UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES IZTACALA

LICENCIATURA EN ENFERMERÍA
MANUAL DE APOYO A LA DOCENCIA

GUÍA DE ENSEÑANZA CLÍNICA

MÓDULO DE GERENCIA DE LOS SERVICIOS
DE ENFERMERÍA
“LA EMPRESA “

Presentan: Garnica Cervantes Joseline Montserrat

Ortega Santillan Rahuel Ituriel
Contenido
Justificación..............................................................................................................4
Objetivo (s)...............................................................................................................5
Objetivo general....................................................................................................5
Objetivos específicos............................................................................................5
Desarrollo................................................................................................................. 5
La empresa.............................................................................................................. 5
Introducción.......................................................................................................... 5
Concepto.............................................................................................................. 6
1.1. Empresa física y Virtual...............................................................................6
1.2. Clasificación de las empresas.....................................................................9
Criterios de clasificación de las empresas..........................................................10
1.3. Proceso legal...............................................................................................12
1.4. Ética Profesional.......................................................................................16
2. Escenarios para desarrollar empresas en enfermería.......................................21
2.1.1. Servicio preventivo, curativo y de rehabilitación...................................23
2.1.2. Servicio domiciliario...............................................................................24
2.1.3. Servicios de gestión..............................................................................27
2.1.4. Servicios de asesoría............................................................................28
2.1.5. Servicios de formación..........................................................................30
2.1.6. Servicios de investigación..................................................................31
2.1.7. Monitor de salud para retornos saludables.........................................32
2.2. Innovación en los servicios de enfermería...................................................34
2.3. Herramientas tecnológicas para el ejercicio libre de la profesión................35
2.4. Claves para un negocio exitoso...................................................................39
2.4.1. Sustentabilidad......................................................................................39
2.4.2. Factibilidad............................................................................................40
2.4.3. Rentabilidad..........................................................................................41
3. Características del emprendedor.......................................................................47
3.1 Emprendedor y empresario..........................................................................47
3.1.2. Características................................................................................... 47
4. Áreas funcionales de la empresa......................................................................49
 4.1. Producción...................................................................................................49
4.2. Mercadotecnia.............................................................................................55
4.3. Recursos humanos (Talento humano).........................................................60
4.4. Finanzas...................................................................................................... 65
4.5. Sistemas......................................................................................................68
5. Investigación de Mercado.................................................................................. 71
5.1. Conceptos de:..............................................................................................71
5.1.1. Mercado............................................................................................... 71
5.1.2. Cliente..................................................................................................71
5.1.3. Competencia.........................................................................................71
5.2. Estudio de mercado.....................................................................................73
5.3 Marketing:.....................................................................................................81
5.3.1. Producto................................................................................................81
5.3.2. Promoción.............................................................................................82
5.3.3. Plaza..................................................................................................... 82
5.3.4. Precio....................................................................................................82
6. Plan de negocios................................................................................................83
6.1. Concepto..................................................................................................... 83
6.2. Objetivo y características.............................................................................84
6.3. Datos de la empresa....................................................................................87
6.3.1. Nombre de la Empresa y razón social..................................................87
6.3.2. Tipo de negocio (comercial, servicio, industrial)...................................91
6.3.3 Sector de la actividad que realizará.......................................................94
6.3.4 principales productos y/o servicios que ofrecerá...................................95
6.3.5 Datos de localización y dirección...........................................................97
6.3.6 Situación de la empresa (nueva o existente).........................................98
6.4 Resumen ejecutivo.......................................................................................98
6.4.1 Descripción del área de oportunidad encontrada...................................98
Conclusiones........................................................................................................100
Sugerencias......................................................................................................... 100
Referencias Bibliográficas....................................................................................100
Justificación.

Los últimos años se han caracterizado por una rápida transformación hacia
nuevas formas sociales. Los cambios que afectan a las profesiones sanitarias y
por tanto a la enfermería, son múltiples. Cambios internos de la profesión,
estructurales de los sistemas sanitarios y cambios externos globales de las
diferentes empresas. Estos factores de cambio, se pueden agrupar en factores
económicos, sociales, culturales, políticos, demográficos, sanitarios y
tecnológicos, pero lo importante es que todos ellos están estrechamente
relacionados y que en consecuencia los cambios que se producen en un sector
repercuten de forma directa o indirecta en el resto.
Es por ello que, en el módulo de Gerencia de los servicios de enfermería desde
antes de la pandemia, se comenzó a trabajar con las aulas virtuales y así, se
implementó el manejo del portafolio de evidencias para retroalimentar el
aprendizaje de los alumnos de este módulo.
Finalmente, es así como pos pandemia seguimos mejorando y actualizando el
contenido de tal manera que llevemos al alumno al alcance de un contexto real, es
decir, con un panorama más amplio y general sobre las diferentes
transformaciones que han tenido las diversas empresas.

Objetivo (s)
Objetivo general
El lector conocerá todas las características que constituyen una empresa y la
importancia que desempeña en la vida de los profesionistas.

Objetivos específicos
El lector desarrollará habilidades para:
 Explicar la composición de una empresa.
 Relacionar el aprendizaje a su práctica clínica.
 Describir las funciones y los recursos que integran una empresa.
 Actuar con respeto, compromiso, iniciativa, colaboración y responsabilidad
en el desempeño personal y laboral.
Desarrollo
La empresa

Introducción
Las empresas en enfermería contribuyen a la sociedad de muchas maneras.
Producen bienes de calidad para los individuos, generan empleo y permiten
ofrecer una variedad donde los consumidores puedan elegir. Además, muchas
investigan y crean nuevos productos que aumentan la calidad de vida de la
sociedad y permiten el progreso.

Al desarrollar una empresa se permite:

 Crear fuentes de trabajo.

 Satisfacer las necesidades de la sociedad, producir bienes y servicios
socialmente necesarios.
 Promueven el desarrollo económico y social al fomentar la inversión.
 Son una fuente de ingresos para el sector público mediante la recaudación
de impuestos.
 Propician la investigación y el desarrollo tecnológico.
 Proporcionan rendimientos a los inversionistas.
 Mayor cobertura a los servicios de salud


Concepto
Una empresa es una asociación de personas que se unen para lograr objetivos en
común y que desean a partir de esto obtener beneficios. El concepto de empresa
suele estar asociado al mundo laboral y económico, pero la realidad es que una
empresa puede ser un objetivo específico para el cual se requiere la unión de
varios individuos.
La empresa es la unidad económico-social en la cual, a través del capital, el
trabajo y la coordinación de recursos se producen bienes y servicios para
satisfacer las necesidades de la sociedad.
De acuerdo a la ley general del trabajo, se entiende por empresa la unidad
económica de producción o distribución de bienes o servicios y por
establecimiento la unidad técnica que, como sucursal, agencia u otra forma
semejante, sea parte integrante y contribuya a la realización de los fines de la
misma.
1.1. Empresa física y Virtual
Características
EMPRESA FÍSICA EMPRESA VIRTUAL
Para su ejecución es necesaria una alta Se puede ejecutar con una baja inversión.
inversión de capital.

Se necesita de un espacio físico y que el No es necesario contar con un local, se ahorra

mismo cuente con su permisología, además dinero en cuanto a trámites administrativos y
del recurso humano que ejecute los procesos. contratación de personal.

Inventario de mercancía alto. Sin inventario o muy reducido.

La compra y venta son presenciales. La compra y venta es virtual.

Se obtienen ganancias de comercialización Se obtienen ganancias de comercialización de

solo de dos formas: Por mayor y menor. cuatro formas: Por menudeo, mayoreo,
regalías y bonos de producción.

Los gastos operativos son altos. No genera gastos operativos o son muy bajos.
Para expandir el negocio es necesaria la Las aperturas de sucursales no tienen ningún
apertura de sucursales. costo, por lo que existe alta probabilidad de
expandirse son límite geográfico.

La estrategia del negocio es encontrar clientes La estrategia del negocio es que el cliente pida
potenciales e intentar venderle. información y llegue a comprar.

Los clientes potenciales se limitan al área Se pueden capturar clientes sin limite
donde se desarrolle el negocio.
 ASPECTOS
EMPRESA FÍSICA EMPRESA VIRTUAL
COMPARATIVOS

La organización de la empresa es Conexión en red de los componentes

Organización
jerarquizada (piramidal) de la organización

Sufre movimientos que van del caos

Buscan la máxima estabilidad en al control, provocados por la
las operaciones de funcionamiento interacción permanente y fluida de
Burocracia
pues es la garantía de muchos elementos, dentro y fuera de
mantenimiento en el tiempo. la propia compañía, que no actúan
con reglas coercitivas.

Pretende conocer a sus clientes Tiene la singularidad de ser la

para ofrecerles un producto que respuesta de las compañías en
Conexión con
demanden manteniendo unos términos de organización ante el gran
los clientes
niveles de conexión con ellos desarrollo de la web social en sus
extremadamente pequeños. diferentes variantes.

Tecnología La tecnología apoya el negocio La tecnología empuja el negocio.

Transacciones intensas en el Transacciones intensas en el

Transacciones
consumo de recurso consumo de tecnologías

Cuentan con una marca ya

reconocida en el mercado y el Las personas desconfían de la
conocimiento de la industria y de seguridad del comercio electrónico
sus clientes, por lo que pueden (comúnmente conocido como e-
Marketing
asignar más recursos a la commerce, es decir la compra y
tecnología necesaria para poder venta de productos o servicios a
brindar un mayor portafolio de través de sistemas electrónicos.
servicios.

1. Félix Cuesta, “La realidad de la empresa virtual”, [en línea].

[Link] [Consulta: el 1 de septiembre
2008] Davidow, William y
2. Malcom Malone. "The virtual corporation", N.Y.: Harper Business, 1992.,
Pág. 7.
3. Idem. Pág. 194.
4. Félix Cuesta, “La realidad de la empresa virtual”, [en línea].
[Link] [Consulta: el 1 de septiembre
2008]
1.2. Clasificación de las empresas

La forma jurídica de una empresa es la identidad que asume legalmente una

compañía teniendo en cuenta la titularidad y la responsabilidad de sus
propietarios.
En el mundo de los negocios se debe de ver a la empresa como un sistema, es
decir para comprender las partes que integran una empresa, se debe comprender
el todo y para comprender el todo es necesario comprender a las partes, por lo
tanto se debe buscar el equilibrio de las parte y el todo para que funcionen como
un ente en todas sus operaciones internas y externas.
Los avances tecnológicos y económicos han originado la existencia de una gran
diversidad de empresas, por lo tanto, en nuestro país se ha creado
una clasificación de ellas que responda a las exigencias del mundo empresarial y
se presentan a continuación:

Criterios de clasificación de las empresas

 Por su tamaño

El criterio más utilizado para definir el tamaño de una organización es el número

de empleados, el cual se muestra en el siguiente cuadro considerando también el
giro de la empresa:

TAMAÑO INDUSTRIA COMERCIO SERVICIOS

Microempresa 0-30 empleados 0-5 empleados 0-20 empleados

Pequeña empresa 31-100 6-20 empleados 21-50 empleados

empleados

Mediana empresa 101-500 21-100 51-100 empleados

empleados empleados
 Gran empresa 501 empleados 101 empleados 101 empleados en
en adelante en adelante adelante.

México, D.F., a 15 de marzo de 2015.- El Secretario de Comercio y Fomento

Industrial, Herminio Blanco Mendoza.- Rúbrica.

 Por su finalidad

Dependiendo de la finalidad para la que fueron creadas y del origen de las

aportaciones de su capital, las empresas pueden clasificarse en:
 Privadas. En la empresa privada el capital es propiedad de
inversionistas y su finalidad es la obtención de utilidades. Dependiendo
del origen del capital éstas pueden ser:
  Públicas. Como su nombre lo indica, en las organizaciones públicas el
capital pertenece al Estado y, generalmente, su finalidad es satisfacer
necesidades de carácter social y proporcionar servicios a la comunidad.

 Por su actividad económica

De acuerdo con la actividad económica que realicen, las empresas pueden ser:
1. Industriales. Este tipo de empresa produce bienes mediante la
transformación y extracción de materias primas. Las industrias, a su vez,
son susceptibles de clasificarse:

a) Extractivas. Se dedican a la explotación de recursos naturales

renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de organizaciones
son las agropecuarias, madereras, mineras, petroleras, etcétera.
 b) De transformación o manufactureras. Como su nombre lo indica,
transforman las materias primas en productos terminados, los cuales
pueden ser:
 Bienes de consumo. Sus productos satisfacen directamente
las necesidades del consumidor, por ejemplo, el calzado, los
alimentos y el vestido, entre otros.
 Bienes de producción. Cubren la demanda de las industrias
de bienes de consumo final, por ejemplo, las máquinas
herramienta, los materiales de construcción, los productos
químicos, etcétera.

2. Comerciales. Estas organizaciones son intermediarias entre el productor y

el cliente; su principal actividad es la compraventa y distribución de
productos. Se clasifican en:
a) Autoservicio. Son grandes empresas que venden al público
productos de consumo. Dentro de éstas se encuentran los
supermercados, los hipermercados y los grandes almacenes y
tiendas departamentales.
b) Comercializadoras. Distribuyen y venden una serie de artículos de
diversos fabricantes nacionales y extranjeros.

c) Mayoristas. Efectúan ventas en gran escala a otras empresas

minoristas, las cuales a su vez distribuyen el producto directamente
al consumidor.

d) Minoristas o detallistas. Venden productos al menudeo, o en

pequeñas cantidades al consumidor.
 e) Comisionistas. Venden la mercancía que los productores les dan a
consignación, por lo cual perciben una ganancia o comisión.
3. De servicios. Su finalidad es proporcionar un servicio con o sin fines
lucrativos. Existe gran cantidad de instituciones de servicio, entre las más
usuales se encuentran las de salud, educación, transporte, turismo,
financieras, de comunicaciones, de energía y outsourcing que proporcionan
toda clase de servicios, por ejemplo asesoría contable, jurídica,
administrativa, promoción y ventas, y agencias de publicidad.
4.
 1.3. Proceso legal

El sitio oficial del Gobierno Nacional señala los siguientes requisitos para la
apertura de una empresa en México 2022:

1. Recibir autorización de la Secretaría de Economía para usar el nombre. Para

esto, la Secretaría comprobará que no haya otro negocio con el mismo nombre. Si
quieres hacer este trámite en línea necesitar tener tu firma electrónica.
Tiempo de respuesta 72 horas
Costo: Gratuito

2. Elaborar el acta constitutiva, la cual la puedes obtener…… de la empresa

con ayuda de un notario. Este documento establece aspectos legales generales
y particulares de la empresa (como objeto social, capital social y normas de
funcionamiento, y tipo de servicio). Deben firmarlo todos los socios.
Tiempo del proceso
Costo: Aproximadamente 10 000 a 15 000 MXN
Ejemplo:
[Link]
[Link]
3. Hacer el aviso de uso de denominación. El funcionario que haya llevado a cabo
la constitución de la sociedad da a conocer a la Secretaría de Economía la
 información de las personas que se han asociado para crear la nueva empresa y
el nombre que usarán para que otras personas no lo utilicen.

4. Inscribirse en el Registro Público de Comercio. Esta institución a cargo de la

Secretaría de Economía se encarga de vigilar y proteger a las empresas. Es
necesario pagar derechos de inscripción y el precio varía dependiendo de cada
estado.

5. Inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes. Este trámite se realiza

ante el Servicio de Administración Tributaria e identifica a la empresa como
persona moral.
6. Registrarse ante el IMSS. Aunque al inicio, los únicos trabajadores de la
empresa sean los socios fundadores, es necesario registrarse ante el Instituto
Mexicano del Seguro Social para informar sobre la contratación del personal. No
hacerlo puede ocasionar multas ante esta institución.

7. Darse de alta en los demás organismos requeridos. Las instituciones

adicionales ante las que debas dar de alta la empresa cambian dependiendo del
tipo de actividad, del municipio y estado en que se ubique. Parte importante de
saber cómo crear una empresa en México es revisar qué organismos regulan
temas relacionados con el sector de tu empresa, (por ejemplo, la Secretaría de
Ecología y Medio Ambiente o el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual).
 El primer paso es tu inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes
(RFC).

Cuando inicies una actividad o establezcas un negocio, el primer paso es tu

inscripción en el RFC.

Si eres persona física mayor de 18 años, puedes realizar el trámite de inscripción

presencialmente en una Administración Desconcentrada de Servicios al
Contribuyente con los siguientes documentos:

1. CURP, o en su caso.

2. Carta de naturalización expedida por la autoridad competente debidamente

certificada o legalizada, según corresponda, tratándose de personas naturalizadas
(original o copia certificada).

[Link]
3. Acuse de preinscripción en el RFC, en el caso de haber iniciado la solicitud a
través del Portal del SAT.

4. Comprobante de domicilio, cualquiera de los señalados en el Apartado I.

Definiciones; punto 1.2. Identificaciones oficiales, comprobantes de domicilio
y poderes, inciso B) Comprobante de domicilio, del Anexo 1-A de la RMF
(original).
5. Identificación oficial vigente del contribuyente o representante legal, cualquiera de
las señaladas en el Apartado I. Definiciones; punto 1.2. Identificaciones
oficiales, comprobantes de domicilio y poderes, inciso A) Identificación
oficial, del Anexo 1-A de la RMF (original).

Lo que debes saber cómo emprendedor para realizar la inscripción en el RFC.

Consultado el 05/09/2022: [Link]
saber-como-emprendedor-

1.4. Ética Profesional

En el desempeño de la administración son indispensables valores como la
honradez, la justicia y la disciplina, ya que inciden en el beneficio de quienes los
ejerza y de las personas que los rodean y deben ser el fundamento de la ética
profesional.

El código de ética es un conjunto de principios establecidos por escrito, que el

profesionista deberá cumplir durante su ejercicio; son cánones fundamentales
para el desarrollo de cualquier actividad. Algunos de esos principios son:

 Generosidad. Orientar sus acciones al bienestar de la sociedad y de los

suyos.
 Honestidad. Implica decir la verdad, además de conducirse con
franqueza y honradez. La honestidad permite que los actos y las
palabras tengan credibilidad y confianza. Por otra parte, se manifiestan
a través del respeto a la propiedad ajena, a los bienes y recursos.
 Laboriosidad. Trabajar siempre con dirigencia y calidad, poniendo
atención y amor en lo que se hace.
 Responsabilidad. Capacidad de responder por lo que se ha hecho,
asumiendo como acto propio.

