EQUIPAMIENTO Y
MANTENIMIENTO DE COCINAS –
SESION 3
1 CARACTERISTICAS BASICAS DE DESARROLLO:
MERCADO, ADMINISTRACION Y EJECUCION
Es una cuestión básica a la hora de poner en marcha cualquier negocio,
en nuestro caso, un restaurante. Una cuestión que, por muy elemental que
parezca, reviste una importancia fundamental, a pesar de que la pasemos
por alto en numerosas ocasiones, lo que sería un gravísimo error.
Hablamos de la segmentación de los públicos o clientes de un
restaurante.
Segmentar nuestro público no es sinónimo de restringirlo. Hemos de tener
claro desde un primer momento que nuestro objetivo es llegar al mayor
número de
personas posible,
pero es
fundamental
decidir qué
perfil específico
de cliente será
el que se
relacione con
nuestro
establecimiento.
Es decir; hemos de elegir qué tipo de target puede garantizar una
rentabilidad más alta, una garantía de éxito lo más cercana posible. El
análisis del público objetivo es una de las primeras estrategias que
debemos poner en marcha a la hora de abrir un nuevo negocio hostelero,
así como si deseamos establecer un cambio sustancial en la línea
gastronómica y definitoria de nuestro restaurante.
1.1 SEGMENTACIONES BASICAS DEL MERCADO
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1.1.1 SEGMENTACION POR SEXOS
Es la segmentación menos determinante. En lo único que existe una
diferencia es en la ubicación de los lugares frecuentados por hombres
y mujeres. Es decir, las mujeres suelen comer en restaurantes y bares
instalados en zonas céntricas y suelen prestar más atención a aspectos
decorativos que los hombres, prefiriendo tonos suaves.
1.1.2 SEGMENTACION POR EDAD
Lo normal es agrupar a los clientes en 5 grandes grupos de edades:
• -Mercado infantil. Está dirigido a niños, hasta los 14 años
normalmente. Los niños suelen ir acompañados de padres, tutores,
familiares; en definitiva, por adultos. Los gustos del mercado
infantil suelen ser sencillos, apostando por comida rápida, como
son hamburguesas, pizzas, perritos calientes y similar, siendo el
acompañante
principal de
los platos las
patatas fritas.
• -Mercado de
adolescentes.
En este caso,
los clientes
gozan de una
mayor independencia, aunque no económica. Es por ello que los
menús de precio asequible y la comida rápida, además de la pasta,
son los platos ganadores.
• -Mercado de personas jóvenes. O mercado de personas en formación.
Se tarta de un grupo de edad muy parecido al anterior (de 20 a 25
años, aproximadamente), conformado por estudiantes con bajo nivel
adquisitivo. La comida rápida y los platos combinados se
encuentran a la cabeza.
• -Mercado de adultos. Es el grupo de edad más ampli0 (de los 26 años
a los 60, aproximadamente). En este caso, la diferencia se constata
en un mayor poder adquisitivo. Se interesan por restaurantes a la
carta, más tradicionales.
• -Mercado de tercera edad. Se trata del grupo compuesto por
comensales de más de 60-65 años, que prefieren restaurantes
tranquilos, productos de alimentación más ligeros, incluso
dietéticos.
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1.1.3 SEGMENTACION POR INGRESOS
Es la división más determinante, ya que el mundo de la hostelería es
amplio y complejo. Podemos encontrar una gran cantidad de restaurantes
que ofrecen cientos de modelos de gastronomía y precios.
El tipo de decoración, el tipo de comida, la ubicación…son aspectos
ineludibles en este caso. Si nuestra intención fuera inaugurar un
restaurante a la carta tendríamos que realizar una investigación
basada en la segmentación por ingresos. Obviar esta cuestión es un error
que pude salir caro al restaurante.
