Modelo de negocio online de artesanías

de las diferentes regiones del Perú

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Bardales Bendezú, Diana Lizbeth; Garcilazo Carhuapoma, Karina;

Lezama Salinas, Jean Pierre Alexander; Ojeda Aranda, Bruno
Joel; Rengifo Torres, Gonzalo

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Modelo de negocio online de artesanías de las diferentes regiones del Perú

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar por el grado bachiller en Administración y Marketing

Para optar por el grado bachiller en Administración y Negocios

Internacionales

AUTORES
Bardales Bendezú, Diana Lizbeth (0000-0001-7547-695X)

Garcilazo Carhuapoma, Karina (0000-0002-2549-628X)

Lezama Salinas, Jean Pierre Alexander (0000-0001-5873-6879)

Ojeda Aranda, Bruno Joel (0000-0002-6802-1663)

Rengifo Torres, Gonzalo (0000-0001-9875-3964)

ASESOR

Rojas Plasencia, Karina Milagros (0000-0001-9324-9478)

Lima, 02 de diciembre del 2020

 DEDICATORIA

A Dios, por cuidarnos e iluminarnos en la toma de decisiones para el buen desarrollo del
proyecto. A nuestros familiares, que nos alentaron, confiaron y apoyaron de forma
incondicional. Y no menos importante, nuestros amigos y profesores que nos brindaron su
apoyo durante todo el proceso de elaboración de nuestro proyecto.

II
 AGRADECIMIENTO

Agradecimiento a todos los docentes que fueron parte de nuestro desarrollo profesional
durante todo este tiempo, en especial a Karina Rojas Plasencia, que a pesar de la coyuntura
que atraviesa el país, estuvo siempre predispuesta a brindarnos conocimientos necesarios
para el buen desarrollo de este proyecto.

A todas las personas que confiaron en nosotros y nuestros diversos productos.

Finalmente, a nuestro equipo de trabajo, que con el aporte de cada uno se pudo lograr
culminar satisfactoriamente el desarrollo y ejecución del proyecto.

III
 RESUMEN

En el presente trabajo analizaremos la posibilidad de implementar un plan de negocios para

una empresa de venta de productos, basada en ofrecer artesanías peruanas de las diferentes
regiones del Perú, por el canal de compra online, con el nombre de Yarpay Perú. El negocio
tiene el objetivo de brindar más accesibilidad de este tipo de productos a un público de entre
25 a 50 años, con la visión de expandirnos a un mercado internacional; como también el
brindar apoyo a los artesanos peruanos para promover y dar a conocer su arte, que,
principalmente, venden sus productos en un canal informal.

Para el desarrollo del proyecto, se llevaron a cabo distintos experimentos para validar los
distintos aspectos del modelo de negocio, como la cadena de suministros, el público y
nuestros canales de distribución, así como obtener información acerca de las diferentes
características del mercado. Además, para garantizar la sostenibilidad del negocio en el
tiempo se armaron los planes estratégicos de las distintas áreas de la empresa. A su vez,
tomando en cuenta nuestras operaciones a futuro, se plantea un reajuste en el uso y
disposición de los recursos, tanto en el personal como financiamiento necesario para un plan
de 3 años, para así poder analizar la rentabilidad y viabilidad del modelo de negocio a futuro.

Palabras clave: artesanías; peruanos; regalos: compra online; Yarpay; Perú

IV
 Business model plan for handicrafts products from different regions of Peru

ABSTRACT

In the following paper, we will analyze the possibility of implementing a business built
around the idea of selling Peruvian handcrafted gifts through an online channel. This
enterprise would be named Yarpay Perú. This business idea has the purpose of bringing more
accessibility to this type of products, with a target market of people from 25 to 50 years old,
and the vision of expanding to an international market in the future, as well as aiding
Peruvian artisans who mainly sell their products through informal markets

To accomplish this, we carried out several experiments, to validate every aspect of our
business model, like our supply chain, our market and where will the products be sold, on
top of obtaining information about the distinct characteristics of our market segment.
Additionally, to guarantee the sustainability of our business in the future, we established the
strategic plans for the different areas of the company. Taking into account our future
operations, as well as the resources and labor force necessary for them to work in the
following 3 years, in order to analyze the profitability and viability of the business model in
the future.

Keywords: handcrafted; Peruvian; gifts; online; Yarpay; Peru

V
 TABLA DE CONTENIDOS

RESUMEN .......................................................................................................................... IV
ABSTRACT ......................................................................................................................... V
1 FUNDAMENTOS INICIALES ................................................................................... 18
1.1 Equipo de trabajo ...................................................................................................... 18
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante ...................... 18
1.2 Proceso de Ideación .................................................................................................. 20
1.2.1 BMC del proyecto ................................................................................................. 20
1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio ..................................................................... 20
1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido ............................. 24
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO......................................................... 25
2.1 Descripción del problema ......................................................................................... 25
2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos .................................................................... 25
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados ................................................................. 26
2.2 Descripción del segmento de cliente ........................................................................ 29
2.2.1 Value proposition canvas ...................................................................................... 30
2.2.2 Determinación del tamaño de mercado ................................................................ 35
2.3 Descripción de la solución propuesta ....................................................................... 41
2.3.1 Planteamiento de la hipótesis del modelo de negocio .......................................... 42
2.3.2 Diseño y desarrollo de experimentos .................................................................... 43
2.4 Plan de ejecución del Concierge ............................................................................... 63
2.4.1 Diseño y desarrollo de los experimentos .............................................................. 69
2.4.2 Aprendizajes del concierge ................................................................................. 116
2.5 Proyección de ventas .............................................................................................. 117
3 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ............................................................ 123
3.1 Plan Estratégico ...................................................................................................... 123
3.1.1 Declaraciones de Misión y Visión. ..................................................................... 123
3.1.2 Análisis Externo .................................................................................................. 123
[Link] Análisis de la competencia .............................................................................. 123
[Link] Análisis de Factores Externos ........................................................................ 127
3.1.3 Análisis Interno ................................................................................................... 134

VI
3.1.4 Análisis FODA ................................................................................................... 140
[Link] Análisis de objetivos y estrategias .................................................................. 141
[Link] Objetivos ......................................................................................................... 143
[Link] Estrategia Genérica ......................................................................................... 145
[Link] Estrategias FO, DO, DA y FA......................................................................... 146
[Link] Metas ............................................................................................................... 151
3.1.5 Formalización de la empresa .............................................................................. 152
3.1.6 Diagrama Gantt de las metas propuestas ............................................................ 154
3.2 Plan de Operaciones ............................................................................................... 158
3.2.1 Cadena de valor .................................................................................................. 158
3.2.2 Determinación de procesos ................................................................................. 159
[Link] Mapa general de procesos de la organización ................................................. 160
[Link] Descripción y flujograma de procesos estratégicos ........................................ 160
[Link] Descripción y flujograma de procesos operativos estratégicos ....................... 163
[Link] Descripción y flujograma de procesos de soporte estratégicos ....................... 166
[Link] Capacidad producción y/o servicio ................................................................. 169
[Link] Costos fijos, costos variables, costos unitarios ............................................... 171
3.3 Presupuesto durante 3 años .................................................................................... 174
3.4 Plan de Recursos Humanos .................................................................................... 177
3.4.1 Estructura organizacional (a largo plazo) ........................................................... 177
3.4.2 Determinación del personal requerido (durante los 3 años) ............................... 178
3.4.3 Descripción de los puestos de trabajo requeridos ............................................... 179
3.4.4 Presupuesto durante 3 años. Incluir costos de RRHH: inducción y selección ... 183
3.5 Plan de Marketing................................................................................................... 187
3.5.1 Estrategias de marketing (offline)....................................................................... 187
[Link] Descripción de estrategias de producto ........................................................... 187
[Link] Descripción de estrategias de fijación de precio ............................................. 197
[Link] Descripción de estrategias de plaza................................................................. 200
[Link] Descripción de estrategias de promoción ........................................................ 201
3.5.2 Marketing digital ................................................................................................. 203
[Link] Análisis del público objetivo y situación digital de la empresa y del entorno 204
[Link] Análisis interno digital .................................................................................... 206

VII
[Link] Análisis externo digital.................................................................................... 211
[Link] Objetivos, estrategias y actividades de marketing .......................................... 213
[Link] Métricas de marketing ..................................................................................... 214
[Link] Acciones y control ........................................................................................... 214
3.5.3 Presupuesto (durante los 3 años) ........................................................................ 215
3.6 Plan de Responsabilidad Social Empresarial.......................................................... 218
3.6.1 Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. Emprendimiento ...... 218
3.6.2 Actividades a desarrollar .................................................................................... 219
3.6.3 Presupuesto (3 años) ........................................................................................... 221
3.7 Plan Financiero ....................................................................................................... 224
3.7.1 Egresos ................................................................................................................ 224
3.7.2 Inversiones .......................................................................................................... 234
3.7.3 Estados financieros ............................................................................................. 239
3.7.4 Indicadores financieros ....................................................................................... 249
3.7.5 Análisis de los estados financieros del proyecto................................................. 258
3.8 Plan de Financiamiento .......................................................................................... 261
3.8.1 Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos .......... 261
3.8.2 Cálculo del valor del emprendimiento ................................................................ 262
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................ 266
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................... 268
ANEXOS ........................................................................................................................... 272

VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: NSE A, B, C, D y E de Lima Metropolitana .......................................................... 35

Tabla 2: Distribución porcentual de edades según NSE A, B y C de la Zona 6.................. 36
Tabla 3: Distribución porcentual de edades según NSE A, B y C de la Zona 7.................. 36
Tabla 4: Actividades en Internet .......................................................................................... 37
Tabla 5: Cantidad de personas de las Zonas 6 y 7 del NSE A, B y C.................................. 38
Tabla 6: Personas por edades de las Zonas 6 del NSE A, B y C ......................................... 38
Tabla 7: Personas por edades de la Zona 7 del NSE A, B y C ............................................ 39
Tabla 8: Cantidad de personas que realizan compras por Internet .................................... 39
Tabla 9: Cantidad de tamaño de mercado Yarpay Perú ..................................................... 40
Tabla 10: Datos en soles del tamaño de mercado ............................................................... 41
Tabla 11: Resumen Experimento Landing Page Facebook ................................................. 43
Tabla 12: Resumen Experimento Landing Page Instagram ................................................ 47
Tabla 13: Cuadro resumen del Experimento 3 .................................................................... 50
Tabla 14: Cuadro resumen del Experimento 4 .................................................................... 59
Tabla 15: Cronograma Concierge Semana 1 y 2 - Caja Mediana ...................................... 66
Tabla 16: Cronograma Concierge Semana 1 y 2 - Caja Grande ........................................ 67
Tabla 17: Cronograma Concierge Semana 3 y 4 - Caja Mediana ...................................... 68
Tabla 18: Cronograma Concierge Semana 3 y 4 - Caja Grande ........................................ 69
Tabla 19: Resumen de Métricas obtenidas en Semana 1..................................................... 73
Tabla 20: Resumen Ventas Concierge en Semana 1 ........................................................... 74
Tabla 21: Ventas completadas en la semana 1 - Facebook ................................................. 75
Tabla 22: Ventas completadas en la semana 1 - Instagram ................................................ 75
Tabla 23: Resumen de Métricas obtenidas en Semana 2..................................................... 80
Tabla 24: Resumen Ventas Concierge en Semana 2 ........................................................... 81
Tabla 25: Ventas completadas en la semana 2 - Facebook ................................................. 82
Tabla 26: Ventas completadas en la semana 2 - Instagram ................................................ 84
Tabla 27: Resumen de Métricas obtenidas en Semana 3..................................................... 90

IX
Tabla 28: Resumen Ventas Concierge en Semana 3 ........................................................... 91
Tabla 29: Ventas completadas en la semana 3 - Facebook ................................................. 92
Tabla 30:Ventas completadas en la semana 3 - Instagram ................................................. 95
Tabla 31:Resumen de Métricas obtenidas en Semana 4 ................................................... 102
Tabla 32: Resumen Ventas Concierge en Semana 4 .......................................................... 103
Tabla 33: Ventas completadas en la semana 4 - Facebook ............................................... 105
Tabla 34: Ventas completadas en la semana 4 - Instagram .............................................. 112
Tabla 35: Pronóstico de Ventas Año 1 .............................................................................. 117
Tabla 36: Pronóstico de Ventas Año 2 .............................................................................. 119
Tabla 37: Pronóstico de Ventas Año 3 .............................................................................. 121
Tabla 38: Tabla de competidores de Yarpay Perú ............................................................ 124
Tabla 39: Cuadro resumen de Oportunidades y Amenazas. ............................................. 128
Tabla 40: Cuadro resumen de Fortalezas y Debilidades. ................................................. 134
Tabla 41: Matriz de Posición Estratégica ......................................................................... 141
Tabla 42: Relación entre Objetivos Estratégicos y Estrategias de Yarpay Perú .............. 144
Tabla 43: Costo Unitario de productos de la Región Costa.............................................. 172
Tabla 44: Costo Unitario de productos de la Región Sierra ............................................. 172
Tabla 45: Costo Unitario de productos de la Región Selva .............................................. 173
Tabla 46: Costos de producción proyectados para el año 1 ............................................. 175
Tabla 47: Costos de producción proyectados para el año 2 ............................................. 175
Tabla 48: Costos de producción proyectados para el año 3 ............................................. 176
Tabla 49: Perfil del Puesto de Administrador ................................................................... 179
Tabla 50: Perfil del Puesto de Contador ........................................................................... 180
Tabla 51: Perfil del Puesto de Encargado de Marketing y Comercial ............................. 181
Tabla 52: Perfil del Puesto de Encargado de Logística .................................................... 182
Tabla 53: Presupuesto de RRHH Año 1 ............................................................................ 183
Tabla 54: Presupuesto de RRHH Año 2 ............................................................................ 184
Tabla 55: Presupuesto de RRHH Año 3 ............................................................................ 185

X
Tabla 56: Cuadro de Unidades vendidas por presentación .............................................. 198
Tabla 57: Márgenes de ganancias de productos Región Costa ........................................ 198
Tabla 58: Márgenes de ganancias de productos Región Sierra........................................ 199
Tabla 59: Márgenes de ganancias de productos Región Selva ......................................... 199
Tabla 60: Promociones de venta ....................................................................................... 202
Tabla 61: Promociones de venta ....................................................................................... 202
Tabla 62: Análisis del segmento, según criterio de evaluación ........................................ 204
Tabla 63: Objetivos, estrategias y tácticas del plan de marketing digital ........................ 213
Tabla 64: Presupuesto de Marketing Año 1 ...................................................................... 215
Tabla 65: Presupuesto de Marketing Año 2 ...................................................................... 216
Tabla 66: Presupuesto de Marketing Año 3 ...................................................................... 217
Tabla 48: Matriz de Stakeholders para cada grupo de interés ......................................... 219
Tabla 67: Actividades a cumplir para stakeholders .......................................................... 220
Tabla 68: Presupuesto de RSC Corto Plazo ...................................................................... 222
Tabla 69: Presupuesto de RSC Mediano Plazo ................................................................. 223
Tabla 70: Presupuesto de RSC Largo Plazo ..................................................................... 224
Tabla 71: Costos de producción proyectados para el año 1 mes 1-6................................ 224
Tabla 72: Costos de producción proyectados para el año 1 mes 7-12.............................. 225
Tabla 73: Costos de producción proyectados para el año 2 mes 13-18............................ 225
Tabla 74: Costos de producción proyectados para el año 2 mes 19-24............................ 225
Tabla 75: Costos de producción proyectados para el año 3 mes 25-30............................ 226
Tabla 76: Costos de producción proyectados para el año 2 mes 31-36............................ 226
Tabla 77: Presupuesto de RRHH Año 1 ............................................................................ 227
Tabla 78: Presupuesto de RRHH Año 2 ............................................................................ 228
Tabla 79: Presupuesto de RRHH Año 3 ............................................................................ 228
Tabla 80: Presupuesto de RSC Corto Plazo ...................................................................... 230
Tabla 81: Presupuesto de RSC MedianoPlazo .................................................................. 231
Tabla 82: Presupuesto de RSC Largo Plazo ..................................................................... 232

XI
Tabla 83: Presupuesto de Marketing Año 1 Mes 1-6 ........................................................ 232
Tabla 84: Presupuesto de Marketing Año 1 Mes 7-12 ...................................................... 233
Tabla 85: Presupuesto de Marketing Año 2 Mes 13-18 .................................................... 233
Tabla 86: Presupuesto de Marketing Año 2 Mes 19-24 .................................................... 233
Tabla 87: Presupuesto de Marketing Año 3 Mes 25-30 .................................................... 234
Tabla 88: Presupuesto de Marketing Año 3 Mes 31-36 .................................................... 234
Tabla 89: Inversiones Iniciales .......................................................................................... 235
Tabla 90: Detalle de Inversiones ....................................................................................... 235
Tabla 91: Depreciaciones Anuales .................................................................................... 236
Tabla 92: Gastos Fijos Año 1 ............................................................................................ 238
Tabla 93: Gastos Fijos Año 2 ............................................................................................ 238
Tabla 94: Gastos Fijos Año 3 ............................................................................................ 239
Tabla 95: Flujo de caja normal Año 1............................................................................... 241
Tabla 96: Flujo de caja normal Año 2............................................................................... 243
Tabla 97: Flujo de caja normal Año 3............................................................................... 245
Tabla 98: Flujo de caja Escenario Regular ...................................................................... 247
Tabla 99: Flujo de caja Escenario Optimista.................................................................... 248
Tabla 100: Flujo de caja Escenario Pesimista .................................................................. 249
Tabla 101: Reporte de indicadores financieros ................................................................. 250
Tabla 102: Reporte de indicadores financieros por escenario.......................................... 250
Tabla 103: Data para el cálculo del COK......................................................................... 251
Tabla 104: Data sobre la beta para Yarpay Perú ............................................................. 251
Tabla 105: Cálculo del COK para Yarpay Perú ............................................................... 251
Tabla 106: EBITDA de Yarpay Perú para el periodo de 3 años ....................................... 252
Tabla 107: Margen bruto de Yarpay Perú para el periodo de 3 años .............................. 253
Tabla 108: Margen neto de Yarpay Perú para el periodo de 3 años ................................ 253
Tabla 109: Punto de equilibrio de Yarpay Perú para el periodo de 3 años ..................... 254
Tabla 110: Periodo de recuperación de la inversión de Yarpay Perú .............................. 254

XII
Tabla 111: Datos adicionales para el cálculo de la deuda ............................................... 255
Tabla 112: Cronograma de pagos de la deuda ................................................................. 256
Tabla 113: Cálculo del WACC de Yarpay Perú ................................................................ 257
Tabla 114: Estado de Situación Financiera para el periodo de 3 años ............................ 258
Tabla 115: Estado de Ganancias y Pérdidas para el periodo de 3 años .......................... 260
Tabla 116: Modelo financiero propuesto .......................................................................... 262
Tabla 117: Metodo Berkus para la empresa Yarpay Perú ................................................ 264

XIII
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Business Model Canvas del Proyecto (BMC). .................................................... 20

Figura 2. Perfil del Cliente. ................................................................................................. 30
Figura 3. Mapa de Valor de Yarpay Perú. .......................................................................... 32
Figura 4. Value Proposition Canva – Encaje. ..................................................................... 34
Figura 5. Gasto promedio mensual de encuestados. ........................................................... 40
Figura 6. Portal Web Yarpay Perú. ..................................................................................... 44
Figura 7. Publicación de Anuncio en Facebook del primer experimento ........................... 45
Figura 8. Métricas del anuncio en Facebook ...................................................................... 45
Figura 9. Estadística obtenida del anuncio. ........................................................................ 46
Figura 10. Publicación de Anuncio en Instagram ............................................................... 48
Figura 11. Métricas del Anuncio en Instagram. .................................................................. 49
Figura 12. Estadística de Rango de edad del anuncio. ........................................................ 49
Figura 13. Plantilla de solicitud de cotización para Artesanos por Gmail .......................... 51
Figura 14. Respuesta del Artesano ante la solicitud por Gmail .......................................... 52
Figura 15. Cotización ante pedido de solicitud de compra de artesanías. .......................... 53
Figura 16. Respuesta del correo ante pedido de solicitud de compra de artesanías ........... 54
Figura 17. Publicaciones en distintos grupos de Facebook de artesanía peruana............... 55
Figura 18. Contacto directo con las personas interesadas de distintas partes del Perú ....... 57
Figura 19. Contacto con proveedores de distintas partes del Perú ..................................... 58
Figura 20. Presentación de prototipo para entrevistas a público potencial ......................... 61
Figura 21. Portal Web Yarpay Perú – Región Costa. ......................................................... 64
Figura 22. Portal Web Yarpay Perú – Pack Vasos Pisqueros ............................................. 65
Figura 23. Portal Web Yarpay Perú – Pasarela de pagos. .................................................. 65
Figura 24. Experimento Concierge Semana 1- Web .......................................................... 71
Figura 25. Experimento Concierge Semana 1- Facebook. ................................................. 71
Figura 26. Experimento Concierge Semana 1- Instagram. ................................................. 72

XIV
Figura 27. Ventas completadas en la semana 1 - Web Yarpay Perú .................................. 74
Figura 28. Experimento Concierge Semana 2 - Web. ........................................................ 78
Figura 29. Experimento Concierge Semana 2 - Facebook ................................................. 78
Figura 30. Experimento Concierge Semana 2 – Instagram ................................................ 79
Figura 31. Ventas completadas en la semana 2 - Página Web Yarpay Perú ...................... 81
Figura 32. Web Yarpay Perú - Sierra.................................................................................. 88
Figura 33. Experimento Concierge Semana 3 - Facebook. ................................................ 89
Figura 34. Experimento Concierge Semana 3 – Instagram ................................................ 89
Figura 35. Ventas completadas en la semana 3 - Página Web Yarpay Perú ...................... 91
Figura 36. Experimento Concierge Semana 4 - Web ......................................................... 99
Figura 37. Experimento Concierge Semana 4 - Facebook ............................................... 100
Figura 38. Experimento Concierge Semana 4 - Instagram ............................................... 101
Figura 39. Ventas completadas en la semana 4 - Página Web Yarpay Perú ................... 104
Figura 40. Gráfico Precios promedio y Diversidad por regiones ..................................... 126
Figura 41. Gráfico Diversidad por regiones y originalidad de productos......................... 127
Figura 42. Matriz Estratégica FODA ................................................................................ 140
Figura 43. Gráfica de 2 ejes de PEYEA ........................................................................... 143
Figura 44. Matriz FODA Cruzado .................................................................................... 146
Figura 45. Regímenes tributarios ...................................................................................... 152
Figura 46. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el primer año ............................. 154
Figura 47. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el primer año ............................ 155
Figura 48. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el segundo año ........................... 156
Figura 49. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el segundo año. ........................ 156
Figura 50. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el tercer año ............................... 157
Figura 51. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el tercer año.............................. 157
Figura 52. Cadena de Valor. ............................................................................................. 158
Figura 53. Mapa de Procesos ............................................................................................ 160
Figura 54. Flujograma - Gestión de Calidad. .................................................................... 162

XV
Figura 55. Flujograma - Venta Online. ............................................................................. 164
Figura 56. Flujograma - Gestión de inventarios. .............................................................. 165
Figura 57. Flujograma - Gestión de Capital Humano ....................................................... 167
Figura 58. Flujograma - Promoción por [Link]................................................................ 168
Figura 59. Organigrama al LP .......................................................................................... 178
Figura 60. Resultados de encuesta de preferencia de logo. .............................................. 188
Figura 61. Logo Oficial de Yarpay Perú ........................................................................... 188
Figura 62. Productos Región Costa .................................................................................. 189
Figura 63. Productos Región Sierra .................................................................................. 190
Figura 64. Productos Región Selva................................................................................... 190
Figura 65. Cajas de trupán ................................................................................................ 191
Figura 66. Cajas Región Costa ......................................................................................... 192
Figura 67. Cajas Región Sierra ......................................................................................... 192
Figura 68. Caja Región Selva ........................................................................................... 193
Figura 69. Tarjeta de agradecimiento ............................................................................... 194
Figura 70. Tarjeta de agradecimiento ............................................................................... 195
Figura 71. Códigos QR ..................................................................................................... 195
Figura 72. Códigos QR – Región Sierra ........................................................................... 196
Figura 73. Códigos QR – Región Selva ............................................................................ 196
Figura 74. Códigos QR – Región Costa ........................................................................... 196
Figura 75. Matriz Ansoff .................................................................................................. 197
Figura 76. Datos demográficos según edad, sexo y lugar de residencia........................... 205
Figura 77. Imagen de página de Yarpay Perú en Instagram ............................................. 206
Figura 78. Imagen de publicaciones de Yarpay Perú en Instagram .................................. 207
Figura 79. Imagen de la portada de la página de Yarpay Perú en Facebook .................... 208
Figura 80. Imagen de publicaciones de Yarpay Perú en Facebook .................................. 209
Figura 81. Imagen de la página de inicio del sitio web de Yarpay Perú........................... 209
Figura 82. Página Web de Yarpay Perú - Región Costa ................................................... 210

XVI
Figura 83. Página Web de Yarpay Perú - Región Sierra .................................................. 210
Figura 84. Página Web de Yarpay Perú - Región Selva ................................................... 211
Figura 85. Grupos de Interés ............................................................................................. 218
Figura 86. Mapa de Stakeholders ..................................................................................... 218
Figura 87. Cálculo de CTN ............................................................................................... 237

XVII
1 FUNDAMENTOS INICIALES

1.1 Equipo de trabajo

1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante

Diana Lizbeth Bardales Bendezú

Emprendedora, Autodidacta, Optimista y Líder. Cuenta con

competencias de Iniciativa, Adaptación al cambio, Creatividad,
Proactividad, Actitud Positiva y manejo en habilidades
interpersonales. Interés por el E-Commerce, Ventas y Marketing
enfocado a la Experiencia del Consumidor.

Apoyo en la coordinación y planificación del trabajo. Enfasis en el desarrollo de estrategias

efectivas, tanto en la ideación como ejecución permanente. A su vez, coodinación de todo el
equipo para lograr objetivos planteados al final del trabajo. Finalmente, la recopilación de
información y aportes de nuevas ideas al equipo.

Jean Pierre Lezama Salinas

Responsable, disciplinado, orientado a resultados y con capacidades

para la resolución de problemas. Encargo de realizar con mayor
intensidad la parte cuantitativa desde el tamaño de mercado,
proyección de ventas, finanzas y financiamiento. Intereses por el
trabajo colaborativo en base a prioridades y con disposición de
repercutir en un aprendizaje constante.

Enfocado principalmente en todas las actividades logísticas, financiamiento y operacionales,

guíando y otorgando ideas del tema por la experiencia y obtenida. Ideas valiosas para la
mejora del funcionamiento de envíos tanto nacionales como internacionales. A su vez, con
la ideación para la negociación con proveedores logísticos.

18
Karina Garcilazo Carhuapoma

Responsable, empática, orientada al trabajo en equipo, dinámica y

organizada. Cuenta con competencias digitales, proactividad,
solución de problemas e iniciativa. Intereses por el desarrollo de
estrategias de Marketing Digital mediante redes sociales.

Enfocada en la recepción y apoyo en las ventas, tanto nacionales como internacionales. Sigue
y cumple objetivos de ventas mensuales y anuales.

Bruno Joel Ojeda

Íntegro, empático, trabaja en equipo, se adapta a las circunstancias,

proactivo y orientado a los resultados. Fue el encargado de realizar
los presupuestos de las diversas áreas para el funcionamiento de la
empresa.

Desde el inicio, realizó ajustes y la realización en las entregas semanales y formo parte del
área de ventas para el concierge que duró 4 semanas. Participo en las reuniones grupales y
asistió a los compañeros del equipo en sus funciones.

Gonzalo Rengifo Torres

Capacidad de adaptabilidad, creatividad y responsabilidad. Con

actitud proactiva y optimista además de competencias orientadas a
la gestión de empresas y el manejo de herramientas de marketing
digital. Con interés en explorar mercados internacionales.

19
Con responsabilidad en el correcto manejo del área comercial para el cumplimiento de metas
y objetivos. Realiza seguimiento a los procesos de venta para la experiencia del usuario, ya
sea por canales digitales como tradicionales. Busca mejoras constantes para su área.

1.2 Proceso de Ideación

1.2.1 BMC del proyecto

Figura 1. Business Model Canvas del Proyecto (BMC).

1.2.2 Explicación del Modelo de Negocio

Como idea de negocio se propone a Yarpay Perú, que busca ofrecer productos artesanales
oriundos de las diferentes regiones del Perú. Las categorías a ofrecer son cerámica, bisutería
y accesorios tejidos, las cuales vendrán en 2 tamaños de cajas: medianas y grandes. A su
vez, las cajas serán el empaque del producto, hechos de trupan por la rigidez, la cual tendrán
un diseño personalizado de la región de donde proviene la artesanía. El empaque, también
tendrá dos códigos QR`s que al escanear brindará información audiovisual, visual y textual,
de la provincia de donde fue traída la artesanía.

Para adquirir cualquiera de los productos se utilizarán tres canales de venta: página
web, Facebook e Instagram, las cuales también se utilizarán para solventar dudas o
comentarios de los clientes.

20
 Por otro lado, el servicio de entregas a domicilio a nivel nacional se realizará con el
vehículo adquirido por la empresa. Como primera etapa del proyecto, las entregas se
efectuarán los sábados para únicamente las Zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana.

Teniendo como base el BMC propuesto, se explicará detalladamente cada cuadrante:

Segmento de clientes

El proyecto está dirigido a hombres y mujeres, peruanos, de 25 años a más que buscan
productos de las diferentes regiones del Perú. Se considera que, a partir de los 25 años, el
poder adquisitivo para realizar compra de productos y/o obsequiar regalos es mayor, ya que
se encuentran en una etapa laboral activa e independencia, mayormente. A su vez, el gusto
por la historia, la peruanidad y productos que transmitan historia están más latentes.

Relación con los clientes

Se considera a la “variedad de productos”, la “autenticidad de artesanías” y al

“catálogo virtual” como aspectos principales para enganchar con los clientes, puesto que se
busca aprovechar que por cada categoría de producto se pondrá como opción más de 15
opciones de artesanías. A su vez, por cada opción se ofreceràn máximo 10 unidades, ya que
los artesanos van cambiando permanentemente los diseños, modelos, texturas, etc. Por otro
lado, los productos a ofrecer serán hechos 100% por artesanos de las diferentes provincias
del Perú, lo cual se denomina artesanía auténtica y oriunda.

