EMPRENDEDOR:

Es aquella persona que “emprende”, es decir:

- AQUELLA PERSONA QUE TIENE LA CAPACIDAD DE INICIAR

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR

- Buscar oportunidades: es la capacidad de interpretar los cambios que se producen en

la realidad, las modas, las tendencias, los deseos y las nuevas necesidades de las
personas. Siempre hay que tener como lema: debe haber oportunidades donde los
otros encuentran dificultades.
- Ser persistente: Pensar que con el primer negocio la gente se hace rica es un mito,
todos los exitosos han pasado por fracasos en sus negocios.
- Cumplir con los compromisos: Si es necesario deben hacerse sacrificios personales
para poder cumplir con los compromisos, para tratar de satisfacer a sus clientes. Es
esencial valorar el prestigio personal y del negocio a largo plazo, antes que la ganancia
a corto plazo.
- Exigir eficiencia y calidad: Siempre deben hacerse las cosas lo mejor posible, de la
manera más rápida y a menor costo. Un buen emprendedor trata de superar las
pautas que el mismo se ha fijado y verifica todos y cada uno de sus trabajos
- Correr riesgos calculados: Debe estudiar todo con un espíritu crítico, no ser incauto y
ser lo más objetivo posible. Calcular el peligro y todas sus alternativas.
- Fijar metas: Todo lo que el emprendedor se proponga debe ser a corto plazo, siempre
con una visión a largo plazo. Estos objetivos deben estar orientados hacia resultados
específicos, ser realizables y alcanzables, aceptados por todos los que trabajan en la
empresa, claros y fáciles de comprender, flexibles y consistentes entre sí, capaces de
crear un desafío y susceptibles de ser controlados.
- Buscar información: Los empresarios analizan antes de hacer las cosas. Para poder
analizar claramente la situación es necesario nutrirse de buena información:
información sobre los competidores, sobre los clientes, sobre nuevas maquinarias, etc.
Esta información existe en abundancia y es necesario clasificarla bajo algún criterio.
Consultar con amigos, Cámaras Empresariales, Programas de ayuda al
microempresario, Internet, etc. son algunas de las alternativas para buscar y conseguir
información.
- Planificar sistemáticamente: Es particularmente importante planificar, hacer un
detalle de las tareas a realizar, asignándoles un grado relativo de importancia. Separar
las tareas importantes de las que son urgentes, determinar un tiempo acorde para
cada una de ellas, controlar los desvíos y corregirlos.
- Ser persuasivo y construir redes de apoyo: Un emprendedor sabe hacerse escuchar,
pero también escucha. Sabe "sumar", hacer que los demás sean partícipes, no
descalificar las iniciativas que otros les acerquen. Trabaja en equipo, plantea temas de
discusión a la mesa de trabajo. Cuánto más criterios e ideas se aporten, mejor será el
resultado y las personas se sentirán más involucradas en el proyecto.
- Confiar en sí mismo: Es sumamente importante que el emprendedor se encuentre
convencido de lo que está por realizar. Así logrará la capacidad y la seguridad que
necesitará para llevarlo adelante. Hay que ser realista, proponerse lo que no se puede
 hacer es inútil. Pero también que hay que recordar que tener autoconfianza no
significa ser un superhombre.

Luego se desarrollan algunos MITOS sobre el empresario:

MITOS SOBRE EL EMPRESARIO

- Todo lo que se necesita es dinero: el dinero es la causa más frecuente utilizada como
disculpa ante la falta de creatividad o de iniciativa o de decisión para comenzar un
emprendimiento. La mayoría de los emprendimientos que se inician son solventados
con dinero personales, familiares o de amigos. Incluso muchas veces la abundancia de
dinero más que una ayuda es un verdadero cómplice del fracaso, dado que no se
valorizan las decisiones y los riesgos relacionados a ellas. La falta de dinero es más una
consecuencia que un problema, es el resultado de querer que nos den dinero para una
idea de negocio que no ha sido evaluada convenientemente y en la que el
emprendedor no tiene experiencia alguna, y en ningún lugar van a prestar dinero bajo
estas condiciones.
- Todo lo que se necesita es suerte: en este concepto se ubican los que no tienen
vocación empresarial, no entienden que la suerte es muchas veces estar en el lugar
indicado, en el momento oportuno y con las personas necesarias para generar una
oportunidad. La suerte es la capacidad de ver y apreciar las oportunidades, es
aprovechar y maximizar las épocas buenas y minimizar los riesgos de las épocas malas.
La idea general que hay que hacerse es que la suerte se crea y no se puede esperar a
que ella llegue a nosotros.
- Con el primer negocio me enriquezco: la mayoría espera concretar un negocio que en
poco tiempo les resuelva sus problemas económicos y suelen rechazar ideas de
negocios por parecerles poco atractivas. Muchos empresarios exitosos han tenido
fracasos a lo largo del tiempo. Sin embargo, ellos aprenden de estos fracasos para sus
futuros emprendimientos.
- El empleo es seguro, los negocios no: este concepto esta tan metido en la piel de la
gente, que muchos viven asustados por la idea de la pérdida del empleo. Esta idea nos
lleva a buscar empleos estables y de por vida, pensando en no correr riesgos. La
historia de nuestro país nos muestra que en realidad estos empleos no existen, y que
es tan inestable el empleo como los negocios. La diferencia radica que a corto plazo
los empleos son más estables, pero a largo plazo son más estables los negocios.
- La situación del país no permite crear empresas: es habitual que muchos se dejen
llevar por esta percepción. Si bien es cierto que la situación económica, política, social
y legal no es la ideal, esta situación se viene manteniendo en nuestro país desde hace
más de 50 años y sin embargo la creación de nuevas empresas ha sido una constante a
través del tiempo. Este hecho es tal vez el factor más importante de contención social
y el que ha evitado mayores disturbios en la población, y lo que ha permitido que
muchas familias puedan reemplazar sus trabajos en relación de dependencia con
emprendimientos propios.
- Los empresarios nacen, no se hacen: esta frase ha sido repetida hasta el cansancio,
pero no sólo se aplica para el mundo empresarial. También la hemos escuchado en el
deporte, en la política, en las artes, etc. y en todos los casos ha sido equivocada. El ser
empresario implica unos atributos y unos conocimientos que son adquiridos y
 aprendidos. En la actualidad existen numerosos cursos de formación destinados al
mundo empresarial.
- Los empresarios no analizan, sino que van haciendo cosas: la verdad es totalmente
diferente, ningún empresario juega con su capital a la ruleta, ni se arriesgan por
intuiciones o por impulsos emocionales. Ellos analizan muy bien las oportunidades de
negocios, la observan desde diferentes ángulos, calculan cuidadosamente los gastos e
ingresos a futuro y una vez que están convencidos efectivamente actúan. Es iluso
pedirle a una persona que hace sus primeros pasos en el ámbito de los negocios que
actué de esta manera, y por lo tanto es necesario darle un primer esquema de análisis
que le permita iniciar el proceso de desarrollo.

LA IDEA DE NEGOCIO

La creatividad ha fascinado al ser humano desde el comienzo de la historia, y siempre se le ha

otorgado un valor muy alto a esta característica humana. En ocasiones se la ha acompañado
de una aureola de misterio, de magia, de iluminación, de acto divino.

La creatividad debe ser vista como un poder humano que resuelve los problemas difíciles,
genera ideas y productos, abre nuevas fronteras intelectuales, transforma organizaciones
agónicas en vivas y genera productividad y rentabilidad en las empresas.

La creatividad es una parte natural de todo ser humano, que no es una característica que
algunos pocos recibieron, sino que existe en todas las personas, con diferentes niveles y con
diferentes estilos.

Existen diferencias importantes entre creatividad, invención e innovación, y es importante

distinguirlas:

- La creatividad es la capacidad de lograr generar una idea útil y original. Es el momento

en el cual, a través del proceso creativo el ser humano encuentra una nueva línea de
acción que puede ser universalmente o localmente nueva.
- La invención se relaciona con el desarrollo y con la materialización de una idea creativa
universalmente nueva en un prototipo, en un modelo, en un concepto, en una idea. Es
volver realidad el acto creativo, es materializarlo.
- La innovación que opera sobre actos creativos en general, inventos o no, es el proceso
mediante el cual esos prototipos o modelos o conceptos o ideas se integran al
mercado y se ofrecen como bienes o servicios para ser adquiridos. Es convertir una
idea en un negocio.

Existen procesos analíticos para generar ideas creativas de negocio, tales como:

- Observación del entorno: puede inducir a posibles mejoras sobre productos y / o

servicios ·
- Hobbies: suelen ser fuentes de magníficas ideas de negocio.
- Contactar con gente creativa: aunque no proporcionen ideas, suele aportar opiniones,
inquietudes.
- Lectura de prensa: varios periódicos especializados suelen publicar oportunidades de
negocio.
- Trasladar ideas foráneas: fuente generadora de muchas ideas de negocio.
Origen de ideas de negocio a partir de solución de problemas:

Una gran cantidad de ideas de negocio surgen claramente de la atención a problemas que los
seres humanos enfrentan. Por ejemplo, el problema de seguridad genera una serie de
oportunidades de negocio como: rejas de seguridad, circuitos de televisión, alarmas,
compañías de vigilancia, cercas metálicas, cercas vegetales, mecanismos de protección, cajas
de seguridad, etc.

Origen a partir de satisfacción de necesidades y deseos:

Las necesidades son un poco diferentes a los problemas. Solo las necesidades claramente
insatisfechas se vuelven problemas. Existirán siempre necesidades vitales: alimentos, salud,
educación, transporte, higiene. Pero cada día surgen nuevas necesidades que de pronto no son
tan vitales, pero a las cuales se acostumbra y las aprecia el ser humano, estos son negocios
como: software, telefonía celular, aire acondicionados, recreación, etc.

Los deseos corresponden a aquellas cosas que la gente desea, pero puede vivir sin ellas, no son
cosas tan imperiosas como las necesidades básicas o los problemas, pero a la gente le gustaría
poder atender esos deseos. Por ejemplo, vestirse es una necesidad, pero un deseo es tener un
jean, una camiseta o un vestido determinado.

