• Proceso social y administrativo por el que los individuos y grupos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el

intercambio de productos y de valor con otros.
• Es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los
clientes, socios y la sociedad en general
Elaborado por: Ana Belén Casado Díaz y Ricardo Sellers Rubio
 Intercambio: acto de obtener de alguien un
objeto deseado mediante el ofrecimiento de
algo a cambio.

Transacción: intercambio entre dos partes en el

que intervienen al menos dos cosas de valor;
condiciones previamente acordadas; un
momento y un lugar de acuerdo.

Mercados: conjunto de todos los compradores

reales y potenciales de un producto o servicio.

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

 Crear valor y satisfacción para el cliente.

Atraer nuevos clientes y conservar existentes.

Utilidad

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

 Necesidad: Estado de carencia percibida.

Deseos: Forma que adopta una necesidad

humana moldeada por la cultura y la
personalidad individual.

Demandas: Deseos humanos respaldados por

el poder de compra.

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

 Satisfacción
de
necesidades

OFERTA
Desarrolla
• Producto: cualquier bien material, servicio o idea que posea valor
para el consumidor y sea susceptible de satisfacer una necesidad.
• Bien: un objeto físico, tangible que se puede ver o tocar, en general se
puede percibir por los sentidos, este puede destruirse por el consumo o
puede ser duradero y permitir un uso continuado
• Servicio: es algo intangible que no se puede ver ni tocar, consiste en a
aplicación del esfuerzo humano o mecánico a personas, animales o
cosas
• Idea: es un concepto, una filosofía, una opinión, que al igual que los
servicios son intangibles
• Los clientes prefieren productos que están disponibles y son costeables.
• Por lo tanto, la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de
la producción y distribución.
• Utilidades
• Si la demanda excede a la oferta (aumentar la producción)
• Si el costo del producto es muy alto (mejorar la productividad)
• Los clientes prefieren productos que están disponibles y son costeables.
• Por lo tanto, la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de
la producción y distribución.
• Utilidades
• Si la demanda excede a la oferta (aumentar la producción)
• Si el costo del producto es muy alto (mejorar la productividad)
• Los compradores no comprarán una cantidad suficiente de los
productos de la organización a menos que se realice una labor de
ventas y promoción a gran escala.
• Bienes no buscados, vender lo que se produce.
• Exceso de capacidad.
• Transacciones de venta.
• Supuestos:
• Gusto por lo comprado
• Disgusto olvidado y nueva compra
• Lograr las metas de la organización depende de la determinación de
las necesidades y deseos de los mercados meta y de la satisfacción de
los deseos de forma más eficaz que los competidores.
• DE AFUERA HACIA ADENTRO.
• Empresas impulsadas por los clientes.
• Impulsador de clientes.
• “Llevar a los clientes a donde quieren ir antes que lo sepan”
• La organización debe determinar las necesidades de los mercados
meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz
que los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar
del consumidor y la sociedad.
• Considera los deseos a corto plazo y el bienestar a largo plazo.
• Equilibrio entre utilidades de la empresa, los deseos del consumidor y
los intereses de la sociedad.
• Marketing transaccional: se enfatiza en crear transacciones a través de
la captación de nuevos clientes.
Muchas empresas consideran que los clientes están garantizados
Piensan que los clientes no tienen otra alternativa de compra
Si se pierde un cliente se consigue uno nuevo
• Marketing relacional: enfatiza en obtener intercambios mediante la
retención de los clientes
Grado de competencia provoca que las empresas desarrollen lealtad
Fideliza a clientes al desarrollar productos adecuados a sus necesidades.
A largo plazo.
Clientes, distribuidores, concesionarios y proveedores.
Inicia con la entrega de un valor superior.
Conservar clientes y aumentar las transacciones.
RED DE MARKETING
Otorga: beneficios financieros, beneficios sociales, lazos estructurales.
Atraer, conservar y cultivar CLIENTES RENTABLES
• Atraer y RETENER clientes.
• Resulta cinco veces más costoso atraer a un cliente nuevo que mantener
satisfecho a un cliente actual.
• Perder un cliente = perder todas la compras y recomendaciones que el
cliente realizará durante su vida.
• Valor de por vida de un cliente.
• Es necesario proporcionar valor superior y satisfacción.
• Beneficios financieros: marketing de frecuencia- premiar a clientes
que compran frecuentemente o grandes volúmenes. Ejm. Tarjetas de
fidelización, pertenecer a un club

• Beneficios sociales: el personal trabaja para conseguir mejorar las

relaciones con los clientes tratando de identificar sus necesidades y
deseos personales, personalizando sus servicios.

• Dependencias estructurales: proporcionar a los clientes leales equipos

o conexiones informáticas que les ayuden a gestionar sus pedidos ,
inventarios, transacciones.
• La empresa debe decidir a quién dará el servicio- dividiendo el
mercado en segmentos de clientes
• La empresa elige que segmento perseguirá ( mercado meta)
para una buena atención y que sea redituable
• La empresa debe decidir cómo atenderá a los clientes meta-
como se posicionará y diferenciará en el mercado.
• Implica el manejo de información detallada acerca de los clientes y el
manejo de puntos de contacto con ellos para incrementar su lealtad.
• La clave para tener una relación perdurable con el cliente es crear valor
y satisfacción para él.
• Valor del cliente: compran a la empresa que ofrece el mayor valor
percibido por el cliente. La diferencia entre los beneficios que el cliente
obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto.
• Satisfacción del cliente: grado en el que el desempeño percibido de un
producto concuerda con las expectativas del comprador
Expectativas:

• Manejo de expectativas es importante porque si son bajas no atraerán suficientes

clientes, pero si son altas los compradores se sentirán decepcionados.
• Encantar clientes, que sus expectativas coincidan con las del cliente y el desempeño de
la empresa.
• Dependen de la experiencia, la opinión y la información y promesas.
• Es el conjunto de beneficios que la empresa promete entregar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades.
• Explica como el producto o servicio resuelve los problemas del cliente o mejora
su situación (relevancia)
• La propuesta de valor distinguen a una marca de otra, porque debe elegirte a
ti y no al competencia (diferenciación)
• Especifica claramente el beneficio (valor)
• Las empresas deben diseñar propuestas de valor sólidas, para obtener mayor
ventaja en el mercado meta
• Se debe responder a preguntas como ? Por qué debería comprar su marca en
lugar de la marca del competidor?
Netflix: Es ahora mismo uno de los canales interactivos de series, películas y programas
de televisión más conocidos a nivel mundial. Ofrece a sus clientes la opción de gestionar su
propia parrilla de contenidos para acceder a ella cuando quieran

Uber:
La plataforma de servicio de transportes particulares ya es conocida en casi todo
el mundo. Sus servicios destacan por su rapidez, eficacia y calidad. La propuesta
de valor está en que el usuario gestiona su viaje sin intermediarios.

https://www.posicionuno.com/21-ejemplos-de-propuesta-de-valor/
https://www.obs-edu.com/int/blog-investigacion/marketing-y-comunicacion/propuesta-de-valor-diez-ejemplos-exitosos-actuales
• Adelantos tecnológicos
• Rápida globalización
• Continuos desplazamientos sociales y económicos

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

• Para conocer a los clientes y saber que hacen
• Para crear productos y servicios a la medida
• Distribuir productos eficientemente
• Comunicarnos en grupos grandes o personalmente

Base de datos detallada para

personalizar productos y
servicios Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos
• “Comunidades de consumidores” → similares intereses, situaciones y
actividades.
• A mayor número de personas hay más fragmentos de mercado
• Se debe trabajar orientados hacia un segmento
• “Personalización masiva”
• Evaluar el valor del cliente → cliente rentable
• Capturar clientes rentables con publicidad específica
• Capturar su lealtad, incrementar su participación

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

• Dentro de la empresa: todos pueden interactuar con los clientes.
• Todos los departamentos de la empresa deben estar involucrados en
CREAR VALOR PARA EL CLIENTE.
• Fuera de la empresa: proveedores, socios, competidores.
• Redes y asociaciones de empresas.
• Administración de la cadena de abasto (¿son cliente o socios?)

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

• Analizar socios
• Complementar fortalezas y subsanar debilidades
• Hasta un 25% del total de ganancias de las empresas norteamericanas
proviene de sus alianzas estratégicas.

Únete a ellos y no
podrán vencerte
Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos
• Definir las diferencias entre los mercados locales en cada país.
• Definir hasta que punto se puede ser “global”

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

• Conexión con el planeta
• Responsabilidad sobre el impacto social y ambiental de nuestras
acciones
• Ética corporativa
• Imponen exigencias cada vez más estrictas
• Ver estas exigencias como una oportunidad
• Incorporarlos en la misión y visión corporativa
• Preocupación por el bienestar individual y comunitario

Tomado. Clases mercadeo Dra. Burgos

Tomado de Marketing de Kotler y Armstrong
ESTUDIO DE MERCADO
 ¿Qué es el estudio de mercado?

 Es una revisión de un nicho de mercado para determinar qué tan

viable es y qué tan conveniente, por ende, sería invertir en el
desarrollarlo de un producto.
 Es una exploración previa que hacen las empresas para
determinar si una actividad económica determinada es o no lo
suficientemente lucrativa o sostenible en el tiempo.
 Los estudios de mercado no son universales, son particulares,
tienen una vigencia determinada
 Brinda a las empresas toda la información posible sobre los
patrones de consumo de un nicho determinado en una ubicación
geográfica y social determinada
 Se realiza por grupos interdisciplinarios y suelen hacerse 2 veces al
 ¿ Para qué sirve un estudio de
mercado?
 Informar a las empresas lo más posibles respecto al comportamiento de sus mercados de
interés ( eventuales o actuales consumidores), y para definir estrategias empresariales
 Si un estudio de mercado arroja escenarios de mucha ganancia y crecimiento en un
área novedosa,la empresa puede invertir dinero en ese nicho del mercado;
 Si en cambio arroja datos riesgosos, la empresa actuará de manera más cautelosa.
 Los estudios de mercado son clave en la toma de decisiones.

Fuente: https://concepto.de/estudio-de-mercado/
¿Cómo realizar un Estudio de
Mercado?
 1. Define el objetico de estudio

 Consiste en conocer el propósito de tu mercado.

• ¿Cuál es la naturaleza del mercado y cuáles son sus tendencias?

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cuáles son las categorías de tus clientes potenciales?
• ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuál es su posicionamiento en relación con estas empresas?
 2. Diseño de preguntas de
investigación
Naturaleza y las tendencias del mercado

• Identifica el tipo de mercado en el que estás posicionado. ¿Cuáles son sus tendencias?

• Definir el tamaño del mercado, su dimensión geográfica (mercado local, nacional), el volumen en
términos de ventas y facturación.

• Especificar si existe una evolución de la tecnología en tu mercado en los últimos años. ¿Hay alguna
barrera de entrada?

 Indicar si el mercado está regulado y si tales condiciones específicas requieren de algún tipo de acceso como
licencias, etc.
Tener un buen conocimiento del mercado es esencial para poder reaccionar y adaptarse a cualquier
cambio. El estudio debería convencer a los inversores de que tiene esa habilidad.
2. Diseño de preguntas de
investigación
Clientes objetivos
 Definir el mercado objetivo es una parte fundamental del proyecto. Estas son
las personas que realmente comprarán tus productos o servicios. Es importante
determinar sus necesidades, sus deseos, su sensibilidad al precio, calidad,
cantidad, etc.
 Describe también su patrón de consumo, sus hábitos de compra y su
comportamiento. ¿De dónde vienen tus clientes? ¿Dónde viven principalmente?
Esto permite priorizar los esfuerzos de comunicación y ventas.
2. Diseño de preguntas de investigación

La competencia
 Tomar en cuenta que las empresas que comercializan los mismos productos y servicios que tú
pueden reemplazarte.

• Identificar a los competidores actuales, pero también competidores potenciales y nuevos

participantes. Es probable que ganen una cuota de mercado y cambien tu estrategia.

• Comprender su imagen de marca, sus especificidades, sus estrategias. Determina qué hace que
sus productos o servicios se vendan bien o no lo suficiente.

