GLOSARIO

Economato - Establecimientos comerciales de productos de bienes

de consumo, donde sólo pueden comprar determinadas personas
pertenecientes a una institución u organización.
Economía - Ciencia que estudia la asignación eficaz de los
recursos escasos de una sociedad.
Economía de escala - Beneficios que se obtienen de una mayor
producción.
Efectivo - Dinero disponible.
Eficacia - Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.
Eficiencia - Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado
empleando el mínimo de recursos posibles.
Ejecutivo de ventas - Comercial con alto nivel técnico con la
responsabilidad de gestionar grandes cuentas.
Elasticidad - Porcentaje de la variación de una magnitud en
relación con el porcentaje de la variación de otra magnitud.
Embalaje - Envolturas destinadas a resguardar los productos en
su almacenaje y transporte.
Emoción - Conmoción afectiva de carácter intenso.
Emocional - Relativo a la emoción.
Empatía - Capacidad de una persona para comprender y participar
afectiva y emotivamente en la realidad de los demás.
Emprendedor - Persona que lleva a cabo un nuevo negocio o
empresa.
Empresa - Organización de medios productivos, personas y capital
que goza de autonomía para el establecimiento y ejecución de
planes encaminados a la producción de bienes y servicios.
Empresario - Persona que realiza actos de comercio de forma
habitual.
Enajenar - Vender un bien.
Encargado - Supervisor. Persona responsable de un
departamento.
Encuesta - Procedimiento de recogida de información sobre uno o
varios temas.
Entorno - Conjunto de circunstancias demográficas, sociales,
legales, políticas, económicas y culturales que afectan al
desarrollo de nuestras actividades.
Entrega - Servicio de un pedido.
Envases - Recipientes destinado a la venta con el producto que
contienen.
Envoltorio - Capa externa que cubre un producto.
Equipo - Conjunto de individuos con objetivos y líder comunes.
Escalonar los pagos - Repartir los pagos de una suma
regularmente en el tiempo.
Escaparate - Parte de la fachada de un establecimiento de venta
al público recubierta de cristales para permitir ver los productos
que se exponen.
Eslogan - Texto de un anuncio que resume el mensaje publicitario.
Especular - Comprar un activo con la esperanza de obtener una
ganancia rápida ante una revalorización de su precio.
Esponsorizar - Patrocinar
Estacionalidad - Variación del volumen de ventas en función de los
distintos meses.
Estanflación - Coexistencia de inflación y una alta tasa de
desempleo.
Estanterías - Superficie divida en baldas en las cuales se exponen
los productos para venta.
Estilo de vida - Diferentes maneras que tiene el público de
disponer su tiempo y su dinero adoptando unos comportamientos
determinados.
Estrategia - Definición de los medios para lograr los objetivos.
Estructura - Sistema organizativo.
Estudio de mercado - Empleo de técnicas de investigación y
trabajos de campo para el conocimiento del mercado.
Etiqueta - Parte del envase o adhesivo de un producto en el que
se hace constar sus características.
Excelencia - Superior calidad que hace ser digno de aprecio y
reconocimiento.
Exclusividad - Ámbito en el cual un determinado vendedor o
distribuidor es el único habilitado para comercializar un
determinado producto o servicio.
Exigible - Pasivo ajeno. Recursos financieros que la empresa debe
devolver en un determinado plazo de tiempo.
Existencias - Elementos que la empresa tiene almacenados para
su venta o transformación.
Éxito - Alcanzar los objetivos fijados.
Exportación - Operación comercial consistente en la salida de
bienes o servicios fuera del territorio nacional.
Expositor - Pequeños soportes construidos con materiales
diversos, que sirven para presentar o promocionar algún
producto.
Extensor - Objeto utilizado para destacar productos en las
estanterías. Se usa en la publicidad de punto de venta.
Externalidad - Efecto negativo o positivo de una producción o
consumo por los cuales no se efectúa ningún pago.
B2B - Transacciones efectuadas entre empresas, empresa a
empresa. También acciones de comunicación directas de
empresa a empresa.
B2C - Comercio de la empresa al consumidor. También, acción
publicitaria, que la empresa dirige directamente al consumidor.
Balance - Situación patrimonial de una empresa en un momento
dado.
Balanza comercial - Valor de las exportaciones menos el valor de
las importaciones.
Balda - Estantería.
Bancarrota - Quiebra.
Banco de datos - Conjunto de informaciones centralizadas y
tratadas por ordenador que están a disposición de los usuarios.
Banner - Anuncio publicitario, normalmente animado, insertado
en una página web.
Baratillo - Venta ocasional y pública de saldos o de bienes
diversos.
Barreras de entrada - Limitaciones que impiden a una empresa
la entrada y el desarrollo de su actividad en un mercado.
Barreras de salida - Limitaciones que impiden a una empresa
abandonar o cesar su actividad en un sector.
Base de datos - Ficheros de clientes que contienen datos
almacenados sobre éstos.
Bazar - Establecimiento minorista en el cual se venden
diferentes productos de carácter duradero.
Bellow de line - "Por debajo de la línea" y se refiere a todas las
acciones de comunicación y/o promoción comercial que realiza
una empresa y que no corresponden a la publicidad a través de
los grandes medios masivos. Los medios below-the-line más
utilizados son: marketing directo, marketing telefónico,
merchandising, publicidad en punto de venta y otras acciones
promocionales.
Benchmarking - Proceso sistemático de medida, comparación,
aprendizaje y análisis del funcionamiento de nuestra propia
empresa con respecto a otras consideradas como excelentes en
su gestión.
Beneficio - Diferencia entre los ingresos y gastos.
Beneficio bruto - Beneficio antes de deducir los impuestos.
Beneficio neto - Beneficio después de deducir los impuestos.
Bien - Todo lo que es susceptible de ser apropiado colectiva o
individualmente.
Bloquear una cuenta - Suspender la libre disposición de una
cuenta.
Boca a boca - Estrategia de comunicación basada en provocar las
recomendaciones de los clientes a los clientes potenciales.
Boicot - Acción convenida de rehusar la compra de ciertos
productos o servicios a fin de ejercer una presión comercial o
económica.
Bonificaciones - Descuento que se realiza entregando mercancía
sin cargo.
Bono descuento - Vale, cupón.
Bonus - Gratificación.
Boom - Alza importante, súbita e inesperada.
Boutique - Establecimiento de venta al público especializado en
ropa de vestir de moda.
Brainstorming - Técnica de generación de ideas para estimular
la creatividad de un grupo. Una reunión de brainstorming consta
de tres fases: 1-. Exposición del tema a tratar. 2-. Generación del
mayor número posible de ideas, con la condición imprescindible
de no evaluar o censurar ni las ideas de los demás miembros del
grupo ni las propias. 3-. Depuración, evaluación y selección de
las ideas generadas durante todo el proceso.
Branch - Sucursal.
Branch network - Red de sucursales.
Briefing - Información previa que proporciona el anunciante para
el diseño del mensaje y realización de una determinada campaña
publicitaria.
Broker - Intermediario que actúa por cuenta de sus clientes.
Budget - Presupuesto.
Business concept - Idea de negocio.
Business plan - Plan de negocio que recoge todas los análisis,
estudios y necesidades para la puesta en marcha de un negocio.
Buzoneo - Introducción no personalizada de folletos publicitarios
en los buzones de correspondencia.

