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Modelo de Negocios Canvas
P O R M I C H E L M A R T I N E Z E SP A R Z A
El Modelo de Negocios Canvas fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder en
su tesis doctoral, basado en modelos científicos donde se analiza de forma visual y cómo
interactúan los diversos factores de una empresa, para entender cómo se genera,
desarrolla y entre valor a los clientes y con este conocimiento se creó el libro
Generación de Modelos de Negocio. Es importante destacar que el libro hace referencia
a una nueva economía donde el sistema productivo ha cambiado. Por eso, es necesario
cambiar la mentalidad. Ahora lo más importante es crear valor para los clientes y
entender de una forma fácil cómo camina nuestra empresa para poder tener datos
simples que nos ayuden a tomar decisiones y que todo el equipo pueda entender hacia
donde está la visión de la empresa.
Es una herramienta visual que facilita la descripción, visualización, evaluación y
modificación de los modelos de negocio, para el trabajo interno.
Para trabajar con el BMC, hay que llenar los 9 bloques de este, con la información que
tenemos, que en ocasiones no es la más precisa o la real, por eso el trabajo de Modelo
de Negocios Canvas no solo es llenarlo si no de validar cada uno de esos papelitos que
representan la forma como vemos a nuestra empresa y en su caso cambiarlo, modificarlo
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o eliminarlo, así mismo nos sirve para poder mover y entender muchas cosa que en el día
a día no entendemos en El BMC
Principales elementos del BMC Business Model Canvas (Modelo de Negocios
CANVAS)
El lienzo de los modelos de negocio está compuesto por nueve módulos que hacen
referencia a las características principales de la empresa.
Segmentos de Clientes
Es necesario comenzar el Business Model Canvas definiendo los diferentes grupos de
personas o entidades a los que se dirige la empresa, El cliente será el protagonista del
modelo de negocio, analizar y desmenuzar es fundamental para poder entenderlo mejor
y poder dirigir mejor nuestro esfuerzo de forma más estratégica y precisa.
Para su definición se debe saber contestar a las siguientes preguntas:
¿para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más
importantes?
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Propuesta de valor
Se debe describir el conjunto de productos y/o servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico. Dentro de un mismo modelo de negocio pueden existir
una o varias propuestas de valor en función a los diferentes segmentos de clientes que
se hayan definido.
En este módulo te deberás de preguntar:
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos y/o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
¿Qué me hace diferente a mi
competencia?
¿Qué de lo que hago emociona a
mis clientes? etc.
Canales de distribución
Es necesario explicar el modo en que una empresa se comunica con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a ellos y hacer llegar la propuesta de valor. Los
canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa
y los clientes. Son puntos de conexión con el cliente los cuales desempeñan un papel
fundamental en la experiencia de compra y usuario.
Los canales deben centrar su actividad en cinco fases: notoriedad, evaluación, compra,
entrega y post-venta.
Las siguientes preguntas te ayudarán a completar este módulo
¿qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades
diarias de los clientes?
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Relación con los Clientes
Se describen los diferentes vínculos que se generan con el segmento de clientes. La
finalidad es conseguir una mayor fidelizacion, captación y estimulo de las ventas.
Será necesario que contestes a las siguientes preguntas para poder definir este módulo
¿qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su costo?
¿Cómo se integran en nuestro modelo
de negocio?
¿Cuáles son las tendencias a futuro?
¿Cómo mis segmentos de clientes les
gusta relacionarse?
Ingresos
Se representa el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de
mercado. La generación de ingresos puede ser de diferentes tipos: ventas, pago por uso,
suscripción, renta Premium, etc.
En este módulo te deberás de preguntar
¿por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes
fuentes de ingresos al total?
Recursos Clave
Es necesario identificar y establecer con exactitud los recursos físicos, humanos y
monetarios necesarios para desarrollar la actividad empresarial.
Las siguientes cuestiones te ayudarán a completar este módulo
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¿Qué recursos físicos,
materiales, intelectuales o
económicos etc. tengo para
generar mi propuesta valor y que
hagan que camine el negocio en sí?
¿Qué recursos clave requieren
nuestras propuestas de valor,
canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes
de ingresos?
Actividades clave
En toda empresa existen procesos que son los más importantes para el desempeño de
su actividad. este módulo va de la mano con el módulo pasado, y es entender
¿Qué actividad debo de hacer, o hago para usar los recursos claves? Son esas
actividades las que se deberán resaltar.
Te ayudará a completar este módulo las
siguientes preguntas
¿qué actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos?
Socios estratégicos
Las alianzas permiten crear vínculos con agentes, proveedores, empresas
complementarias, etc. que desarrollan actividades que la empresa no puede generar por
sí misma. Es importante detectar quiénes son dichos socios clave.
Será necesario que contestes a las siguientes preguntas para poder definir este módulo
¿quiénes son nuestros socios claves?
¿Quiénes son nuestros proveedores
clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a
nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los
socios?
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Costos
Se deben de describir todos los costos y gastos en los que incurren la empresa en su
totalidad.
Tendrás que contestar a las siguientes preguntas para completar este módulo
¿cuáles son los costos y gastos más importantes de nuestro negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más
caros?
¿Cuáles son las actividades clave más
caras?
¿Que gastamos, invertimos o
pagamos?
Ventajas del Business Model Canvas
Las principales ventajas de emplear esta metodología para entender, visualizar y
plasmar de forma visual y fácil de comprender el modelo de negocio son:
• Facilita la identificación de debilidades y fortalezas de la organización.
• Validar nuestras hipótesis y hacer cambios rápidos.
• Refuerza o define la identidad de la marca.
• Enfoque integral.
• Sinergias entre departamentos.
• Aplicable a cualquier tamaño de empresa.
• Lenguaje visual.
• Trabajo en equipo.
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