• Identifica tu ventaja competitiva, es decir, todas las fortalezas de tu empresa que te permitan
distinguirte de la competencia y llegar al cliente objetivo. Identificar sus debilidades
3. Recolección de datos

 Ello implica acudir a distintas fuentes (digitales, escritas, presenciales) tanto

en medios públicos como especializados, partiendo siempre de la
información que sobre el tema posea ya la empresa
 Se puede partir de información secundaria o información propia de la
empresa.
4. Análisis de resultados

 Después de recolectar la información necesaria, el siguiente paso consiste en

realizar una análisis de datos.

 El análisis de datos es un factor determinante para tu proyecto, ya que te

permite obtener una observación real de la industria.
5. Informe de resultados

 El objetivo principal de este documento es presentar los resultados de tu

investigación y recomendaciones.

 Se hace hincapié en los análisis y las conclusiones, al cliente. Este informa

puede incluir un análisis DAFO o las cuatro “P”, o cualquier otro método
conveniente.
 Ejemplo de estudio de mercado

• Revisar la documentación sobre jugueterías, el sector juguete y el público infantil, tanto en libros
especializados como en reportes y otro material divulgativo.
• Asistir a la juguetería y realizar levantamiento de opiniones, encuestas y un estudio de cantidad de
compradores vs. cantidad de visitantes, para saber cuántos clientes que ingresan a la tienda
realmente compran, y por qué.
• Repetir un estudio semejante en dos jugueterías cercanas de la competencia, en la medida de lo
posible. Cotejar sus estrategias de promoción con las de la juguetería analizada, detallando por
ejemplo días promocionales, temporadas de oferta, etc.
• Procesar la información levantada para llegar a conclusiones significativas. Por ejemplo: la
competencia atrae dos veces más clientes a su tienda, que es más luminosa y posee una vidriera
al día con los personajes del momento. Sin embargo, vende una cifra similar a lo que venden las
demás.
• Ofrecer conclusiones basadas en el análisis: la ventaja de la competencia es la apariencia, pero
no vende más debido a sus altos precios. Una inversión en decorado podría atraer mucho más
público y pagarse no con aumento de precios sino con volumen de ventas

Fuente: https://concepto.de/estudio-de-mercado/
• https://www.youtube.com/watch?v=IGUNa41o2QM
• Surgen y termina con los usuarios, evalúa sus necesidades y entrega la
información.
• El sistema busca equilibrio entre la información que se gustaría tener, la
que realmente se necesita y la que se puede conseguir, para
convertirla en conocimiento sobre los clientes.
• Alto costo.
• Difícil conocer si fue rentable.
 Departamento de Contabilidad

• Informes financieros
• Datos de ventas
• Costes
• Flujos de efectivo
 Departamento de
Operaciones
•Plan de producción
•Invetarios
 Departamento de Marketing

• Transacciones de los clientes

• Información demográfica
• Información psicográfica
• Comportamiento de compra
 Departamento de atención al
cliente
•Nivel de servicio ofrecido
•Satisfacción de los clientes
 Departamento de ventas

•Información de distribuidores
•Información de competidores
Objetivo: mejorar toma de decisiones al comprender el
entorno del consumidor, evaluar competencia.
Información de la competencia, avances en el Mercado.

Avisa con tiempo la existencia de oportunidades y

amenazas. Revisión activa del entorno
Se conoce lo que dicen los consumidores de las marcas
y como se conectan con ellas
• Información de situaciones específicas
• Diseño, recopilación, análisis y presentación de resultados
• Evalúa:
• Potencial de mercado
• Análisis de fijación de precios
• Participación en el mercado
• Distribución de productos
• Actividades de comunicación
 Definir el Desarrollar el Implementar Interpretar e
problema y plan para el plan informar
objetivos recolectar obtener datos resultados
información
• El paso más difícil, pero más importante- guía la investigación
• Se puede reconocer que algo va mal, pero no se conocen las causas
específicas
• Definido el problema se establecen los objetivos
• De acuerdo con esta definición la investigación puede ser:
• Exploratoria
• Descriptiva
• Causal
• Obtiene información preliminar
• Permite definir el problema
• Se utiliza para sugerir hipótesis
• Investigación estadísitca
• ¿quién? ¿dónde? ¿por qué? ¿cuándo? ¿cómo?
• NO sirve para describir causa y efecto
• Describir cuestiones como:
• Potencial de mercado de un producto
• Parámetros demográficos
• Actitudes de los consumidores
• Prueba hipótesis de relaciones de causa – efecto
Debe Las fuentes de datos existentes
contener: Métodos de investigación específica
Técnicas de contacto
Planes de muestreo
Instrumentos para obtener datos nuevos
Los objetivos deben ser necesidades de información
específicas
• Propuesta por escrito
• También debe incluir:
• Objetivos de la investigación
• Un resumen de como los resultados ayudarán a la empresa
• Los costos de la investigación
• Detalles de la recopilación de datos (primarios y secundarios)

Datos primarios: recabados con un objetivo específico

Datos secundarios: ya existen
• Fuentes:
• Base de datos de la empresa
• Fuentes de información externa
• Compra de informes a proveedores externos (ahorran tiempo y permiten conocer
tendencias de los consumidores)
• Reduce costos
• Proporciona en ocaciones datos que la empresa no podría obtener por
si misma.
• Necesitan una evaluación antes de usarse para determinar su
relevancia, precision, actual e impacial.
 Enfoque de Métodos de Plan de Instrumentos de
investigación contacto muestreo evaluación
Unidad de
Observación Correo Cuestionario
muestreo
Tamaño de la Instrumentos
Encuesta Teléfono
muestra mecánicos
Procedimiento
Experimento Personal/ línea --
de muestreo
 Investigación Personas, acciones y situaciones
por observación

Aprender como piensan las personas, qué les guta, qué

no les gusta, qué es importante para ellos
Información que la gente no quiere o no puede
proporcionar
No se pueden evaluar en el largo plazo

Investigación etnográfica (tiendas al detalle)

Investigación El más utilizado
por encuesta
Idóneo para obtener información descriptiva

Es flexible

Algunas personas pueden no colaborar y hasta sentirse

ofendidas
Otras personas pueden no recordar o no tener
respuestas para todas las preguntas
Investigación experimental
• Información causal
• Seleccionar personas y tratamientos, controlar factores ajenos y
detectar diferencias
Características Correo Teléfono Personal Online

Flexibilidad Deficiente Buena Excelente Buena

Cantidad de Buena Regular Excelente Buena
datos

Control de Excelente Regular Deficiente Regular

efectos

Control de la Regular Excelente Buena Excelente

muestra

Rapidez Deficiente Excelente Buena Excelente

Tasa de Regular Buena Buena Buena
respuesta

Coste Bueno Regular Deficiente Excelente

• Correo:
• Mejora la sinceridad del encuestado
• Evita el condicionamiento de respuesta
• Es lento
• No permite control sobre el tamaño de muestra
• Entrevistas telefónicas:
• Rápida
• Más flexible que el correo
• Se pueden explicar las preguntas difíciles
• Se puede alterar el orden de las preguntas si es
necesario
• Tasas de respuesta más altas
• Más costosas
• Las personas se pueden negar
• Puede haber sesgo o falla en los registros
• Entrevista personal
• Individuales o grupales
• Flexibles
• Para preguntas difíciles
• Se pueden completar con observaciones
• Alto costo
• Grupales o focus group con un moderador y un panel de 6 a 10 personas
• Videoconferencias
• Distancia
• Relajación
• Respuestas más reales
• ¿A quién encuestar?
• ¿A cuántas personas encuestar?
• ¿Cómo debe seleccionarse la muestra (tipo
de muestreo)?
• Probabilística
• Aleatoria simple
• Aleatoria estratificada
• Cluster
• No probabilística
• De conveniencia
• De criterio
• De cuota
• Aleatoria simple: cada miembro tiene la misma probabilidad de ser
elegido
• Aleatoria estratificada: grupos mutuamente exclusivos
• De conveniencia: selecciona a los más fáciles
• De criterio: selecciona a los mejores informantes
• De cuota: localiza y entrevista a cierto número de personas a cada una
de varias categorías
• Cuestionario
• Preguntas abiertas
• Para saber qué piensa la gente
• Preguntas cerradas
• Fáciles de tabular
• Flexible
• Utilizar redacción sencilla, directa y neutra
• Orden lógico
• Crear interés
• Recopilar
• Procesar
• Tabular
• Analizar
• Es costoso
• Está propenso a errores
• Ofrecer solo datos útiles
• Colaboración entre investigadores y quienes interpretan los datos
• Modelos Analíticos
• Gestión de relaciones con el cliente (CRM)
• Información en todos los puntos de contacto
• Dispersa
• Necesita organización
• Necesita software
• Integrar marketing, ventas, servicio al cliente para definir la relación del cliente
con la empresa
• Integrar la información
• Permite mejorar las relaciones con los clientes
• Bases de datos
• Fácil manejo
• En cualquier momento y en cualquier lugar
• Pequeñas empresas y organizaciones sin fines de lucro
• Competidores
• Clientes potenciales
• Reacciones ante nuevas ofertas
• Observación
• Encuestas con pequeñas muestras de conveniencia
• Experimentos sencillos de cambios de estrategias
• Fuentes secundarias
• Metodologías sencillas y sistemáticas
• Análisis profundo
• Mercados internacionales
• Consideraciones sociales (cultura, nivel de desarrollo socio-económico y patrones
de compra)
• Problemas con fiabilidad de los datos secundarios
• Se deben usar varias fuentes de información secundaria
• Considerar cambios en el idioma dentro de los cuestionarios
• Mayor riesgo de cometer errores
• Ética en la información de marketing
• Exceso puede dañar o molestar a los consumidores
• Abuso de los resultados de la investigación
• Herramientas persuasivas
• Confidencialidad
• Intromisión en la intimidad:
• Proporcionar valor a cambio de la información
• Pedir solo la información necesaria
• Obtener el permiso del encuestado
• Garantizar el uso responsable de dicha información
MARKETING ESTRATÉGICO
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
MERCADOS META
POSICIONAMIENTO
Segmentación de Mercados

• Dividir el mercado total para un producto o categoría de productos

• Formar grupos homogéneos
• Similares gustos, necesidades, deseos o preferencias
• Los grupos deben ser diferentes entre sí
• La segmentación deriva del análisis de situación (ambiente
externo)
Decisiones de segmentación de mercados

• ¿Segmentar o no segmentar?
• Necesidades universales
• Necesidades únicas
• ¿Mayor éxito?
• ¿Qué tan pequeño debe ser el nicho de mercado?
• ¿Puede ser individual?
Enfoques tradicionales de la segmentación

• Marketing Masivo
• Marketing de Diferenciación
• Marketing de Nichos
Marketing Masivo

• No comprende una segmentación en sí

• Dirigir campañas de marketing masivas a todo el mercado para un
producto particular
• Supuestos:
• Todos los clientes tienen necesidades y deseos similares
• Se pueden satisfacer con una sola mezcla de marketing
Marketing Masivo

• Un solo producto o marca

• Un precio
• Un programa promocional
• Un sistema de distribución
• Por ejemplo: mercancías de primera necesidad, pilas Duracell
Marketing Masivo

• Pocos productos son adecuados para este sistema

• Para llegar a nuevos clientes se deben modificar las líneas de
productos
• Ventaja:
• Bajo costo
• Desventajas:
• Riesgo, por la vulnerabilidad ante la competencia que ofrece productos
especializados
• Riesgo, en mercados globales por la poca adaptabilidad a los locales
Marketing de Diferenciación

• División del mercado total en grupos con necesidades comunes

• Desarrollo de una estrategia de marketing atractiva para cada
grupo
• Dos opciones:
• Enfoque de segmentos múltiples
• Enfoque de la concentración del mercado
Marketing de Diferenciación

• Enfoque de segmentos múltiples

• Atraer compradores en más de un segmento de mercado con varias mezclas
de marketing
• Aumenta la participación en el mercado
• Con suficiente potencial de mercado este esfuerzo resultaría muy
beneficioso
• Se usa con mucha frecuencia en empresas medianas y grandes
• Utiliza diferentes variedades y marcas del mismo tipo de producto
Marketing de Diferenciación