Cabecera - Superficie de venta perpendicular a la parte inicial o

final de las estanterías en la cual suele promocionarse los
productos.
Cadena - Agrupación de empresas clientes para conseguir
mejores condiciones de compra de los proveedores.
Caducidad - Fecha a partir de la cual no se permite el consumo
de un producto.
Caja - Embalaje en el cual se sirven los productos.
Calidad - Características técnicas que se espera de un producto o
servicio en relación a su precio.
Cámara de Comercio - Organismo público de comerciantes e
industriales elegidos por todos los miembros, cuya finalidad es
de defender sus intereses generales e informarles.
Cambio - Precio que alcanza un valor mobiliario en la bolsa o una
moneda en el mercado de divisas.
Campaña de lanzamiento - Conjunto de acciones planificadas y
coordinadas para favorecer el lanzamiento al mercado de un
nuevo producto o servicio.
Campaña publicitaria - Conjunto de acciones publicitarias
planificadas y coordinadas en el tiempo para la consecución de
unos objetivos concretos.
Canal de comunicación - Medios a través de los cuales puede
efectuarse la comunicación y transmitir un mensaje.
Canal de distribución - Caminos que recorren un producto o
servicio para llegar a los consumidores.
Confianza - Esperanza o seguridad que alguien o algo va actuar
tal como se espera.
Canibalización - Proceso mediante el cual la introducción de un
producto nuevo en un mercado resta ventas al resto de
productos del portfolio que la empresa tenía antes.
Canon - Pago periódico.
Cartera de clientes - Conjunto de clientes que tiene una empresa
o un vendedor.
Cartera de productos - Conjunto de productos que tiene una
empresa o un vendedor.
Cash - Cobro al contado.
Cash & carry - Establecimiento comercial donde son vendidos
productos o servicios al por mayor, principalmente a los
minoristas, para su posterior reventa.
Catálogo - Publicación que contiene la descripción y
características principales de los productos o servicios que una
empresa ofrece a la venta.
Categoría - Conjunto de productos de diferentes marcas que
satisfacen la misma necesidad del consumidor.
Category killer - Establecimiento especializado en una categoría
de productos líderes de su mercado que ofrecen grandes
descuentos.
Category management - Gestión de la categoría que implica
surtido, precios, promociones, implantación del lineal...
Censo - Relación de clientes que recoge una base de datos.
Central de compras - Asociación de empresas independientes
que buscan conseguir mejores condiciones de compra respecto a
sus proveedores.
Centro comercial - Agrupación de diferentes comercios en una
misma edificación.
Cerrar - Alcanzar la venta o un acuerdo.
Certificado de origen - Documento que certifica la procedencia
de un producto.
Certificado fitosanitario - Documento que certifica que los
productos están sanos y exentos de parásitos.
Cesión - Renuncia de algún concepto que un negociador hace en
beneficio de la otra parte.
Cesta de compra - Conjunto de bienes de consumo adquiridos
por las familias.
Chart - Cuadro
Cheque - Orden de pago a la vista que permite a su librador
retirar en su favor, o en el de un tercero, los fondos que tiene
disponible en el banco.
Ciclo de vida - Las distintas fases de que pasa un producto a lo
largo de su vida: desarrollo, lanzamiento, madurez, declive y
retirada.
Cierre - Fase del proceso de la venta donde el vendedor le
propone la compra del producto al comprador; y en la
negociación una de las partes le propone alcanzar un acuerdo
final a la otra.
CIF - El precio de la mercancía incluye el coste de la misma, el
seguro y los gastos de transporte.
Cifra de negocios - Suma total de ingresos por ventas más
prestaciones por servicios menos los descuentos y las
devoluciones.
Cliente - Cualquier persona que tenga algo que ver con el éxito
en las ventas.
Cliente externo - Persona que compra productos o servicios para
su actividad o proceso productivo de forma habitual.
Cliente interno - Personas dentro de nuestra organización cuyas
acciones influyen en la calidad del servicio prestado a los
clientes externos. En una relación cliente-proveedor dentro de la
misma organización, es aquella persona que espera que le
presten un servicio.
Cliente potencial - Aquella persona que podría adquirir
determinados productos o servicios, pero por diferentes motivos
no los compra.
Clientela - Conjunto de clientes habituales.
Clúster - Surtido específico para un número de establecimientos
atendiendo alguna variable relevante (metros cuadrados,
volumen de ventas de la categoría...)
Cobertura - Porcentaje de un grupo que cubrimos con un
determinado producto.
Cobro - Entrada de flujo de dinero.
Código de barras - Identificación que llevan numerosos
productos que consta de 13 dígitos y un código de barras.
Comercial - Persona que se dedica a vender productos, servicios
o ideas.
Comerciante - Persona que habitualmente se dedica al comercio.
Comercio - Actividad profesional que consiste en la compra de
bienes y servicios para su venta posterior con fines lucrativos.
Comercio al detall - Actividad profesional que consiste en la
compra de bienes y servicios para su venta posterior en
pequeñas cantidades al consumidor final.
Comercio al por mayor - Actividad profesional que consiste en la
compra de bienes y servicios para su venta posterior en grandes
cantidades a intermediarios detallistas.
Comercio al por menor - Actividad profesional que consiste en la
compra de bienes y servicios para su venta posterior en
pequeñas cantidades al consumidor final.
Comisión - Cantidad fija o variable que cobra un intermediario,
vendedor, agente comercial o representante por su actividad.
Comisionista - Persona que realiza operaciones mercantiles por
cuenta de otra persona.
Commodity - Mercancía, todo aquello que se puede comprar,
vender o intercambiar por otro bien o cosa. Un commodity es un
producto genérico, básico y sin diferenciación.
Competencia - Conjunto de organizaciones que comercializan
productos o servicios dentro de la misma categoría de los
nuestros.
Compra compulsiva - Aquella compra que proviene de un
impulso irrefrenable por comprar sin necesidad objetiva del
producto.
Compra impulsiva - Aquella compra que no estaba prevista
realizar. Se debe al impacto que sufrimos al ver el producto.
Compra premeditada - Aquella compra que estaba prevista
realizar, planificada.
Compra reflexiva - Aquella compra que se realiza tras un periodo
de reflexión.
Competidor - Organización que comercializa productos o
servicios dentro de la misma categoría de los nuestros.
Comprador - Persona que se obliga a recibir un producto o
servicio y a pagar el precio acordado.
Comunicación - Proceso mediante el cual el emisor emite un
mensaje a través de un canal al receptor, para informar, influir o
modificar comportamientos.
Concesión - Renuncia de algún concepto que un negociador hace
en beneficio de la otra parte.
Concesionario - Entidad encargada de la distribución de un
producto o servicio que ha sido elaborado por otra persona.
Conflicto - Antagonismo, pugna u oposición entre dos personas u
organizaciones.
Consignar - Poner una mercancía en consigna o depósito.
Consorcio - Asociación de empresas pertenecientes al mismo
sector económico, cuyo principal objetivo es defender los
intereses comunes del grupo.
Consumidor - Persona que utiliza o consume un producto o
servicio para satisfacer sus necesidades.
Consumo - Proceso de adquisición y aplicación de productos o
servicios para la satisfacción de necesidades.
Contacto - Cada comunicación que se establece entre la empresa
y el cliente a lo largo de la relación comercial.
Contrapartida - Concesión que obtiene un negociador de la otra
parte.
Contrato - Acuerdo entre dos o más personas con el fin de crear,
extinguir o modificar obligaciones entre las mismas.
Contravalor - Valor atribuido a un producto o servicio como
cambio del valor del otro.
Cooperativa - Agrupación económica en la cual sus miembros
son los propietarios y tienen los mismos derechos.
Corredor - Persona que hace de intermediario entre el
comprador y el vendedor para la realización de un contrato de
compra-venta.
Corto plazo - Vencimiento inferior a un año.
Coste - Valor real de fabricación de un producto o servicio.
Coste de oportunidad - Cantidad de bienes o servicios que se
renuncia por obtener otro importe.
Coste de ruptura - Coste inherente a la falta de un nivel de
existencias.
Coste directo - Coste imputable directamente a los productos,
incluye mano de obra, materias primas y embalajes.
Coste fijo - Aquel cuya cuantía es independiente del volumen de
ventas.
Coste indirecto - Aquel que no puede ser imputable directamente
a los productos.
Coste marginal - Aquel que corresponde a la venta de la última
unidad.
Coste medio - Aquel se obtiene dividiendo el coste
correspondiendo por el número de unidades totales vendidas.
Coste variable - Aquel cuya cuantía es proporcional al número de
unidades vendidas.
Cotizar - Transmitir el valor del precio de los productos o
servicios a los clientes.
Creatividad - Capacidad para desarrollar la creación, invención,
innovación…
Crédito - Cantidad de dinero que se pone a disposición de una
persona para que pueda ser utilizada, siendo posteriormente
devuelta, con la obligación de pagar el interés pactado.
Criterio de decisión - Conjunto de reglas o normas que permiten
adoptar decisiones para la solución de un determinado
problema.
Cross docking - Estrategia logística que consiste en servir en una
misma plataforma todas los pedidos agregados de diferentes
puntos de destino.
Cross selling - Ventas efectuadas a clientes que han comprado
otros productos de una compañía, pero que por su perfil son
potenciales consumidores de otros productos o servicios de la
misma.
Cuello de botella - Cualquier punto de un proceso o proyecto que
retrasa el trabajo.
Cuenta - Cliente.
Cuña publicitaria - Anuncio en radio.
Cuota - Objetivo de ventas.
Cuota de mercado - Ventas en volumen o en valor de un
producto o servicio en consideración con las ventas totales de la
categoría en la cual se incluye el producto o servicio.
Cupo - Cantidad promedia de visitas a realizar por un comercial o
equipo..
Cupón - Vale descuento.

