Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.

com
SECRETOS DE DOTCOM

“Un proceso simple que CUALQUIER empresa puede utilizar para mejorar
geométricamente su tráfico, conversión y ventas en línea”.

—Tony Robbins

puntocom

MISTERIOS

EL MANUAL SUBTERRÁNEO PARA CRECER

TU EMPRESA EN LÍNEA

RUSSELL BRUNSON

SECRETOS DE DOTCOM
EL MANUAL SUBTERRÁNEO PARA HACER CRECER SU
EMPRESA EN LÍNEA

© 2015RUSSELL BRUNSON.

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede reproducirse, almacenarse en un sistema de

recuperación

sistema, o transmitido en cualquier forma o por cualquier medio:

electrónico, mecánico, fotocopia,

grabación, escaneo u otros, excepto citas breves en reseñas o artículos

críticos,

sin el permiso previo por escrito del editor.

Publicado en Nueva York, Nueva York, por Morgan James Publishing.

Morgan James y el

Entrepreneurial Publisher son marcas comerciales de Morgan James, LLC.

www.MorganJamesPublishing.com

El Morgan James Speakers Group puede llevar autores a su evento en vivo. Para
más

información o para reservar un evento, visite The Morgan James Speakers Group en

www.TheMorganJamesSpeakersGroup.com.

ISBN 978-1-63047-477-5 tapa blanda

ISBN 978-1-63047-478-2 libro electrónico

Número de control de la Biblioteca del Congreso:

2014919068

Diseño de portada por:

Rob Secadas

Diseño de interiores por:

Bonnie Bushman [email protected]

En un esfuerzo por apoyar a las comunidades locales y generar conciencia y fondos,

Morgan James

Publishing dona un porcentaje de todas las ventas de libros durante la vida de cada libro a
Habitat para

Península de la Humanidad y Gran Williamsburg.

Participe hoy, visitewww.MorganJamesBuilds.com

DEDICACIÓN

A mi papá, quien me ayudó a inspirarme a convertirme en emprendedor.

A mi mamá, quien siempre supo mi verdadero valor.

Y a mi esposa, Collette, por apoyarme en todas mis ideas locas y por hacer
funcionar

nuestro hogar de una manera que me ha permitido perseguir mis sueños.

TABLA DE CONTENIDO

Prólogo Lo que la 'fraternidad de magos del marketing online' no quiere que

usted sepa

(y: ¿ES ESTE libro un 'fraude'?)

De qué trata este libro (y de qué NO trata)

Introducción

Sección uno: escaleras y embudos

Secreto n.° 1: la fórmula secreta

Secreto n.º 2: la escalera de valores

Secreto n.° 3: de la escalera al embudo

Secreto n.° 4: Cómo encontrar los clientes de sus sueños

Secreto #5: Los tres tipos de tráfico

Sección dos: su embudo de comunicación

Secreto n.° 6: el personaje atractivo

Secreto #7: La secuencia de la telenovela

Secreto n.° 8: secuencia diaria de Seinfeld

Sección tres: Funnelología Llevando a sus clientes 99 al

Venta (una y otra vez)

Secreto n.º 9: ingeniería inversa para un embudo exitoso

Secreto n.° 10: siete fases de un embudo

Secreto n.° 11: los veintitrés componentes básicos de un embudo

Secreto n.° 12: embudos frontend versus backend

Secreto n.° 13: el mejor cebo

Sección cuatro: embudos y guiones

Embudos frontales
Embudo n.º 1: dos pasos, envío gratuito y más

Embudo n.º 2: oferta autoliquidable

Embudo n.º 3: continuidad

Embudos para la mitad de la escala de valor

Embudo n.º 4: el seminario web perfecto

Embudo n.º 5: seminario web sobre embudo invisible

Embudo n.º 6: lanzamiento del producto

Embudo de back-end

Embudo n.° 7: solicitud de alto costo y tres pasos

Sección cinco: ClickFunnels

Conclusión: encender

AGRADECIMIENTOS

Hay tantas personas a las que quiero agradecer por estar dispuestas a compartir sus
ideas conmigo.

Ideas que finalmente se convirtieron en las estrategias detrás de todo lo que se incluye en este
libro. También quiero agradecer a mi equipo: todas las personas que me ayudaron a
implementar estas ideas, descubra

cuáles funcionan y compártelos con el mundo.

Si bien hay cientos de especialistas en marketing de los que he aprendido, hay muchas
personas que me dieron ideas muy específicas que construyeron el marco para mi
empresa y también para

este libro. Intenté dar crédito a las fuentes originales cuando fue posible, pero es posible que
algunas de estas personas queden fuera. Por eso quiero mencionar algunos de los
brillantes especialistas en marketing que me han inspirado sin ningún orden en particular.

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don
Lapre,

John Alanis, André Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry
Belcher, Armand

Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey, Chet
Holmes, Jeff

Walker, John Reese y todos los que se han arriesgado a ser

emprendedores online

¡y proporcione valor en línea!

Por último, quiero agradecer a mi equipo. Estas personas me han dado la posibilidad de probar
todos

estas ideas locas y compartir los éxitos y las pérdidas. Ha habido

cientos de

empleados que han pasado por nuestras puertas, y sería imposible mencionar
a todos

de ellos. Pero quiero agradecer especialmente a mis socios que me han

apoyado y puesto

en mucho más que tiempo.

Brent Coppieters y John Parkes por dirigir mis empresas. Todd

Dickerson y

Dylan Jones por crear ClickFunnels y brindarnos la capacidad de simplificar

este proceso para todos. Dorel Nechifor por correr el riesgo conmigo
cuando comencé y

haciendo posible construir mi empresa. Y a Julie Eason por afrontar este

libro conmigo.
Tus innumerables horas han hecho posible este libro.

PREFACIO

QUE ES EL 'Asistente de marketing online

LA FRATERNIDAD NO QUIERE QUE LO SEPAS

(Y: ¿ES ESTE LIBRO UN FRAUDE?)

por Dan S. Kennedy

Sí, EXISTE una "fraternidad de magos del marketing online". Muchos de ellos
andan juntos, planean y trabajan juntos. Y sí, HAY algunas cosas que
preferirían que túnopiensa, mientras realizan sus espectáculos mágicos. Este
libro es el primero de su tipo que revela lo que realmente sucede detrás de
escena en sus empresas de rápido crecimiento.

No lo malinterpretes. Pocos de estos magos son realmentedemonio.La mayoría trae al

espectáculo "trucos de magia" válidos. Muchos guían a los empresarios hacia el tesoro. Pero
a menudo hay un patrón discernible detrás de todo lo que dicen, enseñan, prometen y
promueven: una

falta de terreno sólido, deliberadamente diseñada y exacerbada. Este libro no

se centra sólo

sobre trucos de magia, pero las estrategias básicas que debe tener implementadas para escalar una
empresa con

medios en línea.

Lo mejor para el asistente es que usted crea que todo en el mundo de los
negocios, el marketing y los medios en línea es brillante y nuevo, cambia
constantemente y no está atado a

las viejas reglas, principios, hechos y matemáticas de la publicidad y el marketing

exitosos.
Este libro de Russell Brunson es diferente. Mientras te enseña sobre lo
“brillante”

secretos de Internet, le muestra cómo incorporar estas tácticas y estrategias a

su negocio sobre una base sólida: tácticas y estrategias basadas en una
verdadera respuesta directa.

marketing. Estu responsabilidadresistir la seducción de señuelos brillantes y de corta

duración, la popularidad y la presión de los pares, y los cantos de sirena de promotores
de "nuevas" tácticas con conocimientos superficiales y sin conocimiento de su
genealogía original de respuesta directa.

Túdebemos ejercitar el discernimiento.

Soyparadesafiar normas y romper reglas. Pero también me gusta la tierra firme, no la arena en
constante movimiento. Me gusta tener confianza y tener el control de las cosas, especialmente
de mi dinero y

mientras lo hacía, no en constante alta ansiedad y a merced de los magos.

