Marketing de
guerrilla
22 de febrero de 2013
9:00am
Conocerán los
Secretos para
obtener grandes
ganancias con su
pequeña o mediana
empresa
Jay Conrad Levinson
CONTENIDO
EL ENFOQUE GUERRILLERO AL
MARKETING
Marketing de guerrilla
1. ¿Qué es el marketing de guerrilla
2. Marketing Emprendedor: La diferencia
guerrillera.
3. Desarrollando un Plan de Marketing de
Guerrilla
4. Secretos para ahorrar en un Plan de
Marketing
5. Marketing sin uso de medios
Usted está mercadeando apropiadamente?
1. Mis ventas estas dirigidas mayormente por
precio
2. Los clientes no pueden distinguir mis productos
o servicios de los de mi competencia
3. Uso tretas de ventas incoherentes
4. No tengo un plan unificado para impartir mi
mensaje a los clientes y al comercio
5. La mayoria de las directrices de ventas
provienen de mi departamento de ventas
6. Los clientes antiguos dicen: “No sabía que
usted ofrecía eso”
7. No tengo un base de datos de los clientes o
posibles clientes
Definición de Marketing
Marketing es todo lo que usted hace para promocionar su empresa, desde el
momento que lo concibe hasta el punto donde los clientes regularmente
compran su producto o servicio y comienzan a patrocinar su negocio.
EL MARKETING ES colores
UN PROCESO
COMPLEJO
Marketing
Clásico
vs
Marketing
de Guerrilla
Comparativo
• Las tácticas del marketing de guerrilla difieren
de las tácticas del marketing clásico en 12
rasgos importantes.
CLÁSICO Guerrilla
1. Usted necesita invertir 1. Tiempo, energía e
dinero. imaginación
2. Adaptada a Grandes Negocios 2. Pequeños negocios, con
3. Factor de medición las grandes sueños.
ventas. 3. Se mide Principalmente la
4. Experiencia y juicio personal utilidad
5. Incremente su productividad 4. Ciencia de la psicología:
y después se diversifique, comportamiento humano.
productos y servicios 5. Aléjese de la diversificación y
relacionados. manténgase enfocado. Crear
6. Crecer en línea recta, un alto nivel de excelencia.
agregando nuevos clientes. 6. Crecer geométricamente.
Más transacciones con
clientes activos, grandes y
referidos.
CLÁSICO Guerrilla
7. Eliminar la competencia 7. Cooperación con otras
8. La publicidad funciona o empresas
mercado directo o pagina 8. Combinaciones de marketing
web 9. Cuántas relaciones ha
9. Contar cuantas ventas ha establecido
hecho 10. Abrazar a la tecnología actual,
10. No estimula el uso de la fácil de usar, poco costosa e
tecnología (lo complejo de ilimitada
antes) 11. 100 armas para incrementar
11. Número de armas costosas sus ventas, la mitad son
12. Intimida al empresario por su gratuitas.
complejidad y misterio. 12. Remueve el misterio y usted
toma el control del mismo.
.
• El marketing de guerrilla es virtualmente
desconocido por la grandes corporaciones,
aún cuando algunas de ellas ya están
entendiéndolo.
.
• Habilidad de ser rápido
• Emplear una amplia gama de herramientas
de marketing
• Bajo costo
• Toma de decisiones simplificadas
• Producto o servicio de alta calidad, para ser
exitoso.
• Al comprender que muchas facetas de su
negocio pueden pertenecer a la categoría de
marketing, usted obtiene la delantera sobre
aquellos competidores que no ven la
diferencia entre publicidad y marketing.
No existe ninguna empresa de
publicidad que se especialice en
marketing de guerrilla
1,000,000
- 50,000 = 5.0%
1,000,000 - 200 = 0.02%
. Jalar en un mismo sentido
• Concepto básico…
– Expresado en siete oraciones como máximo.
• Y luego en…
tres
Siete
Ofrecer curso de computación, por la tecno-fobia.
1. “Deseo aliviar los miedos que las personas
sufren respecto a las computadoras, para que
de esta manera sean capaces de reconocer el
enorme valor y las ventajas competitivas de
palabras
palabras
trabajar con ellas”.
2. “Enseñaré a las personas a operar
¿No es posible?
computadoras”
3. “Computación para principiantes”
Jalar en un mismo sentido
• Muchos acuden a expertos para registrar una
marca comercial, a otro experto para un
programa publicitario, aún a otro experto
para un proyecto de correo directo y
posiblemente a otro profesional para
seleccionar la ubicación de sus instalaciones.
Hacerlo bien a la primera
• Una empresa grande puede invertir en una
campaña publicitaria de gran envergadura
manejada por una agencia de publicidad, y
cambiarla si no tiene éxito.
• Es un lujo que usted no puede darse.
tácticas diferentes.
• Las grandes compañías apuntan
frecuentemente a encabezar una industria o
dominar un mercado o un gran segmento de
mercado.
• Las pequeñas empresas pueden prosperar
ganando una pequeña rebanada de una
industria o fracción de un mercado.