1.1.4 SEGMENTACION POR NACIONALIDAD
Como consecuencia de la importancia turística de España y el interés de
los visitantes en su gastronomía, es importante apostar por adaptar
nuestro negocio a los turistas, especialmente británicos, alemanes y
orientales. La gastronomía tradicional española suele gustar de
sobremanera a
los turistas,
por lo que
ofertar platos
típicos y una
variada carta
de vinos es
importante.
Arriesgarse
con la comida
internacional
puede ser una
garantía,
igualmente.
2 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Montar nuestro propio restaurante, bar o cafetería va más más allá de
escoger el local y ponerse a funcionar. Para poder garantizar en cierta
medida el éxito de nuestro negocio es necesario elaborar el plan de
empresa en el que desarrollaremos los aspectos clave de nuestro negocio
y que nos ayudará a dar forma a nuestro proyecto.
Recuerda que el plan de negocio, además de ayudarnos a marcar
claramente la “hoja de ruta” de nuestro proyecto y de ayudarnos a
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detectar tanto los puntos fuertes como los posibles “fallos” de nuestra
idea de negocio, puede resultar fundamental para acceder a determinadas
ayudas o líneas de crédito o a la hora de buscar inversores.
2.1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una suerte de “curriculum vitae” de nuestro plan de negocio. Tiene
que vender el negocio de restauración, no describirlo. Debe incluir las
ideas clave que se desarrollarán a través de todo el plan y el
destinatario tiene que poder extraer los puntos más importantes de la
idea de negocio que se le está presentando.
2.2 PRESENTACION DEL PROYECTO
En este punto debemos recoger tanto el origen de la idea y las bases
en las que se asienta, como la evolución del proyecto. Es importante
poder comunicar de forma clara cuál es nuestra idea de negocio y
nuestra propuesta de valor, así como las ventajas competitivas y
diferenciales con respecto a la competencia.
Por ejemplo, un restaurante puede destacar por estar especializado en
un tipo de producto o cocina o por ofrecer sus servicios de forma
original.
Otro punto importante es presentar al equipo promotor del proyecto, ya
que muchas veces el éxito del mismo se basa en el talento de quiénes
están detrás del mismo. Debes tener claro que cualquiera no vale para
montar un restaurante. Un emprendedor que decida montar este tipo de
negocio conviene que reúna estas cuatro características:
• Conocimientos sobre el funcionamiento, la organización y las
claves de marketing de un negocio de restauración.
• Conocimientos de cocina profesional. No tiene nada que ver cocinar
en casa con hacerlo en un restaurante de éxito.
• Habilidades organizativas, de liderazgo y de motivación de
equipos humanos.
• Disponibilidad horaria para poder trabajar en fines de semana y
en los turno de mediodía y noche.
2.3 ESTUDIO DE MERCADO
No hay proyecto destinado al éxito sin un adecuado estudio de mercado
que lo respalde. Por ello, es necesario conocer y exponer la situación y
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evolución del mercado en el que nos queremos integrar, así como conocer
a la clientela, público o perfiles que lo integran.
2.4 ELECCION DE LA UBICACIÓN Y ADECUACION DE LAS
INSTALACIONES
La ubicación ideal del local es una zona comercial o muy transitada, en
emplazamientos frecuentados peatonalmente y preferiblemente cercanos
a lugares públicos que permitan la rotación constante de clientes.
También es aconsejable que el lugar cuente con zonas de fácil
aparcamiento y/o acceso en transporte público.
Además, deberemos cerciorarnos que el local escogido cumple con las
necesidades de nuestro negocio, tanto estructuralmente como con el
espacio requerido: La zona de atención al público debe contar con dos
áreas diferenciadas, el bar propiamente y el comedor para los
comensales.
No hay que olvidarse de los aseos independientes y debidamente
adaptados a personas discapacitadas. La zona de bar contará con una
barra y banquetas o taburetes que permitan al cliente tomarse algo
tranquilamente, antes o después de comer.