En otras palabras, la honestidad, la integridad, la rectitud, la justicia, la

generosidad y el amor son virtudes que todo directivo y administrador debe
ejercer. Estas virtudes forman parte de la ética profesional y le ayudaran a lograr
el desempeño integral de su trabajo.
Importancia de los valores
La empresa, cuyo carácter es eminentemente social, debe regirse por una serie de
valores o principios tendientes a lograr el bienestar de la sociedad. Si bien es
cierto que a lo largo de si historia algunas empresas han desvirtuado el entorno
humano y ambiental, también lo es que en esta época de crisis de valores y ante
los continuos problemas originados en la misma, la empresa se ha reorientado
hacia la responsabilidad social mediante la aplicación de la ética y valores
empresariales.

Los valores primordiales que deben perseguir cualquier organización son:

1. Compromiso. Satisfacción del bien común.

2. Respeto. Protección del medio ambiente y respeto a los empleados y a la
sociedad en general.
3. Equidad y justicia. Creación de fuentes de trabajo y salarios justos.
4. Calidad. Producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades
de los consumidores y promuevan su bienestar.
5. Responsabilidad. Mejoramiento de la situación económica de la
comunidad.
6. Honestidad. La honradez y la integridad en las relaciones con los clientes,
proveedores y empleados.

Recursos

Las empresas para funcionar requieren de una serie de elementos que

debidamente coordinados impulsarán el logro de los objetivos. En un principio se
necesita capital aportado por un grupo de inversionistas para adquirir los insumos
y las instalaciones, así como para pagar los salarios de los trabajadores, materia
prima y tecnología para llevar a cabo todas las actividades.

Los recursos que integran una empresa son:

 Recursos Financieros
El funcionamiento de cualquier organización requiere dinero. La
inversión inicial proviene del propietario y de los socios. También es
posible obtener financiamiento a través de préstamos bancarios,
créditos industriales o comisión de acciones.
 Recursos materiales
A. Materia prima. Son los insumos y materiales indispensables para
producir un artículo.

B. Planta y equipo. La maquinaria y el equipo son factores básicos en

el proceso productivo. Para determinar la distribución de las
instalaciones se debe tener en cuenta el tipo de sistema de
producción, el cual incluye la organización de las maquinas, los
hombres, las herramientas, el tipo de trabajo y producto, así como
los recursos disponibles.

 Recursos humanos
El factor humano es elemento clave para lograr los objetivos de
cualquier organización. El personal debe reunir las cualidades, las
competencias y los conocimientos necesarios para desempeñarse
eficientemente en los distintos puestos y niveles jerárquicos de la
empresa.
 Recursos tecnológicos
Son el conjunto de conocimientos, técnicas, procedimientos y métodos
de trabajo utilizados en las organizaciones. Éstos pueden ser: equipo,
operación, producto, sistemas informáticos, producción, fórmulas,
patentes y marcas.

 Recursos administrativos
Son indispensables para el funcionamiento, supervivencia,
competitividad y éxito de cualquier organización. En este rubro se
consideran los sistemas de administración que permiten la coordinación
y optimización de los demás recursos.
Financieros
2. Escenarios para desarrollar empresas en enfermería
2.1 Servicios de roles de los profesionales de enfermería.
Las funciones o roles de enfermería son aquellas acciones que se pueden
desempeñar en el área laboral gracias al método científico, la formación de
enfermeros y enfermeras se basa en 4 funciones.
Función Investigadora.
En enfermería como en todas las demás profesiones la investigación es una
actividad que se lleva a cabo con la finalidad de generar conocimiento. El
conocimiento es la información que hemos adquirido sobre las cosas (la
naturaleza) y sobre nosotros mismos.
Ejemplo:

Durante su desarrollo el grupo de investigación en apoyo de un equipo

multidisciplinario que agrupaba la actividad investigadora de 19 enfermeras (seis
asistenciales, cinco supervisoras, cuatro matronas, tres profesoras universitarias,
una enfermera de epidemiología). Se contaba con una doctora, seis doctorandas y
once profesionales con máster. Se registraron 38 proyectos de investigación, el
53% multicéntricos. Se identificaron siete líneas de investigación:
 “Cuidados en parto, puerperio y recién nacido”
 “Cuidados en procesos crónicos”
 “Seguridad del paciente”
 “Cuidados en pacientes críticos”
 “Nuevas metodologías de enseñanza/docencia y fomento de
lnvestigación”
 “Cuidados al paciente trasplantado”
 “Práctica Basada en Evidencia”
[Link]
investigacion-en-enfermeria-y-cuidados-de-salud-instituto-de-investigacion-
sanitaria-puerta-de-hierro-segovia-de-arana-idiphisa/
Función Administrativa.
La administración comienza siempre que una actividad se haga con más de una persona, y
en el medio sanitario esto es muy frecuente. Por definición administrar es actuar
conscientemente sobre un sistema social y cada uno de los subsistemas que lo integran, con
la finalidad de alcanzar determinados resultados; es una actividad vinculadora que permite
aprovechar la capacidad y esfuerzos de todos los integrantes de una organización
dirigiéndolos racionalmente hacia el logro de unos objetivos comunes.
Ejemplo:

El manual administrativo de la Dirección de Enfermería del Instituto Nacional de

Cardiología Ignacio Chávez es un documento que contiene en forma ordenada y
sistemática la información sobre los antecedentes históricos, marco jurídico,
atribuciones, organización y funciones.
El presente manual es una referencia obligada para lograr el aprovechamiento de
los recursos y el desarrollo de las funciones encomendadas a la Dirección de
Enfermería por parte de la Dirección General del Instituto que siempre ha valorado
y apoyado el quehacer de Enfermería.

Función Docente.
La enfermería como ciencia tiene un cuerpo de conocimientos que le es propia y
específica y que le crea la necesidad de trasmitirla. Por una parte la formación de
los futuros profesionales en los niveles de planificación, dirección, ejecución y
control de la docencia. Por otra parte, como profesional sanitario que es y como
parte de sus actividades deseará intervenir en el proceso de educación para la
salud.

Ejemplo:
Revista Colombiana De Enfermería.
La cultura profesional y la rápida fluctuación del conocimiento, representa para la
enfermería un gran desafío en la práctica, la gerencia, la investigación y sobre
todo en la docencia.
Busca sistematizar la "cultura profesional del docente de enfermería" para
enfrentar los nuevos retos tecnológicos relacionados con las tecnologías de la
información y las comunicaciones, específicamente los entornos virtuales de
enseñanza aprendizaje.
Se define el carácter empresarial y el carácter emprendedor: Un empresario
(de la palabra "emprender") es una persona que asume la responsabilidad y el
riesgo de descubrir o crear oportunidades únicas para utilizar talentos,
capacidades y energía personales, y que emplea un proceso de planificación
estratégica para convertir esa ocasión en un servicio o en un proceso
comercializable (Vogel y Doleysh 1988). Asumir riesgos es un aspecto
fundamental del carácter empresarial.

Traynor. (2016), en un estudio muy completo, señalan que en lo publicado

internacionalmente sobre las enfermeras empresarias se recurre al término
“empresarial” en el sentido de “empresa” en algunos países o se emplean
términos totalmente diferentes para describir a las enfermeras, las matronas o las
propietarias de negocios que son autoempleadas.

Pinchot (1985) dio origen al término "emprendedor" para describir a las personas
que emplean su creatividad para hacer cambios dentro de una organización,
mientras siguen siendo empleados. Una enfermera emprendedora es una
enfermera asalariada que desarrolla, fomenta y dispensa un programa de
salud/enfermería o un Proyecto innovador es en un determinado contexto de
cuidados de salud (Kingma 1998).

En las numerosas definiciones publicadas de enfermeras empresarias que

dispensan servicios de enfermería, está la de: "enfermeras que controlan la
práctica profesional y el cuidado de los pacientes" (Riesch 1992).
  Actividades empresariales, por ejemplo, las prácticas de la
enfermera independiente; las instituciones de salud que son
propiedad de enfermeras y las entidades de consultoría.

 Actividades emprendedoras, por ejemplo, una unidad de

rehabilitación, un servicio de urgencia, un servicio de consulta clínica
por teléfono, dirigidos por enfermeras (Kingma 1998).

Los cuatro principales interesados en el carácter emprendedor de la enfermería –

la enfermera, el consumidor, la profesión (representada por las Asociaciones
Nacionales de Enfermeras ANE) y la sociedad– influyen cada uno en la evolución
del carácter empresarial de la enfermería con una gama determinada de derechos,
responsabilidades y expectativas:
 Los consumidores Piden unos cuidados más individualizados y eficaces;
 Las enfermeras Piden oportunidades para ejercer las capacidades y
aplicar el conocimiento que fomentarán la excelencia en los cuidados de
enfermería y aportarán satisfacción en el trabajo;
 La sociedad Pide servicios de salud seguros y más eficientes en costos y
calidad.
2.1.1. Servicio preventivo, curativo y de rehabilitación

Kingma (1998) señaló que la mayoría de los factores socioeconómicos que han
producido cambios en el sector de salud y en su entorno han favorecido también el
desarrollo de criterios innovadores para la prestación de la atención de salud, uno
de los cuales es el espíritu empresarial de la enfermera. Entre estos factores
sociales y económicos tienen importancia especial:

 Una crisis económica que favoreció la descentralización y la aplicación de

criterios innovadores económicos, entre ellos el espíritu empresarial.

 El interés del mundo en la privatización.

 La liberalización del comercio de servicios, incluidos los internacionales (por

ejemplo, los grupos comerciales regionales, los acuerdos de comercio
internacionales)
 Las facilidades y medios para los proyectos empresariales, es decir, las
redes de información, la legislación, las expectativas del público, el acceso
al crédito (especialmente para las mujeres).

 Los cambios de los modos en que la sociedad percibe la autoridad.

 El nivel, más elevado, de formación básica y la mayor facilidad de acceso a

más formación.

 La mayor conciencia del consumidor y las demandas cambiantes, incluso

en las cuestiones de salud.

 La nueva reafirmación de las mujeres en todas las partes de la sociedad.

 La creciente diversidad de las funciones de las mujeres.

  La insatisfacción crónica de las enfermeras por la deficiente imagen pública,
las condiciones de trabajo insatisfactorias, la autoridad inadecuada en
cuanto a la adopción de decisiones, la incapacidad para poner en práctica
el conocimiento y la competencia adquiridos.

2.1.2. Servicio domiciliario

Las agencias que son propiedad de enfermeras, las casas de convalecencia, las
consultorías de gestiones forman parte de la práctica de enfermería.
 Terapéuticas

Como la salud es de importancia capital para reducir la pobreza, algunos

objetivos se relacionan directamente con la salud, la solución de la
mortalidad materna, la mortalidad infantil, el VIH/SIDA, el paludismo y la
tuberculosis. La importancia atribuida a la promoción de la salud, a la
prevención de la enfermedad, a los servicios de rehabilitación y de apoyo
ha sido siempre un aspecto fundamental de la práctica de la enfermería. El
carácter empresarial de la enfermería facilita el acceso a los servicios de
salud a medida que las posibilidades aumentan y son más cercanas en el
entorno directo del consumidor. Además, el consumidor participa en la
elección del dispensador de los cuidados de salud y en el desarrollo de un
plan idóneo de cuidados, aspectos ambos que hacen que sea mayor la
dedicación y las posibilidades de éxito.

 Sociales/profesionales
La práctica de enfermería independiente no debe olvidar las vinculaciones
esenciales con otras partes del sistema y de los servicios de salud. Debe
funcionar como parte integrante del sistema vigente con mecanismos de
referencia y de información para reforzar las iniciativas del pasado al tiempo
que se satisfacen las necesidades que evolucionan. Para evitar el
aislamiento personal y profesional, las enfermeras empresarias deben
desarrollar estructuras de apoyo que permitan dialogar sobre los problemas
personales y profesionales que se plantean y facilitar el intercambio de
datos, experiencias e ideas creativas.
Ejemplo:
2.1.3. Servicios de gestión
Las enfermeras se encuentran en una posición esencial para abordar los
problemas del costo de los cuidados de salud mediante las clínicas dirigidas por
enfermeras para enfermedades tales como la diabetes mellitus y otras
enfermedades crónicas, los cuidados geriátricos y la gestión de los casos de los
pacientes que salen pronto de los hospitales. Como afirman White y Begun (1998),
algunas de las fuerzas que han impulsado funciones innovadoras han sido las
siguientes:

 El aumento del número de “trabajadores con conocimientos”

 Las poblaciones de pacientes deficientemente servidos por el sistema

vigente.
 La mayor importancia atribuida al estado de salud de las comunidades.

 El mayor uso, por las organizaciones, de servicios “contratados en el

exterior”.

 La transformación de las leyes de autorización y de los ámbitos de la

práctica profesional.

 El rediseño de los recursos humanos y la nueva colocación de las

enfermeras.

 Las actitudes cambiantes hacia la profesión de enfermería

Alcance de la práctica empresarial

El amplio alcance del actual sector de salud permite una amplia gama de
actividades en las que las enfermeras pueden llegar a estar profesionalmente
autoempleadas y ser expertas. Básicamente, el carácter empresarial de la
enfermería conlleva que las enfermeras tengan la propiedad y vendan, por
ejemplo, los siguientes productos y/o servicios:

 Servicios de enfermería
 Desarrollo, evaluación y venta de productos e instrumentos de cuidados de
salud
 Servicios jurídicos
 Consulta sobre cuidados/política de salud; y
 publicaciones sobre política/cuidados de salud.
El centro de interés es la enfermera gestora que dispensa servicios de
enfermería directos, en el entendimiento de que el carácter empresarial ha de
adaptarse a las realidades y expectativas legislativas, financieras y políticas del
país, de la provincia o de la localidad.

2.1.4. Servicios de asesoría

Desde el decenio de 1940 hasta el de 1970 la gran mayoría de las enfermeras
eran empleadas por instituciones, generalmente hospitales de cuidados intensivos.
Sin embargo, muchas enfermeras se desilusionaron por las restricciones del
trabajo institucional, se sintieron insatisfechas por las condiciones laborales y
desilusionadas por la falta de autonomía de la profesión. Comenzaron a buscar
activamente otros modos de ejercer el control de su vida laboral.

La Comisión Europea ha adoptado la posición de que el espíritu empresarial es un

elemento impulsor del crecimiento económico, de la competitividad y de la
creación de puestos de trabajo. Además, se considera que el espíritu empresarial
es un vehículo de desarrollo personal y un medio para resolver cuestiones
sociales, entre las cuales se encuentra el inquietante aumento de los costos de los
cuidados de salud (CE 2003). La Organización de Cooperación y Desarrollo
Económicos (OCDE) publica periódicamente una “Visión de la pequeña y mediana
empresa y del espíritu empresarial y del espíritu emprendedor” (OCED 2006).

Ejemplo:

[Link]

2.1.5. Servicios de formación

El Consejo internacional de enfermeras está firmemente convencido de que el
desarrollo de la carrera profesional es un factor que contribuye en medida
importante al avance de los sistemas de salud y de la profesión de enfermería en
todo el mundo, y está directamente relacionado con el mantenimiento de una
prestación de cuidados de gran calidad ([Link]). La planificación de la carrera
profesional es un proceso continuo de autoevaluación y de fijación de objetivos,
que puede influir en gran medida en la capacidad de una enfermera para
aprovechar las oportunidades creadas y crecer con el cambio más bien que sólo
resistirse a él.

Contribuir al propio desarrollo personal es un proceso que precisa tiempo y

requiere reflexión y planificación. La planificación y el desarrollo de la carrera
profesional dan a las enfermeras un modo de relacionar sus ideas y su visión con
las realidades prácticas de su vida para conseguir unos resultados útiles y
posibles. El proceso de planificación y desarrollo de la carrera profesional ayuda a
dar respuesta a las cuatro preguntas siguientes:
1. ¿Dónde he estado?
2. ¿Dónde estoy ahora?
3. ¿Adónde desearía ir? y
4. ¿Cómo llegaré allí?

El proceso de planificación y desarrollo de la carrera profesional trata en realidad

del desarrollo de una capacidad de vida; una capacidad que las enfermeras
pueden aplicar no sólo en su lugar de trabajo sino también en su vida personal. El
espíritu empresarial es una opción que merece la pena considerar cuando se
explora la amplia gama de oportunidades de carrera profesional accesibles a las
enfermeras. Las Directrices y el Módulo de formación del CIE titulado Planificación
y desarrollo de la carrera profesional, Es tu carrera profesional: ocúpate de ella
son un recurso útil y materiales de referencia que apoyarán a las enfermeras en
sus opciones profesionales (CIE 2010).
 2.1.6. Servicios de investigación

Al documentar los servicios se hace referencia a la legislación y a las normas o

directrices pertinentes para la documentación preparada por los órganos
reglamentarios de enfermería. Puede ser de ayuda establecer contactos con otros
empresarios que ya ejercen en la enfermería o en otras profesiones. En los planes
habrán de tenerse en cuenta:

 El sistema de previsión de la evaluación de la enfermería, los planes, la

intervención y la respuesta de los pacientes.
 La seguridad de la información confidencial
 El consentimiento para publicar la información; y
 El almacenamiento, la conservación y la destrucción de los registros (AEC
1996).

Los registros médicos electrónicos añaden otro elemento a la documentación.