• Enfoque de concentración de mercado

• Busca la máxima participación en un segmento de mercado
• Frecuente para autos de lujo y bellas artes
• Permite la especialización
• La empresa se vuelve vulnerable a los cambios en su segmento del mercado
• Recesiones económicas
• Transformaciones demográficas
Marketing de Nichos

• Aún más especializado que el anterior

• El nicho está formado por un grupo de personas con necesidades
únicas y específicas bien definidas
• Los clientes pagan precios más altos
• Por ejemplo: los campamentos de verano
• Busca entender y cubrir las necesidades de clientes meta en forma
completa
Marketing de nichos

• Un nicho de mercado atractivo tiene potencial de crecimiento

pero no resulta atractivo para la competencia
• La empresa requiere especialización o manejar una oferta única
atractiva para los clientes
Nuevos enfoques para la segmentación

• Gracias a la tecnología en comunicación

• Se puede hacer un seguimiento de clientes
• Se combina información para encontrar la mezcla de marketing
más adecuada
• Marketing de uno a uno
• Masificación personalizada
• Marketing de permiso
Marketing de uno a uno

• Crear una mezcla de marketing nueva para cada cliente en el segmento

meta
• Cubren requisitos específicos de cada cliente
• Por ejemplo: agencias de correos
• Es común en productos de lujo y personalizados
• Es útil en empresas de servicios
• Por ejemplo: Amazon
• Información de cada cliente
• Sugerencias sobre productos
• Recordatorios por correo electrónico
Masificación Personalizada

• Extensión del marketing uno a uno

• Ofrece productos y soluciones únicas para los clientes individuales
en una escala masiva
• Por ejemplo: computadores, arreglos florales y muñecos de
peluche
• Utiliza un catálogo personalizado
• Utiliza un sistema de adquisición electrónico
• Son económicos y permiten vender más
Criterios para una segmentación exitosa

• Utilizar por lo menos 5 criterios relacionados que sean:

• Identificables y mensurables
• Accesibles
• Viables
Emplear responsabilidad ética y social
Un mercado muy productivo no siempre resulta el mejor
Bases para segmentar mercados de consumidores

• Son variables derivadas del análisis de situación de la empresa

• Permiten la evaluación y corrección de la mezcla de marketing
• Es importante recordar que los mercados meta y la mezcla de
marketing son dependientes entre sí
• Segmentación conductual
• Segmentación demográfica
• Segmentación geográfica
• Segmentación psicográfica
Segmentación conductual

• Utiliza el comportamiento real del cliente

• Relacionadas con las razones por las que los clientes compran
• Es la más relacionada con sus necesidades
• Segmenta basándose en los beneficios específicos que los clientes
buscan
• La investigación desarrolla perfiles de los consumidores en cada
segmento
Segmentación conductual

• Difícil de realizar en la práctica

• Son costosas
• Consumen mucho tiempo
• No siempre son claras
• La clave es entender con claridad las necesidades básicas y los beneficios
que buscan los distintos grupos de consumidores
• Esta información se puede combinar con los otros tipos de segmentación
Segmentación demográfica

• Divide por género, edad, ingreso y educación

• Es la base más común
• Esta información es fácil de medir y está
disponible
• Estas características son diferencias reales que
segmentan a la población
• Por ejemplo: mujeres vs hombres, niños vs
adultos, familias grandes vs familias chicas
Segmentación demográfica

• También se vinculan a preferencia específicas dentro de una

misma categoría de productos
• Por ejemplo: niños prefieren cosas más dulces que los adultos
• Muchas empresas segmentan mercados como los de ropa,
vivienda, autos, comida de acuerdo al ingreso
Segmentación psicográfica

• Motivos, actitudes, opiniones, valores, estilos de vida y

personalidad
• Son más difíciles de medir
• Requieren una investigación primaria
• Se pueden combinar con los otros tipos de segmentación
• Trascienden lo descriptivo y se conectan directamente con el
comportamiento de compra
Segmentación geográfica

• Lógica
• Los clientes están concentrados en un área geográfica bien
definida
• Es muy útil cuando se combina con otras segmentaciones
• Geodemografía o Geoagrupación: perfiles según el barrio
• Permite enfocar los programas de marketing solo en áreas en las
que los productos tienen un desempeño promedio o superior
• Reduce gastos y hace que las campañas sean más exitosas
Bases para segmentar los mercados empresariales

• Tipo de organización
• Características organizacionales
• Beneficios buscados o procesos de compra
• Personales y psicológicas
• Intensidad de las relaciones
Tipo de Organización

• Cada empresa cliente requiere programas de marketing

específicos
• Modificaciones de productos
• Diversas estructuras y distribución de entrega
• Estrategias de ventas
Características organizacionales

• Tamaño de la empresa
• Ubicación geográfica
• Uso del producto
• Volumen de compra y descuentos
Beneficios buscados o procesos de compra

• Algunos buscan proveedores con los precios más bajos

• Otros necesitan apoyo eficiente
• Compras directas
• Subastas
Personales y psicológicas

• Tolerancia al riesgo
• Influencia de compra
• Responsabilidades laborales
• Estilos de decisión
Intensidad de las relaciones

• Fortaleza e intensidad de la relación con la empresa

• Equipo dedicado a las relaciones más importantes
Estrategias de Marketing Meta

• Después de determinar el
segmento de mercado
• Evaluar si ofrece oportunidades
adecuadas a nuestra capacidad
• Aplicar el análisis FODA
Estrategias de Marketing Meta

• Selección de un solo segmento meta

• Cuando las capacidades de la empresa se relacionan con las necesidades del
mercado meta
• Especialización en una categoría de productos
• Entienden por completo las necesidades, preferencias y estilos de vida de
sus clientes
• Mejoran la calidad y la satisfacción constantemente
• Refinan sus productos continuamente
• Tienen éxito
Estrategias de Marketing Meta

• Mercados meta seleccionados

• Múltiples capacidades en varias categorías de productos
• Diversifica los riesgos de la empresa
• Cambia el riesgo de elegir sólo las oportunidades de un mercado meta
• “La empresa no debe tratar de ser todo para el cliente sino seleccionar las
combinaciones de producto/mercado en las que sus capacidades coinciden
con los clientes”
Estrategias de Marketing Meta

• Selección de mercados masivos

• Empresas grandes
• Desarrolla varios programas de marketing
• Sirve a todos los segmentos de clientes al mismo tiempo
• Por ejemplo: Coca-Cola y GM
Estrategias de Marketing Meta

• Especialización de productos
• Aprovechar experiencia en productos dentro de una misma categoría
• Cubre varios segmentos de mercado diferentes
• Adaptan especificaciones
• Por ejemplo: 3M
Estrategias de Marketing Meta

• Especialización de mercados
• Experiencia y conocimiento elevados
• Ofrecen programas de marketing personalizado
• Ofrecen productos específicos
• Ofrecen soluciones al cliente
Diferenciación y posicionamiento

• Diferenciar la oferta de productos en relación a la competencia

• Diferenciar es crear distinción
• Posicionar es crear una imagen mental
• Diferencias reales o percibidas
• Diferenciación es al producto, mientras que, posicionamiento es a la
percepción de beneficios
Posicionamiento

• Creación de la posición relativa:

1. Identificar el mercado meta
2. Determinar necesidades, deseos, preferencias y beneficios
3. Analizar características distintivas y posicionamiento de competidores
4. Identificar una posición única enfocada en los beneficios que la
competencia ofrece actualmente
5. Desarrollar un programa de marketing para convencer al cliente que su
producto cubrirá mejor sus necesidades
6. Evaluar continuamente el mercado meta, la posición de la empresa y de
las ofertas de los competidores
• Asegurarse de que el programa avanza e identificar nuevas oportunidades
Estrategias de Diferenciación

• Cualidades reales
• Cualidades psicológicas
• La marca es la herramienta más importantes de diferenciación
• Descripciones de productos
• Servicios de apoyo al cliente
Estrategias de Diferenciación

• Descripciones de productos:
• Características
• Ventajas → características de desempeño
• Beneficios → satisfacción de necesidades
• No dejar que el cliente deduzca los beneficios
• Calidad como sinónimo de confiabilidad, durabilidad, facilidad de
mantenimiento, facilidad de uso y marca confiable
• Relacionar calidad con precio para determinar diferenciación y
posicionamiento.
Estrategias de Diferenciación

• Servicios de apoyo al cliente

• Cuando los productos de la competencia son
iguales
• Apoyo al cliente es la única diferenciación
• Aleja la idea de mercancía basada en el
precio
• Por ejemplo: librerías locales
Estrategias de Diferenciación

• Servicios de apoyo al cliente

• Todo lo que la empresa puede ofrecer para aumentar el valor para el cliente
• Ayuda para identificar y definir necesidades
• Entrega e instalación
• Apoyo técnico
• Acuerdos financieros
• Garantías extendidas
• Estacionamiento adecuado
Estrategias de Diferenciación

• Servicio de apoyo al cliente

• Por investigaciones la empresa descubre los tipos de servicios que las
empresas valoran más
• A veces los clientes prefieren solo los precios más bajos
• Los servicios de apoyo se combinan, utilizando diseños muy estudiados
Estrategias de diferenciación

• Imagen
• Impresión general que los clientes tienen de la
empresa
• Incluye su pasado, su presente y sus proyecciones
• El programa de marketing afecta este punto
• La realidad no es tan importante como la
percepción
• Imagen sólida = oferta basada en la marca
• Ventaja competitiva
• Se puede perder en un instante
Estrategias de posicionamiento

• Mejorar la imagen en la mente de los clientes meta

• Fortalecer la posición actual
• Reposicionar
• Reposicionar la competencia
Estrategias de posicionamiento

• Fortalecer la posición actual

• Vigilar la posición actual
• ¿Qué quieren los clientes?
• ¿A que nivel perciben que sus necesidades están satisfechas?
• Elevar continuamente los estándares y expectativas
• Los clientes deben considerar nuestra empresa como la única que puede
llegar a ellos
• Ejemplo: FORD
Estrategias de posicionamiento

• Reposicionamiento
• Reducción en ventas
• Una nueva posición quizá sea la solución
• Cambiar alguno o todos los puntos de la mezcla de marketing
• Requiere separarse de lo anterior
• Se mueve con los años
Estrategias de posicionamiento

• Reposicionamiento de la competencia
• Ataque directo
• Trata de cambiar la posición de la competencia
• Ejemplo: Cola Turca
Ventajas Competitivas

• ¿Cuántas diferencias se deben promover?

• ¿Qué diferencias se deben promover?
• Importante
• Distintiva
• Superior
• Comunicable
• Exclusiva
• Asequible
• Rentable
Para terminar

• Identificar las ventajas competitivas de su proyecto de mercado

• Consultar sobre:
• Las cinco fuerzas de Porter y su análisis
• El principio de Pareto (Regla del 80 – 20)
• Preparar una presentación de su proyecto de mercado como
propuesta para inversionistas (debe incluir una descripción de la
propuesta y el análisis FODA con sus ventajas competitivas).
Tiempo máximo 10 minutos.
ANÁLISIS PESTEL
 ¿PARA QUE SIRVE EL ANÁLISIS
PESTEL?
• Se realiza para entender mejor las oportunidades y las amenazas a los que las organizaciones se
enfrentan a través de un análisis macroeconómico.

• Tiene cómo objetivo evaluar el entorno externo de la organización para con esta información
realizar el plan de negocios, el plan de marketing, plan estratégico, plan financiero.

• Al entender el entorno y saber como te se pueden tomar decisiones estratégicas

¿ QUÉ FACTORES ANALIZA?

https://www.youtube.com/watch?v=Db8QMMgQstw
POLÍTICO

• Intervención del gobierno puede afectar el funcionamiento de la empresa.

