FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
INTEGRANTES: GRUPO: 07
❖ AROTINCO GONZALES JULIO
❖ ARTEAGA CORNEJO JUAN JOSE
❖ FERNANDEZ AROTAYPE JORGE LUIS
VENTA PERSONAL: TIPOS DE VENTA PERSONAL, TIPOLOGÍA DE
CLIENTES.
CONCEPTO:
La venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y
personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el
carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información y
recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.
El objetivo principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las
características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este
producto
FUNCIONES PRINCIPALES DE LA VENTA PERSONAL:
❖ Informar.
❖ Persuadir.
❖ Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la organización.
❖ Prestar servicio.
❖ Captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno.
CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL:
Cada instrumento de promoción presenta sus propias características. A continuación
analizaremos las que caracterizan a la venta personal:
❖ COMUNICACIÓN DIRECTA:
Como su propio nombre indica, la principal característica de la venta personal es que
se realiza de forma directa y personal. El contacto directo entre vendedor y
comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta. No sólo permite
presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace posible
obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.
❖ FLEXIBILIDAD DEL MENSAJE:
El proceso de comunicación utilizado en la venta personal permite que el mensaje
transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente. En la práctica, esto se
traduce en la posibilidad de adaptar cada presentación de producto y su
argumentación comercial a cada comprador y situación particular.
❖ SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite
definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.
Esta opción permite definir estrategias comerciales con un grado de éxito mayor al
de otros instrumentos de promoción comercial.
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❖ CIERRE DE ACUERDOS:
A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a
cabo todo el ciclo de la venta de producto. Así, no sólo permite estimular la demanda
y atraer a compradores potenciales, sino que permite establecer acuerdos,
materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.
❖ VOLUMEN LIMITADO DE COMPRADORES:
Al tratarse de una forma de promoción en la que tiene gran importancia la
comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al
mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada vez mayor utilización de medios
interactivos que complementan la venta, el ámbito de actuación continúa siendo
limitado.
❖ FORMACIÓN CONTINUADA:
La venta personal tiene un componente personal muy significativo. La formación de
un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no siempre garantía de éxito. A
mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que debe realizarse en
materia de formación.
❖ COSTE DEL PROCESO DE VENTA:
La venta personal es uno de los instrumentos de promoción comercial más costosos
de los que dispone la empresa.
Al elevado coste de formación de la fuerza de ventas, debe añadirse el alto coste por
contacto que significa este tipo de actuación comercial. No debe olvidarse que la
venta personal tiene un carácter individual y cada presentación puede requerir una
preparación diferenciada en función del tipo de comprador. Además, al no tratarse
de un medio de masas, su aplicación queda condicionada a los productos que
precisan un valor añadido adicional en su comercialización y tienen un alto precio.
TIPOS DE VENTA PERSONAL:
❖ VENTAS PERSONALES INTERNAS:
Las ventas personales internas o interiores son todas aquellas que ocurren dentro
de la compañía o negocio. En estos casos es el cliente quien se acerca a una
empresa con el fin de encontrar una solución a sus necesidades.
Para este tipo de ventas es esencial contar con un grupo completamente preparado
para orientar a los clientes y dar respuesta a todas sus inquietudes. Por ello, es
deseable tener especialistas en el producto que vendes.
❖ VENTAS PERSONALES EXTERNAS:
Las ventas personales externas o exteriores son aquellas que se dan fuera de las
compañías y que requieren una búsqueda activa de prospectos por parte de los
vendedores. En este tipo de ventas es la empresa quien se acerca a su público para
ofrecerle un producto y generar interés en él.
Estas ventas requieren gestores activos que lleven a cabo un análisis de mercado y
del público al que se dirigen, por lo que conlleva una mayor carga de trabajo y mayor
inversión operativa. Es deseable acompañar a estos esfuerzos de una estrategia de
marketing y de un perfil del buyer persona al que se dirigirá la compañía.
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Claros representantes de este tipo de ventas son los agentes inmobiliarios o los
vendedores por catálogo, que deben buscar un público de interés para ofrecer
productos y concretar ventas.
MÉTODO AIDA:
Este método busca basarse en el comportamiento del consumidor con la finalidad de
descubrir lo que piensa, necesita y desea. A partir de esos datos, ayuda a crear abordajes
compatibles con cada una de las etapas del proceso de compra del cliente potencial.
ETAPAS DEL METODO AIDA:
❖ ATENCIÓN:
Este es el momento en el que captas la atención del cliente potencial y él conoce tu
marca o producto. Procura definir a tu cliente ideal y saber muy bien quién es tu
competencia, ya que, en esta etapa, el objetivo es sobresalir en comparación con los
competidores y entregar lo que el consumidor busca.
❖ INTERÉS:
Al avanzar por tu embudo de ventas, el cliente potencial debe ser guiado por medio
de acciones que lo ayuden a madurar el interés por finalizar la compra. ¡Y aquí es
donde entras tú! Muéstrale los puntos fuertes de tu producto y cómo soluciona el
problema que tiene el lead.
❖ DESEO:
No lo olvides: de la misma forma en que el cliente llegó hasta tu producto, también
puede haber llegado al producto de la competencia. Por eso, para hacerlo seguir por
el embudo de ventas de tu negocio, demuéstrale que los beneficios de tu producto o
servicio son diferenciados y únicos. De esa forma, crearás el deseo.
❖ ACCIÓN:
Esta última etapa consiste en cerrar el negocio con el cliente. Para eso, se pueden
utilizar gatillos mentales como estímulos para la finalización de la compra, como, por
ejemplo, el gatillo del sentido de urgencia: “Solo quedan 3 piezas”; “Últimas
unidades”, etc.
❖ SATISFACCIÓN:
El foco de esta etapa está puesto en satisfacer al cliente de forma tal que siga
comprometido con la marca y traiga a otros futuros clientes que puedan tener interés
en adquirir los productos o servicios de la empresa.
