Marketing y Ventas

Ingeniería de Gestión Empresarial

COMPETENCIA GENERAL

Comunicación
Oral – N2
COMPETENCIA GENERAL

Comunicación
Escrita – N2
COMPETENCIA ESPECÍFICA

Trabajo multidisciplinario
LOGRO DE APRENDIZAJE DE LA SEMANA

Al finalizar la semana, el
estudiante identifica los
conceptos
fundamentales de ventas
y la importancia dentro
de la planificación
estratégica de la
empresa.
TEMARIO

TEMA 1 TEMA 2
Desarrollo y rol de las Tipos de ventas.
ventas en marketing.

TEMA 3
Estrategias de ventas.
Planificación y
estrategias comerciales.
Desarrollo y rol de
las ventas en Tema 1
marketing
INTRODUCCIÓN

ACTIVIDAD GRUPAL

Juego de Roles: Vendedor y Comprador

Vende al grupo contrario un palito de

helado.

Considera que tu cliente no usa celular ni

tiene redes sociales.
¿Cómo fue el proceso?
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

En la mayoría de las compañías el

personal de ventas es el vínculo
más importante con el cliente.

Los esfuerzos de marketing

planeados y mejor diseñados
pueden fracasar porque la fuerza
de ventas no es efectiva.

“El personal de ventas es

la compañía”
CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES

01 Retención y eliminación de clientes

02 Administración del conocimiento y

bases de datos

Administración de la relación con el

CLIENTES 03 cliente

04 Comercialización del producto

05 Agregar valor/ satisfacer necesidades

06 Venta técnica y solución de problemas

ROL DE LAS VENTAS EN MARKETING

Los esfuerzos de ventas influyen, y se ven

influidos, por las decisiones tomadas en
relación con los ingredientes del Mix de
Marketing de una empresa, lo que, a la vez,
afecta todos sus esfuerzos de Marketing. Los objetivos y las
estrategias de ventas se
derivan de las decisiones
Es esencial que ventas y marketing estén de estrategia de
totalmente integrados. La adopción del
marketing.
concepto de marketing ha ido acompañada
de cambios en la estructura organizacional.

Quizá́ la diferencia más notable entre las

compañías antes y después del marketing es
el hecho de que, en el segundo caso, las
ventas se consideran como parte de la
función de marketing.
Tipos de ventas Tema 2
TIPOS DE VENTAS

Fuente: Jobber, D., Lancaster, G., & González Osuna, M. A. (2012). Administración de ventas
 ¿Cuáles son las habilidades
y los conocimientos
requeridos para tener éxito
en ventas?
Estrategias de
ventas. Planificación Tema 3
y estrategias
comerciales.
ESTRATEGIAS DE VENTAS

Dirección Comercial
La dirección comercial en la base de la dirección estratégica de una empresa, dictamino
los objetivos a conseguir y las acciones que se deben tomar para ello.
La dirección comercial abarca la planificación estratégica tanto de Marketing como de
Ventas.

Plan estratégico de Ventas

El plan estratégico de ventas consiste en el documento en el que se plasma la
planificación de las acciones de ventas basadas en la red de vendedores. Es importante
destacar que en este plan no se incluyen las variables de marketing.

La importancia del plan estratégico de ventas reside en la capacidad que se obtiene de

dotar a la fuerza de ventas de los elementos que requiere para la correcta ejecución de
su actividad; en que permite desarrollar y mejorar el presupuesto de ventas y finalmente
identificar cómo mejorar las ventas.
ESTRATEGIAS DE VENTAS

Plan de Ventas
El plan de ventas representa el conjunto de actividades diseñadas para la
consecución de la venta al cliente potencial, por tanto, los objetivos del plan
de ventas están enfocados a la mejora y crecimiento de las ventas:

Aumentar las
Atraer nuevos Recuperar
ventas a los
clientes cuentas
clientes actuales

Los objetivos comerciales están basados en las ventas que la empresa desea
conseguir para un periodo de tiempo determinado y que se pretenden
conseguir a través de un conjunto de acciones específicas; estos objetivos
han de ser acordes con los objetivos generales de la empresa. Todos los
objetivos serán SMART.
FORMULACIÓN DE METAS/ OBJETIVOS

S (specifics): específicos
M (measurables): medibles
A (archievables): alcanzables
R (realistics): realistas
T (time related): acotados en
el tiempo
OBJETIVOS COMERCIALES Y DE VENTAS

Incremento de las ventas en un volumen determinado.

