Unidad 1 / Escenario 2
Lectura fundamental
Esquema general del proceso de
exportación
Contenido
1 Proceso de exportación ¿qué implica exportar?
Palabras clave: proceso de exportación, internacionalización, estudio de mercado, diagnostico empresarial.
1. El proceso de exportación, ¿qué implica exportar?
Exportar suele verse como un proceso complejo que implica una serie de riesgos; sin embargo, una
vez que se lleva a cabo y resulta efectivo proporciona inmensos beneficios. No se trata de convertirse
en exportador de un día para otro, sino de planear y ejecutar cada paso hasta lograr el objetivo.
Para entender de forma práctica las etapas que conforman este proceso de exportación, observemos
en el siguiente esquema cada una de sus etapas con los procesos internos que conlleva:
Etapa 1: Etapa 2: Etapa 3: Etapa 4: Etapa 5:
Pre-exportación Negociación Gestión y tramitación Logística y Pago y reintegro
aduanera transporte de divisas
Decisión de Negociación y definición Tratmitación ante Transporte local Régimen cambiario
internacionalización del precio de exportación MINCIT DIAN / otros e internacional
1. Diagnóstico 10. Solicitud permisos 12. Traslado de la 14. Recepción del pago
empresarial 5. Costeo régimen de exportación mercancía a zona
- Hacer análisis DOFA - Régimen en la VUCE primaria Modalidades de pago
-Analizar la capacidad - Obtención firma digital
6. Solicitud cotización
financiera -Registro como productor
internacional 13. Autorización y
- Grantizar compromiso nacional despacho de mercancía 15. Reintegro de divisas
directo - INCOTERMS
- Identificar los riesgos
11. Solicitud - Documento de - Diligenciamiento
2. Identificación autorización embarque embarque declaración de cambio
7. Aceptación de la - Obligaciones para - Venta de divisas
partida arancelaria Diligenciar solicitud de
cotización y definición los transportadores a intermediario
autorización de embarque y para agentes de
del método de pago cambiario
SAE carga internacional
3. Estudio de mercado
8. Remisión factura 16. Devolución del IVA
- Seleccionar producto
comparativo 13.1. Embarque de la
Confirmación de carta - Solicitud devolución
- Seleccionar país objetivo mercancía
de crédito * de IVA, si aplica en
- Identificar demanda
algunos casos.
y canales distribución
9. Contratación del
trasnporte y seguro
4. Trámites y internacional Registro como Documento transporte: Declaración
documentos previos productor nacional** AWB, BL, cartaporte de cambio
- Documento de Vistos buenos
Obtención NIT en transporte
Cámara de Comercio - Seguro de mercancías Certificado de origen
Registro RUT en -Agente de carga
- Transportadoras DEX
la DIAN
Factura proforma
Factura comercial
Contrato compraventa
internacional
Figura 1. Esquema general del proceso de exportación
Fuente: elaboración propia
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Es pertinente aclarar que las etapas y pasos mostradas en el esquema como parte del proceso de
exportación son una explicación práctica del proceso en general; sin embargo, es de entenderse
que se presentan excepciones, por lo que será necesario realizar algunos pasos primero que otros
o de forma simultánea; es decir que, en algunos casos, se realizarán todos los pasos, pero en otros
dependerá del punto de partida, de quien realice la exportación (empresa, persona natural, agente
aduanero u otro) o del bien o servicio; en esta descripción del proceso de exportación se procurará
incluir e integrar al máximo cada variable.
1.1. Preexportación: preparándose para exportar
1.1.1. Diagnóstico empresarial
¿Considera exportar?
Si está considerando exportar, tenga claro por qué quiere hacerlo, debe entender cuál es la diferencia
entre el mercado interno y el de exportación, además, hay que saber cuáles son los diversos entornos
que encontrará de cara al comercio internacional y las barreras comerciales existentes.