Aprendí marketing directo por mi cuenta comociencia.Soy un tipo confiable. Estoy mucho más
interesado en un automóvil que arranca y funciona bien y de manera predecible cada vez que
giras la llave que en uno que se ve sexy y es popular entre algunas personas, pero que podría
detenerse a 80 MPH o

no empezar en absoluto. Me gustan los árboles de hoja perenne, no frecuentemente obsoletos. En mis
funciones como consultor estratégico y redactor publicitario de respuesta directa, me dedico a crear
publicidad, marketing y ventas.activosde valor duradero para mis clientes, no dispositivos para hacer
dinero escritos con tinta que desaparece.

Por eso acepté escribir el prólogo deesteLibro del asistente del marketing online.
Admiro la verdad que Russell ha puesto entre estas páginas.

A diferencia de muchos de estos niños magos, Russell Brunson se basa en el marketing

directo.

disciplinas.
La disciplina es buena.El general Norm Schwarzkopf (famoso por la Operación Tormenta del
Desierto) dijo una vez:

"Los zapatos lustrados salvan vidas".

Norm continuó explicando que en el fragor de la batalla, la niebla de la guerra,

bajo presión,el

Mueren los indisciplinados.Lo mismo ocurre en los negocios. Ahora me siento, con la menor frecuencia posible,
en reuniones con jóvenes especialistas en marketing online que, evidentemente, carecen de cualquier

pensamiento disciplinado.

Están llenos de opiniones y arrogancia juvenil, pero muy escasos de hechos. yo no

quisiera

compartir una trinchera con ellos o depender de ellos. Me arriesgaría con Russell.

Este libro ofrece una base sólida en el etéreo mundo del marketing y el comercio online. Trata
adecuadamente los medios de Internet.como medios—no como un negocio. Utiliza la ciencia de
las pruebas divididas. Se basa en una arquitectura de ventas y un embudo de marketing
probados desde hace mucho tiempo. Se necesita un enfoque muy disciplinado.

Es, sólo en un sentido, unfraudulentolibro.El título es engañoso. Realmente no se

trata de

“punto comsecretos” ni es un manual para “hacer crecer su empresaen línea.” Es

eso, pero una caracterización tan estrecha y limitante es engañosa.

En verdad, esto es unsólidolibro sobreconfiable'Secretos' de marketing que se pueden

aplicar a

actividades comerciales 'punto com', y que son 'secretos' para muchos que han alcanzado la
mayoría de edad y sólo prestan atención a lo que ven que sucede en línea. En verdad, esto es un
probadoManual de estrategias para hacer crecer su empresa con métodos efectivos de
generación de leads y ventas/conversión.

que se puede utilizar en línea y fuera de línea.

"Sólido", "confiable" y "probado" no son los términos de posicionamiento más atractivos, por lo que
Russell puede

Se te perdonará por retenerlos, esperando revelarlos dentro del libro, con

cuidado.

'Hacer crecer su empresa EN LÍNEA' suena mejor y requiere menos trabajo que 'Hacer
crecer su empresa'.

Company', por lo que también se le puede perdonar que aproveche la fascinación de la gente
del momento.

Es un mago y, como tal, se le debe permitir algún juego de prestidigitación. Pero

seamos tú y yo

muy claro sobre la realidad. Déjame servirte un propósito útil aquí.

Mi consejo: no te conformes ni te distraigas con meros trucos. Se un responsable adulto.

Invierta su tiempo y tesoro en información, habilidades y propiedades que puedan producir

cosecha tras cosecha tras cosecha, no modas pasajeras ni ideas atractivas que envejezcan muy
mal. Y no se deje engañar por la idea de que cualquier nuevo medio pueda desafiar la gravedad
y vivir sin ataduras a la realidad, las matemáticas o la historia.

NoLea este libro con la ansia de encontrar una “solución” nueva, interesante, rápida y fácil, un
“juguete” ingenioso o un truco inteligente que pueda generarle dinero hoy pero que requiera
que encuentre otro y otro y otro, a un ritmo frenético.

Entra en este libro en busca deComprensión profunda y claridad profunda

sobre la estructura y la ciencia del marketing eficaz que se aplicará en el universo
de los medios en línea.

- Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy es un asesor estratégico confiable para cientos de empresas con ingresos de 7
cifras.
profesionales, profesionales del marketing directo y directores ejecutivos. También es autor de
más de 20 libros, entre ellosNo hay una guía tonta para la gestión despiadada de personas y
beneficios(2ª Edición).

Información sobre Dan en:www.NoBSBooks.com ywww.GKIC.com .

DE QUÉ SE TRATA ESTE LIBRO (Y QUÉ

NO ES ACERCA)

Hola, mi nombre es Russell Brunson...

Antes de comenzar, quiero presentarme y contarles qué es este

libro.

de qué (y más importante aún, de qué no se trata).

Este libro NO trata de atraer más tráfico a su sitio web; sin embargo,

Los “DotComSecrets” que voy a compartir contigo te ayudarán a conseguir MÁS

de manera exponencial

tráfico que nunca antes.

Este libro NO trata de aumentar sus conversiones; sin embargo, estos

DotComSecrets le ayudarán

aumente sus conversiones MÁS que cualquier ajuste de titulares o prueba dividida que
pueda esperar realizar.

Si actualmente tiene dificultades para atraer tráfico a su sitio web o

convertirlo

tráfico cuando aparece, puede pensar que tiene un problema de tráfico o de

conversión. En mi

Por experiencia, después de trabajar con miles de empresas, descubrí que

rara vez es así.
El poco tráfico y las débiles cifras de conversión son sólo síntomas de un problema
mucho mayor, un

problema que es un poco más difícil de ver (esa es la mala noticia), pero mucho más fácil de
solucionar (esa es la buena noticia).

Recientemente tuve la oportunidad de volar a San Diego para trabajar con Drew Canole de

FitLife.tv. Había conseguido 1,2 millones de seguidores en Facebook,

pero debido a

Con algunos cambios en Facebook, su tráfico se había reducido en un 90%. Ahora estaba
gastando $116 para

vender un producto de $97. Ya no era rentable.

El equipo de Drew me llamó porque querían ayuda con dos cosas: tráfico y

conversiones.

Sonreí porque es por eso que la mayoría de la gente me llama. Generalmente asumen
que voy

para ayudarlos a modificar un título o cambiar la orientación de su anuncio y resolver sus

problemas. Pero sabía que, como la mayoría de las empresas con las que trabajo, el problema de
FitLife.tv no era un problema de tráfico o de conversión.

Rara vez lo es.

La mayoría de las veces, es un problema de FUNNEL.

Después de escuchar a Drew y su equipo compartir conmigo todos sus números,

sus dolores

y frustraciones, y sus altibajos, me recosté en mi silla y les dije que

estaban
afortunado.

"No tienes ningún problema de tráfico o de conversión", dije.

"¿De qué estás hablando? ¡Nuestro tráfico ha bajado un 90% y no podemos alcanzar el punto de
equilibrio al convertir a nuestros clientes! Dijo Drew.

"El problema es que no puedes gastar lo suficiente para adquirir un cliente, y la forma de
solucionar ese problema es arreglar tu embudo de ventas", respondí con calma.

Uno de mis mentores, Dan Kennedy, dice:“En última instancia, la empresa que puede
gastar el

La mayor parte para adquirir un cliente gana ".

La razón por la que el negocio de Drew no generaba dinero era porque él no

podía

gastar lo suficiente para adquirir un cliente. Si arreglamos su embudo de ventas para

que en lugar de hacer

$97 por cada $116 que gasta, puede comenzar a ganar dos o tres veces más
dinero por

cada venta, y luego todo el juego cambia. De repente, puede permitirse el lujo de
comprar más tráfico.

de más lugares; puede superar las ofertas de sus competidores y puede gastar dos o tres
veces más de lo que gasta ahora, al mismo tiempo que se vuelve exponencialmente más
rentable.

