Comprueba tu aprendizaje unidad 9

1. ¿Cuáles son las principales diferencias entre orientación al

producto, a la venta o al cliente ¿Qué departamentos se ven
afectados por la acción comercial en cada caso?
 Orientación al producto: en el mercado existía una gran necesidad de
consumo insatisfecha y la empresa solo dedicaba sus esfuerzos a
producir cada vez mejor y más barato. En esta época surgió la cadena de
producción y la fabricación en serie. Departamento de producción.
 Orientación a la venta: Conforme se van cubriendo las necesidades de
consumo en la población, no todo lo que se produce se vende, por lo que
empiezan a aparecer empresas con excedentes. Ante esta situación, las
empresas empiezan a centrar sus esfuerzos en mejorar sus técnicas de
venta y conseguir encajar sus productos en un mercado cada vez más
saturado. Departamento de producción y venta.
 Orientación al cliente: ante el incremento de la competencia, surgen
empresas que ven en la búsqueda de la satisfacción de las necesidades
de los consumidores un medio para vender más y mejor que sus
competidores. El modelo de orientación al mercado genera una relación
estable con la clientela basada en la satisfacción del cliente gracias a la
elaboración de un producto de calidad. Afecta a todos los departamentos
empresariales.
2. Define qué es la sinergia y busca un ejemplo en el desarrollo de la
política comercial de una empresa.
Sinergia: fenómeno por el que dos actuaciones desarrolladas
conjuntamente producen un efecto mayor que el que se esperaría de esas
dos mismas actuaciones desarrolladas por separado.
El trabajo de dos departamentos puede generar sinergias muy interesantes
para la empresa si los objetivos buscados por cada uno de ellos están
adecuadamente relacionados. Que el departamento de producción sea
capaz de aplicar una nueva tecnología al producto puede ser aprovechado
por el departamento comercial para incrementar las ventas.
3. Completa las siguientes afirmaciones en tu cuaderno:
a) El objetivo principal del ………. es planificar la estrategia comercial de la
empresa.
b) Una ………. es algo único y valorado por el mercado, que permite alcanzar
unos ………. en dicho mercado.
c) El principal objetivo del marketing operativo es elaborar una ………. que
desarrolle el ………. preestablecido.
a) El objetivo principal del marketing estratégico es planificar la estrategia
comercial de la empresa.
b) Una ventaja competitiva es algo único y valorado por el mercado, que
permite alcanzar unos rendimientos económicos superiores y estables en
dicho mercado.
c) El principal objetivo del marketing operativo es elaborar una oferta
comercial que desarrolle el plan de marketing preestablecido.

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4. Explica, mediante un ejemplo, cómo cada uno de los departamentos
de la empresa posibilita la satisfacción de las necesidades y los
deseos de su clientela.
Respuesta libre basada en un ejemplo desarrollado por el alumnado.
5. Relaciona en tu cuaderno las funciones del departamento comercial
con los distintos niveles de acción del marketing.
Analizar el mercado / Identificar
necesidades. Oferta comercial /
Orientar el deseo.
Gestión de ventas / Incidir en la demanda.

6. Explica con ejemplos qué relación existe entre demanda total,

demanda potencial y demanda de empresa.
Respuesta libre basada en ejemplos aportados por el alumnado.
7. Justifica si esta afirmación es verdadera o falsa: «Las acciones del
departamento de marketing son esenciales para la supervivencia y
el éxito de cualquier empresa».
La frase es verdadera. Las empresas necesitan elaborar una oferta
comercial que responda a las necesidades y los requerimientos de los
clientes. Esto solo se puede hacer aplicando tareas relativas al
departamento de marketing.
8. ¿Cuál es el objetivo final de cualquier oferta comercial? ¿Cómo
participa cada departamento empresarial en su definición y
desarrollo?
- Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
- La función comercial no se desarrolla de forma exclusiva desde el
departamento comercial, sino que debe impregnar toda la realidad
empresarial. En todos los departamentos y áreas de la empresa debe
existir una orientación al cliente (orientación al marketing) mediante la
cual el fin último del trabajo desarrollado por cualquier integrante de la
empresa sea buscar la satisfacción plena y permanente del cliente,
actual y futuro.
El trabajo desarrollado desde el departamento comercial debe estar
coordinado y sincronizado con el resto de las áreas. La comunicación entre
ellas debe ser fluida y los objetivos fijados a cada una deben
complementarse. Un departamento comercial necesita del resto de la
empresa para satisfacer al cliente.
9. ¿Es lo mismo dirigirse al mercado con una oferta comercial basada
en un bien que hacerlo con un servicio? ¿Por qué? Justifica tu
respuesta mediante ejemplos.
No. Cuando nuestra oferta comercial está basada en la prestación de un