• Lo que vale para alguien pequeño no
necesariamente vale para alguien grande. Y
viceversa.
• Por ejemplo las tarjetas de presentación:
• Si usted logra ser realmente bueno en su
trabajo y sabe cómo generar marketing boca-
a-boca y negocios con clientes referidos, esto
pudiera ser suficiente para mantener sus
arcas repletas.
• No puede prosperar sin publicidad en los
medios.
• ¿Cómo genero la publicidad boca-a-boca?
1. Siendo tan bueno en lo que hace, sus
clientes extenderán su fama.
2. Entregue folletos a nuevos clientes
3. Solicite la recomendación: “Si esta Ud.
Realmente satisfecho con mi servicio,
apreciaría muchísimo si se lo contara a sus
amigos”.
El fin del
mundo?
• ¿Una más?
1. Hágase una pregunta mágica..
¿Qué otros negocios en el área frecuentan mis
clientes?
El costo total para el negocio? No mucho. Eso
es seguro.
Usted consigue ser:
• No tiene un conjunto de reglas que seguir,
• Asombroso
• Extravagante Usted es un
• Un comité al cual rendir cuentas
• Ni estructura establecida
• Sorprendente
• Impredecible
empresario
• Usted es flexible
• Brillante
• Rápido guerrillero
• Rápido
• Es responsable ante sí mismo
• Usted hace las reglas y las rompe
Para formar guerrilleros del marketing
LOS TRECE SECRETOS MÁS
IMPORTANTES DEL MARKETING
Compromiso, inversión, consistencia, confianza,
paciencia, surtido, subsecuente, comodidad,
asombro, medición, identificación,
dependencia y armamento.
¿muy fácil?
1. Debe sentir compromiso con su programa de marketing.
2. Piense en su programa como una inversión
3. Procure que su programa sea consistente
4. Procure que sus potenciales cliente sientan confianza en su empresa
5. Debe ser paciente para mantener un compromiso
6. Debe entender que el marketing es un surtido de armas
7. Debe saber que las utilidades son el paso subsecuente de a las ventas
8. Debe enfocarse en manejar su empresa de modo que ofrezca
comodidad para sus clientes.
9. Agregue una dosis de asombro a su marketing
10. Use un sistema de medición para juzgar la efectividad de sus armas
11. Establezca una situación de identificación entre usted y sus clientes
12. Aprenda a ser dependiente de otros negocios y que ellos lo sean de
usted.
13. Debe ser diestro con el armamento de la guerrilla, es decir: la
tecnología.
Su Tarea: hacer que los clientes potenciales tengan confianza en usted,
Su Arma secreta: compromiso con su plan,
Su Personalidad: lo caracteriza la paciencia,
Su marketing: un surtido de cuando menos veinte armas,
Su formato: el espíritu de la consistencia,
Sus finanzas: inteligentemente invertidas en marketing,
Su energía: presente tanto antes de como en la etapa subsiguiente a la venta,
Su operación: la esencia de la conveniencia,
Su mensaje creativo: siempre asombra a los lectores,
Su tarea: medición de quienes son sus clientes y en donde oyeron hablar de usted,
Su relación con los clientes: la única palabra es identificación,
Su relación otros negocios: son dependientes uno del otro para provecho de ambos
Su arsenal de marketing: repleto con armamento guerrillero, tecnología fácil de usar
Una palabra que debería a usar y comprender
en este momento es posicionamiento.
Es determinar el nicho específico que su
producto o servicio pretende llenar.
¿en qué negocio estoy? ¿cuál es mi meta?
Cuando comprenda completamente la
naturaleza de su negocio, su meta, fortalezas y
debilidades, las de su competencia y las
necesidades de su mercado meta, le resultará
mucho más fácil…
… determinar su posicionamiento y
más sencilla a planificación de su estrategia.
.
• Ocupar nichos de mercado más pequeños y
dominarlos
Enormes mercados emergentes.
• Mientras más mercados usted tenga como
objetivo, más ganancias recibirá.
• No limite su marketing a un solo objetivo de
mercado
• Apunte bien
61% de las mujeres piensa que los niños son lo
mejor de sus vidas
8% comen tres comidas regulares al día sin
entrecomidas
41% de la teleaudiencia del beisbol son
mujeres
79% de las decisiones de compra de una cama
son hechas por mujeres y un hombre para un
77% de las veces.
60% de las mujeres sienten que ir de compras es
una experiencia negativa. (según el WSJ)
Después de enfocarse claramente en su
mercado, mida su posición con cuatro criterios:
1. ¿estoy ofreciendo un beneficio que mi
audiencia meta realmente necesita?
2. ¿Es esto un beneficio real?
3. ¿Me distingue realmente de mi
competencia?
4. ¿Es único y/o difícil de copiar?
Su imaginación es muy importante.