• Toda ley que afecte a la empresa ya sea a nivel nacional, regional o internacional
– Como el cambio en leyes y políticas gubernamentales.
– Cambio en leyes o políticas fiscales.
– Creación o eliminación de subsidios
– Cambio en tratados o políticas internacionales

• ¿Hay alguna ley que se vaya a aprobar en el futuro cercano que podría afectar a la empresa?
• ¿Qué leyes afectan directamente a la empresa?
 ECONÓMICO
• Se toma en cuenta las variables macroeconómicas a nivel nacional e internacional, que pueden favorecer o
no el desempeño de la empresa
– PIB
– Tasa de desempleo
– Inflación
– Tasa de crecimiento económico
– IPC
– Balanza comercial

• ¿Qué tan estable es la economía actual?

• ¿Cuál es el nivel socioeconómico de su público objetivo?
• ¿El precio del producto que se ofrece está al mismo nivel que su salario?
• Si su producto es de gama alta, ¿los consumidores tienen acceso a crédito?
• ¿Cómo afecta la globalización a sus precios?
• ¿El precio de su producto aumentará a causa de nuevos impuestos?
SOCIAL
• Son aquellos elementos de la sociedad que pueden afectar a la empresa.

• Prestar atención a las tendencias de la sociedad y cómo van cambiando.

– Edad de la población
– Patrones culturales
– Estructura familiar
– Nivel de ingresos
– Nivel formativo
– Cambios en los hábitos de consumo
– Conciencia por la salud

• Analizar lo que los consumidores valoran

• Analizar a la competencia, entender que ofrecen y como han logrado posicionarse en el mercado
SOCIAL

• ¿Su producto o marca tiene un lugar importante en la cultura popular

o en las vivencias de su audiencia? Si no, ¿por qué cree que sea?
• ¿Cuál es la actitud del público en general hacia su industria?
• ¿Hay actitudes o movimientos sociales que podrían afectar su
campaña?
• ¿Cómo van evolucionando los usuarios?
• ¿Su producto evoluciona con ellos?
TECNOLÓGICO

• Vitales para la empresa por los niveles de innovación que se dan en los mercados.
• Pueden traer beneficios o daños si la empresa se queda obsoleta y no cambia su
infraestructura
• Puede generar ahorro en disminuir el desperdicio y mejorar la calidad
• Tomar en cuenta que los consumidores tienen acceso a recursos que no tenían cómo
descargas online, el e-learning, el ocio digital, etc. Algunos servicios o productos pueden
quedarse obsoletos
 TECNOLÓGICO
• Algunos aspectos que puede tener en cuenta son:
– Rapidez de las innovaciones
– Inversiones en I+D
– Costo del acceso a las nuevas tecnologías
– Nuevas formas de producción y de distribución
– Nuevas formas de comprar

• Algunas preguntas pueden ayudar a determinar los factores que son relevantes para
su organización:
– ¿Existen nuevas tecnologías que podría usar para agilizar o hacer su proceso menos costoso?
– ¿Podría cambiar la forma en que se hace marketing?
– ¿Tienen sus competidores mayor acceso a nuevas tecnologías?
– ¿Podría la tecnología presentar una ventaja o desventaja para su compañía?
 ECOLÓGICO O MEDIOAMBIENTAL
• Pueden afectar no a todas las empresas por igual, pero se deben tomar en cuenta.

• Cambios en la regulación ambiental o cambio en las tendencias sociales con relación al

medioambiente pueden afectar la empresa y no son fáciles de controlar
– Escasez de materia primas
– Aumento de la contaminación
– Leyes de protección del medio ambiente
– Regulación del consumo de energía
– Cambio climático
– Conciencia social ecológica
– Gestión de residuos
– Emisión de gases
 LEGAL
• Compuesto por las leyes que afectan a la empresa y limitan su accionar
• La normativa legal puede beneficiar o perjudicar el desempeño de la empresa y pueden incidir en la
producción o comercialización.
• Entre los factores más importantes a considerar, podemos mencionar:
– Leyes sobre empleo o laborales
– Leyes de salud y seguridad laboral
– Leyes de igualdad
– Leyes de protección ambiental
– Leyes antimonopolio
– Leyes sobre sectores regulados
– Leyes de propiedad intelectual
– Leyes de protección al consumidor
EJEMPLO

Fuente: https://anatrenza.com/analisis-pestel/
CINCO FUERZAS
DE PORTER
• Las 5 fuerzas de Porter son parte de un modelo de gestión empresarial y de
análisis competitivo que pueden determinar la posición de cualquier empresa en
su respectivo mercado.Trata temas de competitividad e innovación.

• Esta teoría analiza un sector en específico permitiendo a la empresa conocer la

competencia que tiene. Así, se puede realizar un análisis con el objetivo de hacer
frente a la situación.

• Tras identificar las fuerzas que afectan la competitividad y las causas en su

industria, se puede identificar cuáles son las fortalezas y debilidades de la
organización
¿ CUÁLES SON LAS 5 FUERZAS DE PORTER?

https://gestion.pensemos.com/5-fuerzas-de-porter-que-son-como-usarlas-ejemplos
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

• Existen ciertas barreras de entrada a los nuevos productos que se quieran introducir en un
determinado mercado. Si las barreras no son accesibles provoca que no sea atractiva,
dependiendo del segmento de mercado en que tu negocio esté insertado
• Las industrias que están altamente reguladas y en las que se requiere una inversión importante
para entrar, suelen ser por lo general industrias, en las que las compañías que logran entrar
pueden posicionarse fácilmente. Por su parte, los mercados en los que es posible establecerse
fácilmente, con un riesgo financiero bajo y, por lo tanto, con un rápido crecimiento de
clientes, son mercados en los que los competidores tienden a proliferar.
¿QUÉ PREGUNTARSE PARA DETERMINAR EL
NIVEL DE AMENAZA NUEVOS COMPETIDORES?

• ¿Cuál es la amenaza de las nuevas empresas que incursionan en este sector?

• ¿Qué tan sencillo es emprender en esta industria?
• ¿Cuáles son las reglas y regulaciones de la industria?
• ¿Qué nivel de inversión necesitará un nuevo competidor?
• ¿Existen barreras para ingresar en este mercado, que signifiquen una ventaja
para su empresa?
PARA HACER FRENTE SE PUEDE

• Mejorar o aumentar los canales de venta

• Aumentar la inversión en marketing y publicidad además de la
calidad del producto
• Reducción de su precio o proporcionar nuevos servicios.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES
• Es necesario analizar qué tanto poder y control sobre los precios y la calidad tiene el
proveedor de una compañía, es decir cuánto tu posición en el mercado está en manos de
quien proporciona materia prima.
• La concentración de proveedores y la disponibilidad de proveedores son importantes para
determinar el poder que tiene un proveedor, pues entre menos proveedores existan mayor
será su poder y se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos y otros
términos
• Cuando el número de opciones es grande, a su vez, la situación se invierte y tú pasas a tener el
control. De ahí puedes comprar más barato y hacer demandas, como entrega más rápida y
condiciones de pago facilitadas. Esto significa que, los negocios están en una mejor posición
cuando cuentan con múltiples proveedores.
¿QUÉ PREGUNTARSE PARA DETERMINAR EL
NIVEL DE PODER DE LOS PROVEEDORES?
• ¿Cuántos proveedores hay en el mercado?
• ¿ Hay mucha diferencia entre ellos?
• ¿Hay muchas opciones (lo que puede significar una baja de precios)
o sólo unas pocas (lo que puede significar un alza en los precios)?
• ¿Qué tan fácil es cambiar de proveedor y cuál es el costo?
• ¿El cambio de proveedores, cómo podría afectar sus productos y
servicios
PARA HACER FRENTE SE PUEDE

• Aumentar cartera de proveedores

• Establecer alianzas a largo plazo con ellos
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
COMPRADORES
• El poder de negociación de los compradores es una fuerza que analiza hasta qué punto los
consumidores pueden poner a la compañía bajo presión.
• Los consumidores tienen mucho poder cuando no hay un gran volumen de clientes y cuando la
oferta del mismo producto es muy amplia, pues hace que la fidelización sea un proceso más
arduo
• Si los clientes se ven en una situación de escasez, el control vuelve a las empresas. Es decir el
poder de negociación de los compradores es bajo cuando los consumidores compran en un
volumen muy pequeño y cuando el producto de la empresa logra un nivel de diferenciación alto.
• La internet ha permitido que los clientes estén más informados y, por lo tanto, que tengan más
poder. Los consumidores pueden comparar precios en línea y recopilar información al instante
sobre una amplia variedad de productos. Así, los programas de fidelización y la diferenciación en
los productos y servicios son dos herramientas potentes para reducir esta fuerza.
¿QUÉ PREGUNTARSE PARA DETERMINAR EL
NIVEL DE PODER DE LOS COMPRADORES?
• ¿Qué tan poderosos son sus compradores?
• ¿Cuántos clientes tiene en promedio?
• ¿Hay diferentes tipos de clientes con los que interactúa?
• ¿Qué tan grandes son las compras de sus clientes?
• ¿Pueden sus compradores hacer que se reduzcan los precios
• ¿Mis clientes son activos en los medios sociales, para afectar la
opinión de otros?
PARA HACER FRENTES SE PUEDE

• Aumentar la inversión en marketing y publicidad

• Mejorar los canales de venta
• Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
• Proporcionar un nuevo valor añadido
AMENAZA DE NUEVOS PRODUCTOS O
SERVICIOS SUSTITUTIVOS
• Se debe conocer qué tantos productos hay en común con otras empresas,
dentro de la industria en la que se encuentra la empresa.
• Se debe observar cuáles de los productos que están en el mercado cubren una
necesidad similar a la que cubren los propios productos y, cuáles, aunque
similares, están siendo catalogados de manera diferente por los competidores.
• Un ejemplo pueden ser las bebidas energéticas que normalmente no son
consideradas competencia para las marcas de café pues se encuentran en una
catalogación diferente. Sin embargo, cuando el café suba de precio, la
rentabilidad de la industria podría verse afectada, pues las bebidas energéticas
suplen una necesidad similar
¿QUÉ PREGUNTARSE PARA DETERMINAR EL NIVEL
DE AMENAZA DE NUEVOS COMPRADORES?
• ¿Qué tan sencillo es encontrar una alternativa que responda a las mismas
necesidades a las que responde mi producto?
• ¿Alguna de las necesidades que cubre mi producto puede ser cubierta de
forma manual por el cliente?
• ¿Cómo afectaría mi rentabilidad la existencia de productos sustitutos con un
menor precio?
• ¿Existe algún proyecto o prototipo que podría sustituir mi producto?
• ¿Existe alguna parte de mi trabajo que podría ser automatizado, reemplazado o
tercerizado?
• ¿Es fácil encontrar alternativas a la solución que ofrezco?
PARA HACER FRENTE SE PUEDE

• Mejorar los canales de venta

• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto o reducir su coste
• Diversificar la producción hacia posibles productos
sustitutos
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
• Examina la intensidad de la competencia actual en el mercado, y está determinada
por el número de competidores actuales y sus capacidades.
• Esta fuerza es alta cuando hay un gran número de competidores que son
equiparables a su organización en tamaño y poder, y cuando la industria crece
lentamente y los consumidores pueden cambiar fácilmente de una empresa a
otra.
• Algunos mercados son poco competitivos, pero esto puede indicar que la
demanda no es tan alta o que el producto se está volviendo
• Por otro lado, algunos mercados son extremadamente saturados, con muchos
competidores para una cantidad limitada de clientes. En ese caso, tu poder será
mucho menor.
• Medir esta fuerza es clave para desarrollar la estrategia y determinar la viabilidad
de la empresa.
¿QUÉ PREGUNTARSE PARA DETERMINAR LA
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES?
• ¿Cuál es el nivel de competencia en la industria?
• ¿Cuál es el competidor más fuerte y directo para su empresa? ¿Qué ventajas
tiene?
• ¿Cuál es su competidor más pequeño e independiente? ¿Cómo se mantiene
competitivo?
• ¿Cuántos competidores existen en el sector?
• ¿Cuál es la situación de los competidores?
• ¿Compiten por precio o por otros diferenciales?
PARA HACER FRENTE SE PUEDE

• Aumentar la inversión del marketing

• Incrementar la calidad del producto
• Rebajar los costes fijos
• Asociaciones con otras organizaciones
• Proporcionar un valor añadido a los clientes
• Mejorar la experiencia de usuario
PLAN DE MARKETING
Elementos, Desarrollo y Presentación
¿Por qué realizar un plan de marketing?

