CASO 1
CUESTIONES A RESOLVER: Para implantar un “estilo comercial” en las 50
tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de
tienda):
1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo
tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la
respuesta.
2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por
zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo
para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a
largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En
esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos
meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los
objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las
50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para
evitar esta situación?
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos
iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables...?
Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante
conocer los objetivos generales de la empresa, cuales son sus metas para
poder alinearlars a la estructura comercial y a la realización de estos objetivos.
El plan de Marketing va a ser un plan de nuevo producto o servicio y se
establecerá un plan de ventas en cada zona que se ubique la tienda teniendo
en cuenta cual es el plan de ventas de cada tienda. Para alcanzar las metas
financieras con este nueva idea de abrir 50 tiendas de una marca nueva de
ropa, los primeros 6 meses y año hay que trabajar fuertemente en la
publicidad y marketing del nuevo producto ya que el producto no es
conocido al mercado.
Hay que ponernos metas alcanzables y adaptables por cada sector en donde
se va a poner las tiendas, hacer un analisis de entorno; por eso opino que es
mejor adaptar objetivos a corto plazo en las tiendas, cuando se evidencie que
el enfoque de ventas es constante y adecuado se podrán fijar metas a
mediano o largo plazo. Como señalé anteriormente cada una de las tiendas
de Seldon Textil SL debe tener sus propios objetivos de ventas de acuerdo al
territorio donde localice, a la época en la que este proyectada su apertura, a
como vaya el movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria,
desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.
Pondría objetivos por vendedor y por tienda y por zona. Pondría un target a
alcanzar por tienda y cada vendedor tiene que vender como mínimo un
número para que de esa manera se pueda alcanzar las metas mensuales. Se
revisa el progreso de cada trabajador cada meses y el de la tienda cada 3
meses, se revisan si los objetivos son alcanzables y si superamos el target o
estamos lejos de alcanzarlo con el fin de modificar corregir las metas y/u
objetivos o el enfoque También hay que tener en cuenta las previsiones de
venta y de demanda.
Realizar estudios cualitativos para saber la acogida de la nueva marca de ropa
al sector, la opinión de la calidad de la ropa, originalidad, el personal de venta,
el precio, entre otros. Para que los objetivos se alcancen el director comercial
de cada tienda debe entender cual es la meta que se quiere en la empresa y
empezar a trabajar fuertemente en cada uno de los vendedores, de que ellos
comprendan la meta y les de herramientas para poder alcanzarlas. Como es
una marca nueva al mercado, las metas deben ser flexibles y acomodadas a
cada sector donde se ubique la tienda. También es pertinente trabajar en la
motivación de la fuerza de ventas realizando un programa de reconocimiento
de esfuerzos (concurso de ventas).
Este programa puede planearse por el departamento comercial de Seldon
Textil e implantarse en cada tienda, invitando a los vendedores a vender más,
alcanzando el target para representar a su tienda como la mejor de todas las
tiendas, con el mayo número de ventas. Realizar una evaluación de
desempeño de cada vendedor también es importante para el crecimiento
sostenible de la tienda y de cada vendedor.
Cada mes revisar si las metas se estan alcanzando y analizar e identificar las
razones por la cuales las metas no se han logrado Una idea de objetivos a
alcanzar sería la siguiente: En Seldon textil zona Norte (existen 7 tiendas)
debe vender como mínimo 196,000€ cada tienda al mes 28,000€, es decir
2,800€ por vendedor.
Y para cada una de las otras tiendas teniendo en cuenta las características
enunciadas anteriormente.
