FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

“LICDA. DAYSI CAROLINA MARQUINA DE GÓMEZ”

TEMA:

“Plan de marketing para el desarrollo de mercado de las empresas del sector de

suministro de equipos industriales.”

TRABAJO DE GRADUACIÓN PRESENTADO POR:

Mena López, Juan Carlos

Palomo Merino, Luis Manuel
Ramírez Roque, Daniela Alejandra

ASESOR:

Lic. Diego Alejandro Reyna

PARAR OPTAR AL GRADO DE:

Licenciatura en Mercadeo

22 OCTUBRE, 2021

SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMÉRICA

 AUTORIDADES

Rector

Doctora Daysi Carolina Marquina de Gómez

Vicerrector

Licenciado José Luis Castro Marquina

Secretario General

Licenciado Julio Alfredo Rivas Hernández

Fiscal

Licenciado. Patricio Alfaro Rugliancich

Director

Ingeniero Juan José Gómez Marquina

Decano

Licenciado Edwin Ricardo Flores

JURADO EVALUADOR

Presidente

Secretario

Vocal
 INDICE

INTRODUCCIÓN..........................................................................................................i

CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA....................................................1

1.1 TEMA................................................................................................................. 1

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................1

1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA........................................................................2

1.4 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA...................................................................3

1.5 OBJETIVOS....................................................................................................... 4

1.5.1 OBJETIVO GENERAL.................................................................................4

1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS........................................................................4

1.6 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA........................................................................4

1.6.1 DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA......................................................................4

Imagen 1: Ubicación Geografía................................................................................5

1.6.2 DELIMITACIÓN TEMPORAL..........................................................................5

1.7 ALCANCES Y LIMITACIÓNES..............................................................................5

1.7.1 ALCANCES.................................................................................................5

1.7.2 LIMITACIONES...............................................................................................5

CAPÍTULO II: MARCO DE REFERENCIA..................................................................6

2.1 MARCO HISTÓRICO.........................................................................................6

2.1 .1 ORIGEN DEL MARKETING...........................................................................6

2.1.2 ORIENTACIONES EMPRESARIALES............................................................7

2.1.3 ANTECEDENTES........................................................................................... 7

2.1.4 HISTORIA DE LA EMPRESA..........................................................................8

2.1.5 MISIÓN............................................................................................................9
 2.1.6 VISIÓN............................................................................................................ 9

2.1.7 Análisis de la competencia..............................................................................9

2.1.8 FODA............................................................................................................ 11

2.2 MARCO TEORICO..............................................................................................13

2.2.1 PLAN DE MARKETING.................................................................................13

2.2.2 IMPORTANCIA DEL PLAN DE MARKETING...............................................13

2.2.3 UTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING........................................................13

2.2.4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING.....................................................13

2.2.5 COMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING.............................................15

PARTE 1. Marketing analítico pasó a paso...........................................................15

2. Análisis socioeconómico y legal.........................................................................16

3. Análisis de los consumidores.............................................................................17

4. Análisis de la competencia.................................................................................17

5. Estudio de mercado............................................................................................18

6. Estudio comercial sobre el producto..................................................................18

7. Estudio comercial sobre los precios...................................................................19

8. Estudio comercial sobre el proceso de compra..................................................19

9. Análisis de los canales de distribución...............................................................19

10. Resumen de DAFO..........................................................................................19

Imagen 2: Análisis FODA.......................................................................................20

PARTE 2. Marketing estratégico paso a paso...........................................................20

1. Estrategia de marketing......................................................................................20

2. La segmentación en un plan de marketing.........................................................20

3. El posicionamiento............................................................................................. 20

Imagen 4: Posicionamiento....................................................................................21
PARTE 3. Marketing operativo pasó a paso..............................................................21

1. Política de producto............................................................................................21

2. Política de precios..............................................................................................21

3. Política de distribución........................................................................................22

4. Política de ventas y organización comercial.......................................................22

5. Política de comunicación....................................................................................22

5.2. ESTRATEGIAS Y ACCIONES DE MARKETING TRADICIONAL...................23

5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL.....................................................23

6. Timing de puesta en marcha..............................................................................23

7. Plan económico..................................................................................................23

2.2.6 MEZCLA DE MARKETING............................................................................24

Cuadro número 3: Mezcla de marketing promocional............................................25

2.2.7 Análisis de Mercado......................................................................................25

Factores que intervienen en un análisis de mercado.............................................26

2.2.8 Cómo hacer un análisis de mercado.............................................................26

2.2.9 Competencia................................................................................................. 27

2.3 MARCO CONCEPTUAL......................................................................................28

Marketing................................................................................................................28

Plan de Marketing...................................................................................................29

Posicionamiento.....................................................................................................29

Cuadro número 4....................................................................................................30

Estrategia de Marketing..........................................................................................30

Necesidades...........................................................................................................30

Deseos................................................................................................................... 31

Variables de Segmentación....................................................................................31
 La segmentación geográfica..................................................................................31

La segmentación demográfica...............................................................................31

La segmentación psicológica.................................................................................32

Mercado Meta........................................................................................................ 32

Mezcla de Marketing.............................................................................................. 32

Valor y Satisfacción................................................................................................32

Mercado................................................................................................................. 33

CAPITULO III: HIPOTESIS........................................................................................19

3.1 MATRIZ DE CONGRUENCIA..........................................................................19

CAPITULO IV: MARCO METODOLÓGICO..............................................................20

4.1 TIPO DE ESTUDIO..........................................................................................20

4.2 POBLACIÓN Y MUESTRA..................................................................................20

4.2.1 POBLACIÓN..................................................................................................20

4.2.2 MUESTRA.....................................................................................................20

4.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN...21

4.3.1 ENCUESTA...................................................................................................21

[Link] TÉCNICA....................................................................................................21

4.3.2 ENTREVISTA................................................................................................22

4.3.3 VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO..............................................................22

4.3.4 RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN......................................................22

CAPITULO V: RESULTADOS...................................................................................23

5.1 Análisis e interpretación de resultados.............................................................23

Cuadro Número 5................................................................................................23

Grafico #1............................................................................................................23

Gráfico #6............................................................................................................24
Cuadro número 7................................................................................................ 25

Grafico #8............................................................................................................25

Cuadro número 8................................................................................................ 26

Gráfico #9............................................................................................................26

Cuadro número 9................................................................................................ 27

Grafico #10..........................................................................................................27

Cuadro número 10.............................................................................................. 28

Gráfico #11..........................................................................................................28

Cuadro número 11.............................................................................................. 29

Gráfico #12..........................................................................................................29

Cuadro número 12.............................................................................................. 30

Grafico #13..........................................................................................................30

Cuadro número 13.............................................................................................. 31

Gráfico: #14.........................................................................................................31

Cuadro número 14.............................................................................................. 32

Gráfica #15..........................................................................................................33

Cuadro número 15.............................................................................................. 34

Gráfico #15..........................................................................................................34

Cuadro número 16.............................................................................................. 35

Gráfico #16..........................................................................................................35

Cuadro número 17.............................................................................................. 36

Gráfico #17..........................................................................................................37

Cuadro número 18.............................................................................................. 38

Gráfico #18..........................................................................................................38

Cuadro número 19.............................................................................................. 39

 Gráfico #18..........................................................................................................39

Cuadro número 20.............................................................................................. 40

Gráfico #19..........................................................................................................40

Cuadro número 21.............................................................................................. 41

Gráfico #20..........................................................................................................41

Cuadro número 22.............................................................................................. 42

Gráfico #23..........................................................................................................42

Cuadro número 23.............................................................................................. 43

Gráfico #21..........................................................................................................43

Cuadro número 24.............................................................................................. 44

Gráfico #22..........................................................................................................44

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....................................45

5.1 CONCLUSIONES.............................................................................................45

5.2 RECOMENDACIONES.................................................................................... 46

BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................47

ANEXOS....................................................................................................................49
 INTRODUCCIÓN

Los planes de marketing buscan alcanzar sus metas y objetivos. Estos

planes pueden ser de corto, mediano y largo plazo, dependiendo del
tamaño y escala de la empresa. También es importante señalar que la
empresa debe especificar cuidadosamente su misión de gobernar la
empresa. En este sentido, el plan de marketing, por su estructura de sistema, le
permite comparar la efectividad o ineficiencia de sus acciones con otros planes
implementados en años anteriores para medir sus logros y fracasos. Tratar de hacer
que un proyecto o evento sea exitoso sin depender de un plan de marketing es como
intentar navegar por el mar embravecido sin una ruta fija. Sin duda, esto no es
propicio para justificar el impacto que desea tener en la audiencia, y si no obtiene los
resultados que desea, no le permite evaluar qué salió mal. Sin un plan de marketing,
nunca sabrá cómo logró los resultados, por lo que será más susceptible a las
turbulencias del mercado. Es muy importante recordar que el plan de marketing es
un proceso en constante cambio. Por un lado, tenemos cada vez más formas de
lanzar nuestras estrategias para atraer a nuestra audiencia, desde la publicidad
clásica en publicaciones hasta el marketing online. Por otro lado, a medida que el
negocio crece, el negocio en sí no tiene las mismas necesidades al principio. Según
los objetivos estratégicos de cada momento, el plan de marketing cambia en el
proceso de adaptación continua.

El plan debe recopilar la información histórica más importante sobre los productos de
la empresa, los mercados donde se ubican los productos, la competencia y los
clientes objetivos.

Debe determinar quién es su público objetivo, quiénes son los competidores que
disputan las preferencias de la misma audiencia y cómo se posiciona su marca para
atraer a sus consumidores.

i
 CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 TEMA

Plan de marketing para el desarrollo de mercado de las empresas del sector industrial de
suministro de equipos industriales.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La industrialización del hierro comienza con la elaboración de acero crudo. Este producto
puede obtenerse a través de la fundición de mineral de hierro en altos hornos o de chatarra
en hornos eléctricos. En El Salvador sólo se verifica la segunda de las tecnologías
mencionadas. El acero crudo que se obtiene en estado líquido de la fundición de mineral de
hierro o chatarra se cuela en lingotes (la tecnología más habitual es la colada continua) y se
moldea en tres formas básicas: planchón, palanquilla o tocho. Luego estos productos
intermedios o semis terminados son sometidos a distintos procesos de laminación (en
caliente o frío), tratamientos, mecanizados, cortes, a partir de los cuales se elaboran los
diversos productos de consumo final: aceros laminados planos y largos.

Los aceros laminados planos comprenden los diversos tipos de láminas y flejes de hierro y
acero, que se utilizan en techos, productos de línea blanca, envases, automóviles, etc. Los
aceros laminados largos comprenden rieles, barras o varillas de acero, perfiles, tubos,
alambres, clavos, productos de uso extendido en la construcción y la metalmecánica.
Existen aproximadamente 5000 diferentes productos de acero. Tanto los insumos (mineral
de hierro o chatarra), como los productos intermedios o semis terminados (planchón,
palanquilla o tocho), como los productos terminados de consumo final (aceros largos y
planos), son productos que se comercializan a escala global, existiendo mercados
internacionales fluidos para todos ellos.

