Finanzas y economía
Análisis de ingresos y egresos
en los emprendimientos
Néstor Mario Alvarez Rodríguez
Diversos emprendedores, a la hora de diseñar o analizar su modelo de
negocio recurren a la herramienta Canvas que, entre otras aportaciones,
permite iniciar una proyección de los resultados de su emprendimiento.
Conozca cómo funciona en el aspecto financiero.
P
ara llevar a cabo un emprendimiento, es recomendable di- lo anterior le representa. En la Figura 1, se ex-
señar un modelo en el que se representa la idea de negocio. presa, a través de dos de sus componentes, la
Una de las metodologías más utilizadas en la reciente déca- estructura de costos y las fuentes de ingresos
da para la formulación y análisis de modelos de negocios es que permiten medir la utilidad del modelo de
Canvas, diseñada por Ostewalder y Pigneur (2010), que ha ganado negocios. Veamos cada uno.
popularidad entre emprendedores y consultores, pues aporta dina-
mismo y permite llegar, de manera ágil, a conclusiones. Estructura de costos
Esta metodología permite mostrar en un “lienzo” (Figura 1) la Los modelos de negocios pueden basarse en
idea emprendedora o de un negocio en marcha, lo que se hace a el valor o en los costos. En el primer caso, los
través de nueve bloques o módulos, en los que se encuentran consi- costos no son muy relevantes en el modelo,
deradas las cuatro áreas fundamentales del negocio (infraestructu- pues se centran en fijar un precio alto, propio
ra, oferta, clientes y finanzas). El artículo se centra en los aspectos de negocios de gran exclusividad y que no son
financieros del modelo Canvas, ya que permiten analizar la utilidad la mayoría. Sin embargo, los modelos que se
del negocio. basan en los costos, al insertarse en el mercado
parten de propuestas de valor de bajo precio, lo
Figura 1. Lienzo Canvas que supone reducir los costos al máximo. Esto
hace necesario delimitar previamente, y con
Actividades Relaciones mucha precisión, la estructura de costos para
clave formular propuestas de valor de bajo precio.
Socios o aliados Propuesta con clientes Segmentos
De acuerdo con mi experiencia, para los
(partners) clave de valor de clientes
Recursos clave Canales emprendedores, todo lo relacionado con los
costos, además de interesante, es de difícil
Estructura de costos Fuente de ingresos comprensión, particularmente para quienes no
cuentan con estudios en el campo de los nego-
cios. En parte, esto se debe a los aspectos con-
Componentes financieros del lienzo Canvas ceptuales y técnicos que conllevan y a los dolo-
res de cabeza que producen los costos cuando
Medir la lealtad de los clientes, contar con una infraestructura ex- no se controlan correctamente.
celente y socios comprometidos, además de una gran propuesta De ahí la importancia de exponer algunas
de valor deben reflejarse al medir los resultados financieros que ideas básicas al respecto. Lo primero que un
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emprendedor debe entender al elaborar su modelo de portamiento lineal de los costos (como se puede apreciar
negocios es el criterio de clasificación de los costos. El en la Gráfica 1). Esto sólo ocurre en situaciones hipoté-
más utilizado, y de gran utilidad, los divide en variables ticas, pues en realidad se debe considerar, entre otros
y fijos; ayuda a su estimación y registro, así como a la pla- factores, la escasez de bienes que genera incremento de
neación y, en general, en la toma de decisiones. precios, inflación e incremento de costos ante la falta de
Los costos variables son aquellos que cambian pro- personal capacitado para atender las ausencias justifi-
porcionalmente las modificaciones en el nivel de activi- cadas.
dad de la producción de bienes y servicios, a diferencia
de los costos fijos que se mantienen iguales sea cual sea Gráfica 1. Comportamiento de los costos totales
el nivel de nuestra actividad de producción o ventas. Los
costos fijos cambian, pero con el tiempo, no de acuerdo
con el volumen o nivel de actividad. Por ejemplo, la ren-
ta de un local es un costo fijo que cambia transcurrido un
tiempo y debe pagarse haya o no producción o ventas.
Este intervalo del volumen o nivel de actividad, para
el que consideraremos un determinado costo como fijo,
es lo que se conoce como rango (escala) relevante, fuera
de donde el costo fijo cambiaría. Algunos costos tienen
un comportamiento tanto variable como fijo, llamados Si analizamos estos costos en términos unitarios (divi-
costos mixtos (también conocidos como semifijos o se- diendo el total de cada tipo de costo entre las unidades
mivariables), que para su análisis es necesario descompo- producidas o el total de la actividad), podemos observar
nerlos en su parte fija y su parte variable. Un ejemplo del que el costo variable unitario es el mismo para cualquier
comportamiento de los costos fijos y variables se puede nivel de actividad siempre que no cambiemos su estruc-
observar en el Cuadro 1. tura, en tanto el costo fijo unitario tiende a disminuir
mientras mayor sea el volumen de la actividad por lo que,
Cuadro 1. Comportamiento de costos fijos y variables para un
incremento de 50% de las ventas
a su vez, el costo total unitario disminuye también con el
aumento del volumen, como se puede apreciar en la Grá-
Nivel de Costo Costo fijo Costo Costo Costo Costo
fica 2.