Propuesta de valor

Como propuesta se quiere ofrecer diversidad de artesanías originales de las tres

regiones del Perú, pues se sabe que son muy pocas las empresas que ofrecen artesanía de
Costa, Sierra y Selva en un mismo lugar. A su vez, como valor, se propone la “experiencia
audiovisual” que trae incorporado el empaque, consiste en que cualquiera de las 2
presentaciones, tendrá adherido dos códigos QR`s que contendrá información audiovisual,
visual y textual de la región de donde proviene la artesanía. También, la caja de trupan tendrá
diseños de alto impacto a base de telares de la región y una tarjeta que trae de regalo una
escarapela y dos mini códigos QR`s iguales a las que están pegadas fuera de la caja. Como
segundo valor, se establece que es el “precio acorde al mercado”; ya que siempre se manejará
una política de precios justos. Por última, como tercer valor, el “contar con información
adicional de dónde y cómo se obtuvo la artesanía elegida” se refiere a que en los videos se

21
podrá aprecias todo el proceso de compra y la historia de la artesanía, sea de la Costa, Sierra
o Selva. Esta información vendrá en todas las presentaciones, incluye en el precio de venta
al público.

Canales

El canal de distribución se desarrollará con la unidad de la empresa, únicamente los

días sábados de 8 am a 4 pm, iniciando en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana; para el
segundo año se espera llegar a toda Lima Metropolitana. Para el año 3, se enviarán los
pedidos al extranjero mediante courier. Para la entrega a nivel nacional se contará con un
vehículo pequeño, la cual nosotros mismos podamos hacer las entregas. Cabe mencionar
que, el pago del delivery, en el segundo año, será asumido por el cliente.

Por otro lado, los canales de difusión se darán mediante publicidad en las redes
sociales de Facebook e Instagram y el boca a boca. Y, los canales de venta serán por página
web, Facebook e Instagram. Este último canal estará activo de 8 am a 8 pm para responder
dudas y/o realizar ventas; y, en caso de la página web, serán las 24h, puesto que se contará
con pasarela de pagos que aceptan todas las tarjetas Visa a nivel nacional.

Actividades clave

Consideramos al plan de marketing como principal actividad clave, pues es necesario

que la propuesta de negocio esté basada en un plan estratégico para así poder lograr
diferentes metas como empresa. Una de ellas, a corto plazo, es llegar al mayor alcance
posible en RRSS, incrementar la cantidad de seguidores en todas las RRSS, crear una
comunidad digital, entre otros. Para apoyar a este plan, se contratará el servicio de publicidad
de las RRSS cuando sea necesario. Por otro lado, la página web tendrá un papel sumamente
importante en el proyecto pues será nuestro canal estrella para la venta; la cual debe
mantenerse en correcto funcionamiento y tener un desarrollo dinámico con facilidad de
navegación.

Como tercera actividad, el abastecimiento de artesanías de las diferentes provincias

del Perú, serán traídos directamente de los distintos artesanos previamente coordinados
directo a nuestro almacén. Esta actividad se dará cada 60 días para poder surtir y variar los
productos. Por último, la elaboración del cronograma de envíos a domicilio será actualizado
todos los días, ya que se sumarán las ventas del día y la ruta de reparto variarán.

22
 Asociados clave

Los artesanos serán los protagonistas de este cuadrante, pues en sus diferentes
especialidades, nos brindarán los productos para poder comercializar. Se contactará con
artesanos expertos en cerámica, bisutería y tejidos a mano, de las diferentes provincias del
Perú. A su vez, nos asociaremos con proveedores para trabajar de manera conjunta con el
abastecimiento de materiales como: telas, papel decorativo, cajas de cartón, cajas de trupan,
etc., para la preparación de las cajas con temática de las tres regiones.

Recursos clave

En primer lugar, es importante seleccionar y reclutar al equipo de trabajo, los cuales

necesitan un asistente comercial y un auxiliar de almacén. En segundo lugar, otro recurso
importante es la página web, la cual es un canal indispensable para el desarrollo del proyecto,
ya que la propuesta es una tienda virtual de artesanía. Todos los pedidos recibidos tanto por
la web como por RRSS serán distribuidos por el vehículo de reparto que cuenta la empresa.

Además, se contará con un espacio de almacenamiento y se propone acondicionar

una oficina para que la asistenta comercial tenga un espacio cerca al inventario de productos
y pueda responder y ayudar en el proceso de compra a los clientes interesados de forma más
eficiente. Este local será alquilado en un distrito céntrico.

Vías de ingreso

En el cuadrante se encuentran todas las formas de ingreso que se generan a través de

las ventas. En el proyecto, los ingresos serán mediante las ventas, las cuales provienen de
los tres canales: Facebook, Instagram y Página Web. Cada canal maneja los cobros de
diferente manera. En caso de las redes sociales, los clientes podrán pagar mediante
transferencia, depósitos y/o giro bancario; y, en el caso de la web, mediante la pasarela de
pago que acepta todas las tarjetas Visa a nivel nacional.

Estructura de costos

El mayor gasto mensual en el que incurrirá el proyecto es el alquiler de almacén /

oficina, pues es indispensable para el correcto inventario, tener los cuidados necesarios para
evitar rupturas de artículos y, sobre todo, mantener la mercadería segura. A su vez, una parte
estará acondicionada para tener una oficina, la cual estará la asistente comercial y marketing
junto al encargado de almacén.

23
 Por otro lado, otros gastos mensuales serán la del pago a personal y la publicidad en
redes sociales, la cual variará mes a mes de acuerdo al plan de marketing y los objetivos
mensuales. El costo logístico está incluido en el precio de cada producto, lo que se espera
juntar la mayoría de pedidos de domingo a viernes para que el sábado sea el día de reparto.
Esta acción permite reducir mucho el gasto logístico y poder brindarle al cliente el servicio
de envío sin necesidad de un cobro adicional. Finalmente, el mantenimiento de la página
web generará un gasto ocasional, ya que variará de acuerdo a las modificaciones o
actualizaciones que se desee hacer al portal.

1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido

Yarpay Perú cuenta con la capacidad de crecer sin perder la calidad de su servicio, mantener
un crecimiento en gastos de forma lineal, mientras que los ingresos aumentan de forma
exponencial, es decir, siendo un equipo pequeño se puede llegar a conseguir cosas grandes.

El proyecto es capaz de soportar mayores volúmenes de clientes sin recurrir a costos

adicionales, puesto el mantenimiento de canales de venta, gastos de publicidad, pago a
personal, etc; seguirán siendo iguales si incrementa la cantidad demandada. En el largo
plazo, aproximadamente dentro de 3 años, Yarpay Perú tiene como visión llegar a mercados
internacionales, inicialmente, mediante envíos de pedidos por courier; pero, con proyección
a tener una oficina en el extranjero.

Este proyecto también es un modelo de negocio escalable porque el producto de

Yarpay Perú es de igual de atractivo o más para los nuevos mercados, ya sea nacional o
internacional. El potencial que tiene la categoría de la cartera de productos que ofrece Yarpay
es inmenso porque la creatividad de los artesanos hace que los nuevos productos sean más
novedosos e innovadores que los productos actuales. Asimismo, Yarpay Perú puede adaptar
sus productos a las culturas que más predominan en el mercado que se quiere dirigir, siendo
un negocio muy atractivo para los inversionistas.

24
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Descripción del problema

i. Problema:

Dificultad, para peruanos de 25 años a más de las Zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana, para
adquirir artesanías originales de las tres diferentes regiones del Perú.

ii. Hipótesis:

• Los peruanos no encuentran con facilidad artesanía de las regiones del Perú.
• Los peruanos requieren del catálogo virtual para definir su compra

2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos

Guía de entrevistas

• ¿Cuéntame cuándo fue la última vez que compraste regalos para familiares,
amistades o para ti?
• ¿Qué tipo de regalos te gusta obsequiar y/o comprar?
• ¿Con qué frecuencia compras productos? ¿Prefieres comprar en tienda física o por la
web?
• ¿Has recibido un regalo armado con diferentes productos?
• Cuando desea realizar alguna compra on line ¿Solicita que le envíen el catálogo de
productos?
• ¿Encuentran con facilidad regalos y/o artículos que tengan relación con la historia o
cultura de nuestro país?

Resumen general

Después de realizar las 20 entrevistas al segmento de clientes, podemos resumir que,

por motivos y fechas especiales, los encuestados si compran regalos para sus familiares y
amistades, pues consideran que es un lindo gesto hacia ellos. También, es usual que compren
artículos y/o regalos para ellos mismos. Del mismo modo, algunos entrevistados
manifestaron que los regalos que suelen dar, en lo posible, tienen que transmitir un

25
significado y/o sentimiento en el agasajado. Y, en caso sea para ellos mismos, buscan que
les transmitan bonitos recuerdos, peruanidad e historia de nuestro país.

Además, mencionaron que debido a la pandemia no han comprado con frecuencia

regalos ni artículos diversos en tiendas físicas. En algunos casos, por fuerza mayor, han
tenido que incurrir a los medios digitales para adquirir la mayoría de productos que han
necesitado. En este proceso de compra han solicitado siempre el catálogo, ya que podían ver
todo lo que ofrece la tienda y, de alguna manera, impulsó a que elijan siempre por lo menos
1 producto. De la misma manera, comentaron que los regalos y/o artículos con diseños de
las distintas culturas peruanas son difíciles de encontrar, puesto que la mayoría de las veces
se encuentran en provincias, lo cual hace que sea menos vistoso y accesible. Por último, la
mayoría de peruanos muestran su interés por adquirir regalos y/o artesanías de las diferentes
regiones del Perú, ya que consideran que al comprarlos otorgarán regalos poco comunes y
con mucho significado. Y, en el caso que sea el artículo para uno mismo, se conservaría
artesanía original y oriunda de las regiones del Perú.

Entrevistas realizadas

Mediante materiales audiovisuales y audio, se pueden apreciar en el siguiente link:

[Link]
=sharing.

2.1.2 Análisis e interpretación de resultados

Análisis de resultados

Luego de realizar 20 entrevistas al público objetivo, se puede indicar lo siguiente:

Como sabemos, en el mercado están las personas que buscan opciones para obsequiar
o, de lo contrario, comprar productos para ellos mismos. A su vez, existen diversas opciones
y categorías de presentes, pues dependerá de los gustos y preferencias del que conservará el
obsequio. También, se debe considerar que cada compra a realizar tiene diferente
significado, objetivo, finalidad, etc.

26
 Es por ello por lo que, se cuestionó cuáles eran las finalidades que buscan los
entrevistados cuando buscan comprar regalos, ya sea para amigos, familiares o para ellos
mismos. De lo cual pudimos identificar que los productos que las personas buscan obsequiar,
principalmente, son aquellos que tengan o transmitan algún significado para el que
conservará el presente. Por otro lado, otra razón importante fue que sean productos no
comunes o exclusivos. Con esto nos referimos s la necesidad del comprador por encontrar
productos con historia, que transmitan recuerdos, que sean originales y que no sean comunes.

Por otro lado, se cuestionó también la frecuencia de compra de regalos, en lo cual

encontramos que la mayor cantidad de personas realiza sus compras durante la última
semana, y un menor porcentaje hace más de 3 meses. Esto refleja que a pesar de la cuarentena
aún las personas realizan compra de regalos y/o artículos diversos; a su vez, algunos han
dejado de comprar por la coyuntura actual.

Siguiendo con las preguntas, respecto a los canales preferidos para realizar compras
de regalos, encontramos que la compra mediante página web es muy aceptada y usada por
todos los entrevistados. En algunos casos, mencionaron que si hay la posibilidad de ir a la
tienda física lo harían, en caso de que no, no existiría ningún impedimento para realizar las
compras mediante páginas web.

A su vez, se preguntó también si consideran fácil encontrar regalos y/o artículos de

las diversas regiones del Perú. La mayoría considera que el encontrar regalos y/o productos
relacionados a las diferentes culturas peruanas no es nada fácil, pues existen muy pocos
lugares en donde se pueden conseguir variedad de productos de las tres regiones del Perú.

Siguiendo las preguntas, se interrogó por qué les gusta obsequiar paquetes de regalos,
es decir, que el regalo esté conformado por varios productos. Analizando los resultados,
encontramos que la razón más popular fue la de cajas con varios productos porque tienen la
opción de elegir diferentes productos con distintos detalles adicionales. También, otro factor
importante fue el de que lo prefieren porque se ve más bonito y el regalo crece en tamaño y
volumen. Y, se pueden elegir diversos productos para armar la caja perfecta.

Finalmente, en los aspectos de qué cosas el comprador solicita a las tiendas para
agilizar y/o definir sus compras, mencionaron que principalmente solicita el catálogo de
productos, pues consideran que pueden ver todas las opciones que ofrece la tienda, a su vez,
pueden leer las características, precios y descuentos de cada producto. Como mencionan, el

27
catálogo contiene el resumen de cada producto de forma ordenada y gráfica, lo cual ayuda a
elegir más rápido los productos a comprar. Solo una baja cantidad, se conforman con ver
fotos del producto que soliciten, y una menor se convence de comprar sólo leyendo la
información que le otorguen.

Aprendizajes

• La mayoría de entrevistados manifiestan que prefieren productos exclusivos y

diferentes para obsequiar y/o conservar, y, que, a su vez, transmitan un significado.
En ese sentido, se puede percibir un aspecto favorable ante la presente propuesta de
negocio, debido a que cada uno de los artículos que se ofrecerán al público estarán
elaborados por artesanos, que, mediante su arte, transmitirán esfuerzo, talento e
historia de cada provincia del Perú.
• Debido a la coyuntura actual, muchos de los entrevistados mayores de 25 años han
tenido que migrar al uso de la web y en algunos casos averiguar un poco más allá
sobre las implicancias que conlleva adquirir productos y/o regalos por medio del
canal digital. Lo cual es muy favorable, pues nuestro público objetivo ya ha pasado
por experiencias previas comprando vía web.
• Los entrevistados, mencionaron en algunos casos que les llama la atención adquirir
cajas con diversos productos y, por otro lado, los que ya tuvieron la experiencia de
recibir y/o adquirir este tipo de cajas, les gusta porque pueden incorporar más
detalles. Entonces, nos queda como aprendizaje el tener en cuenta el incorporar
opciones de cajas tanto con uno como con varios productos.
• Se puede concluir que existen lugares muy recónditos del Perú en donde se puede
acceder a este tipo de productos que no solo son agradables a primera vista, sino que
transmiten experiencia, historia y detalles que los hacen únicos. Esto nos deja de
aprendizaje, por los resultados de la Figura 5, los proveedores deben ser, de
preferencia, de aquellas provincias donde poseen mayor historia, genera más
recuerdos, cuentan con mayores lugares turísticos y cuenta con diversidad de
categorías en artesanías.
• Respecto a los resultados obtenidos en la Figura 6, nos queda como aprendizaje la
elaboración del catálogo digital como una de las principales tareas del área comercial,
pues será de suma importancia cuando el cliente quiera ver toda la variedad de
productos con sus respectivas características.

28
 Sustentación de validación del problema

Se considera el modelo de negocio como viable, debido a que existe un público

dispuesto a adquirir productos artesanales de las diferentes regiones del Perú. A su vez, los
valores de precios accesibles y experiencia audiovisual en el empaque han sido respaldados
por los entrevistados del público objetivo, pues buscan y desearían dichas cualidades al
momento de querer realizar la compra de artesanías. Del mismo modo, se puede ver
favorecida la problemática, debido a que el segmento elegido menciona, en distintas
ocasiones, que existen pocos productos originales del país, además que les gusta que este
tipo de obsequios transmitan un sentimiento, experiencia y sean auténticos.

2.2 Descripción del segmento de cliente

Como se planteó desde el inicio del informe, el público objetivo al que se dirige Yarpay Perú
es a hombres y mujeres peruanos de 25 a 55 años de Lima Metropolitana, que busquen
productos cerámicos, bisutería o accesorios tejidos (artesanías) de las diferentes regiones del
Perú, de las Zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana. La Zona 6 y 7 están conformadas por los
distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Jesús María, Pueblo Libre,
Magdalena, Lince y San Miguel, según APEIM.

El público objetivo tiene como característica principal el gusto por comprar y/o
regalar productos, hechos por artesanos, de las diferentes culturas del Perú; en donde, a su
vez, desean preservar la historia del lugar y/o generar recuerdos mediante la artesanía. Sin
embargo, por falta de tiempo y por no saber dónde buscar los productos peruanos terminan
comprando artículos comunes y poco significativos. En este sentido, el modelo del lienzo de
la propuesta de valor permitirá evaluar si la propuesta de valor que ofrece Yarpay Perú encaja
de acuerdo con el perfil del cliente establecido.

29
2.2.1 Value proposition canvas

Figura 2. Perfil del Cliente.

En las siguientes líneas, se detalla el perfil del cliente:

Alegrías

Para este punto, se consideran los elementos que generan bienestar en el cliente. Estas
fueron:

• Encontrar con facilidad artesanía original

• Encontrar confianza para la compra en línea
• Tener variedad de opciones en artesanías en el mismo lugar
• Encontrar artesanía con historia de las diversas regiones
• Saber que las artesanías son iguales a las fotos de internet

30
 Frustraciones

En este caso, dentro de los generadores de frustración más importantes para el

cliente, se han considerado los siguientes aspectos:

• Temor que no llegue el producto al domicilio (estafas).

• Molestia al no encontrar la artesanía que quiere.
• Miedo a la estafa online.
• Miedo a que me den productos falsos o chinos.
• Incomodidad por necesitar mucho tiempo para encontrar una artesanía original.
• Miedo a que las fotos de internet no reflejan cómo es físicamente el producto.

Trabajo del cliente

En este cuadrante, el cliente se enfoca en todas aquellas actividades que realiza previo
a la decisión de compra de productos o regalos, de las cuales, se pudo identificar las
siguientes:

• Encontrar las mejores opciones de artesanías para regalar recuerdos/experiencias.

• Constante búsqueda de lugares para comprar artesanías con historia peruana.
• Tener confianza para comprar.

Por otro lado, la segunda parte del lienzo consta del mapa de valor que permite
conocer de qué manera una empresa puede aliviar las frustraciones, la carga de trabajo y
ayudar a la generación de alegrías en las personas del segmento. Líneas más abajo se
explicará el mapa de valor del segmento:

31
Figura 3. Mapa de Valor de Yarpay Perú.

Productos y servicios

Los productos que ofrece Yarpay Perú son artesanías, de tipo: cerámica, bisutería y
accesorios tejidos a mano, todos elaborados por artesanos de las diferentes regiones del Perú,
es decir, artículos oriundos/originales. Actualmente, la empresa ofrece más de 10 artesanías
por cada región, con precios entre s/.40 a s/.80, las cuales se pueden comprar mediante la
página web [Link], que cuenta con pasarela de pagos que aceptan todas las
tarjetas, y por las redes sociales de Facebook (Yarpay Perú) e Instagram (@yarpay_peru).

Asimismo, se ofrece el servicio propio de entrega a domicilio para Lima

Metropolitana, con día de reparto los sábados. De igual manera, Yarpay garantiza variedad,
originalidad de productos y precios competitivos en los diferentes artículos. Se busca que
cada artesanía elegida, para venta al público, transmita historia y recuerdos para que sea
significativa y admirada para las personas.

32
 Creadores de alegrías

Con el fin de mantener e incentivar alegrías en los clientes, se tiene las siguientes
variables:

• Yarpay Perú ofrece, por la compra de cualquier producto, mediante códigos QR`s
pegados en la caja, permitirá al cliente ingresar al contenido audiovisual y visual
preparado exclusivamente para la región que pertenece el producto comprado. Para
que así, se conozca la región en temas de historia, geografía, procedencia del artículo,
etc.
• Por otro lado, se ideó una plataforma para poder realizar la compra de productos de
forma fácil, rápida y segura; con la finalidad de no estresar o preocupar al cliente y
darle la facilidad de que puedan realizar la compra directamente con sus tarjetas de
crédito o débito visa. Así mismo, la compra mediante redes sociales también es
sencillo, pues simplemente elige qué producto desea, realiza el pago por depósito o
transacción y se programa la entrega. Para generar confianza con los clientes se usará
mucho el diálogo y la comunicación constante durante todo el proceso de compra y
recepción del pedido.

Aliviadores de frustraciones

En base a las variables que generan malestar en los clientes, se desarrollaron diversas
características que ayudan a disminuir dichas sensaciones, estas son:

• Brindar la opción de diversidad de artesanías, más de 10 diseños, en las 3 categorías,

de las 3 regiones.
• Ofrecer buena atención en los tres canales de venta disponibles para ganar la
confianza de los clientes, mediante el apoyo a cualquier inconveniente que se
presente o dudas sobre el proceso de compra. Se busca que predomine la
comunicación constante desde la búsqueda del producto hasta la entrega del mismo
al domicilio.
• Por otro lado, todas las fotografías publicadas en todas las RRSS y página web de
Yarpay Perú serán tomadas de los productos que se tiene en almacén, mencionando
siempre las características principales de las artesanías, como: peso, tamaño,
material, color, etc. Para así, transmitir una información clara y concisa.

33
 • Cabe recalcar que, todas las artesanías, al momento de ser empaquetadas para el
envío, pasarán por el proceso de desinfección como lo solicita el gobierno, y de esa
manera, cuidar a nuestros clientes.

Por último, uniendo el perfil del cliente con el mapa de valor obtenemos el Value
Proposition Canvas:

Figura 4. Value Proposition Canva – Encaje.

Para mejor visualización del encaje, ingresar al link:

[Link]
gHnK5c/edit?usp=sharing

El perfil de nuestro cliente es aquel comprador que busca artesanías que sean
originales y que reflejen la historia del Perú. Como se puede visualizar, existen diversos
problemas que presentan las personas al momento de querer adquirir una artesanía, teniendo
desconfianza al hacerlo mediante canales online o que les vendan artesanías falsas.

Para ello, se considera que el encaje consiste en la creación de nuestro negocio cuyo
propósito es entregarles a los clientes artesanías auténticas con fotografías reales de los
productos, de modo que generen confianza y se reduzca el miedo al momento de decidir
comprar. De igual manera, se le ofrece la posibilidad de realizar sus pedidos por cualquier
canal online (Facebook, Instagram y la página web). Además, se brinda una característica

34
adicional para que puedan tener más información sobre las artesanías que está comprando,
el cual es el código QR.

2.2.2 Determinación del tamaño de mercado

Tamaño de mercado en personas

Para el cálculo del tamaño de mercado, se determinó que la población de Lima es de

9 ́ 674, 755 habitantes, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Se
utilizó la segmentación de NSE (A, B y C) de Lima Metropolitana, con la finalidad de
proceder con la determinación de Zonas distritales 6 y 7.

Tabla 1

NSE A, B, C, D y E de Lima Metropolitana

Esta tabla muestra información sobre la distribución porcentual de la población de Lima y callao en función a
niveles socioeconómicos, armada con información de la herramienta Dashboard de APEIM

A través de la herramienta Dashboard de la plataforma web de APEIM (Asociación

Peruana de Empresas de Inteligencia de Mercados). Esta herramienta permite filtrar a las
personas que conforman las Zona 6 y 7 de Lima Metropolitana con sus respectivos rangos
de edad y al NSE al que pertenecen.

35
 El cuadro generado, por cada zona, se muestra a continuación:

Tabla 2

Distribución porcentual de edades según NSE A, B y C de la Zona 6

Esta tabla muestra información sobre la distribución porcentual de la población de la zona 6 de Lima en función
a niveles socioeconómicos y grupos de edades, armada con información de la herramienta Dashboard de
APEIM

Tabla 3

Distribución porcentual de edades según NSE A, B y C de la Zona 7

Esta tabla muestra información sobre la distribución porcentual de la población de la zona 7 de Lima en función
a niveles socioeconómicos y grupos de edades, armada con información de la herramienta Dashboard de
APEIM

36
 Ambos cuadros de distribución de edades según zonas distritales apoyarán en la
segmentación del público objetivo peruanos. Por un lado se obtiene que, en la Zona 6, las
personas de 26 hasta los 55 años de los NSE A, B y C ocupan un 39.6% del total de
habitantes. En el caso de la Zona 7, el 42.6% representan los habitantes de 26 hasta 55 años
de los NSE A, B y C. La suma de ambas zonas da un total de 1, 070,683 personas.

Para finalizar, la indicación de los datos empleados en el cálculo, se utilizó el cuadro

propiciado por Dashboard Apeim para obtener los porcentajes de los NSE (A, B y C) que
realizan compras de productos o servicios a través de internet.

Tabla 4

Actividades en Internet

Esta tabla muestra información sobre la distribución porcentual de la población de Lima en función a su
comportamiento en internet, armada con información de la herramienta Dashboard de APEIM

37
 A continuación, se presentarán los cálculos realizados a través de la información
recopilada, En primera instancia, se determinó la cantidad de personas en las Zonas 6 y 7
para cada NSE (A, B y C).

Tabla 5

Cantidad de personas de las Zonas 6 y 7 del NSE A, B y C

Fuente: Elaboración Propia

A través de la herramienta Dashboard Apeim se obtuvo la distribución de edades para

cada NSE de la zona 6, los detalles del cálculo para cada rango de edad se muestran a
continuación.

Tabla 6

Personas por edades de las Zonas 6 del NSE A, B y C

Fuente: Elaboración Propia

38
 Después de ello, se realizó el cálculo de las distribuciones por edades a través de los
datos propiciados por Dashboard Apeim, con la finalidad de determinar la cantidad de
personas entre las edades de 26 a 55 según NSE (A, B y C) para la Zona distrital 7.

Tabla 7

Personas por edades de la Zona 7 del NSE A, B y C

Fuente: Elaboración Propia

A través del total de personas con edades entre los 26 a 55 años de los NSE (A, B y
C) para las zonas distritales 6 y 7, se realizó un último cálculo con la finalidad de filtrar a las
personas que realizan compras de productos y/o servicios a través de internet.

Tabla 8

Cantidad de personas que realizan compras por Internet

Fuente: Elaboración Propia

39
 Considerando el tamaño de mercado de 218,941 personas, se realizó el cálculo del
tamaño de muestra para obtener la cantidad de personas que realizan compras de artesanías.
Con un nivel de confianza de 90% y un margen de error de 10%, obtuvimos un tamaño de
muestra de 69 personas.

Tabla 9

Cantidad de tamaño de mercado Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

Dentro de las cuales obtuvimos que el 100% de personas que residen en Perú han
realizado compras de estos productos, por lo que el tamaño de mercado se mantiene.

Tamaño de mercado en dinero

Se procederá a encontrar el tamaño de mercado en soles, en base al resultado de una

encuesta (Anexo 3), donde se preguntó el gasto promedio mensual que realizan en este tipo
de productos. Debido a que, dentro de los productos artesanales, hay una gran variedad de
productos de varios precios, se realizó la pregunta de manera abierta.

Figura 5. Gasto promedio mensual de encuestados.

40
 Dentro de los resultados, se realizó un filtro para las personas que presentaran un
gasto mayor a 40 soles, ya que este es el precio minimo de nuestros productos, y de los que
cumplieran ese criterio se tomaron sus gastos para hallar el promedio. (Anexo 4)
Encontramos que los consumidores peruanos presentan un gasto promedio de 90.65 soles,
lo cual multiplicaremos por el tamaño de mercado calculado anteriormente para el segmento
peruano.

Tabla 10

Datos en soles del tamaño de mercado

Fuente: Elaboración Propia

De esta forma, encontramos que el tamaño del segmento peruano en soles nos resulta
en 238, 169,731 soles anuales.

2.3 Descripción de la solución propuesta

En base a nuestra solución propuesta, se procede a la creación de la página web [Link]-

[Link], con el que se busca activar uno de los canales de venta de regalos y/o artesanías
para ellos, cuyos diseños son, netamente, basados en culturas de las tres regiones del Perú.
A su vez, el fan page Yarpay Perú y la página de Instagram (@yarpay_peru), también se
pondrán en funcionamiento para responder dudas y/o poder realizar ventas. Los tres canales
de venta, que a la vez solucionarán dudas y responden comentarios, tienen como objetivo
que los clientes puedan realizar compras de manera rápida y segura. También, que puedan
ver los productos de la tienda online de forma más accesible, por el medio que más deseen
(redes o web).

Cada presentación contará con un código QR que permitirá visualizar el material

audiovisual y visual de la región de donde proviene la artesanía elegida. A su vez, el empaque
tendrá tamaño mediano y grande, y serán de material trupan decoradas con telas de la región,

41
para que no ocurran inconvenientes de ruptura de las artesanías al momento del transporte.
Cabe recalcar que, los envíos a domicilio serán, para empezar, sólo a la zona 6 y 7 de Lima
metropolitana, los días sábado con nuestro vehículo propio especial para reparto.

Por otro lado, la propuesta de negocio ofrecerá una gran variedad de productos
auténticos que transmitan historia y originalidad de las diversas culturas del Perú, las cuales
podrán obsequiar a sus familiares o tenerlos de recuerdo en representación a algún viaje y/o
experiencia.

2.3.1 Planteamiento de la hipótesis del modelo de negocio

Se abordarán todos los cuadrantes del Business Model Canvas por medio de las siguientes
hipótesis:

• Hipótesis 1: Los clientes buscan artesanías de las diferentes culturas del Perú para
regalar y/o para ellos.
• Hipótesis 2: Los clientes están interesados en los beneficios que ofrece Yarpay.
• Hipótesis 3: Los artesanos de diferentes rubros, de las diferentes regiones del Perú,
están dispuestos a abastecernos con sus productos de forma permanente.
• Hipótesis 4: Los mejores canales de exposición de productos son las redes sociales
y página web.
• Hipótesis 5: Los clientes aceptan y están dispuestos a adquirir artesanías en Yarpay
Perú.
• Hipótesis 6: Los clientes prefieren tener algún material donde puedan ver las
opciones de productos para la elección del regalo

42
2.3.2 Diseño y desarrollo de experimentos

Experimento 1: Landing page

Objetivo

Tabla 11

Resúmen del Experimento Landing Page desde Facebook

Landing page desde Facebook

Hipótesis:
- Los clientes están interesados en los beneficios que ofrece Yarpay.
- Los mejores canales de exposición de productos son las redes sociales y página web.