DAFO - Herramientas de análisis para el estudio de las debilidades

y fortalezas (elementos internos) y las amenazas y oportunidades
(elementos externos).
Datos - información clasificada y lista para ser estudiada.
Decisión - Resolución que se toma entre varias alternativas.
Decisión de compra - Selección de un producto o servicio. La
decisión de compra surge como resultado de un proceso
decisional, de mayor o menor complejidad y duración, en función
de la importancia de la compra, la novedad del producto, el riesgo
percibido y la implicación del consumidor.
Decisor - Persona que tiene el poder para decidir la compra.
Déficit - Pérdida.
Deflación - Fenómeno económico que provoca la caída de los
precios.
Delegado - Persona encargada de actuar por otra y reemplazarla
para realizar determinados actos.
Demanda - Cantidad de bienes o servicios que los consumidores
están dispuestos a comprar en unas condiciones determinadas y
en un periodo dado.
Demora - Retraso.
Demostración - Fase del proceso de ventas en la cual el vendedor
muestra el funcionamiento de un producto a un cliente y cómo los
beneficios de dicho funcionamiento satisfacen las necesidades de
éste último.
Denominación de origen - Designación de un nombre geográfico
como lugar de fabricación, elaboración o extracción del producto.
Denunciar un contrato - Intención de poner fin total o
parcialmente un acuerdo entre las partes.
Depósito - Contrato por el cual una persona, llamada depositario,
recibe de otra, llamada depositante, una cosa mueble con la
obligación de guardarla y devolverla cuando sea reclamada,
percibiendo a cambio una retribución.
Depreciación - Pérdida de valor de un activo.
Depresión - Fase del ciclo económico que se caracteriza por
desempleo masivo y exceso de oferta.
Derecho - Facultad que detenta una persona (acreedor) frente a
otra persona (deudor) para exigirle el cumplimiento de una
obligación.
Derecho de imagen - Explotación comercial de la imagen de una
persona.
Descremación del mercado - Estrategia de lanzamiento de un
producto mediante la cual posicionamos a dicho producto a un
precio elevado y atacamos los segmentos elevados del mercado.
Descuento comercial - Bonificación sobre el precio normal de un
producto o servicio que se aplica a determinados clientes.
Descuento por pronto pago - Bonificación que se aplica por
efectuar el pago al contado o antes de su vencimiento.
Descuento - Rebaja del precio normal de un producto o servicio
por diversas razones.
Desechos - Materiales expulsados del proceso productivo al
perder sus condiciones técnicas y pueden ser reutilizados en otras
fases del proceso productivo o vendidos.
Desgravación - Disminución de una tasa, carga fiscal o impuesto.
Desperdicios - Materiales expulsados del proceso productivo al
perder sus condiciones técnicas y que no pueden ser reutilizados
o vendidos.
Desviación - Diferencia entre un importe previsto y el real.
Detallista - Aquella persona que vende al por menor,
principalmente consumidores finales.
Deuda - Obligación de pago.
Deudor - Persona que debe algo a otra, llamada acreedor.
Devaluación - Pérdida del valor de una moneda.
Devoluciones - Remesas que son devueltas por los clientes.
Diagrama - Un tipo de gráfico de información en el cual los datos
se muestran tabulados.
Dietas - Remuneración por gastos de viaje y manutención.
Diferenciación del producto - Estrategia de dotar al producto de
atributos o una imagen totalmente diferente de sus productos
competidores.
Dinero - Aquellas cosas muebles que pueden usarse como medio
de pago conforme a la ley dispone.
Dirección comercial - Equipo de personas de alto rango jerárquico
en la estructura interna de la empresa que se encargan de
establecer los objetivos comerciales, marcar la estrategia
comercial y controlar que se ejecutan las políticas establecidas
para alcanzar dichos objetivos.
Discounts - Establecimientos de venta al público que venden
productos de bienes de consumo con descuento permanente.
Discriminación - Estrategia de fijar precios distintos según zonas,
segmentos o clientes.
Display - Pequeños soportes construidos con materiales diversos,
que sirven para presentar o promocionar algún producto.
Distribución - Conjunto de actividades realizadas con el fin de
poner los bienes o servicios a disposición de los consumidores.
Total o ponderado según el volumen de ventas en los cuales se
encuentra presente el producto para ser comprado.
Distribuidor - Empresa intermediaria entre el fabricante y el
consumidor que compra y vende por su cuenta diversos productos
para obtener un beneficio.
Diversificación - Variedad de la gama de distintos productos de
una misma marca.
Dividendo - Parte de los beneficios de una sociedad que se
distribuye a sus socios mediante el pago de una cantidad por
acción.
Divisas - Moneda de otros países.
Domiciliar - Indicar el lugar para efectuar el pago.
Dumping - Estrategia de ventas de productos a un precio inferior
al coste producción para su introducción en nuevos mercados.

Duopolio - Mercado en el cual sólo hay dos vendedores.

Economato - Establecimientos comerciales de productos de bienes

de consumo, donde sólo pueden comprar determinadas personas
pertenecientes a una institución u organización.
Economía - Ciencia que estudia la asignación eficaz de los
recursos escasos de una sociedad.
Economía de escala - Beneficios que se obtienen de una mayor
producción.
Efectivo - Dinero disponible.
Eficacia - Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.
Eficiencia - Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado
empleando el mínimo de recursos posibles.
Ejecutivo de ventas - Comercial con alto nivel técnico con la
responsabilidad de gestionar grandes cuentas.
Elasticidad - Porcentaje de la variación de una magnitud en
relación con el porcentaje de la variación de otra magnitud.
Embalaje - Envolturas destinadas a resguardar los productos en
su almacenaje y transporte.
Emoción - Conmoción afectiva de carácter intenso.
Emocional - Relativo a la emoción.
Empatía - Capacidad de una persona para comprender y participar
afectiva y emotivamente en la realidad de los demás.
Emprendedor - Persona que lleva a cabo un nuevo negocio o
empresa.
Empresa - Organización de medios productivos, personas y capital
que goza de autonomía para el establecimiento y ejecución de
planes encaminados a la producción de bienes y servicios.
Empresario - Persona que realiza actos de comercio de forma
habitual.
Enajenar - Vender un bien.
Encargado - Supervisor. Persona responsable de un
departamento.
Encuesta - Procedimiento de recogida de información sobre uno o
varios temas.
Entorno - Conjunto de circunstancias demográficas, sociales,
legales, políticas, económicas y culturales que afectan al
desarrollo de nuestras actividades.
Entrega - Servicio de un pedido.
Envases - Recipientes destinado a la venta con el producto que
contienen.
Envoltorio - Capa externa que cubre un producto.
Equipo - Conjunto de individuos con objetivos y líder comunes.
Escalonar los pagos - Repartir los pagos de una suma
regularmente en el tiempo.
Escaparate - Parte de la fachada de un establecimiento de venta
al público recubierta de cristales para permitir ver los productos
que se exponen.
Eslogan - Texto de un anuncio que resume el mensaje publicitario.
Especular - Comprar un activo con la esperanza de obtener una
ganancia rápida ante una revalorización de su precio.
Esponsorizar - Patrocinar
Estacionalidad - Variación del volumen de ventas en función de los
distintos meses.
Estanflación - Coexistencia de inflación y una alta tasa de
desempleo.
Estanterías - Superficie divida en baldas en las cuales se exponen
los productos para venta.
Estilo de vida - Diferentes maneras que tiene el público de
disponer su tiempo y su dinero adoptando unos comportamientos
determinados.
Estrategia - Definición de los medios para lograr los objetivos.
Estructura - Sistema organizativo.
Estudio de mercado - Empleo de técnicas de investigación y
trabajos de campo para el conocimiento del mercado.
Etiqueta - Parte del envase o adhesivo de un producto en el que
se hace constar sus características.
Excelencia - Superior calidad que hace ser digno de aprecio y
reconocimiento.
Exclusividad - Ámbito en el cual un determinado vendedor o
distribuidor es el único habilitado para comercializar un
determinado producto o servicio.
Exigible - Pasivo ajeno. Recursos financieros que la empresa debe
devolver en un determinado plazo de tiempo.
Existencias - Elementos que la empresa tiene almacenados para
su venta o transformación.
Éxito - Alcanzar los objetivos fijados.
Exportación - Operación comercial consistente en la salida de
bienes o servicios fuera del territorio nacional.
Expositor - Pequeños soportes construidos con materiales
diversos, que sirven para presentar o promocionar algún
producto.
Extensor - Objeto utilizado para destacar productos en las
estanterías. Se usa en la publicidad de punto de venta.
Externalidad - Efecto negativo o positivo de una producción o
consumo por los cuales no se efectúa ningún pago.

