CASOS EXITOSOS DE EMPRENDIMIENTO
Lluvia Sólida y la segmentación del mercado
En 2001, Leonardo Rico y su padre descubrieron un sistema de riego que utiliza un
compuesto a base de polímeros para ahorrar agua, aprovechar la lluvia y mantener la
humedad en las plantas y cultivos por más tiempo. “Partimos de un principio muy
simple que es del pañal desechable: gelatiniza los líquidos, los retiene, se los pasa a la
planta y ésta se sigue rehidratando, por años, de forma segura y sin contaminación”,
explica Rico.
Los polímeros, del tamaño de granos de azúcar, absorben el agua, se expanden hasta
400 veces su peso y la raíz toma de ahí lo que necesita. Esta es una solución ante uno
de los problemas más apremiantes del cambio climático, la escasez de agua y el hecho
de que la agricultura la utiliza intensivamente y desperdicia más de la mitad por la
evaporación.
Rico fundó una empresa en 2003, y después de años sin tener ganancias,
principalmente por su desconocimiento en administrar un negocio, en 2015 quebró.
Desde entonces empezó a capacitarse en temas contables y administrativos, y recibió
la ayuda de una aceleradora de negocios dos años después.
En un primer momento se enfocó a atender a los productores de temporal del campo
mexicano, que siembran maíz, frijol, trigo, pero el temor a cambiar sus métodos de
cultivo y sus dificultades económicas limita el venderles. “La mayoría no cuenta con los
recursos y nos enfrentamos a su resistencia de abandonar sus prácticas de toda la
vida”, dice Leonardo.
Entonces, decidió segmentar su mercado. Por un lado, se enfoca en productores con
cultivos más rentables, como aguacates y berries (bayas o frutas del bosque), y por
otro, jardines, huertos y viveros. “El árbol de aguacate requiere 600 litros para regarlo, y
eso lo podemos reducir a la mitad. Además, los aguacateros, desde los pequeños
hasta los grandes tienen más posibilidades de invertir en una innovación”.
Por ahora aún reinvierte sus beneficios, pero pronto, dice, podrá generar un sistema de
financiamiento para los productores que siembran maíz, frijol, trigo y que tienen menos
posibilidades de invertir en nuevas tecnologías. Con el tiempo ha aprendido a abordar a
sus distintos públicos y les da una asesoría personalizada para utilizar el producto de
acuerdo con sus formas de sembrar.
CASOS EXITOSOS DE EMPRENDIMIENTO
[Link] y la expansión geográfica
[Link] pronostica tener instalados para 2030 unos 50 millones biodigestores y con
ello contribuir a la reducción de 1% de la emisión de gases de efecto invernadero.
Podría parecer demasiado optimista, pero la tecnología y su modelo de negocio están
probados y sus ventas ya empezaron a tener tracción: tan solo este 2023, venderán
50.000 sistemas, la misma cantidad que suministraron en 12 años desde su
fundació[Link] Eaton y Camilo Pagés fundaron [Link] en 2010 después de
desarrollar un sistema que transforma los desechos orgánicos del ganado en gas
natural y fertilizantes orgánicos. Actualmente lo distribuyen de forma directa entre
pequeños productores agrícolas en México, Colombia, Kenia e India, y a través de
distribuidores en otros treinta países.“Identificamos que el pequeño productor es el más
vulnerable del agro, no tiene acceso a tecnología, a financiamiento ni a capacitación, es
el más impactado por el cambio climático y produce 70% del alimento mundial”, dice
Camilo Pagés, director de producto.
Con el biodigestor ahorran en el uso de fertilizantes y de energía. Además, al usar esta
tecnología, desplazan los combustibles fósiles y agroquímicos, por cada sistema
instalado dejan de emitir al ambiente 10 toneladas de carbono al añ[Link]
inicialmente comenzaron como una empresa sin fines de lucro, pronto sus fundadores
se dieron cuenta que, para crecer, beneficiar a más personas y lograr un mayor
impacto tenían que convertirse en un negocio [Link] clave de su crecimiento ha
estado en su expansión geográfica, en su modelo de financiamiento y en la creación de
alianzas en otros países. Aunque empezaron por México y su primera fábrica abrió en
Toluca, actualmente 90% de sus ventas están fuera de Latinoamérica, en India y África.