Mejora de la imagen en el mercado y

consecuentemente aumento de conocimiento y ventas.

OBJETIVOS Incrementar la cuota de mercado en un porcentaje

concreto.
COMERCIALES Y
DE VENTAS Superar a la competencia en un número concreto de
ventas.

Mejora del producto y servicios añadidos para

incrementar las ventas.

Mejorar la relación con los clientes y conocer de fondo sus

necesidades y características particulares.
ACTIVIDAD GRUPAL

ACTIVIDAD

Trabajo Final

Explicación del trabajo final

❑ Escoger el producto o servicio que van a
desarrollar.
❑ Realizar un pequeño resumen del
producto o servicio.
CONCLUSIONES

Ingresa a la plataforma MIRO y detalla:

• Las ideas claves que te llevas a casa.
• Cuáles son tus dudas.
BIBLIOGRAFÍA

Caballero Sánchez de Puerta, P. (2014). Dirección y estrategias de ventas e

intermediación comercial. Málaga: IC Editorial. Cap. 4 Pag 167- 188

Jobber, D., Lancaster, G., & González Osuna, M. A. (2012). Administración de ventas
(Octava edición). Naucalpan de Juárez, México: Pearson Educación.
Cap. 1 y 2
Continúa con las actividades
propuestas en el aula virtual
Marketing y Ventas
Ingeniería de Gestión Empresarial
LOGRO DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso, el
estudiante implementa
estrategias de marketing y
ventas orientadas a
desarrollar nuevos
productos y servicios en
cualquier organización.
COMPETENCIA GENERAL

Comunicación
Oral – N2
COMPETENCIA GENERAL

Comunicación
Escrita – N2
COMPETENCIA ESPECÍFICA

Trabajo multidisciplinario
PRESENTACIÓN DEL CURSO

• Sílabo del curso

• Aula Virtual
• Elección del delegado
LOGRO DE APRENDIZAJE DE LA SEMANA

Al finalizar la semana, el
estudiante identifica los
conceptos fundamentales
del marketing, su
evolución y la importancia
del marketing dentro de
la empresa.
TEMARIO

TEMA 1 TEMA 2
Definición y Proceso del
conceptos claves de marketing.
marketing.

TEMA 3 TEMA 4
Evolución del concepto Importancia del
del marketing y marketing en la gestión
tendencias actuales. comercial.
Definición y
conceptos claves Tema 1
de marketing
INTRODUCCIÓN

VIDEO What is Marketing Today? With Seth Godin

https://youtu.be/vrJY85dBJLc
INTRODUCCIÓN

PASOS DE ACTIVIDAD INDIVIDUAL:

Detalla las ideas fuerza del video y busca las palabras que no hayas
entendido.

Define Marketing con tus palabras.

ALGUNAS DEFINICIONES

“Marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y los

procedimientos existentes para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores,
clientes, socios y la sociedad en general”. American Marketing
Association

“El marketing es la actividad encaminada a atraer clientes y

administrar relaciones perdurables con ellos… la doble meta del
marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor
superior, y conservar y aumentar a los clientes actuales
mediante la satisfacción de sus necesidades.” Philip Kotler

“Hacer sentir a la gente que forma parte de algo”. La verdadera

función del marketing. Seth Godin
DEFINICIÓN

MARKETING
El marketing es un proceso social por el cual
tanto grupos como individuos obtienen lo
que necesitan y desean mediante la
creación, oferta y libre intercambio de
productos y servicios de valor con otros
grupos e individuos. Philip Kotler
¿Quienes aplican
el Marketing?
Productos
Servicios
Paísesy lugares
Personas
Organizaciones
Ideas
EJERCICIO INDIVIDUAL

ACTIVIDAD

Cuéntanos cómo realizan su labor de Marketing

las empresas antes mencionadas.

Si no conoces las marcas, propón alguna.