Figura 2. Diagnóstico previo de preparación para exportación
Fuente: elaboración propia
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¿Exportar es viable a nivel financiero y comercial?
En este punto es trascendental indagar al detalle los recursos disponibles y la capacidad de la empresa,
hacer una revisión del negocio actual, lo cual se logra a través de un diagnóstico empresarial.
¿La gerencia de la empresa está comprometida con las exportaciones?
Confirmar el compromiso de todos los posibles colaboradores, comenzando desde la gerencia, que
puedan participar en el proceso de exportación; probablemente una de las principales razones por las
cuales las empresas fracasan en sus esfuerzos de exportación es porque no hay suficiente compromiso.
¿Cómo lo recibirá el mercado internacional?
Establecer una misión de exportación amplia y un presupuesto de investigación para conocer el
potencial del producto en el mercado internacional; también, es necesario programar un pequeño
presupuesto destinado a preparar la planeación e implementación de una estrategia de exportación;
es fundamental estar permanentemente informado sobre las tendencias nacionales e internacionales
que abren oportunidad de negocios para nuestra empresa o producto.
1.1.2. Estudio de mercado: investigando y segmentando el mercado
¿Conoce las oportunidades y amenazas?
Es aconsejable saber cuáles son las capacidades de exportación de la empresa, por lo que se puede
emprender un análisis FODA de exportación, este conocimiento se utiliza como un insumo para el proceso
de investigación de mercadeo, pero, como hasta este momento no se tiene la información completa del
mercado extranjero, este análisis deberá revisarse nuevamente cuando el proceso de exportación este más
avanzado, y los datos recolectados serán útiles como una introducción al plan de exportación.
¿Y a qué país exportará?
Se debe seleccionar e investigar posibles países/mercados en el extranjero; luego, en este punto del
proceso de exportación, la empresa debe evaluar la cantidad de países potenciales que tiene abiertos y
limitar la lista a no más de tres o cinco países con el mayor potencial para ser analizados más de cerca.
Dentro de los criterios de selección, encontramos aspectos económicos, preferencias arancelarias,
riesgo de no pago, acceso logístico, y crecimiento de las exportaciones colombianas hacia ese país,
entre otros. El siguiente paso es realizar una investigación de escritorio e investigación en el mercado
para identificar el país más adecuado, también puede segmentar el país en partes más accesibles para
identificar los clientes potenciales y enfocar sus esfuerzos de mercadeo. (Este tema lo estudiaremos
con mayor profundidad en la siguiente unidad).
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¿Listo para preparar un plan exportador?
Este es uno de los pasos más importantes en el proceso, e incorporará los resultados de la investigación
anterior y el análisis FODA. Además, se debe tener clara la estrategia para llegar al mercado objetivo.
Obtenga financiamiento para exportar:
Se debe tener en cuenta el presupuesto necesario y la fuente de la cual se obtendrán los recursos. Es
posible que también se necesite encontrar el personal y las instalaciones necesarias para respaldar las
actividades de exportación, que implicarán dinero. Más adelante mencionaremos las oportunidades
que ofrece BANCOLDEX en el financiamiento de proyectos de internacionalización.
Oportunidades
+ Financiación
+ Promoción
= Ingreso al
mercado
potencial
Figura 3. Puntos clave para una exportación exitosa
Fuente: elaboración propia
Promoción de la empresa y sus productos en el extranjero:
Esto implica informar al mundo sobre la empresa y lo que esta ofrece; hay muchos canales
promocionales que podría utilizar tales como publicidad en revistas comerciales, marketing por
correo electrónico o participación en misiones y ferias comerciales. Dependiendo de la estrategia de
promoción que se haya descrito en el plan de exportación se seleccionará el canal más conveniente.
1.1.3. Trámites y documentos previos
En Colombia, para exportar es fundamental estar inscritos en el Registro Único Tributario- RUT
en calidad de exportador; el formulario se puede realizar a través de la página web de la DIAN y
posteriormente, se debe formalizar.