Entonces, ¿qué cambios hicimos en el negocio de Drew? ¿Cómo tomamos un embudo de

ventas?

que estaba perdiendo dinero y transformarlo en una herramienta que permitiera a FitLife.tv
gastar MÁS

dinero que sus competidores, mientras gana más tráfico, más clientes y
más ventas?
De eso se trata este libro.

Este libro lo llevará a un viaje similar al que llevé a Drew y su equipo.

Le ayudará a comprender cómo estructurar los productos y servicios de su

empresa de manera que le permita ganar entre dos y tres veces más dinero
con el mismo tráfico.

que estás recibiendo ahora. Y cuando siga los pasos, abrirá las compuertas, lo que
le permitirá gastar mucho más dinero para conseguir muchos más clientes
nuevos.

Este libro también le mostrará cómo comunicarse con sus clientes de una
manera que

Naturalmente, les hace querer ascender en la escala de ofertas y darle más

dinero a medida que les proporciona más valor.

Una vez que conozca los conceptos fundamentales detrás de DotComSecrets,

profundizaremos en

fases de un embudo de ventas y explore los componentes básicos que necesitará

utilizar en cada fase.

Finalmente, les daré los siete embudos de ventas principales que utilizo en todas mis
empresas, además de todos

de los guiones de ventas que utilizamos para convertir personas en cada etapa de esos embudos.
Puede optar por copiar mis embudos y scripts probados tal como están, o puede modificarlos para
que se adapten mejor a su negocio en particular.

Cuando implementes cada uno de estos secretos, transformarás tu

negocio y tu

sitio web de una empresa plana y bidimensional a una plataforma de

ventas y
máquina de marketing que le permite gastar más que sus competidores, adquirir
un número casi ilimitado de nuevos clientes, ganar (y conservar) más dinero y, lo
más importante,

atender a más personas.

De eso se trata este libro.

INTRODUCCIÓN

Mi adicción al correo basura comenzó cuando tenía doce años. Recuerdo la noche exacta en que
comenzó mi obsesión por el correo basura y el marketing de respuesta directa. Mi papá se
quedó despierto hasta tarde viendo televisión mientras trabajaba en un proyecto. Normalmente
me hacía acostarme temprano, pero eso

Por la noche me dejó quedarme despierta hasta tarde y mirar televisión con él. No estaba tan
interesado en las noticias como en pasar tiempo con mi papá.

Cuando terminó la noticia, estaba esperando que me mandara a la cama, pero no lo

hizo, así que comencé a ver lo que venía después. Era uno de esos publirreportajes
nocturnos. Este infomercial en particular presentaba a un tipo llamado Don Lapre
que explicaba cómo hacer

dinero con “pequeños anuncios clasificados”. No estoy seguro de por qué llamó mi
atención. Tal vez,

Como era tan joven, no entendía que ganar dinero rápido “no
era posible”.

Quizás mi fascinación creció porque era muy carismático. Cualquiera sea el

motivo, tan pronto

Cuando empezó a hablar, me enganché.

Durante este infomercial, contó historias sobre cómo inició su primer negocio.
Explicó cómo se le ocurrió una idea para un producto y luego colocó un anuncio
clasificado en su
periódico local para vender este nuevo producto. La primera semana después de la publicación de su anuncio,

ganó lo suficiente

dinero para pagar el anuncio y se quedó con unos treinta dólares de ganancia. Si bien la
mayoría de la gente no lo consideraría una gran victoria, Don sabía que podía tomar ese
mismo anuncio ganador y publicarlo.

en otros periódicos y obtener una ganancia de treinta dólares con cada periódico.

Terminó publicando ese anuncio en miles de periódicos y ganó decenas de

miles.

de dólares al mes haciéndolo!

No me di cuenta en ese momento, pero Don me estaba enseñando (y a todos los demás que
estaban

viendo) los conceptos básicos del marketing de respuesta directa, que podrían aplicarse a
cualquier empresa.

Bueno, como puedes adivinar, mis ojos de doce años se abrieron como platos y mi corazón dio un
vuelco.

carreras. Recuerdo que me emocioné tanto que no pude dormir esa noche ni el resto de la
semana. Lo único en lo que podía pensar era en comprar el sistema de Don para poder
empezar a ganar dinero. I

Le pregunté a mi papá si me ayudaría a pagarlo, pero como debe hacer cualquier buen
padre, me hizo

Sal y trabaja por el dinero. Corté el césped, quité la maleza de los jardines y
trabajé muy duro.

durante tres o cuatro semanas para ganar el dinero para comprar el sistema.

Todavía recuerdo haber llamado al número 1-800 para realizar pedidos. Cuando apareció la
caja, mi corazón se aceleró mientras la abría. Comencé a leer las páginas mientras Don me
explicaba los conceptos básicos del marketing de respuesta directa.
Y ahí es donde comenzó este viaje para mí.

Después de eso, comencé a recopilar anuncios clasificados y a llamar a los números 1-800 que figuraban
en ellos para

ver lo que la gente me enviaría. Empecé a ver que otras empresas estaban
haciendo lo mismo.

¡Lo que Don estaba enseñando!

Luego comencé a mirar revistas y vi el mismo tipo de anuncios. Entonces yo

llamaría al

números de teléfono y envíelos para solicitar los “kits de información” gratuitos que estos anuncios

también promocionaban.

Al cabo de tres o cuatro semanas, comencé a recibir "correo basura". (Pongocorreo

basuraentre comillas porque estudiar ese correo basura literalmente me ha hecho
ganar millones.) Empecé a recibir tanto correo que el cartero no podía meterlo todo
físicamente en el buzón. yo vendría
A casa desde la escuela secundaria, y mis padres podrían tener dos o tres
cartas, pero yo tendría una pila entera de mi propio correo. Lo llevaría todo a
mi habitación y lo leería

cada letra. No lo sabía en ese momento, pero estaba leyendo cartas de ventas extensas de
algunos de los mejores especialistas en marketing de respuesta directa de todos los tiempos. Vi
lo que estaban haciendo y

cómo lo estaban haciendo y fue fascinante para mí.

Vendieran lo que vendieran, el proceso era el mismo. Pondrían un pequeño

anuncio.

pidiendo a las personas que se comuniquen con su empresa para obtener un informe gratuito.

Después de contactarlos, ellos

le enviaría una carta de ventas, disfrazada de informe gratuito, vendiendo un

producto informativo de bajo precio. Cuando compré el producto, me enviaron
su "sistema", junto con

Otra carta de ventas vendiéndome un producto caro.(figura 0.1 ).

Fig. 0.1 Los embudos de ventas fuera de línea llevaron a los clientes potenciales a través de una serie

predecible de

pasos.

Esta fue mi primera exposición a los embudos de ventas. No lo sabía en ese momento, pero
este proceso que veía una y otra vez fuera de línea se convertiría exactamente en el MISMO
sistema.

que usaría para hacer crecer cientos de empresas en línea.

Ahora bien, si bien los embudos suelen ser mucho más avanzados que esto, mire este
diagrama para

Vea cómo se ven los embudos fuera de línea y observe cuán similares son a
los embudos en línea que le mostraré a lo largo de este libro (higo. 0,2 ):
Fig. 0.2 Los embudos de ventas online actuales son prácticamente idénticos a los directos
offline.

Embudos de marketing de respuesta que estudié cuando era niño.

Mirando hacia atrás, creo que es gracioso que mientras la mayoría de los niños de mi edad
coleccionaban béisbol

tarjetas, estaba estudiando el correo basura y aprendiendo embudos de marketing. Cuando me fui a la
universidad,

Mi mamá me hizo tirar mi correo no deseado a la basura, pero recibí esta última
foto con

la mejor educación en marketing y ventas que podría haber recibido.

