Resumen de los test:

Test Wartegg

Cada uno de los cuadros contiene una serie de formas sencillas (líneas, curvas o figuras) que sirven como
indicación previa, y a partir de las que se habrá de trazar un dibujo que las integre en su composición. 4 de
estos cuadros (1, 2, 7 y 8) tienen curvas en su interior, mientras que el resto (3, 4, 5 y 6) disponen de líneas
rectas. Así, los primeros facilitarán la elaboración de dibujos orgánicos (como paisajes o animales) y el resto
sugerirá contenidos de apariencia más artificial.

Tras la realización de estos dibujos, se pide a la persona que los titule. No tiene por qué ser a través de un
enunciado preciso que describa su contenido, sino que también puede optarse por elaboraciones más poéticas o
metafóricas. En todo caso debería representar el modo en el que la persona percibe sus ocho obras, resumiendo
de forma sencilla cómo las ve.

Campo 1: Representa la individualidad, el modo en el que la persona se siente respecto al entorno que la
envuelve.

Campo 2: Esta parte explora el componente afectivo de las relaciones, esto es, el modo en que la persona se
muestra emocionalmente a los demás.

Campo 3: Hace alusión a la ambición y al deseo de crecimiento. El modo en el que la persona aproveche cada
una de estas líneas, así como la solución de continuidad que proponga para la progresión (siguiéndola o
interrumpiéndola), ofrecerá información sobre cómo se proyectan las expectativas en los desafíos personales.

Campo 4: A través de esta figura se explora la relación con el inconsciente y la capacidad para elaborar
contenidos cognitivos profundos a nivel de la imaginación. El modo en el que esta pequeña geometría se
integra con el dibujo sugiere emociones de angustia o tranquilidad, así como madurez o inmadurez en las
estrategias para abordar los problemas afectivos.

Campo 5: Valora la regulación de la energía y la tendencia a actuar. El modo en el que se elabora el dibujo
puede sugerir tendencias hacia la hostilidad o la agresión manifiesta, auto o heterodirigida. Cuando las
figuras quedan adecuadamente preservadas son sugerentes de una persona con dinamismo y un sentido
apropiado de la iniciativa.

Campo 6: En este caso se valora el raciocinio y el papel del intelecto para el sujeto evaluado. También concreta
la capacidad para sintetizar y discriminar lo relevante de lo irrelevante.

Campo 7: Explora el aspecto más sutil de la sensibilidad, incluso del erotismo básico. Contempla la entrega,
la apertura al otro y los valores estéticos, así como la tendencia a mostrar actitudes de cuidado social en las
interacciones con los demás. El modo en el que se respete o no el punteado sugerirán gentileza o aspereza.
Campo 8: Evalúa la tendencia a buscar protección, así como la relación que el individuo mantiene con sus
progenitores y la tendencia a buscar amparo en el grupo. El dibujo que se genere a partir de esta forma
predefinida indicará el modo en el que la persona se siente respecto a su capacidad para trascender la
adversidad.

¿Por qué se utiliza Wartegg en las empresas?

Porque permite conocer algunos aspectos de la personalidad del candidato, así como su posición frente al
mundo, las relaciones interpersonales, estados de ánimo y preferencias.

TEST NEGO

El Test NEGO (Test de Habilidades en la Negociación), es la prueba que emplean las empresas para poder
determinar cuál es su mejor negociador y así garantizar el éxito.

Es una prueba que permite determinar las habilidades en la negoción que tienen las personas. Es
especialmente usada en los departamentos de recursos humanos de las grandes empresas, quienes se aseguran
de dejar sus negociaciones en las manos indicadas.

Para determinar dichas habilidades, a través del test se pueden determinar aspectos asociados al liderazgo y la
negociación.

Factores del Test NEGO

Todas las personas poseemos factores importantes que forman parte de nuestra personalidad y forma de
ser. NEGO se apoya de algunos de estos factores para medir las habilidades de negociación de las
personas, los cuales son:

 Ascendencia.

 Sumisión.

 Argumentos (conectados, exploratorios, concretos, entre otros).

 Fenómenos (Humor, descentramiento, justificación, seducción, entre otros).

 Respuestas comunes o vulgares.

¿En qué consiste el Test Nego?

Antes de comenzar la prueba, los participantes reciben todas las instrucciones y se les responden sus dudas.
Previamente han recibido el cuadernillo de respuestas. Por lo general, el Test NEGO se responde entre 20 y 30
minutos, pues se trata de una prueba muy sencilla, que además se puede aplicar de forma individual o
colectiva. La prueba está compuesta por varios elementos, los cuales presentan una situación ficticia en forma
de dialogo, que el evaluado debe responder de a mejor forma posible.

¿A quién y dónde se aplica el Test NEGO?

Se aplica a personas adolescentes o adultas, bien sea en el ámbito educativo o laboral.

Los departamentos de recursos humanos los emplean en su personal de alta responsabilidad, especialmente los
que están encargados de hacer diferentes negociaciones para la empresa, como por ejemplo, gerentes, jefes,
supervisores, administradores, etc.

Beneficios de aplicar el Test NEGO

Entre las ventajas que puede obtener las empresas, tras la aplicación de la prueba NEGO están las siguientes:

 Es de fácil y rápida aplicación.

 Su aplicación es económica.

 Los resultados permiten determinar cuál es la persona que tiene más habilidades para negociar
exitosamente, lo que constituye una gran ventaja para la organización.