Este producto puede obtenerse a través de la fundición de mineral de hierro en altos hornos
o de chatarra en hornos eléctricos. En El Salvador sólo se verifica la segunda de las
tecnologías mencionadas. El acero crudo que se obtiene en estado líquido de la fundición de
mineral de hierro o chatarra se cuela en lingotes (la tecnología más habitual es la colada
continua) y se moldea en tres formas básicas: planchón, palanquilla o tocho. Luego estos

1
productos intermedios o semis terminados son sometidos a distintos procesos de laminación
(en caliente o frío), tratamientos, mecanizados, cortes, a partir de los cuales se elaboran los
diversos productos de consumo final: aceros laminados planos y largos.

2
(Salvador, s.f.)

La mayoría de las empresas del sector de equipos industriales tienen como objetivo
maximizar los márgenes de beneficio y centrarse únicamente en los productos o servicios
que venden, sin saber qué piensan los clientes sobre los servicios o productos que ofrecen.
Las empresas orientadas al cliente intentan diferenciarse de la competencia a través de la
calidad del servicio a través de planes de marketing, ganar la confianza y la lealtad de los
clientes y así obtener beneficios comerciales. En el análisis de operaciones, las empresas
de este sector muestran una disminución de ventas en comparación con el mismo período
del año pasado. Por conversaciones que se han tenido con el representante de la empresa y
demás trabajadores se ha determinado que no se tiene una planificación o un plan de
marketing ya que este es como una ruta o un camino a seguir para alcanzar los objetivos
estratégicos de la empresa y a la vez dar a conocer y posicionar la marca y así aumentar las
ventas.

Las empresas en este campo todavía tienen problemas de planificación y marketing, no

tienen objetivos comerciales claros, no tienen una estrategia para atraer y retener clientes y
carecen de la definición de roles en el proceso de ventas actual.

1.2 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

¿En qué beneficiara un plan de marketing para el desarrollo de mercado de las

empresas del sector de suministro de equipos industriales?

2
(Súper Intendencia de El Salvador, “Estudio Sectorial de competencia en el sector de hierro y acero
El Salvador” octubre 2010).

2
1.4 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Hoy en día las organizaciones buscan ser más competitivas, implementando la búsqueda de
nuevo mercados por medio de nuevas estrategias para lograr un posicionamiento de la
empresa en la mente del consumidor.

A través de la propuesta de este trabajo, las empresas del sector de equipo industrial se
beneficiarán en primer lugar, ayudará a concretar el funcionamiento y desarrollo efectivo de
los elementos del mercado para asegurar el retorno de la inversión obtenida. También,
ayudará a mejorar el proceso de gestión relacionado con el diseño y la fabricación de los
productos hasta llegar al vínculo con los clientes, además de la creación y generación de
empleos en este sector ayudando así a la población.

El plan de marketing es una herramienta importante debido a que muestra las actividades,
estrategias y tácticas con las cuales se lograrán los objetivos planteados en la organización,
planteando tiempos establecidos para la ejecución por parte de la empresa, mencionar que
el documento, ayudará a la empresa a la planificación de sus objetivos y metas a alcanzar
en el tiempo establecido de dicho documento.

Las empresas del sector de equipo industrial han sido afectadas en su disminución de
ventas esta información se obtuvo por medio de la misma charla con el representante de la
empresa desde el abrupto cierre económico y cambio de forma de hacer ventas en la
reapertura económica. Las empresas de este sector desean incursionar en nuevos
mercados con clientes potenciales y reales, y la herramienta del plan de marketing
funcionara para mejorar su comercialización y tener un aumento en sus ventas.

Con la propuesta de este trabajo, el titular de la autorización de la empresa se beneficiará en

primer lugar, porque ayudará a realizar el funcionamiento y desarrollo eficiente de los
elementos del mercado y garantizará el retorno de las inversiones realizadas en los períodos
establecidos. Por lo tanto, ayudará a mejorar el proceso de gestión relacionado con el
diseño y el portafolio de fabricación de productos hasta llegar al enlace que conecta con el
servicio al cliente. En este sentido, el mercado es muy importante porque brinda
herramientas para cubrir a los clientes o previsión en función de la demanda.

Con un plan de marketing se conocerá la situación interna y externa de la organización todo

esto con el fin de lograr un incremento en las ventas de la empresa y además el plan de
marketing permitirá determinar las necesidades reales y potenciales de los clientes de

3
manera que se puedan tomar las acciones oportunas para poder dar respuesta inmediata a
las necesidades mencionadas y a la vez implementar estrategias para nuevas
oportunidades de mercado, aumentando las ventas y manteniendo oportunidades dinámicas
y así poder expandir el mercado.

1.5 OBJETIVOS

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar una Propuesta de Plan de Marketing para el desarrollo de mercado de las
empresas del sector de suministro de equipos industriales
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Definir cuáles son las dificultades con las que se está enfrentando el sector de suministro
de equipos industriales

2. Realizar una investigación para conocer las opciones de nuevos mercados a las cuales
puede incursionar las empresas del sector industrial.

3. Elaborar una propuesta de plan de marketing como apoyo a las empresas del sector de
equipo industrial para ingresar a nuevos mercados en los cuales ellos puedan incursionar y
ofrecer sus productos.

1.6 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

1.6.1 DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA

Multiproyectos Mecánicos SA de C.V (La Libertad, Colón)

 Se encuentra ubicada en uno de los departamentos comerciales más

importantes de El Salvador
 En Sonsonate se encuentra uno de sus principales clientes

4
Imagen 1: Ubicación Geografía

1.6.2 DELIMITACIÓN TEMPORAL

El presente trabajo de graduación se llevó a cabo de febrero a diciembre 2021.

1.7 ALCANCES Y LIMITACIÓNES

1.7.1 ALCANCES
 La investigación de mercados nos presentará las opciones para nuevas
oportunidades de mercados mediante la implementación de un plan de
marketing con lo cual nos permitirá conocer la comercialización de nuevos
productos y así incrementar las ventas, las ganancias y satisfacer y lograr
fidelización de los clientes.

1.7.2 LIMITACIONES

 No existe información de mercado previa sobre el sector de maquinaria

industrial
 El nivel de inseguridad del país.
 Acceso restringido a los diferentes restaurantes listados como la mejor
estructura en sus procesos internos para entrevistar al administrador
correspondiente.

5
 CAPÍTULO II: MARCO DE REFERENCIA

2.1 MARCO HISTÓRICO

2.1 .1 ORIGEN DEL MARKETING

El origen del marketing no se concreta en un día, lugar y unas personas que

lo crearon, surge como consecuencia de la evolución de la actividad empresarial que
extiende a lo largo del siglo XX. Previamente surgieron una serie de circunstancias
antecedentes que constituyeron el caldo de cultivo, mediante distintas aportaciones
de diversas procedencias. El marketing emergió como actividad nuclear en el seno
de las empresas.

Entre estos antecedentes destacan la revolución industrial del siglo XIX, que
trajo consigo un incremento de la capacidad productiva y la consiguiente expansión
del comercio para dar salida al mayor volumen de productos que las industrias
generaban.

Ya en siglo XX empezaron a aparecer los primeros institutos de investigación

en Estados Unidos dedicados a recabar información sobre consumidores y mejorar
así las ofertas comerciales. Con ello surgieron las primeras asociaciones
profesionales de marketing y la utilización, por primera vez, de este término.

Hacia mediados del siglo ya se distinguían distintas funciones del marketing y

se contaban iniciativas importantes desde el punto de vista de su aplicación, así
como el punto de vista de su compresión (el nacimiento de la American Marketing
Association) que se convertiría en un verdadero referente académico para su estudio
y definición.

A partir de entonces el marketing se extendió incluso más allá del ámbito

empresarial, se desarrolló la producción de literatura especializada basada en
estudios académicos buscando mejores y más profundas explicaciones de los
fenómenos comerciales, se desarrollaron técnicas nuevas, nacieron conceptos

6
fundamentales como los de “jefe de producto”, “jefe de categoría”, “TRADE
3
marketing” y otros que se incorporaron al lenguaje empresarial con un hondo
calado en las acciones y decisiones de todos los sectores.3(Sanchez, 2008)

2.1.2 ORIENTACIONES EMPRESARIALES

En esta evolución las empresas han avanzado en una sucesión de

orientaciones que han caracterizado a su actuación hasta concluir en la aplicación
del marketing y sus dinámicas. Esta orientación que entiende la actividad de
marketing de las empresas de una manera integral, aplicándose sus prácticas a
todos los niveles de interacción con todos los actores con que se relaciona:
proveedores, intermediarios, clientes, competidores, medios de comunicación,
personal, accionistas, etc.2 (Sanchez, 2008)

2.1.3 ANTECEDENTES

En 1967 en Europa, precisamente en España se funda la empresa Centralair,

dedicada a la comercialización de productos de aire comprimido en su mercado
natural, el país vasco, con más entusiasmo que profesionalidad en la gestión de
empresas. La buena marcha de la empresa en el mercado y el liderazgo y capacidad
demostrada de mejora continua de su gerente, hacen que dicho mercado empiece a
quedárseles pequeño para sus ansias de progreso y superación, convirtiéndose en
una auténtica empresa integral de neumática.

En 1982 encarga su primer plan de marketing posiblemente el primer plan de

marketing de una empresa industrial vasca, ya que la mentalidad imperante en su
entorno primaba los criterios productivos frente a lo comerciales y apenas se
conocía el termino Marketing. El plan de marketing y los trabajos que luego le
siguieron fueron sin lugar a duda un soporte importante del exitoso devenir de esta
empresa.3 (Ancin, 2007)

32
Sánchez, María Dolores (2008), “Manual de Marketing”, Madrid, ESIC
3
Sánchez, María Dolores (2008), “Manual de Marketing”, Madrid, ESIC

7
2.1.4 HISTORIA DE LA EMPRESA

En Multiproyectos Mecánicos nos encanta conocer al detalle todo lo que

hacemos, tener una mente curiosa y preguntarnos siempre el significado de las
cosas, intentar ir más allá, nos ayuda en sobremanera en nuestro día a día, y no
solo en el campo de la soldadura en el que nos centramos hoy, sino en cualquier
otro ámbito en el que nos desarrollamos.

Multiproyectos Mecánicos inicio sus actividades en el año 2012, en Ciudad

Delgado, cuenta ya con 7 años de presencia y trayectoria en el mercado.
Actualmente se encuentra ubicada en el municipio de Lourdes Colón, departamento
de La Libertad.