Desafortunadamente, nunca pude permitirme vender cosas a través de anuncios clasificados y

directos.

correo cuando tenía doce años. Pero entendí el concepto. No fue hasta diez años
después, durante mi segundo año en la universidad, que redescubrí el marketing de
respuesta directa y

Vi cómo podía usarlo en Internet.

¡No es el típico adolescente!

MI PRIMER NEGOCIO EN LÍNEA

Una noche, durante mi segundo año en la universidad, estaba acostado en la cama demasiado
cansado para

apagar la televisión. Entonces, en lugar de eso, pasé de un canal a otro y un comercial

me llamó la atención.

ojo. Explicaba cómo la gente "ganaba dinero en línea con un sitio web".
yo sabia que

necesitaba aprender más. Marqué el número, conseguí una entrada para un evento local y la
noche siguiente estaba en un seminario en un Holiday Inn local. Ese pequeño seminario reavivó
mi interés por los negocios y el marketing de respuesta directa. Recuerdo haber escuchado a los
oradores hablar sobre cómo

La gente usaba Internet para ganar dinero de una manera casi

idéntica a la que yo

había aprendido cuando era niño. Pero en lugar de utilizar el correo, utilizaban el correo
electrónico; en lugar de

usando revistas, tenían blogs; En lugar de la radio, utilizaban podcasts.

Fue fascinante y quedé enganchado desde el primer día.
Fig. 0.3 Los blogs, podcasts y vídeos en línea son simplemente versiones más nuevas de los
antiguos.

canales de medios escolares fuera de línea.

Empecé a mirar los sitios web de otras personas y a estudiar cómo ganaban dinero
estas empresas. Decidí modelar lo que vi. Después de todo, si funcionó para ellos,
podría funcionar para mí. Entonces creé productos y servicios similares a los que
otros vendían en línea.

Mis sitios web se veían similares y la copia en las páginas era similar, pero por
alguna razón,

Mis esfuerzos generaron muy poco (si es que hubo alguno) dinero. Me sentí frustrado
porque podía ver a otros ganar dinero con éxito. ¿Qué estaba haciendo mal?
Me tomó casi dos años completos de estudiar, investigar y entrevistar a especialistas en
marketing exitosos antes de darme cuenta de que lo que estaba viendo en línea no era el
negocio completo. Las personas que ganaban dinero lo hacían mediante pasos y procesos
invisibles para el público.

ojo desnudo.

Si bien había modelado la parte de sus negocios que podía ver, había
múltiples

embudos sucediendo detrás de escena que hicieron que la magia funcionara. encontré que
la diferencia

entre un sitio web de diez mil dólares y una empresa de diez millones de dólares era
todo lo que sucedía DESPUÉS de que un comprador entrara en el embudo inicial.

Fig 0.4 Estaba modelando lo que podía ver sucediendo en la superficie, pero lo
real

El dinero se ganaba de maneras que yo no podía ver.

Me llevó años descubrir y dominar estos DotComSecrets, pero cuando lo hice, mi

empresa pasó rápidamente de unos pocos cientos de dólares al mes a millones de
dólares al año en

ingresos.
Quería escribir este libro, no porque sea más inteligente que nadie, sino
porque

Creo que hay mucha gente como yo. Personas que modelan el nivel superficial
de lo que otros están haciendo y se sienten frustradas por no obtener
resultados similares. Este libro es la culminación de una década dedicada al
análisis de cientos de empresas y sus ventas exitosas.

embudos. He creado más de cien embudos de ventas propios y he trabajado con

miles de estudiantes y clientes para crear embudos en todos los mercados con
los que pueda soñar, tanto

en línea y fuera de línea.

Espero que después de leer este libro te des cuenta de que tus sueños de éxito están
mucho más cerca de lo que crees. Pronto verás que al proporcionar un montón de
valor, comunicar

Si trabaja eficazmente con su audiencia y desarrolla sus procesos de ventas de una

manera muy estratégica, podrá hacer llegar su producto, servicio o mensaje al
mundo. Y te pueden pagar

lo que vales mientras lo haces.

TRES MANERAS EN QUE ESTE LIBRO ES DIFERENTE

Al comprar este libro, has confiado en mí como tu entrenador. sé

que eres

ocupado; Lo entiendo y lo respeto plenamente. Es importante que sepas que no te haré

perder el tiempo. Tiene muchas opciones en materia de negocios y capacitación para el
éxito, y es un honor para mí que haya decidido dedicar su valioso tiempo conmigo. Así
es como es este libro.

diferente de otros libros de negocios que haya leído:

1. Todo lo que les muestro en este libro es imperecedero.Si ha intentado aprender

cómo hacer crecer su empresa en línea en el pasado, probablemente haya comprado
libros y cursos con
sistemas que funcionaban cuando fueron creados, pero que quedaron obsoletos incluso
antes de llegar a

el editor. Cuando Google cambia un algoritmo o Facebook introduce un

nuevo diseño,

Muchas tácticas de repente se vuelven obsoletas.

Este libro, por otro lado, es un manual para crear embudos de marketing
que

Incrementa exponencialmente tus ventas online. Es una guía imperecedera. Dentro de

diez años será tan útil como lo es hoy. Sólo me concentro en estrategias y conceptos
que seguirán siendo los mismos, incluso cuando la tecnología cambie.

2. No sólo enseño estas cosas; Realmente lo hago.Hay un montón de

personas que enseñan marketing en Internet y la gran mayoría gana dinero
enseñando a otros.

a las personas las estrategias de marketing en Internet que aprendieron en línea. Dan
Kennedy llama a esas personas “vendedores de palas” porque durante la fiebre del oro,
las personas que ganaban más

El dinero eran los que vendían las palas. Los “vendedores de palas” de hoy te
venden por Internet

estrategias de marketing sin utilizar realmente ninguna de las estrategias en sí.

La diferencia entre la mayoría de mis competidores y yo es queDe hecho hago esto,

por

real.Así es. Utilizo cada uno de los secretos que estoy a punto de revelarte. Y los he
probado en docenas de mercados diferentes, desde suplementos hasta entrenamiento
y software. También trabajo directamente con cientos de otras empresas,
asesorándolas y aumentando su rentabilidad en casi todos los nichos y todas las
industrias con las que puedas soñar.

Hace unos siete u ocho años tuve la suerte de trabajar en marketing

directo.
leyendas Dan Kennedy y Bill Glazer. Trabajan con empresarios de
todo el mundo,

y fui su principal formador en marketing de Internet durante casi seis años. Esta fue una
situación única y pude trabajar con cientos de empresas fuera de línea, enseñándoles a
implementar los mismos conceptos que estoy a punto de compartir con ustedes.

También tuve la oportunidad de enseñar estos DotComSecrets en Tony Robbins'

Business.

Seminario de maestría también. Puedo decirle por experiencia que estas estrategias
funcionan tanto para empresas en línea como fuera de línea en casi cualquier industria
que se le ocurra. Durante el

libro, compartiré ejemplos de estos diferentes tipos de negocios para que puedas ver
cómo cada uno

La estrategia podría funcionar en cualquier mercado.

El libro está dividido en varias secciones. Las secciones 1, 2 y 3 le

brindarán

Los conceptos básicos que DEBE comprender antes de poder crear su primer
marketing.

embudo. Una vez que comprenda los secretos detrás de lo que hace que las ventas en línea
funcionen, le enseñaré cómo crear sus propios embudos de ventas.

La sección 4 describe los diferentes embudos de ventas que utilizamos en nuestras empresas
todos los días. También le brinda los guiones de ventas que necesita para impulsar a las personas
a través de su marketing.

embudo para que le compren.

La Sección 5 le mostrará algunas de las formas más sencillas de implementar toda la

tecnología involucrada. Veo que la tecnología hace tropezar a la gente todo el tiempo. Así
que quiero que te saltes las cosas difíciles y te lo pongas fácil.
Una vez que sepa cómo funcionan los embudos, implementarlos es una simple cuestión de
elegir

cuál quieres usar y configurarlo. No pase directamente a los

embudos y

Sección de guiones hasta que haya leído los capítulos anteriores, o se perderá el aprendizaje de
las estrategias centrales que hacen que esos embudos y guiones funcionen. Quiero que todo
tenga total sentido.