Esta tecnología puede mejorar la comunicación y la transmisión de información,
pero la privacidad del paciente ha de estar cuidadosamente protegida.
 2.1.7. Monitor de salud para retornos saludables

Acuerdos internacionales
En todo el mundo, las administraciones fomentan cada vez más el comercio
internacional de servicios. Hay cuatro tipos de comercio que influyen en las
posibilidades de trabajo de las enfermeras en el plano internacional:

a. El suministro a través de las fronteras: En el que el suministrador de

un servicio de salud en un país pone el servicio a disposición de la
población que vive en otro país, por ejemplo, la telesalud.
b. El consumo en el extranjero: En el que los pacientes viajan de un país
a otro para conseguir el tratamiento;
c. La presencia comercial o “comercio de establecimiento”: La prestación
de servicios de salud para la obtención de beneficios por dispensadores
de atención de salud propiedad de extranjeros o corporaciones de salud
transnacionales;
d. La prestación de servicios de salud por personas extranjeras: La
prestación de servicios de salud en un determinado país por personas
extranjeras o el movimiento y la migración de trabajadores de salud, por
ejemplo, médicos y enfermeras.

Los acuerdos comerciales internacionales son una realidad. La influencia que las
políticas y los acuerdos internacionales ejercen sobre los consumidores y los
dispensadores del sector de la salud es importante y va en aumento. En su
desarrollo, negociación, aplicación y revisión debe incorporarse la experiencia y
capacidad de las enfermeras en el sector de la política de salud, social y laboral
(CIE 2009a). Una cuestión relacionada es el turismo médico o de salud. Según las
Naciones Unidas, los países del Sudeste Asiático han experimentado un rápido
aumento del turismo médico, con casi un millón de pacientes internacionales cada
año en busca de cuidados económicos o de mejor calidad. La Organización
Mundial de la Salud (OMS) está preocupada por el hecho de que algunos
especialistas muy capacitados, además de otro personal médico, dejen los medios
de salud públicos para trabajar en los privados. Según estimaciones del grupo
comercial Asociación para el Turismo Médico, radicado en los Estados Unidos, el
valor del turismo médico mundial aumentará hasta cifrarse en los 100.000 millones
de dólares en 2012 (IRIN Asia 2011). Esta situación podría ofrecer oportunidades
para las enfermeras en algunas regiones, pero también podría causar escasez en
otras. Otro ejemplo, el crecimiento del turismo médico interior y exterior aumenta
en Arabia.

Saudita y las proyecciones prevén una expansión constante. Se piensa que en

2008 Alemania habrá recibido, para tratamientos médicos, 68.000 viajeros
procedentes sobre todo de los países árabes y de Rusia. En Alemania los
pacientes pueden recibir un tratamiento médico complejo y utilizar sus centros de
rehabilitación ([Link] 2011). Las enfermeras empresarias podrían
encontrar en este entorno nuevas posibilidades de negocios.
Jurídicas
Puede haber importantes especificaciones jurídicas que limiten o impulsen el
comportamiento empresarial, según la legislación y las condiciones
nacionales/provinciales. La actividad empresarial de la enfermería plantea, en
todas las regiones, varias cuestiones jurídicas de gran importancia.

 ¿Qué autoridad definirá el ámbito de la práctica de la enfermera

empresaria? Será importante para la ANE participar en este proceso de
definición e instar su adopción por la administración para poder aplicar un
mandato coherente a la totalidad del país o estado/provincia.

 ¿Qué órgano establecerá el derecho a ejercer? Quizá haya de

introducirse legislación nacional/estatal que otorgue la autoridad necesaria
para desarrollar los criterios adecuados. La ANE toma algunas veces la
iniciativa en este sector, desarrollando normas profesionales cuando no
existe una legislación idónea. Es importante señalar que las enfermeras
 empresarias pueden corresponder a más de una categoría jurídica. Puede
ser la Ley de las Enfermeras, pero también puede ser en virtud de la
legislación aplicable a las pequeñas empresas.

 ¿Qué criterios se aplicarán? En la mayoría de los casos, los criterios se

centrarán principalmente en la experiencia, la formación y la capacidad,
cada una en función de las realidades sobre el terreno. En algunos países,
la formación profesional (por ejemplo, el primer título universitario, un año
de formación postbásica) se considera el criterio más importante. Otros
países exigen un número mínimo de años de experiencia de trabajo, y otros
piden además un proceso de acreditación que ratifique la experiencia y
capacidad. También hay combinaciones de los tres requisitos.

 ¿Qué mecanismos reglamentarios se introducirán? Las enfermeras

empresarias deben estar registradas para tener un registro permanente
para el acopio de los datos y para la investigación/evaluación en el futuro.
También deben prepararse mecanismos para vigilar la calidad de los
cuidados y las reclamaciones de mala práctica en el proceso y para contar
con los elementos necesarios para las reclamaciones. Estos pueden estar
dirigidos por la Administración o delegados en ella o gestionados de
manera profesional (por ejemplo, por la ANE).

 ¿Se requiere la indemnidad profesional? La práctica independiente

conlleva responsabilidad personal por cualquier error profesional, lo que
pone de relieve la importancia de una cobertura adecuada para la
 enfermera y los empleados, en su caso. La necesidad creciente de
indemnidad profesional ha animado a las ANE a ofrecer planes colectivos
de seguros, con primas más bajas, como servicio para los miembros.

 ¿Qué otro seguro se recomienda? Para evitar posibles factores de

riesgo, las enfermeras empresarias deben considerar la posibilidad de
firmar un seguro contra la pérdida comercial (propiedad, responsabilidad),
de compensación de los trabajadores, un seguro de vida, un seguro de
enfermedad, un seguro de jubilación, etc.

2.2. Innovación en los servicios de enfermería

Las raíces históricas del cambio y la innovación en la enfermería
 Florence Nightingale era pensadora original e inovadora, era pionera y
asumía el riesgo. Su influencia en la enfermería como profesión distinta,
con un conjunto de conocimientos transmisibles, no puede subestimarse.
Además, fue una de las primeras defensoras de la enfermería de salud
pública y del acopio de datos para fines de investigación.

 Entre los primeros centros de enfermería están el Henry Street Settlement,

de los Estados Unidos, establecido por la enfermera Lillian Wald en 1893, y
el Frontier Nursing Service establecido por la enfermera Mary Breckinridge
en 1925 (ANA 1987). Wald y Breckinridge fueron ejemplos de enfermeras
innovadoras que crearon oportunidades para que las enfermeras ejercieran
 de manera independiente en un contexto organizado gestionado por
enfermeras.

 En los años 1800 y primeros años 1900 la mayoría de los cuidados de

enfermería se dispensaban por las enfermeras a pacientes individuales. La
práctica privada era una fuente primordial de empleo de las enfermeras
(Flanagan 1993).
  Después de la 2ª Guerra Mundial, los progresos realizados por la ciencia
biomédica facilitaron la conversión de los hospitales en instituciones en las
que se trataba a los pacientes, en vez de ser lugares a los que éstos iban
para morir. Con esta evolución de los hospitales en tanto que instituciones
de tratamiento, se necesitaban enfermeras para dispensar cuidados a los
pacientes, y la mayoría de las enfermeras pasaron a ser empleadas.

2.3. Herramientas tecnológicas para el ejercicio libre de la profesión

FUNCIONES HERRAMIENTA
EMPRESAS
TECNOLÓGICA
Clínica Evaluaciones de la salud
Franquicias Cuidados directos de enfermería
Estancias Mantenimiento de la salud
Asociación Cuidados del hospital
Cuidados de los enfermos crónicos
Cuidados Especializados:
Matrona
Estomas
Diabetes
Diálisis
Paliativos
Fisioterapeuta
Salud mental
Terapia respiratoria
Salud en el trabajo
Salud escolar
 Servicio de referencias
Viajes de salud
Paladar hendido
Lactancia
Salud en el hogar
Fallos cardiacos y rehabilitación cardiaca
Servicios comunitarios de salud mental
para las personas que sufren ansiedad,
depresión o dificultad con la vida
Promoción de la salud: reducción del
estrés, nutrición, ambiental
Programas de prevención : sexo/niños/
abuso de drogas, delincuencia juvenil,
violencia, accidentes entre otros
Salud de la mujer
Planificación de la familia
Escuela Conferencia sobre el bienestar del niño
Agencia Programas de formación continua
Conferencia para la comunidad
Brigadas en empresas Primeros auxilios
etc
Desarrollo de personal
Programas de Radio
Programas de TV
Lactancia
Gestión de procesos de acreditación
Salud en el trabajo
Planificación de los recursos humanos
Asesoramiento y apoyo
Lucha contra las infecciones
Práctica basada en pruebas y resultados
Asesoría,
de calidad
consultoría
Desarrollo de personal
Planificación, gestión y desarrollo de los
recursos
Gestión del entorno laboral
Planificación estratégica
Pacientes de cáncer de próstata y de
vejiga
Coordinación de los servicios
Gestor de Defensa del paciente
casos Asuntos de cuidados geriátricos
Dirección del personal
Investigador Proyectos para mejorar los servicios de
Salud y/o el Estado de Salud de una
 Población
Planificación de
instalaciones/arquitectónica/ del espacio
Dispensadora de los servicios de salud
Vigilancia de la garantía de calidad
Distribución de suministros y/o equipos
Desarrollo de
Innovación procedimientos/productos/técnicas de
salud
Teatro
Museo
Centros de estudios para preparación de
exámenes de admisión de enfermería
nacionales y extranjeros
Historia y evolución del cuidado
Escritor Libros
Revistas

Las enfermeras tienen una enorme cantidad de información sobre muchos

sectores de la práctica profesional, entre ellos los métodos de tratamiento clínico,
las necesidades del paciente, los modelos de prestación de los cuidados, la
promoción de la salud y la prevención de la enfermedad, y la mejor manera de
contratar y retener a las enfermeras en el sistema de atención de salud. Berragan
(1998).

En tanto que grupo más numeroso de los profesionales de cuidados de

salud, las enfermeras participan más que ningún otro grupo de cuidados de
salud en los detalles de la prestación de los cuidados y en la formación. Por
tanto, tienen un amplio conjunto de conocimientos. Cualquier parte de esos
conocimientos puede utilizarse en un puesto de consultoría. El tipo de
 consultoría establecido por una enfermera innovadora está limitado
solamente por su experiencia y capacidad y por su disposición a mostrarse
creativa. Las enfermeras tienen numerosas oportunidades de establecer
consultorías dentro del sistema de salud o como consultoras externas.

Las enfermeras empresarias pueden establecer negocios de consultoría centrados

en:
 Los cuidados –por ejemplo, tratamiento del paciente geriátrico en la
comunidad; gestión de la enfermedad crónica; prestación de servicios de
ginecología; programas a domicilio para pacientes pediátricos con
enfermedades crónicas; cuidados basados en la comunidad para pacientes
ortopédicos después de la operación; centros diarios de la comunidad para
niños, o para pacientes de la enfermedad de Alzheimer; gestión de
cuidados prenatales para las futuras madres que corren un riesgo alto;
servicios médicos de viajes.

 La investigación –por ejemplo, acopio de datos para establecer el nexo

entre los mejores resultados del paciente y los niveles del personal de
enfermería.

 La enseñanza a los pacientes/clientes y sus familias –por ejemplo, la

autogestión de la diabetes; el mantenimiento de la nutrición en los
 pacientes de VIH/SIDA; programas de bienestar para grupos de
trabajadores en cualquier fábrica; programas de reducción de la obesidad;
clases de lactancia y para madres primerizas; formación en reanimación
cardiopulmonar.

2.4. Claves para un negocio exitoso

En el mercado, las empresas deben conocer bien las necesidades de los
compradores para poder diseñar y fabricar los productos que las satisfagan, a fin
de obtener ventas importantes y lograr un cierto grado de fidelidad hacia el
producto. Para lograrlo es necesario que se consideren algunos elementos, entre
los que figuran los siguientes:
 Necesidad real en el mercado del producto o servicio, precisando el
momento de la demanda, esto es, si la necesidad es temporal, coyuntural,
estacional, cíclica o estable.
 Lograr una ventaja competitiva durable y sostenible. La importancia de una
ventaja competitiva ha resultado en el éxito de muchos negocios.

 Debe ser rentable, tener potencial de crecimiento. Es necesario conocer el

ciclo de vida del negocio, pudiendo estar en declive, en crecimiento o en
pleno auge.
  Oportunidad. El descubrimiento de oportunidades reside en investigar,
monitorizar y analizar el mercado para detectar necesidades y deseos que
impulsen a la empresa a diseñar nuevos productos.

Cuando se descubren necesidades y oportunidades, el empresario vislumbrará

nuevas ideas con alternativas de productos o servicios, que reditúen en utilidades
para la empresa y para los consumidores, por lo que es indispensable contar con
productos y servicios que cubran las necesidades y deseos descubiertos. Mientras
más ideas proponga el empresario acerca de los nuevos productos, mayor será la
probabilidad de éxito.

2.4.1. Sustentabilidad
En el sentido más amplio, la sostenibilidad se refiere a la capacidad de mantener o
apoyar un proceso de forma continua en el tiempo. En contextos empresariales y
políticos, la sostenibilidad busca evitar el agotamiento de los recursos naturales o
físicos, para que permanezcan disponibles a largo plazo.

En la sustentabilidad empresarial, el objetivo es alcanzar el mejor nivel en

aspectos como el cuidado del medio ambiente buscando provocar el menor
impacto posible, alcanzar la excelencia en la calidad de los productos o servicios,
producir con tecnología de última generación, lograr mejoras a nivel social y
laboral, velar por el impacto político y económico que pudiera generar el desarrollo
de dicha actividad en el lugar geográfico donde se desempeña.

La búsqueda de la excelencia en estos aspectos les permite a las empresas

hacerse un lugar en el mercado y poder ser competitivas a lo largo del tiempo,
logrando un mayor beneficio económico y protegiendo tanto los recursos humanos
como naturales.

Desde hace algunos años, tomando conciencia del impacto tanto social como
ambiental que generan las empresas, en México se han empezado a implementar
medidas y a incorporar programas para que las organizaciones se unan al
compromiso del desarrollo sustentable. Para ser consideradas “Empresas
sustentables” se evalúan tres criterios:
 Responsabilidad social
 Manejo y uso de los recursos naturales
 Gobierno corporativo

De acuerdo con sus posibilidades, se pueden implementar diferentes acciones

para lograr convertir a la organización en una empresa sustentable:
 Reducir el gasto energético mediante el uso de paneles solares y el uso
eficiente de energía.

 Utilizar gas natural en todos los procesos que sea posible, ya que produce
escasa contaminación.

 Enviar los desechos a plantas de tratamiento confiables, aunque signifique

un mayor costo.

 Implementar sistemas que disminuyan el consumo de agua.

 Utilizar combustibles alternativos para lograr reducir la emisión de gases de
efecto invernadero.

 Reducir al máximo el uso de papel en la empresa, promoviendo el

intercambio de archivos digitales.
2.4.2. Factibilidad
La factibilidad se refiere a la posibilidad, capacidad o probabilidad de que algo se
realice o logre.

Se realizará un estudio de factibilidad para evaluar la viabilidad de un plan o

proyecto propuesto. Un estudio de factibilidad analiza la viabilidad de un proyecto
para determinar si el proyecto o la empresa tienen posibilidades de éxito. El
estudio también está diseñado para identificar los posibles problemas que podrían
surgir al llevar a cabo el proyecto.

El éxito en los negocios puede definirse principalmente por el rendimiento de la

inversión, lo que significa que el proyecto generará suficientes beneficios para
justificar la inversión. Sin embargo, pueden identificarse muchos otros factores
importantes en el lado positivo o negativo, como la reacción de la comunidad y el
impacto medioambiental.
Como parte del estudio de factibilidad, los directores de proyecto deben
determinar si cuentan con el personal, los recursos financieros y la tecnología
adecuados. El estudio también debe determinar el rendimiento de la inversión, ya
sea medido como una ganancia financiera o un beneficio para la sociedad, como
en el caso de un proyecto sin ánimo de lucro.
El estudio de factibilidad puede incluir un análisis del flujo de caja, que mida el
nivel de efectivo generado por los ingresos frente a los costes de funcionamiento
del
proyecto. También hay que realizar una evaluación del riesgo para determinar si el
rendimiento es suficiente para compensar el riesgo de emprender la empresa.

2.4.3. Rentabilidad
La rentabilidad es una medida del beneficio de una organización en relación con
sus gastos. Las organizaciones más eficientes consiguen un beneficio mayor en
relación con sus gastos que una organización menos eficiente que tiene que
gastar más para conseguir el mismo beneficio.

La rentabilidad está estrechamente relacionada con las ganancias, pero con una
diferencia clave. Mientras que las ganancias son una cantidad absoluta, la
rentabilidad es relativa. Es la métrica utilizada para determinar el alcance de los
beneficios de una empresa en relación con el tamaño del negocio.
 PROPUESTAS DE PROYECTO EMPRESARIAL
EMPRESAS POR EQUIPO._____________________________________________________________
EQUIPOS NOMBRE DE LA EMPPRESA MODALIDAD OBSERVACIONES

5
 CICLO
2023-1
PROPUESTA DE PROYECTO EMPRESARIAL
EQUIPO_______________________________________________
GRUPO_________ ___ PARTE 2

NECESIDAD O
SERVICIO O CARACTERÍSTICA
PROBLEMA QUE OBSERVACIONES
PRODUCTO S
SATISFACE

1.-

2.-

3.-
2. EVALUE LAS IDEAS ANTERIORES Y SELECCIONE EL MÁS FACTIBLE
NIVEL DE MERCADO CONOCIMIENTO REQUERIMIENTO
IDEAS/ CRITERIOS TOTAL
INNOVACIÓN POTENCIAL TÉCNICO DE CAPITAL
1.-

2.-

3.-

NOTA: EVALUAR DE 1-5, DONDE 5 IMPLICA QUE CUMPLE MÁS SATISFACTORIAMENTE CON EL CRITERIO EVALUADO

PROPUESTA PROYECTO EMPRESARIAL

3. DESCRIBA LA IDEA SELECCIONADA LO MÁS EXPLICITAMENTE POSIBLE
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________

4. JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Señale la justificación de la empresa y describa detalladamente la necesidad que ésta satisface o el problema que resuelve
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
________________________________________________________________________________________________________________
________
5. NOMBRE DE LA EMPRESA: REALICE UNA LLUVIA DE IDEAS Y DETERMINE 3 POSIBLES NOMBRES
El nombre de la empresa es su carta de presentación, es el reflejo de la imagen, su sello distintivo y, por ende, debe reunir una serie de
características:

Atributo DESCRIPTIVO ORIGINAL ATRACTIVO CLARO AGRADABLE TOTAL

Nombre
1.-

2.-

3.-

NOTA: EVALUAR DE 1-5, DONDE 5 IMPLICA QUE CUMPLE MÁS SATISFACTORIAMENTE CON EL CRITERIO
EVALUADO

Bibliografía
Nuevos roles en enfermería. Enfermeras empresarias. [Link]
3. Características del emprendedor
3.1 Emprendedor y empresario
Emprendedor: Se define a los creadores de empresas o de negocios. Un
emprendedor posee la habilidad y la visión para convertir las amenazas del
entorno en oportunidades de negocio.

