Paradójicamente a la hora de la verdad, no hay una fórmula matemática para calcular el
precio de productos y servicios universal. Hay cálculos que no tienes más remedios que
hacer, pero tu fórmula va a depender de la estrategia de precios que sigas. Antes de
empezar te tiene que quedar claro que por vender barato no vas a vender más, que, ya en
marcha, aunque vendas más, esto no quiere decir que tengas que bajar los precios... ni
subirlos si tu mercado no es especialmente elástico, y que la línea con la que vendes
más no tiene por qué ser la más rentable.
PREGUNTAS PARA ANÁLISIS Y DESARROLLO:
“Objetivos de la política de precios”
Antes de establecer el precio de un producto, debemos determinar las metas u objetivos
que perseguimos. Cuando fijamos el precio de un producto, obtenemos unos resultados:
o en las ventas, o en la participación del mercado, o en los beneficios o pérdidas. Como
no es posible con un solo precio, maximizar a la vez todos ellos, antes hay que decidir el
objetivo que se pretende. Señale los ocho (8) objetivos a los que la política de precios de
las empresas suele encaminarse.
CÓMO DESARROLLAR TU HIPÓTESIS DE PRECIO:
1. Precio de referencia. Si tienes las cosas claras, la primera pregunta que te haces es:
¿Precio en función del valor del servicio o en función de los costes de tiempo y de
material? Pero el problema es que esa es la pregunta que te haces como emprendedor, y
te tienes que meter en la cabeza de tu consumidor y formular esta misma pregunta de
esta otra forma: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces más
ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por ciento?
2. Es importante saber qué cliente es el que nos interesa: el cliente precio no es
nunca el cliente que te interesa. Si pretendemos crear un negocio de venta única, bueno.
Pero si queremos fidelizar al cliente para posteriores ventas... Si es un negocio sin
rotación –el producto que se vende tiene una vida útil de cinco años o única, como una
silla de bebé, no tiene sentido fidelizar–, pero con rotación –una tienda de vinos, por
ejemplo, te interesa que el cliente perciba un servicio para que te vuelva a comprar–.
3. Hay que hacer un estudio de mercado. Buscar un parámetro para saber a qué
volumen podemos llegar. Siempre hay que tener un target. Es necesario fijarse
objetivos. A partir de ahí hay que ver precios competencia y ver cuánto producto vamos
a ser capaces de vender.
4. Debes calcular tu punto de equilibrio. El punto de equilibrio se calcula igualando
los ingresos a los costes totales (que son la suma de los costes fijos más los costes
variables). Los costes fijos son aquellos independientes del nivel de producción (dentro
de un cierto rango), mientras que los variables son los que varían respecto al nivel de
producción.
(Por ejemplo, el salario de los operarios que trabajan directamente en la producción de
los bienes que vende la empresa). ¿De qué depende el punto muerto? De varios valores:
del valor de los costes fijos, de los precios unitarios que aplica la empresa a sus
productos y de los costes variables de producción.
La idea es que los costes fijos, una vez cubiertos, las unidades adicionales que se
produzcan solo implican costes variables y, por tanto, por encima del punto de
equilibrio, los beneficios crecen por la diferencia entre el precio y los costes variables
unitarios. (Debes elegir el producto que has estado desarrollando o seleccionar el que
mejor te convenga).
PROYECTO No.4:
1. ¿Qué crees que piensa a primera vista tu cliente, antes de analizar tu producto?
2. ¿Qué crees que el consumidor va a percibir cuando vea tu producto y se ponga
analizar si lo adquiere o no? ¿Importa más la percepción que el cliente tenga de
ti que los precios?
3. ¿Qué productos sustitutivos al tuyo cumplen también con esos valores?
4. ¿Qué productos complementarios se puedan consumir junto con tu producto?
5. Fíjate qué precios tienen esos productos sustitutivos y complementarios.
6. Basados en la pregunta anterior, en la relación entre valor percibido y precio en
el mercado en el que quieres entrar.
7. Define a qué segmentos de consumidores te vas a dirigir.
8. ¿Vas a poner un único precio para todos?
REQUISITOS:
a). Imprescindible el mismo tipo de fuente y tamaño en el desarrollo de respuestas.
b). Justificado en ambos lados (si es a computador) y/o bien presentado si su opción
es manuscrita o cualquier otro medio que utilice para este trabajo.
c). Anexe su hoja de presentación.
d). Totalmente individual (en caso que hubieren parecidos quedan excluidos).
e). Utilice fuentes bibliotecaria, Internet, folleto #1 o libro de consulta general.
f). Entrega por esta misma vía lunes 11-03-2024.
