Unidad 3: caso práctico.
Kely Johana Arroyave Piedrahita
Nataly Geraldine Vanegas
Ventas
2024
Solución al caso práctico.
Para concluir el Bosquejo del plan de ventas:
1. desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes
tipos de negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa
exponga los cinco pasos de penetración que ayudan a diseñar estrategias que nos den
resultados positivos en estas negociaciones.
Es indispensable para cada venta siempre conocer de cerca a los clientes y sus necesidades, analizar
siempre de fondo cuales son las verdades necesidades para así determinar si nuestro producto de
caminando con las nubes es apto y cumple con las necesidades de nuestro cliente y ofrecer o crear
una necesidad para lograr una venta satisfactoria. Un buen vendedor siempre debe de ser blando con
la gente y duro con el problema. Los cinco pasos de penetración que ayudan a diseñar un resultado
positivo para las negociaciones son:
PASO 1. Tener siempre una buena disposición y actuar siempre con naturalidad hacia nuestros
clientes, mostrando una cercanía y familiaridad y así lograr implementar una buena empatía y
confianza del cliente hacia nosotros.
PASO 2. Manejar la hostilidad y la negatividad en el cliente será indispensable para el cierre de la
venta, solidarizándonos con el cliente, escuchando sus puntos de vista como una manera de hacer
que el cliente compre nuestro producto.
PASO 3. Este paso es esencial para la venta dado a que, si el cliente se resiste y comienza a ver las
falencias de nuestra empresa, nosotros como vendedores debemos siempre escuchar al cliente y
lograr por medio de una estrategia de cercanía la venta dado siempre solución a su problema.
PASO 4. Se debería llegar a un común acuerdo donde ambas partes se beneficien y se vea este
benéfico para que el cliente quede satisfecho y nosotros como los vendedores quedemos satisfechos
después de cerrar la venta y terminar con la insatisfacción del mismo generando que el cliente cree
fidelidad con la compañía y con nuestro producto.
Paso 5. Esta estrategia nos conlleva a incrementar las ventas dentro de una base en la cual la
empresa opera, la idea es poder llegar a más consumidores, generando competitividad para fidelizar
a los que aun no son clientes de nuestra marca, esto permitirá atraer mas clientes de la competencia.
El trabajo de la penetración nos trae un beneficio principal que es el de aumentar la participación en
el mercado, es decir, aumentar el nivel de demanda que la empresa cubre con el producto. Dado
como estrategia de aumentar la base de clientes, lo que va a generar mayor rentabilidad y mejorar la
competitividad.
2. Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y
técnicas para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el
cliente, (Mayoristas – Minoristas – Consumidos Final), de modo que éstas le permitan
más que la venta en sí misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado
competitivo, así como gestionar en la fidelización del cliente para contribuir a la
sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.
Los mecanismos primordiales para un cierre de venta es abordar cualquier duda e inquietud que
el cliente pueda tener en relación con los términos de la venta que le estamos haciendo además
de negociar nuestro productos de una manera transparente y flexible donde logreamos llegar a
un acuerdo ambas partes, siempre documentar los detalles acordados en un contrato el cual
refleje claramente la obligación y responsabilidad que tiene ambas partes y así evitar
contratiempos y mal entendidos, mantener una comunicación constante con nuestros clientes
mayoristas para sesionarse de que estén siempre satisfechos con el producto, además de mostrar
cercanía y así poder lograr una fidelización de los mismos. Realizar revisiones periódicas
también para evaluar la satisfacción de nuestros clientes y identificar posibles oportunidades de
mejora o expansión de la relación comerciales.
Aplicación Práctica del Conocimiento.
Como profesional en negocios internacionales siempre será indispensable conocer y tener pautas
para una buena relación y venta con el cliente, para esto es necesario tener las bases claras para un
acercamiento y asertividad con la venta de nuestro producto, lo que permitirá la continuidad del
negocio. Por ello como profesional en negocios internacionales se hace indispensable contar con
conocimientos amplios para poderlos aplicar en cualquier área de cualquier empresa en la que este o
ya sea emprendimiento propio.
Referencias
Asturias Corporación Universitaria, (2022). Supere el no, Bogotá-Colombia, Editorial Asturias
Corporación supere el no/clase3 pdf1.pdf
Asturias Corporación Universitaria, (2022). Las reglas de oro del cierre de ventas, Bogotá-
Colombia, Editorial Asturias
Corporación https://www.centrovirtual.com/lasreglasdeorodelcierredeventas/biblioteca/pdf/
prospeccionencaliente/clase3 pdf3.pdf
