ENSAYO

(ENSAYO SOBRE EL METODO DE NEGOCIACION,

PLANTEANDO ESTRATEGIAS PARA MANTENER
RELACIONES SALUDABLES)
 MECANISMOS DE GESTIÓN DE CONFLICTOS

Para tener claro que son Los mecanismo alternativos de resolución de

conflictos debemos aclarar los siguientes términos:
Medio: es un recurso que las personas utilizamos para lograr alcanzar un
objetivo que se sustenta en una necesidad que deseamos satisfacer.
Alternativa: es la circunstancia por la cual una persona, o grupo, tienen dos o
más posibilidades de actuar para lograr un objetivo.
Resolución: es la solución que encontramos para un problema, una dificultad o
una disyuntiva. Conflicto: Proceso que se inicia cuando una parte percibe que
otra la ha afectado de manera negativa o que está a punto de afectar de
manera negativa, alguno de sus intereses.

La Negociación

La negociación la podemos definir como un sistema de resolución de conflictos

mediante el cual dos o más partes con intereses contrapuestos se comunican
para llegar a un acuerdo, cediendo en algo cada una de ellas.

Es frecuente que las partes o al menos una de ellas, intente llegar a un acuerdo
antes de acudir a la vía jurisdiccional o arbitral, por lo que suele ser el primer
sistema de resolución de conflictos al que acuden las partes. En la negociación
intervienen solo las partes, aunque es posible la intervención de un tercero al
que se solicite una opinión experta sobre algún tema (aunque su opinión nunca
es vinculante) para orientar la resolución del conflicto.

La transacción extraprocesal, se realiza con carácter previo al proceso judicial

o arbitral, y fuera de la sede judicial o arbitral. Son un contrato entre partes,
pues su naturaleza es jurídica material. A su vez, dentro de las de este tipo,
pueden estar elevadas a escritura pública, o carecer de este efecto y ser
únicamente un contrato

Características de un buen negociador:

 Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD

 No tener miedo a la negociación.
 Percibirla como un reto.
 Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
 Ser un gran comunicador.
 Saber presentar su oferta con claridad.
 Capta el interés del otro.
 Persuasivo.
 Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
  Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y
necesidades del otro.
 Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper
el hielo y crear confianza.
 Honesto y respetuoso
 Profesional.- No deja nada a la improvisación.
 Firme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca,
hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables).
 Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición,
no se deja impresionar por la otra parte.
 Ágil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo y busca soluciones.
 Paciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a
perderlos.
 Creativo.- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

TIPOS DE NEGOCIACION

Existen muchos tipos de negociación en unos casos, es un intento para superar

conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder
que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo
que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se
intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.

Ordinariamente esos acuerdos son transacciones que no satisfacen

plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más
satisfactorio el compromiso que la confrontación.

En otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes,

servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las
dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el
aprovechamiento de ventajas comparativas. Por ejemplo, la actividad comercial
es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para
las partes.

Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u

objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que
no podrían obtener de forma individual. Por ejemplo, varias personas pueden
negociar para crear una empresa. Hay otros tipos de negociación que surgen
de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores.
Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero
también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de
fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o
carencia. Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.
Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto de
cooperación, a veces se pactan unas prestaciones y contraprestaciones muy
desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte más débil, que suele
ser el trabajador.
Ese tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también “de suma
0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando
a la otra, es frecuente que se intente presionar, engañar o influir a los
negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible. Otras
veces lo que sucede es que una de las partes propone a la otra un compromiso
bastante razonable; la otra parte puede discutir el margen concreto de
transacción, pero se llega a un acuerdo de manera rápida, y con la conciencia
por las dos partes de haber llegado a una solución equilibrada. Otras veces lo
que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o más partes
consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas de las
partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se
suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma no 0”. Este tipo de
negociaciones suelen incluir muchas de las que antes hemos llamado “de
cooperación”; pero también bastantes de las dirigidas a la superación de
conflictos y las de intercambio.

También existe la posibilidad perder-perder. Surge cuando se da una

incapacidad tan grande para la comunicación y la transacción que las dos
partes terminan igual o peor que cuando empezaron a negociar. Alrededor de
todas estas alternativas, surge un tema de gran importancia. A menudo,
cuando se entabla una negociación para superar un conflicto o para convenir
un intercambio, tendemos a pensar en términos “ganar-perder”. Sin embargo,
muchas veces es posible entrar en un planteamiento “ganar-ganar”. Lo que
suele ser necesario es introducir en la negociación nuevos elementos,
conectados a intereses de alguna de las partes. Con ayuda de ellos se
buscarían nuevas posibilidades de concertación. Por ejemplo, antes pusimos el
ejemplo de una negociación sobre aumento de salarios. Ese tipo de
negociación suele afrontarse con una lógica “de suma 0”. Sin embargo, en el
curso de la negociación se ha tratado de ampliar la consideración de los
intereses de las dos partes, y de cuestiones en las cuales cabían acuerdos de
interés conjunto para las dos partes. Al fin se han encontrado.

La negociación puede ser extraordinaria o habitual. La primera se da cada

cierto tiempo, y sin una periodicidad determinada. La segunda se da de manera
casi continua, o al menos de modo frecuente y regular.

Hay negociaciones formales y otras informales. Las primeras suelen ser

extraordinarias, recogerse por escrito y en muchos casos tienen un valor
respaldado por el Derecho. Las segundas suelen ser ordinarias, o al menos
tener un alcance menor que las formales.

Atte. Royer Uchuya Coello