CARTILLA

Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

1
2
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

Ministro
Dr. AURELIO IRAGORRI VALENCIA

Viceministro de Desarrollo Rural

Dr. ANÍBAL FERNÁNDEZ DE SOTO

Gerente Proyecto Apoyo a Alianzas Productivas

Dr. ALEJANDRO MESA NIETO

Equipo Implementador del Proyecto-EIP

T & L Consultores

Experto en Comercialización
RODRIGO LOZANO LÓPEZ

Experto en Logística
JORGE JARAMILLO CARDONA

Diseño Conceptual
SANDRA LILIANA HURTADO BUSTOS
RODRIGO LOZANO LÓPEZ

Diseño Gráfico y Diagramación

SANDRA LILIANA HURTADO BUSTOS

Ilustraciones
SANDRA LILIANA HURTADO BUSTOS
SANTIAGO ZULETA REPETTO

Bogotá, D.C., 2015

3
4
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Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

INTRODUCCIÓN

Como parte del contrato de prestación de

servicios MADR-AP-EIP No. 089-296, suscrito con
la firma T&L Consultores, se realizaron 8 talleres
en las diferentes regionales, con representantes
de las Organizaciones Productoras [OP],
Organizaciones Gestoras Acompañantes [OGA]
y Organizaciones Gestoras Regionales [OGR],
para llevar a los participantes, conceptos
prácticos sobre comercialización y logística.

Las experiencias e interacción surtida en estos

espacios, permitieron complementar y ajustar
un trabajo de investigación previa y de selección
de temas, para incluir en una cartilla, que
fuera de gran utilidad para las iniciativas del
Proyecto Apoyo a Alianzas Productivas [PAAP].

Esta versión se finalizó con el trabajo

conjunto entre los expertos de la firma T&L y
el Equipo Implementador del Proyecto [EIP].

5
 TABLA DE CONTENIDO

PRESENTACIÓN 11

CAPÍTULO 1. ENCADENAMIENTO 12

EL NEGOCIO Y LA RELACIÓN COMERCIAL 13

TIPOS DE CADENAS 15
INTERESES DENTRO DEL ENCADENAMIENTO 24
CARACTERÍSTICAS DEL ENCADENAMIENTO 26

CAPÍTULO 2. GENERAR CONFIANZA EN LA CADENA 28

EL PRODUCTO CORRECTO 30
Herramienta Verificación Ficha Técnica 33

LAS CANTIDADES REQUERIDAS 37

Herramienta Registro de la Producción por Finca 45
Herramienta Planeación de la Producción por Alianza 47

LAS CONDICIONES ADECUADAS 60
CONVENIO, CONTRATO O ACUERDO DE
COMERCIALIZACIÓN 66

CAPÍTULO 3. PRECIO 71

CAPÍTULO 4. AGREGACIÓN DE VALOR 78

6
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COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

CAPÍTULO 5. LOGÍSTICA 85

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL 88

DISTRIBUCIÓN FÍSICA 90
ASPECTOS LOGÍSTICOS A TENER EN CUENTA EN LAS
ALIANZAS 92
MAPEO Y REGISTRO DE TRAYECTOS 94
Herramienta Mapeo 96
Herramienta Registro de Trayectos 97
UNIDAD DE TRANSPORTE RENTABLE 98
Herramienta Unidad de Transporte Rentable 99
COSTOS DEL CARGUE Y DESCARGUE 105
Herramienta Costos del Cargue y Descargue 107
COSTOS DEL EMPAQUE 109
Herramienta Costos del Empaque Reutilizable 111
Herramienta Costos del Empaque Desechable 113
CONSOLIDACIÓN DE COSTOS LOGÍSTICOS 114
Herramienta Consolidación de Costos Logísticos 115

CAPÍTULO 6. BITÁCORA DE LA RELACIÓN COMERCIAL 116

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 117

Herramienta Lista de chequeo de preparación
de la negociación 119
EN LA NEGOCIACIÓN 120
Herramienta Lista de chequeo para tener en
cuenta durante la negociación 121
SEGUIMIENTO A LA NEGOCIACIÓN 122
Herramienta Lista de chequeo para
seguimiento de la negociación 123

FORMATOS HERRAMIENTAS 124

7
 ¿CÓMO HACER USO DE ESTA CARTILLA?

Esta cartilla tiene como objetivo llevar de una manera práctica

a quien la lee, a una comprensión e implementación de los
principales conceptos en los componentes logístico-comercial,
como una forma de fortalecer las diferentes iniciativas que hacen
parte del Proyecto Apoyo a Alianzas Productivas [PAAP].

A continuación se presenta el glosario que le ayudará a

familiarizarse con el PAAP:

Proyecto Apoyo a Alianzas Comité Directivo de la Alianza

Productivas [PAAP]: [CDA] :

Consiste en el apoyo a los pequeños productores Es el órgano de dirección de la alianza productiva y

rurales, para que puedan establecer un adecuado está conformado por los siguientes miembros con voz
proceso de comercialización y reducir los riesgos y voto: La Organización de Productores (representante
asociados a su actividad, mediante un instrumento de legal y representante de los productores beneficiarios),
desarrollo rural, que los acerca a aliados comerciales el Aliado Comercial, la Secretaría de Agricultura del
en torno a un negocio rentable y sostenible. departamento en donde se ubica la alianza y todas
las demás entidades que hacen aportes a la alianza.

Organización Gestora Regional Organización Gestora Acompañante

[OGR]: [OGA] :

Son los organismos que implementan y representan Son los organismos encargados temporalmente de
el Proyecto a nivel regional, dado que participan prestar el acompañamiento, asesoría y transferencia
en todas las etapas del ciclo de las alianzas. Las del conocimiento a las Organizaciones de
OGR son personas jurídicas que realizan labor de Productores, para que gerencien, ejecuten y alcancen
monitoreo y seguimiento a cada proyecto en su las metas establecidas en los subproyectos de sus
región. alianzas productivas. Pueden ser personas naturales
o jurídicas, públicas o privadas, que hagan parte del
Registro Regional de OGA.
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COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Equipo Implementador del Proyecto Aliado Comercial

[EIP]: [AC]:

Es la instancia técnica que se hace cargo dentro del Es una persona jurídica o natural que tiene como
Ministerio de la coordinación frente a la ejecución del objeto el consumo, la comercialización y/o la
Proyecto. transformación de productos agropecuarios quien
conforma, junto con la Organización de Productores,
la alianza productiva mediante la suscripción del
Acuerdo de Comercialización.
Organización de Productores
[OP]:
Gerente de la Alianza
Es una persona jurídica legalmente constituida, [GA]:
conformada por productores agropecuarios y
constituye junto con el Aliado Comercial la alianza Es la persona natural que recibirá el entrenamiento
productiva. Es la beneficiaria del Incentivo Modular necesario para hacerse cargo de la alianza, una vez
que el PAAP aporta como cofinanciación a las termine la fase de acompañamiento de la OGA.
alianzas productivas a nombre de los pequeños
productores agropecuarios elegibles para participar y
recibir los beneficios directos. Documento de
Preinversión:

Los estudios de preinversión definen la viabilidad

Incentivo técnica, financiera, social, ambiental y de mercado
Modular de la propuesta de la alianza, los cuales son
consolidados en un documento.
Alternativa del Gobierno Nacional al esquema de
incentivos, creado mediante el Decreto No. 321
del 28 de febrero de 2002, consistente en aportes Plan Operativo Anual
e inversión que el Estado asigna para estimular la
[POA]:
financiación de subproyectos de empresas rurales
productivas agropecuarias y agroindustriales,
Instrumento mediante el cual se definen las
que hayan sido formulados por una organización
actividades y se distribuyen los recursos de
de pequeños productores, en desarrollo de las
cada vigencia presupuestal, de acuerdo con los
alianzas productivas y financieras que acuerden con
componentes (preparación y ejecución de las alianzas
el sector privado empresarial. Para efectos de su
productivas, y gerencia, monitoreo y evaluación del
financiación, los diversos factores productivos serán
proyecto), y categorías de gasto definidas para el
considerados en su totalidad, según las necesidades y
Proyecto AAP.
características de la alianza.
9
 También se presentan dentro de
la cartilla algunos elementos de
ayuda para el lector, los cuales se
describen a continuación:

Cuando un texto se encuentra en la parte

derecha de este símbolo, significa que es
un mensaje muy importante para que el
lector esté alerta.

Cuando este símbolo se haga presente

en alguna parte de la página, significa
que el contenido de la misma se refiere a
una herramienta que se propone para la
aplicación de los conceptos.

Cuando un texto se encuentra en la parte

derecha de este símbolo, significa que es
un mensaje para que el lector lo recuerde
permanentemente.

10
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

PRESENTACIÓN

Mi nombre es
Gratiniano
soy el señor
afanador

Don Gratiniano es el Gerente en

formación de una Organización
Productora, vinculada a una
Alianza Productiva.

El señor Afanador es
Coordinador de una OGA, y
le presenta a Don Gratiniano
su propia visión y opiniones en
relación al manejo de los temas
de comercialización y logística
de diferentes productos; le
resuelve sus dudas, y logran
encontrar una forma de incluir
en el día a día estos dos
componentes dentro de un
agronegocio.

11
 CAPÍTULO 1

ENCADENAMIENTO

12
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Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

EL NEGOCIO Y
LA RELACIÓN
COMERCIAL

NUESTRO NEGOCIO ES VENDER LO

QUE PRODUCIMOS, CIERTO?

PUES SI... PERO UN NEGOCIO DEBE CONDUCIR

A UNA RELACIÓN COMERCIAL que no solo
genere un provecho económico para las
partes que participan en él, sino que
TAMBIÉN se dé un encadenamiento...

13
 RELACIÓN
NEGOCIO COMERCIAL
DEFINICIÓN

DEFINICIÓN
Acuerdo de voluntades Actividades productivas
para generar un que realizan todos
provecho económico los actores de una
entre quienes cadena, con el fin de
participan. mantener el producto
o servicio dentro del
Un negocio necesita de: mercado, y satisfacer
sus necesidades
• Un producto respectivamente.
• Alguien que quiera
vender Una relación es:
• Alguien que quiera y
necesite comprar lo • Dinámica a lo largo de
que Ud. ofrece la cadena.
• y…que por supuesto • Continua y sucesiva.
sea rentable • Secuencial.