Origen a partir de satisfacción de oportunidades: creación, ampliación, mejoramiento,

sustitución de importaciones

Otra fuente de ideas de negocio la proporciona los productos o servicios existentes a los cuales
se le aplican algunos cambios para adaptarlos o reconvertirlos ya sea para solucionar un
problema o para satisfacer una necesidad o un deseo.

NACIMIENTO Y CRECIMIENTO:

Generalmente un emprendimiento se inicia cuando una persona que conoce un oficio,

descubre que hay otras personas (mercado) que van a requerir esos productos o servicios.
(diagrama de producción simple)

Entonces comienza produciendo sus productos y al poco tiempo se va dando cuenta que es
necesario realizar otras tareas adicionales. Estas básicamente son las mismas, cualquiera sea el
tipo de negocio (propietario + ayudante)

En el proceso de crecimiento es mayor el volumen de trabajo y por lo tanto el tiempo pasa a

ser escaso, así surge la necesidad de contratar un ayudante para poder cumplir con todo. Este
sería el primer organigrama de la empresa:
 Propietario

Colaborador
Colaborador Colaborador

El trabajo operativo lo realiza el propietario conjuntamente con el ayudante, pero todas las
decisiones las sigue tomando el dueño.

Con el paso del tiempo la empresa continúa creciendo, las ventas aumentan y por lo tanto es
necesario producir más. La solución a este problema la encuentra contratando más personas
para realizar tareas operativas (crecimiento horizontal).

Pero llega un punto que el crecimiento no se puede sostener sólo contratando ayudantes,
todas las actividades de la empresa fueron aumentando y el propietario se siente
“desbordado”. Llegó la hora de dar un giro en la manera de hacer las cosas.

Es necesario delegar responsabilidades y es en ese momento donde nace un nuevo nivel

jerárquico (crecer verticalmente):

Propietario

El empresario se da cuenta que su situación es muy diferente a los comienzos, el grado de

complejidad es cada vez mayor y necesita contar con diversos conocimientos:

Para no perder el rumbo es necesario:

CREAR UN PLAN DE NEGOCIOS

• Operativos.

• Comerciales.

• Organizativos.

• Administrativos.

• Económicos y financieros.

• Recursos humanos.
• Contextuales.

• Gerenciales y estratégicos.

Es un documento donde se refleja el presente de la empresa y el futuro de la misma.

Las principales ventajas de tener un Plan de Negocios son:

• Permite tener una visión general de la empresa.

• Permite planificar

• Facilita transmitir ideas al equipo de trabajo

• Permite acceder a financiamiento

Es imprescindible para saber dónde estamos parados, dónde queremos llegar y cómo vamos a
hacer para llegar hasta allí.

PLAN DE NEGOCIOS

Los destinatarios de un plan de negocios son diversos:

• Bancos.

• Futuros inversores y, sobre todo.

• El mismo empresario.

Contenido:

• Portada.

• Índice.

• Resumen ejecutivo.

• Concepto del negocio.

• Descripción Productos/Servicios.

• Mercado.

• Plan de marketing.

• Plan de operaciones.
• RRHH.

• Plan financiero.

AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

Aproximación Global:

Dentro de las empresas se realizan un sinnúmero de tareas, todas ellas de importancia para
alcanzar el objetivo. Siempre será necesario aplicar un arreglo estructural y dividir el trabajo
entre las personas que forman la organización.

Estas áreas pueden dividirse en dos grandes grupos: funciones fines y funciones medios.

Las funciones fines son comercialización y producción y se denominan así porque son las que
le dan vida a la empresa. Las funciones medios: personal, finanzas e informática son las que
apoyan a las funciones fines. Estas cinco funciones se encuentran presentes en cualquier tipo
de organización. Así las encontramos en las empresas comerciales o industriales (desde el
pequeño kiosco de la esquina hasta la gran industria metalúrgica); como también en otro tipo
de organizaciones como hospitales, universidades, fuerzas armadas, etc. Si bien más adelante
se profundizarán aspectos relativos a estas diferentes áreas, brindaremos aquí un panorama
global de todas ellas:

COMERCIALIZACIÓN:

Antes de vender es necesario averiguar qué es lo que quiere el cliente, por eso el área de
comercialización se dedica al análisis de las necesidades y deseos de los consumidores como
punto de partida para la toma de decisiones de la empresa.

El objetivo es brindar el producto adecuado, a un precio conveniente, en el momento

oportuno y con una comunicación a medida para lograr la venta y satisfacer necesidades o
deseos humanos.

Elementos de la comercialización: La comercialización consta de dos partes:

· Selección de segmentos de mercado: dado que los consumidores son muy diferentes entre sí,
ninguna empresa puede satisfacer a todos los consumidores con un solo producto. Por ello es
necesario seleccionar a un grupo de personas que tengan necesidades o deseos similares para
poder satisfacer las necesidades de ese grupo en particular. A ese grupo con necesidades
similares se lo denomina segmento de mercado.

· Elección de la mezcla de mercadotecnia: se toma al consumidor como punto de partida para

definir la combinación optima de productos, distribución o plaza, promoción y precio,
considerando a estas variables como las "cuatro P o variables controlables" para la
organización, pero que deben decidirse teniendo en cuenta las "variables incontrolables"
(medio social y cultural, medio político - legal, medio económico, la competencia, etc.) o el
medio ambiente.

PRODUCCIÓN:
La producción es la transformación de ciertos insumos y materias primas (semillas, abono,
tierra, etc.) en productos terminados (tomates), ya sea estos bienes físicos o servicios. Es
importante que tengamos en cuenta que la transformación no solo es física (fábricas) sino
también puede ser: geográfica (transporte); temporal (almacenamiento) o de la propiedad
(comercio).

Decisiones de Producción:

· Diseño del producto: implica definir la forma, color, tamaño, calidad, y demás atributos del
producto.

· Diseño del proceso de transformación: significa decidir cómo se va a fabricar el producto. Por
ejemplo: vamos a esperar el pedido del cliente para fabricarlo o vamos a fabricar para luego
recibir al cliente.

· Localización y dimensión de planta: sigue la decisión de planta referida a su tamaño y su

ubicación. En nuestro ejemplo: decidir en qué lugar tendremos la plantación de tomates y el
tamaño de la misma.

· Distribución en planta: en este tipo de decisiones debemos definir la ubicación de las

máquinas, lugares de trabajo y almacenes, la ubicación de los servicios auxiliares tales como:
herramientas, vestuarios, instalaciones médicas, etc.

· Control de inventarios: el inventario es la cantidad almacenada de materiales que se utiliza

para facilitar la producción o para satisfacer las demandas del consumidor. Incluye: materias
primas, productos en proceso y productos terminados; y debe considerarse: qué artículos
incluir en el inventario, cuánto debe comprarse, cuándo debe comprarse y qué sistema de
control debe utilizarse.

·Mantenimiento: con el transcurso del tiempo las maquinarias se van deteriorando, lo que trae
aparejado una disminución en la calidad y en la cantidad de producción, dejando como
consecuencias pérdidas para la empresa. El objetivo de la función de Mantenimiento es
mantener las instalaciones en un nivel adecuado de calidad, tal como lo hacemos en nuestras
casas cuando arreglamos un electrodoméstico, cambiamos un foco, etc.

· Control de calidad: para asegurar que los productos cumplan con los requerimientos de
calidad necesarios para que lleguen al consumidor.

FINANZAS:

Es el área funcional encargada de la obtención de fondos, búsqueda de los usos apropiados y

participación en las decisiones de utilización más adecuada de recursos. En pocas palabras, es
el área que se encarga de obtener el dinero y analizar qué se hará con él.

Para la obtención del dinero, las principales fuentes de ingresos de las empresas se pueden
dividir en tres grandes grupos:

· Ventas: ingresos que recibe la empresa a cambio de la entrega de productos a sus clientes. · .
. Financieros: ingresos que genera la empresa como resultado de los intereses u otras
ganancias producidas por inversiones financieras que realiza la organización (intereses de
plazos fijos).

· Extraordinarios: generados como resultado de operaciones muy especiales, ocasionales y/o

esporádicas que realiza la empresa (venta de un edificio de la empresa).

Decisiones del área de finanzas:

· Decisiones de inversión: decidir cómo utilizar el dinero para la realización de proyectos cuyos
beneficios se concretarán en el futuro.

· Decisiones de financiamiento: una vez que se haya decidido realizar una inversión, el director
financiero deberá decidir de dónde obtener el dinero para realizar tal inversión; básicamente
existen dos alternativas:

· Capital propio.

· Deudas.

· Decisiones de dividendos: los dividendos son las ganancias que se reparten los dueños de la
empresa, el área financiera tiene que decidir el monto de los dividendos a pagar y cómo serán
pagados.

PERSONAL:

La administración de personal es el área funcional encargada de obtener, desarrollar,

mantener y evaluar los recursos humanos para el logro de los objetivos de la organización y del
personal. Es de capital importancia, ya que, sin la gestión de las personas, es imposible
desarrollar una empresa.

INFORMÁTICA:

Para que los miembros de la empresa puedan tomar decisiones eficientes y eficaces, es decir,
para poder llevar adelante el proceso administrativo (planeación, organización, dirección y
control) es necesario disponer de información confiable tanto de la empresa como de su
medio ambiente o contexto.

El área de informática es la responsable de brindar esa información tan necesaria. Por lo tanto,
podemos decir que se encarga de obtener, ordenar, registrar, y archivar los datos, para que los
miembros de la organización puedan utilizarlos en el momento de tomar decisiones.

PLAN ESTRATÉGICO

B. Análisis del entorno.

 1. Económico:

Variables macro-económicas que evalúan la situación actual y futura de la economía:

-Crecimiento actual y esperado del PIB, del consumo interno, del ahorro, de la inversión.

- Inflación.

- Evolución de los tipos de interés

- Tasa de desempleo

2. Político-legal:
Marco institucional que existe en un determinado contexto socio-económico:

- Tipo y características del sistema político vigente.

- Transparencia, solidez y madurez del sistema político.

- Nivel de estabilidad del gobierno.

- Políticas monetaria y financiera.

- Políticas de bienestar

3. Social / Cultural:
Variables demográficas, sobre cambios sociales y culturales de la población:
- Evolución de la pirámide de población
- Densidad de población.
- Tasa de natalidad y mortalidad.
- Evolución de emigración e inmigración.
- Nivel educativo.
- Valores sociales, morales, éticos

4. Tecnológico:

Nivel científico y las infraestructuras tecnológicas de un contexto determinado:

- Nivel de desarrollo tecnológico.

