GUÍA
ESENCIAL
GUÍA ESENCIAL
SOBRE GROWTH
MARKETING
1
CAPÍTULO
DEFINICIÓN
DE GROWTH
MARKETING
Guía esencial sobre growth marketing
Se trata de una Estas son las características básicas de una
estrategia de growth marketing:
estrategia dinámica
y adaptable
que ayuda a las → Adaptabilidad:
se identifican procesos de marketing
empresas a crecer eficaces para reproducirlos y aplicarlos.
de manera continua
y a largo plazo. → Análisis:
se recurre a los datos y a la
experimentación para detectar y ajustar
esos procesos.
→ Objetivo general:
cada meta a corto plazo se considera un
paso más hacia un objetivo mayor, como
un flujo de ingresos sostenido.
El growth marketing se entremezcla con
el marketing digital más convencional, ya
que, al definir un objetivo general, puedes
asegurarte de que todas tus actividades
de marketing contribuyan al progreso de
la empresa.
03
Guía esencial sobre growth marketing
Beneficios
de growth
marketing
Si se hace → Relaciones a largo plazo con los
clientes. Su enfoque de embudo
correctamente, integral te ayuda a conocer a fondo
este tipo de las necesidades, los comportamientos
y los problemas de los clientes. Con
marketing ofrece todos esos datos, puedes desarrollar
muchas ventajas: productos y contenidos que inspiren
a tus clientes hasta que se conviertan
en promotores leales de tu marca.
→ Mayor visibilidad. El growth marketing
te permite conectarte con los clientes
en todos los canales a lo largo del
embudo de marketing. Este beneficio
es aún mayor si logras transformar
a tus clientes leales en promotores de
tu marca.
→ Eficiencia. Como esta técnica
combina todos los canales y disciplinas
de marketing, tu equipo podrá crear
una buena estrategia con los recursos
y la experiencia que ya tenga.
→ ROI: Dado que el growth marketing
se centra en la experimentación y en
los datos, podrás ajustar y mejorar las
estrategias de manera continua para
que sean más eficaces. Además, este
enfoque garantiza que tengas los
datos necesarios para analizar tu ROI
con precisión.
04
Guía esencial sobre growth marketing
Growth marketing o marketing
digital convencional
En el contexto actual, lo
EN DEFINITIVA,
más probable es que ya
hagas marketing digital, así como es una estrategia general, el growth
que aquí te mostraremos marketing abarca muchas de las tácticas
en qué difiere del growth que ya conoces, pero las combina para
marketing. llegar a un objetivo común.
Growth marketing Marketing digital convencional
Se centra en objetivos generales Se centra en objetivos
a largo plazo mediante el inmediatos o finitos en un
Velocidad
cumplimiento de metas cortas período más acotado (por ej.,
del marketing tradicional. un trimestre).
Se enfoca en un segmento muy
Apunta a una audiencia amplia
delimitado, que generalmente
Alcance y abarca todo el embudo de
está en la parte superior del
clientes.
embudo.
Se basa en la experimentación Se centra en metas a corto plazo
Flexibilidad continua para seguir optimizando y recurre a métodos estándares
el rendimiento con el tiempo. para poder cumplirlas.
Se centra en objetivos
Se centra en KPI específicos,
generales, como crear una base
Objetivos como atraer nuevos leads o
de clientes sólida o generar un
aumentar la tasa de conversión.
flujo de ingresos sostenido.
05
Guía esencial sobre growth marketing
Aspectos básicos del
growth marketing
Si usas esta estrategia, Muchos recurren al embudo AARRR,
desarrollado originalmente por el inversor
tu objetivo principal será Dave McClure.
abarcar todo el embudo
Así es cómo funciona:
de marketing para generar
ingresos sostenidos a lo
largo del tiempo.
Etapa del embudo Qué Cómo
Aumentar la visibilidad de Marketing de contenidos, redes
Adquisición la marca y desarrollar la sociales, marketing de afiliados,
audiencia. anuncios de pago.
Contenido protegido, páginas
Convertir al público en
Activación de destino, contenidos sobre
leads.
productos, pruebas gratuitas.
Convertir a los leads en Páginas de destino, contenido de
Rentabilización
clientes. ventas, ofertas promocionales.
Correo electrónico, eventos, redes
Garantizar la conexión
Retención sociales, contenido de blog, formación
permanente con los clientes.
en productos, nuevas funciones.
Reseñas de productos, incentivos
Convertir a los clientes en
Recomendación por recomendación, programas de
promotores.
afiliados, contenido para compartir.
Al abordar todo el embudo, los especialistas en Para alcanzar este objetivo, puedes
growth marketing pueden aumentar los niveles incorporar a tu estrategia de marketing
de satisfacción, reducir la pérdida de clientes y cuatro procesos prácticos que
atraer nuevos leads a través del boca a boca. analizaremos en detalle.
06
Guía esencial sobre growth marketing
Realiza experimentos
La experimentación te ayuda a conocer mejor
al público, dar con los métodos más efectivos y,
de esa forma, lograr grandes resultados.