Fabricación - Conjunto de operaciones sucesivas que conducen a

la realización material de un producto.
Facilidad de pago - Plazo concedido a un cliente para efectuar el
pago.
Factor - Cada uno de los elementos que intervienen en un
proceso.
Factoring - Fórmula de financiación mediante la cual una empresa
especializada anticipa los derechos de cobro (facturas, efectos...)
sin que exista derecho de regreso o devolución de los créditos
transferidos.
Factory - Tienda en la cual se comercializa productos de
temporadas anteriores y taras.
Factura - Documento emitido por el vendedor de un producto o
servicio, el que se detalla la clase, cantidad, calidad y precio de
dicho producto o servicio.
Factura proforma - Documento expendido por vendedor en el que
se indica el importe que tendrá el suministro de los mismos antes
de su entrega.
Facturación - Suma de los importes totales de las diferentes
facturas durante un periodo de tiempo determinado.
Familia de productos - Conjunto de productos similares que
cubren necesidades semejantes o tiene procesos de fabricación o
canales de distribución comunes, a los que se le denomina bajo
una misma marca.
Feedback - Retroalimentación, respuesta del receptor al emisor
de un mensaje. De esta forma la comunicación es bidireccional e
interactiva.
Feria - Mercado local celebrado en fechas fijas, durante ciertos
días al año.
Fiabilidad - Probabilidad que un producto funcione bien y sea
seguro.
Fichero de clientes - Base de datos organizada y estructurada por
cliente, que recoge la información relativa a cada cliente y
necesaria para el mantenimiento de las actividades comerciales.
Fidelidad de marca - Acto de comprar repetidamente por parte del
consumidor una determinada marca de un producto.
Fidelización - Técnica consistente en potenciar la permanencia de
los clientes en su contratación con la empresa.
Fijación de precios - Diseño de las políticas de precios de los
productos o servicios en función de la imagen o posicionamiento,
los costes y el precio de los competidores.
Fin - Objetivo último al cual se dirigen las acciones.
Finalidad - Fin por el cual se realizan las acciones.
Financiar - Proporcionar los medios o recursos financieros
adecuados necesarios para su funcionamiento y desarrollo.
Flete - Precio del transporte marítimo de los bienes comprados.
Folder - Folleto.
Folleto - Herramienta promocional de la distribución moderna
mediante la cual da a conocer entre sus clientes las ofertas
durante un determinado periodo de tiempo.
Fondo de comercio - Plusvalía de un negocio como consecuencia
de su cartera de clientes, portfolio de productos e imagen.
Forecast - Previsión.
Formación - Acción de recibir una persona la aptitud o habilidad
para desarrollar una actividad.
Franquicia - Derecho a explotar una marca o procedimiento
comercial, asegurándose asistencia técnica y los servicios
necesarios para facilitar la explotación a cambio de un
determinado canon.
Frecuencia de compra - Frecuencia con la que un producto es
adquirido dentro de un determinado periodo de tiempo.
Frente - Unidades de presentación de un producto en las
estanterías.
Fuerza de ventas - Equipo comercial en su totalidad.
Función - Actividad propia de alguien o algo.
Fungible - Aquello que se consume con el uso.
Futuro - Contrato que otorga al comprador el derecho y la
obligación, de comprar o vender, mediante el pago de una prima,
un activo o pasivo a un precio determinado, bien a lo largo de un
periodo determinado o bien a su final.

Galería comercial - Centro comercial o calle con establecimientos

independientes y complementarios, que tiene una imagen y
promoción común.
Gama de productos - Conjunto de productos que una empresa
vende o fabrica.
Ganancia - Beneficios.
Ganga - Oferta interesante, normalmente en precio.
Gap - Desviación o diferencia entre dos magnitudes.
Garantía - Compromiso escrito o bienes entregados para
responder por el pago de una obligación.
Gasto - Quebranto económico necesario para desarrollar la
actividad económica.
Genéricos - Productos sin marca, que son copias de los productos
originales, paro a más bajo precio
Geomarketing - Modalidad de marketing que actúa sobre los
mercados por razones geográficas, empleando bases de datos.
Gerente de ventas - Persona responsable de la dirección de la
fuerza de ventas.
Gestión de categorías - Administración del espacio de ventas
destinado a una categoría, eligiendo el surtido idóneo, realizando
el planograma y decidiendo las promociones a llevar a cabo para
incrementar las ventas de toda la categoría, teniendo en cuenta
los objetivos del distribuidor y el fabricante colaborador, así como
las necesidades de los compradores.
Gestor comercial - Vendedor responsable del desarollo de una
cuenta comercial, así de como todas actividades comerciales
relacionadas con ella.
Góndola - Estantería en la que se sitúan los productos destinados
a la venta.
Granel - Mercancía sin envasar, que generalmente se vende al
peso.
Grandes almacenes - Establecimientos de venta al público que
venden una gran cantidad de productos diversos.
Grandes superficies - Establecimientos de venta al público que
venden una gran cantidad de productos diversos.
Gratis - Sin coste, sin cargo. Regalado.
Grupo de compras - Asociación de empresas independientes que
buscan conseguir mejores condiciones de compra respecto a sus
proveedores.
Guerra de precios - Situación de mercado en la cual todos los
competidores bajan los precios de sus productos.

Habilidad - Grado de competencia de un individuo para desempeñar una tarea.

Hábitos de compra y consumo - Conjunto de actos y acciones realizados de forma
repetitiva por parte de los compradores y consumidores.
Hard discounts - Establecimientos de venta al público que venden productos de bienes
de consumo con un gran descuento permanente.
Hipermercados - Establecimientos de venta al público que venden una gran cantidad de
productos de bienes de consumo diversos.
Honorarios - Retribución, salario.

I+D - Investigación y desarrollo.

I+D+i - Investigación y desarrollo más innovación.
Icono - Símbolo que sustituye al objeto o persona de referencia.
Idea - Imagen que se forma o reside en la mente.
Imagen - Percepción que lo consumidores se crean de un
producto o de una empresa.
Imitación - Réplica, copia o falsificación de un producto o
estrategia.
Impagados - Aquellos clientes que no han hecho frente al pago de
su crédito comercial en su vencimiento.
Importación - Operación comercial consistente en la entrada de
bienes o servicios en el país del resto del mundo.
Impuesto - Ingreso público creado por ley y de cumplimiento
obligatorio por parte de los sujetos contemplados en la misma.
Impugnar - Rechazar un acuerdo.
Incentivos - Remuneración pagada al empleado una vez que haya
alcanzado los objetivos marcados por la compañía.
Indemnización - Pago como consecuencia de los daños o
perjuicios causados.
Indicador - Cifra o estadística que da una idea de la marcha de la
variable en cuestión.
Indice - Cifra que expresa las variaciones de una variable
económica o empresarial.
Industria - Rama o sector empresarial.
Inflación - Fenómeno que provoca el aumento de los precios de
forma generalizada.
Información - Conocimientos o datos comunicados o adquiridos.
Informe - Exposición detallada y relativa a un hecho o conjunto de
hechos.
Ingresos - Entrada de flujo dinerario en la empresa.
Innovación - Cambios en los productos o en las técnicas de
producción o comercialización.
Insolvencia - Situación anómala de una persona, el la que no
puede satisfacer sus deudas.
Intercambio - Transacción comercial.
Interés - Retribución que se paga por el uso del dinero prestado.
Valor que en sí tiene una cosa. Inclinación del ánimo hacia algo
que le atrae o conmueve.
Interés comercial - El que se calcula considerando el año civil, es
decir, 365 días.
Interiorizar - Hacer profundos sentimientos, ideas, etc.
Intermediario - persona que media entre el fabricante y el
comprador.
Intervenir - Tomar parte en un asunto. Acción del Estado sobre la
actividad económica y empresarial, asumiendo asuntos que
realmente corresponden a la iniciativa privada.
Internauta - Persona que navega por Internet.
Internet - Interconexión descentralizadas de redes de
ordenadores a nivel mundial.
Inventario - Relación detallada de todos los bienes en existencias.
Inversión - Aplicación de fondos con carácter permanente, es
decir, con un plazo superior a un año.
Investigación comercial - Recogida y análisis de información
comercial de todo tipo.
IPC - Medida del nivel de precios en un momento dado. Se obtiene
realizando un promedio del precio de la cesta de compra de los
consumidores.
Islas - Superficie de venta independiente de las estanterías donde
suele promocionarse los productos.
Isócrana - Línea que identifica segmentos de clientes según su
proximidad temporal con los establecimientos.

efe de producto - Responsable de marketing encargado de la

gestión y desarrollo de un producto o servicio.
Jefe de ventas - Persona responsable de la dirección y control de
un equipo de ventas.
Joint venture - Asociación temporal de dos o más empresas para
acometer un determinado proyecto.
Just in time - Modelo de gestión de stocks cuyos aspectos
fundamentales son: reducción a cero del nivel de existencias,
minimizar el mantenimiento y producir sólo sobre pedidos.

Key account manager - Gestor comercial de cuentas especiales o

claves de una compañía.
Kiosco - Tienda minorista de prensa, revista y golosinas.
Kit - Elementos adquiridos que el comprador debe montar para su
uso y disfrute.
Know-how - Forma particular de trabajar o actuar una empresa,
es decir, el saber hacer. Representa el conjunto de conocimientos
técnicos, métodos y experiencia...

Lanzamiento de un producto - Introducción de un nuevo producto

en un mercado.
Lealtad - Fidelidad hacia una marca, producto o empresa.
Largo plazo - Vencimiento superior a un año.
Layout - Boceto. Distribución de las diferentes categorías en el
punto de venta.
Leasing - Modalidad de arrendamiento financiero que contempla
la opción de compra al finalizar el contrato.
Letra de cambio - Efecto de comercio por el cual una persona
(librador) ordena a otra (librado) que pague una determinada
cantidad de dinero a su propia orden o a la de un tercero
(tomador o tenedor) en lugar y tiempo determinado.
Liberalismo - Doctrina económica fundada sobre la libertad de
mercado, libre empresa, libre competencia, libre juego de las
leyes del económicas.
Liberalizar - Acción de dejar libre por la supresión de las
restricciones legales.
Libertad de comercio - Facultad dejada a toda persona o entidad
de crear o explotar una empresa comercial, industrial o de otro
tipo.
Libranza - Efecto de comercio similar a la letra de cambio que no
precisa aceptación y puede extenderse al portador.
Licencia - Autorización concedida por el titular de una propiedad
para su explotación o utilización.
Líder - Persona que dirige a un grupo hacia la consecución de un
objetivo común. Producto o empresa con mayor participación de
ventas en su categoría.
Liderazgo - Ejercicio de las actividades del líder.
Línea de crédito - Compromiso del banco de dar crédito hasta una
cantidad determinada.
Línea de productos - Conjunto o gama de productos unas
características similares, destinados a satisfacer las mismas
necesidades del consumidor.
Lineal - Conjunto de estanterías en el espacio interior del punto
de venta.
Liquidez - Capacidad de una persona o empresa para hacer frente
a sus obligaciones contraídas.
Logística comercial - Conjunto de operaciones y tareas
relacionadas con el envío de productos desde las unidades de
producción hasta los consumidores.
Logotipo - Parte de la marca formada por dibujos, símbolos y
letras que diferencian ésta de otras.
Lote - Cantidad individualizada e identificada de una mercancía.
Lote promocional - Conjunto de varios productos que conlleva un
descuento en precio o un regalo para el comprador.