Empresario: Se refiere a todos los propietarios de empresas, ya sea porque las

adquieren o porque al ser descendientes de los dueños de una empresa familiar
heredan las empresas existentes de manos de sus fundadores.
3.1.2. Características
Emprendedor:
 Valentía: El valor caracteriza a los emprendedores; el mayor peligro en la
vida es no arriesgarse, los emprendedores exitosos toman riesgos
calculados.
 Visión. Tienen la habilidad para plantear un futuro deseado. En este
sentido, los emprendedores son visionarios.
 Perseverancia. Constancia para lograr los objetivos que se plantean.
 Autoconfianza. Los individuos que poseen seguridad en si mismos creen
que pueden enfrentar retos y superarlos.
 Orientación hacia los resultados. Los emprendedores se orientan hacia la
acción, son realizadores y disfrutan afrontar retos y superar obstáculos
 Liderazgo. El emprendedor desarrolla un papel de líder para conducir al
personal al logro de los objetivos.
 Creatividad. La palabra "creatividad" se deriva del latín creare que significa
"crear algo nuevo", es decir, algo que no habla, ya sea un invento o un
nuevo producto.
 Responsabilidad. Una de las características indispensables del empresario
es la responsabilidad, que va más allá de la capacidad de responder por lo
que se ha hecho y asumir las consecuencias. El emprendedor debe pensar
en las repercusiones de sus actos y decisiones, ya que estas influyen en
múltiples ámbitos. Hoy más que nunca se requieren empresarios con
responsabilidad social

Empresario:
A continuación, se analiza los principales elementos que integran esa función
empresarial:
a. Asunción de riesgos. Suele ser el elemento más claro, el que más destacan
los diversos tratadistas: es empresario aquel que liga su suerte con la de la
empresa. Así, el capitalista que presta a interés o el obligacionista que
tienen garantizados sus préstamos y reciben intereses fijos, no merecen el
nombre de empresarios, porque no arriesgan ni sus ganancias de penden
de la prosperidad de la empresa.
b. Creatividad o innovación. Quien tiene la idea que hace surgir la empresa,
quien por lo menos tiene la idea de ampliarla cambiar su objetivo, añadir
 nuevos productos adaptar nuevos sistemas de producción, ventas etc.
Debe ser considerado empresario. Muchos señalan esta creatividad como
lo principal en el carácter de empresario. Obviamente, debe considerarse
que esa misma creatividad -aunque en grado inferior y parcial-suele darse
en un gran número de funcionarios y técnicos dentro de la empresa; por
eso de algún modo están quizá vinculados también a la función
empresarial.
C. Decisiones fundamentales y finales. otra de las características esenciales
que se señalan respecto del empresario es que debe tratarse de la persona
que en último término decide en forma inapelable, aquellas funciones y
actividades de las que depende la vida de la empresa.

En adición a estos tres caracteres esenciales en el empresario existen otros que

son consecuencia de ellos, destacan los siguientes:
 Designación de funcionarios. Puede considerarse englobada en el apartado
C y puede ser más o menos amplia, así, puede ocurrir que el empresario se
limite a nombrar al más alto ejecutivo y deje a este la responsabilidad de
todos los demás nombramientos. En la práctica, en otros casos y esto es
más Frecuente revisa por lo menos los nombramientos de los altos
ejecutivos.
 •Delegación Es igualmente una consecuencia ya señalada en el inciso C:
es empresario aquel en quien se encuentra la suma de todas las funciones,
y en todos los grados: en cada caso delega las que cree necesaria a cada
nivel.
 Fijación de los grandes objetivos y políticas. Es una función derivada del
inciso b; cualquiera que sea la delegación que el empresario haga, siempre
dependerá de él exclusivamente la determinación de las metas que la
empresa se propone alcanzar y de las normas más amplias a través de las
cuales pretende lograrlas.
 Control. Para poder fijar los objetivos y políticas mencionadas, el
empresario tiene que conocer al menos los resultados generales cada
cierto tiempo, a fin de saber si los objetivos se han cumplido y hacer los
cambios, adiciones, correcciones, etc. que fueren necesarios.
 Aprobación de los lineamientos generales de la organización de la
empresa. Aunque esto podría dejarse a los funcionarios ejecutivos,
frecuentemente suele ser revisado por el empresario, por estar vinculado a
los grandes objetivos.
4. Áreas funcionales de la empresa
Un área funcional es el conjunto de procesos, actividades y responsabilidades
realizadas en un departamento o área de la organización. Son de vital importancia
ya que:
 A través de estas se logran los objetivos de la empresa.
 Su existencia permite una mayor eficiencia promovida por la
especialización, la cual elimina la duplicidad de esfuerzos y facilita la
optimización de recursos.
 Delimita funciones y jerarquías.
 Son indispensables para trabajar eficientemente.

4.1. Producción
Al área de producción también se le denomina administración de operaciones, o
administración de manufactura. Esta función comprende todos los procesos que
se realizan desde que llega la materia prima hasta que ésta se convierte en
producto terminado. En las empresas de servicios y comercializadoras a esta
función se le denomina operaciones.

Las actividades básicas que se desempeñan en el área de producción son:

 Programación producción
 Diseño del producto o ingeniería de desarrollo.
 Procesos o administración de manufactura.
 Control de calidad.
 Mantenimiento.
 Administración de materiales

Administración de producción
El objetivo último de la administración de la producción es producir bienes y
servicios de óptima calidad y satisfacer las necesidades del cliente. Existen
diversas formas de sistemas de producción, desde la producción doméstica, la
artesanal y la producción en serie, hasta la producción mecanizada y robotizada.
Las funciones básicas de la administración de la producción son: localización de la
planta, estudio del trabajo, control de inventarios, planeación y control de
manufactura, diseño del producto, control de procesos, seguridad industrial y
calidad.

Planeación y programación de la producción

Una de las herramientas más importantes para representar los procesos que
intervienen instalaciones, insumos, equipos, más utilizados son:
 Procesos. El producto pasa a través de una secuencia de procesos y se
produce de manera intermitente.
  Órdenes. Se determinan cantidades específicas por lote de producción, de
acuerdo con los requerimientos del cliente.

Para optimizar los procesos de producción se utilizan técnicas de la ingeniería de

métodos y la programación lineal. Esta función inicia con pronósticos de la
demanda que constituyen el fundamento del plan de producción.

El control de la producción consiste en vigilar la actividad de la fabricación de un

producto. Una de las actividades más importantes consiste en asegurarse de que
la capacidad de los equipos esté disponible para ejecutar los planes de
producción. La clave de la administración de la capacidad radica en comparar
continuamente la capacidad disponible en relación con la capacidad requerida.
Algunas de las herramientas más sencillas utilizadas para la programación y
control de productos son la gráfica de Gantt y los presupuestos.

Diseño y desarrollo de productos

El diseño del producto debe satisfacer las necesidades y expectativas del diente.
El producto o servicio debe reunir los requisitos de facilidad de uso, funcionalidad,
confiabilidad, calidad y costeabilidad.
Las etapas del desarrollo de nuevos productos son:
 Generación de ideas.
 Selección de ideas.
 Desarrollo de prototipos.
 Pruebas de mercado.
 Diseño de prototipo definitivo.
 Producción

Dependiendo del grado de influencia del cliente en el diseño del producto y en la

programación de la producción, los sistemas de diseño pueden ser:
 Fabricación para almacenamiento. Es el más usual y tradicionalmente
utilizado. Se diseña el producto y se almacena. Un ejemplo son los
automóviles y la ropa, entre otros.
 Ensamble bajo pedido. El cliente tiene influencia sobre el diseño y puede
seleccionar opciones a partir de ensambles o partes específicas. Ejemplo:
en los restaurantes la selección de guarniciones.
 Fabricación sobre pedido. El cliente especifica el diseño exacto del
producto final. Ejemplo: muebles especiales.
 Ingeniería bajo pedido. El cliente tiene completo poder sobre el diseño.
Ejemplo construcciones.

El diseño y manufactura del producto han cambiado drásticamente en los últimos

años, en gran medida debido a la aplicación de la tecnología informática.

Una de las aplicaciones más útiles en el diseño y desarrollo del producto es el

diseño asistido por computadora (CAD, por sus siglas en inglés). En estos
sistemas, a través de la computadora se diseñan y manipulan los factores de la
producción. Mediante el CAD es posible preparar el diseño del producto y las
instrucciones para la fabricación se envían directo a la fábrica; con la manufactura
asistida por computadora (CAM, por sus siglas en inglés) se planifica el proceso y
las trayectorias de la maquinaria y de la herramienta, ya que éstas son controladas
a través de la computadora.

El diseño asistido por computadora (CAD), la manufactura asistida por

computadora (CAM) y el protocolo de automatización de la manufactura (MAP)
son solamente algunas de las piedras angulares de la modernización del proceso
de manufactura.
El sistema CAM induye el uso de la computadora para ayudar a vigilar y controlar
el equipo en las diversas fases de la producción. Cuando está unido al CAD se
convierte en una manufactura integrada por computadora (CIM), el cual recibe
también el nombre de CAD/CAM; quien, a su vez, funciona dentro de los limites
del rediseño de CAM y las capacidades de producción.

Los sistemas CAD/CAM ayudan a diseñar productos mucho más rápido que con el
enfoque tradicional de papel y lápiz. Estos son cada vez más importan tes y
usuales, ya que el ciclo de vida de los productos se está reduciendo, y la calidad y
oportunidad para capturar el mercado rápidamente es crucial en la globalización.

Mantenimiento
Es el proceso que permite la conservación y funcionamiento óptimo de la
maquinaria, infraestructura, sistemas e instalaciones. La finalidad del
mantenimiento es la prevención, detección y corrección de las causas que
generan el desgaste de las máquinas, sistemas, equipos e instalaciones. Con la
finalidad de proporcionar servicio técnico y de apoyo para que éstas funcionen
correctamente. El mantenimiento puede ser:
a) Correctivo de los defectos en los equipos o instalaciones en el momento o
después de cuando sucede. Este tipo de mantenimiento es de
conservación, ya sea que se reparen las máquinas de inmediato o de
manera diferida.
b) Preventivo es aquel que se realiza antes de que sucedan las fallas para
evitar paros en la operación. El mantenimiento preventivo puede ser a su
vez:
 Programado, es decir que se programan ciertas fechas para realizarlo.
 Predictivo, cuando de acuerdo a estadísticas de funcionamiento se realiza.
 De actualización, como su nombre lo indica se enfoca a renovar el equipo
para evitar su obsolescencia.

Control total de calidad

En la actualidad, el control total de la calidad es indispensable para lograr la
competitividad.
Tradicionalmente se consideraba al control de calidad como una función especifica
del área de producción cuyo objetivo es verificar la calidad del producto terminado.
Este proceso es realizado a través de la inspección del muestreo estadístico, de
hecho, en muchas empresas pequeñas y medianas prevalece este criterio. Sin
embargo, con la apertura de los mercados internacionales y a partir del
movimiento de la calidad iniciado en Japón en la Segunda Guerra Mundial,
aparece el proceso de control total de calidad (CTC), el cual se enfoca a todas las
áreas de la organización para garantizar y asegurar la calidad del producto.

El control de calidad es una forma de administrar que va más allá de los objetivos
convencionales; la diferencia radica en que su propósito es que las empresas que
apliquen el CTC se conviertan en instrumentos para mejorar la calidad de vida no
solamente de los japoneses, sino la de todos los pueblos, para, de esta manera,
traer la paz al mundo".
Seis son las características que distinguen el control total de calidad del enfoque
tradicional:
 Control de calidad en toda la empresa; participación de todos los miembros
de la organización en esta labor.
 Capacitación y educación en el área de control de calidad en todos los
niveles.
 Círculos de control de calidad.
 Auditoria de la calidad.
 Utilización de métodos estadísticos.

El control total de calidad hace hincapié en aplicar el proceso de calidad a todas

las funciones de la empresa. Utiliza el proceso PHVA (planear, hacer, verificar,
actuar) para impedir que los defectos se repitan en todos los niveles, la calidad
corresponde a toda la organización, a cada división, a cada área y a cada sección.

La finalidad del CTC es obtener la participación de todas las áreas de la empresa,

comenzando con el compromiso de los altos directivos. Una de las técnicas del
CTC es el control estadístico de proceso. La diferencia entre el CTC y el control de
calidad tradicional estriba en que se aplica a nivel integral en la empresa, y el
control de calidad tradicional sólo se aplica en el área de producción.

Administración de materiales
Uno de los recursos más importantes de las empresas son los recursos materia
les, ya que de ellos depende la calidad de los procesos y los productos. Los
materiales incluyen además de materias primas, la producción en proceso, el
producto terminado, las herramientas, equipos y todos los recursos materiales
necesarios para el funcionamiento de la empresa.

La administración de materiales se relaciona íntimamente con los pronósticos de

venta y de producción; y una de sus actividades más importantes es calcular los
puntos de pedido y de reorden, o sea, el momento exacto para solicitar los
materiales necesarios y evitar el desabasto.
Esta función incluye el abastecimiento, almacenamiento y surtido oportuno de
todos los insumos en la cantidad, calidad y tiempo para cumplir con las
especificaciones de los usuarios.

La finalidad de esta área es disponer de todos los materiales en la cantidad y

calidad requeridas, y asignarlos en el lugar adecuado, para lo que se realizan las
siguientes actividades:
 Planeación, organización y control del abastecimiento de materia les para el
plan de producción. Algunos criterios para seleccionar a los proveedores
son la calidad y precio del producto, la puntualidad en el suministro, las
condiciones de pago y el servicio posventa
 Recepción, manejo físico y registro de todos los embarques que ingresan,
así como de los productos terminados.
 Tráfico. Movilización de materiales desde el lugar de ubicación hasta donde
se utiliza; incluye el manejo físico y la transportación de los insumos y del
producto terminado. También la selección y el control de los medios de
transporte más adecuados para minimizar los costos, incluyendo la carga y
descarga.
 Almacén. Control físico de los materiales para protegerlos y evitar mermas,
robos, deterioros y desperdicios, lo cual queda registrado e inventariado.
 Establecimiento de puntos de pedido y de reorden para garantizar el
suministro de materiales.
 Control de calidad. Inspeccionar y asegurar la calidad e ingreso de la
materia prima.

Los materiales son todos los insumos o materia prima requeridos para fabricar un
producto, así como los productos terminados, herramientas y artículos de oficina y
mantenimiento. Los materiales se manejan físicamente en los almacenes.

La administración de materiales integra dos funciones básicas: compras o

abastecimientos, y control de inventarios o almacenes.

El área de compras tiene como finalidad seleccionar a los proveedores confiables

que garanticen el suministro de materiales de calidad y en el tiempo requerido, así
como efectuar el proceso de las adquisiciones y registro, darle seguimiento
puntual, y asegurar la recepción en cantidades, calidades y tiempos óptimos.

En algunas empresas la administración de materiales forma parte del área de

producción, en otras es un departamento o área independiente.

Optimización
La relación insumo-producto define los índices de productividad de una
organización. El objetivo de la administración de materiales es lograr su máxima
productividad con el mínimo de recursos. Existen varias técnicas para optimizar
los recursos materiales; entre éstas, cabe destacar la investigación de
operaciones, la simplificación del trabajo, la ingeniería de métodos y el MRP (por
sus siglas en inglés: Material Requirments Planning).

Uno de los métodos más usuales para la optimización de requerimientos de

materiales es el MRP Este sistema incluye un programa maestro, una lista de
materiales, el flujo de procesos o sus etapas, el requerimiento bruto a la cantidad
total necesaria de materiales, los requerimientos netos y la cantidad de materia les
que deben comprarse.

Los sistemas MRP generan la lista de materiales con base en el calendario de

producción de la empresa. La lista de materiales especifica la cantidad y el tiempo
de requisición de cada material. Esta información se relaciona con los inventarios
y da origen al pedido minimizando tiempos y garantizando el abastecimiento. La
optimización permite el mantenimiento suficiente de la calidad y la cantidad de los
materiales, con lo cual evita costos excesivos de almacenaje, mermas,
desperdicios y pérdida de clientes; consecuentemente, incrementa los
rendimientos de la empresa.

Materias primas y control de inventarios

Las materias primas son los elementos, sustancias o insumos necesarios para
producir un artículo.

El objetivo del control de inventarios es mantener la calidad óptima de los

materiales, y la existencia y disponibilidad inmediata de los mismos para que se
minimicen los costos de almacenaje.

Una de las funciones básicas de la administración de recursos materiales es el

control de inventarios. El mantener, ordenar y almacenar existencias implica
costos, entre éstos el deterioro y las mermas que pueden representar grandes
cantidades de dinero.

El control de inventarios tiene como finalidad disponer de la cantidad exacta de

materiales evitando escasez o exceso. Existen diversos sistemas y software de
control de inventario. Los inventarios pueden ser: de materia prima, producción en
proceso, producto terminado, diversas herramientas y refacciones, papelería e
insumos de oficina.
Las técnicas para el control de inventarios van desde los sistemas manuales a los
informáticos. Dos de las técnicas más efectivas son los inventarios justo a tempo
(JAT) y el Kanban

Los inventarios justo a tiempo representan una de las técnicas que han incidido en
el éxito de las organizaciones japonesas. Consiste en tener el mínimo de
inventarios, tanto de materia prima como de producción en proceso y producto
terminado, para evitar los costos de almacenamiento y garantizar la satisfacción
de los clientes, de tal forma que cuando se requiere la materia prima el proveedor
la surte en la cantidad, calidad y tiempo adecuados.

