Estudio del Mercado
Definición:
Área donde convergen las fuerzas de la oferta y
demanda para realizar las transacciones de
bienes y servicios a precios determinados,
Objetivos:
▪ Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado.
▪ Estimar la cuantía de Bs. o Ss. provenientes de
una nueva unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.
Estudio del Mercado
Estructura del análisis del mercado
Análisis del
mercado
Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la
oferta demanda precios comercialización
Conclusiones del
análisis del
mercado
Estudio del Mercado
Características de la investigación del mercado
a) La recopilación de la información debe ser
sistemática
b) El método de recopilación debe ser
objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser
información útil.
d) El objetivo final de la investigación debe
servir como base para la toma de
decisiones.
Estudio del Mercado
Pasos a seguir en la investigación del mercado
a) Definición del problema. Debe ser completo, caso contrario el
planteamiento de la solución será incorrecto.
b) Necesidades y fuentes de información. Se debe saber cual es la
información existente y donde se realizará la investigación.
c) Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
Desarrollar de forma distinta la información y su tratamiento
estadístico.
d) Procesamiento y análisis de los datos. Desarrollar un adecuado
procesamiento para cumplir con el objetivo y la toma de
decisión.
e) Informe. Debe ser veraz, oportuno y no tendencioso.
• Mercado Proveedor
• Mercado Competidor
• Mercado distribuidor
• Mercado consumidor
Para una correcta formulación del
proyecto, se debe considerarse cuatro
estudios del mercado.
El mercado del proyecto: relaciones
P Competidor C
D
r o
i
o s n
t
s
v r
i u
e b
m
e u
i i
d d
d
o
o r o
r Proyecto r
Alianza Alianza Satisfacción
Benchmarking
estratégica estratégica del cliente
Mercado Proveedor
Considerar en el análisis:
▪ Disponibilidad de los insumos
▪ Precios de los insumos
▪ Calidad de los insumos
▪ Condiciones de crédito de los proveedores,
políticas de descuentos, plazos de entrega
▪ Productos sustitutos
▪ Investigar sobre solvencia de los proveedores
(problemas que ocasionaría una posible quiebra o
dificultades de su operación derivadas de su
situación económica)
Mercado Competidor
Considerar en el análisis:
▪ La situación actual del mercado en que participaría el
proyecto. (en el participan una serie de empresas que, con más o
menos eficiencia, satisfacen las necesidades en parte o del total de los
consumidores potenciales que tendría el proyecto)
▪ Precios y las condiciones económicas y financieras,
estrategias de comercialización, diversidad de
productos y su presentación, formas de llegar al
consumidor, etc.)
Mercado Competidor
Alcances:
▪ Trascender más allá de la simple
competencia por la colocación de los
productos que se producirían con el
proyecto.
Mercado no tradicional:
La competencia es con un proveedor (competidor
directo) o un distribuidor (competidor indirecto)
Mercado distribuidor
Es un tercer grupo de empresas constituido por los
intermediarios que entregan los productos de los
competidores a los consumidores.
Se debe analizar:
▪ Elementos de índole cualitativo como: la calidad
del servicio
Una mala selección de un
distribuidor hace muchas veces que
se critique al producto más que al
distribuidor.
Mercado consumidor
Considerar en el análisis:
▪ Consumidores actuales como
los que potencialmente podrían
incorporarse demandando los
productos o servicios del
mercado competidor o del
propio proyecto.
Mercado consumidor
Las características del cliente:
La importancia de la ▪ Un hambre infinito
satisfacción del cliente
es sinónimo de calidad, ▪ Despiadado
incluye: ▪ Exigente
▪ Un poco tímido
▪ Calidad ▪ Vengativo
▪ Precio ▪ Un poco infantil
▪ Entregas ▪ Entrometido
▪ Servicio ▪ Transformista
▪ Egocéntrico
El cliente como patrón.