Por su parte, en la zona de comedor se dispondrán las mesas y sillas
necesarias. Se aconseja mantener la distancia conveniente entre ellas
para un mayor confort de los clientes.
La zona de trabajo, donde no acceden los clientes, se subdivide en la
parte que se encuentra detrás de la barra y la parte de la cocina y
almacén.
2.5 MERCADO DE CLIENTES
Competencia: es importante conocer la competencia que tenemos a nuestro
alrededor y valorar si ésta puede actuar de forma positiva o negativa
en nuestra futura generación de ventas. Para estudiar a tu competencia
puedes seguir estos consejos prácticos.
Clientes: deberemos definir nuestro público o cliente objetivo, es decir,
aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma
prioritaria para adaptar después tus acciones de marketing a sus
características. Para ello, te recomendamos dos acciones:
• Observación de clientes en restaurantes que te sirvan de
referencia: una buena manera de ir aumentando tu conocimiento de
tu clientela potencial es acudir a tu competencia y fijarte en
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cómo son y actúan sus clientes: características socioeconómicas,
productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra y
consumo, etc.
• Grupo de discusión: a poder ser antes de abrir, o nada más hacerlo,
invita a comer a unos ocho clientes potenciales, que no sean
conocidos tuyos, y pídeles su valoración y sugerencias.
En definitiva, lo que te interesa conocer de tus clientes son las
características:
• Socioeconómicas: edad media, sexo, nivel educativo, poder
adquisitivo, grupos sociales de referencia, de dónde son.
• Motivaciones: ¿qué les impulsa a acudir a un establecimiento u
otro?
• Hábitos de consumo: ¿con qué frecuencia salen a comer? ¿qué es lo
que buscan, calidad o precio?
2.6 ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE MARKETING
La estrategia de comercialización de nuestro producto o servicio también
será clave y puede marcar una importante diferenciación con respecto a
nuestra competencia.
En este punto hemos de incluir 3 estrategias básicas:
1. Estrategia de producto: deberemos preguntarnos: ¿qué vendo? Y más
aún ¿lo que vendo es lo que quieren mis clientes?
• La comida u oferta gastronómica: variedad de la carta, calidad del
producto en sí y de la elaboración y presentación.
• El espacio: aquí se incluyen aspectos como la decoración, el
ambiente, la iluminación y lo acogedor y agradable que resulte el
establecimiento. Aunque también debemos valorar la opción en alza
del reparto a domicilio como vía complementaria.
• El servicio: la atención al cliente prestada por nuestro personal.
Tanto en sala como en cocina (adaptaciones a peticiones concretas).
Variedad y carta
Debemos encontrar un equilibrio entre una variedad de platos, bebidas,
aperitivos y postres que sea lo suficientemente atractiva, especialmente
para clientes fieles y una carta no excesivamente amplia para facilitar
la labor de compras y cocina.
Calidad y gestión de proveedores
La calidad del género, nuestra materia prima, es sin duda el punto de
partida y en ello influye mucho la elección de proveedores.
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No sólo debemos mirar la relación calidad-precio, sino que también
tenemos que tener en cuenta otros factores como la puntualidad en la
entrega de productos y la presentación de los mismos.
2. Estrategia de precios: ¿cuánto vale mi producto? Y sobre todo ¿están
dispuestos mis clientes a pagar ese precio?
Para establecer los precios de nuestros platos deberemos realizar
pruebas de cocina para valorar el consumo de ingredientes y de tiempo
en su preparación, además deberemos repercutirles una parte de costes
indirectos (alquiler, sueldos, etc) y el margen de beneficio que se quiere
obtener.
Finalmente, deberemos preveer los diferentes medios de pago que
aceptaremos (efectivo, tarjeta, etc) y definir una política de devoluciones
y cambios.