 Estimula el pensamiento y el mejor uso de los recursos

 Asigna responsabilidad, tareas y fecha
 Permitepredecir problemas, oportunidades y amenazas
(mejora la posición competitiva)
https://www.youtube.com/watch?v=Nwt5PAXrJGw
 Funciones del Plan de Marketing

 Actúa como un mapa de carreteras

 Sirve como asistente en el control administrativo y para implementar
la estrategia
 Informa a los nuevos participantes sobre el plan, sus papeles y
funciones
 Obtención de los recursos necesarios para la implementación del plan
 Estimula el pensamiento y hace mejor uso de los recursos
 Asigna responsabilidades y tareas y establece límites de tiempo
 Mantiene presentes los problemas, oportunidades y amenazas
 Estructura del Plan de Marketing

 Resumen Ejecutivo
 Resumen de todo el plan
 Describe el producto
 La ventaja diferencial
 Inversión necesaria
 Resultados que anticipa
 Debe ser conciso
 Se prepara al final
 Estructura del Plan de Marketing

 Tabla de contenido
 Efecto psicológico sobre el lector
 Acerca la idea a cada experto
 Estructura del Plan de Marketing

 Introducción
 ¿Qué es el producto o servicio?
 Descripción detallada
 Explicación de como encaja en el mercado
 Explicaciónde lo que se piensa hacer con el
producto y servicio
Estructura del Plan de Marketing

 Análisis de la situación
 El entorno de la situación
 Demanda y tendencias de demanda
 Factores sociales y culturales
 Demografía

 Condiciones económicas y de negocios para este producto, en el momento y lugar

 Estado de la tecnología para esta clase de producto
 Leyes y reglamentos
 Estructura del Plan de Marketing

 Análisis de la situación
El entorno neutral
Ambiente financiero
Ambiente del gobierno
Ambiente de los medios de comunicación
 Estructura del Plan de Marketing

 Análisis de la situación
 Entorno del competidor
 Describir a los competidores principales
 Productos

 Planes

 Experiencia

 Recursos financieros, humanos, de capital

 Clientes fieles
 Canales de mercadotecnia
 Estructura del Plan de Marketing

 Análisis de la situación
 Entorno de la compañía
 Descripción detallada de:
 Productos

 Experiencia

 Recursos

 Proveedores

 Clientes

 Fortalezas y debilidades
 Estructura del Plan de Marketing

 Mercado Objetivo
 Demografía
 Psicografía
 Estilo de vida
 Geografía
 ¿Por qué selecciona este segmento?
 ¿Qué tan grande es el segmento?
 Estructura del Plan de Marketing

 Problemas y oportunidades
 Se expone cada oportunidad
 Se
explica detalladamente por qué se considera
como oportunidad
 Se expone cada problema
 Se
explica detalladamente por qué se considera
como problema
 Estructura del Plan de Marketing

 Objetivos y metas de mercadotecnia

 Mencionar objetivos y metas en función de:
 Volumen de ventas
 Participación del mercado
 Tiempo necesario para alcanzar cada uno
 Estructura del Plan de Marketing

 Estrategia de mercadotecnia
 Definir la mezcla de marketing
 Definir alternativas para la mezcla
 Táctica de mercadotecnia
 ¿Cómo se va a implementar la estrategia?
 Estructura del Plan de Marketing

 Cronograma de actividades valorado

 Mantener organizado el material
 Colocar todo el material en un solo sitio
 Presentación del Plan de Marketing

 Visualice su plan como un producto

 En mercadotecnia se “juzgan libros por su
portada”
 Debe:
 Mantener un solo estilo y formato (CONSISTENCIA)
 Evitar incluir información innecesaria
 Ser lo bastante grande
 Encuadernación
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentación formal
Introducción
Resumen ejecutivo
Oportunidades y por qué existen
Información financiera breve
 Dinero por ganar
 Rentabilidad
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentación formal
 ¿Por qué tendrá éxito?
 Análisis de la situación
 Investigación que realizó
 Metas y objetivos
 Oportunidades y amenazas
 Fortalezas y debilidades
 Explicación breve de la ventaja competitiva
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentación formal
 Estrategia y tácticas
 Pronóstico e información financiera
 Estado de pérdidas y ganancias
 Razones financieras
 ¿Qué se necesita y cuánto se necesita?
 Incluir
esta información para presentarla durante las
preguntas del público
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentación formal
 Conclusión
 Exponer la oportunidad
 Explicar por qué tendrá éxito
 Cuánto dinero requiere
 Rentabilidad esperada
 Aclarar por qué explica todo esto
 Presentación del Plan de Marketing

 Preparación de la presentación
 Para obtener respuestas a las posibles preguntas del público
 Elaborar un esquema de puntos principales y de apoyo
 Los puntos se pueden presentar en un orden diferentes al del texto
 Enfatice su presentación en áreas que le sean conocidas a su
público
 Utilizar tarjetas de memoria
 Inicialmente incluya toda la información importante
 Después organice las tarjetas en puntos principales y de apoyo
 Mantenga un formato flexible, dinámico y entretenido
 Presentación del Plan de Marketing

 Planeación de ayudas visuales

Diapositivas
Apariencia profesional
Tamaños, formas y colores
Vídeos y audios
Resaltar información
 Presentación del Plan de Marketing

 Ayudas audiovisuales
 Gráficas
 Folletos
 Pizarrones
 Productos
 Maquetas
 Presentación del Plan de Marketing

 Secuencia de la práctica
 Nunca memorizar nada
 Tampoco leer toda la presentación
 Conocer el tema mejor que nadie
 Practicar con las ayudas audiovisuales listas
 Revisar la presentación y ajustarla hasta el momento final
 Controlar el tiempo
 Presentación del Plan de Marketing

 Importancia de controlar el tiempo

 Practicar dentro del lapso de tiempo
 Exceder el tiempo es molesto y causa
reacciones negativas
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentaciones previas frente a otro púbico que

aconseje:
 ¿Debo hablar más alto o más bajo?
 ¿Establecí contacto visual?
 ¿Hable en forma de conversación o simplemente empecé a
leer?
 ¿Tuve una buena introducción que atrajera a mi audiencia?
 ¿Terminé mi presentación con fuerza?
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentaciones previas frente a otro púbico que

aconseje:
 ¿Utilicé apoyos como anécdotas y estadísticas?
 ¿Hubo algo que dijera en particular y que agradara?
 ¿Algo que no agradó?
 ¿Mis ayudas audiovisuales tenían suficiente texto y podía
leerse?
 Presentación del Plan de Marketing

 Presentaciones previas frente a otro púbico que

aconseje:
 ¿Necesito cambiar o mejorar mis ayudas audiovisuales?
 ¿Hubo algo en mi presentación que no se entendiera?
 Sugerencias para hacerlo entendible
 ¿Hay otros puntos, comentarios o consejos que puedan ser
importantes?
 Preguntas, respuestas y cómo prepararlas

 Se puede prever el 85% de las preguntas

 Hacer una lista de preguntas y respuestas
 Buscar y anexar hechos, cifras y citas
 Mantener la calma (habilidad para pensar en la
marcha)
1. Repita la pregunta (entendimiento y tiempo)
2. Plantee la respuesta
3. Manifieste las razones de su respuesta
4. Repita su respuesta
 Presentación del Plan de Marketing

 Use la técnica de visualización mental

 Imaginar cada momento de la presentación
 Visualizar el éxito
 Eliminar la ansiedad excesiva
 No discutir con la audiencia
 Es válido decir “no sé”, pero no todo el tiempo
 Vestir profesionalmente
 Actuar
 Alcanzar empatía con la audiencia
Marketing Mix
PRECIO
Consideraciones y Estrategias
 Precio
• Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio
• La suma de valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio
• Originalmente se fijaba por mutuo acuerdo entre comprador y vendedor
• Posteriormente surgió la política de precio fijo
 Factores a considerar para la fijación
• Factores internos que afectan la fijación de precios:
• Objetivos de marketing
• Supervivencia
• Maximización de utilidades actuales
• Liderazgo de participación de mercado
• Liderazgo de calidad de producto
 Otros objetivos específicos
• Prevenir el ingreso de competidores
• Igualar precios con la competencia para mejorar la estabilidad del mercado
• Conservar lealtad y apoyo de revendedores
• Crear interés por un producto
 Precio: consideraciones internas
• Estrategia de la mezcla de marketing:
• Los costos establecen el límite inferior del precio
• Costos fijos y variables
• Consideraciones organizacionales→ tamaño de la empresa
 Precio
• Factores externos que afectan las decisiones sobre precios
• Naturaleza del mercado
• Demanda
• Competencia
• Los dos primeros establecen el límite superior del precio
 Precio
• El comprador es quien finalmente decide si el precio es correcto o no
• Es difícil medir este factor
• Es más difícil en servicios
 Precio
• Análisis de la relación precio – demanda
• Depende del tipo de bien, se presenta en la curva de la demanda
• Medida por la elasticidad precio de la demanda
 Elasticidad de Precios
• Qué tanto responde la demanda al cambio en el precio
• Demanda elástica
• Demanda inelástica
• Cuando el producto no tiene sustitutos
• Cuando el producto es exclusivo
• Cuando el precio es bajo en relación a los ingresos del comprador
• Cuando se comparte la compra
 Enfoques generales para la fijación de precios

• Costo más margen, suma del margen de utilidad estándar al costo del
producto
• Enfoque basado en los costos
• Enfoque basado en el comprador
• Enfoque basado en la competencia
 Base costos
• Basada en el punto de equilibrio/utilidad meta, cubre justamente los costos
de fabricación y venta del producto, o fija el precio para obtener cierta
utilidad meta
• Fijar un margen de utilidad es riesgoso, pero es la manera más sencilla
 Base valor percibido
• Basada en el valor percibido por los clientes, necesita la combinación de
calidad y buen servicio
• Clientes → valor → precio → costo → producto
• Mantener el poder para fijar precios, conservando su participación en el
mercado
 Base competencia
• Fijación de precios de tasa vigente
• Las empresas pequeñas siguen al líder de mercado
• Se emplea cuando la elasticidad de demanda es difícil de medir
• Apegarse al precio vigente puede evitar la guerra de precios
 Enfoques generales para la fijación de precios

• Fijación de precios bajos siempre

• Fijación de precios basados en la competencia
• Precios de introducción (para nuevos productos)
• Precios para explotar las capas superiores del mercado (fijar precios altos
para un producto nuevo para obtener los máximos ingresos de las capas del
segmento de mercado que están dispuestos a pagar por ello)
 Estrategias de ajuste de precios
• Descuentos → reducción directa en el precio de la compra durante un
periodo específico
• Compensaciones → fondos de promoción que los fabricantes pagan a
cambio de que éstos exhiban sus productos de cierta manera favorable
• Segmentación de precios → vender el mismo producto a dos o más precios,
donde la diferencia en los precios no se basa en la diferencia en los costos
 Estrategias de ajuste de precios
• Fijación psicológica de precios → el precio se utiliza para decir algo acerca
del producto
• Precios de referencia → precios que los compradores tienen en mente y a los
que se remiten cuando examinan un producto dado
• Fijación promocional de precios → fijar temporalmente precios de
productos por debajo de su precio lista, y a veces hasta por debajo de su
costo, a fin de incrementar las ventas a corto plazo
 Para Terminar
• Proponer una estrategia de fijación de precios para su producto o servicio
(explicar el por qué de su elección).
• Definiremos su valor agregado.
• Lo compararemos con la competencia.
• Elegiremos la mejor oferta.
MARKETING MIX
INTRODUCCIÓN
 Marketing Mix
• Cuatro Ps
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
MARKETING MIX
PRODUCTO
 ¿Qué es un producto?

