Unidad 1.

Formulación de un programa de ventas

Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

UNIVERSIDAD NACIONAL
ABIERTA Y A DISTANCIA
DE MÉXICO

ACTIVIDAD 2

ESTRATEGIA INTEGRAL

MARCOS CERVANTES GUERRA

27/04/2015

FACILITADOR: CARLOS ARMANDO NAVA VITE

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

UNIVERSIDAD NACIONAL
ABIERTA Y A DISTANCIA
DE MÉXICO
MATERIA:

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL

ACTIVIDAD:

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
TEMA:
DESARROLLO DEL BRIEF.

ALUMNO:
MARCOS CERVANTES GUERRA.

FACILITADOR:
BLANCA IRIS ALVARADO RAYGOZA
FECHA:

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

15 MARZO 2016

Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuación:

1) Identifica la siguiente información de la empresa que elegiste.

a) Nombre de la organización

HULIMEX: Hules Industriales de México S.A. de C.V.

b) Descripción del negocio

Empresa de vanguardia
dedicada a la fabricación de
refacciones Industriales,
empaques de hule y diferentes tipos de cauchos naturales y sintéticos.

c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (general y específicos)

MISIÓN:
Beneficiar a cada uno de nuestros clientes con productos de excelente calidad,
desarrollando técnicas innovadoras y ofreciendo la seguridad de estar adquiriendo
un artículo que satisfaga en su totalidad las necesidades de su aplicación.

VISIÓN:
Tiene la visión de ofrecer productos y servicios de alta calidad, ofreciendo un
mercado maduro e innovador a sus clientes y público en general, así como crecer
como empresa llegando a tener liderazgo en la rama y contar con la confianza de
todas las personas que requieran de nuestros productos y servicios.

METAS:
Ofrecer productos y servicios de alta calidad lo cual le permita posicionarse como
una de las mejores a nivel Estatal, con el propósito de generar una tasa de
crecimiento real del 3% anual, con un incremento de por lo menos un 2% durante
los próximos 5 años, permitiéndole establecerse como el principal proveedor del
mercado. Para lo cual tendrá la necesidad principal de fabricar piezas orientadas a
satisfacer el mantenimiento de las más modernas máquinas de la industria,

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

involucrando diversos procesos y materiales en la producción, dirigiendo su

mercado principalmente a la Pequeña y Mediana Empresa de Baja California Sur.

OBJETIVOS:

Corto Plazo.
Ampliar el mercado en los cinco Municipios de Baja California Sur, ofreciendo los
productos a la Pequeña y Mediana Empresa, aumentando su clientela en un 10%
de la actual, en un periodo de seis meses a un año.

Largo Plazo.
Al conocer los gustos y preferencias de los clientes y con la experiencia de la
empresa, innovar y mejorar los productos que se ofrecen, haciendo más
competitivos los productos que se ofertan y mejorar la aceptación de los clientes en
un periodo de Un Año. Así como Incrementar las ventas en un 15% en el próximo
año de tal forma que le permita posicionarse en los cinco municipios durante ese
tiempo como la de mejor calidad, precio y producto en el mercado.

d) Organigrama

GERENTE DE
VENTAS

ADMINISTRACIÓN Y
MERCADOTECNIA
FINANZAS

RECURSOS AGENTES DE REPRESENTANTES

ASISTENTES
HUMANOS VENTAS DE VENTAS

e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal

 Para organizar a su personal el área de ventas cuenta con dos tipos de

estructuras: Horizontal y Vertical, las cuales se entienden como, Nivel de
Especialización y Nivel de control y administración.

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

 El gerente de ventas y la fuerza de ventas mas experimentada con que cuente la

empresa deberán compartir sus conocimientos y experiencia para realizar un
proceso de capacitación, buscando en mejor desempeño y el aumento de la
productividad

 Promover la capacitación constante en el área de ventas en cuanto a técnicas de

ventas, tecnología de apoyo, elaboración de información para la gerencia y
servicio al cliente.

 Informar a todo el personal del desempeño y funcionamiento de la empresa

mediante mecanismos de comunicación ascendente y descendente, que permita
a la empresa adecuar sus métodos de trabajo.