A usted.

3. Recuperación de imágenes.A lo largo del libro, notarás toneladas de pequeños y

simples

diagramas. Al principio no tendrán sentido para ti. Pero después de leer el capítulo o la
sección, lo entenderá. Prometo. La razón por la que las imágenes son tan básicas es
porque quiero que puedas mirar la imagen y recordar inmediatamente los conceptos.
Los gráficos están diseñados para una recuperación instantánea. En algún momento en
el futuro, si necesitas recordar cómo

Si estructura una carta de ventas adicionales o un embudo de consultoría de dos pasos,

podrá sacar la imagen y recordar instantáneamente cómo hacerlo. Cuando necesite
recordar imágenes, puede hojear el libro para encontrar las imágenes, si lo desea. O
puedes ir a

www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e imprimirlos. Me gusta llevar un cuaderno de

todas las imágenes de embudos y guiones que desarrollo, para poder encontrar siempre el que
necesito. Incluso tengo algunos estudiantes que tienen ciertas imágenes pegadas con cinta
adhesiva en las paredes de sus oficinas como ayuda para la memoria.

Recomiendo leer el libro completo una vez desde el principio hasta el

final.

Estás descubriendo el resto del iceberg y necesitas comprender los

conceptos en orden. Una vez que haya leído todo el material, podrá
volver a los capítulos que
Sé que hará una gran diferencia de inmediato.

Estoy emocionado de que te sumerjas y te diviertas con esto. ¡Entonces

empecemos!

SECCION UNO:

ESCALERAS Y EMBUDOS

SECRETO #1:

LA FÓRMULA SECRETA

Eran las 11:27 de la mañana de un lunes y, por mucho que me dijera, simplemente
no podía

levantarse de la cama. Me dolían los músculos del cuerpo, aunque no tenía sentido.
Sabía que no me dolía el ejercicio porque no lo había hecho. Tenía una sensación de
malestar en el estómago

Parecía gripe, pero sabía que no estaba enferma. En mi cabeza, DESEABA

tener un

jefe, para poder despedirme y poner fin a esta pesadilla que sabía que tenía que afrontar tan
pronto como finalmente saliera de la cama.
¿Cómo había llegado aquí? Sólo unos años antes, me había convertido “oficialmente”
en empresario y había fundado mi propia empresa. Y a pesar de muchos errores en el
camino,

Había aprendido algunos trucos y estaba teniendo éxito. La empresa que inicié
era rentable.

Estábamos sirviendo a la gente y marcando una diferencia, pero por alguna razón me sentía
miserable.

Unas semanas más tarde, me encontré frente a una enorme pizarra en

blanco tratando de esbozar por qué me sentía así. Algo andaba mal con mi
negocio y quería descubrir qué era. Después de lo que parecieron horas,
escribí dos palabras:

¿OMS?

¿Dónde?

Me pregunté: "¿QUIÉN es la persona con la que realmente quiero trabajar?" Hasta ese momento
en

Mi negocio, había estado tratando de venderlo a todos los que podía.

Mientras eso suena

inteligente al principio, me dejó cansado, frustrado y vacío por dentro.

Después de tener una buena idea de con QUIÉN trabajaría idealmente si tuviera
esa opción, comencé a pensar en el RESULTADO que me gustaría darles. Me
pregunté: "¿Dónde

¿Podría atender a mi cliente al más alto nivel?” Me di cuenta de que no era a

través de un producto o servicio. Más bien, fue dándoles un resultado que
cambiaría sus vidas. Ese resultado es donde quería llevarlos.

Unos minutos más tarde, agregué dos palabras más al tablero:

¿Dónde?
¿Carnada?

¿Donde está esta gente? ¿Cómo puedo encontrarlos en línea? ¿Qué tipo de cebo puedo
crear?

¿Atraer al cliente de mis sueños y repeler a todos los demás?

Estas preguntas eventualmente se convirtieron en el bosquejo de lo que ahora llamo “El

secreto

Fórmula”, y es realmente el primer paso que DEBES dar antes de poder hacer crecer
cualquier empresa.

LA FÓRMULA SECRETA

La fórmula secreta consta de cuatro preguntas sencillas. Estas son las mismas cuatro
preguntas que le hago a cualquiera que me contrata para consultas personales. En el
momento de escribir este artículo, las empresas me pagan veinticinco mil dólares por
día para ayudarlas a comprender e implementar esta fórmula y los embudos y guiones
contenidos en este libro. Ahora que lo sé

Si no pagaste ni cerca de veinticinco mil dólares para aprender esta información

y seguir este proceso, te recomiendo que trates este y todos los ejercicios
contenidos en este libro como si hubieras invertido la cantidad total. Si lo hace,
sacará mucho más provecho del proceso por el que le voy a llevar y este libro se
convertirá en una consulta privada conmigo por veinticinco mil dólares. Bien,
déjame guiarte a través del proceso.

Pregunta n.° 1: ¿Quién es el cliente de sus sueños?La primera pregunta que debes
hacerte es,¿Con quién quiero trabajar realmente?La mayoría de nosotros comenzamos
con una idea de producto, sin pensar nunca en quiénes queremos como clientes,
proveedores y asociados. Pero estas son las personas con las que interactuarás día tras
día. Probablemente pasarás más tiempo con estas personas que con tus propios amigos
y familiares. tu eliges tu

pareja con cuidado, entonces, ¿por qué no tomarías el mismo tiempo y

cuidado al decidir?
¿Quién será el cliente o cliente de tus sueños? Si recién estás comenzando, esto
puede no parecer importante. Pero te prometo que si no eliges conscientemente
al cliente de tus sueños,

un día te despertarás como yo, trabajando con personas que te agotan y

deseando

que alguien podría despedirte del negocio que creaste.

Después de lanzar con éxito mi primera empresa de software, mucha gente se

dio cuenta de mi éxito en línea y empezó a preguntarme cómo estaba
ganando dinero. Como vi la demanda, pensé que sería divertido enseñar a
otros cómo iniciar sus propios negocios en línea.

Lo bueno fue que había MUCHAS personas que querían iniciar

negocios y

ganamos mucho dinero enseñándoles. Pero la desventaja era que la mayoría

de ellos no tenía dinero (y no podían invertir en las cosas más caras que yo
quería vender). Y

la mayoría no tenía experiencia empresarial, así que tuve que dedicar muchísimo tiempo
a los aspectos básicos, y eso me volvía loco (por eso no quería levantarme de la cama por
las mañanas). Yo tenía

tanto valorquiseproporcionar a las personas: mostrar cómo había escalado mis empresas,
enseñar secretos de conversión y cómo estructuramos nuestros embudos, pero el 99% de
mi tiempo estaba

dedicado a mostrarles cómo comprar un dominio y configurar el hosting.

Literalmente pasé años sirviendo a estos clientes y eso me hizo sentir miserable. Mi
familia

Sufrí y no importaba cuánto dinero ganáramos, yo no era feliz. Pasaron años antes
de que yo

Se recostó y pensó realmente en la OMS. Me di cuenta de que había pasado por alto
algunas preguntas bastante importantes:
¿Quiénes son los clientes de mis sueños?

¿Qué es lo que parecen?

¿Qué les apasiona?

¿Cuáles son sus metas, sueños y deseos?

Después de aproximadamente una semana de pensar en la pregunta de OMS, me senté

y creé dos

Avatares de clientes: uno para los hombres con los que quería trabajar y otro para las
mujeres que quería.

trabajar con.

Para las mujeres elegí un nombre y lo anoté: Julie. Luego enumeré las
cosas

Sabía lo de Julie. Ella es exitosa y motivada; ella tiene un mensaje que

compartir; ella valora

su crecimiento personal sobre el dinero; y ya ha hecho crecer su negocio a al

menos cinco cifras al año.

