El lean canvas es una adaptación del Business Model Canvas, desarrollado en
el año 2008 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, pero fue Ash Maurya,
quién combino los elementos del modelo tradicional de negocio y desarrolló lo
que ahora conocemos como lean canvas. Propone una plantilla para la
evaluación del modelo de negocio y la gestión estratégica.
Ventaja especial
En este espacio es necesario definir que nos hace ser especial y conocer los
elementos diferenciadores que destaquen por encima de la competencia, parte de
esto puede ser una buena atención al cliente, tiempo de respuesta corto,
beneficios que favorecen a la comunidad, entre otros.
Si nos enfocamos en ofrecer una buena atención al cliente o una experiencia de
compra acogedor y cómodo, puede surgir algunas recomendaciones como las
siguientes:
Asistencia personal: es la asistencia que promueve el negocio hacia al cliente,
donde dicha asistencia se realiza antes, durante y después de la venta
(atención al cliente).
Asistencia personal dedicada: mayormente esta práctica se le ofrece a un
cliente mayorista, influyente o casos especiales, donde el asesor puede
asesorar de manera íntima y práctica.
Autoservicio: esta interacción permite a los clientes se sirvan de manera fácil y
efectiva, donde la relación con la empresa es mínima e indirecta, excepto
casos especiales.
Servicios automatizados: a través de plataforma digitales o sistemas de
autoservicio, permite a los clientes personalizar y adaptarse a sus preferencias,
esto es retargeting, donde dependiendo de las búsquedas realizadas por los
consumidores, mostrará productos similares. Algunas plataformas son:
Amazon, MercadoLibre, etc.
Comunidades: o grupos, permite crear un espacio donde puede interactuar
entre los clientes y los representantes de la empresa, compartiendo
conocimiento sobre los productos o resolviendo dudas.
Problema
En esta sección, es necesario conocer el trasfondo de la problemática que está
viviendo la población o el segmento, por ello es necesario tener una visión
amplia, e investigar las opciones que existen en el mercado actual.
Te puedo recomendar realizarte algunas de las siguientes preguntas, para
analizar la problemática:
Las preocupaciones del segmento: ¿Qué es lo más importante para el
consumidor? ¿Cuál es el sueño del consumidor? ¿Cuál es el deseo no
cumplido? ¿Qué lo impulsa a seguir (emocionalmente)?
El entorno que interactúa el segmento: ¿Qué es lo que observa? ¿Quiénes
están a su alrededor? ¿Cuáles son sus amistades? ¿Qué tipos de ofertas le
han realizado? ¿Cuál es el problema que se encuentra diariamente?
Miedo, obstáculo y frustración: ¿Cuánto debe pagar el consumidor por un
producto? ¿Cuál es su mayor frustración? ¿Qué obstáculo se esconde
detrás del consumidor? ¿Cuáles son los riesgos que tiene miedo tomar?
¿Cuáles son los límites que se debe fijar? ¿Qué evento o suceso lo pudo
haber marcado?
Segmentos de clientes
Para construir un modelo de negocios efectivo, la empresa debe identificar y
segmentar sus clientes dependiendo de su sexo, edad, ubicación geográfica,
también puedes segmentarlos por perfil de clientes a través del Empathy Map
y crear un servicio más personalizado.
Dentro de la segmentación se pueden crear diferentes grupos de clientes, con
diferentes necesidades y atributos.
Segmentar ayuda a garantizar la implementación adecuada de la estrategia
trazada y así cumplir con los objetivos establecidos.
Tipos de segmentos de clientes
Mercado masivo: si las marcas desean enfocarse en el mercado masivo,
mayormente se enfoca en una segmentación básica como: poder
adquisitivo, ubicación geográfica, edad, etc.
Nicho de mercado: este tipo de segmentación se basa en las necesidades y
características especializadas de sus clientes.
Diversificar: cuando la empresa tiene un amplio catálogo, les permite
abarcar múltiples segmentos con diferentes necesidades y características.
Plataforma / mercado multifacético: son empresas que desarrollan
servicios a segmentos opuestos que se dependan mutuamente. Un
ejemplo de ello es la plataforma PayPal, que facilita la venta de productos y
también permite a los consumidores usar la cuenta a nivel personal.
Proposición de valor única
La proposición es lo que distingue una marca de sus competidores.
Dentro de la propuesta de valor, debe ofrecer algunas características
resaltantes como la novedad del producto, rendimiento, personalización,
diseño, marca, precio, reducción de costos, reducción de riesgos,
accesibilidad y conveniencia, usabilidad y la experiencia que le ofrece.
Las proposiciones de valor pueden ser:
Cuantitativo: precio y eficiencia.