Un negocio
requiere que se
Un negocio construya una Una relación
puede relación comercial, comercial
compararse se asemeja
con una porque no solo más a una
fotografía. es tener a quien película.

venderle.
14
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

TIPOS DE
CADENAS

PUES SEÑOR AFANADOR, YO COMO QUE

NO LE ENTIENDO MUCHO ESO DE LAS A VER DON GRATINIANO, NO SE
CADENAS... ENREDE CON CADA PALABRA EXTRAÑA
QUE OIGA...ESO ES MUY SENCILLO...

...PRIMERO UD. VA A ESCUCHAR QUE

LA GENTE LE HABLA DE LA CADENA DE
PRODUCCIÓN, DE LA CADENA DE VALOR Y
DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, PERO
15
YO SE LO EXPLICO MUY FACILITO...
 DEFINICIÓN
Una cadena es una
representación de
los diferentes actores
y procesos que se
requieren para sacar un
producto al mercado.

Cadena de 4 eslabones

SIEMBRA PRODUCE VENDE CONSUMO

Por ejemplo una organización de

productores SIEMBRA, PRODUCE, VENDE,
y alguien termina CONSUMIENDO su
producto.

Cada una de estas actividades y los

respectivos actores que las desempeñan
constituyen un eslabón, conformando una
cadena de un producto.

16
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COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA
DEFINICIÓN

CADENA DE CADENA DE CADENA DE

PRODUCTIVA ABASTECIMIENTO VALOR

Es la descripción de los Se refiere a todas las Es un mecanismo de

actores que componen actividades relacionadas relacionamiento entre
una actividad económica con la transformación todos los actores de
y la relación que existe de un bien, desde la una cadena productiva,
entre ellos, para llevar materia prima/insumos donde trabajan
todos los insumos a hasta el consumidor articuladamente para
un producto final ya final. De esta manera obtener un producto de
listo para entregar a un se tiene como objetivo la mejor calidad, a través
consumidor. abastecer los materiales de la innovación y de
indispensables, en la la aplicación de buenas
cantidad y calidad prácticas sociales y
necesaria, en el tiempo ambientales.
requerido y al costo más
bajo posible, lo cual será
traducido en una mejor
opción para el cliente o
consumidor.

17
 ¿y cómo hace uno
entonces para pasarse
a una cadena de valor?

...A PUES LO QUE PASA ES QUE SI UD.

CUANDO SELECCIONA LOS INSUMOS, PREFIERE
POR EJEMPLO, ABONOS QUE NO DAÑEN EL
MEDIO AMBIENTE, ES DECIR, NEGOCIA CON
PROVEEDORES “VERDES”...

...CON SUS TRABAJADORES CUADRA CONDICIONES

ECONÓMICAS DIFERENTES, QUE PERMITA QUE HAYA
UNA DISTRIBUCIÓN JUSTA DE BENEFICIOS, CON
LA CUAL TODOS incrementen SUS INGRESOS...
TRATA MEJOR SU PRODUCTO CON UN ADECUADO
CENTRO DE ACOPIO, PARA QUE TENGA BUENA
CALIDAD...

...O PLANTEA UNA SELECCIÓN DE

EMPAQUES INNOVADORES, PARA QUE SU
PRODUCTO DURE MÁS Y SE VEA MÁS
BONITO CUANDO EL CONSUMIDOR VA DE
COMPRAS...
18
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Y SI se tiene EN CUENTA
TODO eso... ¿QUÉ pasa
con el producto?
...PUES QUE AL ESTAR DE ACUERDO CON
SUS PROVEEDORES Y TRABAJADORES,
PARA SACAR UN PRODUCTO DE MAYOR
CALIDAD, Y QUE TENGA ALGO INNOVADOR...

...EN LO SOCIAL, EN LO AMBIENTAL O

ASÍ SEA CON UN EMPAQUE NOVEDOSO,
UD. LE ESTÁ PONIENDO MÁS VALOR
A ESE PRODUCTO, Y HAY MUCHOS
CONSUMIDORES QUE ESTÁN DISPUESTOS A
PAGAR UN MEJOR PRECIO...

PUES...SUENA MUY INTERESANTE

PODER HACER ESO EN LA CADENA
DEl PRODUCTO...

...ASÍ LAS COSAS mi querido gerente

en formación, YA NO ESTARÍA HABLANDO
SOLO DE UNA CADENA PRODUCTIVA SINO
DE UNA CADENA DE VALOR

19
 ..pues don gratiniano las cadenas
de valor pueden tener tres niveles,
dependiendo de dónde este ubicado el
consumidor final...

¿CUÁLES?...

...NIVEL INTERNACIONAL, CUANDO EL

CONSUMIDOR DE NUESTRO PRODUCTO SE
ENCUENTRA EN OTRO PAÍS, SE GENERAN
MÁS ESLABONES EN LA CADENA...

...NIVEL NACIONAL, CUANDO EL

CONSUMIDOR DE NUESTRO
PRODUCTO SE ENCUENTRA EN
OTRO DEPARTAMENTO APARTADO O
REGIÓN...

...NIVEL REGIONAL, CUANDO EL

CONSUMIDOR FINAL SE ENCUENTRA
DENTRO DEL MISMO DEPARTAMENTO O EN
DEPARTAMENTOS VECINOS...

20
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Cadena de Valor del Plátano (Ejemplo)

El primer eslabón de la cadena corresponde a la Zona

de producción y Acopio en finca, de los cuales se
desprenden los demás.

Si el consumidor se encuentra en el exterior (mercado

internacional), el producto en fresco pasa a una Bodega
del exportador.

De ahí se dirige al Puerto de origen (Cartagena o

Turbo) y llega a un Puerto de destino (Estados Unidos o
Europa).

Luego un Operador logístico (Tipo DHL), entrega el

producto a un Importador, Distribuidor o Mayorista.

En algunos casos puede pasar a un Minorista (Cadena

de Supermercados), y así se llega al consumidor final (La
familia Federer).

21
 INTERNACIONAL ALIMENTOS
CONCENTRADOS
NACIONAL ANIMALES
REGIONAL Industria de
balanceados
Bodega del Mercado
exportador internacional

HARINA DE Supermercado Consumo

PLÁTANO
Tienda Consumo

TAJADITAS DE
Industria Supermercado Consumo PLÁTANO EN Cadena de
PAQUETE Valor del
Plátano
Zona de
producción
Tienda Consumo

PLÁTANO
EN FRESCO

Importador
Acopio Central de Plaza de Consumo
en Abastos mercado
finca

Distribuidor Minorista Consumo

Bodega Puerto Puerto Operador Mayorista

exportador Origen Destino Logístico

22
Supermercado Consumo
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Cadena de Valor del Plátano (Ejemplo)

También de la Zona de producción y Acopio en finca, el

producto en fresco puede pasar a la Industria, donde se
realiza una primera transformación generando harina de
plátano, que a su vez se convierte en la materia prima
de la Industria de balanceados, donde se preparan por
ejemplo concentrados para animales, y este producto
venden en el mercado nacional, pero también es
solicitado en los mercados internacionales.

Por su parte en el nivel nacional y regional, el plátano

fresco llega al consumidor a través de un supermercado,
una central de abasto, plaza de mercado o tienda.

Si el plátano es transformado por ejemplo en tajaditas

de paquete, llega al consumidor generalmente por
medio de un supermercado o tienda.

Un exportador, un industrial, La cadena de valor permite la

un comerciante dentro de ubicación de la organización
una central de abastos, o un productora con relación a su
supermercado, pueden ser un aliado comercial.
aliado comercial

23
 INTERESES
DENTRO DEL
ENCADENAMIENTO

ud. no debe olvidar que esa relación

comercial de la que venimos hablando y
que está dentro de la cadena de valor, se
crea a partir de una necesidad que ambas
partes tienen... de ahí que se generen
intereses en común...

intereses en común?...

...sí porque ud. tiene interés en vender

su producto, y el aliado tiene interés en
adquirir el producto que ud. produce...

24
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

INTERESES EN COMÚN...

...PARA MANEJAR ...PARA MANEJAR

EL NEGOCIO LA RELACIÓN COMERCIAL

Cuando la Organización de Productores Cuando en la relación comercial se

y el Aliado Comercial, se limitan a hacer trabaja conjuntamente para analizar el
solo lo que les corresponde, es decir, la mercado y el consumidor, y entre las dos
OP cumple con la entrega del producto partes encuentran que hay oportunidades
solicitado, y el AC se limita a pagarle lo para que el AC lance una nueva línea,
pactado por la cantidad acordada de mientras la OP para ello, modifica
producto. o mejora algunas condiciones de su
producto actual, o también visualizan una
forma de hacer una distribución mejor de
los ingresos, de tal manera que
se note el beneficio de esta
Los intereses relación para las comunidades
en común para invoclucradas y la empresa del
manejar la relación aliado.
comercial, no
significa “hacerse
favores”, es
tratar de buscar
conjuntamente
que ambas partes
crezcan en un
mercado de por sí
complejo, con los
correspondientes
beneficios
económicos.
25
 CARACTERÍSTICAS
DEL
ENCADENAMIENTO

...YA LO VIO UD. EN LA cadena de

valor... se encuentra LA ORGANIZACIÓN
PRODUCTORA, en relación con su aliado,
de manera integrada, complementaria e
incluyente...

le escucho...

26
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

La Relación comercial se caracteriza por ser:

integrada, complementaria e incluyente
DEFINICIÓN

...DE MANERA ...DE MANERA ...DE MANERA

INTEGRADA ES... COMPLEMENTARIA ES... INCLUYENTE ES...
“SUMARSE A” “LA OP TIENE LO QUE EL “CON NOSOTROS”
Se refiere a que si bien en ALIADO NECESITA Y EL
Se trata de que una
un momento dado una ALIADO TIENE LO QUE
OP bien sea grande,
OP puede salir adelante LA OP NECESITA”
mediana o pequeña,
sola en un mercado con Es cuando cada pueden hacer parte de
su producto, le será más una de las partes se un negocio y mantener
díficil. encuentran en una una relación comercial,
relación comercial con siempre y cuando se
Si se une a través de una necesidades identificadas encuentren haciendo las
alianza con otros actores, que pueden satisfacer cosas bien en términos
podrá avanzar de manera reciprocamente. de calidad y eficiencia.
conjunta al cumplimiento
de los objetivos de ambas
partes.