- Grado de implantación de tecnologías de la información.

- Grado de obsolecencia tecnológica.

- % PIB dedicado a I+D+i.

- Número de investigadores.

- Número de patentes/año

5. Ambiental:
Grado de ecologismo y la tendencia a la sostenibilidad de los agentes implicados en nuestro
contexto:
- % de reciclado de productos
- Energías renovables
- Existencia de tasas ecológicas
- Leyes medioambientales

Análisis de la industria, del mercado y la demanda.

1. Fuerzas competitivas: Análisis de barreras para el ingreso al sector en

donde pretendo establecer la inversión.

Principales barreras de entrada

Las principales barreras de entrada en una industria son las siguientes:

Barreras económicas: Se requiere de un capital inicial para entrar a un

mercado. Nos referimos, por ejemplo, al gasto en publicidad enfocado en dar a
conocer la nueva empresa y sus productos. Igualmente, hay una inversión dedicada al
desarrollo y la innovación tecnológica necesarios en gran número de sectores.

Economías de escala: Esta es una condición que se cumple cuando, a mayor

volumen de producción, cada unidad adicional fabricada cuesta menos (economías de
escala). Dicha circunstancia significa una ventaja para las empresas que ya están en
el mercado.

Economías de alcance: Con el fin de ahorrar costos, se pueden utilizar los

mismos recursos para desarrollar más de un bien o servicio (economías de alcance).
Esto es una desventaja para una nueva empresa si solo ofrece un producto.

Diferenciación de producto: Ocurre cuando las empresas ya establecidas

tienen prestigio de marca o una cartera de clientes establecida. Esto obliga a los
nuevos competidores a realizar grandes inversiones, por ejemplo, en publicidad.

Importantes necesidades de capital:En algunos casos se requieren grandes

inversiones para empezar a competir desde el primer momento. Nos referimos, por
ejemplo, a requerimientos de capital para investigación y desarrollo (I+D) o para cubrir
grandes pérdidas iniciales.

Barreras de carácter legal: Existen diversas licencias administrativas, desde las

más comunes hasta otras exclusivas para entrar a ciertos mercados. También se
necesita a veces adquirir patentes y permisos relacionados con la propiedad
intelectual para evitar prácticas irregulares en términos de competencia.

Concentración de los activos estratégicos: Otro factor que limita la entrada de

nuevos competidores es que la empresa que domina el mercado cuente con acceso
favorable a las materias primas o posea centros logísticos en zonas estratégicas.

Barreras de entrada e imagen pública

Otro ejemplo de barrera a la entrada tiene que ver con la imagen pública o exterior de
la compañía. Es decir, previamente la nueva empresa deberá estudiar desde un punto
de vista ético si el ingreso a un sector le beneficia públicamente o no.

Por ejemplo, imaginemos que una corporación que siempre se ha mostrado

comprometida con la libertad de expresión busca ingresar a un nuevo mercado. Sin
embargo, en dicho país se ha empezado a ejercer un estricto control sobre los
contenidos de los medios de comunicación.

Entonces, para la compañía sería contradictorio ingresar a esta nación donde hay
censura y al mismo tiempo defender los valores como la libertad que, en teoría, forman
parte de su cultura organizacional.

2. Competidores: identificación de los posibles competidores, fortalezas y

debilidades de los mismos. Tamaño.

Identificar la competencia: quiénes son, cuál es su área de acción y en qué grado

representan una amenaza para tu proyecto o actividad. Esta tarea es sencilla, ya que
una breve búsqueda en la red de tu producto o servicio te dará información sobre las
principales empresas o personas que lo prestan.
Una vez identificados tus competidores, has de clasificarlos en tres grupos principales:
·Competidores directos: son los competidores principales, los que ofrecen el mismo
servicio o producto que tú. Por eso debes de estar siempre al tanto de sus
movimientos para saber qué debes ofrecer y mantenerte como una opción competitiva
dentro del mercado.
·Competidores indirectos:son aquellos que ofrecen servicios o productos alternativos a
los que tú ofreces. Si bien no son una competencia directa, has de mantenerlos bajo
vigilancia para poder monitorear qué porcentaje de tu público se ve seducido por la
posibilidad de alternativas.
·Competidores sustitutos: son aquellos que ofrecen a tu público el mismo conjunto de
beneficios que tú sin ser competidores directos. Por ejemplo, plataformas de música
como Spotify han surgido como sustitutos a las compañías discográficas que venden
CDs.

Analizar detalladamente cada uno de los competidores indicando fortalezas y

debilidades de los mismos en función del producto/ servicio ofrecido por los mismos al
mercado de influencia.

3. Proveedores: identificar condiciones, ofertas, plazos de entregas,

posición de poder.

El éxito de un negocio no solo depende de tener una buena idea y clientes que deseen
el producto y/o servicio, ya que se debe comprender bien a los Proveedores y la
responsabilidad que sus acciones tendrán en los costos de la empresa. No siempre se
puede modificar el precio final porque en general este dependerá de la aceptación del
mismo por parte de los clientes. Sin embargo, si se tiene una buena relación con los
proveedores, se conoce qué factores los afectan y qué poder de negociación tiene la
empresa, se podrán ajustar los costos para maximizar utilidad.

El poder de negociación de los proveedores en el modelo de Michael Porter:

Hay varias características que indican el grado de poder de un proveedor y uno es que
son capaces de aumentar sus precios sin que esto tenga un efecto perjudicial sobre el
volumen de ventas. Otra es la capacidad de crear acuerdos informales o incluso
formales que controlan los precios y la oferta. La mayoría de los países desarrollados
tienen leyes extensas antimonopolio y reglamentos establecidos para disuadir y
penalizar a los proveedores que caen en este tipo de actividad, pero los recientes
casos judiciales antimonopolio que implican software, finanzas, salud, servicios
públicos, y las compañías petroleras sugieren que la colusión de proveedores sigue
siendo generalizada.

En lugar de subir los precios, los proveedores en una posición negociadora fuerte
pueden optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es más eficaz si
hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Los
proveedores también están en una posición de fuerza si el producto o servicio que
suministran es un componente esencial del producto final de su cliente.
Otras formas en que los proveedores pueden dominar incluyen costos imponentes o
sanciones a sus clientes si deciden cambiarse de proveedor. Además, un proveedor
puede decidir que su mejor estrategia para el crecimiento y por ende mayor
rentabilidad es comprar o crear acuerdos con otras organizaciones al final de la
cadena de suministro con el fin de aumentar el control de los canales de distribución.

Ejemplos bien conocidos de proveedores fuertes son:

DeBeers – domina el mercado de diamantes.
Microsoft – prácticamente domina el mercado de los sistemas operativos de
computadoras personales.
Intel y AMD – dominar el mercado de chips de procesadores.
Cargill y Monsanto – dominan el mercado de producción de semillas agrícolas.
Mientras que algunas industrias tienen proveedores dominantes existen otras en las
que no. En las industrias donde se estandarizó el producto es probable encontrar un
gran número de proveedores que son muy competitivos. La industria de
procesamiento de alimentos es un buen ejemplo de esto porque los productos
agrícolas se pueden comprar en una gran variedad de proveedores, tanto grandes
como pequeños. Ocurre lo mismo para cualquier mercado que involucra productos
básicos.
Una alta concentración de los compradores es una indicación de que los proveedores
en este mercado tienen una posición negociadora más débil. Esta es una de las
características de la industria de la música, en los que hay un número limitado de
compañías discográficas de gran alcance (compradores) y un número casi ilimitado de
músicos esperanzadores (proveedores). La falta de integración entre estos grupos
significa que la oferta es muy superior a la demanda, y por lo tanto la mayoría de los
músicos están dispuestos a trabajar por una miseria, o de manera gratuita, con la
esperanza de conseguir éxito en el mercado.

Los proveedores también están en una posición débil si un comprador puede adoptar
con relativa facilidad una política de integración hacia atrás. Este factor, junto con el
acceso global a numerosos proveedores, es una característica clave del mercado de
componentes de automóviles, donde sólo hay un puñado de clientes. Si un proveedor
es excluido de la cadena de suministro de un fabricante de automóviles en particular
podría ser desastroso, aunque a menudo tiene que trabajar con márgenes de utilidad
muy bajos.

4. Clientes: descripción del cliente objetivo. Comportamiento del mismo,

hábitos de consumo.

A la hora de crear e iniciar un nuevo proyecto, marca o evento. Hay que definir al
cliente o público objetivo que se quiere alcanzar, captar y atraer. Esto es esencial, ya
que nos permitirá fijar nuestros esfuerzos y personalizar los productos o servicios
dirigidos especialmente para el público que se definió.
Para una marca, empresa u organización es importante conocer el comportamiento de
los clientes y sus necesidades REALES. Esto hay que incluirlo en el plan de la
empresa y de marketing. Ya que para asegurar el éxito y el cumplimiento de los
objetivos planteados, se debe centrar el esfuerzo de la empresa hacia el cliente.
Orientar todos nuestros productos o servicios a la satisfacción de las necesidades y
demandas.

Cuando se defina el público objetivo, hay que dividir en pequeños grupos más
segmentados de clientes objetivos. Nos ayudará a realizar un estudio más enfocado.
Definir las pautas el comportamiento, analizar el compartamiento frente a los
productos o servicios que ofrecen las marcas actualmente. Esto se conoce como
segmentación de clientes.

Definición de cliente objetivo:

Es la persona que se identifica como el más interesado en adquirir o comprar tus

productos. Por tanto, esto es un segmento del mercado objetivo, ya que se ha
analizado, detallado e identificado algunos aspectos o características esenciales de
este cliente objetivo.
Para ello, es necesario la creación de un perfil y así saber crear una oferta
personalizada. Haciéndose necesario definir los rasgos demográficos del cliente
objetivo como:

Edad.
Nivel o poder adquisitivo del cliente.
Profesión.
Aficiones o Hobbies.
Ubicación geográfica.
Entre otros.