Maestro de clientes - Base de datos que recoge total la

información necesario para realizar la actividad comercial con los
clientes.
Maestro de productos - Base de datos que recoge toda la
información relativa a los productos, especialmente fichas
técnicas, códigos y datos logísticos.
Mailing - Envío de publicidad, con o sin dirección, que se realiza a
receptores seleccionados. Fórmulas más usuales: sobre de envío
por correo, carta publicitaria, folleto y tarjeta respuesta con
franqueo en destino.
Management - Dirección, administración y gerencia.
Marca - Nombre, término, símbolo y diseño que permite identificar
a un producto o servicio y diferenciarlos de su competencia. a
partir de la cual no se permite el consumo de un producto.
Marca blanca - Ausencia de marca, es decir, aquellos productos
que vende algún distribuidor sin marca, nombre o símbolo.
Marca propia o del distribuidor - Aquella marca de productos que
vende un distribuidor, cuyo nombre es igual al nombre del
distribuidor.
Marca única - Estrategia mediante la cual todos los productos o
servicios de una empresa, aún perteneciendo a categorías
distintas, llevan la misma marca.
Merchandising - Política de colocación de los diferentes productos
en las estanterías del punto de venta.
Margen comercial - Diferencia entre el precio de venta y el precio
de adquisición.
Margen de contribución - Venta neta menos costes directos.
Margen neto - Diferencia entre margen de contribución y la
totalidad de costes indirectos.
Marketing - Conjunto de acciones destinadas a alcanzar los
objetivos de la empresa y a satisfacer las necesidades del
consumidor.
Marketing de servicios - Acciones específicas de marketing
aplicadas sólo a los servicios.
Marketing directo - Abarca todas las actividades dirigidas al
mercado, que utilizan la comunicación directa y/o la distribución
directa o la venta por correo, con vistas a llegar a los grupos de
manera personalizada. Abarca además aquellas actividades de
mercado que utilizan una comunicación formada por varias etapas
con el objetivo de establecer un contacto directo e individual.
Marketing mix - Elementos del marketing que dispone una
compañía para alcanzar sus objetivos fijados. Estos son: producto,
precio, distribución y comunicación.
Marketing multinivel - Una forma de especial de comercio en la
que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus
productos o servicios al consumidor final a través de una red de
comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero
coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos
beneficios económicos se obtienen mediante un único margen
sobre el precio de venta al publico, que se distribuye mediante la
percepción de porcentajes variables sobre el total de la
facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los
comerciantes y/o distribuidores independientes integrados en la
red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que
cada componente haya creado.
Marketing one to one - Acciones de marketing personalizadas.
Marketing orientado a las relaciones - Posibilita establecer y
mantener relaciones a largo plazo con personas y grupos.
Mark up - margen comercial.
Masa crítica - Participación de ventas de un producto o servicio a
partir del cual los distribuidores o intermediarios consideran que
podrían distribuirlo o venderlo.
Materias primas - Aquellas que mediante la elaboración o
transformación, se destinan a formar parte de los productos
fabricados.
Matriz - Cuadro de doble entrada de información.
Mayorista - Intermediario que vende productos o servicios al por
mayor, principalmente a los minoristas, para su posterior reventa.
Mediación - Contrato en virtud del cual un agente mediador de
comercio se compromete a desarrollar la actividad necesaria para
la consecución de un contrato entre un comerciante y una tercera
parte, a cambio de una remuneración denominada corretaje.
Medio - Conjunto de circunstancias culturales, económicas y
sociales en que vive una persona.
Mensaje publicitario - Conjunto de ideas que el anunciante desea
hacer llegar al público para conseguir sus objetivos.
Mercaderías - Bienes adquiridos por la empresa y destinados a su
venta sin transformación.
Mercado - Institución en la que los bienes y servicios se
intercambian libremente al ponerse en contacto los demandantes
y oferentes.
Mercado cautivo - Mercado que se origina por la demanda de
productos complementarios o necesarios para el funcionamiento
del producto principal.
Mercado de abastos - Mercado en el cual los minoristas
especializados venden sus productos a amas de casa.
Mercado de ocasión - Establecimiento comercial en el que se
venden productos en condiciones más ventajosas que en el resto
de establecimientos.
Mercado negro - Operaciones comerciales al margen de la ley.
Mercado no organizado - Aquel mercado donde el precio que se
forma no es un precio de mercado, sino de referencia, que solo
indica el acuerdo entre las partes.
Mercado potencial - Cantidad máxima de un producto o servicio
que puede venderse durante un periodo de tiempo, en un mercado
y en unas condiciones determinadas.
Mercado saturado - Aquel donde las posibilidades de incrementar
las ventas de un producto son prácticamente nulas.
Mercantilismo - Teoría económica que considera el comercio como
un aspecto fundamental para el incremento de la riqueza y la
prosperidad de un país.
Merchandising - Conjunto de acciones desarrolladas por el
fabricante y el detallista para influir sobre las decisiones de
compra del consumidor cuando este se haya en el punto de venta.
Merchandising mix - Combinación de los diferentes elementos y
medios de que dispone un establecimiento para conseguir sus
objetivos fijados.
Merma - Pérdida de mercancía en el curso del transporte,
almacenaje o presencia del producto en los lineales.
Meta - Fin al cual se dirigen las acciones.
Método - Procedimiento para actuar.
Método 20/80 - Técnica de gestión que se basa en la importancia
de los diferentes productos teniendo en cuenta el 20% de los
productos que hacen aproximadamente el 80% de la facturación
total.
Método ABC - Técnica de gestión que se basa en la importancia de
los diferentes productos clasificados por orden decreciente de sus
cifras de ventas.
Minoración - Disminución del valor de una mercancía.
Minorista - Aquella persona que vende al por menor,
principalmente consumidores finales.
Minusvalía - Pérdida de valor de un producto por su venta a un
precio inferior al de compra o fabricación.
Misión - Cometido que una persona u organización consideran
necesario llevar a cabo y es la razón de su propia existencia.
Moda - Valor que representa la máxima frecuencia en una serie
estadística, es decir, el valor que se repite un mayor número de
veces.
Monopolio - Situación de mercado en el cual solo hay un
comprador o vendedor.
Mora - Retraso en el cumplimiento de una obligación, que suele
acarrear el pago de daños y perjuicios.
Moratoria - Disposición que aplaza a fecha posterior el
vencimiento de una deuda.
Moroso - Persona que no paga una deuda.
Motivación - Estimulación mental orientada hacia la consecución
de un objetivo.
Muestra - Producto que sirve para mostrar sus características y
propiedades.

Necesidad - Carencia que nos impulsa a actuar.

Negligencia - Descuido, culpa, despreocupación en el
cumplimiento de las obligaciones.
Negociación - Proceso mediante el cual dos o más partes, con
intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones
para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
Negociador - Persona que interviene en una negociación.
Vendedor que negocia precios y otras condiciones especiales de
compra.
Negociar - Contactos entre dos o más partes para fijar las
condiciones de un acuerdo determinado.
Networking - Red contactos y relaciones que se consiguen a lo
largo de la vida profesional y personal.
Nicho de mercado - Segmento de mercado en el que la empresa
puede obtener beneficio porque tiene el tamaño adecuado para no
atraer a nuevos competidores.
Nivel de servicio - Grado de importancia relativa de los servicios
prestados. Ratio de incidencias en los servicios entre los servicios
totales prestados.
Nivel de vida - Situación de una persona en una escala de
bienestar previamente definida.
No concurrencia - Cláusula en un contrato de representación que
prohibe al representante vender productos similares.
No fungible - Aquellos bienes que no se consumen al hacerse uso
de su naturaleza.
Nombre comercial - Denominación que sirve para identificar a una
persona en el ejercicio de su actividad empresarial.
Novedad - Nuevo lanzamiento de un producto o servicio.