A continuación, escribí el nombre Mike. Junto al nombre de Mike, escribí las cosas que
sabía sobre Mike. Es un ex deportista. En algún momento, ha ayudado a cambiar la
vida de alguien de una pequeña manera y quiere aprender cómo ayudar a más
personas. Valora el crecimiento más que el dinero y ya ha construido su negocio al
menos a cinco cifras al año.

Luego fui a Google Imágenes y escribíjuliay las características que había escrito.
En cuestión de minutos, encontré una imagen que se parecía a la mujer que tenía
en mi mente. lo imprimí

Lo saqué y lo colgué en mi pared. Hice lo mismo con Mike y, en cuestión de minutos, tenía
ambas fotografías de los clientes de mis sueños colgadas en mi pared.
Esto puede parecer un ejercicio tonto, pero es importante que lo hagas de todos modos. En
realidad

Dedica algo de tiempo a pensar con quién quieres trabajar. Escribe su

características y luego buscar una imagen real que las represente. Es

sorprendente cómo cambia tu perspectiva cuando tienes una imagen física de
tu cliente ideal, en lugar de

una imagen confusa y a medio formar en tu cabeza.

Pregunta #2: ¿Dónde puedes encontrarlos?La siguiente pregunta de la

Fórmula Secreta

¿DÓNDE puedes encontrar a este hombre o mujer ideal? ¿Dónde pasan el rato en
línea? Son

¿Están en Facebook o Instagram? ¿De qué grupos forman parte? ¿Qué hacen los boletines informativos por

correo electrónico?

¿A qué se suscriben? ¿Qué blogs leen? Están leyendoLos New York Timeso¿El
Correo Huffington?¿Qué otros intereses tienen? ¿Les gustan los deportes o las
artes? ¿Qué tal pescar o correr autos? Si no sabes quién, será difícil descubrirlo.
dóndeTu cliente perfecto puede ser encontrado. Así que asegúrate de saber
exactamente a quién estás intentando

atraer. Luego, simplemente escriba algunos lugares en los que crea que el cliente potencial podría
pasar el rato en línea.

En los próximos capítulos, profundizaremos en cómo y dónde

encontrar

los clientes de tus sueños. Te mostraré exactamente dónde encontrar a las personas que estás
buscando.

Pregunta #3: ¿Qué cebo usarás para atraerlos?una vez que sepamos dónde
Los clientes soñados son, tenemos que crear el cebo adecuado para atraerlos.
Su cebo podría ser un libro físico, un CD, un DVD o un audio.
grabación: cualquier cosa a la que el cliente de sus sueños prestaría atención y
desearía. A medida que mi empresa dejó de vender a principiantes

y para atraer clientes soñados, nuestro primer paso fue crear un nuevo cebo
que atrajera

“Mike” o “Julie”.

Entonces creamos un libro llamadoDotComSecrets Labs: 108 ganadores probados de pruebas

divididas.

Este cebo funcionó muy bien para nosotros, porque la mayoría de los principiantes no saben qué es una

prueba dividida. Pero

SABÍAMOS que Julie y Mike (nuestros clientes DREAM) sabrían cuáles son estos
términos.

significarían y estarían hambrientos de tener en sus manos el libro. A pocos días de su

lanzamiento

Con esta nueva oferta, teníamos miles de clientes soñados haciendo cola para trabajar con
nosotros. Cuando descubres lo que quieren los clientes de tus sueños, resulta muy fácil
atraerlos. A lo largo de

En este libro, hablaremos más sobre cómo crear el cebo adecuado. Ahora mismo, simplemente tenga
en cuenta que el cebo debe coincidir con lo que quiere el cliente de sus sueños.

Pregunta #4: ¿Qué resultado quieres darles?Una vez que hayas

enganchado tu

clientes soñados con el cebo perfecto, la última pregunta es qué

RESULTADO desea

¿darles? No me refiero a qué producto o servicio quieres venderles. Un negocio

NO se trata de productos y servicios. Un negocio se trata de lo queresultado
puedes conseguir para tus clientes. Una vez que usted (y ellos) comprendan ese
concepto, el precio ya no será una barrera.
Para mí, sabía que elmejorLa forma en que puedo servir al cliente de mis sueños es enviar a mi
equipo a

su oficina y ayudar a construir sus embudos de ventas, contratar y capacitar a su equipo de

ventas y configurar sistemas para generar clientes potenciales consistentes en la empresa.
Así es como puedo tener el impacto más profundo y servir al cliente al más alto nivel.
Idealmente, es donde me gustaría llevar a todos mis clientes. Ese tipo de servicio esno
barato, pero los resultados que puedo ofrecer a ese nivel son sorprendentes. Para ponerlo
en perspectiva, por ese servicio, mi empresa cobra un anticipo y un porcentaje de las ventas,
que combinados equivalen a un millón de dólares.

Entiendo que muchos de mis clientes no podrán pagarme por ese nivel de
servicio (razón por la cual desarrollamos otros productos y servicios), pero
entender dónde

Lo que finalmente deseas es tener el cliente soñado es la clave de este paso.

Imagine que sus clientes pudieran pagarle cualquier cosa para obtener el resultado deseado.
Entonces que,

¿Qué harías para ayudar a garantizar su éxito? ¿Adónde los llevarías?

¿Cómo es ese lugar? Mantén ese lugar en tu mente; es la cima del éxito
para sus clientes. Es a donde quieres llevarlos y es la clave para este
último paso.

Eso es todo. Los cuatro pasos nuevamente son los siguientes:

1.

¿Quiénes son los clientes de tus sueños?

2.

¿Cómo puedes encontrarlos?

3.

¿Qué cebo usarás para atraerlos?

4.

¿Qué resultado quieres darles?

Sé que este ejercicio parece sencillo, pero es la clave de todo lo demás que
estaremos

discutiendo en este libro. Así que tómate unos minutos y responde realmente estas cuatro
preguntas.

Hasta la próxima:En el próximo capítulo, profundizaremos un poco más y nos

centraremos en los pasos que debe seguir para llevar al cliente de sus sueños de morder
el "anzuelo" a consumir su producto.

ofertas de productos para llegar "a donde" desea llevarlos. Si estructura esto
correctamente, las personas ascenderán naturalmente a donde usted desea
que estén. ellos te daran

más dinero y podrá servirles a un nivel mucho más alto.

SECRETO #2:

LA ESCALERA DEL VALOR

Russell, ¿eres fumador?

"¿Qué?" Yo respondí. “No, nunca he fumado en mi vida… ¿por qué lo preguntas?”

“Bueno, noté que tus dientes se están poniendo un poco amarillos y no

estaba seguro si eras fumador… ¿o tal vez tomas café?”

“No, yo tampoco tomo café…”, dije. “¿¡Mis dientes se ven así de amarillos!?”

Esas fueron las primeras palabras que me dijo mi nuevo dentista unos 10 minutos después de nuestra
primera

cita.

Cuando comencé mi nuevo negocio unos años antes, mi esposa y yo no teníamos

seguro.

de cualquier tipo. Simplemente me esforzaba por vender cosas en línea para intentar poner comida en
la mesa.

Luego, unos cuatro o cinco años después de iniciar mi negocio, comencé a contratar empleados.
Lo que no me di cuenta cuando los contraté por primera vez fue que la mayoría de las empresas
"reales" ofrecen beneficios a sus empleados. Como nunca antes había tenido un trabajo real, no
estaba realmente segura de cuáles eran los beneficios (además de pasar el rato conmigo todo el
día, ¡lo cual supuse que era el mejor beneficio de mi vida!). No, querían seguro médico y seguro
dental. Así que decidí ceder y conseguirles a todos un

"paquete de beneficios. A los pocos días de obtener nuestro nuevo seguro dental, recibí una
postal por correo ofreciendo una limpieza dental gratuita.

"¡Dulce! Tenemos seguro. Es una limpieza gratuita. Estoy dentro."

