PLAN DE MARKETING
Índice / Temas:
1. Visión y Misión de la Empresa
2. Análisis Situacional
3. Segmentación del Mercado Meta: Segmento Meta
4. Posicionamiento del Producto / Servicio
5. Objetivos específicos de marketing
6. Evaluación del Análisis Interno
7. Análisis Situacional Externo
PLAN DE MARKETING
Producto o Servicio :
Nombre de la Empresa :
Grupo # :
Participantes del Grupo :
1.
2.
3.
4.
5.
Año :
1
ÍNDICE
Resumen Ejecutivo………………………………. 3
Visión y Misión de la Empresa……………….. 4
Análisis Situacional……………………………… 5
Análisis FODA…………………………………….. 6
Posicionamiento del Producto
(Competencia)....................................... 7
Matriz de Posicionamiento…………………….. 7
Objetivos específicos del Marketing……….. 8
Estrategias Específicas de Marketing………. 10
Evaluación del Análisis Interno……………… 13
Análisis Situacional Externo…………………. 13
Conclusiones
Referencias de la investigación
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VISIÓN
I - VISIÓN Y MISIÓN DE LA EMPRESA
Para poder definir la Visión de la empresa, debemos de responder las preguntas
a continuación y basándonos en sus respuestas, redactar nuestra visión.
¿Qué necesidades trata de satisfacer nuestra organización, externa e
internamente?
¿Cómo definimos a nuestros usuarios externos e internos?
¿Cuál es la razón de ser de la organización, sus valores?
¿Qué pretende lograr la organización?
¿Qué camino seguirá para lograr su visión?
¿Cuándo tiene pensado lograr esta visión?, su horizonte temporal.
Antes de definir la Misión de la empresa, deberá responder las preguntas
adjuntas y sobre esa base redactar su Misión.
¿Qué tipo de empresa somos?
¿Qué actividad desempeña mi negocio?
¿Qué tipo de servicios ofrece?
¿Cuales son los beneficios que otorgan nuestros servicios?
¿Qué mercados o segmentos atiende mi empresa?
¿Qué objetivos a largo plazo persigue?
De qué manera mi empresa contribuye a sus asociados y a la comunidad?
MISIÓN
VALORES
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II- ANÁLISIS SITUACIONAL
Desarrollar el análisis de los resultados obtenidos el año anterior. ¿Cuáles son las
metas a corto y largo plazo obtenidas? ¿Cuáles son las metas de ventas que se han
cumplido? ¿Cuáles son los márgenes de utilidad hasta el momento? ¿Cuál es el
presupuesto de operación de la compañía? ¿Cuál es la aportación de cada producto a
las utilidades?
Análisis Situacional - Resultados 2018 Proy. 2021
Ingresos por ventas
Precio promedio del Producto / Servicio
Costos del Producto / Servicio
Tasa de crecimiento del mercado %
Participación del Líder %
Tamaño / volumen del mercado total
% participación Presupuesto de Mkt / Ventas
En esta parte se deberá de hacer un análisis de los resultados obtenidos, en el ejercicio
anterior, utilizando los datos recopilados. (Puede colocar cualquier otra información relacionada
que considere pertinente)
¿Cómo está la participación del servicio?
¿Cómo está la rentabilidad del servicio?
¿El mercado para el servicio está creciendo o no?
¿Cuál es nuestro mercado meta primario?
¿Cómo están los costos del servicio?
¿Cómo están los márgenes del servicio?
¿Cómo están los precios del servicio?
¿Cómo están las ventas? Hacer un análisis de ventas. Será muy útil el determinar el
ritmo estacional del servicio.
¿Cómo se manejaron los presupuestos? ¿Se cumplieron?
¿Cómo estamos en el sistema de distribución?
¿La publicidad fue efectiva?, ¿Qué logramos?
¿Cómo nos fue con la promoción de ventas?, etc.
Estas son algunas de las respuestas que se deben de considerar para nuestro análisis de
resultados obtenidos, y observar que implicancias se dan y que obtuvimos en el mercado con
esos resultados.