• Cualquier cosa que se puede ofrecer al mercado para

recibir atención, ser adquirido, utilizado o consumido y
que pueda satisfacer un deseo o necesidad.
 Servicio

• Una forma de producto consistente en actividades,

prestaciones o satisfacciones ofrecidas para la venta, son
esencialmente intangibles y no dan lugar a la propiedad
de nada.
 Niveles de productos
• Beneficio central: básico, resuelve un problema, ¿qué está comprando
realmente el comprador?
• Producto real: intermedio, desarrollo de características → diseño, calidad,
nombre de marca, envase
• Producto aumentado: servicios y prestaciones adicionales
Para los consumidores, los productos son complejas combinaciones de
beneficios que satisfacen sus necesidades
 Niveles de productos
https://www.youtube.com/watch?v=QdEFtOAuB8k
 Tipos de Productos
• Productos de consumo: para el consumidor final
• De conveniencia
• De comparación
• De especialidad
• No buscados
• Productos industriales
 Productos de conveniencia
• Se adquieren inmediatamente
• Mínimo esfuerzo de comparación
• No son caros
• Tienen amplia distribución, fácilmente disponibles
 Productos de comparación
• Compra menos frecuente
• Compra cuidadosa, se evalúa calidad, precio, estilo, compatibilidad
• El comprador busca mucha información sobre el producto
• Menos puntos de venta, pero con mayor apoyo para ayudar al cliente
 Productos de especialidad
• Características únicas o identidad de marca
• Requieren un esfuerzo especial de compra
• No se compara el producto, solo el distribuidor
 Productos no buscados
• No conocidos por los consumidores
• No se desean comprar
• Requieren mucha publicidad, venta personal
 Productos Industriales
• Se compran para su procesamiento posterior, empresa
• La categorización de productos en esta categoría, depende del uso que el
comprador le vaya a dar al producto
• Pueden ser:
• Materiales y componentes
• Bienes de capital
• Suministros y servicios
 Decisiones de productos individuales
• Atributos del producto
• Marca
• Envase
• Etiqueta
• Servicios de apoyo
 Atributos del producto
• Oferta de beneficios
• Calidad del producto
• Herramienta de posicionamiento
• Se relaciona con el valor y la satisfacción del cliente
• Define la rentabilidad
• En servicios, la calidad se define como la capacidad para ajustarse a las expectativas del
cliente
 Calidad del producto
• Consta de dos dimensiones:
• Nivel, seleccionar un nivel coherente con las necesidades del mercado objetivo y con los
estándares de la competencia
• Consistencia, calidad de cumplimiento
 Características del producto
• Empezar por un modelo austero, sencillo, sin extras
• Las características son componentes adicionales que pueden convertirse en una
manera de diferenciar al producto y hacerlo competitivo
• Es necesaria la investigación de compradores del producto:
• ¿Le gusta el producto?
• ¿Qué tanto le gustó el producto?
• ¿Qué características le gustan más?
• ¿Qué añadiría para mejorarlo?
 Estilo y diseño del producto
• Estilo es la apariencia del producto
• Diseño es más profundo y empieza desde la comprensión de las necesidades
del cliente
• Los diseñadores piensan en cómo los clientes usarán el producto y que
beneficios obtendrán de ello
 Marca
• Son activos que deben ser desarrollados y gestionados
• Representan las percepciones de los clientes hacia el producto
• Crean conexión fuerte con el cliente por generaciones
• Se puede medir el valor de una marca, de acuerdo a qué tan dispuestos están sus
compradores en pagar un sobreprecio
• Genera ventajas competitivas porque se obtiene una mejor posición para negociar
con los distribuidores
• Una marca poderosa representa clientes rentable
 Marca
• Marca es un nombre, un término, un signo, un símbolo o una combinación
de todos
• Identifica al fabricante
• Los consumidores ven a la marca como una parte importante del producto
• Puede añadir valor
• Tiene poder: el comprador asume que recibirá las mismas características,
beneficios y calidad
 Packaging (envase y embalaje)
• Diseñar y producir el recipiente
• Para contener y proteger al producto, crea identidad de marca (tiene poder)
• Considerar seguridad para niños y medioambiente
 Etiquetado
• Funciones:
• Identificar el producto o marca
• ¿Quién hizo el producto?
• ¿Dónde?
• ¿Cuándo?
• ¿Cuánto? (contenido)
• ¿Cómo se utiliza? (de forma segura)
 Etiquetado
• Las etiquetas pueden confundir a los consumidores
• Pueden ocultar información o no incluir avisos de seguridad importantes
• Existe regulación para el etiquetado
• Incluir condiciones de almacenamiento
• Incluir la dirección del productor
 Líneas de productos
• Un grupo de productos relacionados estrechamente porque funcionan de
manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan
en los mismos tipos de establecimientos o están dentro de un cierto rango de
precio
• Se debe decidir la longitud de esta línea (número de artículos)
• Los productos nuevos en la línea deben ser claramente distintos de los
existentes
 Estrategias de productos
• Portafolio de productos o mix de productos
• ¿Cuántas líneas tiene la empresa? → amplitud
• ¿Cuántos artículos tiene por cada línea? → longitud
• ¿Cuántas unidades de cada artículo tiene? → profundidad
• ¿Qué relación tienen entre sí las diversas líneas? → consistencia
Marketing Mix
Ciclo de vida del producto
 Estrategia de desarrollo de nuevos productos

• Adquisición
• Crearlos
• El 90% de productos de consumo fracasan
• Errores de sobreestimación de la demanda
• Precio elevado
• Mala comunicación
• Costes de desarrollo altos
• Mucha competencia
 Generar una idea
• Lluvia de ideas
• Todos deben colaborar, desde el nivel más básico al más alto
• Observar a la competencia
• Distribuidores, vendedores y proveedores también son fuentes de inspiración
• Ideas producto de la observación y diálogo con clientes
• Esto no es viable en productos de tipo técnico
Investigación académica
 Depuración de ideas
• Reducir el número de ideas
• Solo conservar aquellas que pueden ser productos rentables
• Para facilitar dicha reducción se pueden utilizar formatos estandarizados que
permiten evaluar el posible desempeño de la idea
• Se puede filtrar las ideas por medio de un comité que evalúa si es compatible
o no con los objetivos y las estrategias de la empresa
 Desarrollo y prueba del concepto
• La idea se transforma en concepto de producto
• El concepto de producto es una versión detallada de la idea específica en
términos importantes para el consumidor
• El concepto después se prueba presentándolo a los consumidores
• Los consumidores responden algunas preguntas y estos resultados sirven
para proyectarse en la población
 Desarrollo de la estrategia de marketing
• Describe el mercado objetivo
• Define el posicionamiento
• Planifica el precio
• Define el plazo de ventas y el beneficio previsto
 Test de mercado
• Si el producto supera las pruebas funcionales y de los consumidores
• Prueba en el entorno real
• No siempre garantizan el éxito
• Después de este test viene la comercialización
Ciclo de vida del producto
 Ciclo de vida del producto
• Desarrollo del producto:
• Empieza con una idea
• Ventas cero
• Costos de investigación muy altos
 Ciclo de vida del producto
• Introducción:
• Crecimiento lento en ventas
• No existen beneficios
• Costos de introducción muy altos (promoción y distribución)
• Los productos se presentan en su forma más básica
• La estrategia que se seleccionará es muy importante
 Ciclo de vida del producto
• Crecimiento:
• Rápida aceptación en el mercado
• Aumentan los beneficios, los costos de producción se reparten en un mayor volumen de
ventas
• Importante la publicidad boca – oreja
• Inicia la ampliación del mercado (nuevos competidores, más puntos de distribución)
• Utiliza varias estrategias para mantener el crecimiento durante el mayor tiempo posible:
• Nuevas características, modelos, segmentos de mercado, canales de distribución (renuncia a los
beneficios inmediatos)
 Ciclo de vida del producto
• Madurez:
• Ralentización del crecimiento de ventas
• El producto ya ha sido aceptado por la mayoría de los compradores potenciales
• Los beneficios empiezan a caer
• Pueden observarse pérdidas por los gastos de marketing relacionados con la publicidad
de protección del producto
• Solo se mantienen los competidores bien establecidos
 Ciclo de vida del producto
• Modificación del mercado:
• Buscar nuevos segmentos de mercado
• Modificar el producto:
• Estilo
• Diseño
• Modificar el marketing mix:
• Reducir el precio
• Nuevas campañas de publicidad
 Ciclo de vida del producto
• Declive (rápido o lento):
• Las ventas caen
• Los beneficios caen
• Se debe considerar retirar el producto del mercado o reinventarlo
• Se pueden abandonar segmentos de mercado pequeños o poco rentables
• Reducir presupuestos
• Enfocarse en los productos rentables
 Gestión de la diferenciación del servicio
• Crear una oferta, una prestación o una imagen bien diferenciada
• Incluir características innovadoras
• Usar una marca y una imagen
 Gestión de la calidad del servicio
• Proporcionar una calidad constante y superior
• Es más difícil definir la calidad de los servicios
• Retención de clientes es un buen sinónimo de calidad
• Analizar los estándares de calidad propios y de la competencia
• Errores mínimos en servicios pueden generar grandes catástrofes
• Recuperación del servicio, recuperarse y superar errores
• Delegar el poder a los empleados de primera línea: asignar autoridad, responsabilidad, incentivos
• Ellos deben identificar e informar la presencia de problemas
 Gestión de la productividad del servicio
• Formar mejor a los empleados
• Contratar empleados nuevos
• Aumentar cantidad y renunciar a un poco de calidad
• Industrializar el servicio (más maquinaria)
• Puede reducir la capacidad de innovación de la empresa
 Para terminar
• Diseñe una marca para propuesta de mercado (logotipo)
• Para productos:
• Diseñe un envase para su producto
• ¿Qué información debería tener la etiqueta?
• Para servicios:
• ¿Cómo evaluaría la calidad de su servicio?
• ¿Qué seguro consideraría para evitar que la característica de caducidad del servicio afecte su
rentabilidad?
PLAZA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MARKETING MIX
CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que

participan en el proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor o usuario industrial
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Empresas independientes que colocan los productos y servicios a disposición del

consumidor o de los usuarios industriales.
• Las decisiones sobre el canal de distribución afectarán a las demás decisiones:
• Fijación de precios → ¿la empresa venden cadenas de descuento o en tiendas
especializadas?
• Pueden brindar ventajas competitivas
• Implican compromisos a largo plazo
• El diseño y selección del canal de distribución se debe hacer pensando en el
presente y en el futuro.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Funciones clave:
• Información
• Comunicación
• Contacto
• Adaptación
• Negociación
• Distribución física
INFORMACIÓN

• Reunir y distribuir información del mercado para planificar y mejorar el

intercambio
COMUNICACIÓN

• Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta

CONTACTO

• Encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos

ADAPTACIÓN

• Ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo la colocación o

el envase
NEGOCIACIÓN

• Llegar a un acuerdo con respecto al precio y otros términos de la oferta para

poder vender el producto
DISTRIBUCIÓN FÍSICA

• Transportar y almacenar mercancías

NIVELES DEL CANAL

• Capas de intermediarios
• Incluyen al fabricante y al consumidor
• Un mayor número de niveles implica menor control y más complejidad
• Los intermediarios se conectan entre sí por flujos:
• Flujo físico
• Flujo de propiedad
• Flujo de pagos
• Flujo de información
• Flujo de comunicación
SISTEMAS VERTICALES DE DISTRIBUCIÓN

• Necesitan un líder
• Un miembro del canal es dueño de los demás
• Tiene contratos con ellos
• Tiene mucho poder y los demás se ven obligados a colaborar

• Tipos de sistemas verticales:

• Sistema Vertical Corporativo
• Sistema Vertical Contractual
• Sistema Vertical Administrado
SISTEMA VERTICAL CONTRACTUAL

• Compañías independientes con distintos niveles de producción

• Unidas por contratos
• Buscan vender más de lo que podrían conseguir solas
• Franquicias
• La franquiciadora controla los procesos de producción y distribución
• Burger King
• McDonald´s
SISTEMA VERTICAL ADMINISTRADO

• Se obtiene gracias al tamaño y poder de uno o varios miembros que dominan

el canal
• No aplica propiedad común, ni vínculos contractuales
• Obtienen apoyo y colaboración de los revendedores
SISTEMAS HORIZONTALES DE DISTRIBUCIÓN