Desde el comienzo de nuestras actividades, nos especializamos en el

suministro de productos relacionados a la soldadura de acero inox sanitaria, compra
y venta de carros, importación, enderezado y pintura y en estructuras de hierro
negro.

Con el transcurso de los años hemos incorporado nuevas líneas de productos

con el objetivo de proveer a nuestros clientes una solución integral a sus
necesidades. Contamos con un excelente grupo humano en cual se capacita en
forma permanente a fin de estar actualizado en los cambios e innovaciones
tecnológicas que se presentan en nuestro ámbito.

Nuestro objetivo principal es lograr una permanente mejora en nuestras

actividades a fin de dar un servicio que asegure una entrega en tiempo y forma con
su correspondiente asesoramiento, soporte técnico y su posterior servicio postventa.
El cumplimiento de las pautas mencionadas nos obliga a un estricto cumplimiento de
nuestros procedimientos a fin de lograr como meta final una satisfacción de nuestros
clientes.

8
 2.1.5 MISIÓN

Nuestra empresa atiende las necesidades de nuestros clientes,

proporcionando la tecnología, el asesoramiento y servicios de calidad necesarios
para el tratamiento y manipulación de materiales de acero, automatización y control
de procesos, montajes industriales y soluciones personalizadas en las distintas y
variadas aplicaciones del acero e inox sanitaria.

2.1.6 VISIÓN

Es la de lograr ser el mejor socio de nuestros clientes y ser reconocidos como

un grupo industrial y de servicios, líder en la fabricación, suministro y
comercialización industrial donde el compromiso es total con el cliente, las alianzas y
la agilidad en nuestros procesos nos hagan ser un referente en nuestro sector. En el
transcurso de estos años Multiproyectos Mecánicos ha logrado un incremento en
producción y calidad y mira hacia el futuro con seguridad y confianza.

2.1.7 Análisis de la competencia

Según análisis se determinó las siguientes empresas como competencia

Cuadro número 1: Análisis de la competencia

ACCIONES
VENTAJAS
NOMBRE DEL DESVENTAJAS P/
UBICACIÓN COMPETITIVA
COMPETIDOR POSICIONARSE
Fue por medio de
● Visión empresarial
publicidad masiva.
hacia el servicio
● Promociones
El Salvador, San ● Flexibilidad para Ubicación: Zona con
Salvador, adaptarse a las ● precio
mucha competencia.
Ciudad delgado. prácticas de las
MONTAJES organizaciones
INDUSTRIALES
● Precios accesibles
Fue por medio de
● Precios ● Ubicación:
la publicidad de
accesibles Zona con mucha boca en boca.
competencia
El Salvador, San ● Productos de alta ● Trabajos con
MOPRINSA calidad. ● Problemas del
Salvador, ciudad mayor rapidez.
Delgado. entorno.
● Diversidad de ● Promociones
reparación de
estructuras metálicas.

9
Competencia

 AICA

Son una empresa Salvadoreña dedicada a la distribución de productos de acero

inoxidable y otros metales, con el respaldo de las normas internacionales de calidad,
contribuyendo con la industria en la accesibilidad de artículos garantizados a los
precios más bajos del mercado.

-El mejor servicio en atención al cliente

-Productos de alta calidad
-Respaldo de las normas internacionales AISI 304, AISI 316L y AISI 430. 4
(AICA, s.f.)
 GRUPO EXA
Son una empresa dedicada a brindar soluciones en el área metal mecánica,
dándoles a nuestros clientes opciones más convenientes para la fabricación,
reparación y mantenimiento de sus equipos industriales5. (exa, s.f.)

 HECASA

Somos una empresa salvadoreña dedicada a la fabricación de Productos Metálicos

así como de Productos de Precisión.6 (centroamericanas, s.f.)

 INDUSTRIAS ANTONIO
Son una empresa dedicada a la fabricación de equipos industriales en acero
inoxidable.7 (Antonio, s.f.)

44
AICA, Acerosinoxidablesdeca, Obtenido de: [Link]
55
Grupo Exa,GrupoexaElSalvador, Obtenido de: [Link]
66
Hecasa, HerramientasCentroamericanas, Obtenido de: [Link]
77
Industrias Antonio, [Link]

10
  INOXIDABLE DAVE

Fabricación de equipos de restaurante y panadería, Hornos, Cilindro refinador de

masa, batidoras, Amasadoras, Clavijeros, Mesas de trabajo acero inoxidable para
restaurante, Planchas para pupusa.8 (Dave, s.f.)

 RODINOX

Rodinox de El Salvador, S.A. de C.V., es una empresa de carácter familiar, que en el

tiempo se ha posicionado en el mercado para atender las necesidades en cuanto a
orientación técnica, fabricación de equipos en acero inoxidable para la industria
alimenticia, hoteles, laboratorios, hospitales y en el campo de la construcción, así
como atención a reparaciones, mantenimientos y montajes.

Nuestra atención es personalizada, orientados a satisfacer las necesidades del

cliente, buscando la satisfacción y funcionalidad en los productos y servicios que
ofrecemos. 9 (Rodinox, s.f.)

 TECNI INOX

Contamos con más de 30 años de experiencia ofreciendo soluciones innovadoras y

funcionales, cumpliendo con las exigencias arquitectónicas de hoy en día. Es por
eso que presentamos nuestra línea Institucional para apoyar a las constructoras y
desarrolladores en diferentes tipos de proyectos como: DUCTOS DE BASURA,
DIVISIONES PARA BAÑO, PASAMANOS Y BARANDALES.10 (Tecniinox, s.f.)

88
Industrias Metálicas Dave, Obtenido de: [Link]
salvador-32547017
99
Rodinox El Salvador, Obtenido de: [Link]

1010
Tecni inox El Salvador, Obtenido de: [Link]

11
2.1.8 FODA

El siguiente FODA se ha realizado mediante la información obtenida por medio

de entrevistas y reuniones con encargados de la empresa.
Cuadro Número 2: FODA de la empresa Multiproyectos Mecánicos.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

✔ Buenos canales de distribución; ya que se ✔ Mercado Potencial en crecimiento;

cuenta con la modalidad productor crecimiento de nuestra empresa y

consumidor final, así podremos identificar producto.

✔ Dar a conocer nuestros productos y

más las necesidades y gustos de nuestros

consumidores.
servicios a un buen precio.
✔ Elaboración de productos de buena

calidad; cuentan con la fabricación de

nuestros productos con materia prima de

alta calidad.

DEBILIDADES AMENAZAS
✔ No hay un posicionamiento de marca. ✔ Falta de seguridad por parte de

nuestros clientes a la hora de adquirir

✔ No se encuentra en todo el país, sino en la
nuestro producto, por no ser
zona anteriormente mencionada. reconocidos

✔ Delincuencia en la zona donde se

ubica la empresa.

12
 2.2 MARCO TEORICO

2.2.1 PLAN DE MARKETING

Un plan de marketing es un documento (en formato texto o presentación)

donde se recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca
conseguir y los pasos a seguir para conseguirlos. (Ciberlyc, s.f.)11

2.2.2 IMPORTANCIA DEL PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es una guía de trabajo que apoyará todas sus

actividades de marketing en los próximos meses. Este tipo de programación es
básicamente una brújula que evita que te pierdas a mitad de camino, te permite
tener siempre un objetivo, y si te equivocas, puedes encontrar rápidamente las
soluciones previas a estas situaciones. Hacer un plan de marketing puede ayudarte
a calcular todo con indiferencia sin olvidar nada.12 (Plan de marketing: ¿De qué trata
y cuál es su importancia para las empresas?, 2008)

2.2.3 UTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING

El plan está diseñado para determinar los recursos necesarios, económicos,

humanos, técnicos y materiales para ponerlo en práctica. Estos recursos pueden ser

Internos de la empresa, por lo que la gerencia tendrá que reasignarlos o será

necesario obtenerlos externamente. En este último caso, el plan se puede utilizar
6
como una herramienta para negociar el acceso a estos recursos (La utilidad del
Plan de Marketing, 2011)13

11
Ciberlyc Academic, “Plan de marketing”, obtenido de: [Link]
12
Ros Gaby Medina, “Plan de marketing ¿De qué trata?” Obtenido de: [Link]
marketing-de-que-trata-y-cual-es-su-importancia-para-las-empresas/
13
Pymes y Autónomos, (7 de agosto 2011), “La utilidad de un plan de marketing”. Obtenido de:
[Link]

13
2.2.4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

● Descripción del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado,

competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica,

demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles para la empresa.

● Control de la Gestión: Prevé los posibles cambios y planifica los

desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a
los objetivos deseados. Permite así, ver con claridad la diferencia entre lo planificado
y lo que realmente está sucediendo.

● Alcance de los objetivos: La programación del proyecto es

sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuáles
son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la
estrategia.

● Captación de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de

Marketing en la mayoría de las ocasiones.

● Optimizar recursos: Las investigaciones efectuadas para realizar el

Plan de Marketing y el análisis de las alternativas estratégicas estimulan a

reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre
los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.

● Organización y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental

el factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminación que debe ser
respetada. Es, por ello, importante programar las actividades de manera que puedan
aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro
de los plazos fijados. La elaboración del plan intenta evitar la su optimización, o lo
que es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimización

14
del conjunto. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del
Plan y cuando.

● Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El análisis

detallado de lo que se quiere hacer mostrará problemas en los que no se había

pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los
problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan
escapado en un análisis previo. (S.F, s.f.)14

2.2.5 COMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING

PARTE 1. Marketing analítico pasó a paso

Los puntos que desarrollamos en este apartado son de los más importantes, ya que
te dan una visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en
comparación con tus competidores y respecto a la situación socioeconómica actual.
Esto te será muy útil para conocer cómo puedes diferenciarte de ellos y desarrollar
un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

De manera muy resumida, para completar este apartado del plan de marketing es
recomendable que hagas un estudio de, al menos, los siguientes factores de tu
empresa:

Principales características de tu negocio.

 Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.

 Características de tu público objetivo.
 Características positivas y negativas de tu competencia.

A continuación, desglosamos los apartados del marketing analítico de un completo

plan de marketing:
14
S.F, Morera, Monografías, “Plan de Marketing”. Obtenido de: [Link]
[Link]#FINAL

15
1. El análisis interno de un plan de marketing

Define tu negocio de manera detallada. En el desarrollo de estos puntos hay

que analizar todos los aspectos de la estructura interna que puedan afectar al
planteamiento y desarrollo del plan de la empresa. Son los siguientes:

 Historia de la empresa y sus productos.

 Características de la estructura de propiedad.
 Misión e intención estratégica.
 Organización y organigrama interno.

Capacidad productiva: En este aspecto hay que determinar si la empresa es capaz

de atender la demanda que se genere, ya que, de lo contrario, se deberá prever la
posibilidad de aumentar la capacidad productiva o externalizarla.