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ANÁLISIS SITUACIONAL – MARKETING MIX
Producto / Servicio
Precio
Distribución
Publicidad
Promoción de Ventas
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Marketing Relacional
Merchandising
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ANÁLISIS F.O.D.A.
Se deberá rescatar los factores de mayor impacto de su producto o servicio, tanto
interno como externo
F.O.D.A.
PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBILES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
DIAGNÓSTICO
Resuma en forma clara las conclusiones más importantes, sean favorables o no.
Focalice aquellas del F.O.D.A. que permitan determinar: ¿Dónde estamos? ¿Cómo
estamos? ¿A dónde podemos ir? ¿A dónde debemos llegar y qué debemos hacer?
La lectura del diagnóstico debe permitir la definición de los objetivos y estrategias que
permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o aminorar las
debilidades y amenazas.
VENTAjAS ESTRATÉGICAS
Una ventana estratégica es el periodo limitado de tiempo en que es óptimo el ajuste
entre los requisitos clave de un mercado y la competencia particular de una empresa.
Para el aprovechamiento de las ventanas estratégicas, se debe de hacer uso de
alguna de las alternativas estratégicas. Para poder determinar cual es la mejor
alternativa estratégica debemos de hacer uso de la Matriz de Oportunidades
Estratégicas.
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Producto Actual Producto Nuevo
Mercado
Actual
Nuevo
Mercado
8
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
Objetivos de la Empresa
Objetivos Generales
Objetivos Generales
Acción ¿Qué hacer?
Población Objetivo ¿A quién? ¿Para quién?
Ámbito Jurisdiccional ¿Dónde se desarrollará la
intervención?
Objetivos Específicos
Objetivos Específicos
Obj.Esp.1
Obj.Esp.2
Obj.Esp.3
Obj.Esp.4
Obj.Esp.5
ESTRATEGIAS GENERALES
Lista de Fortalezas Lista de Debilidades
Lista de
Oportunidades
Lista de Amenazas
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III. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META: SEGMENTO META
Características del Segmento
Características Demográficas
Nivel de Ingresos
Rango de Edad
Nivel Socio-Económico
Sexo
Estado Civil
Nivel de Instrucción
Ocupación
Profesión
Tamaño de la Familia
Características Psicográficas
Estilos de Vida
Motivos de Compra
Usos del Producto
Conocimiento del producto
Posición del Usuario
.
Características Geográficas
Matriz de Tipología del Producto
Antes del Uso Durante el uso Después del uso
Racional
Emocional
Sensorial
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Definición Cuantificación Rentabilidad Accesibilidad Respuesta Estrategia de
Segmento
MATRIZ DEL SEGMENTO META
PROYECCIÓN DE VENTAS
MESES UNIDADES VALORES S/. (US$)
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL
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VI. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO / SERVICIO
POSICIONAMIENTO
Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero debemos identificar el posicionamiento
de los productos competidores directos principales.
INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
Elementos Producto A Producto B Producto C
Público Objetivo
Beneficio Clave
Categoría /
Subcategoría
Modos y momentos
de uso
Nivel de Precios
Slogan
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
Producto:.
Para (Grupo objetivo):
Es el/la (calificar a la marca como:
.
Que (mencionar todos los beneficios del producto/servicio o el que deseamos destacar):.
Porque (atributos que sirven como soporte a los beneficios para hacerlos más
convenientes):
Debe de recordar que debe de tenerse muy claro aquello que se desea posicionar del producto /
servicio
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V. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE MARKETING
Deberán estar orientados en base a los objetivos generales con el fin de mantener la
coherencia en los mismos.
Ventas
Participación de Mercado
Distribución
Publicidad
Promoción
Merchandising
Precios
Retención de Clientes
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE MARKETING
Por cada objetivo deberá existir una estrategia que sirva como plan para poder lograrlo.
Desarrolle las estrategias en base a los objetivos específicos a lograr.