Los buenos experimentos suelen contemplar
estos pasos:
1. Conocer bien los objetivos
2. Definir una hipótesis concreta con respecto
al resultado
3. Diseñar el experimento
4. Llevar a cabo el experimento
5. Analizar los resultados
6. Aplicar lo aprendido
Profundizaremos un poco más en la
experimentación en la sección de pruebas A/B
del capítulo 2.
Recopila información basada
en datos
Los profesionales del growth marketing
usan datos para conocer bien a sus clientes,
identificar patrones y tendencias y tomar
decisiones estratégicas. Los datos ayudan
a identificar:
• Contenidos con mejor desempeño
• Tendencias en el comportamiento de los
clientes
• Necesidades y problemas
• Factores que más inciden en la conversión
Si analizas las métricas que están vinculadas
a tu objetivo, obtendrás información clave para
saber cómo avanzar.
07
Guía esencial sobre growth marketing
Adopta un enfoque
CONSEJO:
centrado en los clientes
Usa la aplicación Customer Surveys del
La parte más importante de la estrategia centro de aplicaciones de Semrush para
es la relación permanente con los clientes. realizar encuestas y análisis con total
facilidad.
Según ThinkImpact, un aumento de
apenas el 5% en la retención de clientes Una vez que tengas las respuestas,
podría incrementar tus ingresos en hasta organízalas en tres categorías:
un 29%.
• Promotores (9-10)
Si eso no te parece suficiente, ten en • Pasivos (7-8)
cuenta que retener a un cliente cuesta seis • Detractores (1-6)
veces menos que atraer a uno nuevo.
Luego, resta el porcentaje de detractores
¿Y sabes qué es lo mejor? Que los clientes al de promotores y vuelve a controlar
leales ayudan a generar nuevos leads la puntuación con el tiempo para ver el
a través del boca en boca, lo que multiplica progreso alcanzado.
el valor real.
Analiza lo que sienten los clientes con
respecto a tu marca para saber bien dónde CONSEJO:
te encuentras.
Si quieres sacar más provecho de la
encuesta, habla con los clientes para
Análisis de la relación saber qué influyó en sus puntuaciones y
cómo podrías mejorar.
con los clientes con Net
Promoter Score® (NPS)
El NPS califica el sentimiento de los
clientes según la probabilidad de que
recomienden tus servicios. La puntuación
más baja es -100, pero cualquier cifra por
encima de cero indica que tienes más
promotores que detractores.
Empieza por pedirles a tus clientes que
califiquen, en una escala de 1 a 10, cuántas
probabilidades hay de que recomienden
tu marca.
08
Guía esencial sobre growth marketing
Uso de distintas disciplinas de
marketing
El growth marketing es una técnica integral, lo Por eso se dice que muchos especialistas en
que significa que tanto la estrategia como el growth marketing son de "tipo T", puesto que
equipo deben centrarse en diferentes canales. tienen conocimientos básicos de muchas
disciplinas y una vasta experiencia en una o dos
áreas específicas.
Juntas, estas características hacen que los
profesionales de "tipo T" sean colaboradores CONSEJO:
ideales.
Si parte de tu equipo no tiene la
Identifica a los expertos de tu equipo para experiencia suficiente, recursos como
aplicar estos conocimientos y, luego, pídeles Semrush Academy o HubSpot Academy
ayuda para diseñar una estrategia integral que podrían ser muy útiles.
tenga éxito en todos los canales.
09
2
CAPÍTULO
ESTRATEGIAS
DE GROWTH
MARKETING PARA
ATRAER CLIENTES
Guía esencial sobre growth marketing
Puedes empezar
a desarrollar tu nueva
estrategia con los
recursos que ya tienes
y orientar todas Growth Hacking
tus actividades de
Las técnicas de growth hacking consisten en
marketing hacia un usar datos y experimentos para lograr grandes
objetivo concreto que resultados a corto plazo y funciona muy bien en
combinación con muchas otras estrategias.
esté centrado en el
crecimiento. Difiere del growth marketing en dos aspectos:
En esta sección, → Alcance.
El growth hacking tiene una perspectiva
verás de qué forma a corto plazo.
tus tácticas actuales
pueden ayudarte con el → Objetivo.
Esta técnica usa datos y experimentos
growth marketing. para obtener resultados rápidamente.
11
Guía esencial sobre growth marketing
¿Cómo contribuye la técnica
de growth hacking al growth
marketing?
Si se implementa bien, el growth hacking
incrementa rápidamente el reconocimiento
de tu marca o producto, aunque no
necesariamente sea de forma permanente.
Ahí es donde entra en juego el resto de la
estrategia de growth marketing: su tarea es
retener a los leads interesados que hayas
conseguido con el primer método.
Cómo usó Facebook el growth
hacking
En sus inicios, Facebook empleó esta técnica
para mantener su base de usuarios.