El proveedor entrega los componentes y las partes a la línea de producción justo a

tiempo para ser ensamblados. Otros nombres para éste u otros métodos muy
similares son inventario cero y producción sin inventario. Para que el método justo
a tiempo funcione, deben cumplirse diversas condiciones:
1. La calidad de los insumos debe cumplir con los estándares, el material
defectuoso puede detener toda la línea de producción.
2. Deben existir relaciones de colaboración con los proveedores. Se requieren
proveedores confiables y capacitados.

Los sistemas Kanban y justo a tiempo están íntimamente relacionados con el

enfoque de la calidad total. El sistema Kanban es complemento del JAT. Kanban
en japonés significa tarjeta o boleto; en este sistema se controlan los inventarios a
través de tarjetas que enumeran las características clave de los materiales.

4.2. Mercadotecnia
En la actualidad, con la globalización, resulta indispensable la aplicación de la
mercadotecnia para lograr una mayor competitividad.

Administración de mercadotecnia
Las actividades que se desempeñan en el área de mercadotecnia son la
investigación de mercados, la planeación estratégica de mercadotecnia, el análisis
y segmentación de mercado, producto, precio, logística, publicidad, ventas,
relaciones públicas y promoción de ventas.
Para facilitar su comprensión, cada etapa se estudia por separado; sin embargo,
en la práctica, éstas se llevan a cabo simultáneamente.
La administración de mercadotecnia se maneja de manera integral más que como
un conjunto de actividades aisladas. Lograr el éxito de un producto o servicio
requiere un enfoque creativo que no se limite a la utilización de los medios
tradicionales, sino al aprovechamiento de la tecnología y los avances de los
medios de comunicación; a la utilización de herramientas y medios hasta ahora
inexplorados, y de toda una gama de estrategias que permitan una mayor
penetración en la mente del consumidor, mediante la mezcla de mercadotecnia.

Mezcla de mercadotecnia. Las cuatro "P"

La mezcla comercial o de mercadotecnia comprende todas las variables o factores
controlables para posicionarse y penetrar en el mercado meta. Mediante ésta se
definen los atributos que debe reunir el producto o servicio que la organización
ofrece a sus clientes potenciales, por lo que constituye un factor clave en el éxito o
el fracaso. La mezcla deberá ser distinta a la de los competidores, y representar
una ventaja significativa y un valor agregado para el consumidor.
La mezcla de mercadotecnia está integrada por las cuatro "P" que son:
 Producto. Conjunto de características tangibles e intangibles envase,
empaque, marca, etiqueta, el producto en sí, etcétera.
 Precio. Cantidad de dinero que los consumidores tienen que pagar por el
producto. Para fijarlo se toman en cuenta factores como: demanda,
participación en el mercado, competencia, costos, etcétera.
 Plaza. Medios a través de los cuales se hace llegar el producto al
consumidor: logística, canales de distribución y posicionamiento.
 Promoción. Actividades mediante las cuales se da a conocer el producto,
tales como: publicidad, promoción, ventas y relaciones públicas

Producto
El concepto de "producto” para la empresa de servicios comprende atributos
intangibles. La American Marketing Association define al producto como "todo
aquello que puede ofrecerse a un cliente para su adquisición, uso o consumo y
que además puede satisfacer un deseo o necesidad". Existen tres conceptos de
producto
 Producto básico. En términos de algo que resuelve un problema, o sea, la
funcionalidad del producto.
 Producto real. En cuanto calidad, características, marca y empaque.
 Producto y el valor agregado. Servicios y beneficios adicionales que el
cliente recibe al adquirir el producto, tales como entrega, crédito, garantía e
instalación.

Desarrollo de nuevos productos

Crear un producto o servicio que satisfaga las necesidades del diente incluye la
planeación, diseño, introducción y desarrollo de este. Durante la planeación deben
definirse las características para que el producto sea aceptado. El diseño del
producto se refiere a la elaboración de prototipos y a la realización de pruebas de
mercado para evaluar la aceptación del producto, el desarrollo incluye aspectos
como la marca, el empaque, la presentación y la creación del producto definitiva.
La marca es de gran importancia ya que ésta identifica a la empresa, al producto y
sus características Para diseñar y desarrollar el producto es conveniente
considerar:
 Las necesidades de los clientes. Identificar áreas de oportunidad y definir
las necesidades de los clientes, con la finalidad de diseñar productos y
servicios que satisfagan sus necesidades.
 Diseño y características del producto.
 Prueba del producto. Para evaluar su aceptación, mediante los mercados
de prueba.
 Desarrollo de una marca que satisfaga expectativas y percepciones.
 Diseño de la mezcla de mercadotecnia más adecuada.
 Introducción y lanzamiento del producto al mercado.
 Promoción de su continuo desarrollo.
Precio
En las organizaciones lucrativas éste es uno de los factores más importantes, ya
que de su correcto establecimiento depende la aceptación del producto en el
mercado y las utilidades de la empresa. La política de precios debe permitir la
recuperación de los costos y obtención de rendimientos

Los precios están condicionados por diversos factores: la demanda del producto,
el tipo de diente, la competencia y los costos que resultan de su fabricación.
Existen tres formas básicas para determinar los precios: maximización de
utilidades, liderazgo en el mercado y liderazgo en calidad. Generalmente, la
determinación del precio depende de los objetivos de la organización y de su
posición en el mercado. El criterio más usual para calcular el precio es la
recuperación de los costos y la obtención de utilidades. Aparentemente es un
proceso sencillo, sin embargo, hay otros elementos que influyen en el precio,
como la competencia y la opinión de los consumidores, entre otros.

Plaza
La plaza se refiere básicamente a la colocación del producto en el punto de venta
mediante los canales de distribución.

El propósito de la distribución consiste en posicionar el producto en el lugar y

momento más adecuados para que el producto y servicio estén disponibles.

La selección de los puntos y canales de distribución depende de los recursos, las

características especificas del producto y del mercado meta hacia la cual se dirija
la mezcla de mercadotecnia.

Elaborar un excelente producto o servicio rara vez constituye un elemento

suficiente para asegurar el éxito de una organización, es necesario desarrollar
medios para que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar
más adecuados. La función de logística incluye la planificación de estrategias, la
selección de canales de distribución efectivos, el manejo y movimiento de los
productos, así como su posicionamiento en el mercado de los mismos.

Promoción
La promoción de ventas incluye una serie de técnicas que se utilizan para
estimular las preferencias de los consumidores, con el propósito de inducir las
ventas, por ejemplo, entrega de muestras, degustaciones y regalos entre otros.

Publicidad
El objetivo de la publicidad es influir en aquellos grupos de población cuyas
decisiones y preferencias determinan el éxito del producto. Para lograrlo se
requiere crear y establecer en la mente del consumidor una percepción
permanente de la calidad y beneficios del producto.
Existen distintos medios de publicidad: prensa, televisión, radio, periódicos,
espectaculares, medios impresos y artículos distintos promocionales, entre otros
Todos tienen costos, ventajas y desventajas. La utilización de éstos se relaciona
con las características del producto y el presupuesto de publicidad. Existen otros
medios de publicidad no pagada, algunas revistas, conferencias de prensa y
entrevistas, pero el mejor medio de publicidad no pagada es la calidad del
producto y el buen servicio que presten los empleados al diente, ya que un cliente
satisfecho recomendará los productos o servicios.

Ventas
La venta personal es el trabajo profesional de convencimiento y negociación que
realizan los representantes comerciales o vendedores de una organización. Esta
función es una de las más importantes en el proceso de mercadotecnia, ya que es
la culminación de todos los esfuerzos mercadológicos. La venta comprende las
siguientes actividades:
 Crear una cartera de clientes o prospectos.
 Proporcionar información al cliente, integrar y negociar los intereses de la
organización y del cliente.
 Dar a conocer el producto o servicio.
 Crear un clima de lealtad, confianza y comunicación entre la empresa y el
cliente.
 Cerrar las ventas y proporcionar un servicio posventa.

Para vender es necesario poseer tres conocimientos fundamentales cliente,

producto y competencia; y desarrollar cuatro actitudes esenciales: comunicación,
servicio, convencimiento y cortesía.

El proceso de ventas o ciclo de ventas es la serie de pasos para vender un

producto o servicio. Una de las técnicas más usuales en el proceso de ventas es
el proceso AIDAS:
Atención →El primer paso es lograr la atención del cliente mediante una
presentación adecuada.
Interés →Exponerle al cliente todas las ventajas del producto para
despertar su interés.
Deseo →Motivar y crear el deseo de compra a través del convencimiento
de las ventajas del producto.
Acción→ Cerrar la venta mediante la inducción de la acción de compra.
Satisfacción. →No basta con cerrar la venta, lo importante es tener un
cliente de por vida, para lo cual será necesario proporcionarle un ser vicio
posventa y garantizar su satisfacción para mantener su lealtad.

Relaciones públicas
Las relaciones públicas comprenden la comunicación y el establecimiento de
relaciones efectivas que garanticen la buena imagen y el éxito, tanto del producto
o servicio como de la empresa ante los clientes externos e internos. Incluyen las
relaciones con los empleados, la sociedad, los proveedores, los distribuidores y
los inversionistas.

Variables a considerar en la mezcla promocional

Una de las variables más importantes en la mercadotecnia es la comunicación o
mezcla promocional. Para diseñar una estrategia de promoción efectiva es
aconsejable tener en cuenta:
 Influencias de la sociedad. La naturaleza y características del segmento de
la población a la que se dirige la comunicación.
 Características del producto. Las características específicas de un producto
influyen en la determinación de las estrategias promocionales.
 Filosofía organizacional. La filosofía, misión, objetivos y políticas son la
directriz primordial en la definición de la mezcla promocional.
 Costos y presupuestos. Los recursos financieros, materiales, tecnológicos y
humanos disponibles son una variable primordial para definir la mezcla
promocional.

La mezcla promocional implica un proceso de comunicación cuyo objetivo es

posicionar el producto en la mente del consumidor para persuadirlo de los
beneficios y motivar la compra.

Investigación de mercados
Es una técnica que utiliza el muestreo estadístico, la encuesta, la observación y la
entrevista para obtener información acerca de todas las variables que intervienen
en la decisión de compra.

A través de la investigación de mercados se determinan aspectos referentes a la

situación actual del producto, de la competencia y de las preferencias y
necesidades de los clientes.

Etapas
La investigación de mercados se realiza mediante la encuesta, el cuestionario y la
entrevista, y comprende las siguientes etapas:
 Determinación del problema. La clave del éxito de un proyecto de
investigación de mercados radica en determinar claramente lo que se
desea investigar.
 Definición de objetivos. La delimitación clara de los objetivos de la
investigación es imprescindible para diseñar los instrumentos de
recopilación de información.
 Delimitación de la población objetivo. Mercado meta. En esta etapa se
define el segmento específico de mercado o la población a la cual se dirige
la investigación.
 Esquema de muestreo y determinación del tamaño de la muestra. La
aplicación del muestreo estadístico es un elemento básico para obtener
información válida y confiable, y una muestra a la cual aplicar la encuesta.
  Diseño de los instrumentos. Ya sea que se utilice el cuestionario o la
entrevista, éstos deberán diseñarse de tal forma que las preguntas sirvan
para evaluar los objetivos de la investigación y que faciliten el proceso de
recolección de información. Las preguntas deben ser sencillas, accesibles y
válidas, es decir, que evalúen objetivamente los aspectos que se pretenden
medir. Para facilitar la tabulación, las preguntas deben ser cerradas o de
opción múltiple.
 Cuestionario piloto. Una vez que se ha diseñado el cuestionario, es
conveniente aplicarlo a un pequeño número de personas, con el fin de
evaluar qué tan accesible y entendible resulta para los encuestados. De
esta manera es posible perfeccionar las preguntas de acuerdo con los
resultados, y proceder al diseño del cuestionario definitivo.
 Cuestionario definitivo. El cuestionario debidamente ajustado se aplica a la
población seleccionada durante la fase del muestreo.
 Tabulación y análisis. Se procede a tabular los resultados y presentarlos en
forma de gráficas.
 Informe de resultados. La última etapa de la investigación consiste en
elaborar un reporte donde se presentan y analizan los resultados de la
investigación con las conclusiones correspondientes.

4.3. Recursos humanos (Talento humano)

En esta área, a la que también se le denomina talento humano, relaciones
industriales o capital humano, se establecen mecanismos para seleccionar,
capacitar y dirigir al personal, y lograr su óptimo desarrollo, así como para elevar
su grado de satisfacción y pertenencia dentro de la organización. Contar con una
planta con personal estable y motivado es uno de los requisitos fundamentales
para lograr mayor productividad. Las principales funciones del área de personal
son:

Reclutamiento y selección
A través de esta función se logra que todos los puestos sean ocupados por
personal idóneo, de acuerdo con las necesidades de la organización.
El reclutamiento es un medio a través del cual la empresa divulga y ofrece sus
requerimientos de personal en el mercado de trabajo. Para ser eficaz, el recluta
miento debe atraer un grupo de candidatos suficiente para garantizar la selección
de personal idóneo. Existen tres tipos de reclutamiento: interno, externo y mixto.

Capacitación y desarrollo
La finalidad del entrenamiento, capacitación y desarrollo es fomentar las
capacidades, competencias y habilidades del personal, a fin de que alcancen la
mayor productividad, y desarrollen todas sus potencialidades.

Un error muy común en algunas empresas es considerar la capacitación como un

mal necesario, ya que en ocasiones la legislación laboral impone la obligación de
impartir un número de horas-hombre anual de capacitación, y esta se realiza sin
ninguna planeación, por lo que con frecuencia las organizaciones no perciben los
beneficios de la misma.

El entrenamiento, la capacitación y el desarrollo revisten tal importancia que

Ishikawa, padre de la calidad total en Japón, decía que la "calidad empieza con
educación y termina con educación"; por lo que ésta debe ser un proceso
continuo.

En esencia, los tres procesos forman parte de la labor de educación en la

empresa; la diferencia es sutil, usualmente se considera que el entrenamiento se
orienta al desempeño de un puesto, y a niveles operativos y administrativos.

La capacitación se refiere a la adquisición de conocimientos y competencias en el

trabajo, y se enfoca a mandos intermedios y ejecutivos. El desarrollo, como su
nombre lo indica, se da en nivel ejecutivo y directivo, y sirve para el
perfeccionamiento de potencialidades y la adquisición de nuevas habilidades.

Administración de sueldos y salario

A la administración de sueldos y salarios también se le denomina administración
de retribuciones o de compensaciones. La administración de sueldos y salarios es
de gran importancia, ya que mediante ésta deben satisfacerse las necesidades
básicas del personal. A través de su adecuada aplicación se logra un mayor
compromiso, mayor estabilidad y mejor calidad de vida del personal de la
organización.

A través de la administración de sueldos y salarios se aplican principios y técnicas

para lograr que la remuneración que recibe el trabajador sea adecuada a la
capacidad que se requiere para el desempeño del puesto. Las funciones básicas
de la administración de retribuciones son:
 Valuación de puestos.
 Encuestas salariales.
 Análisis de puestos.
 Salarios incentivos.
 Evaluación del desempeño.
 Administración de nóminas.

Administración de nóminas
El objetivo de la administración de nóminas es el cálculo de sueldos y salarios
para lograr que los empleados sean justa y equitativamente compensados me
dante sistemas de remuneración acordes al esfuerzo, eficiencia, responsabilidad y
condiciones de trabajo en cada puesto.

La forma tradicional de pago, y por ello la más común, es el cálculo por quota
diaria. Este tipo de pago es fácil de entender y administrar, pues permite que los
sueldos sean calculados rápidamente. También existe el salario a destajo o por
obra, así como el sueldo quincenal o mensual.

Existen quico múltiples formas de pago, las o del puesto. Los las cuales depende
del tipo y nivel jerárquico. Los salarios deben ser justos y equitativos, ya que son
el primer factor motivador en el trabajo, de acuerdo con Maslow, Para lograr una
planta de trabajo estable y capacitado, es indispensable contar con un sistema de
salarios que garantice el bienestar y la calidad de vida de los trabajadores.

Anteriormente se calculaba de manera manual. En la actualidad su cálculo es

automatizado. Existen diversos softwares para calcular la nómina desde el más
económico para la microempresa, hasta sistemas integrales de información para
grandes empresas.

Promoción y transferencia
Otras funciones importantes del área de personal son la promoción y las
transferencias. La promoción consiste en ascender al colaborador a un puesto de
nivel superior con un mejor sueldo, o incrementar el sueldo en el mismo puesto. La
transferencia consiste en cambiar al trabajador a un departamento, área o puesto
distinto al que desempeña. Es necesario fundamentar tanto las promociones como
los ascensos en el análisis de puesto, en el desempeño del empleado y en el
proceso científico de selección de personal.

Análisis y valuación de puestos de méritos y remuneración del personal

Elementos
El análisis de puestos está integrado por los siguientes elementos:
 Identificación del puesto. Incluye todos los datos que sirven para identificar
el puesto.
 Descripción genérica. Es una descripción general de la función que
desempeña en el puesto, incluye las actividades más importantes
desarrolladas en él.
 Descripción especifica. Es la definición detallada de todas las actividades
desarrolladas en el puesto. Se integra por tres secciones: actividades
diarias y constantes, actividades periódicas y actividades esporádicas.
 Requisitos del puesto o perfil del puesto. Incluye la descripción de todos los
factores indispensables para desempeñar el puesto tales como:
escolaridad, conocimientos, requisitos intelectuales, de personalidad,
físicos, competencias, responsabilidad y riesgos.