Cuadrantes que se validan:

Canales, Propuesta de valor, Segmento de mercado, Actividades Claves, Recursos claves
y Estructura de Costos

PITCH MVP: Landing page

Método de captación: Redes sociales - Anunció en Facebook

Métrica: Número de personas interesadas vs Número de personas alcanzadas

Criterio de éxito:
- Número de interacciones vs Número de personas alcanzadas es del 25% en la
publicación.
- Número de interacciones vs Número de personas alcanzadas es del 5% que se dirigen
al Landing.

Resultado:
- Porcentaje de interacciones es mayor al 25% en la publicación.
- Porcentaje de interacciones es mayor al 5% que se dirigen al Landing.

Fuente: Elaboración Propia

43
 Diseño del experimento

PITCH MVP: Landing page

Se construyó la página web [Link], la cual cuenta con cinco

pestañas: Home, Costa, Sierra, Selva y Contáctanos. En la pestaña Home se explica
brevemente que ofrecemos y buscamos con el proyecto Yarpay Perú. En las pestañas de las
regiones se muestran fotos propias de los productos disponibles para vender, separadas cada
una en la región que corresponde. Por último, la pestaña “contáctanos” busca recibir
formularios completados por usuarios que deseen hacer alguna pregunta o sugerencia.

El home de la página web se muestra a continuación:

Figura 6. Portal Web Yarpay Perú

Método de captación: redes sociales - Anuncios en Facebook

Para el experimento se creó una fan page en Facebook, haciendo uso por 2 días del
servicio de promoción que esta ofrece. Para el anuncio se limitó a hombres y mujeres
peruanos de 25 a 55 años de Lima Metropolitana. Se publicó el anuncio con un post
temático de las regiones del Perú, vinculada al Landing page, la cual fue promocionada por
5 soles diarios. El anuncio fue el siguiente:

44
Figura 7. Publicación de Anuncio en Facebook del primer experimento

Resultados obtenidos: Como resultados se obtuvo un alcance de 5 044 personas.

También, se consiguió 48 clics hechos en la publicación que direccionó a los usuarios

a la página web. Por otro lado, las personas ocupan el 78.1% de nuestras visitas y la
diferencia de hombres. Se muestra a continuación:

Figura 8. Métricas del anuncio en Facebook

Por otro lado, el género masculino está representado por el 52.6% del total de visitas
y el género femenino por el 47.4%. Se observa en la siguiente imagen estadística:

45
Figura 9. Estadística obtenida del anuncio.

Finalmente, se muestra que las personas que nos vieron en Facebook fueron mediante
sus celulares, pero específicamente del aplicativo de la red social en la sección noticia.

Interpretación de resultados: Se puede afirmar que el anuncio de la red social Facebook,

vinculada al landing page para realizar publicidad, es un buen canal de venta para llegar al
público objetivo deseado.

Según las estadísticas, los resultados son favorables para lo planteado, es decir, las
personas si buscan propuestas diferentes para regalar y/o comprar. Por otro lado, se observa
en las estadísticas que las personas están en constante uso de sus celulares y computadoras,
por ello, es un buen canal de comunicación para Yarpay Perú.

Aprendizajes: El Landing page recibió más visitas de las esperadas, por lo que Facebook,
como canal de promoción, es una muy buena opción. También, se seguirá publicando en el
mismo horario de la tarde, pues ha tenido buenos resultados, ya que las personas, al estar en
su mayoría en casa, navegan por las tardes cuando baja la carga laboral y del hogar. Por lo
contrario, el aspecto a mejorar está en el diseño de la publicación. Se considera que el post
puede ser mejorado mediante la exposición del precio del producto, puesto que atraería más
al público para que se anime a darle clic al anuncio y pueda dirigirse al landing page para
ver qué productos se ofrecen.

46
 Experimento 2: Landing page

Objetivo

Tabla 12

Resúmen Experimento Landing Page Instagram

Landing page desde Instagram

Hipótesis:
- Los clientes están interesados en los beneficios que ofrece Yarpay.
- Los mejores canales de exposición de productos son las redes sociales y página web.

Cuadrantes que se validan: Canales, propuesta de valor, segmento de mercado,

Actividades clave, Recursos Claves y Estructura de Costos.

PITCH MVP: Landing page

Método de captación: Redes sociales - Anuncio en Instagram

Métrica: Personas interesadas en los productos VS personas alcanzadas

Criterio de éxito:
- Número de interacciones vs Número de personas alcanzadas es del 15% en la
publicación.
- Número de interacciones vs Número de personas alcanzadas es del 5% que se dirigen
al landing.

Resultados:
- Porcentaje de interacciones es mayor al 15% en la publicación.
- Porcentaje de interacciones es mayor al 5% que se dirigen al landing.

Fuente: Elaboración Propia

47
 Diseño del experimento

PITCH MVP: Landing page

Mediante la publicación de una imagen en el feed de Instagram de Yarpay

(@Yarpay_peru), se buscará que los usuarios de la red social reaccionen y comenten por el
anuncio; a su vez, tendrán la opción de dirigirse a la página web para que puedan ver y
conocer más del proyecto. Estas acciones nos indicarán si es que los clientes están
interesados o no en nuestra propuesta. El anuncio pagado estará activo por 2 días.

Figura 10. Publicación de Anuncio en Instagram

Resultados obtenidos: Como resultados se obtuvo un alcance de 736 personas. También,

se consiguió 9 clics hechos en la publicación. Las estadísticas se muestran a continuación:

48
Figura 11. Métricas del Anuncio en Instagram.

Por otro lado, se pudo saber, de la cantidad de personas alcanzadas, cuántos eran
hombres y mujeres. El 37% de los alcanzados son hombres y el restante mujeres. A su vez,
los rangos de edades de las personas que visitaron la publicación fueron las siguientes:

Figura 12. Estadística de Rango de edad del anuncio.

Interpretación de resultados: Se puede afirmar que el anuncio pagado de la red social

Instagram, vinculada al landing page, es un buen canal para llegar al público objetivo
deseado. A pesar de que Instagram se encuentra saturada de publicidad por la presencia de

49
otras marcas, la cantidad de personasque interactuaron y fueron alcanzadas con la imagen
publicada fue mayor a los esperado.

Para las hipótesis planteadas para este experimento, los resultados fueron óptimos,
pues fueron mayores a lo esperado. Por lo que se confirma que Instagram es un buen canal
para acercarnos a nuestro público objetivo y que están interesados en la propuesta de Yarpay.

Como resultado se obtuvo que, de las 572 personas alcanzadas, 8 personas decidieron
hacer clic en el anuncio. También, 8 de ellos visitaron el perfil de Instagram, 2 fueron a ver
la página web y obtuvieron 62 reacciones en la foto publicada.

Aprendizajes: La red social de Instagram es efectiva si se invierte en publicidad como

mínimo 2 días, ya que se encuentra saturada de muchas marcas, y, si se desea tener mejores
resultados, lo ideal es activar la publicidad 1 semana.

Por otro lado, el diseño del post publicado puede ser mejorado, siendo más llamativo,
colocando una descripción más cautivadora y utilizar más hashtags para tener mayor alcance
en búsquedas particulares.

Experimento 3: Contacto con expertos

Objetivo

Tabla 13

Cuadro resumen del Experimento 3

Contacto con expertos

Hipótesis:
- Los artesanos de diferentes rubros, de las diferentes regiones del Perú, están
dispuestos a abastecernos con sus productos de forma permanente.

Cuadrantes que se validan: Asociados claves, actividades claves, recursos claves y

Estructura de Costos.

50
 PITCH MVP: Contacto con artesanos a través de canales digitales

Método de captación: Correos y/o mensajes a través de medios digitales (Gmail,

Facebook y WhatsApp)

Métrica: Expertos que afirman que existe abastecimiento de productos de diferentes

rubros, de diferentes regiones del Perú

Criterio de éxito: Al menos 3 de artesanos contactados afirman que están dispuestos a

abastecernos de sus artesanías de forma permanente.

Criterio de éxito: Más del 15 de los artesanos contactados afirman que están dispuestos
a abastecernos de sus artesanías de forma permanente.

Fuente: Elaboración Propia

Diseño del experimento

PITCH MVP: Contacto con expertos

Se contactó a artesanos de cerámica, bisutería y accesorios (textiles y tejidos) con la

finalidad de identificar a potenciales proveedores de los productos requeridos para la
comercialización de artesanías en la tienda virtual Yarpay Perú.

Se redactó una plantilla general, para ser enviada a los contactos artesanos que se
consiguió. El envío de correos fue mediante el correo corporativo info@[Link].
Otros, fueron contactado por Facebook, quienes respondieron al anuncio publicado. A
continuación, se muestra la plantilla elaborada para el envío de correos:

Figura 13. Plantilla de solicitud de cotización para Artesanos por Gmail

51
Resultados obtenidos: De los 15 correos enviados a distintos artesanos, el 70% respondió
al correo brindándonos la facilidad de poder tener información y mayor detalle de los
productos que ofrecen mediante fotos, videos y cotizaciones. Otros, respondieron, pero al
WhatsApp, igual manifestando la misma disposición a conversar y entablar una relación
comercial. De la misma forma, la publicación en Facebook generó muchas respuestas y
referidos para llegar a más proveedores. Algunas de las evidencias se muestran a
continuación:

Figura 14. Respuesta del Artesano ante la solicitud por Gmail

52
Figura 15. Cotización ante pedido de solicitud de compra de artesanías.

53
Figura 16. Respuesta del correo con la cotización ante pedido de solicitud de compra de artesanías

Facebook – Grupos cerrados de artesanos peruanos:

A través de las publicaciones en distintos grupos de artesanía peruana, se realizó

publicaciones describiendo la propuesta de negocio y datos adicionales para el envío de
información como el correo y/o celular.

54
Figura 17. Publicaciones en distintos grupos de Facebook de artesanía peruana

A su vez, con publicaciones en Facebook, se obtuvo un contacto directo con las personas
interesadas de distintas partes del Perú (Lima, Ayacucho, Huancayo, entre otros). A
continuación, se evidenciará algunas capturas de imágenes:

55
56
Figura 18. Contacto directo con las personas interesadas de distintas partes del Perú

Del mismo modo, se obtuvo distintas respuestas a través de WhatsApp, debido a que se
solicitó información a través de correos y publicaciones de grupos cerrados en Facebook.

57
Figura 19. Contacto con proveedores de distintas partes del Perú

Interpretación de resultados: Se puede afirmar que si existe un abastecimiento de las

categorías de bisutería, cerámica y Accesorios (textil, tejidos, carteras, entre otros) por
Yarpay Perú. Se obtuvo una gran acogida por parte de los artesanos, a través de correos,
publicaciones y/o conversaciones.

Cabe enfatizar que dentro de la información proporcionada se obtuvo precios de

distintos rangos y a través de distintas presentaciones de las culturas de la costa, sierra y
selva de nuestro país. Lo más destacado fue el alcance que tuvimos con artesanos de Cusco,
Ayacucho, Iquitos, entre otras comunidades.

Aprendizajes: Existe una amplia posibilidad de productos oriundos de nuestro país que no
están siendo explotados de manera provechosa. Por tal motivo, a través de los más de 40
artesanos contactados en distintos medios digitales hemos podido conocer la diversidad de
productos y talento peruano.

En ese sentido, estaremos realizando la selección de proveedores para que se

establezca una relación comercial más estrecha y se otorgue una amplia posibilidad de
regalos hacia nuestros clientes, a través de Yarpay Perú.

58
 Experimento 4: Entrevistas

Objetivo

Tabla 14

Cuadro resumen del Experimento 4

Entrevistas

Hipótesis:
- Los clientes buscan artesanías de las diferentes culturas del Perú para regalar y/o para
ellos.
- Los clientes buscan regalos de las diferentes culturas del Perú.
- Los clientes aceptan y están dispuestos a adquirir artesanías en Yarpay Perú.
- Los clientes prefieren tener algún material donde puedan ver las opciones de productos
para la elección del regalo.

Cuadrantes que se validan: Segmento de clientes, relación con los clientes, socios clave
y canales

PITCH MVP: Prototipos

Método de captación: Entrevistas a clientes

Métrica: Clientes que están dispuestos a comprar regalos sobre cantidad de entrevistados

Criterio de éxito: 80% de los entrevistados están dispuestos a comprar los productos

Resultado: 100% de los entrevistados están dispuestos a comprar al menos un tipo de los
productos mostrados

Fuente: Elaboración Propia

59
Diseño del experimento

PITCH MVP: Entrevista a clientes

Se estructuró una entrevista para 20 personas de nuestro público objetivo, las cuales se
realizaron de manera virtual, donde se mostró el prototipo de los productos a vender, y se
les hizo preguntas respecto a diferentes características de nuestra marca y empaquetado. Esto
se realizó con el propósito de saber si están dispuestos a comprar nuestros productos, así
como el conocer su opinión sobre distintas características de nuestro modelo de negocio. La
presentación elaborada se muestra a continuación:

60
Figura 20. Presentación de prototipo de alta fidelidad para entrevistas a público potencial

Resultados obtenidos: Al realizar las entrevistas, se obtuvieron respuestas favorables a

nuestra idea de negocio. En primer lugar, encontramos que el 100% de los entrevistados, en
algún momento de su vida, han realizado la compra de una artesanía. Considerando que
algunos realizaron la compra en un viaje o en la ciudad donde residen para obsequiarle a
alguna familiar amistad o como recuerdo. Asimismo, el 95% de ellos tiene un gran interés
en adquirir este tipo de productos referentes a distintas culturas del Perú. Todos concuerdan
en que estos productos son una forma especial de tener presente la cultura del país y son

61
únicos y diferentes para regalar a alguien cercano. También, nos dicen que este tipo de
regalos los conllevan a un sentimiento o un recuerdo de la experiencia que tuvieron cuando
visitaron el lugar donde los compraron; es algo que les gustaría tener con lo que se sientan
identificados y para reflejar ese sentimiento que los hace peruanos.

Respecto al nombre elegido para el negocio, Yarpay Perú, la totalidad de nuestros

entrevistados hicieron comentarios positivos sobre la marca del negocio, agregándoles el
hecho de que se haya utilizado el lenguaje en quechua reflejando el trasfondo de lo que
ofrecemos. Además de que es fácil de recordar y llamativo. Asimismo, se les mostró el
prototipo inicial de la caja de regalo y los productos incorporados, los cuales fueron de su
agrado para evitar que se rompa o malogre el producto, sin embargo, nos brindaron mucha
retroalimentación para la mejora de la caja que les parecía minimalista y con poco color. A
su vez, manifestaron que los productos que se les mostró les parecieron muy interesantes,
funcionales y diferentes, con buenos diseños que reflejan la cultura peruana.

La iniciativa para implementar el código QR en nuestros productos ha tenido buena

aceptación, siendo el 80% de los entrevistados que estarían dispuestos a utilizar esta opción
para conocer más sobre la historia de los productos que ha adquirido para regalar o para
tenerlo como recuerdo como parte de alguna experiencia previa. Por último, el 100% de
nuestros entrevistados estarían dispuestos a comprar al menos un tipo de los productos
mostrados ya sea para uso propio o para obsequiar a alguien especial.

Interpretación de resultados: Nuestros entrevistados muestran un gran interés en los

productos artesanales que representan a la diversidad cultural del Perú y buscan estas
artesanías cuando deciden viajar a cualquier departamento del país para regalarlo o tenerlo
de recuerdo y siempre tener presente la experiencia que pasaron en ese momento. Para ello,
es importante este tipo de objetos que reflejen la cultura peruana y se sientan identificados
con ellos. Por otro lado, el nombre de la marca presenta el verdadero significado y trasfondo
del negocio, cuya función de lo que se ofrece es que les recuerden la cultura peruana y las
experiencias previas que tuvieron en algún viaje.

Asimismo, respecto al presentado de las cajas de regalo y los productos reflejan la

cultura peruana, a través de historia y originalidad. Cabe enfatizar que al público le agrada
la idea de que no se incluya plástico, debido a que contribuye al medio ambiente. Además,

62
se le quiere brindar a los clientes una buena experiencia con la marca, por lo que se quiere
seguir con todos los protocolos de seguridad para evitar darle un mal servicio con productos
dañados.

Respecto al código QR, nuestro público se vio interesado en aprender o tener acceso
a información de las diferentes culturas, pero hubo algunas personas que preferirían acceder
a la información por otros medios. La información que se pudo conseguir de nuestros
entrevistados nos ayudó a comprender lo que piensan y sienten cuando realizan un viaje a
algún departamento del país y compran artesanías. Esto nos demuestra que nuestra idea de
negocio tendría buena acogida en el mercado, siendo confirmado por nuestro público que sí
estarían dispuestos a comprar estas artesanías originales y auténticas.

Aprendizajes: Después de toda la retroalimentación brindada por nuestros entrevistados, se

pudo conseguir información importante para mejorar nuestra oferta. Con el prototipo inicial
de la caja de regalo, se debe tener en cuenta un mejor diseño externo de la caja y que esté
relacionada con la cultura a la cual pertenecen los productos, pero no deben ser colores muy
extravagantes. De igual manera, se debe aplicar branding y que el nombre de la marca pueda
visualizarse, teniendo en cuenta que el interior de la caja debe estar acorde a los productos
que se coloquen, cuidando que combinen los colores.

En el caso del código QR, hubo algunas personas que desconocen el uso de este
código y no sabrían cómo acceder al mismo. Por ello, sería esencial que en la caja se
incluyera instrucciones para facilitar el proceso a los clientes, realizar un post en redes
sociales como guía para que puedan ingresar y obtener toda la información requerida sobre
los productos a comercializar.

2.4 Plan de ejecución del Concierge

Tras haber validado los cuadrantes del Business Model Canvas (BMC), se procede a la
implementación de la idea de negocio por medio de ventas reales, con los cuales se propone
llegar a un incremento de ventas en las 4 semanas que durará la experimentación.

63
 Diseño del experimento

PITCH MVP: Pagina Web con pasarela de pagos

Dentro de las opciones de Costa, Sierra y Selva, el cliente podrá acceder a imágenes de los
diferentes tipos de productos disponibles con más detalles sobre los precios y la opción de
agregarlos al carro de compra inmediatamente o entrar a ver más detalles sobre los
productos específicos como el origen de estos o información sobre su manufacturación.

Figura 21. Portal Web Yarpay Perú – Región Costa.

64
Figura 22. Portal Web Yarpay Perú – Pack Vasos Pisqueros

Se implemento también la función de pasarela de pagos, en la cual se le pedirá al cliente su

información para la facturación y envió de los productos, así como detalles adicionales y se
le brindara información para que pueda confirmar su pedido

Figura 23. Portal Web Yarpay Perú – Pasarela de pagos.

65
 Además, para el plan de ejecución del Concierge, se plantearon diversas acciones de
marketing y publicidad para impulsar las ventas. Estas acciones serán diferentes de acuerdo
con el canal de venta, pues cada una cuenta con objetivos diferentes.

Para una mejor planificación, se realizó un cronograma semana a semana; a su vez,

se realizaron 2 cronogramas para las diferentes presentaciones: caja mediana y caja grande;
en donde se detalla el canal, experimento, objetivo y CME. Para la semana 1 y 2 se plantea
lo siguiente:

Tabla 15

Cronograma Concierge Semana 1 y 2 - Caja Mediana

Fuente: Elaboración Propia

Para las 2 primeras semanas, en la presentación de caja mediana, se plantea la venta

de 6 cajas de presentación mediana en la semana 1 y 12 cajas en la semana 2. En ambas
semanas se activará publicidad pagada durante toda la semana de 10 soles cada 7 días, en
cada canal en mención. Las cantidades planteadas de ventas son las mínimas esperadas, si
sobrepasa refleja un mejor panorama de ventas proyectadas. El precio establecido es de
S/40.00 por caja para ambas semanas, sin incluir el costo de envío.
Por otro lado, para las semanas 1 y 2, también se planificó un cronograma para la
presentación de caja grande, se muestra a continuación:

66
Tabla 16

Cronograma Concierge Semana 1 y 2 - Caja Grande

Fuente: Elaboración Propia

De la misma forma, el cronograma para la presentación grande plantea conseguir

como mínimo 3 ventas en la semana 1 y 6 en la semana 2. Estas ventas tendrán un precio de
S/ 80.00 cada una. Para conseguir el nivel de ventas planteado se activará publicidad pagada
durante las 2 semanas, la cual nos ayudará, de manera más rápida y directa, llegar a nuestro
público objetivo.

Por otro lado, respecto a las semanas 2 y 3, se plantea el cronograma concierge para
cada una de las presentaciones. Se obtuvo el cronograma, para la presentación mediana, lo
siguiente:

67
Tabla 17

Cronograma Concierge Semana 3 y 4 - Caja Mediana

Fuente: Elaboración Propia

Para el cronograma concierge de la presentación mediana, se plantea la disminución

del precio de s/ 80.00 a s/ 75.00 en productos seleccionados. En estas 2 semanas, mediante
la disminución de precios, se busca como objetivo duplicar las ventas para mantenerlas hasta
culminar la semana 4.

Para lograr el nivel de ventas deseado, se optará por invertir en publicidad pagada
durante las 2 semanas, para así, de forma directa, llegar a nuestro público objetivo. A su vez,
el cronograma elaborado para la semana 3 y 4, pero para la presentación caja grande, se
muestra a continuación:

68
Tabla 18

Cronograma Concierge Semana 3 y 4 - Caja Grande

Fuente: Elaboración Propia

Para el cronograma concierge de la presentación grande de la semana 3 y 4, de la

misma forma, se espera duplicar las ventas con el apoyo de anuncios pagados para llegar al
público objetivo planteado. Se estima llegar a concretar 12 ventas, entre todos los canales,
en la semana 3 y para la semana 4, se espera llegar también a 12.

2.4.1 Diseño y desarrollo de los experimentos

a) Semana 1:
En esta primera semana de implementación, se dará la activación de los principales canales
de venta en Yarpay Perú: página web, Facebook e Instagram.

i) Objetivos del experimento

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.
● Validar la compra de 1 caja Yarpay presentación grande por el público objetivo
mediante la página web durante 1 semana.

69
 ● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por el público
objetivo mediante Facebook durante 1 semana.
● Validar la compra de 1 caja Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Facebook durante 1 semana.
● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por parte del público
objetivo mediante Instagram durante 1 semana.
● Validar la compra de 1 caja Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

ii) Diseño del experimento

Con el fin de validar la compra de productos del proyecto Yarpay Perú, se va a realizar las
siguientes acciones:

● Creación de la página web [Link] con opción de compra por

medio de una pasarela de pagos (aceptará tarjetas nacionales como extranjeras).
A su vez, la web contará con diseño web responsive, es una técnica de diseño
web que busca la correcta visualización de una misma página en distintos
dispositivos. Desde ordenadores de escritorio a tablets y móviles.
● Desarrollo del perfil de Instagram (@yarpay_peru) y un fan page en Facebook
(Yarpay Perú), donde se informará las opciones de compra actuales, al mismo
tiempo será el medio donde se publicará, de forma pagada y orgánica anuncios
para poder llegar a nuestro público objetivo.

Los 3 canales, ya se encuentran actualizados y cargados con los productos para iniciar las
ventas. En redes sociales, se activará publicidad pagada, mediante un post que re direccione
a la página web.

Los experimentos en cada canal serán los siguientes:

● Página web: activación de publicidad en Facebook, mediante un post que re

dirección de a la web

70
Figura 24. Experimento Concierge Semana 1- Web

● Facebook: Publicación de un anuncio para incentivar a que pidan informes y

generar ventas por inbox, por ello se eligió uno de los productos más coloridos
y de precio accesible. El anuncio se muestra a continuación:

Figura 25. Experimento Concierge Semana 1- Facebook.

71
 ● Instagram: Publicación del anuncio pagado para incentivar a que pidan informes
y generar ventas por DM. El post se muestra a continuación:

Figura 26. Experimento Concierge Semana 1- Instagram.

La primera comunicación de cada canal se transmitió mediante imágenes alusivas a

las regiones del Perú. Lo que se buscaba es que el usuario de Internet se interese e ingrese a
los diferentes canales para que se enteren un poco más de nosotros. Todas las personas que
nos escribieron, recibieron nuestro catálogo de productos actualizados, en donde se muestra
características de las artesanías y sus precios.

Lo que buscamos con el experimento es que, por medio del landing page y los
diferentes canales, transmitimos confianza y practicidad para realizar la compra.

iii) Métricas

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en la página web / Número

de personas que visitaron la página web.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Facebook / Número de

personas que visitaron Facebook.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Instagram / Número de

personas que visitaron Instagram.

72
 Yarpay Perú, por medio de esas métricas, busca validar las ventas que quieren
alcanzar en la primera semana mediante cada uno de los canales con los que cuenta. Con
ello, validar si el negocio generará ingresos desde la semana 1.

Las métricas obtenidas se muestran a continuación:

Tabla 19

Resumen de Métricas obtenidas en Semana 1

Fuente: Redes Sociales Oficiales de Yarpay Perú

iv) Evidencias

Se elaboró un cuadro resumen, en donde se muestran las ventas concretadas por cada
canal, región y presentación. Se muestra a continuación:

73
Tabla 20

Resumen Ventas Concierge en Semana 1

Fuente: Canales de Ventas de Yarpay Perú

Las evidencias de las ventas detalladas se muestran a continuación:

PÁGINA WEB

Ventas completadas en la semana 1:

Figura 27. Ventas completadas en la semana 1. Tomado de Administrador de Página Web Yarpay Perú

74
Tabla 21

Ventas completadas en la semana 1 - Facebook

FACEBOOK

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE CONVERSACIÓN/

PAGO EVIDENCIA

Costa Distrito de envío:

Miraflores
Presentación:
Mediana
Producto:
Juego Huayruro
Monto total:
s/. 40

Fuente: Facebook Oficial de Yarpay Perú

Tabla 22

Ventas completadas en la semana 1 - Instagram

INSTAGRAM
REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE CONVERSACIÓN/
PAGO EVIDENCIA

Selva Distrito de envío:

San Isidro
Presentación:
Mediana
Producto:
Juego accesorios
Monto total:
s/. 40

75
 Sierra Distrito de envío:
Miraflores
Presentación:
Grande
Producto:
vasos cusqueños
Monto total:
s/ 80

Fuente: Instagram Oficial de Yarpay Perú

v) Criterio mínimo de éxito

Al culminar la primera semana, se tiene como meta alcanzar 4 ventas en cada canal
de la presentación mediana y 3 ventas de la presentación grande; es decir, obtener en total 7
ventas en la semana 1. Al culminar el Concierge de la semana 1, se alcanzó el objetivo,
realizando las 7 ventas esperadas.

b) Semana 2:

En la segunda semana del desarrollo del cronograma Concierge, se plantean los objetivos
del experimento que se deben alcanzar en cada uno de los canales de venta.

i) Objetivos del experimento

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación grande por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación mediana por parte del

público objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

● Validar la compra de 2 cajas Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

76
ii) Diseño del experimento

Con el fin de validar la compra de productos del proyecto Yarpay Perú, se va a

realizar las siguientes acciones:

● Elaboración de 4 posts, con fotos reales de productos, coloridas y con

resolución de calidad; la cual será publicada en redes sociales.

● Se activarán los correos corporativos, personalizados con firma del equipo

Yarpay, para responder a las personas que dejaron dudas o comentarios en la
pestaña “contáctanos” de la página web. A su vez, se buscará interactuar y
entablar un diálogo con las personas que nos escriben por interno, ya sea por
alguna consulta o recomendación.

Lo que se busca es que los 3 canales sigan activos y se vaya generando un

posicionamiento en cada una de ellas. Para esta segunda semana, los experimentos
por cada canal serán los siguientes:

● Página web: activación de publicidad en Facebook, mediante un post que re

direccione a la web. Se optó por usar una foto real del producto. La
publicación se muestra a continuación:

77
Figura 28. Experimento Concierge Semana 2 - Web.

● Facebook: Publicación de un post con imagen propia, para incentivar a que pidan el
catálogo, consulten sus dudas y, en el mejor de los casos, se generen ventas. Se eligió
un producto de la Costa, la cual se muestra a continuación:

Figura 29. Experimento Concierge Semana 2 - Facebook

78
● Instagram: Se utilizaron las mismas imágenes de Facebook y Web para publicarlas en
Instagram. Se buscó difundir también por este canal para tener mayor alcance; a su vez,
se buscó publicar una imagen de S/80 soles y la otra de S/40, para dar a conocer los
diferentes precios . Por Instagram, las consultas de clientes fueron por DM. Las
publicaciones se muestran a continuación:

Figura 30. Experimento Concierge Semana 2 – Instagram

A partir de la segunda semana se empieza con la difusión de publicaciones de fotos reales

de los productos artesanales, con la finalidad de que vayan conociendo poco a poco nuestro
catálogo de productos.

79
 iii) Métricas

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en la página web /

Número de personas que visitaron la página web.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Facebook / Número

de personas que visitaron Facebook.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Instagram / Número

de personas que visitaron Instagram.

Yarpay Perú, por medio de esas métricas, busca validar las ventas que quieren alcanzar en
la segunda semana mediante cada uno de los canales con los que cuenta. Con ello, validar si
el negocio generará ingresos desde la semana 2.