Tras recopilar y analizar los datos de los
usuarios, la empresa descubrió que los
miembros con más amigos en la plataforma
tenían menos probabilidades de cerrar su
cuenta, así que decidieron usar invitaciones
automatizadas para que los usuarios nuevos
pudieran conseguir amigos de forma fácil
y rápida.
Los usuarios debían conectar sus cuentas de
correo y de Facebook con una API sencilla,
y la plataforma enviaba invitaciones a sus
contactos de forma automática.
Aunque solo unas pocas personas aceptaran
la invitación, eso ya ampliaba la base
de usuarios, y el beneficio aumentaba
exponencialmente a medida que se unían
más usuarios.
12
Guía esencial sobre growth marketing
Optimización
para motores de
búsqueda (SEO)
El SEO es el proceso de ¿Cómo contribuye el SEO al
actualizar el contenido growth marketing?
de una web para atraer un En la parte superior del embudo, el SEO ayuda
tráfico orgánico relevante a atraer nuevos usuarios a la web, lo que amplía
la base de clientes potenciales, mientras que,
por medio de los motores en la parte inferior, el contenido educativo y de
de búsqueda. liderazgo intelectual ayuda a conservar su interés.
Incluso puedes crear contenido que cumpla
Si tu empresa usa el ambas funciones.
marketing digital, es muy
Si no sabes por dónde empezar, usa la
probable que ya apliques herramienta Keyword Magic Tool de Semrush
técnicas de SEO. para ver preguntas reales de la gente.
Luego, identifica con qué preguntas te será
más fácil conseguir un buen posicionamiento
y crea contenido útil para responderlas en
detalle haciendo mención de tu producto.
Esta práctica puede aumentar la confianza
del público, la visibilidad del producto
y, en consecuencia, la base de clientes
13
potenciales.
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usó NerdWallet
el SEO
NerdWallet ofrece contenido educativo
optimizado para SEO con el fin de desarrollar
confianza y generar leads.
La empresa brinda contenido sobre diversos
temas en el campo de las finanzas personales,
como créditos, préstamos, actividades bancarias,
seguros, inversiones y noticias del sector.
14
Guía esencial sobre growth marketing
Estas son algunas maneras en que NerdWallet
emplea el SEO para atraer al público y crear valor:
• Responde preguntas frecuentes para
generar fragmentos destacados.
• Explica temas complicados con palabras
sencillas.
• Crea herramientas y guías gratuitas para
personas con distintas necesidades.
Como resultado de estos esfuerzos, más
personas visitan su web y las visitas duran más
tiempo. Estas son las tendencias de las visitas
que recibe NerdWallet, según la herramienta
Traffic Analytics de Semrush:
En definitiva, si combinas el SEO con contenido
educativo útil, no solo puedes atraer nuevas
visitas, sino también desarrollar la confianza del
público a largo plazo.
15
Guía esencial sobre growth marketing
Marketing
de motores
de búsqueda
(SEM)
El SEM está vinculado ¿Cómo contribuye el SEM al
a los anuncios de pago growth marketing?
que aparecen en las El SEM puede favorecer las iniciativas de
búsquedas y permite growth marketing en la parte superior del
embudo de las siguientes maneras:
ganar visibilidad con
palabras clave para las → Aumentar la visibilidad con términos de
búsqueda pertinentes.
que quizás no se tiene
una buena clasificación. → Apuntar a públicos específicos con
contenidos sumamente relevantes.
→ Usar datos para mostrar la versión más
eficaz de tus anuncios.
Con el SEM, también puedes mostrarle
el contenido de tu web directamente a la
audiencia deseada.
Cómo empezar
Al igual que con la estrategia de SEO, para
comenzar a usar el SEM, necesitas una lista de
palabras clave.
16
Guía esencial sobre growth marketing
Si tienes una lista de
palabras clave:
Empieza por recopilarlas en el Keyword
Manager de Semrush.
Luego, usa los datos para evaluar el • Intención transaccional: contenido
potencial de cada palabra clave. centrado en la conversión, como
publicaciones de productos o páginas de
En primer lugar, la intención de búsqueda venta
puede indicar qué tipo de contenido
tendría mejor rendimiento. Estos son • Intención de navegación: información como
algunos ejemplos. la dirección de tu empresa, los detalles de
contacto o una página específica
• Intención informativa: contenido
educativo o editorial
¿SABÍAS QUE...?
• Intención comercial: información sobre
la marca o el producto, como reseñas, Según el informe El estado de la búsqueda
comparaciones o compilaciones 2023 de Semrush, el 56,5% de las
búsquedas de Google de 2022 fueron
informativas, mientras que solo el 22%
fueron transacciones y el 12,6% fueron
comerciales.
17
Guía esencial sobre growth marketing
A continuación, la opción Densidad de
palabras clave (o KD %) te indicará la
dificultad de posicionar a partir de SEO.
Si el resultado es muy bajo, te convendrá
posicionar para esta palabra clave de forma
orgánica, en lugar de publicar un anuncio.