Los empresarios guerrilleros diseñan
estrategias en siete oraciones:
1. La primera oración explica el propósito de la
estrategia
2. Cómo se logrará este propósito. (ventaja
competitiva y sus beneficios)
3. Describe su(s) mercado(s) meta(s)
4. Bosqueja las armas de marketing que
empleará
5. Describe su nicho
6. Revela la identidad de su negocio
7. Establece su presupuesto (%/ingresos)
“El objetivo de marketing : Es vender el mayor número factible de libros al
menor precio posible de venta por ejemplar. Esto se logrará posicionando
los libros como de tanto valor para los trabajadores independientes, que
con toda seguridad ellos encontrarán su valor, mucho mayor que lo que su
precio de venta representa.
El mercado meta estará formado por las personas que están o piensan estar
ocupadas en actividades de trabajo independientes y rentables.”
Las herramientas de marketing que planeamos usar incluyen los avisos
clasificados en revistas, periódicos e internet, correo directo, ventas en
seminarios, publicidad editorial en periódicos, radio, visitas de ventas
directas a librerias, avisos con cupones para ordenar por correo insertados
en revistas, anuncios semanales en carteleras online, anuncios por email, y
una pagina web encadenada a muchas otras que sirven a los trabajadores
independientes. Nuestro nicho es un negocio que provee de información
valiosa a los trabajadores independientes. Nuestra identidad será una de
experticia, facilidad de lectura y rápida respuesta a las solicitudes de los
clientes. El 30% de los ingresos de ventas se trasladarán al presupuesto de
marketing.
El plan comienza con la línea base (el
resultado); luego se conecta con los beneficios
que embellecen esa línea base: el público
objetivo.
Luego las herramientas del marketing,
posterior el enunciado de posicionamiento, el
cual explica qué representa el producto: por
qué tiene valor y por qué debe ser comprado.
La identidad (no la imagen) viene después
concluyendo con el costo del marketing.
Un completo plan de marketing, puede llegar a
ser tan corto como tres párrafos: el Plan de
Marketing, el Plan Creativo y el Plan de Medios
Visuales;
O llegar a tener 10 o hasta 110 páginas debería
de servir como guía.
No necesita detalles, esos son de respaldo.
“Vamos a desarrollar nuestras fortalezas de
marketing para obtener crecimiento rentable
en la próxima década”.
CEO Coca-Cola Company
Razones del porque debe continuar con su plan:
1. El mercado esta en constante cambio.
2. La gente olvida rápido
3. Su competencia no se rendirá
4. El marketing fortalece su identidad
5. El marketing es esencial para sobrevivir y crecer
6. El marketing le permite mantener sus cliente
7. El marketing mantiene la moral
8. Su programa de marketing le ofrece una ventaja sobre su
competencia que ha dejado de mercadear
9. Le marketing le permite a su negocio seguir operando
10. Usted esta propenso a perder el dinero, tiempo y esfuerzo
que invierte.
El plan de marketing es como un auto de lujo,
confortable, poderoso y de apariencia
extraordinaria, pero sin gasolina
El combustible que mueve a su vehículo es el
marketing por sí mismo: lo que dice y cómo luce.
Siete pasos del marketing creativo
1. Encontrar el relato inherente de su producto.
2. Traduzca ese relato inherente a un beneficio
significativo.
3. Establezca sus beneficios de la manera más creíble
posible.
4. Atraiga la atención de la gente.
5. Motive a su audiencia a involucrarse
6. Asegúrese que se esta comunicando claramente.
7. Evalúe su anuncio, comercial, carta o folleto una
vez terminado, contra su estrategia creativa.
Publicidad creativa
La clave para la publicidad creativa es una estrategia
creativa inteligente.
Si lo que usted desea ganancias para su empresa,
usted no está siendo creativo.
El marketing de guerrilla esta dirigido al consciente y
subconsciente: cambia actitudes mientras modifica
el comportamiento.
Secretos del ahorro de fondos de marketing
• No sienta que debe cambiar constantemente su
campaña de marketing. ¡deje que su contador le
diga cuando cambiar el anuncio!
• Intercambio
• Fondos cooperativos de publicidad
• Por Indagación o Por Orden
• Preguntas personales a sus clientes
• Haga una oferta que usted pueda pagar
• El tamaño de su anuncio no produce la confianza
del consumidor, que sí logra la consistencia.
Secretos del ahorro de fondos de marketing
• No ahorre dinero en la producción de los anuncios,
elija uno costoso y otro poco costoso.
– Formato visual
– Material de seguimiento
• Encontrando múltiples usos
• Espacio residual en revistas o impresos
• Producción de TV poco costosa
– Que los espectadores recuerden al anunciante no los
efectos especiales
Servicio
• Atención al cliente
• Servicio post-venta
• Horarios
• Flexibilidad
• Forma de pago
• Asesoramiento sobre producto
Dé más de lo que prometió y más de lo que el
cliente espera.
Marketing relacional
• “ Es 7 veces más barato vender a un cliente actual
que captar uno nuevo”
• Desarrollar nuestra capacidad de enamorar
• Adelantarse a sus necesidades
Táctica de guerrilla
STREET MARKETING
Este pendiente de la segunda parte.
GRACIAS…