3. Estrategia de marketing y comunicación: aquí el objetivo es dar
a conocer nuestro negocio entre nuestro público objetivo y, en la
actualidad, podemos optar por cantidad de canales de
comunicación:
• Medios publicitarios tradicionales: cuñas en radio local, anuncios
en publicaciones locales, vallas publicitarias, etc.
• Buzoneo, flyers.
• Marketing directo: correo comercial, telemarketing.
• Publicidad en punto de venta y escaparatismo.
• Marketing en Internet: disponer de una página web actualizada y
optimizada, crear un blog corporativo con información de interés
para nuestro público objetivo y que ayude a generar engagement
hacia nuestro negocio, tener presencia y actividad en las
principales redes sociales, hacer anuncios tanto en redes sociales
(Facebook, Instagram, Twitter Ads) como poner en marcha campañas
de publicidad de pago en Internet y buscadores (Google Adwords),
aparición en páginas de cuponeo y plataformas de compra
colectiva, etc…
2.7 PRODUCCION Y RECURSOS HUMANOS
En esta fase del proyecto deberemos definir algunos aspectos concretos
de cómo se desarrollará nuestro negocio.
Personal necesario y organización del mismo:
a) Deberemos definir si necesitaremos contratar o no personal y la
dimensión de la plantilla en función de: amplitud de horarios, rotación
de turnos, descansos de personal o afluencia de público y carga de
trabajo en días y periodos concretos.
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b) En cuanto al perfil profesional y formación requerida para los
trabajadores, deberemos tener en cuenta las diferentes necesidades del
establecimiento y el cumplimiento de la normativa sanitaria. Por lo
general, se necesitará:
• Cocinero/a: organiza las actividades relacionadas con la
preparación y puesta a punto de la cocina, materiales, utensilios,
género. Elabora los platos del menú teniendo en cuenta las
características de los clientes y del restaurante.
• Camarero/a: es el profesional que prepara el comedor y el bar,
atiende a los clientes y les sirve sus pedidos cumpliendo las
normas técnicas y de calidad correspondientes.
• Gerente o responsable: es la persona que lleva a cabo la gestión
propiamente del negocio. Este papel suele desempeñarlo el propio
emprendedor ya que conlleva tareas directivas.
Normativa:
Para poder abrir nuestro local al público necesitaremos una licencia
de actividad. Para ello, será necesario que adaptemos los siguientes
aspectos:
• Instalación eléctrica e iluminación.
• Instalación y adopción de las medidas de seguridad.
• Salida de humos.
• Climatización del local.
• Cumplimiento de normativa vigente de carácter higiénico-
sanitario.
• Cumplimiento de normativa vigente en materia de accesibilidad
para personas con discapacidad.
• Prevención de riesgos laborales.
• Propiedad intelectual si, por ejemplo, pones música.
2.8 ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO
Este es quizá el punto más tedioso y complicado de armar, pero es lo que
determinará la viabilidad o no de nuestro proyecto. Recuerda que en
nuestras plantillas “Cómo Montar un Restaurante” y “Cómo Montar un Bar
de Tapas” se incluyen sendas plantillas en Excel con el plan de
viabilidad económico-financiero de un negocio tipo de estas
características.
La plantilla es, además, fácilmente adaptable a tu propio proyecto y
plan de negocio.
Así, en este estadio deberemos incluir:
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1. Inversión necesaria
La inversión nos va a decir el dinero que necesitamos reunir para poner
en funcionamiento el negocio. Se compone fundamentalmente de todo
aquello que es necesario realizar o comprar antes de abrir las puertas
del local más un margen de tesorería o dinero efectivo para hacer frente
a los gastos de los primeros meses.
Inmovilizado material:
• Maquinaria: nos referimos a elementos como la cocina, el horno, la
nevera, el congelador, la máquina de café, etc. Es decir, aparatos
que necesitaremos para llevar a cabo nuestra actividad diaria.
• Utillaje y herramientas: aquí se incluye la vajilla, la cubertería,
la mantelería y otros utensilios necesarios para la cocina y para
la barra.
