Todo lo que debes saber sobre
marketing en una semana
Mau Santambrosio
(2013)
Gestión 2000
Barcelona (España)
[Link]
Primera edición en libro electrónico (epub): abril de 2013
Análisis DAFO
Seguro que alguna vez has leído o has oído hablar sobre esto. Sencilla,
gráfica y práctica, la matriz DAFO es, con total seguridad, la herramienta más
extendida y utilizada para el diagnóstico estratégico. Pero no por simple y
popular resulta menos eficaz: es una herramienta tremendamente potente
usada por empresas de todos los tamaños y calibres para definir su situación
estratégica y tomar todo tipo de decisiones. Puedes aplicarla tanto a nivel de
estrategia general de tu negocio como a nivel de producto, líneas de
productos o incluso de mercado. No hay decisión que no pueda analizarse y
valorarse con un DAFO.
En primer lugar, debes identificar tus fortalezas y debilidades, lo que
conocemos como los factores internos. Es decir, habilidades, ventajas,
recursos, o déficits, que son intrínsecos a tu negocio y que añaden o restan
valor a tu propuesta en el marco competitivo. Las oportunidades y amenazas,
en segundo lugar, son los factores externos, no son creados por la empresa
ni tienes control total sobre ellos, pero emergen en el contexto de la
competencia y afectan, o pueden afectar, al juego competitivo.
Éstas son algunas de las preguntas que te ayudarán a la hora de
completar la matriz:
Fortalezas
• ¿Qué estás haciendo bien?
• ¿Qué haces mejor que nadie (competencias esenciales)?
• ¿A qué recursos escasos tienes acceso?
• ¿En qué recursos o procesos tienes una ventaja en costes? ¿Qué
compras barato?
• ¿Qué barreras de salida se encuentran tus clientes?
• ¿Cubres alguna necesidad que nadie más puede cubrir?
• ¿Qué clientes, proveedores o partners extraordinarios tienes?
• ¿Qué reputación tiene tu producto o marca en el mercado?
• ¿Por qué te compran?
• ¿Por qué te recomiendan?
• ¿Con qué tecnología exclusiva cuentas?
• ¿Qué patentes o licencias exclusivas tienes?
Debilidades
• ¿Qué estás haciendo mal?
• ¿Qué necesitas mejorar?
• ¿Qué te está dejando fuera de mercados a los que acceden tus
competidores?
• ¿A qué recursos te cuesta acceder?
• ¿En qué recursos o procesos pierdes competitividad en costes? ¿Qué
compras caro?
• ¿Por qué pierdes clientes?
• ¿Qué necesidad no estás cubriendo?
• ¿Estás sobredimensionado?
• ¿Hay clientes, proveedores o socios que están minando tu competitividad?
• ¿Qué problemas de reputación o reconocimiento tiene tu marca o producto
en el mercado?
• ¿Se te diferencia de la competencia?
• ¿Por qué no te compran?
• ¿Por qué no te recomiendan?
• ¿Qué desventajas tecnológicas tienes?
• ¿Te centras más en tu producto que en el consumidor?
• ¿Dependes demasiado de financiación externa?
• ¿Dependes demasiado de muy pocos clientes?
• ¿Dependes demasiado de administraciones públicas (por contratos o
contribuciones)?
Oportunidades
• ¿Qué cambios tecnológicos o demográficos se están produciendo?
¿Cómo puedes beneficiarte de ellos?
• ¿Qué podría provocar un incremento considerable en la demanda de tu
producto?
• ¿Qué mercados no estás explotando?
• ¿Qué segmentos de clientes estás obviando?
• ¿Qué tipo de socios podrían introducirte en nuevos mercados o
segmentos?
• ¿Podría tu producto satisfacer una necesidad nueva en la que no habías
reparado?
• ¿Has desarrollado alguna tecnología que puedas licenciar a terceros?
• ¿Pueden tus competencias y productos esenciales servir de componentes
a otra industria?
• ¿Hay algún subproducto residual de tu proceso que pueda comercializarse
por separado?
• ¿Podrías cubrir una necesidad diferente cambiando un detalle del
producto o el proceso?
• ¿Cuáles son las tendencias de consumo emergentes?
• ¿Tiene tu mercado un líder miope?
Amenazas
• ¿Cómo te afectarán los cambios tecnológicos o demográficos que se están
produciendo?
• ¿Qué competidores nuevos podrían surgir de los cambios tecnológicos?
• ¿Qué producto sustitutivo podría verse beneficiado en los próximos años?
• ¿Qué podría provocar un descenso abrupto en la demanda de tu
producto?
• ¿Qué barreras de entrada tiene tu sector? ¿Qué podría hacerlas
desaparecer?
• ¿Se están produciendo cambios que pueden provocar que tus segmentos
de consumidores se reduzcan o envejezcan?
• ¿Hay en tu sector algún competidor intentando cambiar radicalmente las
reglas del juego?
• ¿Podría dejar de existir la necesidad que satisface tu producto?
• ¿Existe algún nuevo competidor fuerte que pretenda entrar en tu
mercado?
• ¿Hay riesgo de fusiones o acuerdos entre tus principales competidores?
• ¿Cómo te afectaría un cambio político en la Administración pública?
Éstas son sólo algunas preguntas para empezar; añádeles tus propios
interrogantes.