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 servicio debemos prestar atención a tres elementos adicionales a los
tradicionales (producto, precio, comunicación y distribución):
 Personas que participan en la elaboración del servicio.
 Entorno: ambientación del lugar, vestuario de los empleados, olores, etc.
 Procesos por los cuales se presta el servicio al cliente.
10. Busca en un medio de comunicación un ejemplo de publicidad
basada en el marketing emocional. ¿Qué tipo de emociones intenta
generar en el posible cliente?
Respuesta libre basada en ejemplos aportados por el alumnado.
11. Justifica la veracidad o falsedad de estas afirmaciones:
a) Al cliente solo le importa el producto que se le vende,
independientemente de qué usos le pueda dar.
b) A través de la aplicación de las nuevas tecnologías, la empresa consigue
establecer canales de comunicación para interactuar de forma personal
con su clientela.
a) Falso. El cliente busca satisfacer una necesidad concreta, para lo cual
necesita saber cómo debe utilizar el producto en cuestión.
b) Verdadera.
12. Mediante ejemplos, ilustra la diferencia que existe entre:
a) Marcas de distribuidor y segundas marcas.

b) Nombre y logotipo de una marca.

a) Marcas de distribuidor: Mercadona. Segunda marca: Ufesa.
b) Nombre: palabra identificativa utilizada por los productos de una
empresa. Logotipo: gráfico o imagen utilizada por los productos de una
empresa.
13. Relaciona en tu cuaderno las estrategias de fijación de precios con
lo que se quiere transmitir con cada una de ellas:

Precio redondo / Calidad.

Precio inferior a la competencia / Alta relación calidad precio.
Precio excesivamente
alto / Exclusividad.
Precio impar / Precio
bajo.

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14. ¿Qué estrategia de distribución es la más adecuada para
comercializar un servicio?
Distribución a través de un canal directo.
15. Completa las siguientes afirmaciones:

a) El canal de distribución es el medio mediante el cual el………. acerca el

………. al ………. en ………… , ……………. y ………….

b) Los ………. son intermediarios que no venden al ………..

c) Un canal de distribución ………. no utiliza ………..

d) En una estrategia de distribución tipo ………., la empresa actúa sobre los

intermediarios.

a) El canal de distribución es el medio mediante el cual el productor acerca

el producto al consumidor en lugar, tiempo y forma.
b) Los mayoristas son intermediarios que no venden al consumidor final.
c) Un canal de distribución directo no utiliza intermediarios.
d) En una estrategia de distribución tipo push, la empresa actúa sobre los
intermediarios.

16. Diseña una campaña de comunicación cuyo objetivo sea lanzar al

mercado un nuevo perfume dirigido a un público masculino, joven y
aficionado al deporte. Justifica por qué razón utilizarías
determinadas herramientas de comunicación.
Respuesta libre basada en un ejemplo desarrollado por el alumnado.
17. Pon un ejemplo de cómo las nuevas tecnologías han influido en la
forma de utilizar las herramientas de marketing.
Respuesta libre basada en el proceso de búsqueda de información
desarrollado por el alumnado. Un buen ejemplo podría ser Google Adwords.
18. Explica, utilizando un ejemplo, la relación entre imagen corporativa,
cultura empresarial y responsabilidad social corporativa.
Respuesta libre basada en un ejemplo desarrollado por el alumnado.
19. Enumera los stakeholders de una cadena de televisión. ¿Cómo
puede dar respuesta a sus requerimientos?
 Empleados: buenas condiciones laborables, buenos sueldos,
conciliación familiar y laboral, estabilidad en el empleo.
 Consejo de administración: alta rentabilidad y estabilidad, audiencia.
 Propietarios: alta rentabilidad y estabilidad, audiencia.
 Acreedores y proveedores: pago puntual, solvencia demostrada.
 Partidos políticos: influir en la audiencia a través de programas de
opinión.
 Gobierno: crear clima favorable a determinadas reformas políticas.
 Anunciantes: alta repercusión, precios bajos y altos niveles de

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 audiencia.
 Audiencia: programas de calidad sin anuncios.
20. ¿Existe relación entre las relaciones públicas y la construcción de la
imagen corporativa? ¿Por qué es tan importante tener un sistema
de comunicación global?
Si, las relaciones públicas contribuyen a la construcción de la imagen
corporativa.
Es importante tener un sistema de comunicación global porque gracias a él
se pueden crear sinergias entre los distintos departamentos empresariales,
de tal forma que, en ocasiones, determinada información que se pensaba
útil para un departamento concreto puede ser utilizada por el resto de la
empresa de forma rentable.
21. ¿Cuál es la finalidad última de la imagen corporativa?
Generar una imagen positiva de la empresa que incentive las compras entre
los clientes.
22. Por parejas, imaginad que sois un stakeholder de una cadena de
televisión y nombrad tres requerimientos que podáis presentar a la
dirección durante el proceso de fijación de objetivos anuales.
Finalmente, redactad entre todos dichos objetivos, teniendo en
cuenta la inicialmente manifestado por cada grupo de interés.
Respuesta libre basada en el proceso de búsqueda de información
desarrollado por el alumnado.