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Caso Zara

El documento describe la estrategia de ventas de Zara, la cual se enfoca en lanzar nuevos diseños cada pocas semanas para mantenerse a la vanguardia de las tendencias de moda, y en ubicar sus tiendas en las calles más concurridas para estar cerca de los clientes y conocer sus preferencias. Zara también se enfoca en brindar una excelente experiencia en sus tiendas a través de su diseño y distribución de productos.

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Caso Zara

El documento describe la estrategia de ventas de Zara, la cual se enfoca en lanzar nuevos diseños cada pocas semanas para mantenerse a la vanguardia de las tendencias de moda, y en ubicar sus tiendas en las calles más concurridas para estar cerca de los clientes y conocer sus preferencias. Zara también se enfoca en brindar una excelente experiencia en sus tiendas a través de su diseño y distribución de productos.

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CASO ZARA

1. ¿Cuál es la estrategia de ventas?

Para comenzar, la estrategia de venta de Zara se ha centrado en “el producto”. En el


mundo del retail de la moda a esta estrategia se conoce como “last minute” o “fast
fashion”. Zara destina solo el 0.13% de sus ingresos en marketing – muy por debajo de
sus competidores – y lo utiliza en crear y ejecutar nuevas estrategias de marketing y
publicidad teniendo como foco de atención el mismo punto de venta. Es por ello que
sus tiendas se ubican en las principales calles y avenidas de los más de 70 países en los
que tiene presencia. “La nueva tendencia” dura en promedio quince días y esto
conlleva a que tengan bajos niveles de stock o inventario, alta rotación de prendas,
diseños exclusivos, uniformidad en sus tiendas, entre otros. Gracias a estas estrategias
Zara ha conseguido posicionarse como una de las marcas referentes en la moda.

2. Importancia de la experiencia con los clientes

La tienda es lugar estratégico de Zara. Por ello que examinan dónde compran o alquilar
locales en lugares de alta afluencia y que denoten exclusividad dentro de las
principales ciudades: la quinta avenida en NY, Oxford Street en Londres, Campos
Elíseos en París, Jockey Plaza en Lima, etc. El objetivo principal del grupo es el contacto
directo con el cliente y desde el mismo local quieren conocer sus gustos o preferencias
por la moda actual y lo que esperan en unas semanas.

Para asegurar la experiencia con el cliente, las tiendas guardan tres líneas que definen
el concepto de Zara – adaptándose a la cultura del país en el que operan: El frontis (la
fachada y su diseño minimalista), espacio interior (capacidad para albergar todas las
prendas de moda) y distribución (ubicación de las prendas para que los clientes no se
posicionen en un solo lugar o mostrador).

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