Esto es lo básico que se necesita conocer, pero también hay que responder algunas
preguntas necesarias antes de definir los clientes objetivos:
¿Quiénes serán los clientes o consumidores finales?
¿En cuántos clientes nos enfocaremos?
¿Dónde podemos ubicar a los consumidores?
¿Qué necesidades tienen los clientes?
¿Cuáles son los hábitos de compras del cliente?
¿Cómo podemos satisfacer las necesidades del cliente?
¿Cuáles son las marcas que satisfacen actualmente esas necesidades?
 ¿Cuáles son los productos o servicios que ofrece la competencia al cliente
objetivo?
¿Cómo adquieren el producto o servicio?
¿Cuál es el costo que debe pagar el cliente por el producto o servicio?
¿Cuál es el grado de dependencia de los clientes con las marcas actuales?
¿Cómo podemos hacer llegar nuestro producto o servicio a los clientes?
¿Cuáles son los medios de comunicación donde más interactúan los clientes?
¿Qué factores son más valorados por los clientes: Precio, calidad, servicio
post-venta, atención al cliente, promoción, entre otros?
¿Cuáles son las razones por las cuales estos clientes quieren adquirir nuestros
productos y no de la competencia?

Beneficios de definir el cliente objetivo:

Enfocar tiempo, dinero, recurso y esfuerzo a un cliente específico.

Crear ofertas, promociones y productos personalizados para estos clientes.
Posicionar en un segmento de clientes más específico y no tan competitivo.
Nos ayuda a conocer mejor las necesidades del cliente, expectativas, patrones
de consumo y estilos de vida. Lo que nos puede ayudar a tener nuevos nichos de
mercado.
Crear estrategias más personalizadas:
A - Crear promociones para un cliente específico.
B - Seleccionar de manera adecuada los canales de comunicación y canales de
distribución.
C - Crear contenido mucho más certero a la hora de realizar publicidad,
imágenes y vídeos.
Permite designar adecuadamente el tipo de vendedores según las
características de los diferentes segmentos de clientes.
Contribuye a establecer prioridades, por ejemplo, en función del volumen de
compra, facilidad de acceso, entre otros.
Facilita el análisis de la competencia.
Permite definir las políticas de comunicación de la marca y así poder emplear
el lenguaje adecuado y correcto para cada segmento de cliente.
Permite asignar adecuadamente los presupuestos para cada campaña de
acuerdo con la importancia de cada segmento de clientes.

El Plan Estratégico es un programa que permite ver claramente que se pretende conseguir y
cómo hacer para conseguirlo.
Orienta la marcha de la empresa.

Incluye:

• Misión

• Visión

• Objetivos

Misión:

Es la finalidad de la empresa, define el negocio y las necesidades que cubre. Responde a la

pregunta: ¿Para qué existe?

Ejemplos:

- La Misión de Fundación Impulsar es: “Contribuir a la formación de jóvenes empresarios

mediante la educación, capacitación, orientación y apoyo económico.”

- La Misión de Banco Macro es: “Ser un Banco Líder que a través de actividades éticas,
sensitivas y rentables provea a nuestros empleados de un ambiente de trabajo en el que
puedan desarrollarse, brindando un servicio inmejorable para nuestros clientes y un sentido de
responsabilidad compartida junto a nuestra comunidad; respetando los intereses de los
accionistas minoritarios.”

Visión:

La visión es una imagen a futuro, describe adonde se quiere llegar y cómo será la empresa
cuando llegue allí. Es como un sueño que se desea alcanzar.

Responde a la pregunta:

¿Quiénes queremos ser en los próximos años?

Ejemplo:

La Visión General de Accenture es la de ser una empresa global de consultoría de gestión,

servicios tecnológicos y outsourcing que ha contraído el compromiso de materializas la
innovación.

VALORES:

- Inspiran la razón de ser de la organización.

- Nos indican la forma de actuar.

- Son el marco de referencia para la acción, ya que no se trata de lograr los objetivos a
cualquier precio.
- Los valores hay que profesarlos y ponerlos en práctica.

Ejemplo de valores de Fundación Impulsar:

• COMPROMISO: Quienes se integren a Impulsar deben asumir su rol con responsabilidad,

respeto hacia los demás, vocación de servicio y espíritu solidario.

• PROFESIONALISMO: Cada una de nuestras tareas, por más pequeña que sea, debe realizarse
con rigurosidad, honestidad y transparencia, aspirando a lograr la excelencia en nuestro
trabajo.

• AMBICION: Queremos mirar hacia adelante con la ambición de ver a Impulsar convertida en
un verdadero motor de desarrollo y transformación social.

OBJETIVOS:

• Son logros a alcanzar en un plazo determinado.

• Son cuantificables.

• Tienen un plazo para su concreción.

• Tienen que ser coherente con la visión y la misión.

• Deben estar enmarcados por los valores.

Se recordará mejor que es un objetivo si se define y redacta de forma ordenada y convincente.

Para esto, podemos emplear el criterio META²

Medible- Específico – Temporal – Ambicioso - Alcanzable

- Medible, debe ser cuantificable. Ejemplo, no es lo mismo definir “Vender más” que “Vender
un 10% más”.

- Específico, debe ser claro, concreto, sin demasiadas palabras y explicaciones, las justas. Debe
ser comprendido por quienes ejecutarán las acciones pertinentes

- Temporal, se debe definir el tiempo en el que se esperan los resultados. “Vender un 10% más
en el período 01.01.15 al 31.12.15”

- Ambicioso, los objetivos deben incluir una cuota de esfuerzo. Si desde el comienzo sabemos
que los objetivos son fácilmente concretables, no habrá esfuerzo ni aprendizajes.

- Alcanzables, Si bien tiene que existir un esfuerzo, es importante que quienes ejecuten el plan
consideren que las metas son posibles. Si se percibieran inviables desde el comienzo,
generarán desinterés por parte de sus ejecutores

METAS

• Son objetivos a corto plazo.

• También son cuantificables y medibles.

ESTRATEGIA

Se refiere a un Plan de acción.

Responde a la pregunta: ¿Cómo logro esto?

ANÁLISIS DE POSICIONAMIENTO

Responde a la pregunta: ¿Dónde está la empresa hoy?

Para responder a esta pregunta hay que hacer un DIAGNÓSTICO:

El diagnóstico consiste en analizar cómo está la empresa en sí misma y dentro del entorno
donde actúa.

Esto es lo que se conoce como: Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas).

- Las FORTALEZAS y DEBILIDADES surgen del análisis interno.

- Las OPORTUNIDADES y AMENAZAS surgen del análisis externo.

Las FORTALEZAS son las características propias que la diferencian positivamente

cuando se compara con otra empresa. Son las que potencian las posibilidades de
crecimiento y desarrollo.
Las DEBILIDADES son aquellos aspectos donde la competencia está mejor posicionada
que nosotros. Son ítems a mejorar para que se conviertan en fortalezas o por lo menos
no nos hagan estar en desventaja con el resto de las empresas.
Las OPORTUNIDADES son las posibilidades que se presentan en el mercado y que
conviene aprovechar, por ejemplo: crecimiento del mercado; favorable política
exportadora; incentivos al sector; etc.
Las AMENAZAS son factores externos que pueden afectar el desenvolvimiento de la
empresa, por ejemplo: tipo de cambio; falta de alternativas de financiamiento; etc.

Algunos ítems a analizar para realizar un diagnóstico FODA:

• Aspectos personales de los propietarios (experiencia, conocimiento)

• Tipo de producto.

• Materiales utilizados.

• Maquinarias o procesos productivos.

• RRHH, equipo de trabajo.

• Ubicación geográfica.

• Clientes.

• Proveedores.

• Competidores.

• Situación económica: mundial; nacional; local; del sector.

• Política fiscal; impositiva y laboral.

• Legislación.

• Tendencias del mercado.

El Mercado
• Productos: Cartera - Subproductos - Tipos de productos.

• Mercado y clientes: Identificación del cliente - Tamaño y evolución del mercado.

• Competencia.

• Investigación de mercado.

• Análisis de precios.

• Canales comerciales.

• Publicidad y Promoción: Plan de introducción y crecimiento en el mercado.

CARTERA DE PRODUCTOS

• Es el conjunto de bienes/servicios que ofrece la empresa.

• Es importante tener claro cuáles son estos productos y los puntos fuertes y débiles de cada
uno.
De este análisis pueden surgir diferentes necesidades:

• Incorporar nuevos productos a la cartera.

• Modificar los productos existentes.

• Eliminar productos.

• Se pueden agrupar de acuerdo a su homogeneidad y esto es lo que se llama: LINEAS DE

PRODUCTOS.

Se analizan todos los productos y se clasifican de manera que la empresa sea capaz de conocer
cuáles son los que hay que desarrollar y cuáles no. Una vez tomada la decisión, se orientarán
los recursos hacia aquellos productos más rentables y con más expectativas de futuro, y se
eliminará los que no interesen.

Matriz de clasificación de producto:

Estrategia para cada tipo de producto:

Ciclos de vida de los productos:

Los productos, a lo largo de su vida, cambian por diferentes razones:

• Los mercados cambian de tamaño.

• Cambio de las modas y los gustos de los consumidores.

• Se desarrollan nuevos productos.

PREGUNTAS UTILES RESPECTO A LOS PRODUCTOS

Además de Ciclo de vida, Tipo de producto y Participación en el mercado, otras preguntas que
resultan de utilidad son:

• ¿Qué hace que tu producto o servicio sea único?

• ¿Qué necesidades del cliente cubre?

• ¿Cómo deseas que la gente perciba los productos o servicios?

• ¿Cómo se posiciona frente a la competencia?

INVESTIGACION DE MERCADO
Es el proceso por el cual se obtienen, procesan y analizan datos para dar respuesta a
preguntas relacionadas con:

1. El mercado

2. Los clientes

3. La competencia.

La investigación de mercado:

• Nos ayuda a crear el plan estratégico de la empresa.

• Busca garantizar a la empresa una adecuada orientación de sus acciones.

• Brinda información sobre los actuales y potenciales clientes.

• Nos facilita la tarea de satisfacer las necesidades de los consumidores.

• Nos orienta en la creación de productos con un ciclo de vida duradero.

1- El mercado

Básicamente es la conjunción entre la oferta y la demanda.

Demanda: son los compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad o
deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo.

Oferta: son los vendedores que ofrecen un determinado producto o servicio para satisfacer las
necesidades o deseos de los compradores.