El PAAP busca
manejar las
relaciones
comerciales de
manera integrada,
complementaria e
incluyente.
27
 CAPÍTULO 2

GENERAR
CONFIANZA EN LA
CADENA

28
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

PARA GENERAR CONFIANZA EN LA CADENA SE NECESITA:

EL PRODUCTO LAS CANTIDADES LAS CONDICIONES
CORRECTO REQUERIDAS ADECUADAS

LA ALIANZA COMERCIAL SE SOSTIENE EN

TRES COLUMNAS, LA PRIMERA ES ENTREGAR
EL PRODUCTO CORRECTO LA SEGUNDA ES
ABASTECER EN LAS CANTIDADES REQUERIDAS,
Y LA TERCERA HACERLO DENTRO DE LAS
CONDICIONES ADECUADAS...

...FÍJESE QUE nosotros CASI

SIEMPRE ENTREGamos LO QUE
nos PIDEN Y LO QUE nos
COMPROMETimos...

...SEGURAMENTE, PERO DÉJEME YO LE HAGO

UNAS PREGUNTAS, A VER SI LOGRAMOS
ESTABLECER QUE TANTO ESO SE CUMPLE
RUTINARIAMENTE...

29
 EL PRODUCTO
CORRECTO

...IMAGINO QUE DESDE SU PREINVERSIÓN UD. SE

FIJÓ EN LA FICHA TÉCNICA PARA ESTABLECER SUS
PARÁMETROS DE PRODUCCIÓN, CIERTO?

...SI CLARO!...LA FICHA TÉCNICA

30
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...Y DE AHÍ PARA ACÁ, UD. TIENE PERMANENTEMENTE

EN CUENTA esa ficha para ver que su producto
si está cumpliendo con lo que está allí
escrito?...

...Y supongo que la ficha técnica con

la cual ud. compara su producto, está
ajustada con la que maneja el aliado
para definir las condiciones de recibo?...

...y ya teniendo ud. alineada su ficha técnica

con la del aliado comercial, en la verificación
que hace, lleva un registro de lo que si
cumple y lo que no, que incluya acciones para
mejorar las cosas que no esten funcionando?
cierto don gratiniano?....
31
 ...pues fíjese que...no!...PORQUE
A QUÉ HORAS SE HACE TODO ESO
QUE USTED DICE... ...NO DON GRATINIANO, CON TODO EL
RESPETO EL ASUNTO NO ES DE TIEMPO,
SINO MÁS BIEN DE ORDEN O MEJOR DICHO
DE ORGANIZARSE... como el gerente que
es usted!!

...ADEMÁS AQUÍ LE TENGO UNA

HERRAMIENTA MUY SENCILLA QUE
YA ESTOY USANDO con otras
organizaciones Y QUE LE QUIERO
COMPARTIR...

...UYY!...ESO SÍ MUESTRE,
QUE LA COSA ME INTERESA
MUCHÍSIMO....

32
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

VERIFICACIÓN DE LOS ELEMENTOS DE LA FICHA TÉCNICA

1
Entender cada una de
las características del
2
Alinear la ficha técnica
de la preinversión con
3
Diligenciar el Formato
de verificación para
producto consignadas la manejada por el planear la manera de
en la ficha técnica aliado comercial hacer los ajustes

Se trata de revisar las

características que están
anotadas en el documento FT
AJUSTADA

de preinversión y
completarlas con las que
maneja el aliado comercial
• Variedad en su ficha técnica.
• Tamaño o talla El formato presentado
• Grado de maduración en la siguiente página,
• Condiciones de calidad parte de que ya se ha
• Condiciones de
almacenamiento
• Condiciones de entrega
FT
PREINVERSIÓN
+ FT
ALIADO
alineado la ficha técnica
de la preinversión
con la del aliado, y
• Condiciones específicas donde la verificación
de acuerdo con el tipo se hace seleccionando
de producto: lácteos, aleatoriamente algunas

=
cárnicos, caucho, etc. muestras del producto y
• Otras condiciones que FT
AJUSTADA este se revisa frente a cada
puede pedir el aliado una de las características
comercial anotadas en dicha ficha.
33
 9 de diciembre de 2014
Fresa Ventana
2 Fresas Andinas Ltda.

Cosechar sin hombro blanco. Reunir a la cuadrilla

x
de recolección de los lotes 2 y 6 para explicar.

Ajustar temperatura del cuarto frío para bajarla a 2°.

x
Comunicar al supervisor de poscosecha.

Sin pitón x Se recomienda que esta

verificación sea realizada por
parte del área comercial de la
organización productora

J. Afanador
34
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...cómo la encuentra don

gratiniano?

...pa’ que le digo mentiras...

eso no se está haciendo...
por lo menos no así...

...pero sáqueme ya de una

duda...esto para qué nos
serviría?...

...pues para comenzar... para que ustedes

esten totalmente seguros de lo que
está vendiendo... pero además si se llevan
esos registros puntualmente, de manera
ordenada y se crea un archivo...

...esto les puede servir para intentar resolver

más rapidamente cualquier tropiezo que
tengan con su aliado.... mostrándole que
ustedes si están pendientes de las cosas, y que
manejan información actualizada..en fin...

35
 Con los resultados que se
encuentren al comparar
la fichas técnicas (la del
documento de preinversión
y la del aliado) se pueden
tomar decisiones muy
importantes:

1. Si la cantidad y calidad
producida no alcanza a
cubrir lo requerido por
el aliado... después de 2. Si la cantidad y calidad
la verificación debe irse producida le alcanza para
al ¿por qué? y así poder cubrir lo requerido por el
3. Si la cantidad y calidad
implementar acciones de aliado y antes le sobra...
producida le alcanza para
mejora necesarias para ud. puede optar por:
cubrir lo requerido por
cumplir en cantidad y el aliado, pero lo que
calidad con el aliado. -Comentarle al aliado que
le sobra es de calidad
si él estaría interesado en
inferior...revise que
adquirir más unidades de
tipo de industria puede
producto con usted.
requerir su producto en
-Buscar un mercado
esas condiciones como
alterno que este en
insumo.
capacidad de adquirir la
producción restante.

36
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

LAS CANTIDADES
REQUERIDAS

CREO SABER QUE ES ESTO DE LAS

CANTIDADES REQUERIDAS, PERO
MEJOR SR. AFANADOR, POR FAVOR
EXPLÍQUEME...
...ah...se refiere a que usted debe asegurar
poder proveer a su aliado, según acuerdo
previo, las cantidades requeridas de su
producto...

37
 ...pero es que en ocasiones es muy díficil
señor afanador, porque pueden suceder
muchas cosas... y la verdad es que a veces
quedo mal con las cantidades requeridas...
pero no es porque yo quiera...

...pues don gratiniano lo que pasa es que

para que ud. encuentre la manera de que
esas muchas cosas que pueden suceder no
le pasen... tiene que hacer una adecuada
planeación de la producción...

...pero como es eso

que ud. dice?

38
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...don gratiniano...es muy importante que

ud. comience a manejar la información de la
producción de su finca de manera organizada,
llevando periodicamente lo que se llaman
“registros”...

...uy señor afanador

explíquese mejor...

...es decir, ud. debe anotar

con frecuencia las cantidades
que produce su finca y cada
cuanto...

En la medida en
que ud. comience
a tomar registros
de las diferentes
actividades que
realiza a diario,
podrá tomar
mejores decisiones
y generar así un
amor por los datos.
39
 ...señor afanador ...
eso lo veo muy díficil...

...para nada... ud. distingue

al señor suárez?

...el que vende leche?

...bueno ud. sabe que yo

continuamente y como parte
de mi trabajo visito varias
iniciativas, y le quiero contar
lo que encontre el otro día
que fui a su finca:

40
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Los Registros del Señor Suárez

...No solo el señor Suárez tiene

debidamente marcados a sus animales, sino que
a cada uno le lleva anotado, la edad, la raza,
el sexo, etc... aparte lleva un registro donde
anota el estado reproductivo de cada hembra,
con nombre y marca del reproductor, los
meses de gestación, y luego pasa a escribir los
nacimientos, con marca del nacido y su mamá...

... y le conocí otro hasta donde

anota si una marca de esas se daña o ya
no se lee, cuando la tuvo que cambiar y
la razón... inclusive estando allá, el señor
Suárez recibió un camión con nuevas
cabezas, y ahí mismo yo lo ví llenar un
registro de ingreso de animales, donde
puso desde el origen hasta el medio de
transporte en que se los trajeron...

41
 ...mientras estabamos charlando el veterinario
le dijo que una vaca estaba enferma y que le había dado
un remedio... y en seguida saco una hoja y anotó que
tenía el animal, que le aplicaron y hasta el laboratorio del
medicamento ese... cuando me hallé a la hora de comer
de esas reses inmediatamente puso en un formato la
ración que les dio, que concentrado era, donde lo había
comprado...que señor para llevar información!!

...Tiene un registro
semanal de producción de
leche y anota la que se ordeña
por la mañana y por la tarde,
con nombre y marca de cada
hembra...y así muy fácil obtiene
el total de cada semana...
esto le permite calcular la ...con todos esos registros cualquier
producción de leche mensual, caso de disminución de leche en la
y con eso sabe a cuanta leche finca...el señor suárez descubriría
comprometerse con el aliado... enseguida porque fue...
si él no llevará esos registros,
cualquier número que diera de
producción sería un invento...

42
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...asimismo, puede hacer una

distribución acertada de su producto...
tanto para el aliado...tanto para el
consumo en finca... tanto para la
elaboración de derivados lácteos...

...y ni hablemos de como lleva

los registros de la calidad de
la leche....

... será esa una de las razones

por las cuales la relación
comercial del señor suárez y
su aliado va tan bien?

...claro es que con toda esa

información, visitamos al aliado y
se la compartimos, de tal manera
que armamos una programación de
compra... con cifras en mano...

43
 ... me deja aterrado
compañero...pero...él porque
tiene vacas que se ponga a
anotar todo eso...pero con
otras cosas no le veo la
...don gratiniano... ud. sí que tiene el
necesidad....
nombre bien puesto... no ve que si no hace
una buena planeación de la producción...
lo que se traduce es en que finalmente ud.
pierde platica... y no veo que con todo el
trabajo que le mete a sacar su frutica...
sea para dejarla casi que gratis...