Por último, las opciones Gasto por clic
y Densidad competitiva te muestran
si el anuncio será caro y competitivo,
respectivamente. Si el espacio publicitario es
caro y ya hay muchos anuncios similares, será
mejor que busques otra opción.
18
Guía esencial sobre growth marketing
Si no tienes una lista de
palabras clave:
Si empiezas desde cero, lo más Simplemente, añade el dominio de un
aconsejable es que hagas una pequeña competidor en la herramienta Investigación
investigación de la competencia. de la publicidad de Semrush y, luego, usa el
widget Posiciones de búsqueda de pago para
ver dónde publica sus anuncios.
Repite este proceso con algunos Si necesitas inspiración, la herramienta
competidores más para obtener distintas Investigación de la publicidad también
ideas y, después, comienza a crear tus puede mostrarte los mejores anuncios de la
propios anuncios. competencia, según la cantidad de palabras
clave con las que aparecen.
Por último, registra el tiempo, el coste y la tasa
de conversión de cada uno de tus anuncios, ya
que más adelante podrás usar esos datos para
optimizar tu estrategia de growth marketing.
19
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usó Upwork el SEM
Upwork utiliza el SEM para ofrecer contenido
relevante y sumamente útil a su audiencia
objetivo.
Por ejemplo, si buscas "contratar trabajadores
independientes", verás sus anuncios:
Dado que esta palabra clave es transaccional, el
anuncio promociona un contenido centrado en
la conversión.
Por el contrario, si usas palabras clave informativas,
como "por qué contratar a un trabajador
independiente", aparece este anuncio: 20
Guía esencial sobre growth marketing
En este caso, el anuncio te dirige a un artículo
sobre las ventajas de contratar servicios
independientes para las empresas. Si bien la
página tiene llamadas a la acción, su objetivo
principal es brindar información, lo cual
coincide con la intención de búsqueda.
21
Guía esencial sobre growth marketing
Activaciones
de marca
Las activaciones de ¿Cómo contribuyen las
marca son interacciones activaciones de marca al
de marketing en tiempo growth marketing?
real que se producen Las activaciones pueden atraer leads,
de forma física o digital, generar interacciones con clientes actuales
y desarrollar una comunidad en torno a la
como eventos de marca. Si tu estrategia de growth marketing
networking, webinars incluye este tipo de eventos, alinéalos bien
con tus objetivos generales.
y transmisiones en
directo. Por ejemplo:
→ Para ampliar la audiencia, define un
objetivo de suscriptores nuevos y
organiza webinars educativos.
→ Para aumentar la conversión, realiza
eventos en los que hables de los
problemas del público y cómo tu
producto puede resolverlos.
→ Para incrementar las interacciones,
define un objetivo específico,
como la cantidad de comentarios,
y organiza eventos atractivos que
fomenten la participación, como
sesiones de preguntas y respuestas.
Durante la activación, asegúrate de volver
a vincular el tema con tu marca de un modo
significativo.
22
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usa Google las
activaciones de marca
Google I/O, la conferencia anual para
desarrolladores que ofrece Google,
incluye ponencias, sesiones informativas
y exposiciones de tecnologías nuevas y
actualizadas; en 2021, se incorporó un
componente virtual para facilitar el acceso.
Fuente: Ponencia de Google de 2023
Google usa este evento para posicionarse
como una empresa innovadora y para
interactuar con el público.
Si bien la mayoría de los eventos de
marketing tendrán menos llegada que los
de Google, si están bien alineados con
los intereses de la marca y de los clientes,
seguramente serán muy eficaces.
23
Guía esencial sobre growth marketing
Marketing
multicanal
El marketing multicanal ¿Cómo contribuye el
utiliza diferentes marketing multicanal al
canales para ofrecer growth marketing?
un mensaje coordinado Al igual que growth marketing, la estrategia
a la audiencia, lo multicanal promueve una experiencia uniforme
para los clientes a través de diferentes canales.
que aumenta el
reconocimiento de la Para poder ser eficaz, necesitarás datos que te
ayuden con cada uno de los canales que uses.
marca y fortalece la
relación con el público. Con Semrush y HubSpot, el workflow podría
seguir este orden:
Guía esencial sobre growth marketing
Optimiza tu estrategia de
marketing multicanal
SEO 3. Anuncios de HubSpot: crea campañas
publicitarias personalizadas y orientadas.
1. Keyword Magic Tool: elabora una lista de
palabras clave. Redes sociales
2. SEO Content Template: planifica tus 1. BuzzGuru Influencer Analytics: investiga y
artículos. selecciona a los influencers ideales para tus
campañas.
3. SEO Writing Assistant: escribe tus
publicaciones y optimiza el contenido. 2. Social Poster: usa esta herramienta gratuita
para programar la publicación de tu
Anuncios de pago contenido en diferentes redes sociales.
1. Herramienta Investigación de la 3. Gestión de redes sociales de HubSpot:
publicidad: analiza las campañas de pago analiza las campañas y haz un seguimiento
por clic de la competencia. de las menciones en diferentes redes
sociales.