Capacidad financiera: Hacer un estudio y análisis del balance financiero de la

compañía y de sus cuentas de explotación. Para lanzar un producto se necesitarán
recursos económicos y será necesario saber si la empresa dispone de ellos.

 Capacidad y estructura comercial.

 Mercados y públicos objetivo.
 Canales de distribución utilizados.

Además, es interesante detallar si la empresa cuenta con capacidad de I+D o

políticas generales de precios. Todos estos puntos nos servirán para establecer
cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa para, más adelante, elaborar
la matriz DAFO.

16
2. Análisis socioeconómico y legal

Se trata de estudiar el macro entorno que afecta a la compañía o que puede afectar
al lanzamiento del producto o servicio propuesto. Es fundamental incluir estos dos
puntos en este apartado:

Normativas legales de referencia (tanto a nivel nacional e internacional).

Análisis de los principales factores socioeconómicos que afecten al producto:

situación económica general, situación social y cultural en general, y situación
política general.

Ello nos servirá para conocer cuál es la situación de la que parte la empresa (crisis
económica, situación financiera local, autonómica, estatal o europea, etc.) y por qué
normas debe regirse.

3. Análisis de los consumidores

Como su nombre indica, en este apartado debemos tener claro quiénes son
nuestros consumidores y analizarlos.

Este es uno de los puntos clave más importantes a la hora de llevar a cabo nuestro
plan de marketing.

 Análisis demográficos.
 Volumen global y potencial.
 Roles de compra.

4. Análisis de la competencia

Necesitamos también conocer a nuestros competidores, y, para hacerlo, debemos

analizarlos uno por uno. Para ello conviene elaborar una estructura de aspectos que
analizaremos en cada empresa y elaborar un mapa de competidores en el que
distingamos distintos tipos de competidores en función de cuáles pueden
repercutirnos más o de quiénes se asemejan más a nuestros productos/servicios.
Por ejemplo: competencia directa/indirecta, competidores orgánicos/PPC o
competidores online/offline.

17
En primer lugar, realiza un rápido análisis comprobando el rendimiento de tus
principales competidores en los SERP y en las redes sociales, así como analizando
cómo son sus sitios web.

En segundo lugar, elige los competidores en los que más quieres profundizar para
evaluar más detalles en este punto. Entre los aspectos que debemos analizar
destacamos: definir quiénes son sus propietarios, filosofía empresarial, estimar cifras
de ventas anuales y cuotas de mercado, observar cómo es su organización, el
posicionamiento de sus productos, estrategias de marketing que emplea, canales de
distribución, organización comercial, etc.

Así pues, los siguientes puntos también son relevantes:

¿En qué sector o sectores opera?

¿Quiénes son sus consumidores? ¿Cómo los consigue?

¿Cuál es su implantación geográfica?

¿Qué políticas generales de precios tiene?

¿Qué objetivos tiene y qué estrategias de marketing utiliza?

Las campañas de promoción, publicidad y Merchandising que realiza.

Sus niveles de servicio al cliente y sus campañas de fidelización.

Puntos fuertes y débiles de cada competidor.

5. Estudio de mercado

Para llevar a cabo el estudio de mercado necesitaremos analizar la evolución de las

ventas del mercado en los últimos cinco años. Por tanto, será preciso contar con
cifras de negocio de las principales empresas del sector y sus cuotas de mercado,
algo a lo que no siempre tenemos acceso.

18
6. Estudio comercial sobre el producto

En este apartado se trata de estudiar el producto de la empresa a nivel genérico

para concretar su notoriedad, atributos y ciclos de vida. De esta forma, hablaremos
de los productos sustitutivos, sobre cuáles son sus complementarios o los niveles de
gama de producto.

7. Estudio comercial sobre los precios

Al igual que en el apartado anterior, se trata de analizar los precios del producto en
genérico.

 Niveles de precios del producto.

 Cuotas de venta por banda de precios.
 Elasticidad de la demanda frente al precio.
 Niveles de percepción de precio por el consumidor.

8. Estudio comercial sobre el proceso de compra

Comprender cómo funciona actualmente el proceso de compra sobre un producto

genérico en la empresa es de vital importancia a la hora de determinar factores
como la existencia de frenos de compra o sus aceleradores, tasa anual de compras
por cliente, frecuencia de compra, volumen de clientes, grado de fidelidad, compra
cautiva, etc.

9. Análisis de los canales de distribución

Por su parte, para evaluar el actual estado de los canales de distribución habrá que
estudiar uno a uno todos los canales posibles, con todo lo que ello conlleva. Por
tanto, también en este apartado hay diversos factores a tener en cuenta, como el
tipo de reparto geográfico y la respectiva cuota de mercado o el nivel de penetración
geográfica de los canales.

19
10. Resumen de DAFO

La matriz DAFO, también conocida como FODA, puede ser expuesta de la siguiente
forma:

Imagen 2: Análisis FODA

PARTE 2. Marketing estratégico paso a paso

1. Estrategia de marketing

Este apartado puede variar mucho dependiendo del tipo de negocio que tengas
entre manos y de cuáles sean tus objetivos empresariales y de marketing a corto y a
largo plazo.

20
2. La segmentación en un plan de marketing

Al igual que ocurría en el análisis de la competencia, hay muchas formas de

segmentar a la audiencia. Puedes hacerlo en función de una identificación
demográfica, cuantitativa, psicográfica o de las necesidades a cubrir...

3. El posicionamiento

¿Cuál es tu estrategia de posicionamiento?

Debes proceder a una conversión de la ventaja competitiva en el posicionamiento

actual del mercado en el que te encuentras. El esquema que adjuntamos a
continuación puede darte una pista de cómo hacerlo.

Acudir a la definición inicial del producto o servicio.

Identificar las diferencias significativas respecto a la competencia.

Identificar atributos y posicionamiento.

Imagen 4: Posicionamiento

PARTE 3. Marketing operativo pasó a paso

1. Política de producto

¿Cómo es físicamente el producto genérico de la marca? Explica cómo son sus

sistemas de producción y aprovisionamiento, identifica si necesita productos o

21
servicios complementarios y describe la elección del packaging y los sistemas de
embalaje.

2. Política de precios

 Emplea el precio como herramienta de posicionamiento.

 Realiza tests y simulaciones de precio.
 Fija los niveles de precio de venta al público.
 Estructura de márgenes frente a coste.
 Previsión de margen para diferentes canales de distribución, promociones y
descuentos.

El precio es un importante factor de posicionamiento en el mercado respecto a la

competencia, y este debe ser el factor principal a partir del cual estipulas este precio
de venta al público, pero también es muy importante asegurarte de que con ese
precio estás cubriendo todos tus costes y tienes un margen.

3. Política de distribución

Explica en la política de distribución de tu plan de marketing los motivos de la

elección de los canales de distribución y la estrategia empleada para ello. Es preciso
establecer una valoración ponderada de lo que necesita o espera el producto (o la
compañía) de los canales de distribución frente a lo que estos ofrecen.

4. Política de ventas y organización comercial

En este apartado puedes abordar:

 Fijación pormenorizada de los objetivos de ventas a corto y medio plazo.

 Determinar la estructura de ventas necesaria. Tamaño necesario, perfil y
funciones de los componentes, etc.
 Creación del argumentario de ventas.
 Elementos de apoyo a las ventas (PLV, ofertas, promociones, etc.).
 Cálculo del coste de las ventas.

22
5. Política de comunicación

En este apartado fijaremos los objetivos básicos de comunicación, por un lado, y la

estrategia global de comunicación, por otro.

En ella dividiremos las diferentes propuestas y acciones de marketing a desarrollar

en los siguientes puntos.

5.1 COPY STRATEGY Y REASON WHY

Elabora la Copy Strategy y su Reason Why para plasmar la planificación estrategia

que ha de seguir la compañía. En ella deberá quedar muy claro el beneficio que
promete la marca, pues constituirá la base principal para argumentar los motivos de
compra y la exposición de las características del producto. De este modo podrás
proporcionar una continuidad publicitaria y creativa básica para la marca a largo
plazo.

5.2. ESTRATEGIAS Y ACCIONES DE MARKETING TRADICIONAL

Definición de canales y acciones de comunicación: plantear aquellas acciones que

vamos a llevar a cabo para dar a conocer nuestro producto o servicio en el mundo
offline (si se trata de un lanzamiento), o de promocionar o fidelizar un producto o
servicio ya existente. Organización de eventos, publicidad en medios tradicionales…
plantéate qué tipo de acciones te pueden encajar para llegar a tus objetivos.

5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL

Cada vez es más importante tener presencia online, por lo que también es esencial
tener claro qué estrategia y plan de acción llevaremos a cabo en este apartado. Los
puntos principales a valorar son:

Marketing web: trabajar una web como carta de presentación.

Estrategias SEO y SEM: llevar a cabo metodologías que nos permitan impulsar
nuestro negocio, como el inbound marketing, ABM, posicionamiento orgánico o de
pago

23
6. Timing de puesta en marcha

Organiza todas las acciones propuestas a lo largo de este plan de marketing y

planifícalas para saber cuánto tiempo llevaría realizarlas, desde el momento del
diseño del plan hasta la fecha de finalización. De esta forma, sabrás cómo
estructurar todas las campañas y hacer una puesta en marcha segura con una
agenda delante.

7. Plan económico

El plan económico de un plan de marketing demuestra la viabilidad para trazar

dicho plan a través del desglose de:

 Presupuesto global de marketing.

 Necesidades financieras.
 Cuenta de explotación previsible y razonada del producto (a 3 o 5 años).
(marketing, s.f.)15

2.2.6 MEZCLA DE MARKETING

La mezcla de promoción, también conocida como mix de promoción, mezcla

total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional,
es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación
del producto

Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las
diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de
promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén
mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y
control. (Thompson, s.f.)16

15
Marta Mimarlo “Plan de marketing: Qué es y cómo hacer uno” Obtenido de: [Link]
marketing/que-es-un-plan-de-marketing-y-como-hacer-uno
16
Thompson, Iván, Promonegocios Net, /2005) “La mezcla de promoción”. Obtenido de:
[Link]

24
Cuadro número 3: Mezcla de marketing promocional

HERRAMIENTA EXPLICACION
Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores
Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones,
paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros
Relaciones Públicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos
(accionistas, trabajadores, proveedores, clientes.
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del
teléfono,
Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para
conseguir la rotación de determinados productos
Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en
la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una
comunicación en medios masivos que no paga la empresa u
organización que se beneficia con ella

Realizado por miembros del equipo

25
2.2.7 Análisis de Mercado

Un análisis de mercado es una evaluación que te permite determinar el tamaño de

un mercado particular en tu industria e identificar factores como el valor del
mercado, segmentación de clientes, identificar sus hábitos de compra, conocer a
la competencia, el entorno económico, las tendencias actuales, las regulaciones
legales y culturales y muchos factores más.