... uy!!... me deja preocupado con

eso señor afanador... a nadie le
gusta perder plata!!

...pues déjeme yo le muestro como

puede hacer, yo he trabajado con
varias organizaciones productoras
este formato y el llenarlo ayudo a
la alianza...

44
Registro de la Producción/Granadilla/Por Finca
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Determine en compañía de
otros productores, la parte
técnica y la OGA, el periodo de
tiempo que más conviene usar
Determine en
para registrar su producción.
compañía de otros
productores, la
parte técnica y la
OGA, la unidad de
medida que más
conviene usar para
su producto.

Total kilos de
producción de
granadilla en un
año

Quiere decir que entre el 15

de febrero de 2014 y el 15 de
marzo se recogieron 15.600 Se tomó el total de la producción de granadilla
kilos. registrada en un año y se dividió por el número de
plantas que Don Gratiniano tiene sembradas en las 15
hectáreas de la finca. Es decir, que se puede afirmar
que en promedio cada una de las plantas produce en
un año 44,4 kilos de granadilla.
45
 ...Si ve don gratiniano... es algo
muy sencillo para que ud.
comience a manejar datos de
la producción de su finca por
...señor afanador ... si producto...
lo veo fácil de hacer...

...y en la medida en que ud.

comience a llevar estos
registros y los otros
productores lo sigan.. pueden
consolidar una hoja de
producción del producto de toda
la alianza...

... me suena mucho ...voy a

impulsar este proceso de
registrar en mi alianza...

...si toda la organización de

productores lo implementa, pueden
entonces pasar a estimar la
producción para toda la alianza...
46
 Planeación de la Producción/Granadilla/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción

de su finca, o si hasta ahora se encuentra avanzando con este
Determine en compañía de otros proceso, apóyese en la información de otros productores, en
productores, la parte técnica y la el conocimiento de la parte técnica (densidades de siembra,
OGA, la unidad de medida que más condiciones del clima y suelo), y en su experiencia, de tal
manera que pueda hacer estimaciones soportadas de la
conviene usar para su producto. producción. A medida que ud. cuente con los registros de
producción de su finca, puede ir ajustando estas estimaciones.

Producción
estimada kilos
de granadilla
para toda la
Se va alianza en un
enlistando cada año.
productor de la
asociación que
corresponde a Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los
la Alianza. cuales se tendrá una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo.
Esto para compararlo con las cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas
bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir buscando un mercado alterno para el producto
sobrante.
47
 Registro de la Producción/Uchuva/Por Finca

Determine en compañía de
otros productores, la parte
técnica y la OGA, el periodo de
tiempo que más conviene usar
Determine en
para registrar su producción.
compañía de otros
productores, la
parte técnica y la
OGA, la unidad de
medida que más
conviene usar para
su producto.

Total kilos de
producción de
uchuva en un año

Quiere decir que entre el 11

de octubre de 2014 y el 13 de
noviembre se recogieron 3.100 Se tomó el total de la producción de uchuva registrada
kilos. en un año y se dividió por el número de plantas que
el Sr. Solano tiene sembradas en las 2 hectáreas de la
finca. Es decir, que se puede afirmar que en promedio
cada una de las plantas produce en un año 7,39 kilos
48 de uchuva.
 Planeación de la Producción/Uchuva/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Determine en compañía Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción de

de otros productores, la su finca, o si hasta ahora se encuentra avanzando con este proceso,
parte técnica y la OGA, apóyese en la información de otros productores, en el conocimiento de
la unidad de medida que la parte técnica (densidades de siembra, condiciones del clima y suelo),
más conviene usar para su y en su experiencia, de tal manera que pueda hacer estimaciones
soportadas de la producción. A medida que ud. cuente con los registros
producto. de producción de su finca, puede ir ajustando estas estimaciones.

En ese mes
entrará la
producción
de la segunda
fecha de
siembra.

Se va
enlistando cada
productor de la Producción
asociación que estimada en
corresponde a toneladas por
la Alianza. hectárea de
uchuvas para
toda la alianza
en un año.

Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los cuales se tendrá
una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo. Esto para compararlo con las
cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir
buscando un mercado alterno para el producto sobrante. 49
 Registro de la Producción/Cacao/Por Finca

Determine en compañía de
otros productores, la parte
técnica y la OGA, el periodo de
tiempo que más conviene usar
Determine en
para registrar su producción.
compañía de otros
productores, la
parte técnica y la
OGA, la unidad de
medida que más
conviene usar para
su producto.

Total kilos de
producción
de cacao en
un año

Quiere decir que entre el 11

de enero de 2014 y el 15 de
febrero se recogieron 6.710 Se tomó el total de la producción de cacao registrada
kilos. en un año y se dividió por el número de plantas que la
Sra. Pedroza tiene sembradas en las 11 hectáreas de la
finca. Es decir, que se puede afirmar que en promedio
cada una de las plantas produce en un año 11,99 kilos
50 de cacao.
 Planeación de la Producción/Cacao/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Determine en compañía Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción de

de otros productores, la su finca, o si hasta ahora se encuentra avanzando con este proceso,
parte técnica y la OGA, apóyese en la información de otros productores, en el conocimiento de
la unidad de medida que la parte técnica (densidades de siembra, condiciones del clima y suelo),
más conviene usar para su y en su experiencia, de tal manera que pueda hacer estimaciones
soportadas de la producción. A medida que ud. cuente con los registros
producto. de producción de su finca, puede ir ajustando estas estimaciones.

Producción
estimada en
toneladas por
hectárea de
Se va cacao para toda
enlistando cada la alianza en un
productor de la año.
asociación que
corresponde a
la Alianza.

Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los cuales se tendrá
una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo. Esto para compararlo con las
cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir
buscando un mercado alterno para el producto sobrante.
51
 Registro de la Producción/Ñame/Por Finca

Determine en compañía de
otros productores, la parte
técnica y la OGA, el periodo de
tiempo que más conviene usar
Determine en
para registrar su producción.
compañía de otros
productores, la
parte técnica y la
OGA, la unidad de
medida que más
conviene usar para
su producto.

Total kilos de
producción de
ñame en un año

Quiere decir que entre el 12

de diciembre de 2013 y el 9 de
enero de 2014 se recogieron Se tomó el total de la producción de ñame registrada
16.000 kilos. en un año y se dividió por el número de plantas que la
Sra. Pimienta tiene sembradas en las 5 hectáreas de la
finca. Es decir, que se puede afirmar que en promedio
cada una de las plantas produce en un año 0,5 kilos
52 de ñame.
 Planeación de la Producción/Ñame/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA
Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción de su finca, o si
hasta ahora se encuentra avanzando con este proceso, apóyese en la información
Determine en de otros productores, en el conocimiento de la parte técnica (densidades de siembra,
compañía de otros condiciones del clima y suelo), y en su experiencia, de tal manera que pueda hacer
productores, la parte estimaciones soportadas de la producción. A medida que ud. cuente con los registros
técnica y la OGA, la de producción de su finca, puede ir ajustando estas estimaciones.
unidad de medida
que más conviene
usar para su producto.

Se va
enlistando cada
productor de la Producción
asociación que estimada en
corresponde a toneladas por
la Alianza. hectárea de
ñame para toda
la alianza en un
año.

Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los cuales se tendrá
una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo. Esto para compararlo con las
cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir 53
buscando un mercado alterno para el producto sobrante.
 Registro de la Producción/Piscicultura/Por Finca

Anotar el número de alevinos Determine en compañía de

que siembra al mes. En caso de otros productores, la parte
presentar variaciones, determine técnica y la OGA, el periodo de
un promedio para el tiempo tiempo que más conviene usar Determine en
registrado. para registrar su producción. compañía de otros
productores, la
parte técnica y la
OGA, la unidad de
medida que más
conviene usar para
su producto.

Total kilos de
producción de
tilapia en un
año

Quiere decir que entre el 5

de octubre de 2014 y el 5 de
noviembre se cosecharon 940
kilos para comercializar.

54
 Planeación de la Producción/Piscicultura/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Determine en Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción de su finca, o si

compañía de otros hasta ahora se encuentra avanzando con este proceso, apóyese en la información
de otros productores, en el conocimiento de la parte técnica (posibles mermas), y
productores, la parte en su experiencia, de tal manera que pueda hacer estimaciones soportadas de la
técnica y la OGA, la producción. A medida que ud. cuente con los registros de producción de su finca,
unidad de medida puede ir ajustando estas estimaciones.
que más conviene
usar para su producto.

Se va
Producción
enlistando
estimada en
cada productor
kilos de tilapia
de la
roja para toda
asociación que
la alianza en un
corresponde a
año.
la Alianza.

Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los cuales se tendrá
una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo. Esto para compararlo con las
cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir
buscando un mercado alterno para el producto sobrante.
55
 Registro de la Producción/Leche/Por Finca

Se va enlistando cada vaca que se encuentra en producción, de

acuerdo con la identificación que se maneje para cada animal.

56
Registro de la Producción/Leche/Por Finca
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Se totaliza la producción de las cuatro semanas del mes que

corresponda.

57
 Planeación de la Producción/Leche/Por Finca

Se va enlistando cada vaca

que se proyecta tener en
producción, de acuerdo
con la identificación que se
maneje para cada animal.

Se calculan los meses en los

cuales la vaca estará en su
mayoría sin producir leche. De esta manera se llega
a estimar la producción de
leche por finca.

58
 Planeación de la Producción/Leche/Por Alianza
CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA
Si ud. aún no ha comenzado a llevar los registros de producción de su finca, o si hasta ahora se encuentra
avanzando con este proceso, apóyese en la información de otros productores, en el conocimiento de la parte
técnica (incidencia del clima en la producción, alimentación del animal, edad, etc.), y en su experiencia, de tal
manera que pueda hacer estimaciones soportadas de la producción. A medida que ud. cuente con los registros de
producción de su finca, puede ir ajustando estas estimaciones.

Se va
enlistando
cada productor
de la
asociación que
corresponde a Producción
la Alianza. estimada en
litros de leche
para toda la
alianza en un
año.