❑ Producto
❑ Servicios
❑ Países y lugares
❑ Personas
❑ Organizaciones
❑ Ideas
Conceptos
Claves de
Marketing
CONCEPTOS CLAVES

Deseo
Necesidad Demanda

Conceptos
Claves

Transacción
Valor

Satisfacción Intercambio
 CONCEPTOS CLAVES
¿Qué es una necesidad?
Es una estado de carencia percibida e incluyen carencias tanto físicas, sociales e individuales (expresión
personal). Comprender las necesidades de los clientes es el sustento del marketing.
CONCEPTOS CLAVES

Pirámide de necesidades - Abraham Maslow

Crecimiento

Comunicación Status, prestigio

Afectividad amor

Seguridad

Bienestar

https://youtu.be/IETlvTNWhPg
CONCEPTOS CLAVES
¿Qué es un deseo?
Es la forma específica de consumo esperada para satisfacer una necesidad, la cual es moldeada por la
influencia de la cultura y de la personalidad.
Muchos deseos se describen en objetos que satisfacen dichas necesidades.

Busca
afecto
CONCEPTOS CLAVES

¿Qué es demanda?
Los deseos humanos respaldados por el poder de compra.

Venus: S/.30

Adidas: S/.279

Gucci: S/.2520
 CONCEPTOS CLAVES
¿Qué es valor?
Evaluación realizada por el
consumidor sobre la diferencia
entre todos los beneficios y costos
de una oferta de mercado, con
relación a las ofertas de la
competencia.
Es según la percepción del cliente.

Ejemplo: ¿Cuánto estoy dispuesto a

pagar por una entrada al concierto
de Bad Bunny?
CONCEPTOS CLAVES

¿Qué es satisfacción?
Es la evaluación de una persona
acerca del rendimiento
percibido de un
producto/servicio en relación
con sus expectativas.

Ejemplo: Nivel de satisfacción

con relación al último álbum de
Harry Styles
CONCEPTOS CLAVES

¿Qué es intercambio?
Significa que las personas entregan algo para recibir algo que prefieren tener. (Lamb, C. 2006) El
dinero es un medio de intercambio. ¿Existen otros?
Ejemplo: Una noche en un hotel Hilton a cambio del pago de tarifa.

¿Qué es una transacción?

Consiste en el intercambio de valores entre el vendedor y el comprador (Hundekar, S.G., 2009)
Ejemplo: El pago de esa tarifa.
Proceso del Tema 2
marketing
PROCESO DEL MARKETING

Intercambio de valor

Crear valor para losclientes y construirrelaciones Atraer valorde los

clientes

Diseñar una Elaborar un Establecer

Entender el Captar valor de
estrategia de programa de relaciones
mercado ylas los clientes para
marketing marketing redituables y
necesidadesy obtener utilidades
centrada en integrado que lograr el
deseos de y capital de
crear valor para entreguevalor deleite del
clientes cliente
elcliente superior cliente

Fuente: Kotler, & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing (Decimotercera edición). Pearson Educación de México
Evolución del
concepto del Tema 3
marketing y
tendencias actuales
EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING

Fuente: KOTLER, P. (2016) Dirección de Marketing

TENDENCIAS ACTUALES

Responsabilidad social a
través de empresas con
propósito.

Transformación digital

Aplicaciones de la tecnología
de marketing (Martech)

Personalización: Segmento de
uno.

Marketing basado en datos

(Análisis).

Fuente: Kotler, Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5.

0: technology for humanity.
EJERCICIO GRUPAL

Intercambio de ideas grupal

Escoja una marca peruana e indique en qué etapa de la evolución del Marketing se
encuentra. Sustente su respuesta.
Importancia del
marketing en la Tema 4
gestión comercial
EJERCICIO GRUPAL

Intercambio de ideas grupal

Discuta entre los miembros de su grupo e indique por lo menos 4 ideas sobre la
Importancia del marketing en la gestión comercial. Sustente su respuesta.

Use un
mapa
mental
CONCLUSIONES

Ingresa a la plataforma MIRO y detalla:

• Las ideas claves que te llevas a casa.
• Cuáles son tus dudas.
BIBLIOGRAFÍA

KOTLER, Philip (2016) Dirección de Marketing. México: Pearson Educación. Cap. 1

Kotler, Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5. 0: technology for humanity.
John Wiley & Sons, Incorporated. Cap.1
Continúa con las actividades
propuestas en el aula virtual