Y ahí empezó todo…

En cuestión de minutos, el dentista comentó sobre mis dientes “amarillos”.

“No, no tomo café ni fumo. ¿Son realmente amarillos?

"Si, ellos son. Pero no te preocupes. Si quieres, puedo ir atrás y hacerte algunas
bandejas personalizadas para blanquear los dientes. Tendrás que usarlos durante
algunas semanas, pero si

Sigue el sistema y tus dientes volverán a estar blancos”.

Bueno, seguro que sabes cuál fue mi respuesta…

"¡Sí, por favor! No quiero dientes amarillos”.

El dentista siguió trabajando en mis dientes y, un rato después, me dijo:

"Entonces, ¿tenías frenillos cuando eras niño?".

"Si, lo hice. ¿Cómo puedes saberlo?

"Bueno, tus dos dientes inferiores se están moviendo nuevamente, y eso suele sucederle a las
personas que tenían frenillos".

“¿Mis dientes se están moviendo? ¿En serio? ¿Qué se puede hacer al respecto?"

"Bueno, si quieres, puedo construirte un retenedor que te ayudará a mantener tus

dientes en

lugar."

"¡Sí, por favor!"

Cuando entré al consultorio del dentista esa mañana, había venido para una
gratis Limpieza dental. Y en menos de una hora salí pagando más de dos mil
dólares por mi

kit de blanqueamiento y mis nuevos retenedores. Este dentista me había guiado estratégicamente a
través de un poderoso proceso que llamo Escalera de Valores.

Primero, había creado un cebo (limpieza dental gratuita) que atraería al cliente de sus
sueños (yo).

En segundo lugar, me aportó valor al lavarme los dientes y al notar que mis dientes
tenían
volverse amarillo. Debido a que había recibido valor, naturalmente quería seguir
adelante y obtener

valor adicional de él.

Luego encontró otra forma de aportarme valor: los anticipos.

-y

Una vez más, naturalmente acepté esa oferta también.

Ahora, para muchos dentistas, ellos ganan la mayor cantidad de dinero y brindan
el mayor valor a sus pacientes al ofrecer cirugía estética. Afortunadamente, no
necesité ninguna cirugía estética en esa visita, o podría haber perdido diez mil
dólares o más.

Al salir, la secretaria me programó otra cita seis meses después,

agregándome a su programa de “continuidad”. La continuidad es
donde continúas.

pagando semanalmente, mensualmente o anualmente hasta que decida cancelar. Este

dentista tenía una Escalera de Valores perfectamente ejecutada(figura 2.2 ).
Fig. 2.2: Este es un gran ejemplo de una escala de valores para un dentista.

Una de las primeras cosas que le explico a la gente cuando empiezo a trabajar con ellos
es el concepto de Escalera de Valor, y es lo primero que hay que desarrollar. antes
puedes empezar a trabajar en cualquier embudo de ventas. Si miras cómo lo
estructuramos, verás que en el eje de la izquierda tenemos el valor, y en el eje inferior
mostramos el precio.(figura 2.3) .

Ahora, en la esquina superior derecha de este gráfico, verá el gran signo $.

Esto esdonde quieres llevar a tu cliente.Aquí es donde puede ofrecerles el
mayor valor:

y también cobrarles más.

Para los dentistas, esto suele ser una cirugía estética. Para mi empresa, se trata
de desarrollar sus embudos de ventas, configurar sus sistemas backend y
generar clientes potenciales.

para ti. Actualmente cobramos a nuestros clientes cien mil dólares más el
10% de su
ganancias (hasta un millón) para brindarles este servicio. Entonces, el costo total
para mis clientes es de un millón de dólares por este servicio. Pero es lo MEJOR
que puedo ofrecerles y me da la capacidad de servirles al más alto nivel.

Fig. 2.3: Puedes utilizar este mismo modelo para diseñar tu propia Escalera de Valor para tu

negocio.

Ahora, idealmente nos gustaría vendertodoslo mejor, ¿verdad? Quiere

servir a sus clientes de la mejor manera posible. Pero la triste verdad es
que si me acercara a usted en la calle y le dijera: "Dame un millón de
dólares y te ayudaré a hacer crecer tu empresa", te reirías en mi cara o
huirías. pensando que estaba loco.

¿Porqué es eso?

Es porque nos acabamos de conocer y hasta ahora no te he aportado ningún valor.

Pero si entraste a mi sitio web y vieras que estaba regalando un libro con
108
de mis MEJORES pruebas divididas y todo lo que tenías que hacer era cubrir el envío de
$9.95, ¿crees?

¿Que lo pedirías?

Si pertenece a mi público objetivo, lo haría, porque el precio es bajo y

tiene una

oportunidad de recibir algún valor de una manera no amenazante, permitiéndole ver si

le gusta el

experiencia. Como hice con el dentista.

Ahora, si me pides ese libro y recibes valor de él, naturalmente querrás

más. Querrás ascender en mi escala de valores(figura 2.3a) y ver si hay
otras maneras en que puedo ofrecerle valor.

Fig. 2.3a: La escala de valor de My DotComSecrets incluye productos y

servicios

niveles, incluido un programa de continuidad continuo.

Puedes comprar uno de mis cursos de estudio en casa o asistir a uno de mis eventos en
vivo. Si usted

recibir valor de eso, entonces puedes decidir inscribirte en mi programa

Ignite de $10,000, o

tal vez mi programa Inner Circle de 25.000 dólares. Y si ofrezco un valor increíble
allí, entonces

naturalmente querrá seguir ascendiendo… y ASÍ es como vendemos nuestros paquetes de millones de
dólares. Proporcionamos cantidades increíbles de valor en cada paso de nuestra Escalera de Valor, por
lo que nuestros clientes naturalmente quieren ascender, obtener más valor y pagarnos más dinero.

Ah, sí, y al igual que el dentista, ninguna Value Ladder está completa sin un buen
programa de continuidad. Hay muchas maneras de estructurar su programa de
continuidad. Podría ser

organizado en torno a software, sitios de membresía o capacitación continua,

pero debe ser algo que pueda facturar cada mes. Ese ingreso residual se
convertirá en el alma de

tu negocio. Para mi negocio DotComSecrets, nuestro principal programa de continuidad es

nuestro software ClickFunnels, que permite a las personas crear embudos de ventas con solo
hacer clic con el mouse. Nuestros clientes nos pagan mensualmente por usar este software para
ayudarlos a administrar sus negocios. Les ahorra un montón de tiempo y dinero y nos
proporciona ingresos residuales. Ganar-ganar.

¿CÓMO ES TU ESCALERA DE VALORES?

Ahora soy consciente de que cada persona que lee esto tiene un tipo diferente de empresa. En
este punto,

Probablemente esté intentando descubrir cómo se aplica la Escalera de Valor a su

negocio. Quiero

para compartir con usted una historia que le mostrará cómo pudimos crear una
Escalera de Valor
para un negocio que no parece tener ningún tipo de productos o servicios
ascendentes.

Tengo un amigo quiropráctico, el Dr. Chad Woolner, a quien conozco desde hace
mucho tiempo. En

De hecho, fue su impulso lo que me llevó a crear este libro. Como la mayoría de
los quiroprácticos, hace

se gana la vida haciendo ajustes por unos cincuenta dólares cada uno. Publica
anuncios, llegan pacientes, se adaptan en unos diez minutos, le pagan cincuenta
dólares y se van. A veces, si la persona

tiene una condición más grave, Chad puede poner al cliente en un plan de
continuidad y pedirle

venga varias veces a la semana durante los próximos meses. Pero eso es todo.