Las métricas obtenidas se muestran a continuación:

Tabla 23

Resumen de Métricas obtenidas en Semana 2

Fuente: Redes Sociales Oficiales de Yarpay Perú

iv) Evidencias

Se elaboró un cuadro resumen, en donde se muestran las ventas concretadas por

cada canal, región y presentación. Se muestra a continuación:

80
Tabla 24

Resumen Ventas Concierge en Semana 2

Fuente: Canales de Ventas de Yarpay Perú

Las evidencias de las ventas detalladas se muestran a continuación:

PÁGINA WEB

Ventas completadas en la semana 2:

Figura 31. Ventas completadas en la semana 2. Tomado de Administrador de Página Web Yarpay Perú

81
Tabla 25

Ventas completadas en la semana 2 - Facebook

FACEBOOK

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE PAGO CONVERSACIÓN/

EVIDENCIA

Costa Distrito de envío:

La Molina
Presentación:
Grande
Producto:
Conjunto Huayruro
Monto total:
s/. 75

Sierra Distrito de envío:

La Molina
Presentación:
Mediana
Producto:
Taza cusqueña
Monto total:
s/. 35

Costa Distrito de envío:

Pueblo Libre
Presentación:
Grande
Producto:
Vasos pisqueros
Monto total:
s/80

82
 Distrito de envío:
Sierra San Luis
Presentación:
Mediana
Producto:
taza cusqueña
Monto total:
s/35

Selva Distrito de envío:

Pueblo Libre
Presentación:
Mediana
Producto:
Vincha para frente
Monto total:
s/40

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

83
Tabla 26

Ventas completadas en la semana 2 - Instagram

INSTAGRAM

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE CONVERSACIÓN/EV

PAGO IDENCIA

Sierra Distrito de envío:

La Molina
Presentación:
Grande
Producto:
Kero Cuzqueño
Monto total:
s/. 75

Sierra Distrito de envío:

Jesús María

Presentación:
Grande

Producto:
Kero Cuzqueño

Monto total:
s/. 75

84
Sierra Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Mediano

Producto:
taza cusqueña

Monto total:
s/. 35

Costa Distrito de envío:

Surco

Presentación:
Grande

Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
s/. 80

Sierra Distrito de envío:

San Borja

Presentación:
Grande

Producto:
Kero Cuzqueño

Monto total:
s/. 75

85
 Costa Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande

Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
s/. 80

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

v) Criterio mínimo de éxito

Al culminar la segunda semana, se tuvo como meta alcanzar 6 ventas en total

entre todos los canales de la presentación mediana y 6 ventas de la presentación
grande; es decir, obtener en total 12 ventas en la semana 2. Al culminar el
Concierge de la semana 2, se sobrepasó el objetivo planteado, llegando a
concretar 14 ventas.

c) Semana 3:

En la tercera semana del desarrollo del cronograma concierge de Yarpay Perú, se optará por
invertir en publicidad en los tres canales de venta. A su vez, se ofrecerá un descuento en
productos seleccionados, tanto en la presentación de caja mediana como grande.

i) Objetivo del experimento

● Validar la compra de 5 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 4 cajas Yarpay presentación grande por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 5 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

86
 ● Validar la compra de 4 cajas Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

● Validar la compra de 5 cajas Yarpay presentación mediana por parte del

público objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

● Validar la compra de 4 cajas Yarpay presentación grande por parte del público
objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

ii) Diseño del experimento

Para seguir validando las ventas de productos del proyecto Yarpay Perú, se va
a realizar algunas acciones durante esta tercera semana:

● Elaboración del nuevo post con animación para redes sociales, la cual
será diseñada con temática de la región sierra.

● Activación de la publicidad en los 3 canales, para que la semana de

descuento en productos llegue a más personas, lo que amplía la
posibilidad de llegar a más clientes potenciales.

Se quiere llegar a más cantidad de personas, es por ello que se optó por el pago
de publicidad en redes. Por otro lado, el precio descuento impulsará a que más
personas pregunten por los diferentes canales, o, en el mejor de los casos,
lleguen a realizar una compra.

Para esta tercera semana, los experimentos por cada canal fueron los siguientes:

● Página web: activación de publicidad en Facebook, enlazado a un landing

page que permita acceder al descuento por compra en web. En la web se
configuró los descuentos con límite 1 semana en productos en donde se tenía
mayor stock de la región sierra. La web con algunos de los descuentos se
muestran a continuación:

87
Figura 32. Web Yarpay Perú - Sierra.

● Facebook: Publicación de anuncio con efectos de movimiento para mayor

captación de atención de usuarios de Facebook. A su vez, se pagó publicidad
para incentivar a la pedida de informes (catálogo digital) e incentivar la
compra. Se buscó publicar 1 productos de presentación grande y una
mediana. Se muestran a continuación:

88
Figura 33. Experimento Concierge Semana 3 - Facebook.
● Instagram: Publicación de anuncio con publicidad para incentivar a que pidan
informes y generar ventas por DM. Se usaron las mismas gráficas para este
canal, conservando la animación de movimiento. Las publicación se
muestran a continuación:

Figura 34. Experimento Concierge Semana 3 – Instagram

89
 Toda la semana 3 se buscó dar a conocer la Región Costa, para la siguiente, se
elegirá otra región.

iii) Métricas

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en la página web /

Número de personas que visitaron la página web.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Facebook / Número

de personas que visitaron Facebook.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Instagram / Número

de personas que visitaron Instagram.

Yarpay Perú, por medio de estas métricas, busca validar las ventas que quieren
alcanzar en la tercera semana, mediante cada uno de los canales con los que
cuenta. Con ello, validar si el negocio generará ingresos desde la semana 3.

Las métricas obtenidas se muestran a continuación:

Tabla 27

Resumen de Métricas obtenidas en Semana 3

Fuente: Redes Sociales Oficiales de Yarpay Perú

iv) Evidencias

Se elaboró un cuadro resumen, en donde se muestran las ventas concretadas por

cada canal, región y presentación. Se muestra a continuación:

90
Tabla 28

Resumen Ventas Concierge en Semana 3

Fuente: Canales de Ventas de Yarpay Perú

Las evidencias de las ventas detalladas se muestran a continuación:

PÁGINA WEB

Ventas completadas en la semana 3:

Figura 35. Ventas completadas en la semana 3. Tomado de Administrador de Página Web Yarpay Perú

91
Tabla 29

Ventas completadas en la semana 3 - Facebook

FACEBOOK

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE PAGO CONVERSACIÓN/

EVIDENCIA

Distrito de envío:
San Isidro

Presentación:
Mediano

Producto:
Juego Multicolor

Monto total:
s/. 40
Selva
Distrito de envío:
San Isidro

Presentación:
Mediano

Producto:
Collar Bora Bora

Monto total:
s/. 35

Distrito de envío:
Magdalena

Presentación:
Mediano

Selva Producto:
Collar Bora Bora

Monto total:
s/. 35

92
 Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Grande
Sierra
Producto:
Vasos cuzqueños

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
San Borja

Presentación:
Grande
Costa
Producto:
Sombrero Paja Oscuro

Monto total:
s/. 80

Distrito de envío:
La Molina

Presentación:
Mediano

Costa Producto:
Juego Huayruro

Monto total:
s/. 40

93
 Distrito de envío:
La Molina

Presentación:
Mediano

Sierra Producto:
Taza Cusqueña

Monto total:
s/. 35

Distrito de envío:
Pueblo Libre

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Sombrero Paja Oscuro

Monto total:
s/. 80

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

94
Tabla 30

Ventas completadas en la semana 3 - Instagram

INSTAGRAM

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE CONVERSACIÓN/

PAGO EVIDENCIA

Distrito de envío:
San Luis

Presentación:
Selva Mediano

Producto:
Carterita + aretes

Monto total:
s/. 35

Distrito de envío:
Jesús Maria

Presentación:
Mediano

Selva Producto:
Carterita + aretes

Monto total:
s/. 35

95
 Distrito de envío:
La Molina

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
s/. 80

Distrito de envío:
Jesús Maria

Presentación:
Grande
Selva
Producto:
Conjunto Bisutería

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Sombrero de paja

Monto total:
s/. 75

96
 Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande

Sierra Producto:
Vasitos Cuzqueños

Monto total:
s/. 75

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

v) Criterio mínimo de éxito

Al culminar la tercera semana, se tiene como meta alcanzar 15 ventas en cada

canal del regalo de caja pequeña y 12 ventas de regalo de caja grande; es decir,
obtener en total 27 ventas en la semana 3. Pero, al culminar la semana de
concierge, se obtuvieron 30 ventas realizadas, lo cual superó nuestras
expectativas.

d) Semana 4:

Después de ver el rendimiento en las últimas 3 semanas, se propone seguir con con
la misma estrategia de precio promoción una semana más. En esta semana se optará
por una publicidad con llamado general de informar que hay ofertas y las demás
mostrando los productos.

i) Objetivo del experimento

● Validar la compra de 8 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 7 cajas Yarpay presentación grande por el público

objetivo mediante la página web durante 1 semana.

● Validar la compra de 8 cajas Yarpay presentación mediana por el público

objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

97
 ● Validar la compra de 7 cajas Yarpay presentación grande por parte del
público objetivo mediante Facebook durante 1 semana.

● Validar la compra de 8 cajas Yarpay presentación mediana por parte del

público objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

● Validar la compra de 7 cajas Yarpay presentación grande por parte del

público objetivo mediante Instagram durante 1 semana.

ii) Diseño del experimento

Para la última semana de validación de venta de regalos del proyecto Yarpay

Perú, se va a realizar las siguientes modificaciones y propuestas finales:

● Activación de publicidad en los 3 canales de venta, con nuevos post, uno

de ellos re dirigirá a la web.

● Realizar un nuevo post con diseño que indique la presencia de precios

rebajados durante toda la semana.

● Activación de la publicidad en los 3 canales, para que la semana de

descuento en productos llegue a más personas, lo que amplía la
posibilidad de llegar a más clientes potenciales.

● Se responderá a los que consultaron o tienen dudas por cualquier canal

de venta. También, se generará interacción respondiendo a cada
comentario de redes sociales.

Al ver los buenos resultados de la semana 3, gracias a la estrategia de precio rebajado,

se busca que en la semana 4 se aplique la misma estrategia para conseguir el mismo nivel de
ventas a más. Es por ello que, se incrementa la cantidad de publicaciones para generar mayor
cantidad de interacción.

Para esta cuarta semana, los experimentos por cada canal fueron los siguientes:

● Página web: activación de publicidad en Instagram, vinculado con la página web

que permita dirigir de forma rápida al catálogo de productos para generar la compra.
El anuncio publicado se muestra a continuación:

98
Figura 36. Experimento Concierge Semana 4 - Web

● Facebook: Publicación de anuncios pagados y orgánicos, para incentivar a que

pidan el catálogo de productos y generar ventas por inbox. A su vez, se realizaron
4 publicaciones, pues se quería mostrar más cantidad de artesanía al público. Las
publicaciones se muestran a continuación:

99
Figura 37. Experimento Concierge Semana 4 - Facebook

● Instagram: Publicación de anuncio para incentivar a que pidan información y

soliciten el catálogo de productos, a su vez, generar ventas por DM. Por ser la
última semana de concierge, se optó por la publicación de un producto por cada
región. Las publicaciones fueron las siguientes:

100
Figura 38. Experimento Concierge Semana 4 - Instagram

101
 Por ser la última semana, para reforzar la estrategia de precios bajos, se
buscó publicar más contenido, con la finalidad de tener mayor alcance y aumentar
la probabilidad de conseguir más ventas.

iii) Métricas

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en la página web /

Número de personas que visitaron la página web.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Facebook / Número

de personas que visitaron Facebook.

● Tasa de Conversión: Número de pedidos realizados en Instagram / Número

de personas que visitaron Instagram.

Yarpay Perú, por medio de estas métricas, busca validar las ventas que quieren
alcanzar en la cuarta semana, mediante cada uno de los canales con los que
cuenta. Con ello, validar si el negocio generará ingresos desde la semana 4.

Las métricas obtenidas se muestran a continuación:

Tabla 31

Resumen de Métricas obtenidas en Semana 4

Fuente: Redes Sociales Oficiales de Yarpay Perú

iv) Evidencias

Se elaboró un cuadro resumen, en donde se muestran las ventas concretadas por

cada canal, región y presentación. Se muestra a continuación:

102
Tabla 32

Resumen Ventas Concierge en Semana 4

Fuente: Canales de Ventas de Yarpay Perú

Las evidencias de las ventas detalladas se muestran a continuación:

103
 PÁGINA WEB

Ventas completadas en la semana 4:

Figura 39. Ventas completadas en la semana 4. Tomado de Administrador de Página Web Yarpay Perú

104
Tabla 33

Ventas completadas en la semana 4 - Facebook

FACEBOOK

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE PAGO CONVERSACIÓN/

EVIDENCIA

Distrito de envío:
San Borja

Presentación:
Mediana

Sierra Producto:
Taza Cusqueña

Monto total:
S/. 35

Distrito de envío:
Santiago de Surco

Presentación:
Mediana
Selva
Producto:
Juego Multicolor

Monto total:
S/.40

Distrito de envío:
Pueblo libre

Presentación:
Mediana
Selva
Producto:
Juego Accesorios

Monto total:
S/.35

105
 Distrito de envío:
Jesus María

Presentación:
Mediana
Sierra
Producto:
Taza Cusqueña

Monto total:
S/.35

Distrito de envío:
San Isidro

Presentación:
Costa Grande

Producto:
Pack Vasos pisqueros

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
Jesus Maria

Presentación:
Costa Grande

Producto:
Pack Vasos pisqueros

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Mediana
Selva
Producto:
2 Collares de Bora

Monto total:
s/. 70

106
 Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Mediana
Costa
Producto:
Juego de Huayruro

Monto total:
s/. 40

Distrito de envío:
San Isidro

Presentación:
Mediana
Selva
Producto:
Collares Bora

Monto total:
s/. 35

Distrito de envío:
Pueblo Libre

Presentación:
Mediana
Sierra
Producto:
Taza Cusqueña

Monto total:
s/. 35

107
 Distrito de envío:
Pueblo Libre

Presentación:
Mediana
Sierra
Producto:
Taza Cusqueña

Monto total:
s/. 35

Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Costa Mediana

Producto:
Juego de Huayruro

Monto total:
s/. 40

Distrito de envío:
Pueblo Libre

Presentación:
Sierra Mediana

Producto:
Posa Vasos

Monto total:
s/. 35

108
 Distrito de envío:
Jesus María

Presentación:
Mediana
Costa
Producto:
Juego Huayruro

Monto total:
s/. 40

Distrito de envío:
Surco

Presentación:
Mediana
Costa
Producto:
Juego de Huayruro

Monto total:
s/. 40

Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande
Costa
Producto:
Sombrero de paja

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
Jesus Maria

Presentación:
Grande
Sierra
Producto:
Keros Cuzqueños

Monto total:
s/. 75

109
 Distrito de envío:
Jesus Maria

Presentación:
Grande
Sierra
Producto:
Vasitos Cuzqueños

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
Jesus Maria

Presentación:
Sierra Grande

Producto:
Vasitos Cuzqueños

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
Jesus Maria

Presentación:
Sierra Grande

Producto:
Vasitos Cuzqueños

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
San Isidro

Presentación:
Selva Mediano

Producto:
Collar Bora Bora

Monto total:
s/. 75

110
 Distrito de envío:
MIraflores

Presentación:
Grande
Selva
Producto:
Conjunto Selva

Monto total:
s/. 75

Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande
Selva
Producto:
Conjunto Selva

Monto total:
s/. 75

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

111
Tabla 34

Ventas completadas en la semana 4 - Instagram

INSTAGRAM

REGIÓN DESCRIPCIÓN COMPROBANTE PAGO CONVERSACIÓN/

EVIDENCIA

Distrito de envío:
Surco

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
S/. 80

Distrito de envío:
San Borja

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
S/. 80

112
 Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Grande

Costa Producto:
Pack Pisquero

Monto total:
S/. 80

Distrito de envío:
Magdalena del Mar

Presentación:
Grande

Producto:
Costa Pack Pisquero

Monto total:
S/. 80

Distrito de envío:
Pueblo Libre

Presentación:
Grande

Sierra Producto:
Kero Cuzqueño

Monto total:
S/. 80

113
 Distrito de envío:
San Miguel

Presentación:
Grande

Sierra Producto:
Kero Cuzqueño

Monto total:
S/. 80

Distrito de envío:
San Borja

Presentación:
Grande

Sierra Producto:
Vasos Cuzqueños

Monto total:
S/. 75

Distrito de envío:
Jesus María

Presentación:
Grande

Sierra Producto:
Vasos Cuzqueños

Monto total:
S/. 75

114
 Distrito de envío:
Miraflores

Presentación:
Grande

Selva Producto:
Vincha de plumas

Monto total:
S/. 80

Distrito de envío:
Magdalena del Mar

Presentación:
Grande

Producto:
Selva Conjunto Selva

Monto total:
S/. 75

Distrito de envío:
Magdalena del Mar

Presentación:
Grande

Selva Producto:
Conjunto Selva

Monto total:
S/. 75

Fuente: Administrador de Página Web Yarpay Perú

115
 v) Criterio mínimo de éxito

Al culminar la cuarta semana, se tiene como meta alcanzar 24 ventas en cada

canal del regalo de caja pequeña y 21 ventas de regalo de caja grande; es
decir, obtener en total 45 ventas. Pero, al culminar el concierto, se obtuvieron
60 ventas concretadas.

2.4.2 Aprendizajes del concierge

Como se explicó en el punto anterior, el cronograma concierge se desarrolló durante 4

semanas, en donde cada semana se plantearon diferentes objetivos con distintas acciones de
marketing.

Analizando los resultados obtenidos, se toma como aprendizaje lo siguiente:

● Los usuarios de las redes sociales buscan contenido nuevo, llamativo y que sea de
su interés, pues se refleja en las métricas de cada publicación.

● Se debe tener una cantidad considerable de productos para poder tener fotografías
y poder publicarlas en las distintas redes sociales.

● El público busca fotos reales de productos, lo cual siempre se tendrá en cuenta

cuando se realicen gráficas y los catálogos digitales.

● Las publicaciones de contenidos deben ser constantes en horarios pertinentes, pues

según las métricas obtenidas, las publicaciones que se realizaron en la mañana
tienen menos interacción de las que fueron publicadas en la noche.

● Siempre se manejarán todos los bancos para poder dar facilidad a los clientes para
el pago, ya que en las ventas realizadas se usaron todas las cuentas, algunas en
mayor proporción, pero todas fueron útiles.

● La página web es un canal muy usado por nuestros clientes, es por ello que debe
estar actualizada para que la experiencia de compra sea buena y se genere una re
compra.

116
2.5 Proyección de ventas

Tabla 35

Pronóstico de Ventas Año 1

Fuente: Elaboración Propia

18
En primera instancia, es importante considerar que las cantidades vendidas para el primer
mes fueron de 32, 37 y 36 productos para Costa, Sierra y Selva, respectivamente. A partir
de esta perspectiva, es que se adquiere ingresos de S/. 5,675 durante el mes 1; teniendo en
cuenta que los precios asignados fueron de S/.75 y S/. 35 soles como inicio de campaña. A
través de estas ventas generadas de manera semanal se realiza plantea la proporción de
crecimiento mensual para Costa, Sierra y Selva de 30%, 27% y 30% (Anexo 21),
respectivamente ante las ventas adquiridas. Así como, los factores críticos determinantes
para su proyección, estos serán explicados y detallados a continuación.

En ese sentido, a partir del mes 2 hasta el mes 5 se obtiene un crecimiento de 3.75%
mensual (Anexo 21), esto parte de la proporción mensual asignado para cada región y los
factores críticos de marketing digital; atribuible a uso de redes sociales, promoción,
publicidad y campañas generadas para Yarpay Perú. Así como, las alianzas estratégicas para
el delivery del producto. De esta manera, hasta el mes 6, tiempo donde se genera último
crecimiento mensual asignado para cada región y los factores implicados durante los
primeros meses (marketing digital y alianzas estratégicas), se le atribuye un crecimiento de
3% por fiestas patrias hasta el mes 7 (Anexo 21), este factor es indispensable y clave para el
movimiento comercial del negocio.

Para el mes 8, se expanden las operaciones para la zona 4 de Lima Metropolitana

(Cercado, Rímac, Breña y La Victoria). Por lo tanto, se duplicaron las ventas del mes 2 y de
manera conjunta se mantiene el incremento de 2.50% y 1.25% para Marketing Digital y
Alianzas Estratégicas (Anexo 21). Estos últimos factores se mantienen hasta el los próximos
meses para finalizar el primer año, teniendo en consideración un aumento de 2% durante la
campaña navideña del mes 11 y 12 (Anexo 21). Por lo que las unidades pronosticadas para
el mes 12 llegan alcanzar los 750 productos de las tres regiones, constituyendo en valores
monetarios S/.44,841.06; sin descuidar la inversión y los gastos atribuibles a la operatividad
y comercialización del negocio.

18
Tabla 36

Pronóstico de Ventas Año 2

Fuente: Elaboración Propia

18
 Durante el mes 13, se asigna un nuevo factor de crecimiento, a través del nuevo canal
de ventas de un local comercial para ampliar la cuota de mercado y haya una mayor
flexibilidad de asignar productos de las tres regiones del Perú. Asimismo, se duplicaron las
cantidades vendidas por la ampliación de la zona distrital 8, la cual abarca la Surquillo,
Barranco, Chorrillos y San Juan de Miraflores. De esta manera se busca simplificar procesos
de abastecimiento y comercialización, sin dejar de lado los factores críticos de marketing
digital (2.5%) y alianzas estratégicas (1.25%), aspectos claves para el crecimiento y
sustentación de las ventas asequibles (Anexo 21). De esa manera, se continúa el pronóstico
a través de los factores críticos de crecimiento como Marketing Digital, Alianzas estratégicas
y el nuevo canal de ventas a inicios del año 2; incrementando en 5.28% desde el mes 14
hasta el mes 17 (Anexo 21).

A partir del mes 18 se inicia con la campaña de fiestas patrias, lo cual permite
incrementar en 3% para el mes junio y el mes 19 de julio (Anexo 21), teniendo en
consideración el 5.28% de los factores comerciales y operativos mencionados con
anterioridad. Por lo que las ventas durante el mes 18 y 19, llegan a alcanzar las 1245 y 1248,
respectivamente. Considerando las tres categorías en regiones y las presentaciones medianas
y grandes, a partir del mes 20 hasta el 22, se percibe un incremento mensual de 5.28%
(Anexo 21), el cual involucra los factores de marketing digital, Alianzas estratégicas y el
nuevo canal de ventas. De manera que para la campaña navideña de los meses 23 y 24 se
prevé una mayor organización y comercialización en las diferentes zonas distritales y puntos
de acopio para la atención de delivery y presencial de nuestros clientes. Como consecuencia
de todos los aspectos involucrados, se llega alcanzar las 1811 unidades en promedio que
constituyen las tres categorías de productos en las presentaciones medianas y grandes
ofrecidas dentro de nuestros canales físicos y digitales.

Para finalizar es importante precisar que, a través de todos los factores críticos de
éxito para el crecimiento, se constituyen objetivos y planeamientos estratégicos para trabajar
en la parte operativa, comercial, marketing, finanzas y contable.

18
Tabla 37

Pronóstico de Ventas Año 3

Fuente: Elaboración Propia

18
 Para principios del mes 25, se desarrolla la estrategia de internacionalización de
ampliación de mercado, equivalente a incremento de 0.70% mensual. Este último aspecto se
acoge a la fuente de la Asociación de Exportadores (ADEX), el cual menciona a un alza de
8.4% durante el año 2017, cifra referencial empleada para el año 3, que repercute en los
despachos de exportación para las artesanías, bisutería y textiles como parte del giro del
negocio. Teniendo en cuenta que los mercados más recurrentes para este sector de artesanía
peruana se enfocan en 10 estados con mayor población latina, entre ellos se encuentra
Colorado, Florida, Nueva York, Texas, Illinois, Arizona, Nueva Jersey, California, Nuevo
México y Georgia. En adición a ello, se le adhiere los factores de marketing digital, Alianzas
estratégicas y prevalece la operación y comercialización en el nuevo local de ventas;
sumando así un incremento de 5.98% mensual hasta el mes 29 (Anexo 21).

De esta manera se llega al mes 30 y 31 con la campaña de fiestas patrias y con una
presencia notoria a nivel local e inicial a nivel internacional. Esta perspectiva no llega a ser
desalentadora, ya que se constituye una nueva perspectiva de crecimiento y un enfoque a
nivel internacional de como optimizar recursos y capacidades para operar en otro país. Con
posterioridad, se busca prevalecer el incremento de 5.98% (Anexo 21), atribuibles a los
aspectos del pronóstico incremental desde el mes 32 hasta el mes 34. De manera que para el
cierre del último año se realice la campaña navideña y se considere todos los aspectos
relacionados al crecimiento de las ventas que figura en el (Anexo 21), culminando de esta
manera con cerca de 4000 unidades vendidas dentro de las tres categorías de producto y las
presentaciones mediana y grande.

18
3 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

3.1 Plan Estratégico

3.1.1 Declaraciones de Misión y Visión.

Misión

Nos preocupamos por brindar la mayor diversidad de artesanías de las diferentes regiones
del Perú, bajo estándares de calidad que vayan de acuerdo con los gustos e intereses de
nuestros clientes, basados en su valor cultural y peruanidad.

Visión

Ser reconocida como una empresa dedicada a la comercialización de artesanía, con mayor
diversidad cultural en productos, funcionalidades de empaque y precios competitivos, con
perspectiva de crecimiento al mercado internacional.

3.1.2 Análisis Externo

[Link] Análisis de la competencia

123
Tabla 38

Tabla de competidores de Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

18
Britt Shop: Tienda que ofrece productos de todas las regiones, con diseños originales
propios de ellos. Ubicados en aeropuertos y ofrecen snacks y souvenirs dirigidos
principalmente a los turistas por lo que pueden cobrar un precio más elevado, pero no ofrecen
sus servicios por internet solo en sus tiendas físicas a pesar de tener presencia en redes

Inka Plaza: Se puede considerar como un mercado o galerías que ofrecen una gran variedad
de productos, desde textiles a cerámicas y joyería y es un espacio frecuentado principalmente
por turistas, pero a pesar de ello cuentan con precios relativamente bajos. Son una
competencia directa para Yarpay Perú al ofrecer el mismo tipo de productos, pero no cuentan
con un canal digital para la venta, o uno de distribución para alcanzar a clientes fuera de su
zona. Además de esto, presentan solamente productos de la sierra por lo que no tienen un
valor diferenciado tan alto. También, sus precios pueden ser percibidos como altos por
algunos clientes por el hecho de que los consumidores tienen que negociar el precio con los
vendedores al momento de la venta

Dédalo: Es un concepto de tienda con una oferta de valor mayor, enfocada en el arte
contemporáneo, pero que ofrece una alta variedad de productos artesanales como tejidos,
ropa, cerámicas, joyería, piezas de arte, entre otros a un precio más elevado. Cuentan con
una tienda física en barranco, además de una página web con una plataforma de ventas.

Portal Artesanía Textil: Es una plataforma con la propuesta de permitir a usuarios a

contactar con artesanos de distintas partes del Perú y de esta manera promover sus productos,
centrando únicamente en productos textiles. A pesar de esto, cuentan con una gran variedad
de productos que van desde tejidos decorativos y prendas de vestir. Los productos vendidos
a través de esta tienda tienden a tener un precio más elevado, además de un proceso más
complicado para la compra al ser esta una plataforma de contacto mas no de venta, por lo
que hace que el proceso se alargue al no estar estandarizado

Gran mercado Artesanal: Parecido a Inka Plaza, es una galería con diferentes comerciantes
que ofrecen productos de la región sierra, principalmente accesorios y textiles. Se le puede

18
hacer difícil a los clientes si es que buscan algún producto en específico y en varias ocasiones
ofrecen productos sin mucha diferenciación, pero se puede encontrar una gran variedad de
tanto categorías como productos específicos.

Figura 40. Gráfico Precios promedio y Diversidad por regiones

El gráfico muestra que Yarpay Perú ofrece como característica resaltante, ofrecer los
productos a precios promedio, es decir, maneja rangos de precios accesibles para los clientes.
Por otro lado, ofrece diversidad de productos de las tres regiones del Perú a diferencia de los
demás que se centran sólo en la región Sierra. Ubicándose así Yarpay en el lado medio
superior.

A su vez, se planteó otro gráfico de competidores, donde se plantea en el eje X la

diversidad de productos por región y, en el eje Y, la originalidad de los productos.
Gráficamente, se muestra a continuación:

126
Figura 41. Gráfico Diversidad por regiones y originalidad de productos

En la Ilustración 35, se muestra que Yarpay, en el aspecto de diversidad de regiones

se encuentra al extremo, pues ofrece artesanía de las tres regiones del Perú a comparación
de los demás que sólo ofrecen productos de la Región Sierra. A su vez, la originalidad de los
productos si es una característica de todos los competidores, incluyendo Yarpay, pues son
abastecidos por artesanos de las diferentes provincias.

[Link] Análisis de Factores Externos

Para el análisis de los Factores Externos, se utilizará la matriz de evaluación de factores

externos (EFE). Con esta herramienta, se podrá elaborar la matriz FODA, utilizando nueve
oportunidades y nueve amenazas. A continuación, se presentará el cuadro con sus
respectivos valores y la descripción de cada factor:

127
Tabla 39

Cuadro resumen de Oportunidades y Amenazas.

Fuente: Elaboración Propia

❖ Oportunidades

O1: “Incremento del comercio electrónico en el Perú”

Debido a la pandemia actual, el sector del comercio electrónico ha recibido

un impacto positivo, acelerando su crecimiento en solo unos meses. Según la
Cámara Peruana de Comercio Electrónico (2020), se había estimado un
aumento de 40% del e–commerce en Perú este año. Sin embargo, tal ha sido
el impacto del Covid 19 que ahora podría terminar el año con un incremento
de 70% a 90%. Esto genera una gran posibilidad para Yarpay Perú, ya que al
ser un negocio digital utiliza diversos canales de venta como redes sociales.

O2: “Alta valoración de artesanías peruanas en el mercado nacional e

internacional”

La artesanía peruana posee una gran diversidad de productos que se

diferencian dependiendo de la región y de la visión de cada artesano, las
cuales reflejan las costumbres y tradiciones de cada cultura. Con el paso de

128
los años, ha ido mejorando el desarrollo de nuevos diseños diferenciándose
de artesanías de otros países, lo cual va agregando valor a los productos
artesanales peruanos. Según Andina, la Agencia peruana de Noticias (2019),
las artesanías peruanas tienen un gran reconocimiento por su calidad y es
valorada tanto por el mercado internacional como el nacional.

O3: “El Gobierno del Perú apoya mediante proyectos a startups y

emprendimientos”

Según el diario Gestión (2020), el Estado peruano decretó la promoción del

financiamiento de la MYPYME, startups y emprendimientos, invirtiendo 70
millones de soles para el Fondo de Capital para Emprendimientos
Innovadores. Será tanto inversión privada como pública exclusiva para
emprendedores.

O4: “Subsidios del sector público para impulsar el sector artesanías debido a
la pandemia”

Según el diario El Peruano (2020), el Gobierno ha destinado 2.5 millones de

soles para los artesanos, de manera que el impacto en el sector por la
pandemia sea menor y puedan reactivar sus actividades. Según la Agencia
Andina, a través del Programa “Turismo Emprende” se ha concedido 2.8
millones de soles para micro y pequeñas empresas que pertenecen a los
sectores turismos y de artesanos, con la finalidad de fortalecer y reactivar sus
negocios.