2. AdClarity Advertising Intelligence:
analiza sus anuncios de display, videos Si usas datos para determinar cada paso de tu
publicitarios y anuncios en redes sociales. campaña multicanal, la estrategia estará mejor
alineada con tus objetivos.
25
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usó Starbucks el
marketing multicanal
Starbucks reforzó su excelente campaña
"Happy hour de frappucino" con mensajes
en diferentes canales. Fuente: Happy hour de Starbucks de 2015
Este es el método que siguió la compañía: 3. Creó contenido en redes sociales con
mensajes únicos, pero alineados.
1. Starbucks creó un anuncio en
televisión en el que anunciaba la 4. Envió mensajes a sus clientes a través de la
promoción. aplicación.
2. Actualizó su web para que estuviese Como resultado, Starbucks atrajo nuevos
alineada con el anuncio. miembros a su programa de lealtad, con los
que pudo seguir interactuando en su propia
aplicación.
26
Guía esencial sobre growth marketing
Marketing
en video
El marketing en video ¿Cómo contribuye el
emplea distintos marketing en video al growth
contenidos, como marketing?
videos de YouTube o Los videos pueden tener un gran impacto
TikTok, para interactuar en todo el recorrido del cliente, por lo que
son ideales para la estrategia de growth
con los clientes. El 83% marketing.
de los especialistas en
Empieza investigando las palabras clave
marketing afirma que específicas de la plataforma. Por ejemplo, la
este tipo de contenido, aplicación Keyword Analytics for YouTube
de Semrush te puede ayudar a encontrar
que se adapta bien temas populares en función del volumen de
a los móviles y se búsquedas.
puede compartir en
redes sociales, ayuda
a generar leads.
Guía esencial sobre growth marketing
Luego, define tus objetivos y la forma en Cómo usó monday.com el
que quieras medirlos, por ejemplo:
marketing en video
• Crecimiento de la audiencia: define
La plataforma de gestión de tareas monday.
un objetivo centrado en la cantidad de
com utiliza contenido en video a lo largo de
vistas o suscriptores.
todo su embudo.
• Conversiones: haz un seguimiento de la
Primero, atrae a usuarios nuevos con videos
tasa de conversión o clickthrough.
alegres en los que explica su propuesta de
valor y los promociona como anuncios.
Por último, asegúrate de que el contenido
del video responda a las necesidades
del público y a objetivos empresariales
medibles.
Luego, retiene a los usuarios con un video
de YouTube que muestra paso a paso cómo
sacar mayor provecho de sus herramientas.
28
Guía esencial sobre growth marketing
En general, su contenido en video cubre
todas las etapas del recorrido del cliente.
29
Guía esencial sobre growth marketing
Optimización
de la tasa de
conversión
(CRO)
La tasa de conversión ¿Cómo contribuye el CRO
es el porcentaje al growth marketing?
de visitantes de Al igual que growth marketing, el CRO
una página que depende de la experimentación para
mejorar el rendimiento.
llevan a cabo una
acción deseada, Para optimizar la conversión de una página,
primero recopila datos útiles, como los
como comprar un siguientes:
producto, completar
• Qué buscan los usuarios
un formulario o
registrarse. • Por qué no convierten
• Con qué interactúan en la página
La fórmula es la
siguiente Usa estos datos para identificar posibles
problemas, por ejemplo:
Tasa de conversión = • CTA poco claros
Conversiones totales /
• Carga lenta
Visitantes totales * 100
• Falta de información
El CRO es el proceso
• Acciones complicadas para los usuarios
de aumentar ese
porcentaje y, en Usa pruebas A/B para probar posibles
soluciones e implementa la opción que
consecuencia, el tenga mejor desempeño.
retorno de la inversión.
30
Guía esencial sobre growth marketing
Pruebas A/B
Las pruebas A/B, o ¿Cómo contribuyen las
pruebas multivariable, pruebas A/B al growth
son un tipo de marketing?
experimento en el Los especialistas en growth marketing pueden
que se comparan usar las pruebas A/B con los siguientes fines:
dos versiones de un • Probar nuevas ideas con un riesgo mínimo
elemento (como una • Recabar datos para tomar decisiones más
página de destino, eficaces
una CTA, un asunto • Crear estrategias más sólidas que estén
basadas en datos
de correo electrónico,
• Obtener más información sobre las
etc.) para ver cuál tiene preferencias del público
mejor rendimiento.
Sin embargo, como estas pruebas pueden ser
difíciles de implementar, es importante que
Estas pruebas pueden sigas estos consejos para no perder tiempo:
evaluar todo tipo
• Asegúrate de que el resultado esperado se
de cosas, desde alinee con tu estrategia general.
elementos técnicos • Asegúrate de que los resultados sean
hasta diseños o texto. relevantes para futuras actividades de
marketing.
• Trabaja con expertos para diseñar pruebas
más confiables.