Métodos de valuación de puestos

Existen cuatro métodos fundamentales para la valuación del puesto: método de
gradación previa a clasificación, método de alineamiento o de valuación por series,
método de comparación de factores y método de valuación por puntos. La
empresa debe elegir el que se adapte más a sus requerimientos y recursos.
Servicios y prestaciones
La finalidad de los servicios y prestaciones es proporcionar bienes, facilidades o
actividades, con el fin de lograr que el personal obtenga beneficios adicionales al
sueldo, y consecuentemente una mayor motivación. Constituyen un medio de
motivación mayormente utilizado por las empresas grandes, esto repercute en la
productividad, debido a que influye de manera positiva en el mejoramiento del
clima organizacional. Ejemplos de servicios y prestaciones son el servicio de
comedor, transporte, caja de ahorros, conviven das y préstamos para la
adquisición de casa y automóvil, entre otros.

Las empresas pequeñas con menos recursos tienen menos posibilidad de

implantar un programa de servicios y prestaciones, sin embargo, deben considerar
seriamente proporcionar a sus trabajadores prestaciones mayores a las
establecidas por la ley, de hecho, en algunos países los servicios y prestaciones
tener beneficios fiscales.

Higiene y seguridad industrial. Salud organizacional

La higiene y seguridad industrial, a la que también se le denomina salud
organizacional, tiene como objetivo reconocer, evaluar y controlar aquellos
factores del ambiente, físicos o psicológicas, que provienen del trabajo y que
pueden causar enfermedades o deteriorar la salud, con la finalidad de reducir
controlar y evitar accidentes en el trabajo, y preservar la salud y bienestar del
personal.

La higiene y la seguridad en el trabajo son de vital importancia para evitar riesgos

en la vida de los trabajadores y en los bienes de la empresa. En la mayoría de los
casos, los accidentes ocurren debido a la falta de instrucciones y capacitación en
relación con el manejo de procesos, equipos y herramientas. Gran número de
enfermedades profesionales, ausentismo, accidentes y daños en equipos,
herramientas e instalaciones, pueden ser evitadas a través de un programa de
higiene y seguridad.

La seguridad no se restringe al área de producción, todas las áreas implican

riesgos. La seguridad en el trabajo debe basarse en el entrenamiento y la
formación de personal capacitado para dar cumplimiento a las normas seguridad.
También debe incluir la simulación de accidentes y catástrofes, la revisión
periódica de equipos de primeros auxilios, y la utilización y adquisición de equipos
de seguridad.

Relaciones laborales
También son conocidas como relaciones laborales o relaciones obrero-patronales.
Una de las funciones más importantes del área de recursos humanos es preparar
y llevar a cabo negociaciones con el sindicato.

Estas negociaciones dan como resultado un contrato colectivo de trabajo que

especifica los términos y condiciones de empleo, e incluye condiciones de
contratación, jubilaciones, despidos, motivación, comunicación y dima
organizacional.

Es importante mantener buenas relaciones con el personal y el sindicato, para

lograr un ambiente organizacional adecuado y obtener mayor productividad. La
calidad de las relaciones entre los empleados y la empresa depende en gran parte
de la cultura y clima organizacional, y por supuesto de los sistemas de motivación
que promuevan el logro de los objetivos y metas propuestos, no sólo de la
empresa sino también del personal. El I representante sindical acuerda con la
gerencia de recursos humanos las demandas y exigencias de los trabajadores.

Las principales negociaciones que se realizan con el sindicato incluyen:

 Contratos de trabajo. Individuales y colectivos, así como despidos y
jubilaciones.
 Salarios y prestaciones. Implica todas las formas de compensaciones, tales
como pagos, prestaciones, ascensos e incrementos salariales. Horarios.
Incluyen la duración del día de trabajo, los días de fiesta, las vacaciones y
otros factores.
 Condiciones de trabajo. Comprende la seguridad y otros elementos del
ambiente laboral.
 Reglamentaciones. Todas las reglas para llevar a cabo el buen funciona
miento de la organización.
 Huelgas y suspensiones. Una adecuada administración de capital humano
minimiza la existencia de problemas laborales y de posibles huelgas y
paros, en el último de los casos será necesaria la intervención del área para
realizar este tipo de negociaciones.

Una relación adecuada con el sindicato es fundamental para la consecución de los

objetivos de la empresa. De hecho, antes de emprender cualquier estrategia o
programa que implique la participación de los trabajadores, será necesario
informar al sindicato y conseguir su apoyo a fin de garantizar el éxito.
4.4. Finanzas
Las principales funciones del área de finanzas incluyen: contabilidad, contraloría,
tesorería, impuestos, planeación financiera, presupuestos, costos, administración
de riesgos, cuentas por cobrar, crédito y cobranzas, inversiones, impuestos y
cuentas por pagar.

La función financiera es indispensable, ya que a través de ella se administran los

recursos de la organización, además de que se realizan otras actividades básicas
como la obtención y asignación de recursos, el control el pago de obligaciones y
todas aquellas actividades tendientes a obtener los máximos rendimientos
financieros.

Contabilidad
A través de esta área se generan informes financieros que son básicos para la
toma de decisiones, para conocer los resultados de operación de la empresa y
para cumplir las obligaciones fiscales, entre otras

Según el Instituto Mexicano de Contadores Públicos (IMCP): "la contabilidad es

una técnica para registrar, clasificar y resumir en forma significativa y en términos
monetarios, las transacciones que realiza una empresa, así como los eventos de
carácter financiero que la afectan".

La información es la base para tomar decisiones, las cuales se pueden clasificar

en decisiones de inversión, de financiamiento y de operación.

EI objetivo de la contabilidad es facilitar el proceso de toma de decisiones.

La contabilidad puede ser:

 Financiera. Expresa en términos cuantitativos y monetarios las
transacciones que realiza una entidad económica.
 Administrativa. Sistema de información al servicio de las necesidades
internas de la administración.
 Fiscal. Su finalidad es dar cumplimiento a las obligaciones tributarias.

Una de las funciones básicas del área de contabilidad es la elaboración de los

estados financieros, en éstos se plasma la situación y el desempeño financieros
de la empresa, sirven para analizar los resultados financieros de la organización y
asegurarse del adecuado manejo de las transacciones financieras Los estados
financieros se componen de: Balance general, Estado de resultados, Estado de
cambios en el capital contable y Estado de flujo de efectivo.

Frecuentemente se presenta comparado con el Balance general de un periodo

anterior, para efecto de determinar incrementos o disminución los diferentes
rubros de la empresa. Es un reporte por medio de información financiera a los
propietarios, administradores y posibles prestamistas para determinar la
factibilidad de inversión.
El Balance general contiene los siguientes rubros principales:
 Activo. Son los recursos económicos que posee la empresa.
 Pasivo. Representa la cantidad de obligaciones que tiene la empresa con
sus proveedores y acreedores.
 Capital. Son las aportaciones de los socios o el patrimonio invertido por los
dueños de la empresa.

Costos
Área de la contabilidad que trata de la clasificación, registro, distribución y
recopilación de los costos incurridos en la producción de bienes o servicios, con el
propósito principal de determinar el precio de venta. El Estado del costo de
producción y ventas es el principal informe financiero que se genera y éste puede
ser por producto, región, planta, etcétera.

Planeación financiera y presupuestos

Los presupuestos sirven para planear y controlar las actividades plasmadas en el
plan estratégico, y expresarlas en dinero y volúmenes, controlar los ingresos y
egresos, así como efectuar el seguimiento del logro de los planes y evaluar los
resultados.

Los presupuestos pueden ser a corto, mediano o largo plazo, según el tiempo que
abarquen. De acuerdo con su campo de aplicación, pueden ser:
 Presupuesto de ventas. Estimación de las ventas.
 Presupuesto de producción. Se expresa en unidades y se basa en el
presupuesto de compras. Indica cuántas unidades se producirán en un
periodo determinado.
 Presupuesto de compras. Prevé las compras de materias primas o
mercancías en unidades y costo.
 Presupuesto de flujo de efectivo o presupuesto de caja. Muestra ingresos y
egresos. Sirve para programar el efectivo.
 Presupuesto de tesorería. Estimaciones previstas de fondos en caja,
solicitud de préstamo e inversión de excedentes de efectivo.
 Presupuesto de inversiones. Estimaciones de inversiones necesarias en
activos productivos.

Los presupuestos sirven para efectuar una adecuada planeación y control de los
recursos financieros. Por su importancia, a continuación, se presenta un ejemplo
del presupuesto de flujo de efectivo o presupuesto de caja (Cash-flow). En este
reporte se calculan ingresos y egresos de efectivo inmediatos durante un periodo
determinado. Puede ser elaborado a diario, semanal y mensual mente, y permite
pronosticar las necesidades o suficiencias financieras en forma anticipada.

Crédito y cobranzas
Es el área que tiene como principal función definir la capacidad de endeudamiento
de los dientes, determinando el monto que la empresa puede otorgarle en crédito.
La recuperación de los créditos o préstamos otorgados a los dientes es función
directa del área de cobranzas, la cual desarrolla cuatro actividades básicas:
 Aprobar créditos a los clientes y asegurarse de la solvencia de éstos
 Controlar y dar seguimiento a las cuentas de los clientes para cobrar en
tiempo y forma.
 Recuperar cuentas incontrolables.
 Mantener un sistema de información sobre los clientes para la toma de
decisiones, y garantizar el otorgamiento de crédito y la gestión de las
cobranzas.

Por lo tanto, uno de los aspectos más importantes para la salud financiera de la
empresa es el adecuado manejo de las funciones de crédito y de cobranza. Esta
área se encarga de instaurar políticas para otorgar crédito a clientes confiables y
evitar, mediante investigación, a clientes morosos, y establecer límites de crédito y
condiciones de pago, además de mantener al día el sistema de información.

En el área de cobranzas, además de verificar el pago oportuno de los clientes, se

realizan actividades para evitar saldos vencidos y la obtención de un se guro o
fianza para protegerse de clientes fraudulentos, entre otros.

Cuentas por pagar y caja

Es el área de la empresa que se encarga de llevar el control de las cantidades que
se deben a los proveedores o a cualquier acreedor por los servicios o bienes
recibidos. La caja general es el área que se encarga del manejo físico del dinero
de la empresa, recibiendo pagos de clientes o empleados, así como entregando
cheques o efectivo.

Impuestos
Otra de las funciones del área de finanzas es el cálculo correcto y el pago puntual
y oportuno de los impuestos para cumplir con las obligaciones fiscales. En cada
país y región existen diversas políticas tributarias. En México, los impuestos
principales que toda empresa (persona moral) debe cubrir son:
 ISR: Impuesto Sobre la Renta.
 NA: Impuesto al Valor Agregado.
 Impuesto al activo.
 Impuestos derivados de las relaciones laborales: cuotas al Instituto
Mexicano del Seguro Social (IMSS), Instituto del Fondo Nacional de la
Vivienda para los Trabajadores (infonavit) y al Sistema de Ahorro para el
Retiro (SAR).
 Impuestos a la importación y exportación, tarifas arancelarias.
  Impuestos especiales: tenencias, prediales, derechos de consumo de agua,
luz, teléfono, alimentos, bebidas, concesiones, etcétera.
 Impuestos locales: los del estado o municipio donde se encuentra la
empresa.

Análisis de riesgos
Esta área de la organización se ocupa de mantener asegurados todos los bienes
de la empresa contra cualquier riesgo con el menor costo posible, así como del
reclamo y recuperación a las compañías de seguros a aseguradoras de los
montos de los siniestros ocurridos.

4.5. Sistemas
Una de las funciones más importantes es la administración de las tecnologías de
información, las cuales resultan indispensables para cualquier tipo de empresa sin
importar el tamaño o el giro. Ésta se lleva a cabo normalmente en el área de
sistemas o informática. Cada empresa de acuerdo con su tamaño, sus
necesidades y sus recursos organizará el área de sistemas de información. En las
grandes em presas existe un área o gerencia específica que se encarga de
manejar el hardware, el software, los sistemas de telecomunicación y las redes de
la empresa. Esta área se integra por múltiples departamentos, secciones y
especialistas; mientras que en una microempresa una sola persona manejará el
equipo de cómputo, y no necesariamente existirá un área de sistemas y
telecomunicaciones.

Concepto
El área de informática tiene como objetivo satisfacer las necesidades de
información de la empresa, de manera veraz, ágil y oportuna.

Las principales funciones del área de sistemas son: análisis y diseño de sistemas,
programación, operación, soporte técnico, capacitación, seguridad informática,
asesoría técnica, y métodos y procedimientos.

Los sistemas y las pequeñas empresas

Aún en las micro y pequeñas empresas es indispensable la utilización de los
sistemas de información, no sólo para la captura de la información sino para el
registro, el análisis y el archivo de la misma, lo que facilitará la toma de decisiones
y la simplificación del trabajo e incidirá en el logro de una mayor competitividad.

Tipos de hardware y software

Un sistema de cómputo está integrado por el hardware y el software. Como su
nombre lo indica, el hardware es el equipo duro o físico, es como el esqueleto, el
cuerpo y la columna vertebral del área de sistemas.
El software es la inteligencia que permite a estos componentes procesar la
información. Los productos de software pueden ser: sistemas operativos, utilerías,
procesadores de palabras, hojas de cálculo, administradores de bases de datos,
gráficos, multimedia, software de educación, presentación y entretenimiento, redes
y sistemas de redes. Existen cientos de aplicaciones de software para las
empresas, entre éstos los más utilizados son: de contabilidad, de administración;
de punto de venta; de planeación financiera, en fin, toda una gama de software
disponible en el mercado.

El software puede ser: de sistema o de aplicación:

 El software de sistema da instrucciones para el control global de los
recursos de una computadora. El tipo más importante de software de
sistema es el sistema operativo, que controla el flujo de información hacia
adentro y hacia a fuera de la computadora.
 El software de aplicación son los programas que realizan funciones
específicas como procesadores de texto, hojas de cálculo, navegadores,
editores de imagen o software a la medida.

Factibilidad de sistemas y equipos

En el proceso de evaluación de la factibilidad del equipo es necesario considerar
algunos aspectos como el costo-beneficio, el alcance del producto, la
compatibilidad con el software existente, sencillez, mantenimiento, facilidad de
instalación, soporte técnico, capacitación, costo y, por supuesto, las necesidades
de la empresa. A partir del análisis anterior se evalúan varios proveedores para
elegir al más idóneo. Al recibir el producto es recomendable revisar que reúna las
especificaciones, sacar copia de todos los manuales y respaldos y capacitar al
responsable de la capacitación y a los futuros usuarios.

Diseño e implantación de los sistemas

El proceso de diseño e implementación de un sistema tiene las siguientes etapas:
 Análisis de las necesidades.
 Diseño del sistema.
 Desarrollo.
 Implementación y mantenimiento.

Como las empresas cambian, es necesario evaluar y mantener el sistema,

monitorear los resultados, diagnosticar fallas y establecer medidas correctivas
para garantizar que el sistema satisfaga las necesidades de los usuarios.

Lo mismo sucede con el hardware y el equipo, a los cuales hay que proporcionar
un mantenimiento continuo y actualizarlos de acuerdo con las necesidades de la
organización.

Selección de tecnologías de información

Conforme crecen las organizaciones, también crece el número de funciones que
se automatizan y, consecuentemente, los sistemas de información. Para el caso
de la micro y pequeña empresa debe tenerse especial cuidado para elegir las
tecnologías de información más adecuadas a sus necesidades, ya que con
frecuencia en las microempresas se subutiliza la computadora. Existen diversos
tipos de sistemas de información:
 Sistemas para administración y automatización administrativa. Ejemplo:
hojas de cálculo, archivos, entre otros.
 Sistemas para procesar transacciones. Se automatizan los procesos y
procedimientos de las áreas funcionales. Por ejemplo, cuando se realiza
una venta es necesario elaborar una factura, registrar la salida del almacén
y registrar el ingreso al banco por concepto del pago del diente.
 Sistemas de apoyo a las decisiones. Incluyen todos los datos y reportes
estadísticos internos y externos de la organización. Realiza cálculos
complejos.
 Sistemas de información para la administración. Diseñados para directivos,
ejecutivos y mandos medios. Resumen grandes cantidades de datos e
información. Un ejemplo es los reportes y la contabilidad, entre otros.
 Sistemas expertos. Automatiza el sistema para la toma de decisiones a
partir de la base de datos detallada conocida como base de conocimientos,
y mediante mecanismos de inferencia el sistema analiza éstos, los
relaciona y selecciona la opción más adecuada.
 Sistemas automatizados de producción. A través del sistema se programan
los procesos y éstos pueden ser robotizados o sistemas integrados de
manufactura.

Para elegir el sistema más adecuado habrá que tener en cuenta las siguientes
variables: el tamaño de la empresa, los recursos y las necesidades de los
usuarios. En otras palabras, en una microempresa se utilizará un sistema sencillo,
mientras que en empresas grandes será imprescindible utilizar sistemas más
complejos.

La amplia disponibilidad de sistemas de computación avanzados, poderosos y

baratos ha permitido que los pequeños negocios puedan obtener niveles de
automatización que alguna vez estuvieron al alcance sólo de las grandes
empresas.

Las ventajas del uso eficaz de la tecnología que las compañías más gran des ya
han visto (mayor productividad, mejoramiento de la calidad y más rápida rotación
de inventarios), ahora pueden ser aprovechadas por los pequeños negocios. Las
pequeñas empresas que no utilizan tecnología de información están en riesgo de
no sobrevivir. La rentabilidad de una pequeña empresa depende frecuentemente
de la utilización de la tecnología.

El uso de Internet ha influido en los modelos de negocios tanto de las pequeñas

empresas como lo ha hecho con las grandes corporaciones. Este fenómeno se ha
visto impulsado por muchos factores, las oportunidades de crecimiento de una
economía global, los ciclos más rápidos de desarrollo del producto y la creciente
complejidad de proyectos que incluyen a múltiples industrias.

5. Investigación de Mercado
5.1. Conceptos de:
5.1.1. Mercado
Se representa por la demanda del producto o del servicio por parte de los
usuarios. Los clientes directos son los que definen el mercado; por lo que
respecta al servicio de enfermería la demanda real y potencial se expresa
conforma a las expectativas de los clientes.

5.1.2. Cliente
Cliente: Todo aquel que recibe, utiliza o se beneficia con los productos,
servicios o actividades que realiza la empresa; puede ser interno o
externo.
Cliente externo: Aquellas personas fuera del organismo, que reciben,
utilizan o se benefician del organismo.
Cliente interno: Aquel que recibe, utiliza o se beneficia con el producto del
trabajo, dentro del organismo.