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1.2. Negociación
¿Sabe administrar el riesgo generado al negociar internacionalmente?
Cuando se negocia y finalmente, se firma un contrato de exportación, se debe saber que se está
comprometiendo a la empresa con ciertas responsabilidades como la entrega a tiempo de acuerdo
con un estándar determinado; también se están suponiendo las condiciones para el socio comercial
(por ejemplo, que pagarán). Estas responsabilidades y suposiciones representan un alto riesgo para
la empresa, debe ser consciente de cuáles son estos riesgos y tomar medidas para gestionarlos
de la mejor manera posible. Una herramienta que se utiliza en Comercio Internacional son los
INCOTERMS que determinan el riesgo, costos y responsabilidades que cada parte acuerda asumir.
En otras palabras, estos términos de negociación serán una guía para acordar con su comprador en el
exterior quién asume qué riesgos hasta qué punto y bajo cuál costo.
Remisión de la
Aceptación cotización factura comercial
internacional
Solicitud cotización
internacional
Figura 4. Pasos clave en la negociación internacional
Fuente: elaboración propia
1.2.1. Revisión de costos y precios de exportación
Revisar los precios y condiciones de venta puede requerir del cálculo de costos y la estrategia de fijación de precios.
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1.2.2. Solicitud de cotización internacional
Cotizar y negociar en los mercados de exportación consiste en acercarse a los clientes, convencerlos
de que compren sus productos, negociar un precio que resulte aceptable y presentarles un
presupuesto, que se realiza generalmente por medio de una factura proforma. La forma más indicada
de cotizar es con el uso de los Incoterms, los cuales le indican hasta dónde puede ofrecer como
exportador y qué precio tiene.
1.2.3. Aceptación de la cotización y definición del medio de pago
Al llegar a un acuerdo entre las partes, se establece el medio de pago que se utilizará, el cual
dependerá del nivel de confianza que exista entre las partes.
1.2.4. Remisión de la factura
La factura comercial es tal vez el documento más trascendental en el proceso completo de
exportación, especialmente, en el despacho aduanero en origen y destino; sin embargo, la posesión de
esta no acredita la propiedad de la mercancía.
1.2.5. Contratación del transporte internacional y del seguro
Se deben tener en cuenta los países de origen y de destino, el tipo de producto, el tiempo estimado
en el cual debe estar la mercancía en destino, entre otros factores; puede usarse transporte marítimo,
aéreo, terrestre, férreo, o multimodal. Igualmente será fundamental contar con un seguro que ampare
la mercancía en sus trayectorias; este punto es clave pues proporciona un soporte de seguimiento,
importante para los clientes quienes querrán asegurarse de que los ayudará si algo sale mal con su
producto. Para ello, deberá considerar qué garantías ofrecerá, así como qué soporte le brindará.
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1.3. Tramitación y gestión aduanera
1.3.1. Identificación de la subpartida arancelaria
El código con el cual se identifique cada producto permitirá realizar todos los trámites aduaneros en el
país de origen y de destino. Este paso puede hacerlo desde el inicio del proceso.
1.3.2. Solicitud de permisos según el régimen de exportaciones
Debe asegurarse de que la documentación de exportación esté en orden; algunos productos
requieren permisos especiales, para soportar estos trámites se encuentra la Ventanilla Única de
Comercio Exterior -VUCE.
1.3.3. Diligenciar la Solicitud de Autorización de Embarque
Este procedimiento permite presentar una solicitud con el fin de declarar la mercancía bajo un
régimen de exportación. Este paso se realiza a través de la DIAN.
