Prospección y Venta
Tatiana Andrea Saldaña Rodriguez
Nataly Geraldine Vanegas Sandoval
Ventas
2024
Tabla de contenido
Enunciado………………………………………………………………1
Cuestiones ……………………………………………………………..2
Solución al caso practico……………………..……………………….3
Aplicación práctica del conocimiento………………………..………4
Referencias bibliográficas……………………………………………..5
1. Enunciado
CAMINANDO EN LAS NUBES
Caminando en las nubes, compañía fabricante de zapatos con una amplia
trayectoria en el mercado, está interesada en empezar a comercializar productos
bajo modelos de negoció diferentes, lo que involucra algunos niveles de
intermedios, de tal manera que pueda optimizar la planta y equipo, el personal y la
infraestructura, ampliando así, sus procesos de producción y claramente la
rentabilidad en algunos periodos del año donde las ventas no se comportan como
se espera.
Actualmente se enfrentan a varias situaciones hipotéticas que deberán ser
analizadas:
Situación 1, Caminando en las nubes siempre ha manejado el mismo modelo de
negocio, fabricante a consumidor, pero su nuevo proyecto está orientado a
mayoristas reconocidos que maquilan sus productos con fabricas intermediarias y
algunos de ellos los adquieren completamente terminados y los movilizan
únicamente para ser etiquetados y empacados con la marca y línea de la
empresa, claramente estos contratos son ejecutados con empresas que cumplen
con todas las normas de calidad para entregar los Zapatos en las condiciones y
características requeridas.
Situación 2, a usted lo han nombrado gerente de ventas de Caminando en las
nubes, en la actitud dicha gerencia con respecto a la función de ventas va más allá
de considerar a los miembros de su equipo comercial como simples vendedores o
directores de ventas, la gerencia cree firmemente que el vendedor desempeña
un cargo estratégico y que, gracias a él, la empresa se diferenciará de sus
competidores. El presidente general le pide a usted que le presente una
propuesta para estructurar el departamento de ventas y además le recomienda, de
manera enfática, que no le presente ideas de mercadeo, solo de ventas, pero que
estén totalmente coordinadas con las acciones de mercadeo.
Situación 3, vamos a suponer que a usted lo contrataron como una firma externa
para asesorar el departamento de ventas que lleva operando más de quince años,
y que el presidente general le ha pedido que revise la estructura actual y sus
modelos de negocio porque ve que el mundo comercial ha cambiado y su
empresa sigue igual.
Ante cualquiera de estas situaciones, usted, como responsable debe analizar la
estructura ideal del área comercial, de acuerdo con las nuevas necesidades, los
competidores y los productos y servicios solicitados por sus compradores actuales
o clientes prospecto, teniendo en cuenta las exigencias de un mercado cada vez
más competitivo e informado.
2. Cuestiones
Partiendo del contexto que fue desarrollado en el caso 1, donde ya se estructuro el
equipo comercial, los perfiles y las funciones de los vendedores los promotores,
los directores, el administrador de ventas y los gerentes de ventas, quienes
requieren mayor preparación para atender a los clientes de la Situación 1,
entonces:
1. Diseñe un bosquejo de un plan de ventas para abordar los clientes del perfil la
situación 1, incorpore las fases de la venta, y los mandamientos de la prospección
de tal manera que este plan pueda ser la base para preparar los presentes y
futuros comerciales de esta cartera de clientes
3. Solución práctica del conocimiento
Plan de Ventas para Abordar Clientes del Perfil de la Situación 1:
1. Análisis y Segmentación de Clientes:
• Identificar y segmentar a los mayoristas reconocidos que maquilan
productos con fábricas intermediarias.
• Investigar sus necesidades, preferencias y comportamientos de
compra.
• Priorizar clientes potenciales basados en su potencial de compra y
alineación con los valores de la empresa.
2. Prospectación:
• Utilizar bases de datos y redes de contactos para identificar nuevos
clientes potenciales.
• Establecer relaciones con intermediarios y mayoristas clave a través
de llamadas, correos electrónicos y visitas presenciales.
• Presentar la propuesta de valor de Caminando en las Nubes,
destacando la calidad de los productos y la flexibilidad en la
personalización de pedidos.
3. Preparación de la Oferta:
• Adaptar la oferta según las necesidades y preferencias de cada
cliente.
• Presentar opciones de productos que se ajusten a sus líneas y
mercados objetivo.
• Negociar términos y condiciones de compra, incluyendo precios,
plazos de entrega y políticas de devolución.
4. Cierre de Ventas:
• Identificar las señales de compra y cerrar acuerdos de manera
efectiva.
• Confirmar los detalles de la orden y coordinar con el equipo de
producción para garantizar la entrega oportuna de los productos.
5. Seguimiento Postventa:
• Mantener una comunicación regular con los clientes para asegurar
su satisfacción.
• Resolver cualquier problema o inquietud de manera rápida y efectiva.
• Recopilar retroalimentación para mejorar continuamente los
productos y servicios ofrecidos.
Mandamientos de la Prospección:
1. Conoce a tu Cliente: Investiga a fondo las necesidades, preferencias y
desafíos de cada cliente potencial antes de hacer contacto.
2. Destaca tu Propuesta de Valor: Comunica claramente los beneficios y
ventajas competitivas de los productos de Caminando en las Nubes.
3. Establece Relaciones: Construye relaciones sólidas y duraderas con los
clientes, basadas en la confianza y la transparencia.
4. Sé Persistente: No te desanimes ante el rechazo inicial y sigue buscando
nuevas oportunidades de negocio.
5. Mantén una Actitud Positiva: Sé entusiasta y proactivo en cada
interacción con los clientes, mostrando tu compromiso con su éxito y
satisfacción.
6. Adáptate y Aprende: Está dispuesto a adaptarte a las necesidades
cambiantes del mercado y aprender de cada experiencia de venta.
7. Sé Profesional: Mantén altos estándares de ética y profesionalismo en
todas tus interacciones comerciales.
Este plan de ventas servirá como una guía sólida para preparar y capacitar al
equipo comercial de Caminando en las Nubes para abordar eficazmente a los
clientes del perfil de la Situación 1, asegurando así un enfoque estratégico y
orientado al cliente en todas las actividades de ventas.
4. Aplicación práctica del conocimiento
Como mujer, aplicaría el conocimiento adquirido en el diseño de este plan de
ventas de manera estratégica y orientada al cliente. Aprovecharía mi habilidad
para establecer relaciones sólidas y empáticas, centrándome en comprender a
fondo las necesidades y preferencias de los clientes mayoristas reconocidos con
los que interactúo. Utilizaría mi capacidad de comunicación efectiva para destacar
la calidad y la personalización de los productos de Caminando en las Nubes,
adaptando mi enfoque según el perfil y las expectativas de cada cliente. Sería
persistente en mi búsqueda de nuevas oportunidades de negocio y mantendría
una actitud positiva y profesional en cada interacción, demostrando mi
compromiso con su satisfacción y éxito.
5. Referencia Bibliográfica
• ¿Y si nos proponen vender mucho más este año?
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