Es necesario definir:

- ¿Cuál es su tamaño?

- ¿Está en crecimiento?

- ¿Cuál es la tendencia para los próximos años: va a seguir creciendo, se va a estancar o va a

disminuir?

La segmentación consiste en clasificar a los clientes actuales y potenciales en grupos

(segmentos) que tengan características comunes.
El MERCADO OBJETIVO (Target) es la porción del mercado que se desea captar.

Es muy importante identificar este mercado objetivo porque permite concentrar los esfuerzos
en ese segmento y así conseguir clientes sin derrochar recursos.

Permite saber cuántos clientes puede llegar a tener el negocio.

2- Los clientes

Además de conocer su mercado, el empresario debe conocer al cliente al que se dirige:

¿Quiénes compran estos productos / servicios?

Conocer el segmento al que pertenecen los potenciales clientes permite, entre otras cosas,
acertar en aspectos tales como: ubicación, publicidad, decoración y ambientación del local.

Hay dos tipos de clientes:

- Clientes actuales.

- Clientes potenciales.

Clientes Actuales: Son aquellos que hacen compras a la empresa de manera periódica o que lo
hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas
actual, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le
permite tener una determinada participación en el mercado.

Clientes Potenciales: Son quienes no realizan compras a la empresa en la actualidad, pero que
son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen disposición necesaria y
poder de compra. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen
de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar
como la fuente de ingresos futuros.

Acciones a realizar:

• Clientes actuales: retenerlos

• Clientes potenciales: captarlos

Otras clasificaciones de clientes:

- Según su Vigencia: activos e Inactivos:

* Activos: retenerlos.

* Inactivos: identificar las causas de su alejamiento para intentar recuperarlos.

- Según su Frecuencia: Frecuente, habitual y ocasional

* Frecuente: no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio

personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.

* Habitual: brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción y, de

esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.

* Ocasional: Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un
nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo
en el futuro. De esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra
compra) el porqué de su alejamiento y cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.

- Según el Volumen de Compra: Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras

* Clientes de alto volumen de compras: es fundamental retenerlos haciéndolos sentir a cada

cliente como muy importante y valioso para la empresa.

* Clientes con promedio volumen de compras: Por lo general, son clientes que están
satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Para determinar si vale la pena o no,
tratar que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su
capacidad de compra y de pago.

* Clientes con bajo volumen de compras: Hay que analizar el motivo y en base a eso definir
acciones a seguir o no.

3- La competencia:

• ¿Quiénes venden /producen bienes /servicios similares?

• ¿Quiénes son los líderes del mercado?

• ¿En qué se diferencian? Averiguar ventajas y desventajas de mis productos o servicios, en

relación con los de la competencia.

• ¿Cuáles son sus precios? ¿Cuáles son las estrategias para vender sus productos?

• ¿Pueden ingresar nuevos competidores al mercado (competencia a futuro)?

• ¿Cuáles son nuestras ventajas competitivas?

VENTAJAS COMPETITIVAS:
Son aquellas características que tienen los productos o la empresa que hacen que sean
elegidos frente a la competencia. Para realizar una investigación de mercado se puede
trabajar con datos primarios o datos secundarios.

* Datos primarios: son los que se obtienen por propios medios (personalmente o contratando
a una consultora especializada). Por ejemplo: entrevistas o encuestas realizadas por e-mail,
personalmente, por teléfono, etc.

* Datos secundarios: es aquella investigación que se realiza utilizando datos obtenidos por
diversos organismos como cámaras empresarias; universidades; etc.

Ambos tipos de datos resultan de utilidad.

Obtener datos primarios suele resultar más costoso y debe tenerse la precaución que la
muestra utilizada sea representativa del segmento del mercado al que se apunta.

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

La determinación de precios es clave en el negocio.

El precio es una variable del marketing que sintetiza la política comercial de la empresa.

Los aspectos que deben considerarse para fijar el precio son:

* El costo del producto para la empresa (se analizará más adelante)

* El valor que tiene para el consumidor (valor subjetivo y un valor objetivo)

* El precio de la competencia.

* Las decisiones estratégicas (política de ventas a aplicar)

Precio de venta = Costo + Margen de Ganancia

La fijación de un determinado precio condiciona variables muy importantes en un negocio: la

demanda, el nivel de actividad y la rentabilidad, entre otras variables.

Cada uno, de acuerdo a su Política de Ventas y a las Promociones que aplique, establecerá el
esquema de precios que considere más adecuado para su empresa.

CANALES COMERCIALES

Este punto está referido a “cómo llegan los productos a los clientes”
Los canales de distribución son los que definen y marcan las diferentes etapas que atraviesa un
producto desde el fabricante al consumidor final. No basta con tener el producto adecuado, es
necesario que se encuentre en el lugar y momento apropiado.

Canales: Venta directa: Se refiere a la venta minorista. El producto se vende directamente al

consumidor. En local propio - ventas a domicilio - exposiciones - ferias - otros. En el caso de
tener un local propio es fundamental considerar aspectos como la ubicación; el horario de
atención; etc. En el caso de concurrir a ferias o exposiciones, hay que conocer con anterioridad
si el público que asiste a la misma coincide con nuestro mercado objetivo.

Venta indirecta: Se refiere a la venta mayorista. Se llega al público objetivo por medio de
intermediarios. Existen otras variantes, por ejemplo: distribuidores, representantes, locales de
terceros, etc.

En la elección del canal se debe tener en cuenta:

• las características del producto.

• el costo de cada canal.

• el volumen de actividad.

PUBLICIDAD

El objetivo de la publicidad es el de realizar acciones para dar a conocer un producto o servicio.

Su fin último es hacer que los potenciales clientes se motiven a comprar este bien. Convencer
no es tan simple, por alta que sea la calidad de tu producto, interesante tu idea o útil tu
servicio. El peso que el consumidor le concede a la publicidad a la hora de elegir cambia de
acuerdo al producto.

Se pueden utilizar medios masivos o no masivos. Medios masivos: publicidad gráfica en la vía
pública, diarios, revistas, radio, televisión e Internet. Medios no masivos: folletos, visitas a los
clientes.

Ambos medios pueden resultar efectivos si logran posicionar el producto en la mente de los
consumidores.

¿QUÉ TENER EN CUENTA EN UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?

• QUÉ DECIR Tenemos que elegir el tema o motivo central de la campaña, que deberá
sustentarse en:

- Los objetivos que nos hemos planteado.

- La información que tengamos de nuestro público objetivo.

 • A QUIÉN DECIRLO Definir el segmento de población que va a ser el objetivo de la campaña,
es decir las características de las personas a quienes se va a dirigir. Deberá abarcar a todos los
clientes, actuales y potenciales.

• DÓNDE DECIRLO Escoger los medios, soportes y formas idóneos para la transmisión de los
mensajes. Es importante que esta elección tenga en cuenta las características de la población
objetivo de la campaña, así como las ventajas relativas y la rentabilidad de cada soporte.

• CÓMO DECIRLO Redactar concretamente los mensajes de una manera coherente con:

1. El tema

2. Las características de la población objetivo: argumentos a los que es más sensible,

prejuicios, etc.

3. Las características del soporte por los que se van a emitir dichos mensajes.

PROMOCIÓN

Son las acciones destinadas a incentivar al cliente a comprar. Tienen como finalidad el
incremento de las ventas a corto plazo.

Los objetivos pueden ser:

• Reducir el nivel de existencias, liquidar elevado stock de productos.

• Liquidez: contar con efectivo.

• Aumentar la participación en el mercado a largo plazo.

• Captar clientes que actualmente son de la competencia y lograr su fidelización.

• Hacer conocer un producto nuevo.

• Romper estacionalidades.

Algunos ejemplos de promociones son:

• Descuento por volumen.

• Descuento en la segunda unidad.

• Ofertas o paquetes que incluyan varios productos.

• Cupones de descuentos para compras posteriores.

• Regalos publicitarios: artículos útiles con la marca o logo de la empresa.

• Promoción en el lugar de ventas: exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

GUÍA DE CONSIDERACIONES:

1. Identificar qué tipo de producto son: estrella – interrogante – vaca lechera – pesos muertos.
2. ¿Qué estrategia piensan aplicar con esos productos en relación al resto de los productos
/servicios que ofrecen?

3. ¿Cómo es el mercado y en qué se basan para esa afirmación?

4. ¿A qué segmento del mercado apuntan? ¿Por qué apuntan a ese segmento?

5. ¿Qué estrategia aplicarían para captar un nuevo cliente?

6. ¿Cómo medir el grado de satisfacción del cliente?

7. ¿Quiénes serían sus principales competidores? ¿Qué conocen de ellos? ¿Cómo se

diferenciarán?

8. ¿De qué manera pueden obtener los datos para realizar una investigación de mercado?

9. ¿Cómo determinan el precio de los productos?

10. ¿Qué canales de distribución utilizan y por qué? Pensar y analizar las ventajas o
desventajas de utilizar otra forma de comercializar los productos.

11. ¿Qué tipo de publicidad piensan realizar?

Manos en la producción

- Plan de operaciones:

• Producto/Servicio.

• Procesos – Diagrama de flujo de procesos.

• Programa de producción.

• Aprovisionamiento y almacenamiento.

• Capacidad de producción.

- Costos:

• Concepto.

• Importancia.

• Clasificación.
- Punto de equilibrio.

PLAN DE OPERACIONES

Resume aspectos técnicos, operativos y organizativos que tienen relación

con la elaboración del producto o la prestación del servicio. Entre otras, da

respuesta a preguntas como: ¿Qué necesitamos? ¿De dónde sacaremos los

recursos? ¿Cuál será el ciclo o proceso de producción, el tiempo y

herramientas necesarias?

Productos o Servicios:
“Descripción técnica”:

* Características técnicas.

* Diseño de producto.

* Registros y licencias.

La especificación técnica de un producto es un documento interno que recoge información

básica del mismo, también llamado ficha técnica.

Las fichas técnicas son un documento de la empresa, en principio de uso interno, aunque
pueden ser muy útiles para otros en algunos momentos (clientes, auditores, etc.)

