Modulo 8
Lic. Ana Carolina Martínez
Trademarketing
• Surge como una necesidad para ajustar la oferta del fabricante a la
demanda del consumidor.
• Permite una relación de cooperación que reduce o elimina las
situaciones de conflicto entre los miembros del canal de distribución.
Trademarketing
• Se puede definir como la alianza entre fabricante y distribuidor para
optimizar los resultados, a favor de la satisfacción del cliente.
• El objetivo central es tratar al distribuidor como un cliente intermedio,
no como un competidor, ni incluso como un compañero de canal de
distribución
• Requiere de inversiones en
conjunto en promociones y
comunicación, mejoras o
cambios en los Puntos de Venta.
• Descentraliza las funciones de
marketing por canales de
distribución para la eficaz
comercialización de todas las
marcas del fabricante
¿Quiénes son los destinatarios del
Trademarketing?
• Área comercial y de ventas
• Jefes de producto
• Responsables del área de Marketing
• Encargados de planificación
• Asistentes de compras, gerentes y encargados locales.
Herramienta importante para
cumplimiento de los objetivos
El Trade Marketing es una
estrategia creativa y efectiva
en el punto de venta pero lo
que quiere lograr es generar
experiencias del consumidor
con la marca, ya que hay
varios estudios de mercadeo
que confirman que entre el
70% y el 80% de los
compradores toman la
decisión en el punto de venta.
Objetivos del Trademarketing
• Generar traffic building
• Cambiar la decisión de compra de un cliente
• Mejorar la rotación del producto en el Punto de Venta
• Impulsar y aumentar la venta mediante coordinación de eventos
• Merchandising
• Premios
Factores claves para la implantación del
Trademarketing
• Factor Económico
• Factor Político
• Factor Social y Cultural
• Factor Tecnológico
• Factor de Mercado
• Distribuidores
• Consumidores
• Competencia
Consideraciones para la planeación del
Trademarketing
• Manejar adecuadamente • Planificación estratégico de los
inventarios, acciones de clientes
Merchandising, ofertas • Medir y preveer la rentabilidad de
promociones etc. los clientes
• Brindar atención especial a los • Tener contacto con el cliente en el
canales de distribución y Punto de Venta y así analizar sus
movimientos.
comercialización
• Medir la rentabilidad de la
inversión.
• Clasificar la segmentación de
los clientes actuales que
realizan compras e un
establecimiento.
Funciones Especificas Trademarketing
• Mejorar la colaboración y el trabajo a medio-largo plazo con el cliente
de canal.
• Lograr una alineación de objetivos y estrategias entre fabricante y
cliente de canal
• Elaborar planes de acción conjuntos con el cliente de canal
• Desarrollar la ECR (ajuste de surtido, ajuste de promociones y desarrollo
adecuado de surtido)
• Satisfacer al consumidor mediante el trabajo conjunto con el
distribuidor
Funciones Típicas del Trademarketing
• 1. Respuesta Eficiente del • 2. Gestión por Categorías
Consumidor
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
• Conjunto de acciones que se llevan a cabo entre
fabricante y distribuidor para conseguir la
satisfacción del consumidor final y la máxima
rentabilidad y beneficio por producto por parte de
todos a través de una colaboración constante a
medio y largo plazo.
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
• El ECR comienza en el análisis exhaustivo por parte de fabricante y
distribuidor del sistema de valor y de los procesos para averiguar
dónde se aporta valor y dónde no, para optimizar recursos y reducir
costes.
• Después consiste enes fundamental el conocimiento del
comportamiento del consumidor dentro y fuera del punto de venta
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
• Dentro del ECR, distinguimos dos procesos claramente definidos a la
hora de ponerlos en marcha: el área de la oferta y el área de la
demanda.
• Se trabaja fundamentalmente en la reingeniería de la cadena de
suministros, para acortarla y hacerla más eficiente
• es fundamental poner en marcha medidas que afectan al
alineamiento de los ficheros de fabricante y distribuidor
¿Cómo funciona el ECR?
• Primero es lograr un surtido
eficiente.
• La segunda medida es llevar a
cabo promociones eficientes.
• Tercer punto es el lanzamiento
eficiente de productos, lo que
significa que la colaboración sea
lo más estrecha posible para
lograr productos que sean
exitosos
La Gestión por categorías
Categoría es un grupo de productos que
son considerados por el consumidor final
como iguales, complementarios o
sustitutivos
La gestión por categorías pretende
Importante explotar cada categoría como si
conocer el fuera una mini unidad de negocio
comportamiento dentro del global del surtido en el
punto de venta
del consumidor
• Al entender la categoría como una unidad de
negocio, fabricante y distribuidor deberán fijar una
misión y una visión para esta unidad de negocio,
acordando ambos también objetivos, estrategias y
planes de acción que sean concordantes con sus
estrategias corporativas y que permitan alcanzar un
resultado óptimo
Dificultades que enfrenta el Trademarketing
• Coordinar la estrategia de Marketing de consumidor con las del
trade.
• La repartición de responsabilidades entre ambos marketing.
• La asignación de presupuestos.
• El posible alejamiento del trade marketing de aspectos de mercado
de consumidor importantes para comprender la globalidad del
comportamiento del consumidor.