Objeción - Razón o impedimento que propone el comprador sobre

el producto o la empresa y pueden dificultar el cierre de la venta
Objetivo - Dirección hacia la cual se deben encaminar las
acciones.
Obligación - Compromiso que contrae una persona (deudor) con
respecto a otra (acreedor) consistente en dar, hacer o no hacer
alguna cosa.
Obsolescencia - Pérdida de valor de un producto por la aparición
en el mercado de otros de igual o superior característica a un
precio competitivo.
Obsequio - Regalo.
Obsoleto - Producto depreciado por la obsolescencia.
Oferta - Cantidad de productos o servicios que los productores
estás dispuesto a vender en el mercado a un precio y condiciones
determinadas.
Oferta promocional - Producto o servicio que se ofrece a un precio
inferior del habitual y/o bien junto a un regalo gratis.
Oficina - Lugar físico donde se realizan las actividades
administrativas, así como otras relacionadas con la gestión de la
organización.
Oficio - Profesión, ocupación.
Oligopolio - Mercado en el que hay un reducido número de
compradores o vendedores.
Oneroso - Que implica el pago de un precio.
On line - Relacionado con internet. Conectado en tiempo real en la
Red.
Opción - Contrato que otorga al comprador el derecho, pero no la
obligación, de comprar o vender, mediante el pago de una prima,
un activo o pasivo a un precio determinado, bien a lo largo de un
periodo determinado o bien a su final.
Operación con pacto de recompra - El comprador se compromete a
revender el bien al vendedor a un precio fijado y en un plazo
determinado.
Operación en firme - Aquella en que el comprador y el vendedor
quedan definitivamente obligados y, por tanto, las condiciones
fijadas son inalterables.
Oportunidad - Aquello que representa una ventaja competitiva
para la empresa.
Organigrama - Gráfico que representa la estructura de una
empresa, incluyendo las dependencias jerárquicas.
Organización - Conjunto de personas con los medios adecuados
que funcionan para alcanzar un fin determinado.
Orientación al mercado - Estrategia de la empresa por la cual
focaliza todas sus actividades en satisfacer las necesidades de los
clientes.
OTC - Over the counter, ofrecido sobre el mostrador. Fuera de los
mercados regulado.
Outsourcing - Contratación de compañía externa para realizar
servicios que originalmente se realizaban en la propia empresa,
es decir, externalización de los servicios.
Over the counter - Aquel mercado donde el precio que se forma no
es un precio de mercado, sino de referencia, que solo indica el
acuerdo entre las partes.

ack - Embalaje
Packaging - Concepción y realización de los embalajes.
Pagar - Dar una suma de dinero contrapartida de una compra u
obligación.
Pagaré - Documento privado por el que una persona se
compromete a pagar una cantidad de dinero a la orden de un
tercero en un lugar y momento determinado.
Pago - Salida o flujo de dinero.
Pago en especie - Entrega de productos o servicios en lugar de
dinero como medio de saldar una deuda.
Pallet - Plataforma que se utiliza para colocar sobre ella los
productos durante el almacenaje y transporte.
Panel de consumidores - Técnica de investigación de mercados
por la que se obtiene información (participación del mercado,
hábitos de compra y consumo, frecuencia de compra, lugar de
compra...) de una muestra de la población.
Panel de detallistas - Técnica de investigación de mercados por la
que se obtiene información, participación del mercado
principalmente, de una muestra representativa de los detallistas.
Parque - Totalidad de productos de características comunes de
diferentes fabricantes que satisfacen la misma necesidad.
Participación - Cuota de mercado de un producto o servicio en su
categoría.
Participación en beneficios - Remuneración de los empleados que
obtienen una parte de los beneficios de la empresa.
Partida - Cantidad individualizada e identificada de una
mercancía.
Pasivo - Conjunto de obligaciones de pago de una persona.
Patente - Certificado que otorga el derecho a explotar un invento.
Patrimonio - Conjunto de bienes y derechos.
Patrocinar - Estrategia comercial de una entidad por la toma a su
cargo coste total o parcial de un evento social, afin de aprovechar
las ventajas de popularidad que este acto le puede reportar.
Pedido - Propuesta en firme de las cantidades compradas o
vendidas.
Pedido mínimo - Cantidad mínima de cajas que debe realizar el
comprador para ser servido el pedido.
Penetración en el mercado - Participación que una marca
determinada tiene en un mercado o zona geográfica.
Percepción - Sensación interior que resulta de una impresión
material hecha en nuestros sentidos.
Pérdida - Quebranto o disminución del patrimonio.
Perfil - Conjunto de características que definen un producto o
consumidor.
Permuta - Contrato de compra-venta por el cual se entrega una
cosa a cambio de otra.
Personalidad - Conjunto de las características cognoscitivas,
afectivas, volitivas y físicas de un individuo tal como se manifiesta
a diferencia de otros.
Personalización - Adaptar la oferta de la empresa a los
consumidores.
Picking - Preparación del pedido agregando los diferentes
embalajes de cada referencia que forma parte de dicho pedido.
Piggy-back - Oferta de un producto con la compra de otro.
Pirámide de población - Gráfico que recoge agrupados por edades
y sexos el conjunto de la población.
Plan - Conjunto sintético de medios y vías para lograr los
objetivos.
Planificación - Relación de acciones y medios para lograr los
objetivos.
Planograma - Documento que recoge la ubicación de los
productos de una categoría en las estanterías en el punto de
venta.
Plazo - Tiempo fijado por las partes para cumplir con las
obligaciones contraídas.
Plusvalía - Incremento del valor de un bien.
PLV - Publicidad en el lugar de la venta.
Poder - Facultad para influir en el comportamiento de los demás.
Política - Conjunto de acciones para desarrollar una estrategia.
Ponderar - Considerar los distintos pesos o participaciones de los
distintos elementos en el total.
Porte - Precio del transporte terrestre de los bienes comprados.
Portes debidos - Los gastos de transportes deberán ser pagados
por el destinatario cuando reciba el producto.
Portes pagados - Los gastos de transportes han sido pagados por
el remitente de la mercancía.
Portfolio - Cartera de productos o servicios de una compañía.
Posicionamiento - Idea de un producto o servicio que ocupa un
lugar en la mente de los consumidores.
Posventa - Conjunto de actividades que se efectúan después de la
venta, entre ellas el montaje, la asistencia técnica, la garantía...
Potencial de un mercado - Posibilidades de ventas que de pueden
realizar en mercado en base a previsiones.
Power item - Artículo fuerte en ventas que sirve de gancho para la
venta de otros artículos.
Precio - Importe que el comprador da por el producto o servicio al
vendedor.
Prejuicio - Acción y efecto de juzgar las cosas antes del tiempo
oportuno, o sin tener un conocimiento de ellas exacto.
Prenda - Bien entregado por el deudor a su acreedor como
garantía del pago de la deuda.
Prescripción - Extinción de un derecho por no hacer uso del
mismo dentro del plazo marcado en la ley.
Prescriptor - Persona que toma la decisión de compra, sin ser el
comprador o el usuario final del producto o servicio.
Presentación de la oferta - Fase de la venta en la cual el vendedor
expone cómo las características del producto satisface las
necesidades del comprador, aportándole beneficios.
Presupuesto - Descripción de los planes de ingresos y gastos de
un persona durante un periodo de tiempo determinado.
Prestaciones - Cualidades o atributos del producto o servicio.
Preventa - Serie de servicios que se prestan a los clientes antes
de la venta como presentaciones, formación... En algunos modelos
comerciales la preventa es la fase en la cual se obtiene el pedido
del cliente.
Previsión de ventas - Estimación de ventas de un determinado
periodo.
Prima - Comisión.
Procedimiento - Método de ejecutar determinadas acciones
siguiendo un guión.
Proceso - Conjunto ordenado de tareas que suponen la realización
completa de una actividad.
Product manager - Jefe de producto.
Productividad - Resultados obtenidos por empleado.
Producto - Bienes materiales que se destinan a satisfacer las
necesidades de los consumidores.
Producto aumentado - Oferta global de un bien resultado de
sumar al a los atributos tangible aspectos añadidos, como el
servicio posventa, mantenimiento, garantía, instalación, entrega y
financiación.
Producto complementario - Aquel producto relacionado con el
consumo de otro producto.
Producto de conveniencia - Bien de uso común que se compra con
frecuencia y que requiere un mínimo esfuerzo de decisión.
Producto gancho - Artículo fuerte en ventas que sirve para atraer
para la venta de otros artículos.
Producto indiferenciado - Producto genérico sin marca.
Profundidad de surtido - Distintas referencias de un mismo
producto.
Promoción - Conjunto de acciones comerciales que tienen como
fin el incremento de las ventas a corto plazo.
Promotor - Comercial de perfil bajo que ayuda a la venta a un
vendedor de mayor nivel.
Propuesta - Proposición de condiciones comerciales para influir al
comprador para cerrar la venta o alcanzar el acuerdo.
Prórroga del plazo - Aplazamiento a una fecha posterior el pago
de una suma que ha vencido.
Prospección - Búsqueda de nuevos clientes.
Protocolo - Procedimiento. Texto de un acuerdo.
Prototipo - Modelo inicial de un producto con el cual se realizan
pruebas antes de lanzarlo al mercado.
Proveedor - Persona que vende, suministra o abastece productos
o servicios para la actividad o proceso productivo de forma
habitual.
Provisión - Importe que se dota para hacer frente a una pérdida
previsible.
Publicidad - Acción de dar a conocer un mensaje a un segmento
de mercado a través de los medios de comunicación con el fin de
informar o persuadir al consumo.
Publicidad directa - Aquella que se lleva a cabo directamente al
publico objetivo mediante impresos, folletos, catálogos, contactos
telefónicos, correo electrónico, cartas...
Publicidad en el lugar de venta - Publicidad dirigida al consumidor
en el momento y lugar en el que se efectúa la decisión de compra.
Publicity - Publicidad gratuita.
Público objetivo - Segmento de mercado al cual la empresa
encamina su esfuerzo de marketing y ventas.
Puerta a puerta - Modalidad de venta mediante la cual el vendedor
se presenta en el domicilio del posible comprador, con el cual no
ha establecido antes un contacto ni conoce personalmente,
batiendo todo el vecindario.
Puerta fría - Modalidad de venta mediante la cual el vendedor se
presenta en el domicilio del posible comprador, con el cual no ha
establecido antes un contacto ni conoce personalmente.
Puesta en servicio - Acción de poner en funcionamiento por
primera vez un equipo.
Pujar realizar - Una oferta superior al precio propuesto.
Pull - Acciones cuyo objetivo es estimular la demanda.
Punto caliente - Aquella zona que su por ubicación es capaz de
producir mayores compras.
Punto de venta - Establecimiento en que habitualmente se realiza
la venta de un producto.
Punto muerto - El número mínimo de unidades de un producto a
partir del cual es rentable su producción y venta. El margen de
contribución total iguala los coste fijos.
Push - Acciones cuyo objetivo es estimular la distribución.
Quebrado - Comerciante declarado en quiebra por el juez.