Para diseñarlas debemos pensar primero qué datos nos parecen relevantes para definir el
producto y esto variará considerablemente según el producto en cuestión (ej: alimentos,
maquinarias, servicios)

Proceso de producción:
Un proceso es una cadena de acciones que se realiza a las materias primas, aportándole valor y
generando así un producto. La producción es la cantidad de producto que se obtiene en una
determinada unidad de tiempo

MATERIAS PRIMAS - PROCESO - PRODUCTO.

Responde a la pregunta:
 ¿Cuáles son los pasos desde que entran las materias primas hasta que salen los productos
terminados?

Hay que identificar aquellos procesos de la empresa que son más relevantes indicando de
quién proviene la entrada (proveedor interno o externo del proceso) y quién es el destinatario
(cliente interno o externo del proceso).

Se deben indicar los aspectos más relevantes del proceso productivo, tecnologías utilizadas y
medios empleados.

Estos procesos de fabricación pueden ser simples o complejos, dependiendo de cada producto.

Es conveniente realizar:

* Layout: es un croquis de distribución del establecimiento productivo (máquinas y equipos).

* Diagrama de flujo: es un gráfico del proceso productivo.

El Diagrama de Flujo muestra esquemáticamente cada uno de los pasos a seguir hasta obtener
el producto terminado.

Este Diagrama de Flujo no sólo se utiliza para mostrar el proceso productivo, sino que también
resulta útil elaborarlo para los diferentes circuitos existentes en la empresa, tanto
administrativos como comerciales (por ejemplo: compras y pagos; ventas y entrega;
registración de las operaciones; etc.)

Tiene muchas ventajas, las más significativas son:

* Al mostrarse gráficamente facilita la comprensión del proceso.

* Se identifican pasos innecesarios.

* Permite identificar oportunidades de mejora en el proceso.

Al analizar la Producción deben incluirse:

a. Factores de producción: son los instrumentos y herramientas necesarios (tanto

humanos como técnicos) para realizar la producción, así como su fuente de
aprovisionamiento y sus costes.
Los factores de producción debemos detallarlos en nuestro plan de producción /
operaciones.
La eficacia de estos factores es lo que conocemos como productividad.
b. Proceso de producción: es el ciclo de producción necesario, paso por paso.

factores de la producción:
Capital fijo.
Capital circulante.
 Recursos humanos.

1- CAPITAL FIJO
El capital fijo o equipo productivo incluye todos aquellos factores que se utilizan para
más de un ciclo de producción.

Es necesario para elaborar el producto, pero no queda incorporado ni forma parte del
producto final con lo que puede ser utilizado durante diversos ciclos de producción.
Al capital fijo hay que prepararlo según las previsiones de demanda que tengamos y de
la capacidad de producción de la empresa (espacio físico y recursos económicos)
Las adquisiciones de capital fijo comienzan formando parte de la INVERSIÓN INICIAL y
se va amortizando.
También es necesario considerar que se va a incurrir en gastos de instalación,
mantenimiento y reparación de estos bienes y equipos.
Hay que considerar que a mayor plazo también se deberá tener en cuenta la
renovación.
Se debe conocer la duración de los bienes de equipo porque si no elaboramos bien
esta parte del plan de producción, puede suceder que antes de haber podido
amortizar el capital fijo, tengamos que renovarlo.

2- CAPITAL CIRCULANTE
El capital circulante incluye los bienes que son útiles únicamente durante un proceso o
ciclo productivo.

El capital circulante incluye las materias primas que, obviamente, no pueden ser
reutilizables porque quedan incorporadas al producto final.
Es muy importante planificar correctamente en nuestro plan de producción o plan de
operaciones el aprovisionamiento necesario de capital circulante, para evitar que falte
materia prima o, por el contrario, se llegue a tener exceso de stock que nunca se
pueda llegar a vender.
Para planificar adecuadamente es necesario calcular la cantidad necesaria, escoger
adecuadamente a los proveedores y revisar y controlar nuestros pedidos. Los errores
de previsión pueden llevar a frenar la producción, ya sea porque no se cuenta con
materias primas o porque se genera un exceso de productos terminados.

3- RECURSOS HUMANOS
Es importante seleccionar al personal adecuado y al que consideremos capaz de llevar
a cabo las tareas necesarias para lograr una buena producción y buenas ventas. Los
empleados se pueden escoger personalmente o a través de una agencia.
También hay que establecer correctamente la jerarquía y el funcionamiento dentro de
la empresa.
Para analizar los Recursos Humanos de la empresa resultan útiles preguntas como las
siguientes:

• ¿Se trabaja sólo o con qué personas se cuenta?

• Si trabajan otras personas:

• ¿Cuáles son los puestos de trabajo existentes o a crearse?

• ¿Qué tareas cumple cada una de las personas que trabaja en la empresa?

En el apartado de Recursos Humanos del Plan de producción se pueden incorporar algunos

organigramas para mostrar rápida y fácilmente la jerarquía, las tareas de cada uno y sus
responsabilidades.

Un organigrama es la representación gráfica de la estructura jerárquica de una empresa.

El organigrama desempeña un papel informativo ya que permite obtener una idea acerca de la
estructura formal de la organización.

Los requisitos de todo organigrama son:

* Ser fácil de entender y sencillo de utilizar.

* Debe contener únicamente los elementos indispensables.

Programas de producción:

Una vez realizado en el Plan de Marketing la previsión de ventas, es necesario y conveniente

realizar un cálculo del número de unidades a producir (si es un producto) o el número de horas
(si es un servicio).

Con estos datos se determina cuántos productos se van a elaborar y cómo se va a organizar la
producción para lograrlo.

Las empresas de servicios también tienen programas de producción. En estos casos es muy
importante gestionar el tiempo ya que éste es el que determina el límite de la capacidad. Estas
empresas deben administrar su tiempo eficazmente, realizando previsiones para analizar si va
a ser capaz de satisfacer todas las demandas de servicio para no congestionarse o por el
contrario para no infrautilizar su tiempo.

La demanda real o potencial es la que debe darnos las claves para calcular este proceso de
producción. Es como un calendario productivo que nos facilitará el trabajo a corto y mediano
plazo.

Tendremos que calcular los tiempos necesarios para cada fase del proceso de producción y
planificarlo adecuadamente, para satisfacer las necesidades de la clientela, atendiendo
siempre al pronóstico de demanda. La importancia de tener bien planificado el proceso radica
en que la empresa puede así lograr algunos objetivos que se ha propuesto, como, por ejemplo:
aumentar el nivel de satisfacción del cliente (que el producto llegue en el momento esperado)
o aprovechar al máximo los equipos.

APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAMIENTO

Se deben tener en cuenta aspectos como:

* Materias primas utilizadas, materiales, productos terminados, subproductos y residuos.

* Estándares de calidad, niveles de tolerancia.

* Posibles fuentes de abastecimiento.

* Proveedores.

* Ciclo de aprovisionamiento, stock de seguridad.

* Ciclos de venta y plazos de entrega.

* Capacidad de almacenamiento.

Aprovisionamiento
Hay que reflejar cual es la política de aprovisionamiento, es decir la manera de realizar las
compras de las materias primas y materiales necesarios para llevar adelante el proceso
productivo.

La política de compras tiene como objetivo establecer las decisiones de la empresa respecto de
los proveedores en aspectos tales como los requisitos de calidad que deben cumplir, los plazos
de entrega y los periodos de pago.

La política de compras debe establecer los criterios de identificación, selección, evaluación y

control de los proveedores.

Es importante no confundir los términos aprovisionar y comprar; hay que distinguir que la
función de aprovisionamiento tiene un carácter más amplio dentro del que se encuentra el
concepto de compra.

La función de compra “tiene por objetivo adquirir los bienes y servicios que la empresa
necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en términos de tiempo,
calidad y precio.”

Llevar a cabo las compras cada vez se hace más complejo, debido a la naturaleza y diversidad
de los productos o servicios objetos de adquisición, sin dejar de tener en cuenta el dinamismo
del entorno económico, los cambios tecnológicos y las crecientes exigencias de calidad.
La complejidad de la gestión de compras depende, entre otros, de los de los siguientes
factores:

1. Volumen de compras y pedidos semanales/quincenales/mensuales/ anuales.

2. Entorno en el que se desarrolla la función.

Entorno industrial.

En este entorno de búsqueda de materias primas y componentes, cuya calidad y precio hay
que concertar de antemano para no encarecer el proceso de fabricación, teniendo que
seleccionar en todo caso los fabricantes idóneos de estos productos en términos de
flexibilidad, calidad, fiabilidad y precio; la función de compras es generalmente manejada por
un agente de compras quien posee la autoridad legal para ejecutar contratos en nombre de la
empresa.

A su vez, dentro de un entorno fabril, no es lo mismo fabricar para stocks de pedidos

repetitivos que fabricar sobre pedido o desarrollo de productos referidos a especificaciones de
ingeniería, en los cuales tanto lo productos requeridos como los suministradores están
cambiando constantemente.

En las empresas manufactureras, la función de compras está respaldada por planos de

ingeniería y especificaciones, documentos de control de calidad y actividades de pruebas, que
evalúan los artículos comprados.

Entornos de servicios.

En el segmento servicios mayoristas o detallistas, las compras se realizan a través de un

comprador que es responsable de la adquisición y de los márgenes de beneficio de la
mercadería comprada. Los compradores, normalmente, deben confiar en el comportamiento
histórico del proveedor o en las clasificaciones estándares.

Una empresa que decide comprar un producto en lugar de hacerlo, debe gestionar una función
de compras. La gestión de compras tiene en cuenta numerosos factores, tales como los costos
de inventario y de transporte, la disponibilidad de suministro, la eficacia en las entregas y la
calidad de los proveedores.

Las responsabilidades básicas de la gestión de compras son:

Mantener una continuidad en los suministros teniendo en cuenta los programas.

Proporcionar estos suministros de acuerdo con las normas de calidad requeridas.
Obtener los productos necesarios al costo total más bajo posible, dentro de las
condiciones y plazos de entrega requeridos.
Prevenir de las variaciones de precios en el mercado, así como de las coyunturas o las
tendencias que sean del interés de la organización.

