TÉCNICAS DE VENTAS Luego, cuentan una Historia; generalmente una Historia bonita y

¿Qué es el Modelo AIDA? familiar.

El Modelo AIDA es un proceso de 4 Etapas que explican Cómo • Esta Historia hace que no te saltes el Anuncio (si estás
los Clientes Perciben los Productos. viendo YouTube, por ejemplo).
• Describe la Evolución de la relación Cliente-Producto. Deseo
En esta Historia, asocian Valores Deseables con Coca-Cola:
Estas Etapas de Percepción son importantes para diseñar los Amistad, Felicidad, etc.
anuncios o Campañas de Marketing más efectivas. • Valores y Situaciones que todo el mundo desea, sin
importar su país o cultura.
Su nombre, AIDA, es un acrónimo de las cuatro Etapas Acción
propuestas: Finalmente, enseñan a la gente Qué deben Hacer para satisfacer
• Atención. estos Deseos:
• Interés. • ¿Lo Adivinas? Beber Coca-Cola.
• Deseo.
• Acción.
Las Cuatro Etapas del Modelo AIDA
1. Atención: La Primera Interacción entre el Cliente y el Producto.
• La primera vez que el Cliente ve el Producto.

2. Interés: El Cliente se Interesa en el Producto. Como puedes ver, el Modelo AIDA es muy versátil.
• Una vez descubre lo que ofrece. • Puede ser usado de muchas maneras.

3. Deseo: Las Características del Producto le llevan al Deseo. Además, es muy fácil de utilizar.
• El Interés se convierte en «Necesidad».
Aquí tienes algunos Consejos sobre Cómo utilizarlo en
4. Acción: Finalmente, el Cliente se Acerca al Producto. Marketing:
• Lo prueba y, al final, lo compra. Cómo aplicar el Modelo AIDA
Las Etapas de Atención e Interés son muy Importantes.
• Los Clientes deben «Necesitar» tu producto y, para
ello, deben conocerlo.
o Muchas Compañías se olvidan de esto.

Algunos Anuncios deben llamar la Atención mientras que otros

deben Informar.
• Utiliza ambos Tipos y da a conocer bien las
Modelo AIDA características de tus productos.
o Al final, la gente debe conocer porqué tu
Veamos el primer ejemplo: producto es mejor que otros.
Ejemplo del Modelo AIDA: Coca Cola
El Deseo surge al apuntar a los Clientes adecuados.
• Tus clientes sólo «Desearán» tus productos si realmente
La Coca-Cola es un producto bien conocido. les resuelve algo a ellos.
• Todo el mundo sabe lo que es y cual es su sabor. o No todo el mundo llegará a desear tus
Podría parecer que ahora no necesitan pensar en el Modelo AIDA… Productos.
• ¿O sí? Ofrece diferentes maneras de Interactuar con tus Clientes.
Si ves alguno de sus anuncios en Televisión, te darás cuenta de • Haz que sea fácil para tus Clientes el pasar a la Acción.
que conocen las Etapas de este Modelo muy bien. o A veces, los clientes necesitan conocer el
producto mejor, antes de comprarlo.
Atención La mejor manera de entender el Modelo AIDA y Cómo puedes
Primero, muestran una situación que nada tiene que ver con la usarlo, es con más ejemplos:
Coca-Cola. Ejemplos del Modelo AIDA en Marketing
• Así atraen la atención de los consumidores.
Interés
Hemos elegido 4 ejemplos de Empresas famosas (y un pequeño • También resaltó algunas características que habían sido
negocio) que usaron el Modelo AIDA para diseñar sus Campañas siempre muy Deseadas en un teléfono.
de Marketing.
• Sabiéndolo o no. Acción

Veamos qué podemos aprender:

Apple - Ejemplo del Modelo AIDA

Apple.
Somos conscientes de que hablamos mucho de ellos, pero es que,
como es la empresa más valiosa del mundo (hoy en día) hay Finalmente, Steve Jobs enseñó algo de Acción: Lo usó.
muchas cosas que han hecho bien. • Dando muestras de que era Real y «alcanzable».
Adidas - Ejemplo del Modelo AIDA
Veamos Cómo usó Apple el Modelo AIDA en la legendaria
presentación de su iPhone.
• La primera, hecha por Steve Jobs.
Adidas, la famosa marca de ropa deportiva, utiliza el Modelo AIDA,
Atención al igual que otras grandes empresas.
¿Cómo?