 La contratación y la selección del personal para los puestos se realizara

mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

f) Área de ventas y sus funciones

El área de ventas se considera a las funciones que realiza el personal en la sección

administrativa y logística, encargadas de persuadir a un mercado de la existencia
de un producto o servicio, valiéndose de su fuerza de ventas, teniendo como base
las siguientes funciones:
 Desarrollo y manipulación del producto
 Distribución física
 Estrategias de ventas
 Financiamiento de las ventas
 Costos y Presupuestos de Ventas
 Estudio de mercado
 Promociones de venta y publicidad
 Planeación de Ventas
 Relaciones con los distribuidores y minoristas
 Administración del departamento de ventas

g) Objetivos organizacionales

El Objetivo organizacional de ventas es el de ampliar el mercado al innovar los

productos que se comercializan, mejorando los materiales de fabricación de tal
forma que nos permita llegar a nuevos clientes en los cinco Municipios del estado
de Baja California Sur.

h) Descripción del tipo de producto que comercializa

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

HULIMEX es una Empresa de vanguardia dedicada a la fabricación de refacciones

Industriales, empaques de hule y diferentes tipos de cauchos naturales y sintéticos,
resinas poliméricas, plásticos termoplásticos, de productos ofreciendo calidad de
producto y servicio personalizado. Para su fabricación, involucrando diversos
procesos como son:
 Moldeado por Compresión
 Inyección
 Vaciado
 Extrusión
 Maquinado

i) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

El principal objetivo del departamento de ventas es el de determinar las

necesidades precisas y actuales del consumidor, lo cual ayudará a que la empresa
diseñe una línea de productos adecuado para el mercado meta y el diseño de una
estrategia de marketing que le permita obtener mejores ventas.
De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así
como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos,
podrán ofrecerse los productos que ellos desean a un precio adecuado.
Permitiendo al departamento aumentar sus ventas y mantener la satisfacción de los
clientes al lograr su preferencia. Para lo cual sea propuesto el siguiente objetivo:

Corto plazo

Extender el mercado en los cinco municipios del Estado de Baja California Sur para
aumentar la venta de refacciones y ampliar la cartera de clientes en un 10% mínimo
durante los próximos 12 meses.

Largo plazo

Incrementar sus ventas en un 5% con incremento por lo menos del 2% durante los
próximos cinco años de tal forma que su posicionamiento en ese tiempo sea el más
alto en el Estado de Baja California Sur.

j) Antecedentes de creación

Empresa 100% Mexicana, con más de 15 años de experiencia y vanguardia

dedicada a la fabricación de refacciones Industriales.

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

Una vez establecida la información básica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuación se detalla:

k) Identifica si la empresa cuenta con información incompleta y elabora una

propuesta real o hipotética, de acuerdo con el contexto de la empresa.

La empresa HULIMEX cuenta con información incompleta, por lo cual se elaborara

una propuesta hipotética, para lo cual se propone mejorar la fuerza de ventas por
parte de la gerencia, el implementar programas que beneficien a los empleados por
su capacidad y desempeño, pudiendo ser estos Reconocimientos, bonos por
ventas o recompensas. Así como llevar acabo promociones que favorezcan la
clientela, pudiendo ser estas que en la compra de refacciones o servicios se
obsequie capacitación para el mantenimiento de maquinaria y de herramienta
especializada.

l) Compara la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos

específicos del área de ventas y mercadotecnia
m) Explica cómo contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y
mercadotecnia al logro de la misión, visión, metas y objetivos organizacionales; se
te sugiere apoyarte en un cuadro comparativo.

Misión Visión Metas Objetivos

La misión que tiene La empresa confía Las metas que tiene Para el logro de los
la empresa es la de en el desempeño e proyectadas en los objetivos, el área de
mejorar sus innovación que próximos 12 meses ventas tiene
productos para tiene proyectado, y en un futuro no programado
comercializarlos con así como en el muy lejano, se basa aumentar la
mejor aceptación en trabajo y en su clientela en los
los cinco municipios capacitación de su mercadotecnia y en cinco municipios de
de Baja California personal en cada su fuerza de ventas, Baja California Sur,
Sur de tal manera una de sus áreas y cuyas áreas le implementando
que le permita apuesta por su permitirán mejorar diversos proyectos
aumentar sus mercadotecnia y su producción y por y actividades con
ventas e fuerza de ventas, consiguiente su personal.
incrementar la las cuales han ampliar el mercado
cartera de clientes. venido generando y las ventas al
óptimos resultados. ofrecer mejores
productos que la
competencia.

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

n) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del área de

ventas.