• Usa herramientas como SplitSignal para
hacer pruebas A/B a escala con mayor
facilidad.
31
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo diseñar una
prueba A/B
1. Asegúrate de que la web sea lo 3. Crea grupos de control y variantes. El
suficientemente grande como para grupo de control consta de una serie
brindar resultados significativos. Las de páginas sin cambios, mientras que
pruebas segmentadas son más efectivas si: el de variantes contiene las páginas de
prueba. Aquí es donde debes hacer los
• La web tiene, como mínimo, 300 páginas. cambios sugeridos. Idealmente, todas
las páginas de la prueba deben tener
• Las páginas de prueba tienen diseños y funciones o intenciones similares.
objetivos similares.
4. Haz los cambios en las páginas de las
• La web obtuvo, como mínimo, 100.000 variantes. Para que la prueba sea eficaz,
clics orgánicos al mes en los últimos tres o ten en cuenta estos consejos:
cuatro meses.
• Cambia solo un elemento por prueba
2. Establece una hipótesis, en la que incluyas (por ej., la ubicación del CTA).
lo siguiente:
• Procura que haya coherencia entre los
• Aquello que ya sabes ("Nuestros clientes cambios que hagas en todas las páginas.
prefieren tener un período de prueba
gratis"). 5. Analiza los resultados. Una vez
finalizada la prueba, compara tu
• Lo que prevés que sucederá ("Si colocamos hipótesis inicial con los datos recabados.
la CTA de prueba gratuita en primera plana, ¿El cambio propuesto tuvo el impacto
aumentarán las conversiones"). esperado?
32
Guía esencial sobre growth marketing
Si bien las pruebas A/B se pueden hacer
manualmente, puedes ahorrar tiempo
con herramientas automatizadas como
SplitSignal, que usa código simple de
JavaScript para segmentar las páginas,
aplicar los cambios y llevar a cabo la prueba
a escala.
Fuente: Semrush
33
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usó Netflix las
pruebas A/B
Netflix define cuáles son las imágenes más
atractivas para su contenido de video por
medio de pruebas. Para su película "The
Short Game", comparó tres imágenes: la
predeterminada y dos alternativas.
Control version Version B Version C
Imagen 14% 6%
predeterminada mejor acogida mejor acogida
Fuente: Blog de tecnología de Netflix
Luego, evaluaron las interacciones que
recibía cada imagen para descubrir cuál
era la mejor y, gracias a esta técnica,
mejoraron el rendimiento en un 14%.
34
3
CAPÍTULO
ESTRATEGIAS Y
HERRAMIENTAS
DE GROWTH
MARKETING PARA
RETENER A LOS
CLIENTES
35
Guía esencial sobre growth marketing
Si te dedicas al growth
marketing, no basta
con atraer nuevos
clientes, sino que debes
retenerlos y ganarte su CRM
lealtad.
CRM es la sigla en inglés de "gestión de la
relación con los clientes", pero normalmente se
En esta sección, usa para referirse a la plataforma con la que se
analizaremos algunas gestionan estas relaciones.
herramientas y Los sistemas de CRM te permiten hacer lo
estrategias que puedes siguiente:
emplear para conservar
a los buenos clientes. → Recopilar información sobre los
clientes, como antecedentes, intereses
y datos de contacto.
→ Registrar, segmentar y personalizar
todas las comunicaciones que
mantengas con los prospectos, leads y
clientes.
→ Analizar el valor del tiempo de vida
del cliente y otros patrones de
comportamiento.
→ Optimizar el embudo de marketing y
ventas.
→ Automatizar las tareas de marketing
que estén relacionadas con las
comunicaciones, como el envío de
correos automatizados o la publicación
de contenido en redes sociales.
36
Guía esencial sobre growth marketing
¿Cómo contribuye el software
de CRM al growth marketing?
Las relaciones con los clientes son
indispensables para el growth marketing, y la
función del CRM es organizar la información
de los clientes para facilitar su acceso y
consolidar las relaciones.
Además, estos sistemas pueden aumentar
los niveles de satisfacción y lealtad, ya que
la facilidad de controlar y analizar datos
específicos de cada cliente permite resolver
problemas o personalizar ofertas con mayor
eficacia.
37
Guía esencial sobre growth marketing
CMS
CMS son las siglas en ¿Cómo contribuye el CMS
inglés de "sistema de al growth marketing?
gestión de contenido", Dado que el CMS incide en todo el
una aplicación que contenido de la web, puede tener un gran
impacto en la experiencia de los usuarios.
te permite crear y
gestionar contenido en Después de todo, si los usuarios no tienen
una buena experiencia en tu web, será muy
tu web. difícil que tu marca crezca.
Si bien existen muchas Un buen sistema de gestión de contenido
no solo te permite hacer publicaciones, sino
opciones de CMS, las que también te ayuda a organizar, optimizar
más populares son y actualizar el contenido, e incluso analizar
su rendimiento.