Quiebra - Situación del comerciante o empresario que no paga sus

deudas y declarado por el juez. Proceso de ejecución del
patrimonio para hacer frente a al pasivo que es superior al
primero.
Quiosco - Tienda minorista de prensa, revista y golosinas.

Rappel - Descuento por volumen de compras.

Rapport - Informe de cada visita que realiza el vendedor.
Ratio - Cociente entre dos magnitudes.
Ready to sell - Término logístico que hace referencia aquel
producto que es servido en su embalaje directamente preparado
para ser colocado en el punto de venta y poder ser vendido.
Ready to use - Aquel producto que se vende y puede ser utilizado
directamente sin ninguna instalación.
Reacción - Respuesta de la competencia ante nuestras
actuaciones comerciales.
Realizar - Vender.
Rebajas - Ventas a precios inferiores a los habituales.
Recaudación - Ingresos.
Recepción - Acción de dar entrada al pedido. Recibir el pedido.
Recesión - Crisis económica. Caída de la actividad económica.
Recibí - Documento justificativo de haberse recibido una suma de
dinero.
Recibo - Documento justificativo de las cantidades pagadas.
Reclamar - Exigir el respeto a un compromiso adquirido por otro.
Reclamación - Queja presentada por un cliente por una deficiencia
del producto o servicio.
Recomendación - Acto de hablar bien y destacar los beneficios
que pueden proporcionar una empresa, un vendedor, un producto
o un servicio.
Reconocimiento de deuda - Acto por el que se reconoce deber una
suma de dinero a alguien.
Reconocimiento de marca - Grado de conocimiento de los usuarios
de una marca.
Rectificación - Acto de reconocer un error y subsanarlo.
Recuerdo publicitario - Recuerdo del mensaje de un anuncio
publicitario.
Recurso - Bien económico o humano.
Rechazar - No recepcionar el pedido.
Redondeo - Proceso mediante el cual se eliminan decimales poco
significativos a un número decimal.
Reembolsar - Devolver.
Referencia - Producto.
Regatear - Conseguir mejores condiciones en la negociación sin
ceder nada a cambio.
Regiones Nielsen - División geográfica en regiones en las que se
estudia el desarrollo de las ventas de productos individuales.
Regulación - Conjunto de reglamentos y leyes sobre una materia
determinada.
Relación - Vínculos emocionales y económicos que surgen entre el
vendedor y el cliente como fruto de los diferentes contactos que
mantienen.
Relaciones públicas - Acciones encaminadas a establecer y
mantener relaciones de confianza con los diferentes grupos con
los que la empresa está vinculada.
Remuneración - Salario.
Rendimiento - Ingresos fruto de una inversión.
Renta - Ingresos que se obtienen en un plazo determinado de
tiempo.
Rentabilidad - Rendimiento obtenido de una inversión en un
periodo de tiempo y se obtiene al dividir el beneficio obtenido
entre le coste.
Renting - Modalidad de arrendamiento financiero que no
contempla la opción de compra.
Repos - El comprador se compromete a revender el bien al
vendedor a un precio fijado y en un plazo determinado.
Reposición - Mantener el nivel de existencia adecuado. Acción de
colocar los productos en los estantes del punto de venta.
Repositor - Merchandiser o encargado de la reposición de los
productos en el punto de venta.
Requerimiento - Intimación al cumplimiento de una obligación.
Rescindir - Poner fin a un contrato.
Resolución de un contrato - Anulación de un contrato por no
respetarse sus cláusulas.
Respuesta del consumidor - Reacción del consumidor ante los
estímulos del marketing (mensajes publicitarios,
argumentaciones de venta, promociones...).
Resultado - Consecuencia de una acción. Pérdidas o ganancias de
un ejercicio.
Retail - Por menor o detalle.
Retractilado - Plástico que envuelve un producto.
Retroactivo - Disposición que se aplica a hechos anteriores a su
negociación.
Revalorización - Incremento del valor de un bien.
Revendedor - Persona que se dedica a la venta de productos que
no han sido fabricados por ellos.
Reventa - Venta de un producto por una persona que no ha
modificado sus características.
Revocar - Cancelar un contrato antes que comience a surtir efecto
por mutuo acuerdo entre las partes.
Riesgo - Posibilidad que se produzca un acontecimiento.
Rotura de stock - Falta de existencias de un producto.
Rol - Papel que desarrolla un individuo en un grupo.
Role play - Teatro de ventas empleado en la formación de
vendedores.
Rotación - Veces que las existencias se venden al cabo de un
periodo de tiempo.
Rotura de stock - Ausencia de existencias de un determinado
producto.
Royalty - Pago por el uso de una patente, marca o know-how, a su
titular por el derecho de explotación comercial.
Ruta al mercado - Diferentes formas que tiene la empresa de
hacer llegar el producto a los consumidores.
Ruta de ventas - Diferente itinerario que el vendedor puede tomar
para visitar a sus clientes.
Ruta - Itinerario de visitas de clientes prevista por un vendedor.
Rutero - Documento propio del vendedor que recoge la frecuencia
y el día de visita de todos los clientes.

Salario - Conjunto de ingresos que percibe una persona por los

trabajos a cuenta ajena realizados.
Saldo - Diferencia entre el debe y el haber de una cuenta.
Saturación del mercado - Grado de absorción de un determinado
mercado de un producto o servicio.
Sector - Conjunto de organizaciones que se dedican a las mismas
actividades empresariales.
Segmentación de mercados - Diferenciación dentro del mercado
global de un producto o servicio de un determinado número de
submercados homogéneos, con el fin de orientar y adecuar las
acciones de la empresa a los segmentos de ese mercado.
Segmentos de mercado - Aquel grupo de consumidores de una
determinada categoría de productos o servicios que respecto a
una o varias variables de hábitos y consumo demuestran un
comportamiento homogéneo entre sí y heterogéneo respecto a
otros grupos.
Seguimiento de clientes - Actividades de preventa y posventa
consistente en mantener el contacto con los clientes.
Seguro - Contrato mediante el cual el asegurado recibirá una
indemnización por los daños de un futuro siniestro por parte del
asegurador a cambio del pago una prima.
Servicio - Actividad que, sin crear bienes materiales, se destina a
satisfacer directamente o indirectamente necesidades humanas.
Servicio posventa - Operaciones efectuadas por el proveedor
después de la conclusión de una venta y destinadas a facilitar al
cliente el uso, mantenimiento o reparación del bien suministrado.
Servir - Suministrar un pedido.
Sinergia - Resultado del conjunto o combinación de factores
superior al de la suma de los resultados de las partes
individualmente consideradas.
Sobrepuja - Oferta superior a la puja precedente.
Sociedad - Contrato en virtud del cual dos o más personas
(socios) se obligan a poner en común dinero o bienes con ánimo
de partir entre sí la ganancias.
Socios - Miembros de una sociedad.
Solvencia - Cualidad de una persona que puede hacer frente a sus
deudas.
Sondeo - Estudio de una población para conocer sus opiniones o
características.
Spot - Anuncio publicitario en televisión.
Stocks - Elementos que la empresa tiene almacenados para su
venta o transformación.