Para que se realice una gestión de compras efectiva es necesaria una coordinación
permanente entre los departamentos comerciales o de operaciones y el de compras.
Para cumplir sus responsabilidades el gestor de compras debe realizar las siguientes
actividades:

Búsqueda y evaluación de proveedores: Constituye una de las actividades más

importantes de la función de compras, tendiente a tener una calificación de los
proveedores en función de su capacidad de respuesta frente a nuestra empresa, lo
que constituye un punto de partida para las futuras relaciones comerciales con ellos.
Mantenimiento de un archivo actualizado de productos, con sus características
técnicas, códigos de identificación, suministradores, precios y condiciones de entrega y
pago.
Negociación permanente de precios, calidad, presentaciones y plazos de entrega, en
función de las previsiones de compra y calificación del proveedor.
Previsión de compras, en su aspecto tanto técnico como económico y financiero.
Planificación de pedidos por artículo y proveedor, determinando los volúmenes de
pedidos y fechas de lanzamiento previstas.
Preparación de órdenes de compras, lanzamiento de pedidos y seguimiento de los
mismos hasta su recepción y control de la calidad, en el caso que lo requiera.
Solventar discrepancias en la recepción del producto.
Analizar variaciones en precios, plazos de entrega y calidad

Para cumplir sus objetivos, la función de compras consta de actividades netamente

diferenciadas que podríamos resumir como:

Estudio de fuentes de suministro (Análisis del mercado)

Selección de proveedores.
Control de las especificaciones de calidad requeridas, incluyendo empaquetado,
presentación, etc. (gestión de la calidad de la compra) Estas especificaciones suelen
estar dictaminadas o bien por un departamento técnico (entorno industrial) o bien por
el departamento de marketing (entorno comercial)
La gestión de precios, para conseguir compras lo más económicas posibles.
La gestión de plazos y condiciones de entregas, para conseguir máxima fiabilidad,
flexibilidad y reducción de los tiempos de entrega.
El seguimiento y control de todas las operaciones realizadas en todos los acuerdos y
condiciones establecidos por el proveedor.
La venta de los productos sobrantes y obsoletos, para evitar pérdidas económicas.

Formas de compra

En cualquier empresa, no todas las compras se llevan a cabo siguiendo idénticos procesos.
Son factores determinantes de la forma de realizar la adquisición de bienes: la actividad
habitual desarrollada por la empresa, la importancia de la empresa dentro del contexto del
mercado (poder de compra), el tipo de artículo a adquirir, la significatividad de la compra, la
situación geográfica del proveedor, las características del vendedor, etc.

Se puede considerar que, se podrá actuar más coherentemente, si se tienen definidas de

forma independiente:

6. Las compras normales

7. La adquisición de elementos denominados menores
8. Los bienes importados
9. Las incorporaciones de bienes del activo fijo
Compras normales

Se ubican dentro de esta forma de comprar, las materias primas a incorporarse en un proceso
productivo y en otros bienes o elementos representativos de una erogación de carácter
general identificada con el área de producción, comercialización o administración.

Habitualmente, se trata de elementos sobre los cuales se posee información relativa a la

cantidad máxima, mínima y al punto de pedido.

Adquisición de elementos menores

Los elementos menores son aquellos que son necesarios para el desenvolvimiento de la
empresa, pero se precisan solo en un momento determinado, como por ejemplo una pieza de
repuesto, un libro contable, etc. La compra de estos elementos, por ser de escaso monto se
realiza generalmente empleando un fondo fijo. Incluso, esas operaciones de compra se hacen
por una cantidad limitada.

Compras en el exterior

Existe una marcada diferencia en la forma de actuar entre una compra local y aquella
efectuada en el exterior.

Cuando se importan bienes deben contemplarse particularidades vinculadas con el vendedor,

el flete, los seguros de cambio y transporte, entre otros. Se debe prestar especial atención a la
calidad de los bienes a comprar. También es de tener en cuenta lo relativo a lo de la moneda
empleada en la operación, haciendo hincapié en el riesgo que surge desde que el producto se
embarca o sale del depósito del proveedor hasta la llegada al país del comprador.

Compras de bienes del activo fijo

Se caracteriza por tratarse de elementos que no requieren de una reposición permanente.

Incluye redados, maquinarias, motores, herramientas, instalaciones, inmuebles, etc.

En virtud de que el desembolso en estas operaciones es, en general, de importancia, se solicita

para la autorización de la misma la conformidad de un alto representante de la empresa, como
la del gerente general o la persona que lo sustituye en caso de ausencia o imposibilidad de
aquel, o en última instancia, del directorio se trata de una adquisición de gran envergadura.

Etapas de la decisión de compra

Las principales etapas del proceso de decisión de compra son las siguientes:

5. Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el comprador

reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio a partir de reconocer una
diferencia entre el estado deseado y el estado real existente. Esta necesidad puede
surgir por impulsos externos o internos.
6. Búsqueda de información. En esta etapa el comprador debe acopiar toda la
información que considera necesaria para fundamentar sus análisis y la toma de
decisiones. Esta información está relacionada con la definición de los proveedores
 posibles, información sobre los parámetros de las ofertas de cada proveedor, las
características y exigencias de los consumidores de la empresa, características del
objeto de aprovisionamiento y otras informaciones relacionadas con el mercado y la
empresa.
7. Formación de alternativas. A partir de la información recopilada el comprador
determinará las alternativas de compra ante las que se enfrenta, caracterizando a cada
una de las alternativas con aquellos parámetros relevantes.
8. Evaluación de alternativas. El comprador en cada compra determina cuáles son los
principales criterios de selección. A partir de esta definición se evalúa de acuerdo a
dichos criterios cada alternativa y sobre la base de la ponderación de los distintos
criterios se llega a una evaluación integral de cada alternativa para llegar a seleccionar
la que es más conveniente para la empresa.
9. Decisión de compra. Considerando la evaluación anterior y el esquema de fuerzas de
los actores de la compra se llega a la decisión de compra que contempla un conjunto
de parámetros tales como: el proveedor, la cantidad a comprar, el valor de la compra,
forma de pago, sujeto de la transportación, lugar de entrega, fecha de entrega,
características del producto, envase y embalaje a utilizar y otros elementos.
10. Ejecución de la compra. Esta etapa comprende el conjunto de acciones para ejecutar la
decisión de compra tomada anteriormente. Esta etapa tiene una gran importancia ya
que en la misma es que se logra la materialización de la compra y requiere de una
atención esmerada para ejecutar la compra ajustándose a los parámetros que
conforman la decisión de compra.
11. Monitoreo postcompra. Luego de ejecutada la compra debe mantenerse un monitoreo
del producto o servicio durante todo el ciclo de consumo o uso con vista a detectar
posibles fallos que puedan ser objeto de reclamación, así como aumentar la
información sobre la marca correspondiente, lo cual es de mucha utilidad en próximas
compras.

Almacenamiento

Se debe determinar de qué manera se llevará adelante la gestión de las existencias, tanto de
los productos terminados como de los semielaborados y las materias primas.

Política de Gestión de Stock:

En función del stocks que almacene la empresa (materias primas, productos en proceso o
terminados) para cubrir las necesidades del cliente o los requerimientos del proceso de
fabricación, será necesario determinar qué cantidad de stock regularmente se tendrá
almacenado, y cuál será su valor económico.

Además, se deberá calcular qué número medio de días estará almacenado dicho stock antes
de incorporarse al proceso de fabricación o a su comercialización. Por último, calcularemos
cuántas veces al año se prevé vender o rotar el inventario o stock medio almacenado.
 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

La empresa tiene una capacidad máxima de producción de bienes. En caso que las ventas se
incrementen es necesario ampliar dicha capacidad.

Deberían establecerse supuestos de incremento en las ventas y preguntarse: ¿Cómo haría para
producir estas cantidades?

Se debe estar preparado para dar estos pasos y asegurarse que en el futuro se tendrá
capacidad para satisfacer la demanda

Ejercicios:

1. Identificar los productos o servicios y seleccionar uno. 2. Realizar la ficha técnica del
producto seleccionado.

3. Describir el proceso productivo en general o para ese producto en particular (identificando

las entradas y cada uno de los pasos del proceso)

4. Identificar los principales circuitos de la empresa (no sólo productivos) y realizar un

diagrama de flujo de alguno de ellos.

5. Enumerar en detalle el capital fijo con que cuentan en la actualidad.

6. Describir el capital circulante.

7. Realizar un organigrama (actual o según el crecimiento previsto)

8. Determinar la capacidad de producción de la empresa.

COSTOS

El costo es el esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo operativo.

Por ejemplo: el pago de salarios, la compra de materiales, la fabricación de un producto, la

obtención de fondos para la financiación, la administración de la empresa, etc.

El cálculo de costos es indispensable para una correcta gestión empresarial.

Al fijar la política de precios es necesario tener muy claro los costos para saber cuánto se está
ganando o no por producto.

El costo de producción es la erogación que representa la fabricación de un producto o la

prestación de un servicio.

Clasificación de costos:

Materias primas directas: representan el costo de los materiales que pueden ser identificados,
cuantificados (medidos) y valorizados exactamente en una unidad de producto terminado o en
un servicio prestado.

Por ejemplo: la madera en los muebles, el cuero en el zapato, la tela en un vestido.

Mano de obra directa: son los salarios y demás pagos que se hacen a los operarios que realizan
actividades propias de producción, o de prestación de un servicio.

Es el esfuerzo físico o mental empleado en la fabricación de un producto. La mano de obra

directa es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado, que
puede asociarse con éste con facilidad y que representa un importante costo de mano de obra
en la elaboración de un producto.

Costos indirectos de fabricación (CIF): Conocidos también como gastos generales de

fabricación. Son aquellos que no se pueden identificar claramente, ni cuantificar y valorizar
exactamente en una unidad de producto terminado o en un servicio prestado. Entran a formar
parte del costo del producto en forma de prorrateo. Son todos aquellos costos de los
materiales y la mano de obra indirecta más todos los costos incurridos en la producción pero
que no son fácilmente identificables de forma directa. En general, incluyen todos los costos
indirectos necesarios para el funcionamiento de una fábrica y que no pueden asignarse
directamente a la producción.

Ejemplos: Mano de obra indirecta, materiales indirectos, luz, etc.

Clasificación de acuerdo a su comportamiento:

COSTOS FIJOS: Son aquellos en los que incurre la empresa y que, en el corto plazo o
para ciertos niveles de producción, no dependen del volumen de productos.
 COSTOS VARIABLES: Costos en que incurre la empresa que tienen dependencia con los
volúmenes de fabricación. El costo variable total consta del producto entre el Costo
variable unitario y la Cantidad de producto.