Cualitativo: experiencia general del cliente y resultado.
Solución
¿Qué solución ofreces antes la problemática planteada?
En este segmento, es sumamente esencial realizar un benchmarking, con respecto a las
soluciones que ofrece el mercado o los productos que existen en el mercado.
Dentro del proceso, es necesario definir los competidores directos e identificar las mejores
prácticas de otras compañías o marcas.
Para el desarrollo y evaluación de un nuevo proyecto, producto, servicio o proceso, es
necesario tener una evaluación comparativa para respaldar la selección, planificación,
implementación e implantación de proyectos. La metodología tradicional, consiste de 12
etapas en:
Seleccionar asunto.
Definir el proceso.
Identificar socios potenciales.
Identificar fuentes de datos.
Recopilar datos y seleccionar socios.
Determinar la brecha.
Establecer diferencias de proceso.
Apuntar el rendimiento futuro.
Comunicar
Ajustar objetivo.
Implementar
Revisar y recalibrar.
Canales
El modelo de negocio, necesita definir los diferentes canales de entrega del producto o
servicio. Sin embargo, los canales seleccionados, deben ser rápida, eficiente y rentable.
Canales
Este es uno de los cuadros que se debe pensar con mucha claridad, ya que, no solo
se enfoca en el canal de distribución sino también en el canal de comunicación y
ventas. Por ello se clasifica de la siguiente manera:
Según su función
Comunicación: donde se comunicará la empresa con el cliente o distribuidor o
consumidor, una línea master, redes sociales, mensajería instantánea, chat interno
en la página, entre otros.
Distribución: cuáles son los canales de cómo se va a entregar los productos o
servicios, transporte propio, empresa de encomienda, empresa de delivery, empresa
de transporte, entre otros; y si es el caso de producto digital en una tienda en línea,
por correo electrónico, entre otros.
Ventas: por donde se va a ofrecer el producto o se va a presentar las bondades del
producto, puede ser a través de la fuerza de ventas, sistemas de referencia,
plataformas de ventas (Amazon, Etsy, Mercado Libre), redes sociales, página web
propia o una landing page.
Según su pertenencia
Directos: si el modelo de negocio permite una interacción directa con los clientes o
consumidores.
Indirectos: si es necesario realizarse a través de un tercero, por ejemplo, la empresa
de distribución del producto, la plataforma de ventas, entre otros.
Flujos de ingresos
Para que un modelo de negocio se sustente es necesario establecer la estructura
que genera ingresos de cada segmento de clientes.
Diferentes formas paras generar ingreso:
Venta de activos: es el modelo más tradicional, ya que se trata de vender un
producto. Ejemplo: tiendas minoristas o retail
Tarifa de uso: dependiendo del servicio, puede seleccionar el que desea el
cliente. Ejemplo: DHL, herramientas digitales, etc.
Tarifas de suscripción: los ingresos son generados al vender acceso a un
servicio continuo. Ejemplo: Netflix, plataformas de cursos en línea.
Préstamo / Arrendamiento / Renting: ofrece el derecho exclusivo a un activo
por un período de tiempo particular. Ejemplo: Arrendamiento de un automóvil,
hostal, etc.
Licencias: son ingresos generados por cobrar por el uso de una propiedad
intelectual protegida. Ejemplo: uso de una tipografía, imágenes como: Freepik
Comisión: ingresos generados por un servicio intermedio entre 2 partes.
Ejemplo: plataformas de referido o influencers.
Publicidad: ingresos por el cobro de realizar una publicidad.
Estructura de costos
Muestra la estructura de costos de los recursos mínimos para mantener operativa
el modelo de negocio, dentro de esta sección, es necesario definir
Las clases de estructuras comerciales:
Basado en los costos: dependiendo del producto, del estilo y de los objetivos
de la marca; se centra de minimizar todos los costos y no tener lujos; u ofrecer
productos de costos elevados pero que se asegure de tener la mayor calidad,
uno de los ejemplos sobre marcas basado en costo, es la aerolínea Wingo.
Impulsado por el valor: el modelo de negocio se centra en crear valor, prestigio
y en darle una experiencia y estatus al cliente. Algunas marcas que aplican esta
estructura son: Apple, Rolex, etc.
Pero aparte de definir la clase de estructura, es necesario conocer las
características de las estructuras de costos:
Costos fijos: son costos base que no son necesarios para mantener el modelo
como: el alquiler del espacio, los salarios del equipo de trabajo, los servicios,
impuestos, etc.
Costos variables: los costos varían según el momento y el entorno, como:
publicidad, bonos, creación de material POP, etc.
