geográficos adicionales
- Expansión regional
- Expansión nacional
- Expansión internacional
b) Atracción de otros sectores del mercado.
- Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del
mercado.
- Aperturas de nuevos canales de distribución.
- Publicidad en otros medios.
Expansión = crecimiento
a que se refiere con mercado
3. Desarrollo de producto
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la
situación comercial (ventas) y la estructura de la compañía (cadena de valor de una empresa,
es decir, el conjunto de áreas que conforman una organización empresarial) para obtener una
mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
a) Desarrollo de nuevos valores del producto:
- Modificaciones (de color, movimiento, sonido, sabor, olor, forma, modelo).
- Ampliaciones (Más fuerte, más largo, más grueso, valor extra).
- Disminuciones (Más pequeño, más corto, más ligero).
- Sustitución (otros ingredientes, otro proceso, otra potencia).
- Remedado (otros patrones,presentación, componentes).
- Combinación (mezcla, surtido, montaje, fines, ideas).
b) Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas)
c) Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.
4. Diversificación
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos
mercados.
A diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.
Esta estrategia es la única que no es intensiva, sino que es una estrategia selectiva. Si la
diferenciación es máxima, es exclusiva.
Los clientes innovadores son aquellos que les encanta lo nuevo, lo que acaba de salir en el
mercado.
grado de diversificación: concéntrica (ejemplo: pastas porque tiene muchas) y conglomerada
(distintas categorías y variedad de productos)
● La matriz de Ansoff sigue siendo un modelo valioso para la comunicación alrededor
de los procesos estratégicos de la unidad de negocio y el crecimiento de negocio.
La matriz de Ansoff sigue siendo un modelo valioso para la comunicación alrededor de los
procesos estratégicos de la unidad de negocio y el crecimiento de negocio.