 Ayuda a conocer rasgos importantes de la personalidad de los individuos, asociados al liderazgo y la

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

Es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en
menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo,
tolerancia a la frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad. Además de estas
variables también permite evaluar dos dimensiones más amplias como son la receptividad y la agresividad.

¿Por qué usar un inventario de personalidad para vendedores?

Se centra en evaluar las características y rasgos psicológicos que son relevantes para el desempeño efectivo en
roles de ventas. Este inventario suele medir una variedad de dimensiones, como la extroversión, empatía,
habilidad para la comunicación, orientación al logro y la resistencia al estrés.

La idea de este tipo de test es identificar las fortalezas y áreas de mejora de un individuo en términos de sus
habilidades personales y emocionales, que son fundamentales para el éxito en el entorno de ventas.

1. Encontrar al candidato adecuado

2. Optimizar los recursos

Permite a las compañías cubrir de manera exitosa las necesidades particulares de los puestos a vendedores,
gracias a que identifica a los vendedores que pueden generar mejores resultados en un puesto comercial
específico dentro de la organización. Esto evita la rotación de personal, ya que los candidatos evaluados con el
test tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de manera eficaz y garantizada.

3. Capacitar de forma oportuna

Te brinda información valiosa incluso después de haber contratado a los aspirantes: una vez formados los
equipos de venta, puedes utilizar los resultados del test para dar capacitaciones que satisfagan necesidades
específicas tanto de tu compañía como de tus colaboradores. Conocer cuáles son los rasgos más significativos
de tus vendedores te permitirá además incluirlos en los equipos de trabajo que mejor se ajusten a sus habilidades
y a tus necesidades empresariales.

4. Crear equipos de venta más ambiciosos y sólidos

Es una prueba que permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y, por lo tanto, de evaluar cuáles
son sus fortalezas, debilidades e intereses para integrarlos en los equipos de trabajo óptimos que ayuden a
mejorar sus posibilidades de éxito laboral.

Cómo se califica el test IPV: 9 factores a considerar

1. Factor de agresividad

Se refiere a una capacidad del vendedor entendida de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad
en sí mismo. Se trata de una cualidad positiva ante escenarios de gran competencia y tiene que ver con la
resiliencia del vendedor para soportar cualquier tipo de conflicto.

2. Factor de control de sí mismo

Es la capacidad del vendedor para organizar sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus
habilidades para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional.

3. Factor de disposición general

Se trata de la capacidad que tiene el vendedor para las ventas. Esta evaluación califica las aptitudes sociales y de
persuasión que demuestra hacia el cliente para realizar una venta.
4. Factor de seguridad

Consiste en la autoconfianza que tiene el vendedor con respecto al desempeño de sus funciones. Mide su
capacidad para enfrentarse a cualquier situación nueva y asumir riesgos.

5. Factor de tolerancia a la frustración

Es la capacidad que tiene un vendedor para soportar y comprender situaciones de frustración, así como la
habilidad para asumir fracasos y enfrentarlos con éxito.

6. Factor de comprensión

Este factor tiene que ver con la empatía de los vendedores, es decir, evalúa la capacidad que tienen de ponerse
en el lugar de los clientes para entender sus necesidades.

7. Factor de sociabilidad

Es la capacidad de un vendedor para establecer nuevos contactos. Se refiere a la sensibilidad que tiene hacia las
relaciones personales y la aptitud de convivir con las personas en general, en un ambiente de competencia.

8. Factor de receptividad

Tiene que ver con la capacidad de adaptabilidad del vendedor en diferentes situaciones y con distintos clientes;
está basada en su talento de control de sí mismo.

9. Factor de dominancia

Es la capacidad que tiene el vendedor de manipular a los clientes a favor de los objetivos comerciales, a través
de la persuasión, argumentos sólidos y convincentes.

Entre las dimensiones evaluadas por el IPV destacan:

 Extroversión y sociabilidad: las respuestas pueden indicar el grado de extroversión y sociabilidad de un

 Habilidades de comunicación: aquí se evalúa cómo un vendedor se comunica, tanto verbal como no
verbalmente, lo que es esencial para determinar su efectividad en la transmisión de información y
persuasión.

 Resistencia al estrés: el entorno de ventas puede ser exigente y estresante. Con las respuestas del IPV
hay una visión de la resistencia emocional de un vendedor, ayudando a los líderes a comprender cómo
manejan la presión y si están equipados para afrontar desafíos.
  Orientación al logro: las respuestas del IPV pueden indicar la motivación intrínseca de un vendedor para
alcanzar metas y superar obstáculos, lo que es esencial para el éxito a largo plazo.

Con esta información, puedes diseñar programas de desarrollo personalizados para cada vendedor, abordar
áreas de mejora específicas y amplificar sus fortalezas individuales.

TEST DE ASERTIVIDAD

Actualmente, a ambos objetivos puede añadírsele también el de su empleo como medida de los aspectos
positivos de la persona en su expresión social de pensamientos y sentimientos. Se incluyen comportamientos
típicos de aserción, como son: conductas de oposición y defensa, expresión de opiniones y sentimientos, iniciar
y mantener conversaciones, entre otras.

Instrumento útil para identificar problemas y medir los cambios producidos por los entrenamientos en
asertividad y habilidades sociales que comenzaban a desarrollarse en esos años. Desde su propuesta ha sido la
prueba más empleada en el ámbito de la asertividad y las habilidades sociales en general.