ESTRATEGIAS DE LOS DISTRIBUIDORES

Las estrategias de distribución son planes diseñados para llevar los productos o servicios de una
empresa desde el fabricante o proveedor hasta los consumidores finales.

Estrategias de distribución exclusiva

Las estrategias de distribución exclusiva implican la limitación consciente de la disponibilidad de

productos o servicios a un número selecto de canales o puntos de venta. En lugar de buscar una
amplia presencia en el mercado, las empresas que adoptan este modo de trabajo eligen distribuir
su mercancía de manera selectiva, a menudo a través de socios que cumplen con ciertos criterios,
lo que puede contribuir a la percepción de una alta calidad.

Esta estrategia se caracteriza por la limitación cuidadosa de la disponibilidad de productos, la

vinculación con socios selectos y la creación de una imagen de marca de alta gama. También
genera una mayor demanda al crear una sensación de escasez y exclusividad en torno a los
productos.

Un ejemplo de distribución exclusiva es el de los iPhone de Apple, que solo autoriza a un

distribuidor para ofrecer sus móviles al consumidor final. Lo mismo sucede con marcas como
Rolex, Gucci o Ferrari.

Estrategias de distribución intensiva

Las estrategias de distribución intensiva hacen que un producto esté ampliamente disponible a
través de tantos puntos de venta como sea posible. Con ellas, las empresas saturan el mercado y
maximizan la presencia del producto en diversos lugares.

Esto implica trabajar con una amplia variedad de minoristas y distribuidores para garantizar una
cobertura extensa. También busca una penetración máxima y prioriza la conveniencia para el
consumidor.

Un ejemplo de estrategia de distribución intensiva podría ser la venta de productos de consumo

rápido, como refrescos o aperitivos en una amplia gama de supermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras y otros puntos de venta.

Estrategias de distribución selectiva

Las estrategias de distribución selectiva eligen de forma cuidadosa los canales de distribución, por
lo que la limitan la disponibilidad de productos a un número específico de puntos de venta. A
diferencia de la distribución intensiva, este enfoque selecciona detenidamente a los minoristas o
distribuidores mediante ciertos criterios, como que estén alineados con la imagen y el
posicionamiento de la marca.

Además, equilibra la amplitud de la disponibilidad con la necesidad de controlar la calidad y la

presentación del producto, porque garantiza que la mercancía llegue a lugares estratégicos donde
se pueda mantener la exclusividad y favorecer, al mismo tiempo, las ventas.

Por ejemplo L'Oréal ofrece sus productos a la venta en grandes almacenes de gama alta, en lugar
de en minoristas de gran consumo.
Importancia de una buena estrategia de distribución

Una buena estrategia de distribución permite aumentar las ventas, reducir los inventarios,
disminuir los costes y mejorar la satisfacción de los clientes. Por el contrario, cuando la
distribución es improvisada, sin una estrategia definida y con ausencia de controles, se pierde todo
el control de la distribución de los productos, aumentan los costes y también la insatisfacción de
los clientes.

4. ESTRATEGIAS DE LOS DISTRIBUIDORES

No todas las cadenas de distribución, adoptan las mismas estrategias, tomando en cuenta las
estrategias de comercialización utilizadas por cada distribuidor, se tiene las siguientes estrategias
de marcas: Según líneas de productos de MD y Según el grado de calidad de las MD.

-Según líneas de productos de MD

Una delas estrategias del distribuidor puede ser decidir cuantas líneas de productos de marca
blanca puede distribuir, y en este caso puede optar por:

Marca única: Consiste en una estrategia donde todos los productos de una empresa se
comercializan bajo una sola y única marca, a pesar de las diferencias que puedan existir entre
ellos. Esto implica utilizar la misma identidad corporativa para desarrollar todos los productos de
la marca, lo que facilita el reconocimiento por parte de los consumidores y aporta diversas
ventajas. Al optar por una estrategia de marca única, se logra una mayor visibilidad en el mercado,
ocupando más espacio en los puntos de venta y generando una imagen unificada y reconocible.
Esta estrategia también puede generar ahorros en costes al reducir la necesidad de estudios de
mercado, promoción y publicidad, especialmente si la marca ya es conocida por el público.

Marcas Múltiples: Consisten en una estrategia empresarial donde una compañía comercializa dos
o más marcas diferentes bajo la misma categoría de productos. Cada una de estas marcas tiene su
propia identidad, personalidad y posicionamiento en el mercado, lo que permite a la empresa
llegar a diferentes segmentos de consumidores de manera efectiva. Esta estrategia brinda
flexibilidad a la empresa al promocionar cada producto con su propia marca única, evitando que
un fracaso en un producto afecte a toda la marca. Así, las marcas múltiples permiten a las
empresas diversificar su oferta y abordar distintos segmentos de mercado de forma más eficiente.
Las segundas marcas: Consisten en una estrategia empresarial donde una compañía lanza al
mercado una segunda marca dentro del mismo sector para expandir su negocio y llegar a
segmentos específicos del mercado. Estas segundas marcas permiten a las empresas llegar a
clientes más sensibles al precio sin necesidad de dar descuentos en sus marcas principales,
ofreciendo alternativas atractivas para distintos segmentos de consumidores. Además, estas
segundas marcas suelen compartir el proceso de producción y las características de los materiales
con las marcas principales, lo que les permite ofrecer productos de calidad a precios más
competitivos y diversificar su oferta en el mercado.

-Según el grado de calidad de las MD

En relación al precio de estas, distinguimos entre:

Marca blanca Premium: La marca blanca Premium se caracteriza por ofrecer productos que no
solo son más atractivos visualmente, sino que también están alineados con las demandas de un
consumidor más exigente y consciente de la calidad y los valores asociados a los productos que
adquiere.

Marca blanca de batalla: La marca blanca de batalla se refiere a una estrategia en la que las
tiendas están dispuestas a sacrificar la calidad, bajando precios y centrando ofertas de promoción
para competir en un mercado altamente competitivo. Mantienen contratos temporales con sus
fabricantes de manera que, si encuentran otro que pueda fabricarles con menos coste, no les
suponga ningún problema cambiar de productor.

Marca blanca tradicional: La marca blanca tradicional hace referencia a todo aquel distribuidor
que quiera satisfacer en cierta medida tanto la calidad de sus productos como un buen precio para
estos. Así pues, se trata de hacer una relación calidad precio que sea tanto beneficiosa para el
distribuidor como del agrado del consumidor.

Las marcas de distribución se distribuyen a través de los canales de venta de las cadenas de
distribución, como hipermercados y supermercados, que las crean y comercializan con su propio
nombre comercial. Estas marcas, también conocidas como marcas del distribuidor (MDD), abarcan
gamas de productos de gran consumo y se caracterizan por tener precios más bajos que las
marcas de fabricante. Los productos de marca de distribución suelen ser fabricados por empresas
especializadas que producen siguiendo los estándares acordados con el distribuidor. En Europa, las
marcas de distribución tienen una cuota de mercado significativa, siendo España un país con una
alta presencia de estas marcas, con un 37,9% de cuota de mercado en unidades. La distribución de
las marcas de distribución se realiza a través de los canales de venta de las cadenas de
distribución, donde los consumidores pueden adquirir estos productos como una alternativa a las
marcas de fabricante