• Otras instalaciones: instalaciones eléctricas, climatización,
instalaciones anti-incendios, los rótulos y el arreglo de la
fachada, entre otros.
• Mobiliario: mesas, sillas, taburetes, decoración, carros,
estanterías…
Inmovilizado intangible:
• Aplicaciones informáticas.
• Propiedad industrial: registro del nombre comercial, etc.
• Depósitos y fianzas.
Circulante
• Existencias: es la cantidad de stock que necesitamos comprar para
empezar a funcionar.
• Provisión de fondos (disponible): liquidez o dinero inicial para
ir haciendo frente a los gastos del día a día hasta alcanzar el
punto de equilibrio.
Gastos de establecimiento
• Gastos de constitución.
• Gastos de puesta en marcha: aquí se pueden incluir gastos como la
publicidad de lanzamiento, estudios de mercado realizados por
profesionales, etc.
2. Financiación
Una vez estimada la cantidad necesaria para poner en marcha nuestro
restaurante debemos encontrar las fuentes de dónde obtenerla, ya que
en la mayoría de los casos no dispondremos de ese capital. Aquí entran
la inversión propia o de los socios, subvenciones, créditos….
3. Previsión de gastos e ingresos
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Ingresos:
Conviene elaborar varios escenarios, uno con el mínimo de ventas
necesario para que el negocio subsista y luego una par de alternativas
más optimistas. En el cálculo de la capacidad semanal máxima de nuestro
local podremos guiarnos por este ejemplo:
• Capacidad para servir menús: de lunes a viernes, turno de mediodía,
una comanda por plaza.
• Capacidad para comidas a la carta: de lunes a viernes, turno de
noche, más sábados, turnos de mediodía y noche más domingos a
mediodía, o sea, ocho turnos por semana.
Gastos:
• Costes fijos: son independientes de nuestro nivel actividad. Entre
estos costes fijos se encuentran:
▪ Retribución propia: nuestro “sueldo” mensual.
▪ Cuota de Seguridad Social (RETA).
▪ Servicios profesionales: cantidades a pagar por
ejemplo a la gestoría.
▪ Servicios exteriores: cantidades a pagar por
servicios como la limpieza del establecimiento.
▪ Alquileres y cánones: alquiler del local.
▪ Suministros.
▪ Publicidad y propaganda.
▪ Mantenimiento, reparación y gastos diversos.
▪ Seguros.
▪ Gastos de personal.
▪ Amortizaciones .
• Costes variables: son aquellos que evolucionan en paralelo con
nuestro nivel de actividad.
▪ Coste de la materia prima. Es una partida muy
importante en la gestión de una tienda. Es un coste
medio, ya que recordemos que en periodo de rebajas el
coste se incrementa.
▪ El coste de las comisiones bancarias que generan los
cobros con tarjeta.
▪ Otros posibles costes variables son las comisiones
comerciales.
▪ Coste por pérdida o merma de producto, fruto de su
deterioro.
▪ Coste de personal de refuerzo en momentos de alta
carga de trabajo.
4. Previsión de resultados
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Una vez que hemos realizado la estimación de ingresos y gastos podremos
ver en la tabla de resultados los beneficios o pérdidas esperados en
nuestro negocio.
Evidentemente hay que tener en cuenta que las ventas no crecen de
manera indefinida, tienen un ciclo de crecimiento importante pero luego
se ralentizan, es algo normal.
Normalmente, en este tipo de negocios siempre se pueden aumentar
márgenes brutos, eso sí, a costa de disminuir la calidad o de tener
capacidad de negociación para presionar a los proveedores.
2.9 ANALISIS DAFO
Finalmente, y habiendo reunido y ordenado toda la información anterior,
deberemos cruzarla con la situación del mercado y elaborar un análisis
DAFO, es decir, una matriz que nos permita obtener de un solo vistazo las
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestro proyecto.
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