Al realizar un análisis de mercado puedes tener una visión completa de las

industrias en las que te encuentres interesado en operar y anticipar cualquier
factor de riesgo.

Factores que intervienen en un análisis de mercado

El análisis de mercado incluye diferentes factores. A continuación, te explicamos

cada uno de ellos:

 Tamaño del mercado: Mientras más grande es tu mercado, mayor será la

probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y
servicios destaquen y asignarles el precio adecuado según su extensión.
 Tasa de crecimiento del mercado: Identificar la duración del mercado,
analizar si tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.
 Tendencias del mercado: Esto te permitirá decidir cuál es el producto y
servicio que los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a
pagar por él.
 Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una buena
rentabilidad. De lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto debes
considerar el poder del comprador, el poder del proveedor, las barreras de
entrada, etc.
 Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán a lograr el
éxito en el mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de

26
 tecnología que usan, los recursos con los que cuentas y el uso eficiente de
estos recursos.
 Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de distribución
son buenos y son suficientes para dar a conocer tus productos y servicios y
asegurar su éxito en el mercado.
 Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus
productos y servicios al mercado.

2.2.8 Cómo hacer un análisis de mercado

Como mencionamos anteriormente, un análisis de mercado te permite crear la

estrategia adecuada para administrar tu negocio. Para lograrlo es necesario
realizar un proceso completo que incluye los siguientes aspectos:

 Demografía y segmentación

El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu

enfoque dependerá del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay
dos elementos en los que debes enfocarte: los clientes potenciales y el valor del
mercado.

 Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes

potenciales dependen de tu industria. Es importante conocer este factor
para determinar el valor del mercado.
 Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin
embargo, es necesario para saber cuánto tiempo durará, si tiene
oportunidad de crecimiento y en cuánto tiempo crecerá, antes de que
realices una inversión.

2.2.9 Competencia

El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las fortalezas
y debilidades de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de encontrar un
elemento que puedas utilizar a tu favor en el mercado. Puedes realizar un análisis de

27
la competencia en cuanto al precio, la calidad de los productos, los servicios extras
que ofrecen, etc.

Barreras de la industria

Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión, el tipo
de tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los canales de
distribución y la ubicación.

 Regulación

Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos que
debes tomar para realizarlos.

 Importancia de hacer un análisis de mercado

Cuando te encuentras en el punto de tomar una decisión comercial importante o

implementar un plan estratégico, es necesario contar con las herramientas
adecuadas para lograrlo exitosamente.

Si deseas aumentar tu participación en el mercado y liderar tu industria, un análisis

de mercado es el método ideal para lograrlo, ya que incorpora información cualitativa
y cuantitativa que te permite identificar las tendencias actuales e identificar las áreas
en las que tendrás mayor crecimiento.

Una empresa que se toma la tarea de realizar un análisis de mercado, se encuentra

preparada para tomar mejores decisiones relacionadas con sus inversiones,
desarrollo y fabricación de nuevos productos, expansión y diversificación de su
organización.17

2.3 MARCO CONCEPTUAL

Marketing

● Para Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de marketing es una filosofía

sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación de mercado. Afirma

17
QuestionPro “Qué es un análisis de mercado”. Obtenido de: [Link]

28
que, en los aspectos social y económico, la razón fundamental de la existencia de
una organización consiste en satisfacer los deseos y necesidades del cliente a la par
del alcance de los objetivos de esa empresa 18(Thompson, 2010).

● Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una

función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y

entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de
manera que beneficien a toda la organización19 (Association, 2016)

Plan de Marketing

● El plan de marketing se origina en el proceso de gestión, y es

necesario brindar información con anticipación para evaluar la situación actual de la

empresa y el mercado, y planificar, orientar y controlar el proceso en base a este. Es
un documento previo al inicio de la inversión, lanzamiento del producto o inicio del
negocio, que detalla el logro esperado del proyecto, el tiempo y los recursos
requeridos para lograr el objetivo. Y analizó en detalle todos los pasos que se deben
dar para lograr los objetivos recomendados.20 (Fernadez Valiñas, Ricardo, 2007)

 Según indica (Sainz de Vicuña Ancín, 2012) el plan se documenta en un

archivo que “tiene un contenido sistematizado y estructurado, define claramente los
campos de responsabilidad de la función de marketing, y posibilita el control de la
gestión comercial y de marketing”21 (p.91).

18
Thompson, Ivan, (enero 2010), “Marketing Intensivo”. Obtenido de:
[Link]
19
American Marketing Asociation, (2016), “Definición de marketing”. Obtenido de:
[Link]

20
Fernández Valiñas, Ricardo (2007), “Manual para elaborar un plan de mercadotécnica”, México D.F,
McGraw Hill interamericana Editores SA de C.V.
21
Sainz de Vicuña, J. M. (2012). “El plan de marketing en la práctica”. Madrid, Esic.

29
Posicionamiento

● El posicionamiento físico considera características físicas del producto

para compararlo, en cambio el posicionamiento perceptual considera otros aspectos

subjetivos, así como la experiencia con el producto, la opinión de otras personas, las
campañas promocionales, la historia del producto, entre otros.22

Cuadro número 4

(Walker, O.C.; Boyd, H.W.; Mullins, J. y Larréché J.C., 2003)

Estrategia de Marketing

● El plan de marketing es un elemento puente entre la planificación

estratégica y los planes a corto plazo o el plan de gestión anual, ya que traduce los
22
Walker, O.C, Boyd, H., W, Mullins y Larréche (2003), “Marketing Strategy a Decision”, New York,
McGraw-Hill Irwin.

30
objetivos corporativos en objetivos producto-mercado, es decir, objetivos de
marketing, que a su vez se convertirán en objetivos de facturación a corto (cuotas de
ventas por zonas, clientes, etc.)23 (Ancín, Sainz de Vicuña, 2012)

Necesidades

● Las necesidades humanas son un estado que carece de experiencia

personal. Seres sensibles los seres humanos tenemos necesidades muy complejas.
Éstas incluyen Necesidades físicas básicas de comida, ropa, calor y seguridad.
Necesidades sociales de pertenencia y emoción, y necesidades Conocimiento y
expresión personal 24(Kotler, Philip; Armstrong, Gary, 2004)

Deseos

● Los deseos se describen en términos de los objetos que han de

satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los
deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que
despierten su interés o deseo, los productores tratan de proporcionar más productos
o servicios que los satisfagan.

Variables de Segmentación

● Variables de segmentación Las variables de segmentación son

importantes, ya que permiten definir los perfiles de los segmentos de mercado de

una empresa, con respecto a aspectos, como la edad, ingresos, nacionalidad, etc.
Dentro de las principales variables de segmentación se tiene a 4 grandes grupos
que son las variables geográficas, demográficas, psicológicas y conductuales, las
cuales corresponden a:

23
Sainz de Vicuña, J. M. (2012). “El plan de marketing en la práctica”. Madrid, Esic
24
Kotler, Philip; Armstrong, Gary (2004), “Marketing”, Madrid, Pearson Education, SA.

31
La segmentación geográfica

 busca dividir al mercado con respecto a aspectos geográficos como regiones,

tamaño de las regiones, clima, densidad, etc.

La segmentación demográfica

 por medio de dicha segmentación se puede dividir al mercado por medio de

variables como edad, ingresos, educación, nacionalidad, ocupación, raza,
generación, ciclo de vida familiar, tamaño de la familia, etc.

La segmentación psicológica

 permite dividir al mercado por variables como clase social, personalidad,

estilo de vida, etc.25 (Kotler, Philip; Armstrong,Gary, 2008)

Mercado Meta

● El mercado meta, también conocido como mercado o público objetivos,

es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una empresa; es decir, el

conjunto de consumidores a los cuales una empresa les ofrece o vende sus
productos o servicios. 26( (K, Arturo, 2019)

Mezcla de Marketing

● La mezcla de mercadotecnia, conocida en todo el mundo

como marketing mix, hace referencia a aquellas herramientas de marketing con las
que cuenta una compañía para cumplir con los objetivos que esta persigue.
 La mezcla de mercadotecnia, por tanto, es el conjunto de variables, el
conjunto de herramientas, con las que cuenta una empresa, o un responsable de

25
Kotler, Philip; Armstrong, Gary (2008), “Fundamentos de marketing”, México, Prentice Hall.

26
K. Arturo, Crece Negocios (diciembre 2019), “Mercado Meta”. Obtenido de: [Link]

32
marketing, para lograr los objetivos que previamente se plantearon. La mezcla de
mercadotecnia hace referencia a ese conjunto de variables que componen
la estrategia de marketing de la compañía. Por esta razón, va muy ligada con el plan
de marketing. 27(Morales,Francisco, 2020)

Valor y Satisfacción

 Se entiende por valor la relación establecida por el consumidor entre

el costo del producto y la satisfacción que éste le brinda, y existe en base a cuatro
posibilidades: valor esperado, valor recibido, valor de la competencia y valor
deseado.28 (Raffino,María Estela, 2020)

Mercado

 Es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relación de intercambio".29
(Philip Kotler, 2008)

27
Morales, Francisco, Economipedia “Mezcla de mercadotecnia” (7 septiembre 2020). Obtenido de:
[Link]
28
Raffino, María Estela, Concepto de Marketing (3 de junio 2020), “Concepto de marketing”. Obtenido de:
[Link]
29
Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz.” Principios de Marketing”.2008

33
 CAPITULO III: HIPOTESIS

3.1 MATRIZ DE CONGRUENCIA

Tema: Plan de marketing para el desarrollo de mercado de las empresas del sector industrial de suministro de equipos industriales.
.
Enunciado del problema: ¿En qué beneficiara un plan de marketing para el desarrollo de mercado de las empresas del sector de suministro de equipos industriales?

Unidades de Operación de variables

Objetivos indicadores Técnica Instrumento
Análisis V.I V.D
Objetivo general
Desarrollar una Propuesta de Plan de Empresas o negocios Conocer si las empresas Qué puntos evalúan a la Compra de productos, preguntas La encuesta Cuestionario con
Marketing para el desarrollo de mercado del sector de cuentan con este tipo de hora de adquirir estos relacionadas: 1, 2, 3,4 y 5. preguntas abierta y
de las empresas del sector de suministro suministros de equipos acero inoxidable u otro productos en dichas cerradas.
de equipos industriales industriales empresas

Unidades de
Objetivos específicos Análisis V.I V.D Indicadores Técnica Instrumento
Definir cuáles son las dificultades con las Conocer los factores Conocer la competencia Conocer Dificultades y estado actual de la empresa La entrevista Cuestionario con
que se está enfrentando el sector de internos y externos directa e indirecta en este características de a estudio, se conoció por medio de charlas preguntas
suministro de equipos industriales con los que este rubro. los productos más con el encargado de la empresa y los Abiertas.
sector se está demandados. trabajadores de la misma y a la vez las
enfrentando en sus preguntas relacionadas a este sección
actividades habituales son: 6, 7,15,16,y 17.
Realizar una investigación para conocer las Antecedentes y Situación actual de este Conocer cuáles Relación a nuevas opciones de La encuesta Cuestionario con
opciones de nuevos mercados a las cuales situación problemática tipo de empresas del son los productos mercados: 10,11 y 14 preguntas abierta y
pueden incursionar las empresas del sector sector de suministro o servicios más cerradas.
industrial. industrial demandados.