O5: “Convenios y tratados para el acceso de artesanías a mercados

internacionales”

Según el diario Gestión (2015), se llegó a un acuerdo con el Gobierno

canadiense para implementar la iniciativa “Perú – Canadá, Trade and
Branding Initiative”. Este tratado tiene la finalidad de promover el sector de
artesanías peruano, empezando con algunas regiones como Ucayali, Puno,
Cuzco y Piura. Además, diseñadores de Canadá orientarán a artesanos para

129
que los productos que elaboren estén de acuerdo con las preferencias de los
mercados a los cuales exportarán.

O6: “Demanda extranjera por productos con identidad local”

Las artesanías del Perú son muy conocidas a nivel internacional, puesto que
transmiten la historia y tradiciones de las culturas del país; además de contar
con diseños originales. Según Perú.com (2018), las exportaciones de
artesanías al exterior se realizaron a 62 países, siendo Estados Unidos el
principal destino, siguiéndole Nueva Zelanda, Alemania y Reino Unido. Esto
demuestra el gran interés que poseen mercados del exterior por artesanías
hechas por manos peruanas.

O7: “Alto potencial de crecimiento del sector artesanías”

En el Perú, las artesanías son una parte muy importante y característica de

nuestra sociedad. Desde el inicio de nuestra historia, las artesanías han sido
el reflejo de las diversas culturas del país. El Perú es de los pocos países cuya
práctica de la artesanía se expande en todo el territorio. En el sector de la
artesanía, se puede encontrar a más de 100 mil artesanos cuyo trabajo
representa el 1.3% de las exportaciones no tradicionales. Poseen una amplia
línea de productos artesanales que incluyen cerámica, bisutería, textilería,
accesorios, y otros. Asimismo, se tiene una amplia demanda de países grandes
como Estados Unidos, Canadá, Alemania, etc.

O8: “Reinvención de los artesanos en época de pandemia”

Según Andina, la Agencia peruana de Noticias (2020), a pesar de la pandemia

actual, los artesanos han decidido buscar nuevas formas para percibir algún
ingreso para superar la crisis que más ha afectado a su sector. Por ello, se
reinventaron sin perder la identidad de su comunidad mediante nuevas
artesanías con diseños y temática sobre el coronavirus o mascarillas
artesanales con diseños de distintas culturas. Debido a que la mascarilla ahora
es una prenda necesaria para el día a día, los artesanos encontraron la
oportunidad para innovar y utilizar sus diseños en ellas. De igual manera

130
 ocurre con sus artesanías con temática del coronavirus, retratando a través de
su trabajo lo que viven todos los peruanos en esta pandemia.

O9: “Preferencia por medios de pago virtuales para evitar el contacto”

Para evitar que el coronavirus se siga propagando y así no contagiarse, se

sugirió que es preferible que todo tipo de transacción sea por medios digitales.
Esto ha impulsado el uso de pagos electrónicos, mediante el móvil y sin
contacto, y el comercio electrónico. Según Andina, de acuerdo con el webinar
presentado por Minsait Payments, Perú ya presentaba un cambio en los
medios de pago, habiendo una disminución del 8% en el uso de efectivo en
el 2019. Ahora con la pandemia, habrá un cambio más acelerado en el uso de
medios de pago digitales.

❖ Amenazas

A1: “Educación peruana limitada sobre el valor cultural de las artesanías”

Según el Linaje Peruano (2018), a través de los años se ha ido perdiendo la

identidad nacional, puesto que hay una falta de conocimientos sobre la cultura
peruana. En lugar de aprender sobre historias dentro de nuestro territorio, la
mayoría de los jóvenes prefiere adoptar costumbres extranjeras. Es por ello
que los jóvenes, hoy en día, no reconocen el valor y la importancia de nuestra
historia, costumbres, artesanías y otros aspectos que nos hacen peruanos.

A2: “Disminución de la capacidad adquisitiva por la coyuntura actual del

Covid 19”

Según RPP (2020), obtuvo información de Ipsos, en el cual se obtuvo que el

41% de los encuestados se quedaron sin trabajo y no reciben ingresos.
Asimismo, el 65% de ellos respondieron que fue a causa de la cuarentena, lo
cual ha restringido sus actividades. Esto se considera como una amenaza alta,
puesto que, al percibir pocos ingresos, puede haber pocas ventas para el
negocio.

131
A3: “Reducción en el sector artesanía debido a la pandemia”

Según la Agencia Peruana Prensa Perú (2020), basándose en información de

ADEX, aunque ha habido muchos sectores que han sido afectados por la
pandemia, el que más ha sido golpeado fue el sector de artesanías, el cual ha
tenido una disminución en abril de -91.6%. Esta crisis actual ha sacado a
relucir los problemas que viene arrastrando desde años, perjudicando la
economía de más de un millón de personas.

A4: “Caída del turismo afecta al sector de artesanías”

Según el diario El Peruano (2020), se espera que el turismo receptivo, es

decir, la llegada de turistas extranjeros tenga una caída del 70% debido a la
pandemia actual. Se puede ver que no solo tiene un impacto negativo en el
sector turismo, sino también en el sector artesanías. Al continuar cerradas las
fronteras y los vuelos no se encuentran habilitados, no habrá lugar para las
visitas de extranjeros y de peruanos a las distintas regiones del Perú.

A5: “Productos sustitutos del sector industrial (imitación)”

En el sector industrial, los productos son elaborados mediante el uso de

máquinas y masivamente. Son procesos automatizados. Por lo que estas
“artesanías” tienden a ser menos costosas, pues son relativamente más
simples que las artesanías hechas a mano por los artesanos.

A6: “Cambios en los hábitos de consumo durante la pandemia por productos

esenciales”

Con la cuarentena y la emergencia sanitaria, han ocurrido muchos cambios

en los hábitos de las personas, dando prioridad a productos de primera
necesidad. Según un estudio de la Kantar Worldpanel, el 55% de personas
que fueron encuestadas dijeron haber comprado un mayor volumen de lo
normal. Principalmente, productos de limpieza, medicamentos, higiene y
perecederos. Debido a la continuidad de la cuarentena, los hábitos de

132
consumo han seguido cambiando, aunque los productos de primera necesidad
siguen siendo de su preferencia con un incremento del 29%, según el estudio
de Kantar.

A7: “Artesanos empezaron a utilizar medios digitales para vender sus propios
productos”

Durante la cuarentena por el Covid 19, para intentar salir de la crisis

económica por la que pasan todos los artesanos ante la caída del turismo y
venta de sus productos, con ayuda del Ministerio de Cultura, muchos de ellos
ahora tienen la posibilidad de ofrecer sus artesanías mediante canales
digitales. Esto representa una amenaza para Yarpay Perú, ya que los artesanos
estarían convirtiéndose en posibles competidores al ofrecer sus propios
productos, manejando los mismos canales que utiliza nuestro negocio.

A8: “Artesanías extranjeras a menor costo”

Los artesanos se ven perjudicados por la artesanía proveniente del extranjero

a nuestro país, los cuales ingresan con menores precios e industrializados, a
diferencia de los productos hechos a mano por los artesanos. Esto ocasiona
una disminución de las ventas de sus artesanías cuya calidad es mayor.
Además, existe poca promoción para las artesanías, complicando la situación
con productos industriales de artesanías peruanas vendidas de forma masiva.

A9: “Amplia oferta de proveedores de artesanías”

Según el Mincetur (2019), hubo un incremento de más de 5000 artesanos que

se inscribieron en el Registro Nacional del Artesano (RNA), alcanzando un
total de 76085 artesanos a nivel nacional. Ellos reciben beneficios del
gobierno para que puedan continuar con el desarrollo de esta actividad, ya
que se les considera parte importante para mantener vivas las tradiciones
peruanas. La mayor oferta se encuentra en las regiones de la sierra como
Cuzco (17%), Puno (11%) y Cajamarca (9%), seguidos por Lima y Piura que
comprenden el 8% de ellos. Asimismo, las mujeres representan el 74% de los
artesanos.

133
3.1.3 Análisis Interno

Como herramienta de análisis interno se decidió utilizar la matriz de evaluación de factores

internos (EFI), con la finalidad de que sirva como recurso de elaboración de la matriz FODA,
a través de la elección de cuatro fortalezas y debilidades. En las siguientes líneas, se mostrará
el cuadro valorado y luego, la descripción de cada aspecto relacionado.

Tabla 40

Cuadro resumen de Fortalezas y Debilidades.

Fuente: Elaboración Propia

❖ Fortalezas

F1: Diversidad de productos por región

La presente propuesta se destaca por tener una diversidad de productos de

artesanía de la costa, sierra y selva. Según la Guía artesanal (Promperú),
existen pocos países con tanta riqueza cultural y diversidad, a través de una
gran variedad de artesanías de distintos lugares representativos del Perú. En

134
ese sentido, existe una amplia variedad de productos hechos por manos
artesanas que permiten lograr originalidad en categorías seleccionadas y
puedan ser más significativos en el mercado nacional e internacional.

F2: Uso de la tecnología en productos

Según el QR Code Generator, los códigos QR en empaques de productos se

ha vuelto una oportunidad para impresionar a los clientes en un mercado más
competitivo. Por tal motivo, esta perspectiva se vuelve una herramienta de
marketing más efectiva porque permitirá escanear de manera fácil y rápida
algún recurso del producto, tal cual es el caso de Yarpay, debido a que
buscamos difundir materiales audiovisuales de la historia de los productos
artesanales mediante videos, fotos y otros recursos adicionales.

F3: Existencia de mano de obra especializada (Artesanos)

Según Perú Info (2018), las expresiones de las culturas del Perú no tienen
límites, ya sea en pinturas, danzas o artesanías. Los talentosos artistas
peruanos destacan por su técnica y pasión en sus trabajos, tal cual es el caso
de los artesanos en el Perú cuyas trayectorias y obras son apreciadas por todo
el mundo. Por ejemplo, Virgilio Oré es un artesano ayacuchano de gran
trayectoria, quien es especialista en trabajos de arcilla. Gracias a su destreza
logró múltiples reconocimientos como el Premio Nacional “Gran maestro de
la Artesanía Peruana” brindado por la Dirección de Artesanía del Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur).

F4: Precios competitivos

Según la Asociación de Exportadores (ADEX), los artesanos peruanos buscan

mejorar su competitividad, a través de la innovación y calidad de sus
productos que permiten ofrecer precios tentativos a otros mercados, estos
elementos han sido plasmados en el Plan Estratégico Nacional de Artesanía
(PENDAR) del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur),
manifestó la Asociación de Exportadores (ADEX). Por tal motivo, se busca

135
esfuerzos por parte del sector privado y el gobierno para preservar el valor de
la cultura en la oferta exportable del Perú.

F5: Productos originales de las tres regiones

Los artesanos peruanos presentan tradición e historia en la elaboración de

cada producto, a través de bellas creaciones, piezas que muestran la riqueza
cultural de nuestros pueblos, además de la originalidad y trazabilidad de los
productos. Si lo vemos reflejado en los productos de Yarpay Perú, existe una
gran fortaleza en esta perspectiva, ya que no solo se basa en diseñar productos
auténticos sino en evidenciar cuáles fueron los procesos para adquirir un
producto, esto se evidenciará de manera conjunta con el material audiovisual
incorporado con el código QR de cada producto.

F6: Existencia de clientes potenciales en el mercado

Según América Retail, el comercio exterior y el turismo peruanos, son dos de

las actividades económicas más afectadas por Covid-19. En ese sentido,
muchas personas se han visto afectadas por no concretar sus viajes
programados. Sabemos que la perspectiva de reactivación en estas actividades
será lenta, por tal motivo, existen personas que buscan productos y/o regalos
que representen una experiencia, recuerdo y/o sentimiento.

F7: Página web con pasarela de pagos

Teniendo en cuenta que la página web de Yarpay Perú está destinada a la

comercialización de regalos de artesanía, bisutería y demás accesorios. Se
pudo implementar distintas modalidades de pago para evitar demoras dentro
en el proceso de compra y a su vez exista una mayor transparencia y seguridad
para el cliente. Cabe enfatizar que existen pocos competidores que emplean
este tipo de recurso online, en ese sentido, se puede reflejar un aspecto
diferencial dentro de la experiencia del usuario.

136
 F8: Servicios de entrega a domicilio

Según El Diario de la República, el servicio de delivery ha crecido de manera

exponencial ante las limitaciones de algunos negocios ante la pandemia. En
ese sentido, los comercios responden a la nueva demanda de los clientes y se
adaptan a la nueva realidad. Yarpay Perú no es la excepción, tuvimos que
emplear nuestros propios recursos (movilidad) para realizar las entregas a
nuestros clientes de manera satisfactoria.

F9: Cumplimiento de todos los protocolos de bioseguridad

Ante la actividad comercial de nuestro negocio, tuvimos que acogernos a la

nueva realidad que demanda la coyuntura actual. En ese sentido, se ha
implementado los protocolos de bioseguridad exigidos por el Ministerio de
Salud (MINSA) para el servicio de delivery de nuestros productos. Esta
perspectiva, además de ser obligatoria, ha sido de utilidad para salvaguardar
la integridad de los integrantes de la empresa y de los mismos clientes,
quienes han percibido las medidas de bioseguridad.

F10: Existencia de promociones constantes

A través de la publicidad en ambas redes sociales, tuvimos un mayor alcance

con potenciales clientes y clientes, quienes no se abstuvieron a aprovechar las
promociones durante la primera semana. Dentro de nuestras primeras ventas
concretadas, tuvimos una gran acogida por parte de nuestro target objetivo
debido a que se realizó promociones en Facebook e Instagram. Estas ofertas
de regalo se encontraban entre 80 y 40 soles en promedio, y estaban orientadas
a la cultura de nuestra costa, sierra y selva de nuestro país.

❖ Debilidades:

D1: Público objetivo limitado

Teniendo en cuenta que el segmento de clientes de Yarpay Perú se encuentra

orientado a personas con edades entre 26 a 55 años de las zonas 6 (Jesús
María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) y 7 (Miraflores, San

137
Isidro, San Borja, Surco, La Molina). En ese sentido, existe una estrategia de
expansión que en primera instancia se centra en ampliar el público a Lima
Metropolitana y provincias, debido queremos que cada peruano se identifique
cada día más con la cultura y tradición peruana. Por consiguiente, se puede
entrar a mercados como EE. UU donde se dirige una amplia línea de
productos de artesanía peruana.

D2: Productos no muy demandados en Lima Metropolitana

En algunos casos, existe una mayor preferencia por otras categorías de

productos al momento de obsequiar algún producto y/o recuerdo. En ese
sentido, lo que buscamos como Yarpay Perú es que exista una mayor
preferencia por trasladar las costumbres y diseños exclusivos que conlleva el
talento de cada artesano. Y que no solo se vea como un souvenir atraído por
parte de los extranjeros, sino como recurso representativo de alguna
experiencia previa o sentimiento a través de cada producto realizado.

D3: Falta de conocimiento en el mercado de artesanía

Yarpay Perú es una empresa emprendedora que busca difundir nuestra

tradición e historia a través de productos artesanos hechos por mano de obra
especializada. No obstante, como cualquier empieza que se encuentra en una
etapa de introducción del ciclo de vida, aún no contamos con la experiencia
en el mercado de regalos. Sin embargo, existe una perspectiva de aprendizaje
y conocimiento de funcionalidad de la empresa en base a las actividades a
realizar para potenciar al máximo nuestra propuesta de negocio.

D4: Carencia de infraestructura para la fabricación de productos a gran escala

Como empresa buscamos reactivar la economía estableciendo una alianza

estratégica con artesanos de los lugares más recónditos del país y que sobre
todo quieran promover y comercializar sus productos a través de la página
web de la empresa. En ese sentido, buscamos llegar a facilitar los recursos a
los artesanos y establecer una relación comercial más estrecha, con la

138
finalidad de difundir los productos a distintos mercados y contar con su
talento dentro de las actividades comerciales de la empresa.

D5: Proveedores de artesanía que se encuentran fuera de Lima

A través del contacto con distintos artesanos de las categorías de cerámica,

bisutería y textiles. Hemos podido identificar que la mayoría de ellos han
regresado a su lugar de procedencia (nacimiento), ya que las oportunidades
laborales han sido escasas. En algunos casos existe un stock disponible en
productos seleccionados, por lo que muchas personas han tenido que recurrir
a otros rubros para sobresalir de esta crisis. Sin embargo, la perspectiva de
este negocio es alentadora para ellos, ya que no solo brindaremos la
oportunidad de promocionar su talento a través de sus productos, sino también
brindar una vía de reactivar la economía mediante el trabajo colaborativo por
parte de los artesanos peruanos y Yarpay Perú.

D6: Poco presupuesto para realizar mayores acciones de marketing

Si bien es cierto, hemos podido concretar el armado de la página web con una
pasarela de pagos, así como reinventarnos para apoyar al sector de artesanía
en promover su consumo. En ese sentido, necesitamos afianzarnos con otras
personas y/o entidades que nos faciliten recursos financieros para las distintas
actividades de apoyo dentro de la cadena de valor (RRHH, compras,
tecnología, entre otras áreas de la empresa). Esta perspectiva se ve tentativa,
ya que muchas personas se encuentran interesadas en los primeros productos
promocionados en la página web.

D7: Falta de una cartera de clientes

Al ser una nueva empresa, existe una labor ardua por atraer y obtener una
cartera de clientes establecidas. En ese sentido, Yarpay Perú, no solo está
buscando lograr una mayor visibilidad ante sus competidores, sino también
una mayor cuota de mercado. La perspectiva de crecimiento ante una cartera
de clientes establecida, se reflejarán conforme exista una relación de afinidad
entre cliente y propuesta de valor de la empresa.

139
 D8: Existencia de otras propuestas de artesanías

Si bien es cierto, la mayoría de los limeños están acostumbrados a mostrar un

mayor interés por productos no oriundos de nuestro país. Sin embargo, existe
un nicho de mercado mayores a 25 años, quienes nos han manifestado que les
gusta regalar algo que conlleva un sentimiento, recuerdo y/o experiencia de
por medio. La nueva propuesta de Yarpay Perú es difundir nuestra propia
cultura en las distintas actividades y/o festividades.

3.1.4 Análisis FODA

Figura 42. Matriz Estratégica FODA

Esta matriz estratégica FODA justifica en cómo las oportunidades y fortalezas están
relacionadas, así como: oportunidades - debilidades, amenazas- fortalezas y amenazas -
debilidades. Se puede observar que, si existe una relación entre las variables del FODA se
marca con una (X) y si no existe alguna relación entre ellas entonces se coloca un ( - ) como
símbolo que no guardan relación. Posteriormente, se explicará a detalle las estrategias a
utilizar.

140
[Link] Análisis de objetivos y estrategias

Tabla 41

Matriz de Posición Estratégica

Fuente: Elaboración Propia

➢ Fortaleza Financiera

○ Flujo de efectivo: Se define como las variaciones en las entradas y

salidas de dinero en periodos de tiempo determinados, el pronóstico
que se espera para Yarpay PERÚ en términos de flujo de dinero es
moderado. Es por ello, que el puntaje es 3.

○ Apalancamiento: Se espera que la empresa obtenga hasta cierto

punto apalancamiento financiero para sustentar las estrategias de
expansión que se quiere realizar. Es por ello, que el puntaje es 3.

○ Rendimiento/Inversión: A través de las validaciones del modelo de

negocio, se espera una gran acogida de los productos ofrecidos para
Yarpay Perú, además la utilidad bruta es elevada y es por eso que se
estima que el rendimiento con respecto a la inversión sea alto. Por lo
cual, el puntaje asignado es 5.

141
➢ Fortaleza de la Industria

○ Potencial de crecimiento: A través de las validaciones de los

cuadrantes de la propuesta de valor y de los MVPs se estima que el
potencial para la empresa es muy elevado por el potencial oculto
que tiene la industria sin explotar a su máximo nivel. El puntaje
estimado es 6.

○ Productividad/Capacidad: La capacidad de producción para los

productos por trabajador es relativamente alta porque no se necesita
capacitación técnica para el empaquetado de los regalos y existen
suficientes evidencias para afirmar que hay abastecimiento para la
compra de los productos. El puntaje es 5.

○ Potencial utilidades: Se espera que las ventas a mediano plazo

crezcan exponencialmente por la propuesta de valor que ofrece
Yarpay PERÚ y futuros rendimientos esperados altos. Es por ello,
que el puntaje es 6.

➢ Ventaja Competitiva

○ Calidad del producto: La calidad de los productos está garantizada

y forma parte de la propuesta de valor de Yarpay PERÚ. Sin
embargo, creemos que depende de la habilidad del artesano por
entregar productos con la misma calidad en cada entrega. Es por ello,
que el puntaje es -1.

○ Ciclo de vida: El ciclo de vida estaría en la etapa de introducción

porque es un producto novedoso que satisface una necesidad de un
nicho de mercado, por lo que el puntaje es -2.

○ Lealtad de clientes: Al ser una empresa nueva y no hay mucha

confianza entre el consumidor y Yarpay Perú se espera que no haya
mucha lealtad. Sin embargo, se espera que se fortalezca la relación
con el cliente en el corto plazo. Es por ello, que se obtuvo un puntaje
de -3.

➢ Estabilidad ambiental

142
 ○ Inflación: La inflación en el Perú ha sido por muchos años una de las
más bajas en toda Latinoamérica, siendo muy positivo para la
empresa. El puntaje es -2.

○ Elasticidad Precio: Se estima que la sensibilidad del precio de los

productos es alta, para se tendría que emplear estrategias de
marketing para sobrellevar este factor no controlable. El puntaje es -
3.

○ Presión competitiva: Existen muchos competidores en el mercado,

pero la oferta que ofrecen no compite con lo que se quiere proponer
para Yarpay Perú. Siendo el caso que, el puntaje para este factor sea
-4.

Figura 43. Gráfica de 2 ejes de PEYEA

La empresa Yarpay Perú debería implementar estrategias agresivas como como integración
vertical, horizontal, penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto
y diversificación; porque el resultado obtenido del PEYEA corresponde al cuadrante de
estrategias agresivas. Esto se debe porque la empresa presenta fortaleza financiera
predominante y existen fuerzas dentro de la industria que sustentan la implementación de
estrategias agresivas.

[Link] Objetivos

143
Tabla 42

Relación entre Objetivos Estratégicos y Estrategias de Yarpay Perú

Objetivos
Estrategias
estratégicos

E1: Ampliar el segmento geográfico a toda Lima Metropolitana

O1: Aumentar las y provincias
ventas de al menos
20% por año E2: Entrar a nuevos mercados, porque existe demanda
extranjera con intención de compra.

O2: Alcanzar el 80%

de nuestro público
objetivo a través de E4: Aumentar la inversión en publicidad en redes sociales
redes sociales en un fortaleciendo la relación con el consumidor.
año.

O3: Optimizar la
cadena de valor
E3: Afianzar alianzas estratégicas con empresas ligadas a la
contratando a mínimo
distribución a domicilio como Globo, Uber, DHL.
2 distribuidores para
el tercer año.

O4: Promover la E8: Capacitar a las personas interesadas en conocer más sobre
sostenibilidad del el trabajo artesanal, en el cual se demuestre el compromiso de la
negocio empresa con la cultura peruana.

O5: Incrementar la E5: Ampliar la cartera de productos y crear empaques

innovadores sobre las diferentes culturas peruanas.
captación de clientes
potenciales en un E6: Incrementar la inversión de marketing de referidos para
20% en un año. captar nueva clientela.

O6: Capacitar a
E7: Realizar capacitaciones al personal sobre el valor
todo el personal
cultural de los productos, y atención al cliente.
cada 3 meses

144
 E9: Búsqueda de entidades financieras para financiamiento
O7: Mejorar la para apertura de nuevos mercados.
rentabilidad en un
20% cada año E10: Participar en programas y/o concursos de apoyo a start up
para financiar nuevos proyectos.
Fuente: Elaboración Propia

[Link] Estrategia Genérica

La estrategia genérica de Yarpay Perú es la del enfoque diferenciado, debido a que, dentro
de la industria de regalos, estamos dirigidos a un nicho que presente un interés por la cultura
peruana y estén dispuestos a dar como regalos artesanías con un valor cultural agregado a
través de un canal digital. Debido a que nuestro mercado presenta estas características,
ofreceremos valor por medio de productos que sean representativos de estas distintas
culturas, así como información relacionada a ellas por medio de un código QR. Es por esto
que Yarpay Perú tendrá que renovar el surtido de productos cada cierto tiempo para
incentivar a las personas a visitar la página y tener acceso a distintas culturas.

145
[Link] Estrategias FO, DO, DA y FA

Figura 44. Matriz FODA Cruzado

18
Estrategias FO (Intensivas y de desarrollo)

E1: Ampliar el segmento geográfico a toda Lima Metropolitana y

provincias.

Realizar un estudio de mercado referente a públicos que presenten

demanda por nuestros productos, y expandirnos en base a ello.
Abriendo oficinas en puntos estratégicos para poder distribuir de
acuerdo a la demanda. Se planea desarrollar durante los próximos 2
años del proyecto.

Actividades:

● Investigación de mercado para identificar qué departamentos tienen

mayor demanda y elegir puntos estratégicos donde ubicarnos.

● Apertura de nuevas oficinas en el lugar de destino para gestionar

repartos.

● Preparar el canal de distribución en la zona con empresas terceras.

E2: Entrar a nuevos mercados, porque existe demanda extranjera con

intención de compra.

Expansión internacional en base a países que presenten demanda,

abriendo oficinas en los países destino y realizando una previa
investigación para habilitar un canal de distribución para abastecer a
nuestra clientela. Teniendo como objetivo el impulsar la estrategia a
fines del tercer año del proyecto.

Actividades:

● Investigación de mercado para identificar países potenciales

● Apertura de nuevas oficinas en el lugar de destino para gestionar

repartos

● Búsqueda de socios estratégicos que se encarguen de la

distribución

18
 Estrategias FA (Defensa y vigilancia del entorno)

E3: Afianzar alianzas estratégicas con empresas ligadas a la

distribución a domicilio como Globo, Uber, DHL.

Negociar con empresas de delivery para ampliar nuestros canales de

venta y aumentar nuestro alcance.

Actividades:

● Seleccionar y contactar empresas de delivery para negociar los

términos de la alianza

● Analizar la mayor cantidad de empresas posibles para brindar la

mejor tarifa al cliente como a la empresa.

E4: Aumentar la inversión en publicidad en redes sociales fortaleciendo

la relación con el consumidor.

Aumentar la inversión, de forma de tener mayor alcance con nuestro

material publicitario, así como definir un calendario de contenido para
que se publique regularmente.

Actividades:

● Definir un calendario para publicar campañas de contenido

● Diseño de campaña publicitaria

● Implementación de campaña publicitaria mediante un plan de

marketing digital.

Estrategias DO (De preparación y fortalecimiento)

E5: Ampliar la cartera de productos y crear empaques innovadores

sobre las diferentes culturas peruanas

Creación de nuevos paquetes de productos, así como negociaciones con

nuestros proveedores para ampliar la cartera de productos en base al
consumo de los consumidores en base a sus preferencias, de forma de

148
renovar nuestro surtido e incentivar a la recompra y que los clientes
revisen nuestra página frecuentemente.

Actividades:

● Recolección de información de acuerdo a productos vendidos a

mayor volumen

● Diseño de paquetes de productos en base a diferentes culturas

E6: Incrementar la inversión de marketing de referidos para captar

nueva clientela.

Se preparará un programa de referidos donde los clientes puedan

acceder a un código el cual le podrán dar a conocidos para recibir un
descuento en el envió del producto, y por cada referidos ellos podrán
recibir el mismo descuento.

Actividades:

● Planificación con el área de finanzas para determinar los detalles

de la campaña, así como el descuento que se realizará por referido

● Adaptación en la página web para el uso de códigos de descuento

● Comunicación de la campaña en redes y página web

E7: Realizar capacitaciones al personal sobre el valor cultural de los

productos, y atención al cliente.

Se realizarán campañas donde capacitamos a los empleados para que

puedan conocer valorar las principales características de los productos
y poder resolver dudas de los clientes

Actividades:

● Planificación del calendario y horarios a realizar las capacitaciones

● Preparación del material a usar durante el proceso

● Proceso de seguimiento para ver si resulto efectivo

149
Estrategias DA (Desarrollo institucional)

E8: Capacitar a las personas interesadas en conocer más sobre el trabajo

artesanal, en el cual se demuestra el compromiso de la empresa con la
cultura peruana.

Creación de material institucional donde se comunique los estándares

de calidad de los productos y el trabajo realizado por los artesanos

Actividades:

● Creación de material de concientización.

● Publicación y difusión del material.

E9: Búsqueda de entidades financieras para financiamiento para

apertura de nuevos mercados.

Al mediano y largo plazo se buscará obtener financiamiento de

entidades financieras para poder realizar el proceso de expansión

Actividades:

● Búsqueda y evaluación de entidades con tasas aceptables

● Preparación y presentación de proyecciones para validar nuestros

préstamos

● Negociar el cronograma de pagos y realizar el préstamo

E10: Participar en programas y/o concursos de apoyo a start up para

financiar nuevos proyectos.

Búsqueda de programas de financiamiento que apoyen a startups para

financiar nuestras operaciones en los primeros años

Actividades:

● Búsqueda de programas y concursos de financiamiento

● Inscripción de estos programas

● Participación en los programas

150
[Link] Metas

Metas a corto plazo

● Conseguir financiamiento para realizar nuestras operaciones

● Ganar participación de mercado y crear valor para la marca

● Generar tráfico en nuestras redes sociales y llegar a 10,000 seguidores

● Generar tráfico en nuestra plataforma web

Metas a mediano plazo

● Expansión a todo el Perú por medio de alianzas con empresas de

delivery

● Renovar el surtido de producto cada 2 meses

● Aumenta el tráfico en nuestras redes sociales en un 20% mensual

● Aumentar el tráfico en nuestra plataforma web en un 20% mensual

● Realizar capacitaciones constantes cada mes sobre productos y

tecnicas de atencion al cliente

Metas a mediano plazo

● Expansión internacional por medio de alianzas con empresas de

envíos

● Renovar el surtido de producto cada 2 meses

● Aumenta el tráfico en nuestras redes sociales en un 15% mensual

● Aumentar el tráfico en nuestra plataforma web en un 20% mensual

● Realizar capacitaciones constantes cada mes sobre productos y

tecnicas de atencion al cliente

151
3.1.5 Formalización de la empresa

Para la etapa de formalización de la empresa, se procedió a analizar cuál era el régimen

tributario que más nos convenía y cumplía con las características que necesitamos. Para ello,
se ingresó al portal de SUNAT, lo cual nos indica las siguientes opciones:

Figura 45. Regímenes tributarios

La opción del régimen RUS, nos ofrece un límite de ingresos mensuales de S/.8000.00, lo
cual se considera dentro de los ingresos proyectados al mes. También, posibilidad de realizar
compras por un máximo de S/.8000.00, el cual se encuentra dentro del rango de gasto
planteado. Por otro lado, se emitirán únicamente boletas, siendo posible que sean
electrónicas o manuales. Por último, el pago de cuota mensual por impuesto sería de S/.
20.00.