Es importante dibujar la curva para visualizar las “montañas y valles” del año registrado, en los cuales se tendrá
una sobreproducción de producto, o por el contrario se tendrá escasés del mismo. Esto para compararlo con las 59
cantidades requeridas por el aliado, y establecer acciones previas bien sea para cumplir con lo pactado, o para ir
buscando un mercado alterno para el producto sobrante.
 LAS
CONDICIONES
ADECUADAS

ESO QUE UD. LLAMA CONDICIONES

ADECUADAS... ME SUENA PARECIDO
AL PRODUCTO CORRECTO Y A LAS
CANTIDADES REQUERIDAS...
...parecido no es lo mismo, don gratiniano...las
condiciones adecuadas tienen que ver más con
la continuidad, la regularidad y la consistencia
del suministro del producto...

60
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

PARA CUMPLIR CON LAS CONDICIONES ADECUADAS SE NECESITA:

CONTINUIDAD REGULARIDAD CONSISTENCIA

...lo que pasa es que ud. y el aliado

deben siempre buscar que la relación
comercial se proyecte en el tiempo,
crezca y se dinamice...

...y así cada vez sea más atractiva

para las dos partes...por eso aparece
la primera condición que es la
continuidad...

61
 ...para que me entienda... es como un carro...
a ud. no le sirve que el carro le acelere
y frene todo el tiempo, cuando ud. va
andando... a jalonazos...no mi amigo...

...la continuidad es sin acelerones ni

frenones... si ud. se comprometió a cubrir
los pedidos de su aliado por seis de los 12
meses del año... lo tiene que hacer... sin que
fue ques....

...que fue que le llovió, que el camión

se varó, que los recolectores no
le llegaron, que se le apareció un
comprador con un mejor precio... eso
no se vale en la relación comercial don
gratiniano...

...entiendo... pero no me
regañe!...je je...

62
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

señor afanador...y la regularidad

entonces... no es como lo
mismo?...

...no. fíjese que no don gratiniano... la

regularidad es como cuando usted está
en su casa y la luz le comienza a
molestar... se sube y se baja... y al final
le daña todos los electrodomésticos...

...a nadie le gusta eso... es así como

la regularidad tiene que ver con la
constancia... si ud. se comprometió
con el aliado a llevar mensualmente
300 kilos de su producto...no
puede aparecer ni con 900 kilos
trimestralmente, ni llevando un mes
200 y al otro 400...etc.

...pero y luego si el primer mes

me colgué en los 300 kilos que
ud. dice, y solo entregué 200... no
puedo el mes siguiente llevar los
400 para cumplir...
63
 ...pues hombre...de poder ud. puede... pero así estaría
llevándose por delante la segunda columna de la
relación comercial y acabando con la posibilidad de
sostenerla en el largo plazo...

...por último está la consistencia.... que es

un indicador de la calidad de la relación
comercial que tenemos con el aliado frente
al producto...

...es decir, si ud. se esfuerza en llevar al

aliado el producto de la calidad que ambos
definieron... en términos de apariencia,
presentación, homogeneidad... con las menores
variaciones posibles... su relación comercial va
a ser más proactiva y edificante...

...pero señor afanador... que camello

para la organización productora
todo esto... no le parece que nos
obliga es a nosotros solamente?...

64
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...pues siquiera que lo dice...porque la

verdad es que en la construcción de esta
relación comercial de largo plazo, el
aliado también está obligado a mantener
la continuidad, la regularidad y la
consistencia de lo que ha ofrecido...

...un verdadero aliado no es el que le

hace una compra aislada, ni el que hace
un pedido una semana por fuera de lo
acordado, y a la siguiente no pide... ni
el que altera en forma imprevista, las
condiciones de pago, de descuentos, y los
plazos para cancelar sus facturas...

...así sí...alianza es alianza...

le entendí perfecto...

65
 CONVENIO,
CONTRATO O
ACUERDO DE
COMERCIALIZACIÓN

...pero señor afanador, no será

que todo eso que hemos hablado...
lo podemos conseguir firmando el
tal convenio, contrato o acuerdo de
comercialización... y listo?
...no...no...no, don gratiniano...ni se le
ocurra!! si el convenio, contrato o
acuerdo de comercialización no es el fin
sino el medio...

66
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA
... es decir, la oga colabora para que SE
logre firmar, pero precisamente debemos
alistarnos en todo esto que hemos hablado....

tener un documento firmado tampoco lo resuelve

todo... por ejemplo ud. con su carrito... de que
le serviría tener la licencia de conducción, con
todas las firmas y sellos y hasta exámenes
médicos...si ud. no lo va a manejar bien? ...usando
los espejos, respetando las señales, colocándole
gasolina cuando es...

... ud. claro que tiene que tener “el pase”,

pero eso solito no garantiza que ud. maneje
bien... don gratiniano: conducir un carro, es
un ejercicio responsable y continuo... que no
...ajá... se hace solo con la licencia....

ahora bien le acepto que el convenio, contrato

o acuerdo de comercialización como dice ud. es
necesario... porque al fin y al cabo es en donde
está representado el compromiso que estamos
y están adquiriendo con nosotros, de ahí que
como en el cuento del pase... tiene su razón de
ser... 67
 OP AC
Organización productora Aliado Comercial
cuando se está creando la alianza se definen:
Condiciones
Ori Compromisos
ent as
acio
nes y Met

FUNDAMENTA LA ALIANZA

Es decir, la OGA ayuda a concretar los acuerdos

que se establecieron entre OP y AC desde la
preinversión (alistamiento del proceso comercial)
en un
Convenio, contrato o acuerdo de comercialización
Grado de seriedad y sostenibilidad
Garantiza:
OP Cantidad AC
Abastecimiento Calidad Compra
Oportunidad
Precio

68
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

... si se acordaba de eso don gratiniano?

... pues no mucho... pero ya ud.

me ha ayudado a ver que esos
papeles de la preinversión, hay
que estarlos ojeando...

...piense don gratianiano que llegar a

la firma de este documento... no es un
golpe de suerte... pues no solo es el
reconocimiento a un trabajo previo,
sino que es el principio de algo que
hay que seguir trabajando...

..señor afanador y cuál es que es

la información mínima que debe
contener un documento así?

69
 PUNTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA:

1. Que lo suscriba el
comprador y el vendedor 2. Llenar el espacio
anotando los nombres y correspondiente a las
cédulas de los respectivos direcciones, tanto de la 3. Colocarle una vigencia
representantes legales, empresa aliada como de al menos dos años.
sin olvidar adjuntar los de la organización
certificados de existencia y productora.
representación legal y las
copias de las cédulas.

4. Que quede establecido

con claridad el precio de
compra, y su forma de 5. Anotar los descuentos 6. Todo lo que
incremento en el tiempo, si los hay por parte del hablamos del producto
así como el mecanismo aliado, así como algún correcto (ficha técnica),
a través del cual van a tipo de bonificaciones, condiciones adecuadas y
ser fijados, teniendo en que decidan establecer. cantidades requeridas.
cuenta las condiciones de
entrega.

70
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

CAPÍTULO 3

PRECIO

71
 DEFINICIÓN
El precio es el valor
en dinero que tiene
un producto, que el
aliado debe pagar ... LO PRIMERO QUE TIENE QUE HACER
a la organización DON GRATINIANO ES QUE CONSTRUYA SU
productora para PRECIO ASÍ:
lograr el conjunto de
beneficios que resultan
de tenerlo.

Para establecer
un margen de
ganancia, tenga
en cuenta el COSTOS DE PRODUCCIÓN
valor que este + COSTOS LOGÍSTICOS
predeterminado
por el sector. = COSTOS TOTALES DE MI
PRODUCTO

Y también el + MARGEN DE GANANCIA

valor sobre
lo que usted = PRECIO DE VENTA DE MI
ha trabajado, PRODUCTO
dependiendo de
la calidad de su
producto y demás
condiciones que
hemos llamado
adecuadas.
72
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

... um ...COSTOS DE PRODUCCIÓN, tengo lo que me valen las semillas, el

sistema de riego, los abonos esos que me recomienda el agronómo,
los jornales...etc., ...eso es como $16.000.000 para todo el ciclo
por hectárea... y si los rendimientos promedio logrados son 17,5
toneladas por hectárea, tendría un costo de producción por kilo de
$914...

... um ...COSTOS logísticos, ahí sería mirar el transporte donde

el aliado, el cargue y descargue, y el empaque ...eso es un costo
logístico total x kilo de $609...

... um ...COSTOS totales de mi producto, entonces sumaría el costo

de producción por kilo de $914 más el costo logístico total x kilo
de $609... daría igual a $1523 de costo total kilo de mi producto

... um ...margen de ganancia, si en el sector usualmente otros

productores se están ganando el 25%, yo que tengo esa fruta de
mejor tamaño podría aspirar a un 30%, es decir $457 ...lo que me
lleva a un precio de venta al aliado de $1980...
73
 MODALIDADES PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
EN FIRME FIJO VARIABLE EN CONSIGNACIÓN
DEFINICIÓN

Es cuando se establece Es cuando se establece Es cuando se establece Es cuando no se

en forma precisa y no de manera concertada por lo general una predetermina, ni
depende de ninguna un valor entre base, que también para un periodo de
se conoce como
condición, sino del aliado y productor, mínimo garantizado, tiempo, ni para un
cumplimiento de lo que para un periodo de que puede ser despacho o grupo de
se ha acordado entre tiempo definido, sin incrementado si se despachos, sino que
aliado y productor para contemplar eventuales cumplen una o más se deja “abierto” para
un despacho o grupo variaciones o condiciones acordadas. que el aliado trate de
de despachos. Puede fluctuaciones. Continuando con el obtener el mejor que
ser propuesto por ejemplo de mango el sea posible, deduzca
cualquiera de las dos Ejemplo: AC puede agregar: una comisión (que
partes. ha sido acordada
AC: “Esta temporada AC: “Pero le podría previamente), y de
comprar a $250 el kilo
Ejemplo: de mango, es decir, de mango, variedad esa manera se intente
entre agosto y Magdalena river, si el maximizar el retorno
OP: “Le ofrezco este diciembre de 2015, porcentaje de pudrición para el productor.
despacho de uchuvas a le compro a $200 de la fruta que ud. Generalmente hay una
$1.300 el kilo” el kilo de variedad manda es inferior al liquidación, y supone
10%”
Magdalena river” que existe un alto
AC: “Le compro el El precio variable nivel de confianza en
próximo despacho de OP: “Acepto” también se puede la relación comercial.
uchuvas a $1.250 el referir a situaciones Opera en ventas
kilo” en donde existe internacionales.
una franja o una
banda de precios. La
OP/AC: “Aceptado” determinación precisa Ejemplo:
del precio al que se va
a negociar depende AC: “Le pago al precio
de las condiciones del a que yo consiga
mercado en un cierto
momento, pero dentro vender en el mercado,
del rango previsto. deduciendo los gastos
Esto hace que se tenga de almacenamiento,
una referencia de un transporte y una
precio máximo y uno comisión del 8%”
mínimo.