Stopper - Objeto utilizado para destacar productos en las

estanterías.
Store check - Documento en el que se informa de los productos,
precios y promociones de un establecimiento.
Subasta - Venta pública efectuada al comprador que compitiendo
con otros hace la oferta más alta.
Sucursal - Establecimiento dependiente de una sociedad y que
actúa bajo las directrices de la sede central.
Suministrar - Abastecer, servir y distribuir un pedido.
Sumisión - Escrito por el que un proveedor se compromete a
someterse a las cláusulas del pliego de condiciones de una
contratación.
Supermercados - Establecimientos de venta al público que venden
productos de bienes de consumo.
Supervisar - Gestionar y dirigir un equipo de ventas.
Surtido - Conjunto de referencias específicas que existen en un
establecimiento para la venta.
Suspensión de pagos - Situación anormal del comerciante o
empresario, que teniendo bienes suficientes para atender sus
obligaciones, no puede satisfacerlas a su vencimientos
respectivos por falta de liquidez.
Suspenso - Comerciante que ha suspendidos pagos.

Táctica - Combinación de acciones específicas para la aplicación

de una determinada estrategia.
TAE - Tasa Anual Equivalente. Es una referencia orientativa del
coste real de una inversión o deuda. Se calcula teniendo en cuenta
el tipo de interés, las comisiones, todos los gastos originados y la
frecuencia de pagos.
Tara - Peso en vacío, peso del embalaje o continente de una
mercancía. Diferencia entre peso bruto y peso neto.
Target - Segmento de mercado al cual la empresa encamina su
esfuerzo de marketing y ventas.
Tarifa - Lista de precios.
Tarjeta de crédito - Medio de pago que sustituye al dinero físico.
En ocasiones, permite diferir el pago.
Tarjeta de fidelización - Instrumento que permite identificar al
cliente como participante en un programa de fidelización.
Tarjeta de visita - Pequeña cartulina que con los datos personales
que se entrega en las entrevistas o visitas.
Tasa - Porcentaje de un valor económico.
Tasar - Determinar el valor de un bien.
Técnica - Conjunto de procedimientos para lograr un fin
determinado.
Tecnología - Conjunto de conocimientos técnicos de una sociedad.
Telemarketing - Marketing enfocado a la venta por teléfono.
Televenta - Servicios de venta por teléfono.
Tendencia - Patrón de comportamiento de una variable durante un
periodo de tiempo. Son útiles para el análisis y la planificación.
Territorio - Zona geográfica de la cual un vendedor es responsable
de todas las ventas.
Test - Prueba experimental.
Test de mercado prueba final a la que se somete a un producto
antes de realizar el lanzamiento al mercado.
Ticket de compra - Recibo de la transacción comercial que se
entrega al comprador.
Tienda - Establecimiento minorista de venta al público en general.
Tienda de descuento - Establecimiento minorista que se
caracteriza por tener unos precios de venta generalmente más
bajos que otros que venden los mismos productos.
Tienda de ultramarinos - Establecimiento minorista de venta la
público de productos, especialmente de consumo alimenticio.
Tipo de cambio - Valor de una divisa o moneda extranjera
expresada en unidades de moneda nacional.
Tipo de interés - Coste del dinero.
Tirar los precios - Vender por debajo de los precios normales.
Título - Documento de propiedad.
Trade marketing - Acciones de marketing dirigidas al canal de
distribución.
Tráfico - Nivel de visita de la clientela a un establecimiento.
Traking - Opinión que tienen los clientes o potenciales clientes de
un producto.
Transacción - Cambio de un bien por otro o dinero.
Transfer - Pedido que logra el vendedor desde el mayorista al
punto de venta.
Tratante - Intermediario que actúa en algún eslabón de la cadena
de distribución.
Trato - Acuerdo que alcanzan las partes implicadas en una
negociación.
Tributos - Impuestos.
Trueque - Cambio directo de un bien por otro sin empleo de
dinero.

umbral diferencial - Referencia del nivel más bajo de

diferenciación entre dos estímulos.
Unidad de medida - Patrón de comparación de cualquier
magnitud.
Unidad familiar - Conjunto de miembros que configuran una
familia.
Universo - Conjunto de individuos o elementos que se someten a
un estudio.
Up-selling - Técnica de ventas que consiste en proponer a los
clientes productos superiores, complejos y perfeccionados una
vez que sus necesidades se han sofisticado.
Uso - Práctica, hábito o costumbre.
Usuario - Persona que utiliza el producto o recibe el servicio.
Utilidad - Propiedad que tienen los bienes para satisfacer las
necesidades de los consumidores.
Utilidad marginal - Incremento de utilidad que proporciona el
aumento de unidad adicional de la cantidad consumida del bien o
servicio.

Vale - Documento de descuento.

Valor añadido - Ventaja introducida en un producto para no estar
situado en un nivel inferior de los productos competidores.
Valor del producto - Medida de la capacidad de un bien o servicio
de satisfacer necesidades. Un producto tiene valor si tiene
utilidad, bien funcional o bien simbólica. Valor y precio son cosas
distintas. Un producto puede tener un alto precio y ningún valor, o
a al inversa. Para que se produzca la transacción el precio del
producto intercambiado tiene que ser inferior al valor asignado al
mismo por el comprador.
Valorar - Darle un bien su justo valor.
Valla publicitaria - Cartel publicitario de grandes dimensiones que
se instala en lugares de elevado tránsito de personas.
VAN - Valor Actual Neto. Representa el valor actualizado de los
ingresos menos los gastos, teniendo en cuenta el efecto del
tiempo, los costes de oportunidad y el tipo de interés.
Variable - Magnitud cuyos valores son objeto de estudio en
investigación.
Vencimiento - Fecha en la cual expiran las obligaciones o los
derechos contractuales.
Vendedor - Persona que realiza la venta de productos, servicios o
ideas.
Vender - Acción de realizar la venta.
Vending - Expositor de venta automática de determinados
productos.
Venta - Contrato mediante el cual una persona, vendedor, se
obliga a transmitir un producto servicio o idea a una segunda
persona, comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero.
Venta a crédito - Aquella que implica la entrega de los mismos en
un momento y la de su precio en otro posterior, normalmente a
30, 60 y/o 90 días.
Venta a granel - Venta de productos sin envase.
Venta a plazos - Aquella en la cual el comprador entrega una
parte del precio de la venta en la misma y el resto se compromete
a entregarlo durante un periodo de tiempo determinado.
Venta al contado - Aquella que implica la entrega simultánea del
precio y del valor objeto del contrato.
Venta ambulante - Venta realizada en puestos callejeros ubicados
en mercadillos populares según el día de la semana.
Venta bruta - El producto de multiplicar el precio de tarifa por la
cantidad vendida.
Venta con pérdida - Aquella que se realiza a un precio inferior al
coste total de los productos o servicios vendidos.
Venta con reuniones - Modalidad de venta que se realiza mediante
presentaciones de un vendedor a un grupo de posibles
compradores en una reunión.
Venta cruzada - Ventas efectuadas a clientes que han comprado
otros productos de una compañía, pero que por su perfil son
potenciales consumidores de otros productos o servicios de la
misma.
Venta directa - Todas las actividades comerciales que utilizan la
comunicación directa con los posibles compradores con vistas a
llegar a éstos de manera personalizada.
Venta multinivel - Una forma de especial de comercio en la que un
fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos o
servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes
y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados
dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos
se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al
publico, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes
variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto
de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores
independientes integrados en la red comercial, y
proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente
haya creado.
Venta neta -Importe total una vez deducidos todos los descuentos
en factura y fuera factura. Venta bruta menos todos los
descuentos.
Venta on line - Venta realizada a través de internet.
Venta por catálogo - Venta que suele utilizar el correo,
mensajeros u otro medio de comunicación y transporte similar,
para distribuir los catálogos y los productos ofrecidos. Mediante
este sistema de ventas el cliente potencial recibe un catálogo en
su domicilio en el que se describen todos los productos que
pueden ser adquiridos y que contiene los formularios para
efectuar el pedido.
Venta por televisión - Venta cuyo primer contacto comercial se
realiza mediante programas o spots televisivos.
Venta presencial - Venta que se realiza cuando el vendedor y el
comprador se encuentran en el mismo lugar.
Venta telefónica - Venta que utiliza como medio de comunicación
el teléfono, o bien el comprador llama a un número o bien el
vendedor llama al comprador.
Venta tras mostrador - Venta que se realiza en un despacho
comercial, es decir, en una tienda con un mostrador.
Ventaja competitiva - Variable estratégica de una empresa,
producto o servicio que lo hace diferente y relevante de sus
competidores.
Versatilidad - Capacidad de aportar diversos usos.
Viajante - Comercial que realiza habitualmente viajes según una
ruta previamente señalada para ofrecer los productos de la
empresa, informar a los clientes, tramitar pedidos...
Vida útil - Periodo de tiempo durante el cual un producto funciona
de forma eficiente.
VIP - Clientes más importantes.
Visita - Entrevista de ventas.
Vitrina - Zona en la que se exponen los productos para su venta o
promoción.
Volumen de ventas - Importe total de las ventas de productos y
servicios realizados por una empresa en un periodo de tiempo
determinado.
Volumen óptimo de pedido - Cantidad óptima a solicitar en cada
pedido que se realiza en función de diversos factores.