Elaborar una propuesta de plan de marketing Una propuesta de plan Desarrollo de estrategias Estrategias de Producto La encuesta Cuestionario con
como apoyo a las empresas del sector de de marketing que en el plan de marketing. marketing. Plaza preguntas abierta y
equipo industrial para ingresar a nuevos beneficie el desarrollo Promoción cerradas.
mercados en los cuales ellos puedan de las empresas en Precios
incursionar y ofrecer sus productos. este rubro y sus Preguntas relacionadas:
diferentes gestiones 4,5,8,9, 11 y 14

El estudio que se presenta es descriptivo por lo cual no se puede precisar la variable ni hipótesis del plan de marketing
para el desarrollo de mercado de las empresas del sector de suministro de equipos industriales.

19
 CAPITULO IV: MARCO METODOLÓGICO

4.1 TIPO DE ESTUDIO

El método utilizado en este trabajo de graduación es un método cuantitativo, pues la

investigación desarrollada con este método se basa en estadísticas para responder a
relaciones causales específicas, es decir, la respuesta se obtiene mediante el análisis y
obtención de datos específicos. Además, la decisión de utilizar este método se debe a que
la empresa lo utiliza para investigar su entorno competitivo con el fin de tomar decisiones
correctas y efectivas o lograr objetivos comerciales ante problemas.

4.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

4.2.1 POBLACIÓN

Se definió para el presente trabajo de graduación como la población de estudio a los

encargados o dueños de los negocios de comercio de venta de restaurantes o alimentos de
los municipios de San Salvador, San Marcos y Ciudad Delgado en las cuales se realizó la
investigación.

Perfil de negocio de comercio: todo aquel negocio pequeño o mediano que utilice equipo
de suministro industrial.

Negocios de restaurantes o alimentos: Negocios que brindan alimentos ubicados en los

municipios de San Salvador, San Marcos y Ciudad Delgado donde necesiten equipos
industriales de acero inoxidable para la manipulación correcta de alimentos.

4.2.2 MUESTRA

Para el presente trabajo de graduación se hizo uso de la formula infinita debido a que se
desconocía el dato exacto de la cantidad de empresas o pequeños negocios que se
interesarían por adquirir este tipo de suministro del Departamento de La Libertad.

Formula Infinita:

20
 2
Z pq
n= 2
e

Dónde:

n= tamaño de la población

z= nivel de confianza 95%= 1.96

p= variabilidad negativa 0.50

q= variabilidad positiva 0.50

e= margen de error 0.05

Cálculo de la muestra:

2
1.96 (0.50)(0.50)
n=
0.052
❑
(3.8416) (0.50)(0.50)
n=
0.0025❑
0.9604
n= ❑
0.0025
n=384.16
El tamaño de la muestra fue de 384 encargados de negocios.

4.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN

4.3.1 ENCUESTA

Por medio de la encuesta se presentara una serie de preguntas para una parte
representativa de la población que permite el acceso a la información. Esta tecnología nos
permite obtener datos de atención al cliente a partir de las opiniones de los clientes que
frecuentan estos lugares. Además, es un método de obtención de datos cuantitativos de
forma flexible, con las ventajas de accesibilidad y confiabilidad de los resultados de los
análisis, de manera que se pueda obtener información

21
[Link] TÉCNICA

Las herramienta de recolección de información utilizada en la técnica de encuesta que son

compuestos por preguntas cerradas, porque son directas, claras y precisas, y se puede
obtener una gran cantidad de información en poco tiempo, y abiertas porque permiten mayor
detalle de la pregunta y la posibilidad de obtener mejor información, múltiples opciones,
porque su aplicación requiere menos tiempo que las preguntas abiertas y escalas de actitud,
porque permite que los individuos respondan dentro del alcance del acuerdo o desacuerdo
con el fin de recolectar y generar la información necesaria en base a los clientes Cliente
propuesta de modelo de servicio para la gestión de relaciones.

4.3.2 ENTREVISTA

Una entrevista cualitativa significa que una persona calificada (entrevistador) aplica el
cuestionario a los participantes; el primero en hacer una pregunta a cada encuestado y
escribir la respuesta (Se realizó por medio de una serie de preguntas al encargado de la
empresa y trabajadores de manera verbal). 30 (Sampieri, Collado, & Lucio, 2010)

4.3.3 VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO

Para la validación del presente instrumento de trabajo de investigación se consultó a 3

especialistas de marketing, para determinar la correcta estructuración de las preguntas y si
hiciera falta corregir de acuerdo con sus recomendaciones

4.3.4 RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN

En el presente trabajo de investigación, se realizó el levantamiento de la información en el

periodo comprendido de junio a julio del presente año en los municipios de San Salvador,
San Marcos y Ciudad Delgado en negocios de comercio, restaurantes o alimentos.

30
Sampiere, Dr. Roberto Hernández; Collado, Dr. Carlos Fernández. (2010),” Metodología de la
investigación”, México, McGraw- Hill/ Interamericana Editores, SA de C.V.

22
 CAPITULO V: RESULTADOS

5.1 Análisis e interpretación de resultados.

Sexo

Cuadro Número 5
SEXO PORCENTAJE FRECUENCIA
HOMBRE 41.75 162
MUJER 58.25 226
TOTAL 100 388

Sexo

HOMBRE
42% MUJER

58%

MUNICIPIO PORCENTAJE FRECUENCIA

ANTIGUO CUSCATLÁN
3.87 15
APOPA 3.61 14
AYUXTUXTEPQUE 0.52 2 Grafico #1
CIUDAD DELGADO 7.22 28
GUAZAPA 0.26 1
CUSCATANCINGO 2.06 8
ILOPANGO 5.15 20
MEJICANOS 10.31 40 23
SAN MARCOS 15.46 60
SAN MARTÍN 2.58 10
SAN SALVAODR 48.97 190
TOTAL 100 388
 Municipio
Cuadro número 6

MUNICIPIO
60.00

48.97
50.00

40.00

30.00

20.00 15.46
10.31
10.00 7.22
3.87 3.61 5.15
2.06 2.58
0.52 0.26
0.00
N A E PA S S ÍN R
LÁ OP QU DO G O
GO NO CO OD
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A T A P E P LG AZ C PA
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24
Gráfico #6

Departamento

Cuadro número 7
DEPARTAMENTO PORCENTAJE FRECUENCIA
LA LIBERTAD 3.87 15
SAN SALVADOR 96.13 373
TOTAL 100 388

DEPARTAMENTO
3.87

96.13

LA LIBERTAD SAN SALVADOR

Grafico #8

25
Tipo de empresa
Cuadro número 8
TIPO DE EMPRESA PORCENTAJE FRECUENCIA
CAFETERÍA 2.06 8
CARNICERÍA 0.26 1
VENTA DE LACTEOS 5.15 20
COMEDOR 52.32 203
RESTAURANTE 12.89 50
COMERCIAL 1.03 4
DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS
0.52 2
ALIMENTICIOS

INDUSTRIA FARMACEUTICA 6.44 25

PANADERÍAS 3.61 14
HOTEL 0.77 3
PIZERÍAS 0.77 3
PUPUSERÍAS 14.18 55
TOTAL 100 388

TIPO DE EMPRESA
60.00 52.32
50.00
40.00
30.00
20.00 12.89 14.18
10.00 5.15 6.44 3.61
2.06 0.26 1.03 0.52 0.77 0.77
0.00
RÍ
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26
Gráfico #9

PREGUNTA 1
EL EQUIPO CON EL QUE CUENTA EN SU NEGOCIO ES DE MATERIAL DE
ACERO INOXIDABLE U OTRO (ESPECIFIQUE)
Objetivo: Identificar el equipo con el que los negocios cuentan actualmente
Cuadro número 9
MATERIAL PORCENTAJE FRECUENCIA
ACERO INOX 44.85 174
ALUMINIO 3.09 12
PLASTICO 0.52 2
MADERA 12.37 48
HIERRO 17.27 67
METAL 9.28 36
ESTANTES 10.31 40
MESAS TERMICAS 1.80 7
VIDRIO 0.52 2
TOTAL 100 388

1. El equipo con el que cuent a en su negocio es de mat erial de

acero inoxidable u ot ro ( Especif ique)
50.00 44.85
45.00
40.00
35.00
30.00
25.00
20.00 17.27
15.00 12.37
9.28 10.31
10.00
5.00 3.09 1.80
0.52 0.52
0.00
L

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PL

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A

A
ES
M

27
Grafico #10
Interpretación: De acuerdo a las respuestas que brindaron los sujetos de estudio en
la recolección de la información, se logró identificar que los principales materiales de
equipo que poseen en su negocio siendo el resultado más alto el tipo de material
acero inoxidable comprado a las demás respuesta

PREGUNTA 2:
¿QUE TIPO DE ESTRUCTURA INDUSTRIAL POSEE USTED? (ESPECIFIQUE)
Objetivo: Mostrar el tipo de estructura industrial con la que poseen los negocios de estudio
Cuadro número 10
MATERIAL PORCENTAJE FRECUENCIA
ACERO INOX 44.85 174
ALUMINIO 3.09 12
PLASTICO 0.52 2
MADERA 12.37 48
HIERRO 17.27 67
METAL 9.28 36
ESTANTES 10.31 40
MESAS TERMICAS 1.80 7
VIDRIO 0.52 2
TOTAL 100 388

2. ¿Qué t ipo de est ruct ura indust rial posee ust ed? ( Especif ique)
50.00
44.85
45.00
40.00
35.00
30.00
25.00
20.00 17.27
15.00 12.37
9.28 10.31
10.00
5.00 3.09 1.80
0.52 0.52
0.00
X IO O A O L S S O
O IN IC ER RR
A TE A RI
IN M ST D IE ET N IC ID
RO LU
A A H M TA RM V
CE A PL M ES TE
A S
A
ES
M

28
Gráfico #11
Interpretación: Según los resultados obtenidos se ogro identificar que entre los tipos de
estructura industrial que poseen en sus negocios prevalece acero inoxidable como el más
alto siendo como su principal característica resistencia a la corrosión e higiénico

PREGUNTA 3:
¿ESTARÍA INTERESADO EN ADQUIRIR UN EQUIPO DE ESTRUCTURA DE
ACERO INOXIDABLE PARA SU NEGOCIO?
Objetivo: Analizar mediante los resultados obtenidos si los negocios de estudio estarían
interesados en adquirir un equipo de estructura industrial
Cuadro número 11
OPCIONES PORCENTAJE FRECUENCIA
SI 75.26 292
NO 24.23 94
POSIBLEMENTE 0.26 1
POR EL MOMENTO NO 0.26 1
TOTAL 100 388

3. ¿Est aría int eresado en adquirir un equipo de est ruc -

t ura de acero inoxidable para su negocio?
0.26 0.26

24.23

75.26

SI NO
POSIBLEMENTE POR EL MOMENTO NO

Gráfico #12
Interpretación: De acuerdo a los resultados obtenidos se determinó que el porcentaje más
alto 75.26% refleja que los sujetos de estudio están interesados en adquirir un equipo de
estructura de acero inoxidable para su negocio a futuro cercano.