Estudio del Mercado
2.2. Definición del producto
Un bien, es un producto, una cosa o un objeto producido o
fabricado, algo material que se elabora de
manera natural o industrial mediante un proceso, para el consumo
o utilidad de los individuos.
El servicio, es un producto que intenta satisfacer las
necesidades de los individuos. Los servicios son lo mismo que un
bien, pero de forma no material o intangible. Esto se debe a que
el servicio solo es presentado sin que el consumidor lo posea.
2.3. Analisis de la Demanda
La Demanda, es la cantidad de bienes y servicios
que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad especifica a un
precio determinado.
▪ Determinar y medir cuales son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto
Propósito a un bien o servicio.
▪ Establecer la posibilidad de participación del
producto del proyecto en la satisfacción de la
demanda.
▪ Necesidad real que se tiene del bien o servicio
FACTORES ▪ Precio
▪ Nivel de ingresos de la población
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones
Tipos de Demanda
Relacionados con su necesidad:
a) Demanda de bienes sociales
b) Demanda de bienes no necesarios
Relacionados con su oportunidad:
a) Demanda insatisfecha
b) Demanda satisfecha
Relacionados con su temporalidad:
a) Demanda continua
b) Demanda cíclica o estacional
De acuerdo con su destino:
a) Demanda de bienes finales
b) Demanda de bienes intermedios
Recopilación de información de fuentes secundarias
Información escrita que existe sobre el tema,
ya sean estas estadísticas del gobierno, libros,
datos de la propia organización y otros.
▪ Pueden solucionar el problema, sin
recurrir a las fuentes primarias.
Justificación ▪ Costos de búsqueda son bajas.
▪ Ayudan a proponer hipótesis para
planificar la obtención de información
primaria
Tipos 1. Ajenas al proyecto
2. Provenientes del proyecto
Recopilación de información de fuentes primarias
Información proveniente del propio usuario o
consumidor del producto.
Formas:
1. Observar directamente la conducta del
usuario. Es el método de observación.
2. Método de experimentación.
3. Aplicación de un cuestionario-
encuesta
Permite conocer qué le gustaría al usuario
Cuestionario consumir y cuales son los problemas actuales en
el abastecimiento de productos similares.
Proyección de la demanda
Son diversas las técnicas de proyección , las más
utilizadas son categorizadas en: Cuantitativas y
Cualitativas
Técnicas cualitativas y cuantitativas:
1. Métodos subjetivos
2. Modelos causales
3. Modelos de series de tiempo
Métodos subjetivos :
• No existe suficientes datos históricos
Usados cuando • Los métodos cuantitativos no pueden
explicar el comportamiento de las variables
Se basan en:
▪ Opinión de expertos
▪ Investigación de mercado
▪ Consenso de panel
▪ Pronósticos visionarios (experiencia)
Métodos subjetivos:
INVESTIGACION DE MERCADOS:
▪ Toma de encuestas a muestra representativa
▪ Realización de experimentos
▪ Observación de los consumidores Potenciales
▪ Es un método comúnmente empleado.
METODO DELPHI
Recopilar información proporcionada por un grupo heterogéneo de expertos
en que todos proporcionan información interactiva. Nace un predicción de la
convergencia colectiva.
Métodos subjetivos:
CONCENSO DE PANEL:
▪ Similar al Delphi, identidad de los integrantes es conocida por todos.
▪ Se basa en el supuesto de que varios expertos son capaces de
establecer un pronóstico mejor que el que puede lograr una persona
PRONOSTICOS VISIONARIOS
▪ Aplicados en proyectos de empresas existentes
▪ La experiencia del personal le permite opinar respecto a reacciones de
la gente.
Métodos causales :
Buscan proyectar el mercado partiendo de antecedentes
cuantitativos históricos:
▪ Modelos de regresión,
▪ Modelos econométricos,
▪ Encuestas de intención de compra.
Proyecta variables dependientes conociendo el comportamiento de
una variable denominada independiente.