WordPress, Drupal,
Wix, Squarespace y
CMS Hub
38
Guía esencial sobre growth marketing
Marketing
por email
Con el marketing ¿Cómo contribuye el correo
por email, puedes electrónico al growth
comunicarte con la marketing?
audiencia de forma Si personalizas bien el contenido, el email
directa, formar marketing te ayudará en todo el embudo de
marketing.
relaciones y llevar la
atención del público Estas son algunas sugerencias para
aprovechar esta técnica al máximo.
al contenido más
importante de tu web. → Haz hincapié en el valor.
Si solo envías mensajes útiles, habrá
más probabilidades de que los
Es un método útil clientes los lean.
para cualquier etapa,
pero particularmente → Limita la cantidad de correos
que envías.
para fortalecer las Es probable que tus clientes reciban
cientos de correos electrónicos al
relaciones con clientes día, así que, en lugar de sumar más
existentes. spam, envía solo las actualizaciones
más importantes.
→ Ofrece una opción sencilla para
darse de baja.
Permite que los clientes
actualicen sus preferencias de
correo electrónico o cancelen su
suscripción con facilidad.
39
Guía esencial sobre growth marketing
Cómo usó Skillshare
el marketing por email
La plataforma de aprendizaje en línea
Skillshare motiva y forma a sus usuarios
mediante el marketing por email y, al
mismo tiempo, le da a la marca una voz
empática con la que los usuarios pueden
identificarse.
Por ejemplo, aunque muchas personas
debieron quedarse en casa durante
la pandemia, pudieron desarrollar
habilidades gracias a los boletines
de Skillshare, que incluían consejos,
sugerencias y otros recursos.
De este modo, la empresa pudo
promocionar su contenido y experiencia
en un momento en el que los clientes lo
necesitaban y, al mismo tiempo, les ofreció
material valioso y demostró empatía.
40
Guía esencial sobre growth marketing
Marketing
por SMS
El marketing por SMS, ¿Cómo contribuyen los SMS
que también incluye los al growth marketing?
mensajes directos, te Si se usan a conciencia, los SMS pueden
permite comunicarte ofrecer un incentivo de conversión
rápido para aquellos usuarios del embudo
con los clientes al que hayan aceptado recibir estos
instante, estén donde mensajes. Dado que este canal requiere
consentimiento, es ideal para mantenerse
estén. conectado con los clientes actuales.
Por lo general, se Aquí tienes algunas sugerencias para sacar
provecho de este método:
usa para anuncios
con cierto carácter → No te excedas con la cantidad de
caracteres y muestra al instante cuál
de urgencia, como es el valor real del mensaje.
recordatorios de
eventos u ofertas por → Evita enviar mensajes desde números
que los clientes no conozcan o
tiempo limitado. compartir enlaces a dominios
desconocidos.
→ Limita tus mensajes a asuntos
importantes o urgentes.
→ Permite que los clientes puedan
retirar su consentimiento con
facilidad.
41
Guía esencial sobre growth marketing
La automatización de tareas repetitivas puede
ayudarte con distintos aspectos de growth
marketing, como la estrategia de SMS. También
hay otros canales eficaces que puedes
automatizar para aumentar la productividad de
tu equipo, como WhatsApp.
Con la integración de HubSpot y WhatsApp,
las empresas pueden configurar workflows
automatizados y chatbots en WhatsApp para
ciertas tareas rutinarias, como responder
preguntas frecuentes, brindar información
sobre los productos o guiar a los clientes
por el proceso de venta. Estos procesos
automatizados garantizan que las respuestas
sean coherentes y rápidas, incluso fuera del
horario normal de atención, lo que mejora
la experiencia de los clientes y fomenta la
interacción.
Además, la integración permite que las
empresas automaticen el proceso de nutrición
de leads y las secuencias de seguimiento.
Cuando se capta un lead por WhatsApp, se
puede integrar fácilmente al sistema de CRM
de HubSpot y, desde allí, las empresas pueden
crear workflows automatizados para nutrir a los
leads con mensajes orientados, contenidos
relevantes y ofertas personalizadas. Esta
automatización garantiza que los leads reciban
comunicación y avancen por el embudo de
ventas de manera coherente, lo que, en última
instancia, aumenta las oportunidades de
conversión.
Cómo usó Domino's el
marketing por SMS
Para las campañas en las que, por ejemplo,
regalan 50 pizzas gratis para ver Eurovisión,
la cadena de pizzerías Domino's envía estas
promociones por SMS, además de otros
canales.
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Guía esencial sobre growth marketing
Esta es su metodología:
1. Promocionan el sorteo con antelación en
otros canales para que los usuarios puedan
registrarse.
2. Definen un plazo sumamente limitado, por lo
general de uno o dos minutos, para que los
participantes actúen rápidamente.
3. Incentivan a los usuarios a que recomienden
la promoción a sus amigos a cambio de
mayores oportunidades de ganar.
4. Cuando se lleva a cabo el sorteo, les
envían un SMS automático a todos los
participantes y les ofrecen descuentos
a quienes no hayan ganado.