Referencias bibliográficas

 Münch L, Eugenia B, Cacho I. Administración gestión organizacional,

enfoques y proceso administrativo. México Pearson; 2014.
 Agustín Reyes Ponce. Administración moderna. Ciudad De México: Limusa;
2017.

5.1.3. Competencia
La competencia es una característica subyacente en un individuo, que está
relacionada a un estándar de efectividad y a una forma superior en un trabajo o
situación.

Analizando el concepto anterior se encuentran tres elementos importantes:

características subyacentes, estándar de efectividad y forma superior en un
trabajo o situación.

Las características subyacentes son aquellas que provienen de la estructura

mental y se manifiestan al exterior como rasgos de la personalidad.

Un estándar de efectividad equivale a un grado importante de efectividad en las

acciones del individuo, dicho estándar puede ser establecido por la persona o
provenir de la empresa. Cuando se relacionan las características subyacentes y el
estándar de efectividad, se expresa la competencia. De esta forma, un trabajador
es competente por una característica inherente a su personalidad.

Forma superior de trabajo, este aspecto contiene en su interpretación que la

competencia, es una forma superior de trabajo, esto es, que el comportamiento es
competente en una amplia variedad de situaciones y desafíos laborales.

Clasificación de competencias
Para Spencer & Spencer, son cinco los principales tipos de competencias:
1. Motivación.
2. Capacidad de respuesta.
3. Concepto del yo.
4. Conocimientos.
5. Habilidades.

De acuerdo con los autores citados, las competencias mentales se muestran en el

pensamiento analítico y conceptual, las habilidades se muestran en la práctica.

Tanto las competencias mentales como las habilidades son visibles y

relativamente fáciles de desarrollar; pero la motivación, la capacidad de respuesta
y el concepto del yo son más difíciles de identificar i. Los autores introducen el
modelo del iceberg, en el cual dividen las competencias en dos grandes grupos:
las más fáciles de detectar y las menos fáciles. A las primeras se les denomina
superficiales y a las segundas centrales.

Para clasificar las competencias, Spencer & Spencer proponen la siguiente

clasificación.
1. Competencias de logro y acción.
2. Competencias de ayuda y servicios.
3. Competencias de influencia.
4. Competencias gerenciales.
5. Competencias cognoscitivas.
6. Competencias de eficacia personal.

Existen diversos autores que manejan otras clasificaciones de competencias

como: teóricas, prácticas, sociales, conocimientos, etcétera. Pero es importante
señalar que el reconocimiento de las diferentes competencias es fundamental en
la implementación de los recursos humanos.

Definición de criterios efectivos de competencias

Para trabajar un esquema por competencias es imprescindible seguir un método.
La recomendación de los expertos en el tema es utilizar un proceso con las
siguientes fases:
 1. Definir las competencias con base en la misión y la visión, estableciendo
los criterios de desempeño.
2. Probar las competencias en una muestra reducida y con los resultados
diseñar el modelo.
3. Validar las competencias a través de su inclusión en los perfiles.
4. Diseñar los procesos de recursos humanos por competencias y
ejecutarlos.

En la gestión de recursos humanos por competencias, se debe pensar en ellos

como si se tratara de un valor estratégico de la compañía, como un valor añadido
para la actividad.

El proceso de gestión por competencias inicia con la revisión de las definiciones

sobre la visión y la misión, y a partir de estos conceptos, determinar los valores.

Las razones que fundamentan la existencia de la empresa y la imagen de lo que

se pretende lograr con ella, son el soporte para los valores, que son: los que
representan el sentir de la organización, sus objetivos y priori dades estratégicasii.

5.2. Estudio de mercado

El mercado consiste en un grupo de consumidores que quieren comprar productos
o servicios que satisfacen una necesidad o deseo. El mercado de un producto
puede consistir en niños, jóvenes, adultos, padres, ancianos o empresas con
determinadas características.
Según el lugar donde habiten u operen puede definirse geográficamente.

El estudio de mercado tiene como propósito demostrar la posibilidad de

participación de un producto o servicio en el mercado actual, y busca:
 Definir el tamaño total del mercado.
 Estimar el volumen o cantidad del bien o servicio que se comercializará.
 Definir el segmento de mercado al cual se enfocará la empresa.
 Identificar la competencia tanto directa como indirecta.
 Identificar a los principales proveedores.

Según el objetivo del estudio de mercado se deberá establecer las diferentes

opciones para la obtención de información. Es importante agotar primeramente las
informaciones existentes antes de recurrir a la búsqueda de informaciones
primarias. Algunas de las herramientas más utilizadas son las siguientes:
observaciones, encuestas, focus groups, entrevistas, comprador misterioso y
otrosiii.

Mercado Consumidor
Investiga el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades o
deseos de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra
(lugares, momentos, preferencias, etc.). El objetivo es aportar datos que permitan
mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de
productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Segmento de Mercado
Esto implica encontrar un criterio para clasificar a los diferentes tipos de clientes
en el mercado, identificando así grupos suficientemente grandes y homogéneos
que tengan las mismas necesidades y reaccionen de la misma manera a la hora
de aplicar estrategias de marketing.

Para definir el perfil de un segmento se deberá identificar algunos datos, tales

como:
 Individual (consumidor final): género, estado civil, nivel de ingreso,
tamaño de la familia, ocupación, rango de edad, grado de instrucción
académica, otros.
 Empresarial: volumen de venta mes, precio de compra, mínima cantidad
de compras, número de empleados, antigüedad del negocio, actuales
proveedores, otrosiv.

Fuente: Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan
de Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA): 6

Mercado competidor
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo
producto o servicio. Para realizar un estudio de la competencia es necesario
identificar quiénes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas
competitivas. La técnica de investigación del cliente misterioso o el benchmarking
permite establecer los estándares del sector, así como las ventajas competitivas
de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará la estrategia que se
tomará para contrarrestar su influencia si es necesario.

Análisis Competitivo
Identifique qué tipo de competencia
tiene en el mercado y evalúe a sus
principales competencias, incluyendo su
empresa, con una escala que va del 1 al
5, siendo el 1 la calificación más baja y 5
la más alta. Sume los puntajes
obtenidos por cada competidor e
identifique al más competitivo del
mercado. Identifique sus puntos débiles
y piense en estrategias que ataque
dichas debilidades.
Tipo de competencia: Directa
Indirecta
Escala de evaluación: Malo 1- 2 - 3
- 4 – 5 Excelente

Los criterios indicados en el cuadro

anterior pueden no aplicarse
estrictamente al plan de negocio,
pudiendo existir otros criterios más
relevantes que pueden ser incluidos en
el mismo.
Ventaja Competitiva
Son los atributos que vuelven al negocio único y superior a sus principales
competidores. Se trata de las ventajas o beneficios exclusivos que se ofrece a sus
clientes y que su competencia no está ofreciendo. Representa una ventaja
competitiva cuando el cliente lo percibe y lo valora. Es muy importante crearlas y
sostenerlas, si no es comunicada, es posible que no genere ventas.

Mercado Proveedor
La relación con los proveedores se debe establecer en función a algunos criterios
que se deben negociar y compartir en todo momento; desarrollar una cadena de
proveedores que aseguren materias primas o mercaderías, de manera segura,
constante, manteniendo el estándar de calidad y una integridad en sus precios.
Esto fortalecerá la gestión de compra.

Criterios de Evaluación de Proveedores

Identifique a sus principales proveedores y califique del 1 al 5 cada criterio de
evaluación finalmente sume toda la columna e identifique al proveedor con el
mayor puntajev.

Escala de evaluación: Malo 1-2-3-4-5 Excelente

Fuente: Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de
Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA): 22

Baca G. señala, Con el nombre de estudio de mercado se denomina a la primera

parte de la investigación formal del estudio. Consta de la determinación y
cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de la
comercialización.

Aunque la cuantificación de la oferta y la demanda pueda obtenerse fácilmente de

fuentes de información secundarias en algunos productos, siempre es
recomendable la investigación de las fuentes primarias, ya que proporcionan
información directa, actualizada y mucho más confiable que cualquier otra fuente
de datos. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de
penetración del producto en un mercado determinado. El investigador del
mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá palpar o sentir el
riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo
artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. Aunque hay
factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable, pero es
perceptible, esto no implica que puedan dejarse de realizar estudios cuantitativos.
Por el contrario, la base de una buena decisión siempre serán los datos recabados
en la investigación de campo, principalmente en fuentes primarias. Por otro lado,
el estudio de mercado también es útil para prever una política adecuada de
precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar la primera
pregunta importante del estudio: ¿existe un mercado viable para el producto que
se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio continúa. Si la
respuesta es negativa, se plantea la posibilidad de un nuevo estudio más preciso y
confiable; si el estudio hecho ya tiene esas características, lo recomendable sería
detener la investigación. Si la intención de invertir en el proyecto es irrenunciable y
no se detecta una clara demanda potencial insatisfecha del producto, el camino a
seguir es incrementar sustancialmente el gasto en mercadotecnia y publicidad
para promover con fuerza la aceptación del nuevo productovi.
 Estructura de análisis

En el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales:

Análisis del
Mercado

Análisis Análisis
Análisis Análisis
de la de la
de los de la
Oferta Demanda
Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis

de Mercado

Figura 1 Estructura del análisis del mercado

Investigación de mercado
La investigación de mercados es el estudio que proporciona información que sirve
de apoyo para la toma de decisiones, la cual está encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Análisis de la demanda
Demanda: cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinad.

Cómo se analiza la demanda

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar
y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación
del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda está
en función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del
bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en
el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes
primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etcétera. Para determinar
la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado, a la que se
hace referencia en otras partes (básicamente investigación estadística e
investigación de campo). Se entiende por demanda al llamado consumo nacional
aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado
requiere, y se puede expresar como: Demanda = CNA = producción nacional +
importaciones – exportacionesvii.

Análisis de la oferta
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.

Cómo se analiza la Oferta

El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o
medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner
a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la
demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc. La
investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores
junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.

Análisis de los precios

Precio: Es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a
vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda están en equilibrio.

Cómo se analiza el precio

La definición de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores
de otras áreas. Desde hace algún tiempo, al menos en México, existe un control
gubernamental de precios de ciertos productos y servicios, lo cual hace que la
definición anterior se vuelva obsoleta. También hay quien piensa que el precio no
lo determina el equilibrio entre oferta y demanda, sino que consiste en el costo de
producción más un porcentaje de ganancias. Quienes así piensan dejan de lado el
hecho de que no es fácil aplicar un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa
real de ganancia anual, que es un buen indicador del rendimiento de una
inversión, varía con la cantidad de unidades producidasviii.

Comercialización
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Comercialización del producto

Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado.
Al realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos
investigadores simplemente informan en el estudio que la empresa podrá vender
de manera directa el producto al público o al consumidor, con lo cual evitan toda la
parte de comercialización. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, cuando la
empresa ya está en marcha, surgen todos los problemas que la comercialización
representa. A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la
comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede
producir el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se tienen los
medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa irá a la
quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las
manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de
tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto
en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él
espera con la compra.

Conclusiones del estudio de mercado

Ya que se han analizado todas las bases y partes que comprende el estudio de
mercado, debe emitirse una conclusión. Ésta debe referirse a los aspectos
positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación. Riesgos, trabas,
condiciones favorables y toda información que se considere importante debe
aparecer aquí. Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es la magnitud
del mercado potencial que existe para el producto en unidades por año. La
conclusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si lo mejor
es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser
breve y conciso en las conclusionesix.

5.3 Marketing:
5.3.1. Producto
El concepto de “producto” para la empresa de servicios comprende atributos
intangibles.

La American Marketing Association define al producto como “todo aquello que

puede ofrecerse a un cliente para su adquisición, uso o consumo y que además
puede satisfacer un deseo o necesidad”. Existen tres conceptos de producto:
 Producto básico. En términos de algo que resuelve un problema, o sea,
la funcionalidad del producto.
 Producto real. En cuanto a la calidad, las características, marca y
empaque.
 Producto y valor agregado. Servicios y beneficios adicionales que el
cliente recibe al adquirir el producto, tales como la entrega, crédito,
garantía e instalaciónx.
5.3.2. Promoción
La promoción de ventas incluye una serie de técnicas que se utilizan para
estimular las preferencias de los consumidores, con el propósito de inducir las
ventas, por ejemplo, entrega de muestras, degustaciones y regalos, entre otros.

5.3.3. Plaza
La plaza se refiere básicamente a la colocación del producto en el punto de venta
mediante los canales de distribución.

El propósito de la distribución consiste en posicionar el producto en el lugar y el

momento más adecuado para que el producto y servicio estén disponibles.

La selección de los puntos y canales de distribución depende de los recursos, las

características específicas del producto y del mercado meta hacia el cual se dirija
la mezcla de mercadotecnia.

Elaborar un excelente producto o servicio rara vez constituye un elemento

suficiente para asegurar el éxito de una organización, es necesario desarrollar
medios para que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar
más adecuados. La función de logística incluye la planificación de estrategias, la
selección de canales de distribución efectivos, el manejo y movimiento de los
productos, así como su posicionamiento de los productos en el mercado de estos.

5.3.4. Precio
En las organizaciones lucrativas, éste es uno de los factores más importantes, ya
que de su correcto establecimiento depende la aceptación del producto en el
mercado y las utilidades de la empresa. La política de precios debe permitir la
recuperación de los costos y obtención rendimientos.

Los precios están condicionados por diversos factores: la demanda del producto,
el tipo de cliente, la competencia y los costos que resultan de su fabricación.
Existen tres formas básicas para determinar los precios, maximización de
utilidades, liderazgo en el mercado y liderazgo en la calidad. Generalmente, la
determinación del precio depende de los objetivos de la organización y de su
posición en el mercado.

El criterio más usual para calcular el precio es la recuperación de los costos y la

obtención de utilidades. Aparentemente es un proceso sencillo, sin embargo, hay
otros elementos que influyen en el precio, como la competencia y la opinión de los
consumidores, entre otros.
6. Plan de negocios
Por lo general, para la creación de nuevas empresas o la creación de nuevas
unidades de negocios para empresas en marcha, es necesario y útil desarrollar un
plan de negocios que permita evaluar la probabilidad de éxito de una nueva
aventura empresarial y reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad
no planificada tiene. En él, se podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la
empresa, precisar la idea y el modelo de negocio elegido, establecer los objetivos
que se quieren alcanzar, definir las estrategias que llevarán a la empresa al éxito y
detallar cómo se organizarán los procesos de producción, ventas, logística,
personal y finanzas, para que se logre satisfacer las necesidades de los
potenciales clientes. Todo este análisis permitirá reducir el riesgo de fracaso,
cuidar la buena imagen del empresario, conocer cuál es el rendimiento económico
y financiero que se espera del negocio y contar con una herramienta que permita
controlar el crecimiento y desarrollo de un nuevo negocioxi.

6.1. Concepto

¿Qué es un plan de negocio?

El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla,

que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para
guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta
las actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. Lo que busca
este documento es combinar la forma y el contenido. La forma se refiere a la
estructura, redacción e ilustración, cuánto llama la atención, cuán “amigable”
contenido se refiere al plan como propuesta de inversión, la calidad de la idea, la
información financiera, el análisis y la oportunidad de mercadoxii.

Un plan de negocios es un documento donde el emprendedor detalla

sistemáticamente las informaciones del emprendimiento a realizar como ser:
 El proceso de generación de ideas.
 La captación y análisis de la información.
 Evaluación de la oportunidad y los riesgos.
 Toma de decisión sobre la puesta en marcha de un nuevo
emprendimiento.
 Cambio de planes en empresas constituidas.

Las áreas esenciales de un plan de negocio son aquellas que determinan en gran
medida su contenido y generalmente son las de mayor importancia en cualquier
negocio y/o empresa, independientemente de su naturaleza o giro:
 Administración
 Ventas
 Mercadotecnia
 Operaciones
  Finanzas
 Legal.

6.2. Objetivo y características

Objetivo
El proceso de escribir un plan de negocios es muy útil para determinar la
factibilidad del negocio, y este plan debe ser consultado y actualizado
constantemente para no perder la orientación del negocio. El desafío está en
convertir la idea de negocio en una realidad.
 Esquema de un Plan de negocios

Fuente: Weinberger Villarán K. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la viabilidad de un

negocio. USAID Perú: Primera edición, 2009: 34

¿Para qué sirve un plan de negocios?

El plan de negocios es una herramienta de comunicación escrita que tiene
esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o interna y
otra que es conocida como financiera o externa. Desde el punto de vista interno, el
plan de negocios sirve para:
 Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las actividades de
la empresa.
 Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas
y debilidades de la empresa.
 Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza para la
empresa y así anticiparse a cualquier contingencia que disminuiría la
probabilidad de éxito de la empresa.
 Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la empresa en función
a los objetivos y la visión del empresario.
  Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el
equipo ejecutivo.

Evaluar el potencial real de la demanda y las características del mercado

objetivo.
 Determinar las variables críticas de la empresa y aquellas que exigen un
control permanente, como los puntos críticos en los procesos.
 Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en función a
los factores de mayor variación, como podrían ser la demanda, el tipo de
cambio, el precio de los insumos de mayor valor, entre otros.
 Establecer un plan estratégico para la empresa y planes de acción de corto
y mediano plazo para cada una de sus áreas funcionales. En este sentido,
busca asignar responsabilidades y coordinar soluciones ante posibles
problemas.
 Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz, y no sólo
sobre la base de la intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.
 Tener un presupuesto maestro y presupuestos por áreas funcionales, que
permitan evaluar el desarrollo de la empresa en términos económicos y
prever los requerimientos de capital.
 Mostrar la capacidad empresarial del empresario.
 Mostrar los posibles resultados de la empresa, en función a simulaciones
hechas para probar distintos escenarios y estrategias.