29
PREGUNTA 4:
¿QUÉ EVALÚA USTED A LA HORA DE ADQUIRIR ESTOS PRODUCTOS?
Objetivo: Conocer los diferentes factores que evalúan los negocios de estudio para adquirir
estos productos.

Cuadro número 12

OPCIONES PORCENTAJE FRECUENCIA

PRECIO 38.49 239
CALIDAD 46.05 286
EQUIPO 9.18 57
UBICACIÓN 2.25 14
PRESTIGIO 3.70 23
SERVICIO A DOMICILIO 0.16 1
NADA EN ESPECIFICO 0.16 1
TOTAL 100 621

4. ¿Qué evalúa ust ed a la hora de adquirir est os product os?

50.00
46.05
45.00
40.00 38.49

35.00
30.00
25.00
20.00
15.00
9.18
10.00
5.00 3.70
2.25
0.16 0.16
0.00
PRECIO CALIDAD EQUIPO UBICACIÓN PRESTIGIO SERVICIO A NADA EN
DOMICILIO ESPECIFICO

30
Grafico #13
Interpretación: De acuerdo a los sujetos de estudio que participaron en la recolección de
información consideran que a la hora de adquirir un producto evalúan como su principal
factor es la calidad que los productos brindan y que se transforman en eficiencia en su
negocio. Pero cabe mencionar que otro factor a considerar como importante es el precio.

PREGUNTA 5:
¿CONSIDERA QUE EL PRECIO ESTA ACORDE CON EL PRODUCTO QUE
USTED COMPRA?
Objetivo: Conocer si el precio es acorde en relación a los productos que se adquieren.

Cuadro número 13

OPCIONES PORCENTAJE FRECUENCIA

SI 79.64 309
NO 19.59 76
AVECES 0.77 3
TOTAL 100 388

5 . ¿ C o n s id er a q u e el p r ecio es ta aco r d e co n el p r o d u cto q u e u s ted co mp r a?

0.77

19.59

79.64

SI NO AVECES

31
Gráfico: #14
Interpretación: Según los resultados obtenidos en la información recolectada se determinó
que en la mayoría un 79.64% de los encuestados refleja que están acorde con el precio de
las estructuras metálicas de acero inoxidable, debido a que es un material con muy alta
durabilidad.

PREGUNTA 6:
¿EN DONDE A ADQUIRIDO ESTE TIPO DE PRODUCTOS?
Objetivo: Enlistar los lugares en los cuales los negocios en estudio han adquirido este tipo
de producto
Cuadro número 14

EMPRESAS DONDE SE HA ADQUIRIDO

PORCENTAJE FRECUECIA
ESOS PRODUCTOS

ACERO INOX 7.99 31

AGRO INDUSTRIA 7.47 29
AICA 8.25 32
CORNUCOPÍA 0.26 1
CURACAO 0.52 2
MARKET PLACE 1.03 4
FAMILIAR 2.06 8
EPA 2.06 8
FERROCENTRO 2.58 10
GRUPO EXA 6.19 24
HECASA 7.22 28
INDUSTRIAS ANTONIO 1.55 6
Inoxidable Dave 6.70 26
TIENDA MORENA 5.41 21
TROPIGAS 1.55 6
MAPRIMA 11.60 45
OMNISPORT 0.26 1
PRADO 0.52 2
PRISMART 1.80 7
RODINOX 8.76 34
TECNO INOX 12.89 50

TORNOLARA 0.77 3

32
 TECNO CHEF 2.58 10
TOTAL 100 388

6. ¿En dónde ha adquirido est e t ipo de product os?

14.00
12.89

12.00 11.60

10.00
8.76
8.25
7.99
8.00 7.47
7.22
6.70
6.19
6.00 5.41

4.00

2.58 2.58
2.06 2.06
2.00 1.80
1.55 1.55
1.03
0.77
0.52 0.52
0.26 0.26
0.00
M E

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G

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A

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D
IN

Gráfica #15
Interpretación: De acuerdo a los encuestados los principales lugares donde han adquirido
sus productos para su negocio son Tecni Inox, diseños para restaurantes, al igual que la
empresa Maprima siendo estas dos las más altas respuestas frecuentes.

33
PREGUNTA 7:
¿POR QUÉ MEDIO SE DIO CUENTA DE ESTE PROVEEDOR?
Objetivos: Determinar el medio por el que se da a conocer el proveedor a la hora de adquirir
estos productos.

Cuadro número 15

MEDIO PORCENTAJE FRECUENCIA

REFERENCIAS PERSONALES 60.60 263
REDES SOCIALES 39.17 170
SONDEO DE PRECIOS 0.23 1
TOTAL 100 434

7. ¿P or qué medio se dio cuent a de est e proveedor?

0.23

39.17

60.60

REFERENCIAS PERSONALES REDES SOCIALES SONDEO DE PRECIOS

Gráfico #15
Interpretación: De acuerdo a los encuestados manifestaron que el medio principal por el cual
se dieron cuenta sobre los proveedores fue la referencia personal ya sea de un familiar o un
amigo que ya había adquirido un producto de ese proveedor.

34
PREGUNTA 8:
¿EN QUÉ CANTIDADES SUELE ADQUIRIR LOS PRODUCTOS?
Objetivo: Evaluar en que cantidades suelen adquirir estos productos los negocios en
estudio.
Cuadro número 16

CANTIDADES DE PRODUCTOS PORCENTAJE FRECUENCIA

1A3 82.73 321

4A6 11.60 45
MÁS DE 7 5.67 22
TOTAL 100 388

8. ¿En qué cant idades suele adquirir los product os?

5.67

11.60

82.73

1A3 4A6 MÁS DE 7

Gráfico #16

Interpretación: De acuerdo a la información que nos brindaron los encuestados, reflejan que
suelen adquirir entre 1 a 3 productos dependiendo el tamaño de su negocio o el uso de
trabajo a que esta sometidos los productos.

35
PREGUNTA 9:
¿DE LOS SIGUIENTES EQUIPOS INDUSTRIALES DE ACERO INOXIDABLE
PREFERIRÍA ADQUIRIR PARA SU NEGOCIO?
Objetivo: Definir cuáles de los equipos industriales de acero inoxidable les gustaría adquirir
para su negocio

Cuadro número 17

PRODUCTOS PORCENTAJE FRECUENCIA

MESA 39.26 181
SILLA 16.92 78
ESTANTE 34.06 157
FREGADORES 1.08 5
FREIDORAS 0.65 3
PANTRYS 2.17 10
MOSTRADORES 0.43 2
REPISAS 0.65 3

COCINAS INDUSTRIALES 0.65 3

PLANCHAS 0.87 4
HORNOS 0.65 3

CARRITOS TIPO HOT DOG 0.43 2

VITRINAS 1.30 6
LAVAMANOS 0.87 4
TOTAL 100 461

36
 9. ¿De los siguient es equipos indust riales de Acero Inoxidable
cual pref eriría adquirir para su negocio?
45.00

40.00 39.26

35.00 34.06

30.00

25.00

20.00
16.92
15.00

10.00

5.00
2.17 1.30
1.08 0.65 0.43 0.65 0.65 0.87 0.65 0.43 0.87
0.00
TE

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S
A

G
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FR

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IN
M

S
S

O
A

IT
N
CI

RR
CO

CA

Gráfico #17
Interpretación: De acuerdo a las respuestas de los encuestados los equipos industriales de
acero inoxidable que prefieren para su negocio son: mesa, silla y estante. Estas
identificadas como primordiales en un negocio.

37
PREGUNTA 10:
¿FRECUENCIA DE COMPRA?
Objetivo: Conocer el tiempo de frecuencia de compra en adquirir los productos.
Cuadro número 18

FRECUENCIA DE COMPRA PORCENTAJE FRECUENCIA

6 MESES 19.85 77
1 A 2 AÑOS 25.52 99
3 A 5 AÑOS 54.64 212
TOTAL 100 388

10. ¿F recuencia de compra?

19.85

54.64

25.52

6 MESES 1 A 2 AÑOS 3 A 5 AÑOS

Gráfico #18

Interpretación: De acuerdo a la opinión de los encuestados la frecuencia de compra de los

productos es en mayoría entre 3 a 5 años, esto dependiendo al material y uso al que se
expone al producto.

38
PREGUNTA 11:
EN SUS REDES SOCIALES ¿SIGUE PAGINAS REFERENTES AESTOS
PRODUCTOS?
Objetivo: Analizar si en sus redes sociales siguen este tipo de productos.

Cuadro número 19

SIGUE PAGINAS REFERENTE A

PORCENTAJE FRECUENCIA
ESTOS PRODUCTOS
SÍ 62.11 241
NO 37.89 147
TOTAL 100 388

11. ¿En sus redes sociales, sigue páginas ref erent es a est os
product os?

37.89

62.11

SÍ NO

Gráfico #18
Interpretación: De acuerdo a la información brindada por los encuestados opina que un
62.11% siguen páginas en sus redes sociales sobre estos productos.

39
PREGUNTA 12:
¿RECOMENDARÍA USTED ESTOS PRODUCTOS?
Objetivo: Conocer la percepción de los dueños de los negocios en relación si
recomiendan este tipo de productos.

Cuadro número 20

RECOMENDARÍA ESTOS PRODUCTOS PORCENTAJE FRECUENCIA

SI 97.16 377
NO 2.84 11
TOTAL 100 388

12. ¿Recomendaría ust ed est os product os?

2.84

97.16

SI NO

Gráfico #19

Interpretación: De acuerdo a las respuestas de los encuestados un 97.16% están dispuestos

a recomendar estos productos.

40
PREGUNTA 13:
¿EN QUÉ LUGARES LES GUSTARÍA ENCONTRAR ESTOS PRODUCTOS?
Objetivo: Sugerir por medio de las opciones presentadas los lugares en donde les gustaría
encontrar estos productos.