Como todo lo antes mencionado se acomodaba a nuestras proyecciones de ingresos como de

egresos, y estábamos dispuestos a asumir las obligaciones del régimen, se decidió optar por
la NRUS.

Entonces, las obligaciones y deberes que tendrá Yarpay Perú en su régimen tributario son:

- Pagar cuotas mensuales fijadas en función a sus compras y/o ingresos, con la que
se reemplaza el pago de diversos tributos.

- Realizar ventas de mercaderías o servicios a consumidores finales.

152
 - Emisión de boletas de venta y tickets de máquina registradora como comprobantes
de pago.

- Prohibida la emisión de facturas y otros comprobantes que dan derecho a crédito

tributario y hay restricciones respecto al máximo de ingresos y/o compras
mensuales y/o anuales y también respecto al desarrollo de algunas actividades no
permitidas.

- No es necesario llevar libros contables ni declaración anual por las actividades

realizadas.

Al tener todo claro, respecto al régimen elegido, se procede a realizar la formalización ante
SUNAT - RUC digital. Para ello, se deben cumplir ciertos requisitos:

• Contar con DNI

• Tener instalado el aplicativo ID Perú del RENIEC o mediante el portal RUC digital

• Verificar que no te encuentres inscrito previamente en el RUC

• En caso se trate de persona natural con negocio, debes elegir el régimen tributario.

• Asimismo, en el mismo trámite podrás generar tu Clave SOL.

Por decisión del grupo y por la urgencia de tener el RUC para activar la pasarela de pagos
de la página web (requisito que solicitó Culqui), se acordó que una de las integrantes del
grupo use su NRUS para seguir con el desarrollo del proyecto. Siendo el número RUC a
utilizar 10724456001. Cabe resaltar que, a medida que Yarpay Perú vaya creciendo,
logrando sus metas financieras y de expansión, se procederá al cambio de Régimen
Tributario General, lo cual nos permitirá realizar exportaciones ocasionales de los productos
sin ningún problema. A su vez, se optará por formar una Sociedad Anónima Cerrada, con
todos los trámites respectivos para legalizar la sociedad, proyectado para el 3er año del
proyecto.

153
3.1.6 Diagrama Gantt de las metas propuestas

Figura 46. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el primer año

154
Figura 47. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el primer año

155
Figura 48. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el segundo año

Figura 49. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el segundo año.

156
Figura 50. Diagrama de Gantt estrategias FO FA, para el tercer año

Figura 51. Diagrama de Gantt estrategias DO DA, para el tercer año

157
3.2 Plan de Operaciones

3.2.1 Cadena de valor

Figura 52. Cadena de Valor.

Nuestra cadena de valor, presenta cuatro actividades de apoyo, la cual inicia con la
infraestructura. Esta actividad destaca la planificación de compras, venta y envíos a
domicilio; también, la gestión de estándares de calidad y originalidad, lo cual estará alineado
a las exigencias que busca y espera Yarpay Perú; y, alianzas con empresas de reparto a
domicilio, en donde se buscará la mejor alternativa tanto para la empresa como para el
cliente. Después, tenemos la actividad de RRHH, en donde se desarrollará un plan de
reclutamiento y selección, capacitaciones y programas de integración de personal y la
igualdad de oportunidades de género. Lo que busca esta actividad es promover y mantener
un clima laboral positivo y dinámico.

Por otro lado, como tercera actividad está la tecnología, la cual está reflejada en la
página web ([Link]), las redes sociales (con nuestro fanpage Yarpay Perú
en Facebook y cuenta en Instagram con el nombre yarpay_peru) y los códigos QR, que serán
generados y utilizados para poder crear accesos a la información audiovisual, las cuales

158
estarán pegadas en cada caja. Por último, se presenta la actividad de abastecimiento, que
consiste en las compras tanto de las artesanías (productos) como los materiales para decorar
y armar las cajas.

Em las actividades primarias, tenemos a la logística de entrada, en donde se inicia

con la recepción de los productos (artesanías) y la de insumos de decoración para elaborar y
armar las cajas de cada región. Después, en la actividad operaciones, se encuentran las
acciones de armado y personalización de cada caja con su respectiva artesanía. Todo el
proceso operativo se realizará cumpliendo con todas las medidas de desinfección y correcto
sellado de las cajas. Como tercera actividad está la logística de salida, la cual detalla el
almacenamiento de productos terminados, actualización de inventarios y la elaboración de
programaciones de envíos (de acuerdo a la hora, distrito de destino, etc). La actividad de
marketing y ventas es la cuarta actividad primaria, donde se puntualiza los tres canales de
ventas disponibles las cuales contarán con un horario de atención de 8 am a 10 pm, la
publicidad pagada mediante las redes sociales, la elaboración de contenido para publicarlas
en los diferentes canales y el envío a domicilio.

Por último, la actividad del servicio post venta se desarrollará mediante la interacción
activa con los seguidores de las RRSS y la respuestas de quejas y/o sugerencias mediante el
correo corporativo info@[Link] o ventas@[Link]. Se plantea que
Yarpay Perú tenga una tasa de tiempo de respuesta no mayor a 1 hora, para que así se puedan
dar soluciones rápidas y evitar malestar en los clientes.

3.2.2 Determinación de procesos

Se plantean los procesos estratégicos, procesos claves y procesos de soporte que

conformarán nuestro mapa de procesos. Se muestra la gráfica a continuación:

159
[Link] Mapa general de procesos de la organización

Figura 53. Mapa de Procesos

[Link] Descripción y flujograma de procesos estratégicos

- Búsqueda de proveedores: En este proceso se realiza la búsqueda de proveedores,

los cuales son evaluados y seleccionados cuyos productos deberán cumplir con la
calidad y originalidad que la empresa está buscando. Por otro lado, se tendrá en
cuenta que sean proveedores que realicen productos diferentes y auténticos, que
puedan abastecernos en la cantidad y surtido necesario, para las tres categorías:
cerámica, bisutería y accesorios tejidos.

- Gestión de alianzas estratégicas: Proceso donde se identificará y seleccionará a

posibles empresas con las cuales podremos crear relaciones de beneficio mutuo, ya
sea con empresas de logística (envíos a domicilio), así como de productos
complementarios. Se realizarán y analizarán posibles acuerdos entre las partes
basándose en el posible aumento de nuestros ingresos, y se realizará un seguimiento
para identificar cuáles de estas alianzas debemos trabajar o eliminar.

160
- Gestión financiera: Proceso para analizar la situación financiera de la empresa y su
evolución dentro del mercado local. En ese sentido, se procederá a armar los estados
financieros, recogiendo la información de los registros contables atribuidas por las
áreas de la empresa, las cuales serán luego clasificadas. Esto último, con la finalidad
de que exista una transparencia en su registro de transacciones y su declaración de
impuestos ante Sunat.

- Gestión de Calidad: Proceso mediante el cual se procura la estandarización de

procesos de los productos solicitados a los proveedores en base a las
especificaciones técnicas de la empresa (estilo, diseño, región, entre otros.)

161
Figura 54. Flujograma - Gestión de Calidad.

162
[Link] Descripción y flujograma de procesos operativos estratégicos

- Armado, embalaje y desinfección del pedido: Se procede al armado de los

regalos mediante el aprovisionamiento de productos, con la finalidad de ser
embalados y preparados para su distribución, teniendo en cuenta los procesos de
desinfección atribuidos al producto final.

- Ventas online: En este proceso, el usuario ingresa a nuestra plataforma web y

escoge algún producto de su preferencia, pudiendo elegir entre 3 categorías de
productos (artesanías de la región sierra, costa y selva). Después de ello,
proporciona sus datos personales para el envío y realiza el pedido efectuando el
pago a través de medio digitales. Se realiza la coordinación con el encargado del
delivery para realizar la entrega del producto al cliente.

- Compras de artesanía e insumos: Se busca la selección del proveedor en base a

una investigación previa y criterios de segmentación atribuidos a los productos
de artesanía. La evaluación de la solicitud y la aprobación en virtud de la
elaboración de la orden de compra se realizará con la autorización debida por el
departamento de finanzas para la agilización de procesos de adquisición. Por
último, se espera la elaboración de las artesanías solicitadas por parte del
proveedor, el envío y recepción de este dentro del almacén y/o local de la
empresa.

- Gestión de inventarios: Este proceso es importante, ya que es necesario

mantener un control sobre los inventarios y, así, asegurar la disponibilidad de la
mercadería en el momento justo para los clientes.

- Post Venta: En este proceso, se mantiene un seguimiento después de realizada

la venta. Además, se atienden cualquier tipo de reclamo o queja de los clientes.
Ellos se contactan con la empresa y explican el tipo de incidencia que han tenido
y se procede a brindarles la asesoría correspondiente.

163
Figura 55. Flujograma - Venta Online.

164
Figura 56. Flujograma - Gestión de inventarios.

165
[Link] Descripción y flujograma de procesos de soporte estratégicos

- Gestión de capital humano: Proceso para el cual es relevante dentro de la

asignación y gestión de información de la empresa dentro de todas sus áreas, en
donde los trabajadores son la imagen y el respaldo de prestigio de la empresa.
Dentro de las áreas requeridas, se encuentra el departamento de logística y
producción, Marketing y Comercial, Contabilidad, así como el área de
Administración y Recursos Humanos.

- Gestión administrativa: Consiste en la coordinación de procesos y

procedimientos del giro del negocio de la empresa, así como la entrada y salida
de dinero dentro del flujo de efectivo para atribuirse de mayores productos y/o
insumos.

- Evaluación y selección de artesanos: Después de identificar a varios artesanos

como posibles proveedores, se procede a evaluarlos de forma que cumplan con
los estándares de calidad y el nivel de compromiso que espera la empresa. Por
último, se seleccionará a aquellos que cumplan con los requisitos que se exige.

- Actualización de la página web: Este proceso consiste en mantener una

constante actualización nuestra plataforma online de Yarpay Perú, enfocado
tanto en su contenido como su funcionalidad, nuevos productos, y demás
novedades relacionados a las 3 categorías.

- Promoción por RR. SS: Esto incluye la publicidad y/o promoción de las redes
sociales de la empresa. Se busca brindarles a los usuarios la mejor experiencia
ante nuevas novedades de los productos en adquisición; a su vez, mantenerlos
informados de las promociones, descuentos, sorteos, etc. que se realicen.

- Envío a domicilio: Se realiza el envío al cliente después de haber realizado su

pedido mediante alguna de las plataformas online. El envío lo supervisa el área
de logística con la finalidad de que el producto llegue en buen estado. Asimismo,
coordina con el repartidor para que el producto llegue a la puerta del cliente.

166
Figura 57. Flujograma - Gestión de Capital Humano

167
Figura 58. Flujograma - Promoción por [Link]

168
[Link] Capacidad producción y/o servicio

Requerimiento de equipos e instalaciones

Alquiler de local

Almacén/ oficina: Para el desarrollo de las actividades de Yarpay Perú, será necesario el
alquiler de un espacio para usarlo como almacén u oficina. Considerando que habrá gastos
adicionales como el servicio de luz y agua. Se ha elegido un espacio en el distrito de
Surquillo. Esta inversión es en el Año 0 y su costo total será de S/. 2,370.00.

Activos Fijos

- Computadora de mesa de segunda mano: Para realizar operaciones en la

oficina, se están considerando dos computadoras de mesa con CPU, monitor
y teclado. El precio referencial es de S/. 1500.00 cada una. (Ver Anexo )
- Impresora Multifuncional: Se necesitará de una impresora para las tarjetas
que irán dentro de la caja, las cartillas de instrucciones de uso del QR y los
código QR. La marca escogida es Epson, la cual tiene un precio referencial
de S/. 950.00. (Ver Anexo )
- Stand metálico: Para el almacenamiento y orden de los productos se van a
requerir de dos stands para el año 0, siendo un total de S/.180.00. Asimismo,
para el año 2 se requerirá de dos adicionales. El precio referencial del stand
es de S/. 90.00.
- Transporte: Se requerirá de dos vehículos como movilidad para la entrega de
los productos, el cual se considera su compra para el Año 0 y el Año 3. El
vehículo es un Daewoo Damas Li Li cuyo precio referencial es de S/.
13,400.00. Para el tercer año se adquirirá otro carro con características
similares.
- Muebles de oficina: Para el Año 0, como aporte de uno de los socios, se
consideran a los muebles de oficina, los cuales incluyen un escritorio
valorizado en S/. 300.00, una silla de acero inoxidable, en S/. 185.00, una
silla ergonómica de escritorio en S/.200.00 y una mesa de madera en S/.
65.00. Además, para el Año 2 se va a contar con dos sillas adicionales a un
precio de S/. 150.00 en total.

169
 - Cámaras de vigilancia: También se contará con dos cámaras de vigilancia,
para la fachada y el almacén en el Año 0. Se considera un kit de dos cámaras
de seguridad en Sodimac cuyo precio referencial es de S/. 400.00. De igual
manera, para el año 2 se considera un kit adicional de 2 cámaras.
- Laptop: Para el Año 0, se requiere una laptop para el almacén para llevar un
control enfocado en Yarpay Perú, será para uso netamente laboral. Se ha
considerado una laptop Lenovo a un costo de S/. 2,500.00. Asimismo, en el
año 2 se adicionará una laptop de igual precio y marca.

Limpieza e implementos de bioseguridad

- Útiles de limpieza: Para el mantenimiento del ambiente limpio y

desinfectado, se conseguirán útiles de limpieza, lo cual incluye escobas, balde
escurridor, lejía y escobilla de inodoro. Estos materiales se irán renovando
año a año.
- Extintor: Para cualquier emergencia, se tendrá a la mano un extintor pequeño
cargado y con fecha vigente. Este también se irá renovando, dependiendo de
la fecha de vencimiento.
- Botiquín básico de primeros auxilios: Para el cumplimiento de los estándares
de seguridad, se realizará la compra de un botiquín para la oficina con todo
lo necesario para cubrir cualquier accidente. Cada año se renovará lo que
comprenda su interior como vendas, pastillas, alcohol, etc.
- Equipo de protección para el personal: De modo que se debe cumplir con los
protocolos de bioseguridad por la pandemia actual, se debe contar con los
implementos necesarios como alcohol en gel, jabón de tocador, mascarillas
desechables y mamelucos para realizar las entregas a domicilio. Asimismo,
estos implementos se irán renovando mes a mes o dependiendo de la
disponibilidad.

170
Servicios

Internet + Telefonía: Para poder realizar las funciones de la empresa, contrataremos los
servicios básicos de internet y telefonía, tomando un precio bajo al no requerir una velocidad
tan alta para las funciones que realizaremos. La empresa Movistar nos ofrece la siguiente
promoción.

Capacidad de atención

La capacidad de atención con la que cuenta Yarpay Perú inicialmente es suficiente para
cubrir la demanda inicial. A medida que la empresa vaya creciendo, en un mediano y largo
plazo, se irá incrementando personal de atención en ventas, asesoras comerciales, etc. Se
tiene estructurado los puestos que se tendrán que ir incrementando a medida que se requiera.

Capacidad de producción

Nuestro proceso de producción consta únicamente del personalizado de las cajas para cada
región, es por ello que, el personal de logística con el apoyo de la asesora comercial realizará
la labor. A medida que los pedidos incrementen, el personal tanto de almacén/logístico y
comercial incrementará. Siempre se buscará tener procesos no saturados para no caer en
fallas de armado y personalización de cajas.

[Link] Costos fijos, costos variables, costos unitarios

Para que Yarpay tenga claro sus costos fijos, variables y costos unitarios, se procedió
a realizar el cálculo para cada una de sus presentaciones de cada región:

171
Tabla 43

Costo Unitario de productos de la Región Costa

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 44

Costo Unitario de productos de la Región Sierra

Fuente: Elaboración Propia

172
Tabla 45

Costo Unitario de productos de la Región Selva

Fuente: Elaboración Propia

Como se pudo observar en las figuras anteriores, los costos de cada presentación
reflejan costos fijos, pues se busca estandarizar para un mejor control de costos y compras
de insumos. No presentamos costos variables.

3.3 Presupuesto durante 3 años

Para el cálculo del plan de operaciones, se tomó la cantidad de unidades vendidas

proyectadas en el pronóstico de ventas y lo multiplicamos por el costo de cada producto por
presentación, añadiendo los gastos fijos a cada mes.

173
18
Tabla 46

Costos de producción proyectados para el año 1

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 47

Costos de producción proyectados para el año 2

18
Fuente: Elaboración Propia

Tabla 48

Costos de producción proyectados para el año 3

Fuente: Elaboración Propia

176
3.4 Plan de Recursos Humanos

El Plan de Recursos Humanos estará basado en un capital humano joven, con actitudes
positivas y enfocados en aprender y seguir mejorando. En el plan se detalla cada puesto con
sus respectivas funciones, conocimientos que se requieren y las actitudes que se esperan.
Además, se plantea cuántas personas van a conformar el equipo de trabajo, tanto en el corto
como el largo plazo.

3.4.1 Estructura organizacional (a largo plazo)

Con la finalidad de desarrollar las actividades comerciales en la empresa Yarpay

Perú, se requiere contar con personal a cargo de las áreas correspondientes para el
cumplimiento de tareas y actividades dentro de la operatividad de la empresa. En sentido, el
tipo de organigrama tanto de corto y largo plazo será funcional.

En el corto plazo, se contará con un jefe de administración que realiza también

labores de recursos humanos desde el mes 1. Así como un contador asignado para los
registros contables y transacciones del giro del negocio. Además, un encargado del área de
marketing y comercial, y un personal de logística para la gestión de la cadena de suministro.

En el mediano plazo, se incrementará el personal de apoyo a las áreas mencionadas

dentro del inicio de operaciones de la empresa desde el mes 13. Teniendo en cuenta que se
contratará un nuevo encargado de logística y se les asignará un auxiliar de logística a cada
uno que trabajarán de manera conjunta con el área de logística encargada de la compra y
entrega de productos e insumos y el armado de paquetes. Además de esto se contratará otro
encargado de marketing y área comercial, para que puedan dividirse las tareas y poder cubrir
el aumento de órdenes.

En el largo plazo, para inicios del mes 25 se añaden los puestos de Jefe Comercial y
Jefe de operaciones, los cuales tendrán bajo su mando a los encargados de Marketing y
Comercial y los encargados de logística y sus auxiliares respectivamente. Adicionalmente
se contratará a un nuevo encargado de marketing y comercial y un nuevo encargado de
logística para poder abastecer la demanda.

18
Figura 59. Organigrama al LP

3.4.2 Determinación del personal requerido (durante los 3 años)

Administrador: Encargado de la gerencia de la empresa, y responsable de las funciones del

área de operaciones y RRHH durante el proceso de formación de la empresa hasta el segundo
año. Supervisando las operaciones, contactando con proveedores y encargándose de los
procesos de contratación de forma de poder mantener un control sobre la empresa. Además,
deberá contar con la capacidad de análisis para interpretar estados financieros y trabajar con
las otras áreas para crear estrategias a futuro creando utilidades.

Contador: Encargado de la parte fiscal de la empresa, realizando los registros de los libros
contables según las operaciones de la empresa y reportando a la SUNAT según las
regulaciones. También presenta los reportes financieros al gerente para la creación de
estrategias y deberá buscar y analizar oportunidades de inversión y financiamiento.

Encargado de Marketing y Comercial: Encargado de formular estrategias para la

captación de clientes, así como la formulación de paquetes de productos de forma de
mantener un surtido atractivo para los clientes. Deberá tener la capacidad de comunicar sus
ideas con las otras áreas a fin de llegar a poner en marcha estrategias que generen utilidades
para la empresa, así como el poder comunicarse con los clientes de manera adecuada,
manejando la atención hacia ellos y crear contenido para las redes de la empresa.

178
Encargado de Logística: Realizará las funciones de abastecimiento de la mercadería, así
como su armado en los paquetes de regalo y reparaciones que se realizaran una vez a la
semana durante el inicio de operaciones de forma que se reduzca su carga de trabajo hasta
que podamos contratar auxiliares. Deberá tener capacidades de trabajo en equipo y liderazgo
para guiar a los otros trabajadores en años posteriores y capacidad de comunicarse con los
proveedores y crear reportes de inventario.

3.4.3 Descripción de los puestos de trabajo requeridos

Tabla 49

Perfil del Puesto de Administrador

Fuente: Elaboración Propia

179
Tabla 50

Perfil del Puesto de Contador

Fuente: Elaboración Propia

180
Tabla 51

Perfil del Puesto de Encargado de Marketing y Comercial

Fuente: Elaboración Propia

181
Tabla 52

Perfil del Puesto de Encargado de Logística

Fuente: Elaboración Propia

182
3.4.4 Presupuesto durante 3 años. Incluir costos de RRHH: inducción y selección

Tabla 53

Presupuesto de RRHH Año 1

Fuente: Elaboración Propia

Para el calculo del beneficio social, se tomó un 18.17% para las gratificaciones, y un 9,72% para el CTS. Debido a que el contador es un
tercero no se realizo este pago y al tener un sueldo menos a 2100 soles no se realiza tampoco un pago de impuesto a la renta de 5ta categoría.
Respecto a los costos por atraer al personal, se invertirá 600 soles por un anuncio de nuevos empleados y el proceso de selección, y para el
proceso de inducción se invertirá otros 800 soles en la capacitación

18
Tabla 54

Presupuesto de RRHH Año 2

Fuente: Elaboración Propia

Para el segundo año, el costo de selección de personal será de 150 soles que se usara en el proceso de entrevistas y un anuncio, que se realizaran
2 veces este año para atraer encargados de marketing, logística y auxiliares. El costo de capacitación inicial será de 40 soles por puesto, para un
total de 120 por el costo del material.

18
Tabla 55

Presupuesto de RRHH Año 3

Fuente: Elaboración Propia

185
 En el presupuesto de los 3 años, se considera al contador con la modalidad de pago
mediante recibos por honorarios, ya que se acordó que el contador irá sólo los fines de mes
a cuadrar las cuentas y poder realizar los trámites correspondientes en SUNAT. Por otro
lado, en el 3er año de operaciones, se incluirá un Jefe de Producción que, en este caso, sería
un artesano y el operario será quien le de soporte y ayuda para el proceso de elaboración de
la artesanía. El pago que recibirá el Jefe de Producción será por destajo, es decir, se le pagará
de acuerdo con la cantidad de unidades producidas.

18
3.5 Plan de Marketing

3.5.1 Estrategias de marketing (offline)

[Link] Descripción de estrategias de producto

Yarpay Perú busca ofrecer los mejores productos, de alta originalidad y oriundos, de las
diferentes regiones del Perú, de las categorías: cerámica, bisutería y accesorios tejidos a
mano. Muy aparte de la artesanía, se ha buscado adherir complementos que ayuden a que el
producto final sea más valorado y deseado por el consumidor. Estos valores agregados
reflejan la importancia de la marca y el packaging del producto.

• Marca: el término quechua “Yarpay” significa pensamiento, recuerdo, pensamiento,

etc. Lo que fue de mucho gusto por todos los integrantes de la empresa. A su vez, el
término se alineaba a lo que queremos transmitir al público, que es historia, recuerdos
de experiencias vividas y se originan en pensamientos lindos y positivos al recordar
al Perú y sus regiones. Y, como no todas las personas saben el significado de Yarpay
se optó por adicionar la palabra Perú, la cual da una idea de que es idioma oriundo
del país. Es así como se obtuvo el nombre Yarpay Perú.

El valor aumentado que ofrece Yarpay Perú se centra en el diseño de cómo se

entregarán las artesanías, que es mediante empaques diseñado de acuerdo a la región de
donde proviene el producto y, los complementos adicionales que se otorgarán para poder
saber y conocer de dónde y cómo fue traída la artesanía.

Por otro lado, la importancia que tiene el nombre, logotipo y símbolos de la marca es
muy alta. Es por ello que, antes de decidir el logo final se realizó una encuesta a 21 personas
(Anexo 1), en donde se obtuvo las siguientes respuestas:

18
Figura 60. Resultados de encuesta de preferencia de logo.

Como se puede observar, el logo elegido cumple con las expectativas y percepciones
de los futuros clientes, desde la predominancia del rojo en el símbolo hasta la posición de
esta en el logo. El logo final se observa a continuación:

Figura 61. Logo Oficial de Yarpay Perú

188
 Por otro lado, para no tener inconvenientes en el futuro, se realizó la búsqueda del
nombre en las plataformas de “busca tu marca” en Indecopi (Anexo 2), para así no tener
complicaciones cuando se decida registrar la marca. El resultado de la búsqueda fue BAJA
POSIBILIDAD DE RECHAZO. Este resultado indica que al realizar el trámite no será
rechazado ni observado.

• Packaging:

A continuación, se muestran algunos productos, de cada región, de como sería el

producto final:

Figura 62. Productos Región Costa

189
Figura 63. Productos Región Sierra

Figura 64. Productos Región Selva

190
 Como se aprecia en la foto, los componentes adicionales del packaging son:

• Caja: son de material trupan, ya que las artesanías, en su mayoría, son frágiles. Este
material de caja nos ayuda a poder transportar el producto sin ningún problema e
inconvenientes de ruptura o despostillado. Por otro lado, el costo de la caja se
acomoda dentro de nuestra estructura de costos, lo cual permite colocar un precio
final accesible al público. Los modelos de las cajas de trupan, se muestran a
continuación:

Figura 65. Cajas de trupán

Cabe recalcar que, Yarpay Perú ofrece productos sólo de tamaño mediano y grande;
teniendo como precio promedio, a la presentación mediano de S/ 40 y a la grande de S/. 80.

Cada caja cuenta con su respectivo diseño, de acuerdo a la región de donde proviene
la artesanía solicitada. Los tres diseños se muestran a continuación:

191
Figura 66. Cajas Región Costa

Figura 67. Cajas Región Sierra

192
Figura 68. Caja Región Selva

Cada armado de empaque requiere de diferentes materiales para su elaboración, es

por ello que el costo varía de región a región. Los telares usados son oriundas de la región
Costa y Selva: en el caso de la Región Sierra, por ser muy alto el costo de sus telares se optó
por usar papel decorativo con diseños de las diferentes mantas ayacuchanas. Yarpay Perú
propone cambiar los diseños del empaque cada 6 meses, ya sea adicionando o cambiando
materiales decorativos.

• Tarjeta de agradecimiento: se colocarán tarjetas pequeñas de agradecimiento que, al

abrir, tienen de regalo una escarapela de metal y los códigos QR iguales a las que
están pegadas en las cajas. Lo que se busca con este detalle es que el cliente tenga un
recuerdo simbólico del Perú para que recuerden a Yarpay Perú. La tarjeta tiene el
siguiente diseño:

193
Figura 69. Tarjeta de agradecimiento

Se coloca la tarjeta de acuerdo a la región a la que pertenece la artesanía. Al igual

que el diseño de las cajas, las tarjetas cambiarán cada 6 meses.

El tamaño de las tarjetas serán pequeñas y con diseño que tenga 2 caras para colocar
el logo y la otra para el texto de agradecimiento.

Se muestran a continuación:

194
Figura 70. Tarjeta de agradecimiento

Al abrir la tarjetita de agradecimiento se encontrará la escarapela más los QR (los

mismos que las de la caja). Se muestran a continuación:

• Códigos QR: en cualquiera de las presentaciones, vendrán adheridos 2 códigos QR;

en donde, el primero redireccionará a un video en dónde cuenta de dónde y cómo fue
adquirida la artesanía. A su vez, el otro QR mostrará imágenes y audios de la
provincia proveniente de la artesanía. Los códigos QR se mostrarán, en el empaque,
de la siguiente forma:

Figura 71. Códigos QR

195
Figura 72. Códigos QR – Región Sierra

Figura 73. Códigos QR – Región Selva

Figura 74. Códigos QR – Región Costa

Por otro lado, todo lo que conforma la decoración, varía en cada región, ya que los
diseños son diferentes y se han buscado las mejores alternativas para cada una.

196
 • Estrategia de producto: Matriz Ansoff

Figura 75. Matriz Ansoff

Según la matriz Ansoff, se puede precisar que Yarpay Perú se encuentra en la

cuadrante penetración de mercados, ya que las artesanías que vendemos son de un mercado
ya existente, con un valor agregado en la presentación y el canal.

Lo que Yarpay Perú busca es introducir su propuesta en el mercado peruano,

posicionándonos como la empresa que ofrece diversidad y originalidad de artesanías de las
diferentes regiones del Perú. Como meta a mediano plazo, Yarpay busca expandirse a
mercados nacionales a través de los canales digitales que maneja, Y, en el largo plazo, llegar
a mercados internacionales mediante envíos de pedidos por Courier.

[Link] Descripción de estrategias de fijación de precio

Para abordar el punto de precios, se utilizará la información de los costos unitarios calculados
en el punto [Link]. Costos fijos, costos variables, costos unitario. Teniéndolo como base, se
plantea lo siguiente:

• Valor percibido

Al ser este un producto innovador, durante 4 semanas se realizó un experimento, donde se

hicieron ventas por nuestra página web y redes sociales de forma que podamos medir el
precio por el mercado mismo.

Se introdujeron los productos con 2 presentaciones, medianas y grandes, a precios de 40 y

80 soles respectivamente. Este precio se mantuvo por las 2 primeras semanas y luego se

197
redujo los precios de ambas presentaciones en 5 soles y se analizó el crecimiento con este
nuevo precio.

Tabla 56

Cuadro de Unidades vendidas por presentación

Fuente: Elaboración Propia

Aquí llegamos a validar que los consumidores estuvieran dispuestos a comprar a nuestro
precio ofertado, y al aplicar el descuento logramos mantener un crecimiento constante por
lo que consideramos que el precio de 35 y 75 soles fue apropiado.

• Márgenes de ganancia

Respecto a cada presentación de producto de las diferentes regiones, con el precio que
utilizamos se llegaría a un margen del 40% aproximadamente.