1.3.4. Proceso de exportación al interior de un puerto
Primero, se registrará en la base de datos de clientes dueños de carga y empresas intermediarias
del puerto de exportación elegido; luego, generará la autorización y solicitud para el ingreso de
la carga, para lo cual considerará las especificaciones necesarias teniendo en cuenta si es carga
suelta o contenerizada. A continuación, hará un seguimiento a través de los portales (VUCE,
MUISCA, Sistema del puerto que corresponda, etc.), en caso de que la carga requiera inspección,
solicitará movilización, ya que para el embarque es necesario obtener un desbloqueo por parte de las
autoridades; para concluir el proceso, se debe pagar al terminal los servicios prestados y presentar la
solicitud para documentar el embarque.
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Registro como Pagar al terminal
dueño de carga Seguimiento portuario los
o empresa a travez de servicios prestados
intermediaria portales
Generar solicitud Inspección Presentar
y autorización de SAE
*(si aplica)
ingreso de la carga
Figura 5. Proceso de exportación en el puerto
Fuente: elaboración propia adaptado de CONTECAR (2017)
1.4. Transporte de exportación y logística
1.4.1. Producir y preparar los productos
Ahora, se comenzará a producir según lo acordado. Esto significa asegurar las materias primas y los
componentes de los proveedores, producir, empacar y etiquetar los productos para la exportación. Este
es un paso que se debe realizar desde el pedido de exportación a la mano, en este caso lo clasificamos en
la etapa de transporte y logística debido a que se relaciona significativamente con esta etapa.
1.4.2. Autorización y despacho de la mercancía
Se enviará el producto de la fábrica al cliente y se necesitarán los medios de transporte para hacerlo.
A nivel internacional pueden ser aéreo, terrestre, marítimo, o multimodal, todo depende de los
factores mencionados con anterioridad.
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1.5. Medio de pago internacional
1.5.1. Recepción del pago: existen distintas formas de recibir el pago:
Tabla 1. Medios de cobro de la exportación
Medios de cobro de la exportación
Giro directo o anticipado
Carta de crédito
Crédito directo Bancario- Bancoldex
Cuenta de compensación
Tarjeta de crédito
Fuente: elaboración propia
1.5.2. Reintegro de divisas
Los pagos deben ser canalizados a través de un intermediario cambiario, puede ser un banco
comercial, esto se hace a través de la declaración de cambio 5, también conocido como el formulario
de servicios, transferencias y otros conceptos. (CCB, 2016.)
1.5.3. Devolución del IVA
Gestión de exportaciones: el proceso no termina aquí. Se necesita comenzar todo de nuevo con el
próximo cliente. Este es el enfoque de la administración de exportaciones e involucra la forma en que
se organiza el departamento de exportación.
Finalmente, es fundamental que el empresario mantenga los documentos de soporte de la operación
de exportación por lo menos 2 años, con el fin de mantenerla a disposición de las autoridades
correspondientes en caso de que sea requerido.
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Referencias
Cámara de Comercio de Bogotá. (2016). Guía práctica. Proceso general de exportación
de servicios: 12 pasos para exportar. Recuperado de http://bibliotecadigital.ccb.org.co/
bitstream/handle/11520/14389/Gu%C3%ADa%20Pr%C3%A1ctica%20Proceso%20de%20
Exportaci%C3%B3n%20de%20Servicios.pdf?sequence=3&isAllowed=y
LEGISCOMEX. (2017). Guía de importaciones exportaciones y cambios. Recuperado de https://
www-legiscomex-com.loginbiblio.poligran.edu.co/
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INFORMACIÓN TÉCNICA
Módulo: Proceso de Exportación
Unidad 1: Introducción a las exportaciones, justificación
y esquema general de su proceso
Escenario 2: Esquema general del proceso de exportación
Autor: Andrea Carolina Ramírez Ruiz
Asesor Pedagógico: Amparo Sastoque Romero
Diseñador Gráfico: Jenny Alejandra Quitian Suancha
Asistente: Eveling Patricia Peñaranda Izquierdo
Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano.
Prohibida su reproducción total o parcial.
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