Bueno, al igual que otras compañías, dependiendo de lo que

anuncien, Informan a los Clientes de un Nuevo Producto, o de lo
«guay» que es su Marca.

Sus Campañas de Marketing han cambiado con los años, pero

intentemos resumirlas:
Atención
Apple anunció que iban a presentar un nuevo producto: Algo que
En muchos de sus anuncios, aparece gente famosa, ya sean
nadie había visto antes.
deportistas o no.
• Las Expectativas y «Atención» eran muy altas.
• Esto llama la Atención.
Interés
Interés
Estos famosos, a menudo, hacen o dicen algo Interesante: Algo
motivacional, gracioso, etc.
• Si se trata de un Producto Nuevo, Adidas resalta sus
características.
Deseo
Este mensaje motivacional cautiva: El Cliente siente y quiere esa
misma pasión.
Steve Jobs explicó las características técnicas del producto, • En anuncios de ropa «casual», Adidas utiliza gente
pero sin enseñarlo. «guapa»: El Cliente Desea parecerse a ellos.
• Esto hizo que la gente se centrara más en lo que era
capaz de hacer el iPhone. Acción
Por último, se resalta su Marca o el Producto que esté anunciando.
Deseo • Lo que tienes que hacer para ser como tus ídolos
es, comprar los productos de Adidas.

Una vez que la gente supo de lo que era capaz, Steve Jobs lo Nike - Ejemplo del Modelo AIDA
enseñó.
 Deseo
Nike. El gran rival de Adidas. Para tentar a tus Clientes, ofreces descuentos especiales para
grupos, cosa que se resalta en los Carteles Promocionales.
Aunque sus campañas de Marketing sean muy similares, presentan • De esta manera, atraerás a más gente, con el mismo
algunas diferencias. esfuerzo.
Veámoslas: Acción
Atención Esta oferta especial será por tiempo limitado así que, o acuden a
Nike suele utilizar Estrellas de Deportes individuales en sus tu restaurante pronto, o se la perderán.
anuncios. • Esto Activará a tus Clientes.
• Mientras que Adidas utiliza más grupos, Nike se centra
en individuos. Resumen
El Modelo AIDA es un proceso de 4 Etapas que describe la
Interés Evolución de la relación Cliente – Producto.
Nike utiliza Mensajes Motivacionales Deportivos, para despertar
el Interés en la Excelencia Deportiva. Cuatro etapas propuestas:
• Adidas se centra también en situaciones más cotidianas. 1. Atención: La Primera Interacción entre el Cliente y el
Producto.
Deseo 2. Interés: El Cliente se Interesa en el Producto.
Una vez los Clientes se han interesado en la ropa de Nike, Desean 3. Deseo: Las Características del Producto le llevan al
mejorar su Rendimiento Deportivo. Deseo.
• Nike utiliza la Ambición Personal. 4. Acción: Finalmente, el Cliente se Acerca al Producto.
Consejos sobre Cómo utilizar el Modelo AIDA en Marketing:
Acción • Las Etapas de Atención e Interés son muy Importantes.
El Lema de Nike lo dice todo por sí solo: «Just do it» – «Hazlo» – • Algunos Anuncios deben llamar la Atención mientras
Una clara llamada a la Acción. que otros deben Informar.
• ¿Hacer el qué? Comprar productos Nike. • El Deseo surge al apuntar a los Clientes adecuados.
• Ofrece diferentes maneras de Interactuar con tus
Clientes.

Un Restaurante - Ejemplo del Modelo AIDA

Ahora te daremos un ejemplo de un negocio más común.

• Imaginemos que tienes un Restaurante.

¿Cómo podrías usar el Modelo AIDA para mejorar tus resultados?

Atención
Puesto que no tienes mucho presupuesto, podrías hacer una
promoción con Carteles: Imágenes coloridas y llamativas.
• Podrías ponerlos en las calles más concurridas de la
ciudad, por ejemplo.