Un día mi amigo y yo estábamos hablando. Quería saber qué haría

diferente.

en su negocio si yo fuera él. Lo pensé durante unos días, cuando sucedió algo gracioso.
En ese momento, yo estaba trabajando con un grupo de luchadores que estaban
entrenando para el

Juegos Olímpicos. Cada semana venía un quiropráctico y ajustaba a todos los

luchadores. Una semana,

el médico habitual no pudo asistir. Entonces, en lugar de esperar una semana,

uno de los atletas entró en YouTube, escribió "cómo realizar un ajuste
quiropráctico" y vio algunos

vídeos hasta sentirse como un experto. Luego entró en la otra habitación y rápidamente
ajustó a todos los miembros del equipo.

Ahora, antes de seguir adelante, siento que debería dar un descargo de responsabilidad o una
advertencia o algo así. No me malinterpretes. El objetivo de esta historia NO es decir
deberías ir

¡Mira videos de YouTube y luego comienza a practicar la medicina! (Y no hay correos

electrónicos que me digan que eso es ilegal o una locura... ¿vale?) El punto es que en unos
treinta minutos, alguien sin ningún tipo de capacitación formal aprendió a hacer aquello por
lo que le pagábamos al quiropráctico. Empecé a reír, llamé a mi amigo quiropráctico de
inmediato y le conté la historia.

Naturalmente, él no estaba tan divertido como yo. Se lanzó a una larga perorata sobre por
qué eso

era peligroso y por qué no deberíamos haberlo hecho. Entonces lo detuve y le dije:
"Mira, yo

No estaba simplemente llamando para ser un idiota. Quiero enseñarte algo

realmente poderoso. Fuiste a la universidad durante años para aprender a ser
quiropráctico, pero en treinta minutos un luchador pudo aprender TODO lo que
haces actualmente en tu clínica”.

Silencio.

"Tengo curiosidad, mientras ibas a la escuela, ¿aprendiste algo más además

de los ajustes?"

A la defensiva, empezó a contarme todo tipo de cosas que había

aprendido y sabía hacer.

“Pasé años aprendiendo nutrición y curación natural. Puedo ayudar a detener

la fibromialgia, el síndrome del túnel carpiano y…”

Y ahí fue donde lo detuve...

“¿Alguna vez ha brindado ALGUNO de estos servicios a sus clientes? ¿O dejas de

darles valor después de los ajustes de cincuenta dólares?

Ahora quiero hacer una pausa aquí, porque la mayoría de las empresas con las que trabajo,
incluso si piensan que tienen una Escalera de Valor, en realidad solo tienenpartede uno. Casi
siempre dedico mi tiempo a trabajar con ellos para agregar productos y servicios al frente de
sus escaleras de valor, así como
así como la espalda.

Después de esa discusión, me senté con mi amigo y trazamos su

valor actual.

Escalera. Se parecía a esto(figura 2.4) :

Fig. 2.4: Al principio, mi amigo sólo tenía un servicio básico. Le ayudé a desarrollar
otros

ofertas por lo que tenía una escalera de valor completamente desarrollada.

Luego analizamos otras formas en las que podía ofrecer más valor a sus clientes.
Pensamos

dónde realmente quería llevarlos. Al final, creó un nuevo programa

de bienestar,

por lo que podría cobrar cinco mil dólares. Los clientes que
participaron obtendrían diez veces más valor de cada visita a su clínica.
Ése era el final (el punto más alto) de su escalera.
Luego, después de que construimos la Value Ladder de backend de mi amigo, todavía
teníamos que encontrar una oferta de frontend atractiva para que la gente cruzara la
puerta. Un ajuste quiropráctico simplemente no es tan sexy. No es como un masaje que a la
gente le gusta recibir, y no es como ir a un médico tradicional donde crees que vas a morir y
necesitas un medicamento rápidamente. Las personas generalmente esperan hasta sentir
un dolor intenso antes de acudir a un ajuste. Los ajustes quiroprácticos simplemente no son
tan emocionantes. Si tiene una oferta inicial aburrida, su negocio siempre tendrá
dificultades.

Nos sentamos, pensamos en su negocio y decidimos que sería bueno

ofrecer un masaje como inicio de su escala de valores. A la gente le
encanta recibir masajes y

es un cebo que podría usar para atraer gente a su clínica.

Ahora tiene dos masajistas de tiempo completo que dan masajes gratuitos para que la gente se sienta
cómoda.

la puerta. Y así como mi dentista vende retenedores y blanqueadores dentales, estos

terapeutas están capacitados para sentir cuando la columna o las costillas de una persona
están fuera de lugar y pueden necesitar un ajuste. Luego actualizan al cliente a los ajustes
y luego a los programas de bienestar.(figura 2.5) .
Fig 2.5: Una vez que mi amigo tuvo una Escalera de Valor completamente desarrollada, su negocio

completamente volteado.

Es posible que estés vendiendo un libro en este momento en el frontend y no tengas idea de
cómo construirlo.

subir una escalera de valor de backend. Bueno, ¿qué otro valor puedes aportar a las
personas? Puedes ser

¿Más práctica con ellos? ¿Puedes ofrecer una atención más personalizada? ¿Puede
proporcionar servicios auxiliares o productos físicos que mejoren su oferta principal? Mi
primer producto informativo fue un DVD sobre cómo construir una pistola de patatas.
(Y eso sólo sirve para demostrar

puedes vendercualquier cosa¡en línea!) Pero descubrí cómo construir una escalera de valor
vendiendo también planos "Hágalo usted mismo" y pistolas de patatas físicas a nuestros clientes.

La Escalera de Valor es la clave para construir embudos de marketing y

dominar

Todo lo demás te lo voy a enseñar en este libro. Este sistema no funciona si

todos ustedes

Tener es una cosa: como un libro o un ajuste. Necesitas poder construir

un completo

Escalera de valor. La mayoría de las empresas que miro tienen una o dos piezas de la escalera,
pero rara vez tienen las cuatro. Una vez que agregamos las piezas que faltan, el negocio puede
comenzar a expandirse.

dramáticamente. El nivel de servicios y experiencias de backend que

puede agregar es infinito.

Si sigues ofreciendo más y más valor, la gente gastará cada vez más
dinero en

seguir trabajando contigo.

Recuerdo haber pagado veinticinco mil dólares para ser parte del programa
Bill Glazer/Dan Kennedy Titanium Mastermind. En ese momento, mi oferta de
backend más alta era cinco

Miles de dólares. Alguien en ese programa me preguntó: "Entonces, Russell,

¿qué vendes?".próximo¿A la gente que pagó cinco mil? Le dije que no tenía
nada más que ofrecer y él respondió: "Russell, esa es una pista de compra de
cinco mil dólares; ¡tienes que venderles algo más!".

Curiosamente, más tarde esa noche, al grupo (sí, el MISMO grupo que ya había
pagado veinticinco mil para estar en la sala) se le ofreció la oportunidad de estar en la
película.Fenómenocon Dan Kennedy por treinta mil adicionales. ¡Y nueve de dieciocho
personas de nuestro grupo aceptaron la oferta! Fue entonces cuando me di cuenta de
que la escala de valores realmente no tiene fin. Es una de las razones por las que
creamos nuestro millón de dólares.

programa. ¡Imagínese mi sorpresa y emoción la primera vez que alguien

dijo que sí! Un porcentaje de tu audiencia siempre querrá pagarte la prima
para obtener más valor.

El único límite para sus ofertas de valor es su imaginación. Siga pensando en

niveles de servicio cada vez más altos y podrá seguir cobrando cada vez más
dinero. Siempre hay algo más que puedes ofrecer.

¿Y SI NO TENGO UNA ESCALERA DE VALORES?

Muchas veces, a las empresas les resulta difícil descubrir cómo agregar más ofertas a
sus escaleras de valor. Normalmente, el proceso es muy fácil para alguien que vende
productos de información porque ese camino de ascensión ya ha sido creado y probado
en miles de diferentes

empresas basadas en la información. ¿Pero qué pasa si estás vendiendo algo más? ¿Qué
pasa si ofreces productos físicos, comercio electrónico, servicios B2B o servicios
profesionales donde el camino

¿No está tan claro? A veces se necesita un poco de reflexión y creatividad.