74
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...en resumen, la modalidad que más

se utiliza en colombia es el precio en
firme, pero es importante que ud. tenga
una referencia de las otras modalidades
de fijación, porque cualquier día ud.
y su aliado podrían tener negocios
internacionales...

Si la relación comercial
apenas esta iniciando y poco
a poco se trabaja por generar
confianza, se manejan precios
en firme.

De otra parte si se logra una

relación con altos niveles de
confianza, donde la OP y el
aliado se sienten cómodos, se
pueden dar otros esquemas
de tipo variable, como el de
precio en consignación.

Tenga en cuenta
que el proceso de
negociación, es
más que la fijación
del precio.
75
 ...ole ...y qué es eso de la
transparencia en el precio?

...No se deje confundir; independiente de la

modalidad en que ud fije un precio con su aliado
y si es o no producto para exportación, lo
importante es tener claridad de donde sale... es
decir, que por ejemplo ud conozca sus costos
y la forma en que decidió el margen, mejor
dicho...lo que no es transparente es sacarse los
precios del sombrero...

$
...La transparencia se debe dar en las dos
partes... aliado y OP ...no puede ser que ud. le
diga a su aliado como construyó su precio...
y que su aliado no le diga cómo cálculo el

$
valor de venta al consumidor después de que
le compró su producto...o viceversa...

$
76
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

AFECTACIONES EN EL PRECIO

COSTOS OCULTOS DEVOLUCIONES DESCUENTOS

Es muy importante Si el aliado, después En determinados

buscar y destapar los de revisar el producto momentos la OP no tiene
costos ocultos, los cuales entregado por usted claros los descuentos
pueden estar afectando la encuentra que no alcanzó que aplican los aliados
rentabilidad del negocio el nivel de calidad comerciales.
y la construcción de requerido de acuerdo con
confianza necesaria para lo establecido, este puede Un ejemplo de estos
que se pueda dar la ser rechazado y los costos descuentos son los gastos
transparencia. de ir por él, corren por relacionados con la
cuenta de la OP. exhibición y promoción
En las alianzas estos del producto, donde el
costos se pueden A esto se le suma que no aliado asume una parte
estar presentando con va a ser fácil encontrarle y traslada a la OP un
mayor frecuencia en el una salida comercial a porcentaje.
componente logístico. este producto devuelto.

Si algunos costos
se mantienen Cerciórese con
ocultos, se verá su aliado acerca
afectada la de los descuentos
transparencia, se que maneja, por
perderá dinero qué conceptos,
y será más difícil y el valor
lograr la confianza preciso que ello
en la relación representa en su
comercial. precio de venta.
77
 CAPÍTULO 4

AGREGACIÓN DE
VALOR

78
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

DEFINICIÓN Implica realizar actividades, labores o procesos, en cualquiera de los eslabones

que componen una cadena productiva, siempre que ello se traduzca en la
satisfacción adicional de una necesidad del consumidor final.

Puede incluir la transformación del producto, cambiando su naturaleza, (como en

el caso de la congelación), pero también puede considerar solo un procesamiento
mínimo, como en las hojas de espinaca tiernas, sin tallos, lavadas, sanitizadas, y
empacadas en bolsas especiales. Igualmente, se configura agregación de valor,
cuando el producto adquiere una condición especial, diferenciadora, como en
el caso en que hay certificaciones de calidad o de una característica específica
(certificación orgánica).

Adicionalmente la agregación de valor se puede dar a partir de trabajo en

innovación social, bien sea de tipo organizacional donde a través de un esquema
novedoso, las comunidades se vean beneficiadas, y los ingresos se distribuyan
equitativamente.

Es diferente agregar valor que

adicionar costo.

Tiene que haber

proporcionalidad, entre el
incremento en el precio del
producto que incorpora mayor
valor y el nivel adicional de
satisfacción del consumidor que
lo adquiere.

Hay diversas fuentes de

agregación de valor, pero
todas están relacionadas con el
consumidor.
79
 ...me quedo pensando entonces
en todo lo que sirve la
agregación de valor...

...mire...se acuerda cuando hablamos de la cadena

de valor?... pues una forma de “comprar”
tiempo en una relación comercial para
construir confianza, es mediante la búsqueda
de elementos de agregación de valor...

...LA AGREGACIÓN DE VALOR TAMBIÉN

ES UNA MANERA DE BUSCAR QUE SU
PRODUCTO LLEGUE A TENER UN MAYOR
PRECIO...

...sí, ud. me dijo... con innovación, bien sea en

la presentación del producto, con el empaque,
en la forma en que se ordena la organización
productora, con mejores prácticas sociales y
ambientales, con una forma novedosa de lograr una
distribución equitativa de los beneficios económicos...

80
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...VOLVIENDO A LA agregación de valor ES

MUY IMPORTANTE QUE UD. ASÍ SE ENCUENTRE
EN EL PRIMER ESLABÓN DE LA CADENA ...SE ESTÉ
PREGUNTANDO Y REVISANDO QUE HACE EL CONSUMIDOR
FINAL DE SU PRODUCTO... ASÍ ESA PERSONA ESTE AQUÍ
EN COLOMBIA O EN EUROPA...

...PERO A MI QUE ME VA A
IMPORTAR LO QUE HAGA LA
HIJA DE DOÑA MARIELA CON
MI PRODUCTO?

...UY!! DON GRATINIANO ...CLARO QUE IMPORTA

... PORQUE RESULTA QUE ELLA TIENE GUSTOS Y
PREFERENCIAS... Y SI EN EL PAÍS Y EN EL MUNDO
HAY MILLONES DE PERSONAS QUE COMPARTEN ESTOS
MISMOS GUSTOS Y PREFERENCIAS... NO VE QUE
ESTARÍA TENIENDO ANTE SUS OJOS UNA TENDENCIA DE
MERCADO!!...

81
 ...tendencia a qué?

...cálmese le explico ...ud. que conoce bien la

producción de frutas y como gerente en formación,
sabe que está sucediendo... se habrá enterado que
la hija de doña mariela todas las semanas va a la
plaza y compra una piña... llega a su casa ... la
parte en trozos ...los mete por grupitos en bolsas
...y las congela...

...y cada mañana saca una bolsita y se

la pone en la lonchera a los pelados, y
al lado les pone un sobre de miel... esos
pelados en el recreo se lo comen felices...
y la señora queda contenta y tranquila
porque sus hijos se alimentan mejor...

...no ve don gratiniano que en todas partes de colombia

y del mundo hay mamas que prefieren opciones más
naturales y nutritivas para la lonchera de sus hijos
...y ud. estaría ante una oportunidad de agregar valor, o
de proponerle a su aliado que agregen valor de manera
conjunta y hasta colectiva porque aquí podrían sumarse
82 nuestros amigos de la alianza de apicultura...
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...pero cómo?

...suponga que ud. le comenta esto al aliado

y el investiga y decide lanzar un producto al
mercado... piña en trozos con miel para las
loncheras de los pelados...

...entonces ud. tiene que entender que lo

que sucede en el mercado, eso que he
mencionado como “las tendencias”, representan
oportunidades de agregación de valor y
de un trabajo conjunto que desarrollen
organización productora y aliado comercial...

...y estas tendencias a su vez son las que

determinan los cambios o ajustes que se deben
hacer en la producción, la comercialización y
la logística...

83
 SIGUIENDO CON EL EJEMPLO DE DOÑA MARIELA...

¿Cómo podrían la:

organización productora
y el
aliado comercial
trabajar para agregar valor?

EN LA PRODUCCIÓN EN LA EN LA LOGÍSTICA
COMERCIALIZACIÓN

...cambiando a una ...vendiendo kilos ...optimizando

variedad de piña de piña pelada en espacio porque
más dulce... OP trozos... OP y no es lo mismo
AC transportar piñas
enteras, que piñas
peladas y en
trozos... OP y
...involucrando AC
otra organización
productora de la
cadena Apícola...
AC

84
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

CAPÍTULO 5

LOGÍSTICA

85
 DEFINICIÓN
La logística se refiere a la gestión que implica
poner en funcionamiento el proceso de la
Cadena de Abastecimiento.

En esta gestión se trata de planear,

implementar y controlar adecuadamente todo
el movimiento de materiales, productos y de
información relacionada, desde un punto
de origen hacia un punto de destino, para
cumplir las necesidades de los clientes y con
unos costos operativos lo más bajos posibles.

Para las alianzas

productivas se
recomienda
concentrarse en los
siguientes costos
logísticos:

• Transporte
• Cargue y
Descargue
• Empaque
86
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

SEÑOR AFANADOR MIRE QUE ME INTERESA MUCHO NO SEGUIR

PERDIENDO PLATA... PERO SÉ QUE CAMBIANDOME DE NOMBRE NO
ES LA SOLUCIÓN...JEJE ...PERO SI QUIERO REVISAR ESO DE LOS
COSTOS OCULTOS EN LA LOGÍSTICA... ESO CÓMO ES?... YA QUE
ES MUCHO LO QUE UD. ME LOS HA NOMBRADO...

...ESO ES DE LO MÁS FÁCIL... PERO

EMPECEMOS POR ACLARAR QUE ENTIENDE
POR LOGÍSTICA UD. Y QUE ENTIENDO YO...

...PUES EL OTRO DÍA ESCUCHE QUE SE VA

A REALIZAR UN BAZAR EN LA VEREDA, Y
DECÍAN QUE NOS TENEMOS QUE REUNIR
PARA ORGANIZAR TODA LA LOGÍSTICA...