COSTO TOTAL: El costo total es la suma del costo fijo total con el costo variable total

También existen los Costos semi-variables: son los costos que tienen un componente
fijo básico y a partir de éste comienzan a incrementarse.
.

La distinción entre costos en fijos y variables es una de las herramientas más utilizadas en la
contabilidad administrativa para la toma de decisiones.

Algunas de las ventajas de separar los costos en fijos y variables son:

Facilita el análisis de las variaciones.

Permite calcular puntos de equilibrio.
Facilita el diseño de presupuestos.
Garantiza mayor control de los costos.

CLASIFICACIÓN EN COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

Detalle Costo fijo Costo variable

1 Materia prima directa X

2 Materiales e insumos directos X

3 Mano de obra directa X

4 Materiales indirectos X

5 Mano de obra indirecta X

6 Gasto indirecto de fabricación X

7 Gasto de administración X

8 Impuestos X

9 Gastos de comercialización X X
10 Amortización X

CLASIFICACIÓN DE ACUERDO AL ÁREA DONDE SE GENERAN

De producción: se genera en el proceso de transformar la materia prima en producto

terminado.
De comercialización y distribución: son los costos en que se incurren para que el
producto llegue a los clientes.
De administración: son los generados en las áreas administrativas de la empresa.
Financieros: los que se generan por la utilización del capital.

PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio En términos de contabilidad de costos, es aquel punto de actividad

(volumen de ventas) donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, es decir, el
punto de actividad donde no existe utilidad ni pérdida.

Hallar el punto de equilibrio es hallar el número de unidades a vender, de modo que se cumpla
con lo anterior (que las ventas sean iguales a los costos).

Pasos para hallar el punto de equilibrio Veamos a continuación los pasos necesarios para hallar
y analizar nuestro punto de equilibrio:

1. Definir costos En primer lugar debemos definir nuestros costos, lo usual es considerar como
costos a todos los desembolsos, incluyendo los gastos de administración y de ventas, pero sin
incluir los gastos financieros ni a los impuestos.

2. Clasificar los costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF) Una vez que hemos
determinados los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a
clasificar o dividir éstos en Costos Variables y en Costos Fijos:
Costos Variables: son los costos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de
actividad, están relacionados con el número de unidades vendidas, volumen de producción o
número de servicios realizado, por ejemplo, materia prima, combustible, salario por horas, etc.

Costos Fijos: son costos que no están afectados por las variaciones en los niveles de actividad,
por ejemplo, alquileres, depreciación, seguros, etc.

3. Hallar el costo variable unitario En tercer lugar determinamos el Costo Variable Unitario
(Cvu), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables totales entre el número de unidades a
producir (Q).

Las fórmulas empleadas en la determinación del punto de equilibrio en unidades son las
siguientes:

ASPECTOS LEGALES

Primeros pasos para constituir un Emprendimiento Comercial

• Constituirlo jurídica e impositivamente.

• Analizar la defensa de nuestro patrimonio.

• Procurar la menor carga tributaria posible.

• Inscripción y cumplimiento de obligaciones impositivas, laborales y previsionales.

Tipos de Personas en el Derecho :

1. Personas Físicas o Personas de Existencia Real o Visible.

2. Personas Jurídicas o Personas de Existencia Ideal. Por ejemplo: sociedades comerciales,

sociedades civiles, asociaciones y otras entidades.

Constitución del Emprendimiento

Un Emprendimiento puede adoptar en su constitución las siguientes formas:

* Empresa Unipersonal.

* Sociedad:

A - Sociedades regularmente constituidas: adoptan las formas previstas en la Ley Nº 16.550 de

Sociedades Comerciales.

B - Sociedades Irregulares o Sociedades de Hecho.

Empresas Unipersonales

Ventajas:

• Forma idónea para el funcionamiento de empresas de tamaño reducido.

• Flexibilidad en la toma de decisiones.

• Menores trámites para su constitución.

• No requiere capital mínimo inicial.

• Menores obligaciones en el área contable.

• Posibilidad de acceder a la categoría de Monotributista.

Desventajas:

• Recae sobre el empresario todo el riesgo que implica crear un negocio.

• Solidaridad personal de sus propios bienes por los actos empresariales.

• Menor acceso al crédito.

Sociedades de Hecho

Ventajas:

• Complejidad y costos mínimos para su constitución.

• No se exige capital mínimo inicial.

• Posibilidad de acceder a la categoría de Monotributista.

• Inscripción individual en AFIP, pero con ventajas impositivas similares a las empresas
unipersonales.

• Menores obligaciones en el área contable.

Desventajas:

• Solidaridad personal de cada socio con sus propios bienes por los actos de la sociedad.

• Carece de personería jurídica: la sociedad de hecho no es titular de derechos y obligaciones.

• Menor acceso al crédito.

Sociedades Regulares

Ventajas:

• No existe solidaridad de los socios respecto de los actos de la sociedad: la responsabilidad de

los socios está limitada al capital aportado. Los gerentes o directores son solidarios sólo por las
deudas impositivas.

• Tienen personería jurídica: son sujetos de derecho, es decir titulares de derechos y

obligaciones con personalidad distinta de sus socios.

• Mayores posibilidades de acceso al crédito.

Desventajas:

• Mayor complejidad en la toma de decisiones.

• Mayor complejidad para su constitución: contrato constitutivo, trámites de inscripción en el

Juzgado de Minas y en lo Comercial de Registro.

• Se requiere un capital mínimo inicial: la Ley Nº 19.550 de Sociedades Comerciales requiere

un capital mínimo de $100.000.

• Mayor complejidad contable y administrativa: Estados Contables Anuales, Libros Legales.

Sociedades Regularmente Constituidas

Las sociedades regularmente constituidas, definidas en la Ley Nº 19.550 de Sociedades

Comerciales, más comunes en nuestro país son:

* Sociedades Anónimas: S.A.

* Sociedades de Responsabilidad Limitada: S.R.L.

Características S.R.L.

- Capital: Dividido en Cuotas de Capital.

 - Número de socios: Mínimo de 2, máximo de 50.
- Denominación Social: Debe agregar al nombre “Sociedad de Responsabilidad Limitada” o
su abreviatura S.R.L.
- Forma de constitución: Por instrumento público o privado.
- Inscripción y registro: Registro Público de Comercio: inscripción
- Administración y Representación: A cargo de uno o más gerentes o administradores (
socios o no)
- Fiscalización: Art 299 Ley Nº 19.550 se refiere a las sociedades sujetas a fiscalización
estatal permanente: Optativa en general. Sólo obligatoria para sociedades incluidas en el
Art. 299 inciso 2 de la Ley Nº 19.550.

Características S.A

- Capital: Representado por acciones.

- Número de socios: Mínimo de 2, no tiene máximo.

- Denominación Social: Debe agregar al nombre “Sociedad Anónima” o su abreviatura S.A.

- Forma de constitución: Siempre por Instrumento Público: Escritura Pública.

- Inscripción y registro: Dirección de Personas Jurídicas: conformidad administrativa.

Registro público de Comercio: inscripción.

- Administración y Representación: A cargo de un Directorio compuesto de uno o mas

directores.

- Fiscalización: Pueden prescindir de la Sindicatura las sociedades no incluidas en ninguno

de los supuestos del Art. 299 de la Ley Nº 19.550, cuando así está previsto en el Estatuto

ASPECTOS IMPOSITIVOS: - Conceptos básicos en materia Impositiva

Los Recursos Tributarios constituyen una de las principales fuentes de financiamiento del
Estado.

Clasificación de los Recursos Tributarios:

* Impuestos.

* Tasas.

* Contribuciones Especiales.

Clasificación de los Impuestos por jurisdicción:

• Impuestos Nacionales: (de jurisdicción nacional) El organismo de control y recaudación es la

Administración Federal de Ingresos Públicos (A.F.I.P.). Son ejemplos de Impuestos nacionales
el Impuesto al Valor Agregado (I.V.A.), el Impuesto a las Ganancias, el Impuesto a los Bienes
Personales, los Impuestos Aduaneros.
 • Impuestos Provinciales: son de jurisdicción provincial y cada provincia los define, habiendo
cierta semejanza en la naturaleza de los mismos. Los organismos de fiscalización y
recaudación son las Direcciones de Rentas de cada provincia. Ejemplos: Impuestos a las
Actividades Económicas o Impuesto a los Ingresos Brutos, Impuesto de Sellos.

• Impuestos Municipales: son de jurisdicción municipal. Los organismos de control y

recaudación son las Direcciones de Rentas de cada municipio. Ejemplos: Tasa por Inspección
de Seguridad, Salubridad e Higiene, Tasa sobre Publicidad y Propaganda.

Algunos aspectos Formales a tener en cuenta desde el punto de vista impositivo

Necesidad de inscripción previa.

Obligación de presentar declaraciones juradas.
Obligación de pago de los impuestos.
Obligaciones sobre terceros: retenciones, percepciones y/o información.
Otros aspectos formales: plazos de vencimiento, periodicidad de las obligaciones,
requisitos formales de facturación, registración y emisión de comprobantes.

Inscripciones Deben realizarse ante los siguientes organismos públicos:

Administración Federal de Ingresos Públicos.

Dirección de Rentas Provinciales.
Dirección de Rentas Municipales.

Tipos de Contribuyentes para la A.F.I.P.

Existen dos clases generales de Contribuyentes:

• Contribuyentes del Régimen General: son aquellas personas físicas o jurídicas sujetas a
algunos de los siguientes tributos: Impuesto a las Ganancias, Impuesto al Valor Agregado
(I.V.A.), Impuesto a los Bienes Personales, Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta, y todo
otro impuesto nacional que sea recaudado y fiscalizado por la Administración Federal de
Ingresos Públicos (A.F.I.P.)

• Contribuyentes Monotributistas: son algunos contribuyentes que, en función de ciertos

parámetros establecidos por la Ley, podrán optar por el Régimen de Monotributo.

Categorías respecto del Impuesto al Valor Agregado

• Monotributo.
• Responsables Exentos.

• No Responsables.

• Responsables Inscriptos.