Cuadro número 21

DONDE LE GUSTARÍA ENCONTRAR

PORCENTAJE FRECUENCIA
ESTOS PRODUCTOS
TIENDAS ESPECIFICAS 43.95 196
COMERCIALES 37.22 166
VENTAS POR CATALAGO 18.39 82
REDES SOCIALES 0.45 2
TOTAL 100 446

13. ¿En qué lugares les gust aría encont rar est os product os?
50.00

45.00 43.95

40.00 37.22
35.00

30.00

25.00

20.00 18.39

15.00

10.00

5.00
0.45
0.00
TIENDAS ESPECI- COMERCIALES VENTAS POR REDES SOCIALES
FICAS CATALAGO

Gráfico #20
Interpretación: De acuerdo a la opinión de los encuestados el lugar que más le gustaría
encontrar estos productos es en tiendas específicas, ya que les ofrece brindarles una
asesoría profesional con el cual pueda realizar la mejor compra.

PREGUNTA 14:
41
¿CONOCE LA EMPRESA MULTIPROYECTOS MECÁNICOS?
Objetivo: Determinar si los negocios de estudio conocen la empresa Multiproyectos
Mecanicos
Cuadro número 22
CONOCE LA EMPRESA
MULTIPROYECTOS PORCENTAJE FRECUENCIA
MECANICOS
SI 2.062 8
NO 97.938 380
TOTAL 100 388

14. ¿Conoce la Empresa Mult iproyect os Mecánicos? ( Si la res -

puest a es Sí, pase a la pregunt a 15, y si es No pase a la pregunt a
16) .
2.062

97.938

SI NO

Gráfico #23
Interpretación: De acuerdo a la información recopilada un 97.9% no conoce la empresa
Multiproyectos Mecánicos.

PREGUNTA 15:

42
¿POR QUÉ MEDIO CONOCE LA EMPRESA MULTIPROYECTOS MECÁNICOS?
Objetivo: Analizar porque medio conoce la empresa Multiproyectos Mecanicos

Cuadro número 23
PORQUE MEDIO CONOCE A LA
PORCENTAJE FRECUENCIA
EMPRESA
REFERENCIAS PERSONALES 87.5 7
REFERENCIAS DE TERCEROS 12.5 1
TOTAL 100 8

15. ¿P or qué medio conoce la empresa Mult iproyect os Me -

cánicos?

12.5

87.5

REFERENCIAS PERSONALES REFERENCIAS DE TERCEROS

Gráfico #21
Interpretación: Según la opinión de los encuestados un 87.5% conoce la empresa
Multiproyectos Mecánicos por medio de referencias personales, amigos y familiares que ya
han adquirido productos de esta empresa.

PREGUNTA 16:

43
¿A TRAVÉS DE QUE MEDIO LE INTERESARÍA RECIBIR INFORMACIÓN SOBRE
ESTOS PRODUCTOS Y LA EMPRESA?
Objetivo: Detallar el medio por el cual les interesaría recibir información sobre los servicios y
productos de la empresa Multiproyectos Mecanicos.

Cuadro número 24

PORQUE MEDIO LE
GUSTARÍA CONOCER A LA PORCENTAJE FRECUENCIA
EMPRESA
REDES SOCIALES 50.10 253
TELEVISIÓN 25.94 131
RADIO 15.45 78
PRENSA 8.51 43
TOTAL 100 505

16. ¿A t ravés de que medio le int eresaría recibir inf ormación

sobre est os product os y la empresa?
60.00

50.10
50.00

40.00

30.00
25.94

20.00
15.45

10.00 8.51

0.00
REDES SOCIALES TELEVISIÓN RADIO PRENSA

Gráfico #22
Interpretación: De acuerdo a la información brindada por los encuetados el principal medio
que le interesaría recibir información sobre estos productos es por medio de las redes
sociales de es más accesible y fácil de interpretar la información.

44
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES

Por medio de la investigación podemos identificar lo siguiente

 Que en un 75.26% de las personas encargadas de los negocios estarían
interesados en adquirir material de acero inoxidable para sus negocios
(Ver cuadro 11, gráfico 12).
 También se pudo determinar que entre los factores que más busca la
gente a la hora de adquirir estos productos son los siguientes: calidad
46.05%, precio 38.49%, equipo 9.18% (Ver cuadro 12, gráfico 13).
 Por medio de la investigación se puede conocer las empresas a las
cuales los encargados de negocios prefieren a la hora de adquirir sus
productos como:
 Además se pudo determinar que las cantidades en las que se adquiere
este tipo de producto es de 1 a 3 unidades (82.73%), debido al durabilidad
y precio de los productos. (Ver cuadro 16, gráfico 17).
 Un 39.26%, adquirirá para su negocio mesa de trabajo de material acero
inoxidable, seguido de un 34.06% de estantes y un 16.92 con sillas (Ver
cuadro 17, gráfico 18).
 De acuerdo a la información brindada por los encuestados opina que un
62.11% siguen páginas en sus redes sociales sobre estos productos. (Ver
cuadro 19, gráfico 20).
 De acuerdo a la opinión de los encuestados el lugar que más le gustaría
encontrar estos productos es en tiendas específicas, ya que les ofrece
brindarles una asesoría profesional con el cual pueda realizar la mejor
compra. (Ver cuadro 21, gráfico 22).
 De acuerdo a la información recopilada un 97.9% no conoce la empresa
Multiproyectos Mecánicos. También mencionar la opinión de los
encuestados un 87.5% conoce la empresa Multiproyectos Mecánicos por

45
 medio de referencias personales, amigos y familiares que ya han
adquirido productos de esta empresa
 Finalmente, con la información brindada por los encuetados el principal
medio que le interesaría recibir información sobre estos productos es por
medio de las redes sociales de es más accesible y fácil de interpretar la
información.

5.2 RECOMENDACIONES

 Seguir cambiando para adaptarse a las necesidades del mercado local, y

utilizar la mano de obra existente para ver qué se puede mejorar (abrir nuevos
puntos de venta). Asimismo, también se recomienda hacer un mayor uso de
las herramientas organizativas financieras y las herramientas para permitir las
ventas. Hacemos predicciones objetivas sobre costos, etc.
 Capacitar al personal de recursos humanos sobre la nueva misión y visión
para ejecutar el plan de trabajo y así poder lograr una fidelización con los
clientes.
 Establecer valores organizacionales basados en crear el mejor clima laboral
para que los empleados y gerentes tengan parámetros de comportamiento
asociados a su sentido de pertenencia a la organización. Y establecer metas
y objetivo organizacionales relacionados con la realidad que está
desarrollando la empresa.

 Además, el plan de marketing ayudara a proporcionar una visión profunda de

nuestros competidores. Averiguar cómo se desenvuelven el resto es muy

importante para potenciar la propuesta de valor única que ofrecerá tu

empresa. Sólo marcando la diferencia podemos aumentar las ventas y captar

clientes

46
 BIBLIOGRAFÍA

1) Superintendencia de competencia de El Salvador, (octubre 2010), “Estudio

Sectorial de competencia en el sector de hierro y acero de El Salvador”, obtenido
de: [Link]
2) Sánchez, María Dolores (2008), “Manual de Marketing”, Madrid, ESIC
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47
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22) Walker, O.C, Boyd, H., W, Mullins y Larréche (2003), “Marketing Strategy a
Decision”, New York, McGraw-Hill Irwin.
23) Sainz de Vicuña, J. M. (2012). “El plan de marketing en la práctica”. Madrid, Esic
24) Kotler, Philip; Armstrong, Gary (2004), “Marketing”, Madrid, Pearson Education,
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28) Raffino, María Estela, Concepto de Marketing (3 de junio 2020), “Concepto de
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29) Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz.” Principios de
Marketing”.2008
30) Sampiere, Dr. Roberto Hernández; Collado, Dr. Carlos Fernández. (2010),”
Metodología de la investigación”, México, McGraw- Hill/ Interamericana Editores,
SA de C.V.

48
 ANEXOS

UNIVERSIDAD SALVADOREÑA ALBERTO MASFERRER

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Fecha Hora Investigador N°

Buenos días/tardes, somos estudiantes de la Facultad de ciencias empresariales de la USAM, es para nosotros un gusto poder contar con su
opinión, motivo por el cual le solicitamos información que será de mucha importancia para c rear un plan de marketing para el desarrollo de
mercado de las empresas del sector de suministro de equipos industriales.

PARTE 1. Información General

Marque con una ¨X¨ la casilla correspondiente y escriba sus datos exactos:

Sexo: Masculino Femenino Edad Ocupación

Profesión Departamento Municipio donde vive

Tipo de empresa

PARTE [Link] GENERAL

INDICACIONES: Por favor conteste las siguientes preguntas según corresponda.

1. El equipo con el que cuenta en su negocio es de material de acero inoxidable u otro (Especifique)

2. ¿Qué tipo de estructura industrial usted posee? (Especifique)

Mesa Estantes Otros

3. ¿Estaría interesado en adquirir un equipo de estructura de acero inoxidable para su negocio?

SI NO ¿Por qué? ______________________________________________

4. ¿Qué evalúa usted a la hora de adquirir estos productos?

Precio Las instalaciones Ubicación

Calidad Tecnología del Equipo Prestigio

Otros

5. ¿Considera que el precio está acorde con el producto que usted compra?

Sí No ¿Por qué?
PARTE [Link]ÓN ESPECÍFICA

6. ¿En dónde ha adquirido este tipo de productos?

49
7. ¿Por qué medio se dio cuenta de este negocio?

Referencias Personales Redes Sociales Otros

8. ¿En qué cantidades suele adquirir los productos?

1-3 4-6 Más de 7

9. ¿La presentación de los productos que compra es adecuada basándose con respecto a lo que paga?

Sí No ¿Por qué?

10. ¿De los siguientes equipos industriales de Acero Inoxidable cual preferiría adquirir para su negocio?

Mesa Silla Estante otros

11. ¿Frecuencia de compra?

6 meses 1-2 años 3-5 años

12. ¿En sus redes sociales, sigue páginas referentes a estos productos?

Sí No ¿Cuáles?

13. ¿Recomendaría usted estos productos?

Sí No

14. ¿En qué lugares les gustaría encontrar estos productos?

Tiendas específicas Comerciales Venta por catalogo

Otros

15. ¿Conoce la Empresa Multiproyectos Mecánicos? (Si la respuesta es Sí, pase a la pregunta 16, y si es No pase a la pregunta 17).

Sí No

16. ¿Por qué medio conoce la empresa Multiproyectos Mecánicos? Referencias Personales

Redes sociales

Referencias personales

Otros

17. ¿A través de que medio le interesaría recibir información sobre estos productos y la empresa?

Redes sociales Tv Radio Prensa

Otro

50
Lugar: Fecha: Nombre:

Hora: Área: Entrevistador:

¡Muchas gracias por su información!

51