Tabla 57

Márgenes de ganancias de productos Región Costa

Fuente: Elaboración Propia

198
Tabla 58

Márgenes de ganancias de productos Región Sierra

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 59

Márgenes de ganancias de productos Región Selva

Fuente: Elaboración Propia

Sin embargo, al aplicar el descuento se reduce alrededor de un 10% pero se considera que el
aumento en ventas generadas compensará la reducción en el ingreso, y nos seguirán
generando ganancias

199
 • Estrategias de precios

La estrategia planteada a corto y largo plazo, sería una de descreme del mercado, en
donde al nosotros comprar al por mayor de los artesanos, introducimos el producto a nuestro
surtido a un precio de 75 o 35 soles dependiendo de la presentación, y una vez se satisfaga a
los consumidores que realmente quieran comprar determinada artesanía, se pase a reducir su
precio a nivel que se reduzcan las ventas. Un beneficio adicional de estas estrategias, es la
de que podremos liberar espacio de almacén y así poder introducir nuevos productos a
nuestro surtido.

Cabe recalcar que, como Yarpay Perú recién inicia operaciones, se busca adquirir
artesanías que máximo lleguen, en la presentación mediana a S/. 15 y S/40 en la presentación
grande, ya que se manejan sólo 2 precios de venta al público. A largo plazo, se buscará
ampliar nuestro surtido con productos que ofrecen más variedades de precio.

[Link] Descripción de estrategias de plaza

La estrategia de plaza de Yarpay Perú estará enfocada inicialmente en un aspecto

completamente digital al ser una empresa nueva en el mercado peruano.

• Canales de venta

Realizaremos las ventas de nuestros productos, a través de una plataforma digital en nuestra
página web, la cual cuenta con pasarela de pago, así como las redes sociales de Facebook e
Instagram, donde podremos interactuar más con los clientes y solucionar sus dudas de forma
de mejorar las posibilidades de una venta. Ambos canales validados por medio de ventas,
serán nuestra forma de llegar al cliente

Para el segundo año, tenemos planteada la compra de una oficina que se utiliza como
almacén donde los consumidores tendrán la opción de recoger los productos que compren
por el canal digital.

200
 • Almacenamiento

Se comprará una oficina, que será utilizada como almacén, así como la estantería necesaria
y será manejada por un personal de logística que se encargará del empaquetado tomando las
artesanías de nuestros proveedores y transformándola en la presentación final a enviar a
clientes

• Distribución

A corto plazo, contaremos con un vehículo para realizar las entradas, las cuales se
realizarán los sábados de forma de juntar todos los envíos posibles, ahorrar dinero en
combustible y poder otorgar un mejor precio, además de reducir el cargo de la persona de
logística que se encargará de realizar esta labor adicionalmente.

Inicialmente, se realizan repartos únicamente a los distritos que forman parte del área
6 y 7 de Lima metropolitana conformados por Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena,
San Miguel, Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina, pero al mediano plazo se
implementará una tabla de precios para envíos a los distritos no mencionados

Al mediano plazo, se planea expandirse, además, al resto del mercado peruano por
medio de una alianza con Olva Courier, y al largo plazo al exterior del país mediante
empresas de Courier internacionales como UPS, FedEx o DHL, analizando cuál de ellas nos
ofrezca las tarifas más económicas, de forma de darle un mejor precio al cliente.

Se buscará también la creación de alianzas con empresas de delivery como Glovo y Uber
para que ofrezcan nuestros productos en su plataforma, de forma que podamos acceder a una
mayor cantidad de clientes.

[Link] Descripción de estrategias de promoción

Yarpay Perú, constantemente se encuentra en el trabajo de convencer y estimular al

consumidor para que compren los diversos productos. Para llegar a dicha finalidad, se llevará
a cabo acciones a través de:

• Promociones de venta: durante periodos de tiempo determinados, se realizarán

acciones para aumentar las compras de los clientes. Estos meses tentativos a
realizar descuentos se muestran a continuación:

201
Tabla 60

Promociones de venta

Fuente: Elaboración Propia

Se eligieron 4 meses en el año, las cuales se consideran que son meses donde las
ventas bajarán abruptamente, por ellos, se plantea realizar promociones de venta. Se decide
invertir en publicidad en total S/. 50 soles mensuales, enfocando los fines de semana y
horarios de noche. El objetivo es poder lograr cerrar ventas y estar más cerca al consumidor.
A su vez, lograr incrementar la cantidad de seguidores, tanto en Facebook como Instagram.

Por otro lado, consideramos como meses de ventas altas a los siguientes:

Tabla 61

Promociones de venta

Fuente: Elaboración Propia

Los 5 meses señalados, son los considerados meses fuertes para Yarpay Perú; la cual
invertirá en publicidad para impulsar aún más las ventas y poder llegar a más clientes.

En estos meses se propone invertir en publicidad S/. 100 durante todo el mes, tanto
en Facebook como en Instagram.

Entre las opciones de promociones ofreceremos precios rebajados en productos

seleccionados, entre 1 a 2 semanas en el mes. Si hay mucho stock en cualquiera de las
regiones, se brindará cupones para que los clientes puedan usarlo mediante la compra por la
página web. Estos cupones tendrán descuentos de 10% y 15%.

En un mediano plazo, se realizará un programa de referidos, mediante el obsequio de

cupones digitales de descuento para que pueda ser usado por amigos y familiares del cliente,
en su primera compra. Mientras más personas usen el cupón, más descuentos y beneficios

202
tendrá el cliente. Estos pueden ser usados tanto para disminuir el precio de los envíos como
en la de los productos.

• Relaciones Públicas: Yarpay Perú utilizará las relaciones públicas para

realizar procesos de comunicación estratégica, en donde se busca entablar relaciones
mutuamente beneficiosas.

Yarpay Perú pretende participar de ferias que organiza el Ministerio de Cultura, en

donde diversas marcas exponen sus productos. Al participar en dicho evento, se buscará
difundir los nombres de los artesanos que trabajan con nosotros, con la finalidad de que sean
más reconocidos en el medio. A su vez, difundir la marca Yarpay Perú como una empresa
que ayuda y promueve la venta de productos artesanales oriundos del país.

• Sorteos: Se plantea realizar sorteos de artesanías personalizadas 3 veces al año, con

el fin de atraer clientes y será también una forma de mostrar la calidad y
personalización de nuestros productos. Se tendrá que invertir en el trabajo de los
artesanos para que sea de acuerdo a las especificaciones de los clientes

3.5.2 Marketing digital

Para realizar el plan de marketing digital de Yarpay Perú, se realiza la promoción de los
productos mediante la página web y las redes sociales, las cuales son nuestros medios
digitales más importantes para llegar a un mayor número de personas. Con ello, se pretende
incrementar el awareness y las ventas en consecuencia.

En cuanto a la presencia digital de la empresa, esta posee una página web, una página de
Facebook, la cual se encuentra enlazada con una cuenta de Instagram. A través de ellas, se
realizarán las publicaciones de las cajas de artesanías de las tres regiones (Costa, Sierra y
Selva) y anuncios sobre los descuentos y promociones que se ofrecen en diferentes
ocasiones.

203
[Link] Análisis del público objetivo y situación digital de la empresa y del entorno

Tabla 62

Análisis del segmento, según criterio de evaluación

Criterio Segmento

● Comprende hombres y mujeres de 25

años en adelante.
Demográfico
● Personas que residen en las zonas 6 y 7
de Lima Metropolitana.

● Personas que gustan de la historia y la

peruanidad.
Gustos y preferencias
● Disfrutan de productos que transmitan
la historia del país.

● Mayor uso de redes sociales para

investigar sobre un producto.
Hábitos de consumo
● Menor consumo en medios
convencionales.

● Aumento en el uso de dispositivos

móviles.
Uso de medios digitales
● Constante conectividad.
● Alta interactividad en redes sociales.

Fuente: Elaboración Propia

204
Figura 76. Datos demográficos según edad, sexo y lugar de residencia

205
[Link] Análisis interno digital

Como parte del análisis interno digital, se va a analizar el estado de las redes sociales, las
cuales son Instagram y Facebook, y el sitio web de Yarpay Perú.

● Instagram

Figura 77. Imagen de página de Yarpay Perú en Instagram

Se está utilizando esta página para conseguir más seguidores y comunicar nuestra
propuesta de valor. Esta cuenta de Instagram aún tiene un crecimiento lento, contando con
un total de 60 seguidores. Para ello, se planea mantener una constante interacción con los
clientes mediante contenido de su interés, nuevos productos y variedades de las diferentes
regiones del país (costa, sierra y selva).

Esta es una red muy importante para la empresa, como es una de las más utilizadas
por los usuarios, debe ser aprovechada y potenciada para conseguir más seguidores. En esta
cuenta, se atrae a los clientes por medio de publicidad, contenido digital y generando interés
ofreciendo descuentos y promociones.

206
Figura 78. Imagen de publicaciones de Yarpay Perú en Instagram

Yarpay Perú se preocupa por brindar a los clientes una atención eficiente, ya que con
ello se tendrá una mejora constante respecto a los comentarios y recomendaciones que
realicen los compradores a la hora de adquirir su producto. Asimismo, se le brinda toda la
información que el cliente requiere para poder realizar su compra y, de esta forma, facilitarle
el proceso.

207
 ● Facebook

Figura 79. Imagen de la portada de la página de Yarpay Perú en Facebook

Facebook es la red en la que la empresa tiene mayor presencia, pues cuenta con 192
seguidores en la página y 190 me gusta, actualmente. Gracias a este canal se ha tenido una
gran exposición de la marca, pues ha ido creciendo progresivamente la cantidad de me gusta,
seguidores e interacciones mediante las publicaciones. Además, se puede encontrar un
catálogo con el que se pueden visualizar los productos que ofrece la empresa de las regiones
del Perú junto con sus precios. Al igual que Instagram, se han realizado varias publicaciones
para generar mayor interacción con los clientes, presentando información sobre los
productos, descuentos y promociones. Se atienden los pedidos por medio de Facebook, los
clientes piden información del producto y muestran su intención de compra.

208
Figura 80. Imagen de publicaciones de Yarpay Perú en Facebook

● Página web

Figura 81. Imagen de la página de inicio del sitio web de Yarpay Perú

Para la creación de nuestra página web, se contrató a la empresa My Perú Global para
la implementación y armado de la web. La inversión realizada fue de S/.2284.48 incluido
IGV. Este monto incluye el hosting básico, la programación e-commerce más el diseño de
la web y el dominio de la página de Yarpay Perú, el cual es [Link].
Asimismo, se ha integrado a la web la pasarela de pagos, trabajándose con Culqui.

209
 En la sección de productos de la página web, se puede encontrar a las distintas
presentaciones de los productos divididos por regiones, es decir, se pueden visualizar
agrupados por productos de la costa, sierra y selva. Dentro de cada grupo se encuentran los
productos de dicha región con su respectivo precio. Al momento de darle clic a alguna de
las imágenes, se muestran las mismas junto con una descripción y un llamado a la acción
para, posteriormente, añadirlo al carrito.

Figura 82. Página Web de Yarpay Perú - Región Costa

Figura 83. Página Web de Yarpay Perú - Región Sierra

210
Figura 84. Página Web de Yarpay Perú - Región Selva

[Link] Análisis externo digital

Los competidores principales de Yarpay Perú son Inka Plaza, Gran Mercado Artesanal,
Portal Artesanía Textil, Arte del Perú, Dédalo y Britt Shop. En este caso, se van a excluir del
análisis a Inka Plaza, Gran Mercado Artesanal y Artes del Perú debido a que no tienen mucha
presencia en el ecosistema digital a diferencia de los otros competidores.

● Portal Artesanías Textil

Esta empresa se especializa en productos de la sierra, que busca brindar un espacio de

encuentro entre artesanos de Perú y Bolivia. Este portal brinda información del rubro
de artesanía textil. Aquí los compradores pueden encontrar diversos productos
peruanos y bolivianos. Asimismo, incluye noticias, eventos, publicaciones,
convocatorias, una tienda virtual, entre otros con respecto a las artesanías.

Realiza la promoción de estas actividades por medio de Facebook, donde

cuentan con 4610 me gusta y 4692 seguidores. De igual forma, posee una cuenta de
Instagram, la cual posee 527 seguidores.

Esta empresa tiene su página web y redes sociales (Facebook e Instagram), en las que
exponen contenido de interés y promueven las ventas por medio de la tienda virtual en
su página web, por correo y celular. Las actividades que realizan son promovidas en
sus redes sociales, principalmente; mostrando su compromiso y apoyo a los artesanos.

211
● Dédalo

Dédalo es una tienda - galería de artesanías y ofrece una gran variedad de experiencias
dentro del lugar, que incluye piezas de arte únicas, artesanías peruanas de calidad y
café con terraza.

Posee una página web con tienda virtual, la cual contiene una gran variedad de
artesanías y modelos peruanos contemporáneos. Asimismo, posee una página de
Facebook con 34664 seguidores y 33390 me gusta. En cuanto a Instagram, tiene un
total de 11168 seguidores en su cuenta. En estas redes, se muestran las artesanías y
actividades que realizan, en su mayoría son posts informativos. Con ello, se quiere
generar pedidos en sus canales de ventas que son la tienda virtual de su página web y
presencial.

● Britt Shop

Esta empresa desarrolla y opera tiendas travel retail, con más de 80 tiendas en 11
países. Ellos diseñan sus propios productos y los distribuyen de manera física en
aeropuertos y digital.

Además, posee una página de Facebook, la cual cuenta con 1328 seguidores y
1273 me gusta. También tienen una cuenta de Instagram con 1018 seguidores. Sus
redes sociales son con fines informativos sobre su presencia en distintos países y las
artesanías que ofrecen. Asimismo, generan contenido para atraer el interés de los
compradores. Sus principales canales de ventas son por medio de Whatsapp y en las
tiendas físicas.

212
 [Link] Objetivos, estrategias y actividades de marketing

Tabla 63

Objetivos, estrategias y tácticas del plan de marketing digital

Objetivos Estrategias Tácticas

Penetración de mercado - Extensión de línea de producto

Incrementar las ventas
mensuales en un 10% Fidelización de marca - Campaña de descuento

- Promociones que motiven la compra

- Incrementar el número de
publicaciones en Facebook e
Conseguir 20 seguidores Estrategia de marketing de
Instagram
nuevos en nuestras redes contenidos y publicidad
sociales al mes digital - Incluir contenido informativo y
persuasivo sobre las artesanías

- Realizar iniciativas como sorteos para

incentivar la participación del público

Incrementar el tráfico en Estrategia SEO - Elección de keywords para mayor

nuestro sitio web en un difusión de contenido de la marca.
Estrategia SEM
5% mensual
- Promoción de la publicidad en
Facebook e Instagram

Aumentar el Estrategia de - Priorizar el uso de Google Ads

posicionamiento
posicionamiento de la
- Trabajar con un Community Manager
marca Estrategia de
comunicación

Fuente: Elaboración Propia

213
[Link] Métricas de marketing

● Página web

- Número de visitas

- Tiempo de permanencia en la página web

- Tasa de conversión

- Número de ventas mensuales

● Facebook e Instagram

- Número de ventas mensuales

- Número de likes

- Número de shares de las publicaciones

- Cantidad de interacciones con la página

- Alcance orgánico

[Link] Acciones y control

● Se utilizará un cronograma de presupuesto y un control mensual, de modo que

se verifican que se cumplan los objetivos propuestos en concordancia con el
presupuesto asignado para cada tipo de publicidad. Con las métricas
anteriormente detalladas, se medirá el impacto que tuviese el marketing digital.

● Con el cronograma se va a coordinar la frecuencia de las publicaciones, ya sean

persuasivas o informativas, para poder monitorear y optimizarlas.

● Todas las publicaciones pasarán por un filtro, es decir, serán revisadas por el
equipo de trabajo para que sean validadas antes de su publicación en redes
sociales como Facebook e Instagram.

214
3.5.3 Presupuesto (durante los 3 años)

Tabla 64

Presupuesto de Marketing Año 1

Fuente: Elaboración Propia

18
Tabla 65

Presupuesto de Marketing Año 2

Fuente: Elaboración Propia

216
Tabla 66

Presupuesto de Marketing Año 3

Fuente: Elaboración

217
3.6 Plan de Responsabilidad Social Empresarial

3.6.1 Matriz de acciones alineadas de los grupos de interés vs. Emprendimiento

Figura 85. Grupos de Interés

Figura 86. Mapa de Stakeholders

18
3.6.2 Actividades a desarrollar

En las siguientes líneas se reflejarán las matrices correspondientes a cada stakeholder

identificado por Yarpay Perú, evidenciando las expectativas de las partes, los riesgos
propicios al no hacer frente a las mismas, así como la importancia para la sostenibilidad y
acciones a ejecutar ante las mismas (Ver Anexo 21).

Tabla 48

Matriz de Stakeholders para cada grupo de interés

Fuente: Elaboración Propia

Luego de definir los grupos de interés más importantes, se procedió a estructurar los
planes de acción de responsabilidad social empresarial en corto, mediano y largo plazo (Ver
Anexo 22).

219
Tabla 67

Actividades a cumplir para stakeholders

Fuente: Elaboración Propia

220
3.6.3 Presupuesto (3 años)

Para el primer año, se está considerando dentro del presupuesto de Responsabilidad Social
Corporativa actividades que incluyen, principalmente, a nuestros stakeholders como a los
clientes, proveedores y colaboradores. Se han planteado estrategias con sus respectivas
actividades para su ejecución. Asimismo, cada una tiene establecido un costo y la frecuencia
con la que se realizarán en el primer año.
Para este primer año, se tiene planteado forjar y fortalecer las relaciones con los stakeholders
de modo que se pueda ganar un posicionamiento inicial; además de conseguir una
ampliación de nuestra cobertura. En el siguiente cuadro, se detalla las actividades a realizar.
(Ver Anexo 23)

221
Tabla 68

Presupuesto de RSC Corto Plazo

Fuente: Elaboración Propia

18
Para el segundo año, las actividades a realizar darán lugar al crecimiento del negocio, puesto
que se plantea el ingreso de nuevos productos por medio de encuestas al público objetivo
para conocer sus preferencias. De igual manera, se mejorará las relaciones con los
colaboradores y su rendimiento. Además, se negociarán mejores ofertas con los proveedores.
(Ver Anexo 24)

Tabla 69

Presupuesto de RSC Mediano Plazo

Fuente: Elaboración Propia

Para el tercer año, la actividad con mayor repercusión que se plantea es darle la
oportunidad a los más jóvenes para que continúen con el legado de los artesanos, de modo
que se mantenga la tradición de sus comunidades. (Ver Anexo 25).

18
Tabla 70

Presupuesto de RSC Largo Plazo

Fuente: Elaboración Propia

3.7 Plan Financiero

3.7.1 Egresos

Presupuesto de operaciones

Para el cálculo del plan de operaciones, se tomó la cantidad de unidades vendidas

proyectadas en el pronóstico de ventas y lo multiplicamos por el costo de cada producto por
presentación, añadiendo los gastos fijos a cada mes

Tabla 71

Costos de producción proyectados para el año 1 mes 1-6

Fuente: Elaboración Propia

224
Tabla 72

Costos de producción proyectados para el año 1 mes 7-12

Fuente: Elaboración Propia

Para el final del primer año se obtiene un costo directo en producción de 202,743
soles, presentando un mayor crecimiento en los meses de junio, Julio, Noviembre y
Diciembre de igual manera que las ventas.

Tabla 73

Costos de producción proyectados para el año 2 mes 13-18

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 74

Costos de producción proyectados para el año 2 mes 19-24

Fuente: Elaboración Propia

225
 Para el pronóstico del segundo año, el costo anual presenta un crecimiento mayor al
doble que en el primer año, con 562,806 soles. Esto se debe a la expansión a nuevas zonas
que tiene un impacto en nuestro volumen de producción para abastecer la demanda.

Tabla 75

Costos de producción proyectados para el año 3 mes 25-30

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 76

Costos de producción proyectados para el año 2 mes 31-36

Fuente: Elaboración Propia

El tercer año presenta unos costos totales, con un crecimiento porcentual menor
respecto al año pasado, pero aun así uno significativo de alrededor de 50% mayor, para un
total de 1,302,321 soles. Al expandirse al exterior del país, se implica otro considerable
incremento en nuestra producción.

226
Presupuesto de RRHH

Para el año 1, se contará con un administrador que se encargará de gestionar y supervisar el funcionamiento del business core de la empresa.
Habrá un encargado de marketing y del área comercial, quien se encargará de atención al cliente, realizar responsive marketing, gestionar las
cuentas de Google Ads y Facebook Ads, administrar la página web y redactar reportes mensuales de los resultados. Al mismo nivel estructural,
hay un encargado de logística que tendrá la función de realizar la elaboración de los regalos, recibir la materia prima, gestionar el almacén;
supervisar el proceso logístico de las entregas a domicilio y de las devoluciones. En paralelo, se contratará una vez al mes a un contador de
profesión, de manera externa a la empresa, que realizará las auditorías internas y las demás actividades contables. (Véase anexo 32)

Tabla 77

Presupuesto de RRHH Año 1

Fuente: Elaboración Propia

18
Tabla 78

Presupuesto de RRHH Año 2

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 79

Presupuesto de RRHH Año 3

Fuente: Elaboración Propia

228
 Para el año 2, se contratará nuevo personal, aumentar las remuneraciones mensuales
y aumentar un puesto de trabajo. En comparación del año 1, se crea un puesto “auxiliar de
logística”, que se encargará de apoyar al encargado de logística en sus funciones. Este último
carece de menos experiencia, por lo que será supervisado constantemente. Se contratará un
encargado de logística y un encargado de marketing y área comercial en el mes 13 y mes 19.
Habrá un aumento de 400 soles en las remuneraciones mensuales del personal y un aumento
de 700 soles para el administrador. (Ver anexo 2).

Finalmente, para el año 3, se realizó un aumento de 500 soles a la remuneración

mensual a todo el personal, a excepción del administrador que tendrá un aumento de 1000
soles. Se añadió dos puestos: “Jefe Comercial” y “Jefe de Operaciones”, que tendrán bajo
su mando a los encargados de marketing y área comercial; y a los encargados logísticos y
sus auxiliares respectivamente. De la misma manera, en el mes 31, se procederá a contratar
a un encargado de logística adicional. (Ver anexo 2)

18
 Presupuesto de RSC

Para el primer año, se está considerando dentro del presupuesto de Responsabilidad

Social Corporativa actividades que incluyen, principalmente, a nuestros stakeholders como
a los clientes, proveedores y colaboradores. Se han planteado estrategias con sus respectivas
actividades para su ejecución. Asimismo, cada una tiene establecido un costo y la frecuencia
con la que se realizarán en el primer año.

Para este primer año, se tiene planteado forjar y fortalecer las relaciones con los
stakeholders de modo que se pueda ganar un posicionamiento inicial; además de conseguir
una ampliación de nuestra cobertura. En el siguiente cuadro, se detalla las actividades a
realizar (Ver Anexo 35).

Tabla 80

Presupuesto de RSC Corto Plazo

Fuente: Elaboración Propia

Para el segundo año, las actividades a realizar darán lugar al crecimiento del negocio,
puesto que se plantea el ingreso de nuevos productos por medio de encuestas al público

18
objetivo para conocer sus preferencias. De igual manera, se mejorará las relaciones con los
colaboradores y su rendimiento. Además, se negociarán mejores ofertas con los proveedores.
(Ver Anexo 36)

Tabla 81

Presupuesto de RSC MedianoPlazo

Fuente: Elaboración Propia

Para el tercer año, la actividad con mayor repercusión que se plantea es darles la
oportunidad a los más jóvenes para que continúen con el legado de los artesanos, de modo
que se mantenga la tradición de sus comunidades. (Ver Anexo 37)

Tabla 82

231
Presupuesto de RSC Largo Plazo

Fuente: Elaboración Propia

Presupuesto de Marketing

Para el primer año, dentro del presupuesto de marketing consideramos sorteos de

productos, que conforman el marketing tradicional, además de marketing digital en donde
realizaremos una mayor inversión los meses de febrero, junio, julio, noviembre y diciembre,
por medio de sesiones de fotos donde actualizaremos la página web. Al analizar que son
fechas donde podemos aprovechar un mayor crecimiento en las ventas por temporada
navideña y de fiestas patrias.

Tabla 83

Presupuesto de Marketing Año 1 Mes 1-6

Fuente: Elaboración Propia

232
Tabla 84

Presupuesto de Marketing Año 1 Mes 7-12

Fuente: Elaboración Propia

Durante el segundo año, aumentaremos la inversión en marketing tradicional,

participando en 3 ferias por lo que necesitaremos cubrir los costos del espacio, así como
personal adicional para atender los días del evento. Además de esto, se plantea un costo en
la implementación de un programa de referidos en la web, lo cual tendrá un costo de
aumentará el costo en la publicidad en redes para comunicarlo. Además de un aumento para
alcanzar a nuevos públicos debido a nuestra expansión nacional.

Tabla 85

Presupuesto de Marketing Año 2 Mes 13-18

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 86

Presupuesto de Marketing Año 2 Mes 19-24

Fuente: Elaboración Propia

233
 Para el tercer año se plantea expandirnos a un mercado internacional, por lo que se
proyecta a participar en ferias internacionales lo cual tendrá un mayor costo. La publicidad
digital aumentará a medida que crezcan nuestras ventas, y se publicará y creará contenido
más frecuentemente.

Tabla 87

Presupuesto de Marketing Año 3 Mes 25-30

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 88

Presupuesto de Marketing Año 3 Mes 31-36

Fuente: Elaboración Propia

3.7.2 Inversiones

A continuación se detallarán las inversiones de Yarpay Perú correspondientes al activo fijo,

infraestructura, capital de trabajo, entre otros.

Para empezar, las inversiones totales en el Año 0 fueron de S/. 30,005.90, el cual
incluye la infraestructura, el cual es el alquiler de un local de 85 m2 para uso administrativo
cuyo monto sería de S/. 2,370.00, un vehículo de reparto con un costo de S/. 13,400.00, y
los equipos y herramientas básicas, como una computadora de mesa y una impresora
multifuncional, siendo el monto total de S/. 3,950.00. De igual forma, para el año 0 se

234
realizaron otros pagos prioritarios como la página web siendo esta una inversión de S/.
1,936.00 por su diseño e implementación.

En los siguientes cuadros, se podrá observar las inversiones iniciales y el detalle para
los diferentes años.(Ver Anexo 44)

Tabla 89

Inversiones Iniciales

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 90

Detalle de Inversiones

Fuente: Elaboración Propia

Dentro del detalle de inversiones es importante considerar los cambios generados

para los próximos años, partiendo de la implementación de 2 equipos (computadoras de
mesa) para el año 2 y 3, debido a que se incorporará 2 personales de logística para el año 2
y con respecto al año 3, ingresará un jefe comercial y de operaciones. Con respecto a la

235
inversión de infraestructura, se alquilará un local adicional a partir del mes 13 para la
flexibilidad de abastecimiento y ampliación de repartos dentro de las zonas 4 y 8 que
contarán con un segundo local estratégico para la atención física y despachos.

Por otro lado, se plantea implementar un vehículo de reparto adicional a mediados

del año 3, con la finalidad de ser utilizado para el traslado de los productos hacia los couriers
quienes generarán el despacho de exportación. Cabe enfatizar que esta nueva unidad también
formará parte de la cadena de suministro de los proveedores de cerámica, textilería y
bisutería.

Dentro de los otros aspectos relacionados a inversión se acondiciona el nuevo local

para el año 1, 2 y 3 con montos equivalentes a 240, 300 y 240 soles, esto servirá para aspectos
complementarios a las instalaciones y demás aspectos atribuibles a su operatividad. Por otro
lado, la inversión en equipos de protección se verá de manera progresiva desde inicios de
cada año, con la finalidad de adaptarse a esta nueva realidad. Asimismo, es importante
mencionar que existen inversiones para adquirir extintores, muebles de oficina y cámaras de
seguridad, estos serán tanto para el local inicial y la implementación de nuestro segundo
punto de venta durante el año 2.

A continuación, se presentan las depreciaciones asignadas de los activos fijos durante

los 3 años correspondientes al pronóstico generado.

Tabla 91

Depreciaciones Anuales

Fuente: Elaboración Propia

236
Capital de Trabajo Neto

Para el cálculo del capital de trabajo neto, se utilizó el método del CTN incremental, por lo
que se descarta los métodos de desfase y de CTN adicional. De la misma manera, se
consideró que la estructura del CTN estaría conformada por 33,33% para caja inicial,
33,33% para inventario y 33,33% para previsión de gastos.

Por políticas de la empresa, la caja inicial representaría el 5% de las ventas, el inventario

representaría el 5% de las ventas y la previsión de gastos representaría el 5% de las ventas.

Figura 87. Cálculo de CTN

Se recopilan los presupuestos anteriores, para el cálculo de los gastos fijos. Donde vemos
que el gasto en operaciones y planilla tienen el mayor peso. Se añaden costos adicionales
como insumos de oficina, los útiles de limpieza que se utilizaran para mantener el espacio,
y el mantenimiento del vehículo utilizado para los repartos. (Ver Anexo 47)

237
Tabla 92

Gastos Fijos Año 1

Fuente: Elaboración Propia

A partir del segundo año, se considerarán los conceptos de gastos de viajes, que se tendrán
que realizar a provincia, se estima un costo de 800 soles por bus, y en otros gastos se plantean
los viáticos a los que pueda incurrir. (Ver Anexo 48)

Tabla 93

Gastos Fijos Año 2

Fuente: Elaboración Propia

Entrando al tercer año, los gastos por viajes y viáticos aumentan más, y el gasto de
operaciones representa la mayor parte de nuestros costos al aumentar en proporción a las
ventas. (Ver Anexo 49)

238
Tabla 94

Gastos Fijos Año 3

Fuente: Elaboración Propia

3.7.3 Estados financieros

- BBGG, EGP, Flujo de Caja (mensual a tres años), cálculo mensual del capital de trabajo.