• Dos o más empresas del mismo nivel se unen para aprovechar una nueva
oportunidad de mercado
• Pueden unirse con competidores o no competidores, permanente o
temporalmente
• De este modo se puede crear una nueva compañía
• Nestlé + Coca-Cola = Beverage Partners Worlwide (nombres de marca +
marketing y distribución)
DISTRIBUCIÓN DIRECTA

• Marketing por catálogo

• Comercio en línea (intermediarios → Amazon.com)
• Máquinas expendedoras automáticas
• Publicidad de respuesta directa (1-800)
DISEÑO DEL CANAL

• Decidir entre lo ideal y lo práctico

• Convencer a los intermediarios para vender nuestro producto
• Los sistemas evolucionan para cumplir con las condiciones y oportunidades del
mercado
• El diseño requiere:
• Analizar las necesidades de los consumidores
• Establecer los objetivos del canal
• Identificar y evaluar las distintas alternativas de los canales
IDENTIFICAR Y EVALUAR ALTERNATIVAS

• Cantidad de intermediarios
• Distribución intensiva: tener el producto disponible en tantos establecimientos como sean
posibles
• Distribución selectiva: varios distribuidores pero menos de los que estarían dispuestos
(distribuidores autorizados), la cobertura del mercado es amplia pero tiene mayor
control y menos costes que en la distribución masiva
• Distribución exclusiva: pocos establecimientos con derecho exclusivo de distribución
(concesionarios). Tiene mayor apoyo, control de precios, comunicación y servicios. Mejor
imagen de marca y permite cobrar mayores márgenes
GESTIÓN DEL CANAL

• Seleccionar, relacionarse y motivar a los miembros individuales del canal y

evaluar si trabajo
• Es más fácil para marcas conocidas atraer buenos miembros para sus canales
• Determinar que características distinguen a los mejores intermediarios (años
en el negocio, qué otros productos vende, número y calidad de sus
vendedores)
• Detallistas → número de clientes, ubicación, potencial de crecimiento
GESTIÓN DEL CANAL

• Contratar, formar, organizar, gestionar, motivar y evaluar las relaciones con

los socios
• Evaluar ventas mínimas, inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento
de mercadería dañada o perdida, colaboración en campañas de
comunicación, formación de personal, servicios al consumidor
• Recompensar a quienes trabajan bien, apoyar o reemplazar a quienes no
• Considerar legislación, derechos y obligaciones de cada miembro del canal
LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

Tareas necesarias para planear, implementar y controlar el flujo

físico de materiales, productos finales e información relacionada
desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para
satisfacer necesidades de los clientes de manera rentable.
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LOGÍSTICA

• Proporcionar el máximo servicio con el mínimo coste

• Implica
• Entrega puntual
• Grandes inventarios
• Surtidos flexibles
• Políticas generosas de devolución
• Maximizar las utilidades, no las ventas
PRINCIPALES FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA

• Transporte
• Afecta el precio del producto, la entrega puntual, la condición de entrega y la
satisfacción del cliente
• Varios tipos de transporte
• Transporte intermodal (combinación)
• Evaluar: rapidez, fiabilidad, disponibilidad, coste, entre otros
PRINCIPALES FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA

• Gestión de la información de logística

• Los socios del canal deben unirse para compartir información y tomar decisiones conjuntas
• Información que fluye:
• Pedidos
• Facturación
• Inventarios
• Datos de clientes
• Se necesita un proceso simple, accesible, rápido y preciso para obtener, procesar y compartir
toda la información
PRINCIPALES TIPOS DE DETALLISTAS

• Tiendas de especialidad
• Tiendas departamentales
• Supermercados
• Tiendas de conveniencia
• Supertiendas
• Tiendas de descuento
• Detallistas de precio rebajado
• Detallistas de precio rebajado independiente
• Tiendas de fábrica
• Clubes de bodega
PUESTOS DE MERCADO

• Son comerciantes que se ubican dentro o cerca de mercados relativamente

estables
• Poseen un espacio limitado, por lo que, en general, solo comercian un tipo o
categoría de productos
• Pueden ganar fuerza y convertirse en distribuidores mayoristas para otros
comerciantes
COMERCIANTES AMBULANTES

• Desde tiempos coloniales, han crecido más en los últimos 50 años

• Comerciantes informales
• Capital de inversión muy pequeño
• Dado su gran número, movilizan gran cantidad del mercado
• Comercian productos de bajo valor
• Algunas empresas los utilizan para distribuir sus productos
ALMACENES DE BARRIO

• Comerciantes instalados en zonas residenciales

• Surten con una amplia variedad de productos
• Pueden vender a crédito
MERCADOS VIRTUALES
TIENDAS ESPECIALIZADAS

• Se especializan en una sola línea de productos

• Pueden relacionarse con un solo productor
• Son reemplazadas por grandes almacenes con varias líneas de productos o
por compañías que absorben negocios locales o farmacias tradicionales
SUPERMERCADOS

• Comercios grandes
• Venden artículos de consumo masivo
• Aparecieron en los años ´50
• Se establecieron en zonas de clase media y alta, ahora existen en sectores
más populares
• Su tasa de participación varía con cada país de la región
TIENDAS DEPARTAMENTALES

• Almacenes de gran superficie

• Venden artículos de precio bajo a mediano
• No venden alimentos ni productos perecederos
• Chile y México tienen este sector más desarrollado
• Utilizan intensivamente al personal para atención al público
PARA TERMINAR

• Mencione un tipo de compensación que utilizaría con sus distribuidores

• Grafique el canal de distribución de sus productos
• Identifique que requisitos debe cumplir los medios de transporte del canal
• ¿Qué características deberán tener sus distribuidores, basados en las
funciones clave que desempeña un canal de distribución?
• Describa su logística de distribución
PROMOCIÓN
MARKETING MIX
Promoción = Comunicación
• Comunicación de valor para el cliente
• Expresarse en forma clara y persuasiva
• Crea relaciones rentables con los clientes
• El mix de comunicación utiliza cinco herramientas fundamentales
• Publicidad
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Venta personal
• Marketing directo
Publicidad

Toda forma de comunicación no personal que es

pagada por una empresa identificada para
presentar y promocionar ideas, productos o
servicios
Publicidad
• Habla del tamaño del vendedor, popularidad, éxito
• Los productos anunciados son más legítimos
• Es muy expresiva
• Puede desencadenar ventas rápidas
• Es impersonal y no puede ser tan directamente
persuasiva
• Alto costo
Publicidad
Radio
Televisión
Prensa
Internet
Vallas publicitarias
Otros
Promoción de ventas

Incentivos a corto plazo para impulsar la compra

o la venta de un producto o servicio
Promoción de ventas

Descuentos
Cupones
Expositores en el punto de venta
Demostraciones
Promoción de ventas
• Cupones, concursos, ofertas de descuentos, premios
• Atrae la atención del consumidor
• Ofrece fuertes incentivos a la compra
• Incrementa ventas débiles
• Si la publicidad afirma “compre nuestro producto”, la promoción
de ventas afirma “compre ahora”
• Corta duración
• No crea relaciones a largo plazo
Relaciones públicas

Acciones que persiguen construir buenas

relaciones con los diversos públicos de la
empresa para obtener una notoriedad favorable,
crear una buena imagen de la empresa y
abordar o eliminar los rumores, las informaciones
y los acontecimientos favorables
Relaciones públicas

Comunicados de prensa
Actividades de patrocinio
Acontecimientos especiales
Páginas web
Relaciones públicas

• Alta credibilidad
• Noticias, artículos, actividades de patrocinio,
• Los eventos son más reales y creíbles
• Utilizada adecuadamente puede ser muy eficaz y
económica
Venta personal

Presentación personal por la fuerza de ventas de

la empresa con el objetivo de cerrar ventas y
establecer relaciones con los clientes
Venta personal

Presentaciones de ventas
Ferias comerciales
Programas de incentivos
Venta personal
• Es la más eficaz para ciertas etapas
• Genera preferencias, convicciones y acciones
• Tiene en cuenta los intereses del cliente
• El vendedor siente mayor necesidad de escuchar y
reaccionar
• Es difícil cambiar el tamaño de la fuerza de ventas
• Alto costo
Marketing directo

Contactos directos con clientes individuales

cuidadosamente seleccionados para lograr una
respuesta inmediata y cultivar relaciones
duraderas con el cliente
Marketing directo

Catálogos
Telemarketing
Quioscos
Internet
Otros
Comunicación de marketing integral

Detenida integración y coordinación de los

muchos canales de comunicación de la
empresa para transmitir un mensaje claro,
coherente y atractivo sobre la organización y sus
productos
COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
CONSUMIDORES
Modelo de comportamiento

• ¿Qué?
• ¿Cómo?
Decisiones
• ¿Dónde?
diarias
• ¿Cuánto?
• ¿POR QUÉ?
Modelo de comportamiento
¿Qué respuesta generan los estímulos de marketing?
Los estímulos son:
◦ Producto
◦ Precio
◦ Plaza o distribución
◦ Promoción o comunicación
Modelo de comportamiento
Otros
estímulos •Fuerzas económicas
que •Fuerzas tecnológicas
afectan la •Fuerzas políticas
decisión •Fuerzas culturales
son:
Modelo de comportamiento

Respuestas observables

Selección Selección Momento

Selección Cantidad
de de de la
de marca de compra
producto distribuidor compra
Características del comprador
Son factores que no se pueden controlar
Pero si se deben considerar

Culturales Sociales

Personales Psicológicos
Factores Culturales
Cultura

Subcultura

Clase social
Cultura
Origen básico de deseos y comportamiento
Producto del aprendizaje
◦ Valores básicos
◦ Percepciones
Familia y otras instituciones.
Varía en cada país y cada grupo social.
Entender y adaptarse a la cultura evita errores.
Identificar sus cambios para CREAR NUEVOS PRODUCTOS.
Subcultura
Grupos de personas con sistemas de valores basados en situaciones y
experiencias comunes.
◦ Nacionalidades
◦ Religiones
◦ Grupos raciales
◦ Regiones geográficas
SEGMENTOS DE MERCADO.
Clase Social
Divisiones (relativamente) permanentes y ordenadas
de una sociedad con similares valores, intereses y
comportamientos.
No están determinadas por un solo factor

Es importante estudiarlas porque los consumidores

dentro de una misma clase muestran
comportamientos de compra similares.
Factores Sociales
Grupos
Familia
Estatus
Roles
Grupos
De pertenencia
De referencia
◦ Directa o indirecta para comparar y moldear comportamientos personales.
◦ Grupo aspiracional
Identificar los grupos de referencia para el mercado meta porque afectan la
selección del consumidor.
La influencia varía con la categoría de productos, es más fuerte cuando
queda a la vista de personas que el comprador respeta.
https://www.youtube.com/watch?v=iJlJh2lN-Kg
Familia
Gran influencia
Es la organización de compra más importante
Conocer los roles de cada miembro y su influencia sobre la compra
Los roles de compra cambian con los estilos de vida (mujeres)
Los niños también influyen en las decisiones de compra
Roles y estatus
Como miembro de varios grupos una persona tiene roles y estatus.
Un rol es el conjunto de actividades
El estatus es la posición que se adquiere dependiendo de la opinión
social
A menudo se eligen los productos que manifiestan su estatus
(profesional)
Factores psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias
Actitudes
Motivación
Derivan de las necesidades (biológicas o psicológicas)
Cuando alcanzan cierta intensidad, las necesidades se
transforman en motivos
Freud → no somos conscientes de las verdaderas fuerzas
que moldean nuestro comportamiento
Maslow → jerarquía de las necesidades
Percepción
Dado que existen muchos estímulos es imposible prestar
atención a todos

Tres procesos definen la percepción

• Atención selectiva: para el marketing es necesario atraer la atención

• Distorsión selectiva: la tendencia es interpretar la información de
modo que apoye lo que uno ya cree
• Retención selectiva: se olvida fácilmente información y solo se
recuerda aquella que apoya las creencias y actitudes actuales
• Repetición de mensajes publicitarios
Aprendizaje
Describe los cambios observados en el comportamiento
del individuo como resultado de la experiencia

