PRESUPUESTO DE VENTA

INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de

ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza
del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el
descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las
decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.

OBEJTIVOS

El plan de ventas permite la coordinación y unificación del proceso de

planificación verificando objetivos, políticas de precios, descuentos,
estrategias de comercialización, participación de mercado y competencia.

OBJETIVOS GENERALES

Determinar el pronóstico de ventas mediante el estudio del mercado, el

mismo que constituye el eje presupuestal del presupuesto maestro de la
empresa.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Mercantiles:

 Percepción del valor de los productos por parte de los clientes.

  Nivel porcentual de participación en el mercado.
 Crecimiento de los volúmenes de ventas.
 Número de patentes registradas.
 Puntos de ventas.

Financieros:

 Tasa de rentabilidad sobre la inversión.

 Autonomía financiera y nivel de endeudamiento.
 Fortalecimiento de la liquidez empresarial.
 Participación en el capital social de otras empresas.

Corporativos:

 Ética en la conducción de negocios.

 Cumplimiento de obligaciones comerciales, financieras y laborales.
 Imagen ante compradores, proveedores y trabajadores.

PRESUPUESTO VENTAS
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una
dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a
mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan
financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea
vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios
serán vendidos, de igual manera el presupuesto de venta es una
herramienta de planeación y control, la cual va ayudar a cumplir con una
serie de metas en materia de ventas.
El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de
penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de
mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación
anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad.
Contendrá las ventas anuales detalladas por meses y por productos en
unidades físicas y unidades monetarias. Las ventas constituyen la principal
fuente de ingresos de una empresa, por lo tanto es de vital importancia
elaborar un presupuesto de ventas realista y consistente con los objetivos
que se desean alcanzar.

CARACTERÍSTICAS

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto

operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras
partes del presupuesto principal. Éste incluye el total de las ventas
valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las
ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto también se desglosa
por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos
estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al
contado como las ventas a crédito. La base de un presupuesto de ventas
es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la
cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en función de la
competencia, el material disponible, los costos de distribución, los
controles del gobierno y el ambiente político.
IMPORTANCIA

Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los

objetivos de venta de la empresa y este constituye la fuente principal de
ingresos que permite calcular las inversiones en activos fijos. En él se
planean gastos y costos de producción además de ser el punto de vista
para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas
presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a
cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también
en publicidad y marketing.

EL presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la

empresa a obtener ganancias y no pérdidas.

PROPOSITOS Y EFECTOS

 Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas

para obtener un desempeño satisfactorio.
 Determinar la inversión razonable de gastos
 Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo
 Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo
 Establecer el volumen de utilidades de la compañía.

Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo

que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elástico a los
cambios volátiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas
restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan
financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las
decisiones financieras son tomadas. El presupuesto también controla las
perspectivas generales de ventas de la empresa. El marketing en línea y
tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos en publicidad
son planeados en base al presupuesto de ventas.

BENEFICIOS
El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de
ventas. También ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una
base para la evaluación de las mismas. Un presupuesto de ventas es útil
para integrar todos los departamentos de una compañía porque alcanzar
un objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a
cada departamento a evaluar su desempeño y corregir cualquier error en
su proceder. En términos más amplios, ayuda a la compañía a distribuir los
bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. También
ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro de
límites razonables.

ADVERTENCIAS

El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de

ventas consiste en superar esas limitaciones. El presupuesto de ventas no
puede predecir los eventos futuros de manera efectiva. Puede que éstos
no sean fácilmente aceptados por todas las personas de la organización.
Preparar un presupuesto de ventas insume mucho tiempo gerencial.
Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo que
respecta a inversiones que darán beneficios en el largo plazo.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas:

•Planear los resultados de la empresa en dinero y volúmenes.

•Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.

•Coordina y relaciona las actividades de la empresa.

•Logra resultados de las operaciones periódicas.

Desventajas:

•Que no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad.

•Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la presupuestación.

•Cuando solo se estudian las cifras convencionales y las operaciones

demostrativos del momento sin tener en cuenta los antecedentes y las
causas de los resultados.

•Cuando existe una mala comunicación y control de los directivos.

DESARROLLO DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

1. Reducir la incertidumbre acerca de los Futuros ingresos.

2. Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los
planes de comercialización.
3. Facilitar el control administrativo de las actividades de venta.
ETAPAS O COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

a. Objetivos: Metas que espera alcanzar la administración en términos de

cantidades, precios, territorios de distribución y personal de ventas.

b. Tendencias: Análisis de las ventas anteriores tomando para ello los

datos históricos de varios periodos.
c. Pronóstico de ventas: Proyección de la posible demanda de los clientes
para un periodo.
d. Plan de mercadotecnia: diseño de las actividades relacionadas con la
comercialización y el ambiente cambiante de la mercadotecnia.
e. Presupuestos de gastos de venta: Detalle de gastos necesarios para
asegurar la distribución de los productos comercializados de forma
ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros, almacenamiento y
 distribución, embalaje, transportes de salida, servicios, mantenimiento,
garantía.
f. Preparación del presupuesto de ventas
g. Negociación del presupuesto de ventas
h. Manejo de precios
i. Presupuesto de Publicidad

COMO PREPAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto de ventas se utiliza como guía en el proceso de

planificación general para discernir cuánto se espera en ventas y qué tipo
de beneficios se obtendrán de éstas. Ésta es normalmente la primera
etapa en la preparación del presupuesto general de una empresa. Debes
centrarte en los objetivos de la empresa al presentar una imagen realista
del impacto financiero de las ventas.