...JAJA ...LO QUE PASA ES QUE LA LOGÍSTICA

ABARCA MUCHOS TEMAS, Y NECESITA DE
ORGANIZACIÓN ...PERO YO ENSEGUIDA LE
EXPLICO CUAL ES LA LOGÍSTICA QUE DEBE TENER
EN CUENTA EN SU NEGOCIO...

...SE ACUERDA DE LA CADENA DE

ABASTECIMIENTO?...PRIMERO QUIERO
mostrarle los principales elementos de
la logística sobre ella...
87
 DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
INTERNACIONAL

...cuando ud. exporta su producto,

todo lo que pasa desde que lo deja
en la bodega del exportador y hasta
que en el otro país se lo recibe un
operador logístico, es distribución
física internacional...

...un operador
logístico?

...operador logístico es una empresa

especializada que se encarga de
todas las gestiones de importación
y distribución de productos que
llegan de otro país.
88
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

DISTRIBUCIÓN FÍSICA
INTERNACIONAL
Análisis de la carga a transportar
Preparación del empaque y embalaje
Selección del transporte
Costos
Documentación
...ENTONCES DON GRATINIANO... ACUÉRDESE DE LA
GOLOSA... SI YO LE DIGO QUE SE VENGA DESDE LA
BODEGA DEL EXPORTADOR, ESLABÓN POR ESLABÓN HASTA
DONDE YO ESTOY... PUES USTED SE ENCONTRARÍA
RECORRIENDO EL CAMINO DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Proveedores
INTERNACIONAL...

P
Zona de
producción

Importador
Acopio
en
finca

Distribuidor Minorista Consumo

Bodega Puerto Puerto Operador Mayorista

exportador Origen Destino Logístico

89
 DISTRIBUCIÓN
FÍSICA

...y cuando uno

oye que dicen solo
distribución física?
...bueno primero nos ubicamos en la
cadena, ya que sería la distribución que
se hace nacional o regionalmente para
que el consumidor pueda acceder a un
producto...

90
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...por ejemplo, cuando la fruta de la op que usted

gerencia, es recibida por su aliado, en este caso la
industria... allí una vez le hacen la transformación,
se requiere de una distribución física para lograr
que este producto llegue al consumidor...

Proveedores

P Industria Supermercado Consumo

Zona de
producción

Cuando se necesita hacer

una distribución física de un
producto se requiere revisar los
siguientes aspectos:
TRANSPORTE
ALMACENAJE
Acopio
en EMBALAJE
finca
CARGUE Y DESCARGUE
DISTRIBUCIÓN
91
 ASPECTOS
LOGÍSTICOS A
TENER EN CUENTA
EN LAS ALIANZAS

...PERO Y DE TODO ESO QUE ME

CUENTA SEÑOR AFANADOR, CON
RESPECTO A LA LOGÍSTICA, YO COMO
GERENTE EN FORMACIÓN... A QUE ME ...USTED COMO YA SE UBICA EN LA CADENA,
ACONSEJA PONERLE CUIDADO... DEBE CONCENTRARSE EN EL TRAYECTO DE
SU FINCA O CENTRO DE ACOPIO, HACÍA AL
ALIADO... Y LAS ACTIVIDADES QUE PARA ELLO
REQUIERE....

92
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...SI EL PRODUCTO SALE DEL punto de acopio en finca,

Y SI QUEDó PACTADO QUE USTED SE LO LLEVA AL aliado...
luego entonces yo lo invito don gratiniano que suba
a donde yo estoy y solo se concentre en EMPAQUE,
cargue y descargue y transporte...

Proveedores

P Industria Supermercado Consumo

Zona de
producción

EMPAQUE

Acopio
en
CARGUE Y DESCARGUE
finca

TRANSPORTE

93
 MAPEO Y
REGISTRO DE
TRAYECTOS

...pero y POR
DÓNDE EMPIEZO?
...bueno debe comenzar a ubicarse
geográficamente, con relación a
su aliado, Y A OTROS PRODUCTORES
DE LA ALIANZA....

94
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...primero necesito que recuerde

estas figuras para que las use
en un mapa que vamos a hacer....

95
 Ubique donde se
encuentra su aliado
comercial.

Señalar los trayectos

que se requiere
para avanzar en las
entregas.

Ubique su finca y Ubique el centro

luego las demás de consolidación.
que componen
el núcleo de su
alianza.
96
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...para cada trayecto que ud.

señale. ...determine el tipo de vía,
y de acuerdo con ello, el tipo de
transporte que le permite usar...

...asimismo, revise el tiempo, la distancia

y las necesidades de manejo de producto
...por ejemplo en cuanto a tipo de empaque
de acuerdo con el tipo de vehículo a
usarse...

97
 UNIDAD DE
TRANSPORTE
RENTABLE

...Uno de los costos ocultos en

logística se encuentra en el transporte
...por eso debe hacer el cálculo acerca
de que tan rentable le esta resultando
el transporte que usa su alianza....
...tiene toda mi atención
señor afanador...

98
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...cuando tenga definido el

tipo de vehículo y el tipo de
empaque...

Espacio de 1.80 mts

...y una vez tenga las medidas del carga de la ó 180 cms
espacio de carga del vehículo y las Luv Furgón
medidas de la canastilla ...calcule
cuantas canastillas le cabrían
desperdiciando el menoR espacio
posible... 1.90 mts
ó 190 cms

1.50 mts
ó 150 cms

99
 Largo x Ancho x Alto Usted puede hacer un cálculo
matemático para saber cuantas
canastillas le caben en el
Vehículo 190 cm x 150 cm x 180 cm espacio de carga de la Luv
Furgón, dividiendo los largos,
anchos y altos del vehículo
Canastilla 60 cm x 40 cm x 25 cm

=
entre los de la canastilla:
Largo 190/60=3.16
3,16 x 3.75 x 7.2 Ancho 150/40= 3.75

=
Alto 180/25= 7.2
3 x 3 x 7 63
Estos resultados aproxímelos
al número inmediatamente
Acomodación anterior, y luego multiplíquelos
en la base del para saber cuantas canastillas
vehículo le caben en la Luv Furgón:
3x3x7= 63

...matemáticamente ud. tiene que le

caben 63 canastillas en el espacio
de carga del tipo de vehículo
seleccionado... 9 en la base y 7 de
altura, luego si cada canastilla tiene
una capacidad de 20 kg, en total
esta luv furgón le transportaría
1260 kg de su producto... pero...

100
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...lo mejor es que usted ingrese al

vehículo con la canastilla en mano y
revise la mejor acomodación posible...

...70 canastillas así

como las ubiqué señor
afanador!!!! ... 10 en la base
y 7 de altura...

Acomodación
en la base del
vehículo
101
 ...pero no es para que me le coja
desconfianza a las matemáticas don
gratiniano... es que el cálculo matemático
que hicimos nos presenta el resultado de las
canastillas en una sola dirección... por eso
es que no hay como INGRESAR AL ESPACIO DE
CARGA del vehículo y uno mismo mirar...

Unidad de Empaque

Se multiplica los 20
kilos de capacidad de
la canastilla por las 70
canastillas que caben.

102
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...con los datos que hemos conseguido hasta

el momento, usted puede calcular el costo del
kilo transportado y saber su participación
en el precio de venta de su producto...

Quiere decir
Se calcula dividiendo los
que del precio
1.000 kilos que usted
en que usted
dijo que transportaba
vende el kilo
en la Luv Furgón, entre
de su producto
los 1.400 que le caben
($1.980),
al mismo vehículo.
el 17.7%
corresponde
Quiere decir que en
al costo del
cada viaje usted está
transporte.
desperdiciando el 29%
Si se hace
del espacio, dado que
una mejor
solo aprovecha el 71%.
Es la capacidad de Es la cantidad de utilización del
carga real que usted kilos que usted Es lo que le vehículo este
Ese es un costo oculto cobran por el
obtuvo, luego de que me dijo que venía porcentaje
que con este ejercicio se trayecto que
calculara cuantas transportando en la podría bajarse
hace visible para poder usa la Luv
canastillas le cabían Luv Furgón. a un 12.6 %
tomar acciones. Furgón.
en la Luv Furgón.

Peso del costo

Capacidad Cantidad Costo por
Tipo de Costo del Precio de del transporte
Alianza de carga en de kilos que % utilización kilo trans-
vehículo viaje Venta x kilo en el precio de
kilos transporta portado
venta
La de Don Luv
1.400 1.000 71% $350.000 $350 $1.980 17.7%
Gratín Furgón

Divide lo que le cobran por el trayecto que usa la Luv Furgón entre el total
de kilos que transporta (1.000).
Su costo por kilo transportado es entonces de $350.
Si usted logrará aprovechar el 100% de la capacidad del vehículo y
transportar los 1.400 kilos, su costo por kilo transportado bajaría a $250.
103
 Por cada trayecto a partir del cual
usted moviliza su producto hasta el
punto de acopio, o hasta el aliado,
según haya sido organizado en su OP,
debe tener en cuenta los respectivos
costos, de tal manera que no se quede
• En el cálculo del costo
con ningún costo oculto.
por kilo transportado es
muy importante que así
sea su propio vehículo
el que utilice, le asigne
un valor similar al que le
costaría contratarlo. Lo
mismo si se lo presta un
vecino o familiar.
• Si usted usa como medio
de transporte una moto,
de la misma manera
debe asignarle como
costo del transporte,
el valor de la gasolina
utilizada en el trayecto,
el tiempo del conductor, El ejercicio plantea
etc. buscar aprovechar
• Cuando se da el caso el máximo de
de usar vehículos de la capacidad de
tracción animal para carga del vehículo
ciertos trayectos, a utilizar, sin
también debe asignarle embargo, tenga
un costo. Por ejemplo en cuenta los
el valor de alimentarlo límites que fija
y cuidarlo, y la persona la legislación al
que lo arrea. respecto.
104
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

COSTO DEL
CARGUE Y
DESCARGUE

...LISTO!! VA UN COSTO
OCULTO AL DESCUBIERTO...
CUÁL ES EL SIGUIENTE? ...SE REFIERE AL COSTO QUE LE IMPLICA
A USTED CARGAR UN VEHÍCULO CON SU
PRODUCTO EN LA FINCA O PUNTO DE
ACOPIO... Y LUEGO SI QUEDó PACTADO, EL
DESCARGUE EN LA BODEGA DEL ALIADO...