 Departamento Administrativo
 Departamento de Comercio
 Departamento de Finanzas
 Departamento Contable
 Departamento del área Técnica
 Departamento de Logística

o) Investiga las tendencias de mercado e intégralas en un cuadro sinóptico.

MERCADO

ELEMENTOS
ELEMENTOS DE
DE MERCADO
MERCADO MERCADO
MERCADO DIGITAL
DIGITAL
Planificación
Planificación
Organización
Organización Información
Información de
de productos
productos
Dirección
Dirección Chat
Chat
Línea
Línea de
de producto
producto Pedidos
Pedidos
Precios
Precios
Promociones
Promociones

ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE
DE MERCADO
MERCADO ATENCIÓN
ATENCIÓN AL
AL CLIENTE
CLIENTE

PRODUCTO
PRODUCTO Y
Y PRECIO
PRECIO SERVICIO
SERVICIO

VENTA
VENTA Y
Y PROMOCIÓN
PROMOCIÓN CLIENTE
CLIENTE

COMPRAS
COMPRAS YY
ACTIVIDADES
ACTIVIDADES DE
DE COMPRAS
COMPRAS
SOPORTE
SOPORTE

SUBASTAS
SUBASTAS Y
Y SERVICIO
SERVICIO DE
DE VENTA
VENTA
ESPECIALES
ESPECIALES

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

p) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en

el giro del negocio.

La Empresa reconoce la importancia de las necesidades, creencias,

comportamientos y valores de los grupos de consumidores, a los que desea llegar,
así como la evaluación de sus propias posibilidades, la cual se considera dentro de
las actividades como la primera en prioridad dentro de las funciones de mercado.
Por tanto la exigencia de una estrecha colaboración conceptual y operativa entre la
dirección estratégica de una organización, con la estrategia de mercado y la
evaluación de la cartera de producto-mercado será evidente.
Esto quiere decir que para la Estrategia de mercado se deberá basar en la
segmentación del mercado, considerando que en la mayoría de productos y
servicios no se dirigira a la globalidad del mercado, sino a grupos específicos de
consumidores.
En general para la realización de una buena Estrategia se tomara en cuenta que el
Estado de Baja California Sur, tiene una buena ubicación geográfica,
considerándolo un punto estratégico para el crecimiento económico-comercial, ya
que no existe comercializadora que provea con regularidad este tipo de productos o
que se especialice en el ramo, de tal forma que le permite expandirse en los cinco
municipios y poder posicionarse como la melor.

q) Obtén información de los dos últimos años de las ventas de la empresa, en

específico de la unidad de negocio que describiste al inicio del texto.

Las ventas registradas de los dos años anteriores hasta la tercera semana de
diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:

Ventas reales
Mes Año 2013 Año 2014
Enero 565,755 582,221
Febrero 554,946 574,789
Marzo 550,870 491,587
Abril 540,302 456,128
Mayo 485,910 439,334
Junio 461,920 433,142
Julio 475,218 437,537
Agosto 510,168 426,621
Septiembre 508,417 389,264
Octubre 485,196 392,467
Noviembre 468,123 408,342
Diciembre 604,127 517,221

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Actividad 2. Proceso de venta y su Metodología

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas " objetivos cabe

destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 05 años, considerando las
ventas registradas hasta principios de diciembre

r) Sugiere algunos ajustes para el plan del próximo año y reflexiona sobre el plan
anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.

Podemos considerar que el pan de ventas del año anterior no favoreció a la

Empresa, porque ocasiono la caída de las ventas de forma considerable, esto por la
falta de visión y actualización de los productos que se ofrecieron, es por eso que
este año se tiene considerado generar una tasa de crecimiento real del 3% anual,
con un incremento de por lo menos un 2% durante los próximos 5 años, de tal
forma que permita a la Empresa establecerse como el principal proveedor del
mercado. Para lo cual tendrá la necesidad principal de fabricar piezas orientadas a
satisfacer el mantenimiento de las más modernas máquinas de la industria,
involucrando diversos procesos y materiales en la producción, dirigiendo su
mercado principalmente a la Pequeña y Mediana Empresa de Baja California Sur.

Fuentes de Consulta

Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administración de ventas. México:

McGraw-Hill.
Kotler, P. y Keller, K. L. (2006). Dirección de marketing (12ª ed.). México: Pearson
Prentice Hall.

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