COMO HACER UN PRESUPUESTO DE VENTAS PROYECTADAS

Usa el método de porcentajes de ventas para ayudar a proyectar un

presupuesto de ventas.

Las ventas proyectadas son usadas por los analistas para estimar el
comportamiento de las ganancias de una compañía en el futuro. Esto
tiene una importancia particular para la gerencia y los inversores de la
empresa. Proyectar un presupuesto de ventas es en parte una ciencia y en
parte un arte. Los cimientos de la proyección es lo que se llama
vulgarmente "modelo financiero del palo de hockey". El palo de hockey se
refiere al mismo cálculo copiado y pegado sistemáticamente en toda la
hoja de cálculo. Una proyección base de este tipo consiste en calcular
fórmulas de porcentajes de ventas, dando poca importancia a la
información externa. El arte de proyectar presupuestos de ventas está en
personalizar la proyección "palo de hockey". Planificar el lanzamiento de
un nuevo producto o una fusión puede alterar significativamente las
predicciones base.

LOS PASOS NECESARIOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO DE VENTA

1. Pronostica las ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas

las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector,
permiten detectar las siguientes situaciones:

 Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden

acortar la distancia mediante estrategias de penetración de
mercado, el desarrollo de productos o la integración.
 Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al
atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la
instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de

factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la
capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar
su oferta mediante proyectos de inversión.

2. Pronostica las ventas de la empresa

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La

gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la
situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio
racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

3. Agrega otros datos pertinentes

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con
las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

a. Capacidad de fabricación

b. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

c. Disponibilidad de una fuerza laboral.

d. Disponibilidad de capital para financiar la producción.

e. Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de

antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los
cambios en los territorios de ventas.

PRONOSTICO VS PRESUPUESTO DE VENTA

Un pronóstico refleja la situación competitiva y ambiental que enfrenta la
empresa, mientras que el presupuesto de ventas muestra como intenta
reaccionar la administración a dicha situación ambiental y competitiva”.
Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la
presupuestación de la empresa en su parte de cálculos.
El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A en su libro:
"Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la" proyección
técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de
tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas".
Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de
ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias
planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las
acciones agresivas para lograr las metas de ventas"
EJEMPLO
Mi pronóstico dice que las ventas caerán en 15% el próximo año.
 Decisión del gerente: Invertir en publicidad y abrir un nuevo canal
de ventas.
 El presupuesto de ventas dado las acciones será crecer 20% en
ventas.
EJEMPLO DE PRESUPUESTO DE VENTAS
FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)
DONDE:
* PV = Presupuesto de Ventas
* VR =Ventas Reales
* TFV = Tasa de factores de venta
* TFE = Tasa de factores económicos
* TFA = Tasa de factores administrativos
CASO PRACTICO I
La Compañía INDUSTRIAL S.A. vendió el año pasado$40,000 ¿Cuál será el
presupuesto de ventas sumario para el siguiente año, si se espera un TFV
DEL 20% + CONTRATOS Y PEDIDOS ESPECIALES, PUBLICIDAD,
COMISIONES, ETC, UNA TFE DEL 10% + POR EFECTO DE LAINFLACION,
DEVALUACION MONETARIA, ETC, Y UNA TFA DEL 5% POR TOMA DE
DECISIONES DE DIRECTIVOS EN RELACIÓN AL CAMBIO DE POLÍTICA DE
PRODUCCIÓN Y NUEVAS POLÍTICAS DE MERCADO.
DATOS:
* VR=$40,000
*TFV= 20%/100=0.20
* TFE= 10%/100=0.10
* TFA= 05%/100=0.05
DESARROLLO:
PV = 40 000(1+0.20) (1+0.10) (1+0.05)
PV = 40 000(1.20) (1.10) (1.05)
= 40 000(1.20) = 48 000
= 48 000(1.10) = 52 800
=52 800(1.05) = 55 440
PV = 55 440.
CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS
Ventas reales del año anterior ---------$ 40. 000
+ FV, por contratos y pedidos especiales, publicidad y comisión.
$ 40 000* 0.20 = ------------------ 8. 000
= PRESUPUESTO CON FV.--------------------- 48. 000
+ FE, por inflación y devaluación Monetaria
$ 48 000 * 0.10 = ------------------ 4. 800
= PRESUPUESTO CONFE.--------------------- 52. 800
+ FA, cambio de política de producción, nueva política de mercados, etc.
$ 52 800 * 0.05 = ------------------ 2. 640
= PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ---------- $55. 440