CONSISTENCIA Y TRACKEO
Gestión de las relaciones con los clientes
(CRM)
Qué es un CRM
Un software CRM es algo que puede utilizar para realizar un seguimiento de tus clientes
potenciales y ver al instante en un abrir y cerrar de ojos en qué punto del "proceso" se
encuentra.
Te permitirá realizar un seguimiento de los buenos clientes potenciales para que puedas
seguir nutriéndolos y no perderlos de vista dejando dinero u oportunidades sobre la mesa.
Una buena práctica del uso del CRM como setter puede ayudarte a pasar de 5.000 $ al mes
a más de 10.000 $ al mes por ejemplo.
Uso de un CRM
Si hablamos de CRM, existen diferentes programas y herramientas. Algunas de las más
comunes son ClickUp, Trello, Excel/numbers y Pipedrive. Todos cubren diferentes usos y
tienen características únicas, pero como Setter sólo nos centramos en lo básico, por lo tanto
podrías salir del paso con un simple Trello o excel para empezar (gratis). Los programas (de
pago) Pipedrive y Clickup se utilizan principalmente en toda la organización por todo el
equipo de ventas.
Como Setter podemos utilizar el CRM para realizar un seguimiento de los clientes
potenciales con los que hablamos a diario y asegurarnos de que trabajamos de más
caliente a más frío -> de mayor a menor oportunidad primero.
Esto se puede hacer creando columnas. Cada columna especificará una fase del recorrido
del comprador en la que se encuentra el cliente potencial: Llamada propuesta, llamada
reservada, seguimiento después de la llamada, etc.
El recorrido del Lead consta (por ejemplo) de las siguientes fases:
Cliente potencial en frío
Cliente potencial cálido
Cliente potencial caliente
Llamada propuesta
Llamada reservada
Seguimiento después de la llamada
Seguimiento a largo plazo después de la llamada
Seguimiento a largo plazo en chat
Depósito
Las etapas anteriores son un punto de partida. El uso de CRM es muy habitual,
especialmente en el sector de la configuración, ya que los clientes potenciales van y vienen
muy rápido y el recorrido del cliente es, por término medio, corto (conversión <1 - 11 días),
excepto en el caso del seguimiento a largo plazo. Independientemente de la velocidad del
flujo de clientes potenciales y del recorrido del cliente, sentite libre de utilizar columnas
personalizadas aplicables a las situaciones que tengas y al negocio para el cual trabajes.
Aunque tengamos las etapas Frio-Calido-Caliente, como setter con una afluencia muy alta
sólo vas a querer centrarte en poner los leads calientes en la columna Caliente, de lo
contrario podrías estar pasando la mitad del día con la gestión del CRM introduciendo y
borrando leads de las columnas... La palabra clave aquí es eficiencia. Dicho esto, si trabajas
en una empresa con un recorrido del cliente más largo o una trayectoria más lenta, puede
que merezca la pena empezar a introducir los leads en el CRM en cuanto alcancen la fase
Calida. (ESTO depende del CRM que uses, nosotros usamos por ejemplo un excell donde
anotamos y registramos casi todo y aun asi seguimos siendo eficientes)
Un lead sólo se convierte en interesante para nosotros cuando tenemos la sensación de
que están interesados en nuestro servicio o vemos que nuestro servicio podría ser una gran
solución para ellos.
Es muy importante que con el uso del CRM nos centremos en la calidad por encima de la
cantidad. Si dudas de si necesitas poner un lead en tu CRM, evalúa la fase en la que se
encuentra el lead en el viaje del comprador y lo serios que parecen.