Interés
En estos Carteles, resaltarías tus mejores platos y lo que tu
Restaurante ofrece: Área para niños, Localización, etc.
• Tus potenciales Clientes, seguro que muestran interés.
 .
Canales de Distribucion

Clasificación de bienes de negocios

Como en el caso de los bienes de consumo, la categoría general de capacidad y bien preparada para venderlas, y como se precisan
bienes de negocios es demasiado amplia para utilizarla en el explicaciones cuidadosas y detalladas, la promoción hace hincapié
desarrollo de un programa de marketing. En consecuencia,como se en las ventas personales.
ve en la tabla 8.2, dividimos los bienes de negocios en cinco Equipo accesorio
categorías:materias primas, materiales y partes de fabricación, Los productos tangibles de valor considerable que se utilizan en las
instalaciones, equipo accesorio y suministros de operación. Esta operaciones de una compañía reciben el nombre de equipo
clasificación se basa en los usos amplios del producto. Por ejemplo, accesorio. Esta categoría de bienes de negocios no se convierte en
un bien de negocios puede utilizarse para producir otros productos, parte real de un producto terminado ni tiene impacto significativo en
para operar una organización, y en otras formas que analizaremos. la escala de operaciones de la organización. La vida del equipo
Materias primas accesorio es más corta que la de las instalaciones, pero más larga
Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto que la de los suministros de operación. Algunos ejemplos son las
tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si terminales de punto de venta en una tienda detallista, las pequeñas
son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se herramientas eléctricas, los vehículos montacargas y los escritorios
consideran materias primas y comprenden: de las oficinas.
• Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, Suministros de operación
suelos y productos de los bosques y del mar. Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor
• Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las
productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda. operaciones de una organización sin convertirse en parte del
producto terminado se llaman suministros de operación. Ejemplos
Materiales y partes de fabricación de esto son los aceites lubricantes, los lápices y la papelería
Los bienes de negocios que se convierten en parte del producto membretada, y el combustible de calefacción. Los compradores
terminado después de haberse procesado en cierta medida, entran quieren comprar suministros de operación con muy poco esfuerzo.
en la categoría de materiales y partes de fabricación. El hecho de De tal suerte, los suministros de operación son los bienes de
que hayan sido procesados los distingue de las materias primas. Los conveniencia del sector de negocios.
materiales de fabricación pasan por más procesamiento; Como ocurre con las otras categorías de bienes, las características
entre los ejemplos está el hierro en lingotes que entra en la de los bienes de operación influyen en la forma en que deben
producción del acero, el hilo que se teje para formar las telas y la comercializarse. Puesto que son de bajo valor unitario y los compran
harina que forma parte del pan. Las partes de fabricación, sin muchas organizaciones diferentes, los suministros de operación,
posterior cambio de forma, se unen a otras; incluyen productos como igual que los bienes de conveniencia de consumo, se distribuyen
los cierres de la ropa y los chips semiconductores en las ampliamente. Así es que la empresa productora recurre de manera
computadoras. extensa a los intermediarios. Del mismo modo, puesto que los
Instalaciones productos competidores están muy estandarizados y hay poca
Se llama instalaciones a los productos manufacturados que insistencia en las marcas, la competencia en precios normalmente
comprenden el equipo principal, de alto costo y larga vida de una es fuerte.
organización. Ejemplos de esto son los grandes generadores de una
presa, el edificio de una fábrica, los motores diesel para un ferrocarril
y los altos hornos de una planta siderúrgica. La característica que
diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de
negocios es que afectan directamente la escala de operaciones en la
producción de bienes y servicios de una organización. Agregar 12
nuevos escritorios Steelcase no afectará a la escala de operaciones
en American Airlines, pero agregar 12 aviones jet Boeing 777
ciertamente lo hará. Por esta razón, los aviones jet se clasifican
como instalaciones, pero normalmente no se clasifican como tales
los escritorios.El marketing de instalaciones presenta un verdadero
reto, porque cada unidad vendida representa una gran cantidad de
dinero. Con frecuencia, cada unidad se produce conforme a
especificaciones detalladas del comprador. De igual manera, es
esencial el servicio de preventa y posventa. Por ejemplo, un
ascensor o una escalera eléctrica requieren instalación,
mantenimiento y —condición inevitable— servicio de reparaciones.
Las ventas suelen hacerse en forma directa del productor al usuario
de negocios, sin intermediarios. Puesto que las instalaciones son de
naturaleza técnica, se requiere una fuerza de ventas de gran