Interacción de:

• Impulsos
• Estímulos
• Señales
• Respuestas
• Refuerzo
Aprendizaje
La respuesta está influenciada por las señales y estímulos

Refuerzo se obtiene cuando la experiencia resulta

satisfactoria

Así se fidelizan marcas

https://www.youtube.com/watch?v=6AZejpL_Cf4
Creencias
Creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo
Constituyen la imagen de las marcas y productos
Basadas en:
◦ Conocimientos reales
◦ Opiniones
◦ Emociones
Actitudes
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias de una
persona hacia un objeto o idea
Preparan a una persona para que una cosa le guste o disguste
Es difícil modificar las actitudes
Se busca encajar en las actitudes existentes
Comportamiento postcompra
Clientes satisfechos:
• Vuelven a comprar
• Hablan bien del producto y la marca
• Prestan menos atención a la
competencia
• Compran otros productos de la marca
Comportamiento postcompra

Clientes insatisfechos:
•Se quejará con todos sus
conocidos
•Puede dañar las actitudes de los
consumidores hacia la marca
Comportamiento postcompra

Medir con regularidad la

satisfacción de los clientes y
definir áreas de mejora para la
empresa
Proceso de decisión de compra
productos nuevos
No todos los consumidores están dispuestos a probar

• Consumidores innovadores dispuestos a asumir

riesgos
• Consumidores dispuestos a probar cautelosamente
• Consumidores escépticos, lo prueban luego de la
mayoría
• Consumidores tradicionales, lo prueban cuando es
habitual para los demás
Proceso de decisión de compra
productos nuevos

•Costes iniciales
Otras •Riesgo e
características: incertidumbre
•Aprobación social
TIPOS DE MERCADO
• Para clasificar un mercado, se debe tomar en cuenta la relación que existe entre
los compradores que forman la demanda de un bien o servicio y los vendedores
que conformar la oferta de ese bien o servicio.

• Los mercados se pueden clasificar de acuerdo a:

• Producto
• Comprador
• Competencia
• Área geográfica que abarca
TIPOS DE MERCADO DEPENDIENDO DEL PRODUCTO

https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-mercado.html
PRODUCTOS DE BIENES Y SERVICIOS DE CONSUMO
• Se comercializan bienes o servicios que satisfacen una necesidad en específico.

• Bienes no duraderos: una vez que se resuelve la necesidad, estos bienes o servicios desaparecen
por completo.
• Ejemplos
• Comida ( cubre la necesidad del hambre y el producto desaparece)
• Entradas el cine, teatro, conciertos ( se mira el espectáculo y la entrada deja de tener
utilidad)
• Bienes duraderos: permiten el uso del bien por un periodo largo de tiempo
• Ejemplos
• Un auto
• Mobiliario
• Prendas de vestir
MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

• Comprende a los productos que usan en el proceso de

transformación y producción de otros bienes como insumos o
materias primas, maquinarias, equipos de computación.

• Ejemplos
• Una empresa de lácteos, transforma la leche en queso o yogurt
• Una empres de ropa, transforma la tela en prendas de vestir
MERCADO DE SERVICIOS
• Los servicios tienen una naturaleza intangible
• Los servicios no se pueden fabricar
• El consumidor no puede adquirir la propiedad del bien, solo compra la
prestación del servicio
• Ejemplos
• La salud
• Educación
• El transporte
• El uso de un teléfono público
MERCADOS FINANCIEROS

• Este tipo de mercado puede ser físico o virtual, donde se intercambian activos
financieros como bonos o acciones entre los diferentes agentes económicos a
un precio definido

• Ejemplo
• La bolsa de valores
TIPOS DE MERCADO DEPENDIENDO DEL COMPRADOR
MERCADO DE DISTRIBUIDORES/ REVENDEDORES

• Se incluye a las empresas que compran productos ya elaborados,

no para consumirlos, sino para revenderlos a un precio mayor y
obtener utilidades
• Ejemplo
• Supermercados
MERCADO DE COMPRADORES INDUSTRIALES

• Formado por las empresas que compran materias primas u otros recursos
para llevar a cabo sus procesos de producción.

• Ejemplo
• Una empresa que compra cuero para hacer carteras
• Una empresa que compra harina para hacer fideos
• Una empresa que compra carne para hacer embutidos
MERCADO GUBERNAMENTAL

• Conformado por las instituciones de gobierno, que compran bienes o

servicios y ponerlos a disposición de la comunidad o que serán usados para la
inversión pública.

• Ejemplo
• Hospitales que compran insumos y equipos médicos
• Ministerio de agricultura que compra fertilizantes para los agricultores
MERCADO DE CONSUMIDORES

• Compuesto por los compradores unitarios que buscan satisfacer una

necesidad por medio de la compra de un bien o servicio
• En este tipo de mercado el consumidor adquiera y usa el bien para satisfacer
su propia necesidad.

• Ejemplo
• Comprar una manzana para satisfacer el hambre
MERCADO DE TRABAJO/ LABORAL

• Es aquel donde confluye la oferta y demanda de trabajo

• La demanda de trabajo son las empresas que contratan a los trabajadores

• La oferta de trabajo conformada por los trabajadores que están dispuestos a

trabajar
MERCADOS SEGÚN LA COMPETENCIA
MERCADOS SEGÚN EL ÁREA GEOGRÁFICA

• Mercado local
• Mercado Regional
• Mercado Nacional
• Mercado Internacional
• Mercado Global
MERCADO LOCAL

• Atiende a un área reducida del mercado como puede ser una ciudad
• Ejemplo
• Una veterinaria que atiende a un sector de la ciudad
• Una panadería que atiende a un barrio
MERCADO NACIONAL

• Cubre todo un país, se extiende por todas las ciudades, provincias o

municipios que integran un país

• Ejemplo
• Cadenas de farmacias
• Cadenas de supermercados
• Gasolineras
MERCADO REGIONAL

• Este tipo de mercado no se centra en los límites políticos

• Se puede hablar que ciertas regiones de un país, como la región
norte o sur
• Se puede hablar de un grupo de países como la región andina.
• El mercado que atiende puede ser reducida o amplia
MERCADO INTERNACIONAL
• Son mercados donde la comercializan los productos se extiende hacia otros países

• Las empresas mantienes sus puntos de distribución, plantas y casas matrices en sus países de
origen

• Generalmente se trata de multinacionales

• Ejemplo
• Bodegas que exportan vinos
MERCADOS GLOBALES

• Mercado donde las empresas establecen sus unidades de negocio,

centros de producción y distribución en distintos países.
• Mantienen su dirección empresarial y administración en su casa
matriz
• Ejemplo
• Mc Donald´s
 PL AN DE
NEGOCIOS
¿ QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS?

• Un plan de negocio es un documento que trata de definir qué capacidades y

recursos tiene la empresa y cómo se va a alcanzar el objetivo deseado y cómo
se solucionarán los problemas futuros de la empresa.
• El plan de negocio estudia el entorno de la empresa, analizando los posibles
resultados si se lograran los objetivos marcados en el proyecto
• Este documento se redacta antes de la realización de una inversión o al
comienzo de un negocio.
 BENEFICIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
• Administración
– Permite planificar, organizar, coordinar, llevar registros y controles, evaluar riesgos, errores y
éxitos ya que sirve de guía para gerenciar las estrategias de la empresa

• Factibilidad
– Permite conocer la posibilidad real de implementar un proyecto tal cual se lo concibió o si
requiere la reformulación del primer planteamiento.

• Gestión financiera
– Permite demostrar la viabilidad financiera del proyecto o negocio y poder conquistar a
posibles inversores o socios
ELEMENTOS QUE INTEGRAN UN PLAN
DE NEGOCIOS
• Resumen ejecutivo
• Descripción de la compañía
• Descripción del producto o servicio
• Análisis de mercado
• Estructura de la administración
• Plan de marketing
• Plan financiero
• Anexos
RESUMEN EJECUTIVO

• Ofrece una impresión general del proyecto, contiene los datos

claves y los resalta, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes del plan
• No debe ser excesivamente largo y debe llamar la atención para
que quien lo lea, desee conocer el resto de contenido del plan.
• Se realiza al final y extrae los puntos clave
• Abarca los siguientes puntos:
• Resumen: de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles
son sus clientes.

• Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y

qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los
primeros empleados.

• Productos o servicios: qué venderá tu empresa.

• Mercado: los principales descubrimientos del análisis de mercado.

• Consideraciones financieras: cómo se piensa financiar el negocio y cuáles son

las proyecciones financieras.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

• Se presenta un resumen de lo que hace la empresa

• Se indica la misión y los datos del propietario de la compañía
• Explicar brevemente cómo nació tu empresa, qué historia ha tenido
y qué es lo que la diferencia de otras empresas de la competencia.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
• Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas
solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución.

• Determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este

problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?

• Explicar perfectamente el producto:

– Su concepto,
– Origen de la idea y características principales.
– Una vez, los interesados ya conocen qué ofrecemos, especificar a qué target va dirigido,
por qué y las necesidades que les satisface.
ESTRUCTURA DE LA ADMINISTRACIÓN

• Desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de la empresa

(considera que puedes modificarla más adelante):
– ¿quién será el responsable?
– ¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada
equipo?
• Imprescindible describir al equipo humano ya que los Inversores dan
importancia a este punto para comprobar si estos emprendedores son capaces
de llevar a cabo el negocio.
ANÁLISIS DE MERCADO Y COMPETENCIA
• Este punto es clave para nuestro plan de negocios.
• Se analizará el mercado en el que se introducirá el producto, su tamaño, los factores de éxito
que lo caracteriza, segmento, dimensión geográfica, con qué barreras de entrada y salida nos
podemos encontrar, cuál es su evolución y crecimiento.
• Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando se evalúa la idea de negocios es
si esa propuesta tiene un espacio en el mercado.
• El mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu negocio.
• Incluir el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y también la investigación
que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.
• En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo, analizar a la competencia, las
fortalezas y debilidades de la misma, los posibles nuevos competidores, no solo competidores
directos sino sustitutos y complementarios
• El análisis de mercado deberá concéntrese en el área específica (mercado) en la
que se ubicará el negocio .
• Haga una breve discusión de lo siguiente:
• ¿Qué tan grande es su mercado?
• ¿Qué tipo de personas (demográfica y financieramente) componen este mercado?
• ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu
producto o servicio?
• ¿El mercado no está bien atendido con respecto a este servicio / producto?
• Si hay competencia, ¿quiénes son sus competidores y cuál es su ventaja
competitiva?
PLAN DE MARKETING
• Definir las estrategias sobre las cuatro P’s, buscando cubrir siempre las
necesidades de los clientes y aún mejor estar por encima de ellas
• Se trata de describir cómo vas a vender tus productos o servicios. Qué
estrategias de marketing vas a seguir para lograr tus objetivos.
• Crear un plan de marketing que responda a todas sus preguntas, pero sobre
todo a la más importante “¿Cómo obtener clientes?”,
• Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y
ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto
• En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas:
– ¿cómo se planea introducir la empresa en el mercado?
– ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa?
– ¿En qué canales te centrarás?

• En cuanto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas:

– ¿cuál es la estrategia de venta?
– ¿Cuál será el equipo de ventas y cómo se planea el crecimiento a lo largo del
tiempo?
– ¿Cuántas llamadas de venta se necesitará realizar para concretar una venta?
– ¿Cuál es el precio promedio por venta?
Al mencionar el promedio de precio por venta, tener en cuenta que es aquí donde
se analizar la estrategia de precios.
PLAN FINANCIERO
• Incluir los costos inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de
financiación si se busca atraer inversionistas.
• Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que se necesitará para poner
en marcha el negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos).
– ¿Alquilarás un espacio de oficina?
– ¿Necesitarás una computadora?
– ¿Un teléfono?
– Realizar una lista de estas necesidades y cuánto costarán; ser honesto y evitar gastos
innecesarios al elaborar el presupuesto.
• Una vez que hayan desarrollado los costes, se deberá justificarlos con un informe
detallado de las proyecciones financieras