Una proyección de tipo estadístico no siempre proporciona una
información más confiable que la provista por algún instrumento
de los métodos denominados subjetivos.
Métodos causales :
LOS MODELOS ECONOMÉTRICOS son extensión
de los modelos de regresión.
LAS ENCUESTAS: (sobre intenciones de compra)
▪ Toman como base las respuestas de una muestra de la
población escogida estadísticamente y las consideran
representativas para el total de ella.
▪ El peligro de su aplicación radica en la dependencia respecto de
las variables del contexto.
Modelos de Series de tiempo :
Permiten proyectar el valor de una variable
determinando un patrón básico de comportamiento
en su información histórica, usado para la
elaboración de un pronóstico.
REGRESIÓN LINEAL – MÍNIMOS CUADRADOS
Se basa en la siguiente expresión matemática, que relaciona dos
variables, sea Y, la variable dependiente y X, la variable independiente,
de la siguiente manera:
Y =A + BX
Para predecir los valores de las variables, previamente se debe calcular los valores
de "A" y "B" y posteriormente reemplazar esos valores en la ecuación general.
Esta relación se resuelve a través de la solución de las siguientes ecuaciones
normales, donde las incógnitas son la "A" y "B".
Los valores numéricos de "A" y "B" se pueden hallar con las siguientes formulas:
COEFICIENTE DE CORRELACIÓN (r) :
Se dice que existe correlación entre dos variables, cuando al variar una de
ellas varia también la otra variable. Para que la Proyección sea mas
acertada es necesario que el numero de observaciones (n) sea mas amplio. A
mayores años estudiados, tiene mas relevancia estadística el valor de este
Coeficiente.
El grado de aproximación entre variables es mayor cuando el
Coeficiente de Correlación se acerca al valor máximo de 1.
Entonces, en este caso se dice, existe una elevada Correlación
entre X y Y.
COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN ( r2) :
Este Coeficiente sirve para medir la relación entre las variables, medida de
ajuste de modelo de Regresión y que corresponde al cuadrado del Coeficiente
de correlación simple (r).El calculo del Coeficiente de determinación puede
efectuarse de manera directa, mediante la siguiente formula:
2.4. Análisis de la Oferta
La Oferta, es la cantidad de bienes o servicios
que un cierto numero oferentes (productores) está
dispuesto a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.
Determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y quiere
Propósito poner a disposición del mercado un bien o un
servicio. Es decir, estudiar la conducta de los
empresarios.
▪ Precios del bien o servicio
▪ Grado de flexibilidad en la producción con tecnología.
▪ Expectativas de los productores
Factores
▪ Cantidad de empresas en el sector y barreras al ingresos
de nuevos competidores.
▪ Etc.
Tipos de oferta
Recopilación de información de fuentes primarias y secundarias
Conocer los factores cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta.
▪ Número de productores.
▪ Localización.
Información ▪ Capacidad instalada y utilizada.
indispensable ▪ Calidad y precio de los productos.
▪ Planes de expansión.
▪ Inversión fija y número de trabajadores
2.5. Análisis de los precios
El Precio, es la cantidad monetaria a la cual los
productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio,
cuando la oferta y demanda están en equilibrio.
Tipos de precio:
▪ Internacional
▪ Regional externo
▪ Regional interno
▪ Nacional.
▪ Local.
PRECIO = COSTO + UTILIDAD
Elasticidad precio de la demanda
p
p Elasticidad Elasticidad
precio infinita precio normal
p0 D p0
D
q q
p p
D
Elasticidad
p0 precio nula p0 D
q q
2.6. La Comercialización
Comercialización, es la actividad que permite al
productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar..
Intermediarios, son empresas o negocios
propiedad de terceros encargados de transferir
el producto de la empresa productora al
consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.
Canal de distribución, ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales, aunque se detiene en
varios puntos de esa trayectoria.