“Hay una brecha importante entre una región y otra. En India tienen 50 años usando la
transformación del excremento del ganado para producir biogás”, dice Pagés.
Después de abrir dos oficinas en México, abrieron una en Colombia, otra en Kenia y
por último en India, en donde, instalaron una fábrica hace dos años. “Las condiciones
del productor son muy similares, las diferencias están en la forma de hacer negocio,
como conseguir proveedores y hacer alianzas”.
Generar alianzas ha sido clave para su expansión. “No podemos ir de productor en
productor tenemos que llegar a una asociación que tenga acceso a miles de
productores y utilizar su estructura”. Sus técnicos y vendedores, dice, forman un
vínculo muy cercano para enseñarles a implementar la tecnología.
Su optimismo está fundado también en la confianza de sus inversionistas. En 2020
recibieron 15,6 millones de dólares tras su segunda ronda de inversión. Combustible
para su crecimiento futuro.
CASOS EXITOSOS DE EMPRENDIMIENTO
Tierra de Monte y su red de distribuidores
La necesidad de consumir productos orgánicos llevó a Adriana Luna-Díaz a emprender.
Comer alimentos libres de agroquímicos se volvió un asunto de vida o muerte, pues su
primera hija nació con una alergia a los alimentos tratados con agroquímicos que
inflamaban sus órganos hasta el punto de tener hemorragias.
Pero el costo de los productos sumado a su consumo frecuente y el tratamiento
pediátrico que tenía que solventar, la llevaron a ella y a su esposo y socio, Etienne
Rajchenberg, a buscar una solución y aprovechar su formación como bióloga.
“Necesitaba buscar alternativas que no fueran caras. Busqué cómo sembrar de manera
orgánica pero accesible, pues si al productor le cuesta caro sembrar también llega así a
la mesa”, dice Adriana Luna Díaz. La comida orgánica puede ser dos veces más cara.
El reto no era menor, pues no bastaba conseguir una solución sustentable, sino que al
productor le conviniera, financieramente, hacer la transición en sus prácticas de
cultivo. “No les vendo sustentabilidad, les ofrezco producir más con menos”, dice. La
solución que desarrolló junto con su esposo fue a partir de poner diversos
microorganismos a trabajar y su experiencia anterior en la remediación de suelos
contaminados le fue de ayuda. “La investigación previa que hacía era para entender
cómo los microorganismos pueden comerse, por ejemplo, el petróleo”, explica.
Su propuesta es una agricultura regenerativa que nutre los suelos a partir de la relación
de los microorganismos que habitan en él. Al principio, su primer laboratorio fue su
cocina y su propio jardín, en donde empezó a producir los alimentos para su hija. En
2015 vendió sus primeros 300 kilos de insumos agrícolas por 60.000 pesos (unos 3.300
dólares). Y con los 250.000 pesos (casi 14.000 dólares) que ganó en un concurso del
Banamex compró un laboratorio, rentó una bodega y se formalizó.
Aunque inicialmente buscó a productores para vender sus productos, pronto se dio
cuenta que su mayor mercado eran distribuidores que conocen el mercado agrícola. En
ellos se concentran 80% de sus ventas.
Pero Adriana prefiere llamarles aliados que distribuidores porque son más que
vendedores: son líderes locales con experiencia agronómica, y que actúan como
investigadores de campo y consultores técnicos. “La labor de venta la hacen nuestros
aliados y nosotros les damos capacitación”, dice.
Por cada peso que invierte un agricultor en productos de Tierra de Monte, como se
llama su compañía, ahorra un 35% en insumos, pesticidas y fertilizantes, e incrementa
su rendimiento en promedio 40%. Tierra de Monte es autosustentable. Hasta ahora su
crecimiento ha sido orgánico sin necesidad de inversión externa, pero basado en
generar una relación de mucha confianza con sus aliados a quienes les da comisiones
de entre 40% a 60%.