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Estrategias de Ventas y Distribución
Describa las estrategias de ventas y distribución
Estrategias Publicitarias
Describa las estrategias publicitarias, de promoción de ventas y merchandising
Estrategias de Distribución
Describa las estrategias de distribución
Estrategias de Promoción
Describa estrategias de producto
Estrategias de Merchandising
Describa estrategias de producto
Estrategias de Precios
Describa las estrategias de precio
Estrategias de Productos
Describa estrategias de producto
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Estrategias de Marca
Describa estrategias de producto
Estrategias de Comunicación
Describa estrategias de comunicación
Estrategias de Fidelización
Describa estrategias de fidelización
Estrategias de Nuevos Productos
Describa estrategias de producto
Recuerde que las estrategias deberán mantener coherencia con las diseñadas en base a las F.O.D.A.
En el análisis del Marketing y las ventas, debemos considerar lo siguiente: ¿Qué tan amplio es el
portafolio de productos de la empresa?
¿Cuál es la posición de nuestro producto en el ciclo de vida? ¿Cuál es la posición competitiva de
nuestro producto según McKensy?
¿Cuál es el posicionamiento perceptual de nuestro producto?
¿Cuál es nuestra imagen de marca?
¿Qué es lo que marca la diferencia entre nuestro producto y los demás?
Como empresa ¿Estamos orientados al cliente?
¿Cómo es nuestra segmentación?
¿Tenemos conocimiento de mercado y capacidad de gestión de marketing?
¿Qué tan eficaces y eficientes somos en la entrega de productos / servicios?
¿Cómo se manejan las relaciones con los clientes?
¿Tenemos apoyo promocional para nuestros productos?
¿Cómo está nuestro sistema de canales de distribución? ¿Y nuestra red de ventas?
¿Brindamos servicios comerciales y técnicos post venta?
VI. EVALUACIÓN DEL ANÁLISIS INTERNO
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En este momento lo que haremos es la identificación y listado de la Habilidades Competitivas
(fortalezas) así como de los Factores de riesgo (debilidades) para nuestro Producto / Servicio.
Fortalezas Debilidades
MATRIZ DE EVALUACIÓN INTERNA – EFI
VII. ANÁLISIS SITUACIONAL EXTERNO
Análisis del Entorno General
En esta parte deberemos de realizar un análisis exhaustivo de todos los factores que influyen
directa o indirectamente la gestión del producto/ servicio de manera positiva o negativa. Por lo
tanto es importante identificar las tendencias que tendrán cada uno de los factores a analizar.
Nivel Gerencial en la empresa
Defina el nivel gerencial
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¿Cuenta el recurso humano de la empresa, con las condiciones básicas para lograr un buen
desempeño, tiene buenas condiciones de trabajo, etc.?
Recurso Humano
¿Tenemos suficiente capacidad de producción, para satisfacer la demanda?
¿Tenemos acceso a las materias primas, sin ninguna dificultad?
¿Cómo se encuentra la maquinaria y equipos?
¿Cómo está nuestra estructura de costos?
¿Hay capacidad de respuesta al mercado o competencia?
¿Qué tipo de tecnología utilizamos?
¿Tenemos suficiente capacidad de stock?
¿Tenemos experiencia y eficiencia técnica?
Producción
Defina condiciones del nivel de producción
¿Tenemos estabilidad y solidez económica financiera?
Cuál es nuestra posición en cuanto a liquidez?
¿Hay estabilidad en el aspecto administrativo / financiero?
¿Cómo está nuestra estructura general de costos?
¿Cómo está nuestro nivel de capital inmovilizado (stocks)?
¿Somos sujetos a crédito?
El efecto climatológico (¿Cómo el comportamiento del clima puede afectar algunas
variables del marketing mix del producto?, ¿Cómo se pueden minimizar los riesgos o
aprovechar las oportunidades?
Defina condiciones climatológicas
La tecnología (¿La tecnología que usamos va a la par con lo que se presenta en la
actualidad, como avanza la tecnología del sector? ¿Cómo está el know how? ¿Se vienen
nuevos competidores?
Defina niveles de condiciones de tecnología.
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