5. Una vez finalizado el sorteo, no envían ningún
mensaje de texto más a esos números.
La campaña está dirigida a clientes nuevos
y existentes, lo que permite que la empresa
amplíe sus listas de contactos y gane más
ventas. A su vez, como no molestan a los
usuarios con spam, estos participan con
confianza.
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Guía esencial sobre growth marketing
¡Es hora
de crecer!
Si te dedicas al Este tipo de marketing trae consigo algunas
ventajas fundamentales:
marketing, de
alguna u otra forma, → Fusiona técnicas de marketing dispares
bajo una única estrategia general que
el crecimiento está centrada en el futuro.
siempre será tu
objetivo principal, → Da prioridad a la experimentación, la
innovación y los datos para que tomes
¿pero te consideras las decisiones más acertadas.
especialista en growth
marketing?
→ Usa un enfoque centrado en los
clientes que promueve la generación de
promotores.
Y lo mejor de todo es que se sirve de
habilidades que tu equipo ya tiene y, en
muchos casos, de herramientas que ya tienes.
¿A qué estás esperando? Empieza a diseñar
estrategias y planta las semillas de un futuro
mucho más prometedor para tu marca.
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RESUMEN
Guía esencial sobre growth marketing
ESENCIAL
DE GROWTH
MARKETING
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Guía esencial sobre growth marketing
RESUMEN ESENCIAL DE
GROWTH MARKETING ¿Qué es growth marketing?
Es una estrategia de marketing dinámica y adaptable que se
centra en objetivos más amplios:
• Un ROI sostenido
• Relaciones a largo plazo con los clientes
• Visibilidad de la marca
• Eficiencia en términos de marketing
¿En qué puede ayudarte el growth
marketing?
Estas son algunas de las cosas que puedes lograr con esta
estrategia:
• Convertir a los clientes en promotores
• Aumentar la eficacia del marketing por medio de la
experimentación
• Estar presente en todo el embudo de los clientes
• Vincular aún más los proyectos de marketing a tus objetivos
empresariales
Aspectos básicos de growth marketing
Las buenas estrategias de growth marketing se basan en cuatro
elementos básicos.
• Experimentación: prueba nuevas ideas con cierta cautela
y aplica todo lo aprendido para ajustar tu estrategia de
marketing y lograr mejores resultados.
• Información basada en datos: consulta la evidencia
disponible para conocer mejor a tus clientes, identificar
tendencias y tomar decisiones estratégicas.
• Enfoque centrado en los clientes: sigue en contacto con los
clientes luego de la conversión para brindarles más valor y
fortalecer las relaciones.
• Integración de varias disciplinas de marketing: usa diversas
estrategias de marketing para lograr tus objetivos y recurre
a expertos de confianza siempre que sea necesario.
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Guía esencial sobre growth marketing
RESUMEN ESENCIAL DE
GROWTH MARKETING Impulsa tu nueva estrategia con los
recursos que ya tienes
Desarrolla tu nueva estrategia de crecimiento con las
herramientas y la experiencia que ya posees.
Herramientas y estrategias Herramientas y estrategias
para atraer clientes para retener clientes
• Técnica de crecimiento • Gestión de la relación con
acelerado los clientes (CRM)
• Optimización para • Un sistema de gestión de
motores de búsqueda contenido (CMS) efectivo
(SEO)
• Marketing por email
• Marketing de motores
de búsqueda (SEM) • Marketing por SMS
• Activaciones de marca
• Marketing multicanal
• Optimización de la tasa
de conversión
• Pruebas A/B
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Guía esencial sobre growth marketing
Diseña tu
estrategia y da
tus primeros
pasos en growth
marketing
Responde estas
preguntas para
comenzar a adoptar
la técnica de growth
marketing. 1 ¿Cuál es tu objetivo
general y qué objetivos
de marketing pueden
ayudarte a cumplirlo?
Escribe aquí tu objetivo de
negocio más importante y,
luego, señala los distintos
objetivos de marketing que
podrían ayudarte a conseguirlo.
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Guía esencial sobre growth marketing
2 ¿Cuál es tu 3 ¿Qué experiencia y
propuesta de recursos de marketing
valor? tienes? ¿Cuáles
necesitas?
Dicho de otro modo, ¿por Parte 1: Analiza tu equipo actual
qué tu producto o servicio y las estrategias que ya tengas
es importante para los implementadas. ¿Cuáles son
prospectos? ¿Qué valor los puntos fuertes en los que
extra puedes brindarles puedes apoyarte?
a los clientes después de
la etapa de conversión? Parte 2: ¿En qué disciplinas
de marketing tiene menos
experiencia tu equipo? ¿Cómo
puedes reforzar esas áreas?
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Guía esencial sobre growth marketing
4 ¿Qué estrategias de
marketing usas actualmente?
¿Cómo podrías combinarlas
para alcanzar tu objetivo
general con mayor facilidad?
Estrategia de Formas en que contribuye a mis objetivos
marketing: de negocio:
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