actividad variable total total ($) variable fijo total
(unida- total ($) ($) unitario unita- unitario Gráfica 2. Comportamiento de los costos unitarios
des) ($) rio ($) ($)
0 $0 180,000 180,000
1,000 20,000 180,000 200,000 20 180 200
1,500 30,000 180,000 210,000 20 120 140
2,250 45,000 180,000 225,000 20 80 100
3,375 67,500 180,000 247,500 20 53 73
5,063 101,250 180,000 281,250 20 36 56
7,594 151,875 180,000 331,875 20 24 44
11,391 227,813 180,000 407,813 20 16 36
17,086 341,718 180,000 521,718 20 11 31 Fuentes de ingresos
Los ingresos de una empresa son los recursos econó-
La estructura de costos, si se clasifica en fijos y variables, micos, sean o no en efectivo, que recibe por la venta de
no deja de estar exenta de limitaciones, pues entre otras bienes y servicios. Los ingresos podemos clasificarlos
cosas no olvidemos que detrás subyace la idea de un com- en ingresos por ventas, ingresos financieros e ingresos
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extraordinarios. Los primeros se consideran ingresos or- La utilidad es un indicador de los alcances de
dinarios de la empresa, y están vinculados a su actividad un emprendimiento, desde un punto de vista
principal, esto es, por la razón de existencia de la empresa financiero
de acuerdo con su giro, en el precio de venta, que no sólo
incluye los costos totales, sino también el beneficio esta-
blecido por la empresa. En el caso de un emprendimiento, es más difícil reali-
Los ingresos financieros, tal como su nombre lo indica, zar una proyección de su utilidad si se apoya en un estado
están asociados a la actividad financiera de la empresa, de resultados. No obstante, a partir de lo expuesto acer-
esto es, cobro de intereses, de dividendos por acciones ca de las fuentes de ingresos y la estructura de costos, es
o cobro de rentas, ingresos fiscales, etc. Por su parte, los posible realizar una proyección del margen de contribu-
ingresos extraordinarios son aquellos no incluidos en los ción, también conocido como contribución marginal, que
grupos anteriores y se generan por cobro de derechos, se calcula como diferencia entre el total de ingresos por
licencias y permisos, ventas de activos no relacionados ventas y los costos variables totales. En términos unita-
con los ingresos ordinarios, cobro de cuotas por uso, en- rios, es la diferencia entre el precio de venta y los costos
tre otros. variables unitarios.
Es muy importante la adecuada clasificación de la Al usar los datos del Cuadro 1, si hoy tenemos un pre-
fuente del ingreso, pues permite un mejor análisis de la cio de venta de $50, un costo variable unitario de $20, el
utilidad al tomar en cuenta la actividad principal de la em- margen de contribución unitario sería de $30. La contri-
presa. bución marginal total, si se toman como ventas actuales
10,000 unidades, sería de $300,000. A partir de tener
El análisis de la utilidad en el lienzo costos fijos por $180,000, la utilidad sería de $120,000, al
Canvas considerar las siguientes cifras: 10,000(50) – 10,000(20)
En términos absolutos, la utilidad es lo generado por una – 180,000.
organización en un tiempo dado, que no es otra cosa que Supongamos que se incrementa las ventas en 1,000
la diferencia de los ingresos y gastos que hubo en ese pe- unidades más, esto es, 11,000 unidades, el margen de
riodo. En la práctica financiera, el instrumento de la con- contribución total sería de $330,000, con costos fijos de
tabilidad que dispone una empresa para medir la utilidad $180,000, la utilidad sería de $150,000; en tanto que la
es el estado de resultados, pues recoge los ingresos y gas- contribución marginal que generaría vender 1,000 unida-
tos de manera agrupada. des más sería:
150,000 – 120,000= $30,000.
Al no haber cambiado los costos fijos con el aumento de
las ventas, no son costos relevantes en este cambio; por
lo tanto, también se puede calcular la utilidad marginal al
restar a las unidades adicionales vendidas (1,000) la con-
tribución marginal unitaria ($30,000); así, se llegaría al
mismo resultado, esto es, $30,000.
El punto de equilibrio es otro aspecto que se debe to-
mar en cuenta para determinar los resultados financieros
del modelo de negocio que técnicamente se denomina
modelo de costo volumen-utilidad, y se define como el
Foto de Tima Miroshnichenko en Pexels. volumen o nivel de actividad donde no se genera utilidad
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y, por lo tanto, los costos totales son iguales a los ingre-
sos. En el ejemplo, el punto de equilibrio sería de 6,000 Referencias
unidades, como se detalla a continuación:
Ostewalder y Pigneur (2010). Business Model Generation. John
Wiley & Sons.
Mtro. Néstor Mario Alvarez Rodríguez
Es importante conocer el punto de equilibrio para saber Centro Nacional de Apoyo a la Pequeña y Mediana
a partir de qué nivel de la actividad del negocio comenza- Empresa
Facultad de Contaduría y Administración, UNAM
remos a generar utilidades, pues por abajo de esa cifras nmalvarez@[Link]
tendríamos pérdidas.