105
 ...señor afanador ese si es muy fácil,
porque cuando yo tengo que cargar el
vehículo, mi hermano y mi primo antes
de ir al ordeño de don suárez, en un
momentico me lo cargan...

...no don gratiniano, así su hermano y

primo se lo hagan como un favor, usted debe
anotar ese costo... si no lo hace, el día que
ellos ya no le puedan ayudar, seguramente
usted deberá conseguir dos personas que le
hagan esa tarea, y ellas le van a cobrar una
plata... y si no lo había contemplado, lo que
termina es perdiendo dinero...

...y cómo le hago?

...a continuación le presento un formato con

el cuál en otras alianzas venimos sacando a
la luz ese costo...

106
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Establezca
cuanto vale
un jornal en
promedio

Hay casos en que el aliado

Es la suma del kilo por prefiere manejar su propio
cargue y del kilo por personal en la bodega y le
descargue. pasa ese costo al productor.

107
 Tenga en cuenta que en algunos
casos el transportista incluye este valor
dentro del flete.

Costo kilo/Cargue y Precio de Venta por kilo Peso del costo del
Descargue cargue y descargue en
el precio de venta
$40 $1.980 2%

Así le parezca
que el cargue
y descargue
representa un
porcentaje bajo,
es muy importante
que lo tenga en
cuenta y le haga
seguimiento.
108
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

COSTO DEL
EMPAQUE

...Y el tercer costo

logístico que se esconde?
...se trata del empaque para el
tránsito del producto hacía el
aliado... y que se devuelve vacío una
vez realizada la entrega...

109
 EL EMPAQUE O EMBALAJE

Se requiere como parte de una adecuada preparación

del producto para el transporte, y antes de su selección
se debe plantear que tipo de protección se necesita.

EMBALAJE EMPAQUE

Cumple un papel Tiene como finalidad Se pueden utilizar otros

fundamental en el facilitar la manipulación y tipos de empaque
momento de transportar transporte del producto. adicionales, según los
los productos. Se habla Es el nivel manejado requerimientos del aliado,
con mayor frecuencia de para la mayoría de las tales como bolsa plástica,
embalaje en operaciones alianzas. caneca azul, etc.
de exportación.

Más usados en:

Frutales, Tubérculos,
CANASTILLAS O CESTAS
l i z a b l e Hortalizas, Cacao en fruto,

Reuti
PLÁSTICAS
Productos piscícolas

SACOS DE FIQUE O

s e c h a ble COSTALES
Cacao y Café desgranado

De
CANTINA

t i l i z a ble Leche

Reu
110
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...el empaque como costo logístico por una

parte está referido a tener en cuenta el costo
de la unidad de empaque reutilizable que se
pierde o deja de funcionar, en el proceso de
traslado del producto a la bodega del aliado...

Es la división del Se refiere al

De acuerdo total de unidades número de
con el valor de empaque productos
en libros, se manejadas en manejados en
anota el valor Es importante que
la finca sobre su finca, donde periodicamente establezca
unitario de el número de utilice la misma
cada unidad el conteo de las unidades
productos que la unidad de de empaque manejadas
de empaque utilizan empaque en su finca

Las 30 unidades
que se perdieron o
quedaron fuera de
servicio en el mes,
se multiplican por su
valor unitario ($5.000)

Se divide
$150.000 entre
los 4 productos
que manejan
la unidad de
empaque.
Se divide los $37.500 entre el total de kilos
transportados en el mes (4.000). Así se
obtiene el costo kilo por unidad de empaque
perdido o en fuera de servicio. 111
 ...de otro lado y también relacionado con
el empaque, se tiene el costo que implica
retornar las unidades, en lo que se denomina
logística reversa...

DEFINICIÓN

La logística reversa o inversa para

el caso de las alianzas que manejan
una unidad de empaque reutilizable,
se refiere al proceso y actividades
necesarias, para gestionar el retorno
de dicha unidad desde la bodega del
aliado, hasta el punto de acopio y/o
finca de la OP.

Para estimar este valor se parte del costo del transporte,

dado que se tiene en cuenta que en algunos casos se
encuentra incluído dentro del flete lo correspondiente a
este retorno. Cuando no es así se debe calcular como un
porcentaje del costo por kilo transportado, que puede estar
en un rango entre el 50% y el 100%, es decir, asumiendo
que el empaque vacío aprovecha mejor el espacio
disponible, o porque también las OP de la alianza pueden
coordinar un ruteo para recolección de empaques de los
miembros.

112
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

...el empaque también puede ser desechable, es

decir, una vez sale con el producto de la finca,
no regresa. como costo logístico se tiene en
cuenta el costo de la unidad de empaque utilizada
por kilo entregado donde el aliado...

Se multiplica De acuerdo con la

Se refiere
el número presentación del Según el valor a definir la
de unidades producto (en granos, en libros, se unidad de
de empaque en mazorca, etc.), se anota el valor Es importante que
empaque
entregadas en el establece el número unitario de periodicamente establezca
desechable
mes, por el valor de kilos que se cada unidad el conteo de las unidades
manejada,
unitario del maneja por unidad de empaque de empaque manejadas
según sea el
empaque. de empaque en su finca para cada
producto
producto

El número de kilos
del producto, en
la presentación
manejada, durante el
mes analizado

Se divide $10.500
entre los el número
de kilos que se
manejan por unidad
de empaque (70)
Se divide $120.000 entre el total de kilos
entregados en el mes (10.500). Así se obtiene
el costo de la unidad de empaque desechable
por kilo entregado.

113
 CONSOLIDACIÓN
DE COSTOS
LOGÍSTICOS

...y cómo organizo

todos esos datos?
...se apoya en una estructura muy
sencilla, donde lo importante es que de
manera organizada ud. los saque de su
escondite...

114
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

Si la unidad de empaque es desechable,

el costo de ésta por kilo entregado se
anotaría aquí.

Costo kilo transportado $350 En caso de productos que manejen los

dos tipos de empaque (reutilizable y
Costo kilo cargado y descargado $40 desechable, por ejemplo canastilla y

]
Costo kilo empaque perdido o bolsa plástica), los dos sumarían aquí.
en fuera de servicio $9
Costo kilo unidad de empaque
retornado (60%) $210
COSTOS DE PRODUCCIÓN
COSTOS LOGÍSTICO TOTAL X KILO $609
+ COSTOS LOGÍSTICOS
Precio de Venta por kilo $1.980
= COSTOS TOTALES DE MI
PRODUCTO
% Costo Logístico/Precio Venta 30.8%

Esto quiere decir que el 30.8% del precio + MARGEN DE GANANCIA

de venta, está conformado por los costos
logísticos.
= PRECIO DE VENTA DE MI
PRODUCTO

Es muy importante monitorear el porcentaje del Costo Logístico en

el Precio de Venta del producto, de tal manera que la OP pueda
plantearse metas anuales en torno a mantener o disminuir algunos
puntos porcentuales este valor.

Algunas acciones para ello pueden ser, la optimización frente a la

utilización de la capacidad de carga del vehículo, la selección de
uno de mayor tamaño, la organización de ruteos colectivos, bien
sea para enviar producto o devolver empaques vacíos, etc.

Asimismo, no hay que dejar que los rubros que componen el

Costo Logístico, se queden como costos ocultos, afectando la
rentabilidad del producto.
115
 CAPÍTULO 6

BITÁCORA DE
LA RELACIÓN
COMERCIAL

116
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

PREPARACIÓN DE
LA NEGOCIACIÓN

...señor afanador, usted cree

que es posible preparar una
negociación? o es algo que
se hace naturalmente, o por ...pues amigo gerente, yo estoy
suerte?... convencido que negociar no es una
cuestión de habilidad o de oportunidad,
sino de preparación...

117
 DEFINICIÓN
La Bitácora Comercial es una denominación para el
conjunto de actividades y registros, de preparación,
realización y seguimiento de una negociación con un
aliado, en la vía de construir una relación comercial.

Su nombre está tomado del diario o cuaderno de

navegación, donde los marinos registraban los datos
de lo acontecido.

Como una forma de preparar los tres momentos establecidos para la negociación (antes,
durante y después), se han desarrollado tres listas de chequeo, que ayuden a orientar a
la OP frente al material y tipo de información que se requiere para propender por una
negociación exitosa.

En la medida en que se diligencien de manera periodica, y continua, la OP cambiará la

mirada frente a la puesta en práctica de construir una relación comercial duradera.

Es muy importante que estas herramientas tengan un lugar en el archivo de la OP, para
permitir una consulta permanente de lo allí consignado, dado que las mismas consolidan
los diversos temas de comercialización y logística tratados a lo largo de esta cartilla.

• Lo que no se planea no se
hace correctamente

• Lo que no se puede
comprobar no existe

• Aproveche el consejo de su
coordinador de OGA
118
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

119
 EN LA
NEGOCIACIÓN

...uno realmente en la tal

reunión de negociación, a
veces no sabe ni que es lo
que se tiene que decir.. ...por eso usted tiene que prepararse
y estar seguro de haber aprovechado
al máximo la oportunidad de esa
reunión, teniendo presente tratar
con el aliado todos los puntos
previstos...

120
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

• Nunca hay una segunda oportunidad para causar

una primera buena impresión.

• Apóyese en su OGA: la experiencia hace la

diferencia.
121
 SEGUIMIENTO A
LA NEGOCIACIÓN

...quién sabe como nos

fue en esta negociación...

...ud. señor gerente, lo va a saber y

podrá tomar acciones para que ésta
negociación se dé lo mejor posible,
...claro si maneja rutinariamente la
lista de chequeo para este fin...

122
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

• Los problemas son oportunidades vistos con actitud positiva.

• Un convenio, contrato o acuerdo es una puerta de entrada. No una
meta. Hay que seguir trabajando.
• Los negocios generan relaciones comerciales cuyo crecimiento y
desarrollo conveniente es una actividad de las dos partes involucradas.
• Cuando hay problemas deben buscarse soluciones, no culpables.
123
 FORMATOS
HERRAMIENTAS

124
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

125
126
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

127
128
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

129
130
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

131
132
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

133
134
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

135
136
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

137
138
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

139
140
 CARTILLA
Componente de agronegocios

COMERCIALIZACIÓN
& LOGÍSTICA

141
142