[Link]. Análisis de sensibilidad de proyecto en 3 escenarios a tres años

A continuación, se presenta el flujo de caja para los tres años, divididos por meses. Teniendo
en cuenta, que se realizaron los análisis para los escenarios del flujo de caja generados a
partir de un escenario base (Ver Anexo 50)

239
18
Tabla 95

Flujo de caja normal Año 1

Fuente: Elaboración Propia

18
Para el año 1, es importante precisar que se coteja con la información de los ingresos
percibidos, gastos de operación y administración. Cabe enfatizar que se percibe una utilidad
neta negativa hasta el mes 5, esto debido a que el nivel de ingresos es bajo ante la posición
de nuevo oferente en el mercado. No obstante, a medida que se va implementando factores
claves y estrategias de marketing, a partir del mes 6 existe una utilidad neta positiva;
asimismo, el flujo de caja es también positivo hasta el mismo mes. Sin embargo, el flujo de
caja acumulado es negativo durante todo el año 1. Es decir, la empresa no recupera la
inversión generada para la asignación de recursos y la atribución de gastos diversos.
Por otro lado, se hizo el cálculo del FCA para el año proyectado, en donde los resultados son
similares al flujo de caja. De la misma manera, se percibe el cronograma de pagos del
préstamo realizado, los cuales se subdividen en amortización, interés y escudo fiscal. Esta
se puede ver reflejada durante todo el primer año que se genera desembolsos para su
amortización. Finalmente, es importante precisar que para los meses finales las ventas se ha
incrementado progresivamente durante el mes 11 y 12, debido a las estrategias e iniciativas
implementadas para el giro del negocio.

18
Tabla 96

Flujo de caja normal Año 2

Fuente: Elaboración Propia

18
Para el año 2, ya se puede percibir ventas asequibles a partir mes 13, y a su vez un incremento
en los gastos de operación y administración, debido a la ampliación de mercado y la
dependencia de los gastos de comercialización. Teniendo en cuenta como resultado una
utilidad neta para el mes 13 es negativa, debido al aumento de inversión y gastos propicios
a la ampliación de mercado. No obstante, a partir del mes 14 se percibe una utilidad neta
positiva y de forma incremental ante la implementación de estrategias y trabajo colaborativo
de las áreas específicas del proyecto. Por otro lado, se debe enfatizar una inversión
equivalente a 14,192 soles atribuibles a la ampliación de otro local dedicado al
almacenamiento y comercialización de productos, y esto repercute en la inversión stands,
acondicionamiento de local y muebles pertinentes. Cabe enfatizar que, para el flujo de caja
del accionista, la deuda que se tenía se termina de cancelar en el mes 18 y comienza a crecer
progresivamente. No obstante, el flujo de caja de caja acumulado aún se mantiene negativo
durante el año 2 debido al desembolso generado para la apertura de local y los gastos
atribuibles a su acondicionamiento y distribución de productos.

18
Tabla 97

Flujo de caja normal Año 3

Fuente: Elaboración Propia

18
18
Para el año 3, los ingresos ya comienzan a percibir montos mayores a los 236 mil soles, esto debido
al desarrollo de la estrategia de internacionalización hacia estados de California, Nueva York,
Carolina, Texas y Pensylvania. Evidentemente, esto repercute en un aumento de gastos de operación,
administración y comercialización. Cabe enfatizar que existe una inversión de 21,932 soles en
promedio que se atribuye a la adquisición de una nueva movilidad para el traslado de productos al
corier y el propio reparto en las zonas geográficas asignadas.

Por otro lado, se debe precisar que el comportamiento del flujo de caja del accionista es negativo
hasta el mes 2, al igual que el flujo de caja normal. Esto último, se refleja en una inversión y gastos
de operación atribuibles al ingreso de un nuevo mercado. Finalmente, es importante mencionar para
efectos del cálculo del VAN se determinó el flujo de liquidación, en el cual consiste liquidiar los
activos y devolver el CTN; es por ello que en el mes 36 se obtiene niveles altos de efectivo.

Tabla 98

Flujo de caja Escenario Regular

Fuente: Elaboración Propia

Para el escenario regular existe un VAN de proyecto equivalente a S/.92, 316.34, este sin
ningún aumento en ventas ante los escenarios alternativos. Para ello es importante mencionar
que la Periodo de recupero (PRD) es equivalente 2 años y 2 meses en promedio, esto
teniendo en consideración los montos desembolsados para la operatividad del negocio.

18
Tabla 99

Flujo de caja Escenario Optimista

Fuente: Elaboración Propia

Para el escenario optimista se consideró un incremento en las ventas de 3% ante la coyuntura actual
y una disminución de 1% respecto a los gastos con la misma inversión generada en el escenario
regular. Cabe enfatizar que existe como resultado un VAN de S/. 146, 950.48 ante los cambios
previstos y una TIR cambiante a 132%. Esto sumado a que el periodo de recupero ante dicho
escenario sería de 2 años.

248
Tabla 100

Flujo de caja Escenario Pesimista

Fuente: Elaboración Propia

Para el escenario pesimista, es importante precisar una disminución en las ventas equivalente
a 0.5% y un aumento de gastos en a misma proporción, esto también repercute en un aumento
de la inverisón en 5% para todos lo años. De esta manera se percibe un VAN de S/. 67,003.
65 soles, con una Tasa interna de retorno de 75%. Y con un periodo de recupero descontado
de 2 años y 4 meses con antelación a lo mencionado

3.7.4 Indicadores financieros

A continuación, se hará detalle de los principales indicadores de Yarpay Perú, que nos
ayudará a conocer el desempeño y situación financiera del negocio. Adicionalmente, para
un mayor análisis se tomaron en cuenta 2 situaciones adicionales, un escenario optimista
donde se aumente las ventas en un 30%, una proporción mayor a los gastos debido a que la
clientela compre en un mayor precio antes de nuestros descuentos y disminuyan los gastos
al trabajar más eficientemente con mayores volúmenes de venta, y uno pesimista donde la
tasa de ventas disminuya en un 0,5% e incrementen los gastos en la misma proporción, en
un 0.5% debido a un alza en los insumos. Adicionalmente, aumentarán las inversiones en un
5% debido a la menor eficiencia.

249
Tabla 101

Reporte de indicadores financieros

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 102

Reporte de indicadores financieros por escenario

Fuente: Elaboración Propia

COK

En primer lugar, se tiene al Costo de Oportunidad del Capital (COK), el cual nos ayudará a
evaluar el aporte propio y si es que hay alguna alternativa mejor. Se procedió a realizar el
cálculo del COK.

Para ello es necesario conocer la tasa del tesoro de [Link]. a 3 años y se ha obtenido la
siguiente información (Anexo 12):

250
Tabla 85

Tasa tesoro efectiva para Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 103

Data para el cálculo del COK

Fuente: Elaboración Propia

Además, es importante contar con el riesgo país, el cual se sabe que a la fecha es de 1.38%,
según el diario Gestión (Anexo 13) Asimismo, se necesita conocer la beta del sector Retail
(Online), y se obtuvo la siguiente información.

Tabla 104

Data sobre la beta para Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

Con todos los datos obtenidos, se procede a efectuar la fórmula del COK:

Tabla 105

Cálculo del COK para Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

251
Esto significa que deberíamos obtener una rentabilidad por encima del 20.43% para que
valga la pena invertir en alguna oportunidad de negocio.

VAN

El VAN resultante para Yarpay Perú fue de 92,316.3, de esta cifra lo primero que podemos
analizar es que al ser mayor que 0, el cálculo de los ingresos y costes de nuestro negocio
presentara beneficios por encima de la rentabilidad exigida. Se puede ver que esto es cierto
tanto en un escenario optimista como uno pesimista. Por lo que resulta rentable proceder con
esta propuesta de negocio al ser una inversión aceptable.

TIR

La TIR obtenida para Yarpay Perú resulta en un 94%, lo cual se puede interpretar como que
el proyecto debería aceptarse, ya que, al ser mayor a nuestro costo de oportunidad, nos
resultará más rentable realizar este proyecto de negocio. En un escenario pesimista, nuestro
TIR permanece como una opción rentable por lo que se considera como aceptable.

EBITDA

Tabla 106

EBITDA de Yarpay Perú para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

Para el cálculo del EBITDA se toman las ventas del negocio y se descuentan los costos de
la venta y depreciación. Debido a que se presenta un incremento dónde se triplica los flujos
en el primer año, y duplica en el segundo se puede concluir que la empresa resulta rentable.
El menor crecimiento en el año 3 se debe a la mayor cantidad de inversión realizada a fin
de poder lograr una expansión al extranjero, pero para un completo análisis se debe ver
este indicador junto a los demás.

252
Margen Bruto
Tabla 107

Margen bruto de Yarpay Perú para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

Este margen nos permite ver el nivel de beneficios obtenidos en las ventas después de cubrir
los costos de la mercadería vendida. Este porcentaje se mantiene constante alrededor de
358% del año 2 al 3, con un ligero crecimiento. Debido a que no se ajustan los precios en
los 3 años, esto nos indica un aumento en la venta de los productos en la presentación grande
ya que ellos presentan un mayor margen de ganancia.

Margen Neto

Tabla 108

Margen neto de Yarpay Perú para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

El margen de utilidad neta que presenta Yarpay Perú es de 2% en el primer año, con un
crecimiento constante de 3,83% y 9,24% en los años 2 y 3 respectivamente. Utilizamos este
indicador para medir los beneficios que la empresa obtiene después de cubrir sus costos y
gastos por las operaciones, así como las estrategias que planeamos realizar, y podemos ver,
así, que se podrá generar ganancias con las operaciones de la empresa a futuro aun con la
inversión de los planes de expansió[Link] genera un crecimiento en los beneficios.

253
Punto de equilibrio

Tabla 109

Punto de equilibrio de Yarpay Perú para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

A fin de conocer la cantidad de producción óptima a realizar con el propósito de cubrir

nuestros costos, obtuvimos un punto de equilibrio de 619 productos, o 103 productos por
categoría entre los productos de costa, sierra y selva en sus 2 presentaciones. Significando
que estas son las cantidades de productos a vender mensualmente para poder cubrir nuestros
costos que el total llegaría a ser 36,106.19 soles la cifra a alcanzar que debemos tener
presente como meta para poder mantener el funcionamiento de nuestras operaciones.

PRI (Periodo de recuperación de la inversión)

Tabla 110

Periodo de recuperación de la inversión de Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

Tomando como base nuestros flujos de caja acumulados y anuales, se obtuvo el periodo de
tiempo necesario para que Yarpay Perú pueda recuperar su inversión una vez iniciada sus
operaciones. Para esto se consideraron tres situaciones, en el escenario regular, se recupera
la inversión en un poco menos de dos años y medio, en el optimista presenta una situación

254
similar con una recuperación de la inversión más rápida, y en el pesimista presenta una
variación de unos meses más para recuperar la inversión. Se presenta un bajo nivel de
variación, entre el regular y el pesimista, pero en los 3 escenarios se recupera la inversión y
se mantiene un TIR superior al COK, por lo que sí se puede generar beneficios para el tercer
año.

WACC

Por otro lado, se procedió a realizar el cálculo del WACC. Se considera un préstamo que nos
harán familiares, pues aceptaron una tasa mucho mejor a comparación de alguna caja o
banco. El préstamo solicitado es de S/. 20 000 a una TEA de 3%. La elaboración del
cronograma de pagos se muestra a continuación:

Tabla 111

Datos adicionales para el cálculo de la deuda

Fuente: Elaboración Propia

255
Tabla 112

Cronograma de pagos de la deuda

Fuente: Elaboración Propia

Asimismo, con el resultado del COK, se realiza el cálculo del WACC. En el que consiste
multiplicar los pesos de la deuda y patrimonio con sus respectivos costos, el costo de la
deuda es la tasa de interés que cobra los préstamos familiares, la tasa de interés activa es
subjetivo porque se realizó consultas a los familiares de los accionistas con gran capacidad
financiera y empresarios; por lo que algunos cobran 5% y hasta algunos llegaron a ofrecer
una tasa de 1%. Es por ello, que se realizó un promedio ponderado de las tasas y el resultado
es una TCEA de 3%. Y el costo del patrimonio es el COK desarrollado anteriormente. Luego
de realizar la multiplicación de los pesos y costos respectivamente, se necesita nuevamente
multiplicar al resultado del peso y costo de la deuda, un porcentaje de 70,5% que representa
el escudo fiscal. Una vez de obtener ambos resultados, se procede a sumar; y consiguiente
se obtiene el WACC.

256
Tabla 113

Cálculo del WACC de Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

257
3.7.5 Análisis de los estados financieros del proyecto

Balance General

Tabla 114

Estado de Situación Financiera para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

Al observar el cuadro del Balance General, el efectivo equivalente hace referencia al

dinero que se tiene o tendrá en la caja más la utilidad obtenida en el ejercicio de ese año, este
aplica solo para el año 1 y 2. Esta cuenta va en aumento año a año de manera significativa,
por lo que es importante tener en cuenta esta cuenta. Parte de esta cuenta de efectivo y
equivalente de efectivo deriva del capital de trabajo neto a emplear y este último se sustenta
del financiamiento por parte de préstamos a familiares y del capital propio de los accionistas.

258
En cuanto a inventario, se refiere a la mercadería disponible en almacén en caso que haya
un pedido extraordinario y se necesite producir más productos y representa la tercera parte
del capital de trabajo neto. Así como, la mercadería representa un 33% del CTN, hay una
cuenta de previsión de gastos que también es el 33% del CTN. La inversión en IME, es de
un 67% de todos los activos que tendrá en el año 1, por lo que también es preciso indicar
que la depreciación es la suma de todas las depreciaciones de los equipos y muebles que se
tiene, algunos se deprecian en 5 años y otros en 15 años, este último es el tiempo en que se
deprecia los stands metálicos. Asimismo, se ha considerado para el cálculo de la
depreciación que no hay valor residual para ningún IME. Con respecto al capital para llevar
a cabo este negocio, el 66% es financiado por préstamos a familiares de los inversionistas.
Mientras que la inversión de capital propio representaría un 34% del total de las inversiones
para llevar a cabo la empresa y hacerlo funcionar. Además de esto otro factor a considerar
son las inversiones temporales, las cuales crecen a partir del año 2 debido a la expansión de
la empresa a nuevos mercados.

Para el año 3, se puede observar una singularidad importante en varias cuentas y esto
se debe porque para efecto de la proyección, y para calcular el Flujo de liquidación, es que
en el último mes del año 3 se liquida la empresa. Por lo que el Capital de Trabajo Neto (CTN)
se devuelve, se liquida los activos importantes como IME y otros. Es por ello, que se aprecia
un mayor incremento de efectivo para finales del año 3. En ese sentido, ese es importante
mencionar que ese es el resultado de liquidar los bienes y el cálculo de la valorización de la
empresa. El sustento de este método de cálculo, se origina a las enseñanzas y conocimiento
adquirido en el curso de Evaluación de Proyectos de Inversión Privada. Adicionalmente,
este método nos permite evaluar si es factible vender la empresa para el año 3 para iniciar
nuevos proyectos de inversión privada.

259
Estado de Ganancias y Pérdidas

Tabla 115

Estado de Ganancias y Pérdidas para el periodo de 3 años

Fuente: Elaboración Propia

Para el Estado de Ganancias y Pérdidas, se puede observar que las ventas de Yarpay
Perú van aumentando con respecto al año anterior, lo que da referencia a las estrategias
propuestas para incrementar las ventas. Una de las estrategias que impulsan las ventas es
la ampliación de nuevos canales de ventas, en el que se apertura nuevos puntos de ventas
para así amplificar el alcance del cómo llegar a más clientes potenciales. Sin embargo,
también existen otras estrategias potentes que contribuyen a este incremento; y es
principalmente por las alianzas estratégicas con las empresas de logística y la estrategia de
marketing digital. Por otro lado, los costos de ventas han ido también en aumento debido a
que los costos variables representan el mayor porcentaje de los costos totales y está
directamente relacionado con las ventas, por lo que va aumentar con el paso del tiempo.
En cuanto al aumento de los gastos administrativos, se debe porque se va a contratar más
personal para el año 2 y año 3. Asimismo, los sueldos del personal administrativo irán en
aumento con respecto al año anterior y se crearán nuevos puestos de trabajo en el año 2.

260
 En gastos de ventas, se puede notar un aumento significativo, el motivo de ello es que todos
los gastos relacionados a marketing aumentan año a año porque el business core de la
empresa es brindar siempre un producto de su agrado con las mayores satisfacciones de los
clientes y también se debe a que la empresa necesita ejercer mayor inversión en este rubro
si desea obtener las ventas proyectadas. Por ejemplo, dentro de gastos de ventas, se puede
observar en detalle que los gastos de feria representan un monto significativo con respecto
al gasto total de ventas, debido a que año a año se reforzará la inversión en ferias porque
Yarpay Perú cree que con esta estrategia se puede lograr mayor captación de clientes
potenciales y que coincida con el perfil del cliente propuesto anteriormente. En otros
gastos, se tiene inversiones fuertes en lo que respecta a generar un impacto positivo a la
sociedad, principalmente relacionado a gastos de Responsabilidad Social Empresarial,
representando el 80% debido a las capacitaciones constantes a los colaboradores y a los
artesanos en comunidades. En cambio, dentro de la categoría “otros gastos” también
representa los gastos del día a día como los útiles de limpieza, útiles de oficina,
mantenimiento del vehículo, etc. Con todo ello, la utilidad crece a ritmo positivo año a
año. El primer año, se puede observar una utilidad de -2753 soles, esto se debe a que la
empresa recién se está asentando en el mercado y se necesita mayor inversión en
publicidad, IME, capital de trabajo y gastos de personal; y las ventas no son tan altas. De
manera distinta ocurre en el año 2, porque se provee un aumento sustancial en la utilidad
neta porque habría más ventas gracias a las estrategias que se implementará ese año. Para
el año 3, se puede inferir que la empresa está creciendo exponencialmente y se puede
finiquitar que la empresa es rentable, porque presenta ganancias en los 3 años.

3.8 Plan de Financiamiento

3.8.1 Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos

Préstamos Familiares:

El modelo de financiamiento elegido se centró en la confianza y disponibilidad de

los inversionistas. En ese sentido, es importante mencionar que el monto prestado
equivalente a S/.20,000 se realizará a través de 10 familiares conseguidos entre los 5
dueños del proyecto. Dentro de las principales características de los familiares se
encuentra:

261
 • Poder adquisitivo
• Disponibilidad de liquidez inmediata
• Flexibilidad durante el proceso de financiamiento
• Tasas de interés reducidos
• Relación familiar no mayor al tercer grado

Nota: El monto financiado será a un plazo de 2 años con una tasa anual 3.00%, con
cuotas fijas fijas mensuales.

Cabe enfatizar que parte del financiamiento requerido para la funcionalidad y

asignación de recursos tangibles e intangibles de Yarpay Perú, se asignará préstamos
de los socios o dueños del proyecto por el monto restante de la inversión total del
negocio.

*El monto total requerido: S/. 30,857

3.8.2 Cálculo del valor del emprendimiento

Se decidió realizar dos tipos de valorización, por lo que se necesitaría utilizar el

estado de flujo de cajas proyectado en un escenario normal, sin modificaciones
algunas.

Tabla 116

Modelo financiero propuesto

Fuente: Elaboración Propia

262
a) Método mediante el VAN y TIR

Mediante este método clásico, tocante a las finanzas, al observar y analizar el

estado de flujo de caja proyectado dentro de un escenario normal, obteniéndose una
estimación del valor de la empresa o el valor del emprendimiento.

Con respecto al VAN;

- VAN > 0 ; entonces se acepta el proyecto y la empresa está creando valor.

- VAN = 0 ; entonces se acepta el proyecto y la empresa está rindiendo lo esperado.
- VAN < 0 ; entonces se rechaza el proyecto y la empresa está destruyendo valor.

Con respecto al TIR;

- TIR > COK ; entonces se acepta el proyecto y la empresa está creando valor.
- TIR = COK ; entonces se acepta el proyecto y la empresa está rindiendo lo
esperado.
- TIR < COK ; entonces se rechaza el proyecto y la empresa está destruyendo
valor.

Se obtuvo un VAN de 92,316.30 soles, este valor es mayor a 0, por lo que se

acepta el proyecto. Además, el TIR es mayor al COK, generando así valor y
denotando que el proyecto es rentable. En resumen, la empresa Yarpay Perú
está valorada en S/. 92,316.30 soles. Sin embargo, si se desea vender este
proyecto, se espera vender la empresa en un monto superior al VAN, entre un
rango de 93 mil soles y 150 mil soles.

b) Método de Berkus

Se optó por este método porque es un método que incluye tanto los valores
tangibles así como los valores intangibles que comprende un negocio. Este
método consiste en que el inversionista asigna un valor de hasta medio millón
de dólares hasta alcanzar un máximo de 2,5 millones de dólares. Se
reconocen valores subjetivos que pueden no estar relacionados con las ventas

263
 o ingresos de la empresa. Es importante mencionar que dado los riesgos que
involucra una start up en el Perú por su altos niveles de riesgos, este método
permite brindar un valor más cercano a la realidad y se espera que brinde un
valor más fiable que los métodos basados en las finanzas de una empresa.

Tabla 117

Metodo Berkus para la empresa Yarpay Perú

Fuente: Elaboración Propia

Se realizó el método barkus, obteniéndose un valor de 30,000 dólares. Cabe

mencionar que, la empresa generará cerca de 1 '900,000 soles para el año 3; y las ventas en
el extranjero las ventas superen los 2' 500,000 soles para el año 5. Aunque no es factible
utilizar este método en estos momentos, se utilizó este método de manera académica.
Asimismo, se espera que el valor obtenido sea cercano a la realidad, aunque los valores
definidos en cada concepto se realizaron de forma subjetiva.

- Idea atractiva: La idea es atractiva porque el modelo de negocio está bien sustentado
y se puede observar que el negocio es escalable porque permite aumentar las ventas
mediante varias estrategias de desarrollo de mercado y de producto; y de
diversificación.

264
- Prototipo: El prototipo que se tiene hasta el momento es un prototipo de alta fidelidad
que está muy cercado al producto final que se quiere vender cuando el negocio se
ponga en marcha. De la misma manera, el prototipo tiene las características básicas
que los consumidores están requiriendo en el mercado actual.

- Calidad del equipo de gestión: Debido a que el equipo de trabajo que maneja Yarpay
Perú no es tan especializado y no requiere que se tenga mucha experiencia ni estudios
como maestrías o doctorados. De manera subjetiva se colocó un valor de 6,000 dólares.

- Alianzas estratégicas y barreras de entrada: Las estrategias de alianzas para la empresa

es muy importante porque permite reducir costos y hacer más competitivos con
respecto a la competencia más cercana. Asimismo, se planteó desde un inicio que las
alianzas estratégicas se realicen desde el año 1 porque así se podrá realizar las entregas
a delivery. De la misma manera se espera fortalecer la alianza estratégica más adelante
y formar alianzas con agentes de carga u operadores logísticos internacionales para
que realicen entregas de delivery al extranjero.

- Desarrollo y venta del producto: Las ventas proyectadas son un signo positivo de las
estrategias formuladas para este proyecto. Se espera que en el transcurso del tiempo se
desarrolla productos propios, contratando artesanos para la elaboración propia de la
materia prima. De la misma manera, se proyecta incrementar el número de puntos de
ventas y canales de ventas y de promoción para que la empresas incrementen sus
ingresos de forma significativa. Es por ello que se, colocó un valor de 6,000 dólares.

265
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones:

- Tras realizar los cálculos respecto al VAN y TIR, se puede decir que nuestro negocio
Yarpay Perú es una inversión aceptable y rentable a futuro.
- El personal durante los primeros años, tendrá que hacer una labor que en algunos
casos corresponderá a tareas de diferentes áreas, y es por eso que se necesarios
esfuerzos para mantener una baja tasa de rotación por medio capacitaciones e
incentivos que puedan mantenerlos motivados
- Yarpay Perú tiene mucho potencial como proyecto, por ello, se debe buscar la manera
de llegar a más países en el mundo, para así ir ganando reconocimiento en varios
mercados de el valor de nuestros productos.
- En relación al flujo de caja descontado, se puede precisar que la mayor parte de
ganancia se obtiene a mediados del año dos, una vez culminado la amortización de
la deuda.
- Se concluye que el presente trabajo presenta todas las condiciones favorables para
llevar a cabo de manera exitosa la operación de la empresa porque las ventas
alcanzadas para los 3 años son altas.
- A pesar de la coyuntura actual, se ha podido interactuar y concretar ventas con los
clientes de Yarpay Perú.
- Se pudo manejar los recursos tangibles e intables para sobrellevar la parte operativa,
comercial y financiera de la empresa, a través de un trabajo colaborativo y
organización con los socios de la empresa.

Recomendaciones:

- Reevaluar nuestras proyecciones de estados financieros después del primer año una
vez contemos con data real de las ventas, ya que de esta manera podremos tener una
fundamentación para las instituciones financieras de forma que podamos conseguir
financiamiento para nuestras actividades de expansión a nivel nacional e
internacional.

266
- Generar una estrategia focalizada en sectores de Lima Metropolitana que se
encuentre bien definido las entregas a domicilio: y una vez logrado la aceptación del
consumidor con un posicionamiento basado en calidad de experiencia, se procede a
mejorar la presentación del producto e ir ampliando la cartera que ofrece Yarpay.
- Analizar el perfil de los personales y que ellos sean altamente calificados para que se
encarguen en las operaciones y ventas para el mercado extranjero, de esta manera,
los recursos y capacidades de la empresa podrán ser utilizados de manera eficiente.
- Desarrollar una investigación de mercado para el nuevo ingreso a USA,
específicamente en Estados recurrentes de peruanos y potenciales extranjeros que
tengan afinidad con nuestros productos, de esta manera, se puede implementar
estrategias de estandarización.
- Realizar planificación financiera para cumplir con sus obligaciones de pago
mensuales generados por el préstamo de capital de trabajo, con la finalidad de no
generar pagos adicionales en moras o penalidades por retraso de pago.

267
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[Link]/blog-increase-new-product-advantage/

271
4 ANEXOS

Anexo 1: Entrevistas de validación del modelo de negocio

Link de acceso:
[Link]
=sharing

Anexo 2: Encaje solución /problema

Link para mejor visualización:
[Link]
gHnK5c/edit?usp=sharing

Anexo 3: Encuestas de Validación del Proyecto

Link de acceso:
[Link]

Anexo 4: Resultado de las encuestas y cálculo del mercado en soles

Link de acceso:
[Link]
haring

Anexo 5: Página Oficial de Facebook: Yarpay Perú

Link de acceso:
[Link]

Anexo 6: Página Oficial de instagram: @yarpay_peru

Link de acceso:
[Link]

Anexo 7: Cotización de artesano de tejidos

272
Anexo 8: Guía de preguntas Experimento 4 – Validación del Proyecto
o ¿Has regalado productos similares en alguna ocasión?
o ¿Qué tanto interés tienes en regalar este tipo de productos?
o ¿Consideras que este tipo de regalos conlleva experiencia, recuerdo y/o algún
sentimiento de por medio?
o ¿Qué te parece el nombre de la marca? “Recuerda Perú”
o ¿Qué opinas de la presentación/empaquetado de los productos?
o ¿Qué es lo que más te ha gustado acerca de los productos?
o ¿Utilizarías el Código QR impregnado en los regalos para reflejar en videos, fotos y/o
información de la cultura? ¿Qué opinas acerca de esta iniciativa?
o ¿Estarías dispuesto a comprar algunos de los productos mostrados?

Anexo 9: Análisis interno y externo

Link de acceso:
[Link]
6s9wUw/edit?usp=sharing

Anexo 10: Proyección Financiera

Link de acceso:
[Link]
MzI5qoZaKS_zCNq7h1wUJTmo2kV_g6AaWnr5j9-Q/edit?usp=sharing

Anexo 11: Presupuesto de RRHH

Link de acceso:
[Link]
MzI5qoZaKS_zCNq7h1wUJTmo2kV_g6AaWnr5j9-Q/edit?usp=sharing

Anexo 12: Presupuesto de RSC

Link de acceso:
[Link]
MzI5qoZaKS_zCNq7h1wUJTmo2kV_g6AaWnr5j9-Q/edit?usp=sharing

Anexo 13: Compra de computadora de mesa

Link de acceso:
[Link]
500gb-windows-10-pro-nueva-_JM#position=7&type=item&tracking_id=a73feaa3-538f-
4769-817b-1c54ad801e67

Anexo 14: Stands Metálicos

Link de acceso:
[Link]
angulos-ranuradosmuebles-de-of-
_JM?quantity=1#position=10&type=item&tracking_id=06885f61-4b67-4b56-bd83-
a738f5d9ebda

273
Anexo 15: Vehículo de reparto
Link de acceso:
[Link]
_JM#position=17&type=item&tracking_id=99519cee-4fca-40bc-a2d1-7298204aeb63
Anexo 16: Cámaras de vigilancia
Link de acceso:
[Link]
HD-720p-Disco-500GB-Vigilancia-Kit-de-Herramientas-Gratis/3639592

Anexo 17: Laptop

Link de acceso:
[Link]
amd-ryzen-7-3700u-_JM?quantity=1&variation=62062174372#searchVariation=
62062174372&position=12&type=item&tracking_id=9a961da1-93f5-4595-8fbe-
71db39bb099b

Anexo 18: Gastos Totales

Link de acceso:
[Link]
MzI5qoZaKS_zCNq7h1wUJTmo2kV_g6AaWnr5j9-Q/edit?usp=sharing

Anexo 19: Flujo de caja

Link de acceso:
[Link]
MzI5qoZaKS_zCNq7h1wUJTmo2kV_g6AaWnr5j9-Q/edit?usp=sharing

Anexo 20: Cronograma Congierge Yarpay

Link de acceso:
[Link]
FvnPe_TnHxS/view?usp=sharing

Anexo 21: Análisis de proyección de ventas

Link de acceso:
[Link]
biW46LIqG8JbnFZz/view?usp=sharing

Anexo 22: Bono del tesoro [Link].

Link de acceso:
[Link]

Anexo 23: Diario Gestion - tasa de riesgo país

Link de acceso:
[Link]
138-puntos-porcentuales-noticia/#:~:text=Per%C3%BA%20(1.38%20puntos%20porcen
tuales)%20report%C3%B3,y%20M%C3%A9xico%20(2.85%20puntos).&text=El%20EM
BI%2B%20Per%C3%BA%20se%20mide,del%20bono%20del%20Tesoro%20estadounide
nse

274
Anexo 24: Compra de impresora multifuncional
Link de acceso:
[Link]
epson-l495-imprimeescanea_JM?quantity=1#position=4&type=item&tracking_id=
2f4a3199-8d5f-4976-8b94-2ac87a4d1c2b

Anexo 25: Fórmulas para indicadores financieros

Indicador Fórmula o descripción

VAN

TIR

EBITDA Utilidad Neta + Intereses + Impuestos + Depreciación +

Amortización

Margen Bruto

Margen Neto

Punto de
equilibrio

275
 Plazo de
recuperación
(PRD)

COK

276