Con cierta frecuencia se olvidan los aspectos de administración y control que tiene
un plan. Cuando se inicia una empresa, el entusiasmo y optimismo nos llevan
hacia el “día a día” y muchas veces dejamos de lado la revisión y control del plan
desarrollado. Seguramente usted habrá invertido valioso tiempo y dinero en
escribir un plan de negocios. Por lo tanto, úselo como una herramienta de gestión
en su día a día y sin perder la visión del largo plazo.

En resumen, el plan de negocios sirve a nivel interno, como una guía para las
operaciones de la empresa y como un punto de referencia para la evaluación del
desempeño. De este modo, permite identificar tanto los puntos fuertes y débiles de
la empresa posibilita evaluar su marcha y sus desviaciones sobre el escenario
previsto, y a su vez, es una valiosa fuente de información para realizar
presupuestos e informesxiii.

Características
El plan de negocios debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de
convencer a un potencial inversionista de la oportunidad que representa invertir en
el negocio. Además, debe ser una guía para la puesta en marcha de la empresa.

Por lo general, el plan de negocios se va escribiendo en la medida que se

consigue la información para cada acápite de la estructura que se muestra en el
Capítulo 4 del presente libro.
Es un documento que se escribe, se modifica y se reescribe, según se va
consiguiendo la información relevante para tomar decisiones sobre cada uno de
los elementos y variables que lo conforman. Se trata de un documento en el que
se presenta una serie de análisis interrelacionados con retroalimentación
permanente, que muchas veces obliga a retroceder en el proceso y a repetirlo en
varias etapas.

En consecuencia, es importante que usted sepa que para escribir un plan de

negocios:
a. No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas del plan
de negocios para continuar con la siguiente etapa.
b. No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocios y su
índice es sólo una referencia.
c. Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocios debe
poner en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa.
d. Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que
se tome una decisión en alguna parte del plan de negocios, es necesario
revisar si dicha decisión obliga a ajustar otras partes del plan. Para ilustrar
este punto, asumamos que ABC es una empresa exportadora de prendas
de vestir hechas a mano que ha decidido cambiar a su proveedor.

Este cambio podría tener un efecto sobre el costo y la calidad del producto y en
consecuencia sobre el precio, el volumen de ventas y la satisfacción del clientexiv.

6.3. Datos de la empresa

6.3.1. Nombre de la Empresa y razón social
El nombre de la empresa o nombre social es entendido como el medio que
identifica a una sociedad comercial. Se puede afirmar, que el nombre social,
representa la “fisonomía compleja de la sociedad como sujeto y fija el alcance de
la responsabilidad, se hablará de razón social o de denominación, especies del
género nombre social”.
En este sentido, el nombre social individualiza, en primer lugar, la forma de
funcionamiento que adoptará una sociedad comercial en el mercado. También
delimita su forma de funcionamiento, estructura y gobierno. El nombre social es el
instrumento que publicita la conducta de la sociedad comercial; cómo ha de
desenvolverse desde el momento de su constitución, o desde que decide
reorganizarse y debe cambiar de identidad societaria. Así, el nombre social es
importante para la sociedad comercial porque individualiza e identifica su rol como
persona jurídica, el de sus socios y su forma de funcionamiento en el tráfico
jurídico.

Clases
Denominación Social
La denominación social también se conoce como denominación objetiva y se
utiliza para identificar a aquellas sociedades comerciales donde los socios
responden de forma limitada por las deudas sociales. También su concepto se
asocia al uso de los nombres de fantasía y constituye un mecanismo de
individualización de la sociedad comercial en el tráfico jurídico.

Así la denominación social tiene como función identificar las actividades

empresariales que una sociedad comercial realizará en el mercado en calidad de
sujeto de derecho privado y de acuerdo con su objeto social (…). Los nombres de
fantasía pueden ser incluidos como parte de la estrategia empresarial de promover
y difundir el nombre de la sociedad comercial.
Razón Social
La razón social o denominación subjetiva es el tipo de nombre social que identifica
a aquellas sociedades comerciales que incluyen el nombre de sus socios. Según
Halperin, hace conocer al público los nombres de los socios llamados a responder
personal o solidariamente por las obligaciones sociales. A diferencia de la
denominación social, su esencia incluye o integra, de forma parcial o completa los
nombres de los socios que asumirán la responsabilidad por las deudas sociales.
Cuando uno de ellos pierde cierta condición, sin importar el motivo, se deberá
modificar el nombre y hacerlo costar en el estatuto.

La razón social también opera como un mecanismo de presunción ante terceros

porque admite la condición de “socio” en las personas que, sin serlo, acepten que
su nombre aparezca en el nombre de la sociedad y asumen su responsabilidad
de forma ilimitada. Este tipo de identidad societaria es propio de la sociedad
colectiva, las sociedades comanditarias y las sociedades civilesxv.
Fuente: Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan
de Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA): 7
Fuente: Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan
de Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA): 8
Fuente: Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan
de Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA): 9

6.3.2. Tipo de negocio (comercial, servicio, industrial)

Los planes de negocios sirven, para presentar oportunidades de negocio, brindar
información a potenciales inversionistas y además como una guía para la puesta
en marcha y el desarrollo de las actividades de una empresa. Sin embargo, hay
muchos tipos de planes de negocios que responden a las necesidades
particulares de cada empresario o cada tipo de empresa.

En algunos casos, es posible desarrollar un mini plan de negocios, con la finalidad

de profundizar luego en su análisis, siempre y cuando logre despertar la curiosidad
y el interés de un inversionista.

El análisis de un mini plan de negocios, o más específicamente de una

oportunidad de negocios, se estructura de la siguiente manera:
1. Concepto o idea de la empresa o negocio.
2. Modelo de la empresa o negocio.
3. Perfil del mercado objetivo: tamaño del mercado potencial y mercado
objetivo, estrategia de mercado.
4. Información del entorno que pudiera influir en el modelo de negocio y
desempeño de la organización.
5. Disponibilidad y acceso a recursos naturales o físicos.
6. Disponibilidad y acceso a recursos humanos calificados.
7. Tecnología que se empleará para el desarrollo de productos o servicios.
8. Redes empresariales.
9. Recursos financieros.
10. Análisis de la oportunidad.
11. Cronograma para la puesta en marcha de la idea de negocio.

El mini plan de negocios hará énfasis en la oportunidad de negocio y no en el

análisis de la viabilidad económica, técnica, social y ambiental de un nuevo
negocio.
Sólo si es clara la oportunidad de negocio se continuará con el desarrollo del plan
de negocios.

Un plan de negocios, estrictamente hablando, debe mostrar la viabilidad

económica, social, técnica y ambiental de un nuevo negocio, sea para una
empresa en marcha o para la creación de una nueva empresa. A continuación, se
presentan sólo los tipos de planes de negocio más representativos y comunes en
nuestro medio.

Plan de negocios para empresa en marcha

Por lo general, las empresas en marcha van aumentando sus unidades de
negocios con la finalidad de crecer y ser más rentables. Sin embargo, un
crecimiento no planificado ni controlado podría causar el fracaso de esta nueva
unidad de negocio, o lo que es peor, la quiebra de toda la empresa.

Por eso, todo crecimiento debe ser planificado… ¡sin ser burocrático!

El plan de negocios para una empresa en marcha debe evaluar la nueva unidad
de negocio de manera independiente y además deberá distribuir los costos fijos de
toda la empresa, entre todas las unidades de negocios, incluida la nueva.

Es muy común encontrar que a las nuevas unidades de negocios no se les asigne
costos de seguridad o administrativos, pues consideran que dichos costos ya son
cubiertos por la empresa que ya está en marcha.

Por otro lado, el plan de negocio para una empresa en marcha deberá mostrar las
fortalezas y debilidades de la empresa y además podrá demostrar la capacidad
gerencial del grupo empresarial, cosa que una nueva empresa no está en
capacidad de hacer.

Plan de negocios para nuevas empresas

Para las nuevas empresas, el desarrollo del plan de negocios se convierte en una
herramienta de diseño, y parte de una idea inicial a la cual se le va dando forma y
estructura para su puesta en marcha. En ella se debe detallar tanto la descripción
de la idea en sí misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser
aplicadas y los planes de acción respectivos para lograr las metas propuestas.
Este plan, en el futuro, se convertirá en insumo para retroalimentar el negocio,
ayudando a estimar, corregir y/o instituir las posibles variaciones que se realizarán
durante el desarrollo de la empresa.

Plan de negocios para inversionistas

El plan de negocios debe estar redactado para atraer el interés de los
inversionistas. Por ello, es importante que el documento incorpore toda la
información necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y sobre todo, datos
relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la
inversión, que el inversionista puede obtener al apostar por la idea propuesta.
Debe ser claro, sencillo y contener la información relevante para una evaluación
financiera confiable. Por lo general, un plan de negocios para potenciales
inversionistas, no supera las 30 páginas.

Plan de negocios para administradores

El plan de negocios para los administradores debe contener el nivel de detalle
necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan suele contener
mayor nivel de detalle, pues muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los
procesos, los programas y los presupuestos de todas las áreas funcionales de la
empresa. Mientras que el plan de negocios para los inversionistas no supera las
30 páginas, el plan de negocios operativo suele tener una extensión de 50 a 100
páginas, dependiendo de la complejidad del negocio.

Cualquiera sea la estructura o tipo de plan, este debe incluir toda la información y
documentación que los interesados requieran para tomar sus decisiones. Dado
que las necesidades son distintas, una alternativa podría ser incluir toda la
información dividida en secciones, para que cada uno de los grupos de interés lea
la parte que le interese. Para facilitar la lectura podrá utilizar títulos claros,
seguidos de resúmenes concisos y finalmente información detallada en anexos
que ayuden a profundizar en el análisis de cada sección. Con un plan de negocios
dividido en secciones, el lector podrá escoger y se detendrá a leer lo que sea de
su mayor interésxvi.

1. Balderas Pedrero, M. Antecedentes históricos de la administración. En:

Administración de los servicios de enfermería, México: McGraw-Hill, 2012: 235
2. Antecedentes históricos de la administración. En: Administración de los
servicios de enfermería, México: McGraw-Hill, 2012: 235
3. Bóveda J., Oviedo A., Adalberto y Yakusik A. Guía Práctica para la Elaboración
de un Plan de Negocio. Agencia de Cooperación Internacional de Japón
(JICA): 18
4. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio. Agencia de
Cooperación Internacional de Japón (JICA): 19
5. Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio. Agencia de
Cooperación Internacional de Japón (JICA): 20- 22
6. Baca G., Evaluación de proyectos: estudio de mercado. Mc Graw Hill. México
2013. Séptima edición: 24-94.
7. Evaluación de proyectos: estudio de mercado. Mc Graw Hill. México 2013.
Séptima edición: 24-94
8. Evaluación de proyectos: estudio de mercado. Mc Graw Hill. México 2013.
Séptima edición: 24-94
9. Evaluación de proyectos: estudio de mercado. Mc Graw Hill. México 2013.
Séptima edición: 24-94
10. Münch Galindo L. La empresa. En: Administración, gestión organizacional,
enfoques y proceso administrativo, México: Pearson, 2010:188-193
11. La empresa. En: Administración, gestión organizacional, enfoques y proceso
administrativo, México: Pearson, 2010:188-193
12. Weinberger Villarán K. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la
viabilidad de un negocio. USAID Perú: Primera edición, 2009: 33
13. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio.
USAID Perú: Primera edición, 2009: 34- 35
14. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio.
USAID Perú: Primera edición, 2009: 33- 36.
15. Tabra Ochoa E. Reflexiones societarias y registrales sobre el nombre social:
denominación social y razón social. Academia, Accelerating the world’s
research: 77- 80
16. Plan de Negocios. Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio.
USAID Perú: Primera edición, 2009: 39- 41.

6.3.3 Sector de la actividad que realizará

Según Múnch1(p192) la clasificación de empresas, por su actividad económica se
clasifican en: industriales, comerciales y de servicios. La de servicios a su vez;
son de; salud, educación, transporte, turismo, outsourcing y financieras.

Extractiva
Industriales

Manufacturera
s

Autoservici
o
Actividad Comerciales Comerciali
económica zadora
Minorista
s
Mayorist
Comisionist
as

Salu
d
Educació
n
 Servicios Transporte

Turismo
Financiera
sOutsourci
ng
Otros

6.3.4 principales productos y/o servicios que ofrecerá

Funciones, servicios y contexto de trabajo
Según el Consejo Internacional de Enfermeras CIE 2 (p13) “Las (os) enfermeras (os)
asumen funciones muy diversas directamente relacionadas con los aspectos
profesionales y empresariales del ejercicio de la profesión y prestan una amplia
diversidad de servicios como los siguiente”:
Evaluación del estado de salud.
Cuidados de enfermería directos.
Mantenimiento de la salud.
Cuidados de los ancianos.
Personal clínico Cuidados a enfermos crónicos.
Cuidados especializados: obstetricia,
postquirúrgicos, estoma terapia, control del dolor,
diabetes, diálisis, cuidados paliativos, terapias de
infusión, entre otros.
 Promoción de la salud, control del estrés, nutrición.
Consultas sobre el bienestar de los niños.
Programas preventivos: abusos sexuales, de niños y
medicamentos, delincuencia juvenil, violencia,
accidentes, etc.
Docente Asesoramiento: lactancia.
Programas de formación continua.
Conferencias a la comunidad.
Planificación familiar.
Salud de la mujer.
Primeros auxilios.
A la dirección.
Sobre salud en el trabajo.
Asesora
Planificación de los recursos humanos.
Asesoramiento y apoyo.

Psicoterapia
Terapeuta
Respiratoria
Proyectos encaminados a mejorar los servicios de
Investigadora salud y el estado de salud de una población
determinada.
Prestación de un local. Organización/planificación de
Propietaria
las instalaciones.
Servicios de coordinación.
Gestora de casos
Defensa de los pacientes.
Gestión de personal.
Supervisora/o
Capacitación del personal.
Participación en la responsabilidad.
Colaboradora/o Planteamientos más creativos de la atención a la
salud.
Prestación de servicios de salud.
Vigilancia de la garantía de la calidad.
Distribución de suministros y equipos.
Desarrollo de productos/ técnicas/ procedimientos de
Empresaria/o
salud.
Planificación, gestión y desarrollo de los recursos.
Gestión del entorno de trabajo.
Planificación estratégica.
Correspondencia.
Secretaria/o
Mantenimiento de archivos.
Contabilidad.
Evolución de las tarifas/honorarios.
Contable
Contabilidad financiera: impuestos, aspectos jurídicos,
prestaciones (pensiones, seguros), personal, etc.
Contactos preliminares y corrientes con clientes
Recepcionista
actuales y posibles selección.
 Investigación de mercados.
Consultora de Preparación del modelo de presentación de la
comercializadoras empresa: logotipo, papel de cartas, anuncios,
publicidad, etc.

Una vez definido el giro del servicio, enliste los servicios con los que contará la
empresa, desglose los procedimientos que se realizarán en cada uno de ellos y
estime los costos por sesión.
Ejemplo
Servicios Procedimientos Costos en M.N.
Promoción de la salud Alimentación y salud bucal
Actividad física
Salud sexual con enfoque de
género
Adicciones y violencia
Accidentes

Nutrición Detección y control de

sobrepeso.
Desparasitación intestinal.
Administración de ácido
fólico:
Periodo preconcepcional
Durante el primer trimestre
de la gestación
Prevención y control de Evitables por vacuna
enfermedades Sarampión y Rubéola
Hepatitis. Etc.
Detección de Defectos visuales
enfermedades Defectos de columna,
extremidades, posturales y
de marcha.

6.3.5 Datos de localización y dirección

Determinación de la ubicación de la empresa
Según Weinberger 3 (p80), ¿Qué se debe considerara para ubicar adecuadamente la
empresa?
 La proximidad a los clientes, si es un mercado local.
 La cercanía a los proveedores de materiales e insumos.
 La conveniencia de estar muy próximos a la competencia y que no se
pueda diferenciar nuestro producto o servicio, o estar cerca de ella para
evidenciar la diferenciación de nuestro producto o servicio.
 La facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
  La cercanía a organismos e instituciones de relevancia para la empresa:
municipalidad, bancos, entre otros.
 La facilidad para acceder a servicios: suministro de agua potable, retiro de
basura, vigilancia y seguridad, estacionamiento, etc. Las posibilidades de
subcontratación de parte de sus operaciones que no son estrictamente su
especialidad pueden ser de primera importancia.
 La disponibilidad de mano de obra.
 El marco legal en la zona seleccionada.
 El apoyo fiscal, económico, formativo o de asesoramiento que exista en la
zona para promover inversiones, como en el caso de los parques
industriales.

Una vez que haya considerado los aspectos señalados, registre la dirección, de la
empresa física o en caso de una empresa virtual, el domicilio fiscal que
proporcionó a las instancias donde tramitó el alta de la empresa.

Calle o avenida
Número interior y/o exterior
Colonia
Municipio y/o alcaldía
Ciudad
Código postal
Teléfono
Redes sociales

6.3.6 Situación de la empresa (nueva o existente).

Si la empresa es de nueva creación, es importante que lo señale, si es el caso
contrario también como empresa existente.

6.4 Resumen ejecutivo

Es el texto donde se menciona brevemente la estructura y contenido del
documento plan de negocios.

6.4.1 Descripción del área de oportunidad encontrada.

A través del análisis FODA, y estudio de mercado describa el área de oportunidad
encontrada, señalando el mercado meta y segmento que atacarás.

Tenga presente los dos conceptos, para determinar el mercado meta y segmento.

Grupo de clientes en quienes aparentemente el proyecto

emprendedor tendrá el mejor impacto, lo cual se podrá
Mercado meta
reflejar en más ventas.
 También conocida como segmentación de clientes
o segmentación de audiencias, es un método por el cual
se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos
grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan
enviar mensajes personalizados a las audiencias
correctas. (Segmentación geográfica. Se refiere al entorno
Segmento
y el espacio físico en el que se desenvuelve el público
objetivo. ...Segmentación demográfica. Permite a las
empresas conocer aspectos específicos de su
audiencia. ...
Segmentación psicográfica. ...Segmentación conductual).
Conclusiones
Sugerencias
Referencias Bibliográficas
i

ii

iii

iv

vi

vii

viii

ix

xi

xii

xiii

xiv

xv

xvi