EMPRENDIMIENTO II

MANUAL DE TRABAJO PARA LA

ELABORACIÓN DE SU PLAN DE
NEGOCIOS

1
 INDICE

I. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………….3

• Que es y para qué hacer un plan de negocios

• Aspectos formales de un plan de negocios
• Cómo usar esta guía

II. MANUAL PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE

NEGOCIOS

1. Resumen o sumario ejecutivo ejemplo………………………………..7

• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
2. Presentación general de la empresa…….……………………………
10
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
3. Producción……….………………………………………………………………..
11
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
4. Plan de mercadeo………………………………………………………………
22
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
5. Administración……………………………………………………………….… 15
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
6. Operaciones…………………….………………………………………………… 17
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
7. Plan financiero……………………………………….……………………….. 19
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
8. Estructura legal………………………………………..………………………..24
• Conceptos teóricos
• Modelo para su propio PLAN
9. Croquis del negocio……………………..…………………………………….25

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 INTRODUCCION
Qué es y para qué hacer un Plan de Negocios

Un Plan de Negocios es un documento que describe los objetivos

de un emprendimiento y las acciones que deben darse para
alcanzarlos. Tener el plan disminuye los riesgos. Se puede hacer
para llevar adelante una idea de negocio nueva o para hacer
crecer un negocio ya existente.

¿Quién debe hacerlo? Nadie hace lo que nos interesa mejor que
nosotros mismos. Por lo tanto, cada persona emprendedora debe
hacer el plan de su negocio.

Hacer el Plan de su negocio es trazar un mapa para lograr éxito

para su empresa, para su actividad productiva. El plan será una
guía para llegar desde usted está hoy a dónde quiere llegar en el
futuro.

Planificar es necesario para hacer

de manera eficiente todo aquello
que incluye varios pasos. Por
tanto, planificar es clave para
llevar adelante un emprendimiento,
tarea que incluye muchas
actividades como comprar
insumos, producir, vender,
distribuir, contratar empleados.

Hacer el plan toma tiempo y a

veces nos podemos sentir un poco brumados y tentados de no
seguir adelante. Sin embargo, sabemos que puede
lograrse.

Podemos empezar de manera simple: escribir algo

en un papel.
 Comience con sus metas generales para el negocio y
después cuantifique o dé valor numérico a metas como por
ejemplo ¿cuánto es el ingreso que usted necesita ? ¿Cuánto
necesita vender para lograr pagarse eso? Poco a poco irá
recolectando información que le permitirá armar el plan. Tendrá

3
que contestar muchas preguntas, y a través de ese proceso,
aprenderá mucho de su negocio. Para hacerlo, tendrá que buscar
mucha información sobre temas como ventas y mercadeo, costos,
materias primas, etc. Buscando esa información y ordenándola,
¡usted aprenderá mucho sobre su negocio y lo manejará mejor!!

A pesar del tiempo que le ocupará, nosotros le recomendamos

que lo haga.

• Usted podrá tener sus metas claras, saber lo que quiere

lograr, y también qué y cómo deberá hacer para lograrlas.

• Si pertenece a un grupo (cooperativa, grupo asociativo), el

plan les permitirá ponerse de acuerdo de manera clara, y
trabajar todos en el mismo sentido.

• Con un plan usted puede anticipar dificultades (por ejemplo,

falta de capital de trabajo, aumento de la competencia) y
pensar en soluciones para dichos problemas.

• Con el plan podrá darse cuenta de las oportunidades que

nos da el entorno y los puntos fuertes para sacarles el
mejor partido

• Como es una ruta, usted puede ver y controlar por dónde

está a cada paso, y por lo tanto, hacer los cambios y
correcciones necesarios. Eso es lo que llamamos
seguimiento del plan.

• Al ponerlo por escrito y dedicarle sus esfuerzos, usted está

aumentando su compromiso con su emprendimiento y sus
metas.

• Sin un plan nunca podrá contar con financiamiento.

• Sin embargo, aunque no necesite un crédito, el plan le será

de gran utilidad para llevar adelante sus ideas de
crecimiento.

Aspectos formales de un plan de negocios

Tamaño del documento del plan

4
Seguramente el plan le llevará más de 10 hojas, tal vez unas 20.
No se preocupe por el tamaño, lo importantes es que incluya toda
la información necesaria. También es importante que esté
presentado de manera amigable y prolija, tanto si va a pedir
crédito como si es para su propio uso.

Use la información que vaya encontrando para respaldar sus

afirmaciones, e incluya aspectos numéricos, no solamente
descripciones. Los números – de ventas, de producción, etc.- son
muy útiles a la hora de convencer a alguien para que le preste
dinero para su negocio.

Período de tiempo considerado en el Plan

El plan no debería abarcar menos de 2 a 3 años de proyección a

futuro. En ese tiempo podrán producirse cambios y usted deberá
también hacer cambios en el Plan. El plan no está escrito en
piedra, sino en papel, y usted puede irlo modificando de acuerdo
a cómo vaya alcanzando metas intermedias o a cambios en el
entorno.

Si su emprendimiento ya está en marcha, es muy apropiado

incluir una breve presentación: años de existencia, estado actual
de la producción y de las finanzas.

En las siguientes páginas usted encontrará una guía para elaborar

su plan y ejemplos que lo pueden ayudar.

Cómo usar esta guía para la elaboración de un plan de

negocios

Este manual está hecho para ayudarlo a construir su plan de

negocios, tanto si usted va a comenzar como si ya tiene su
emprendimiento en marcha.

El Plan está dividido en secciones, correspondientes a los

diferentes aspectos de la empresa: ventas, finanzas, producción.

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En cada una de las secciones del plan usted encontrará:
1) una definición sencilla y algunos consejos útiles para llevar
adelante la tarea.
2) una serie de preguntas a ser contestadas sobre los diferentes
aspectos de su negocio.
3) por último, el espacio para que usted incluya la información de
su propio emprendimiento una vez que haya encontrado las
respuestas e ir construyendo su propio plan. Cuando es
necesario, esas hojas tienen cuadros o un formato especial
destinado a facilitar su tarea.

Para hacer más fácil la comprensión, hemos desarrollado un

ejemplo, que le dará a usted la comprensión clara de las
respuestas que tiene que buscar. Ese ejemplo está en el
documento Plan de negocios de la panadería El Buen Pan.

Es un micro emprendimiento familiar que produce pan fresco en

una comunidad. Es un modelo que usted puede seguir a pesar de
que su emprendimiento seguramente no es una panadería.

Las preguntas están diseñadas para ayudarle a reconocer la

información que tiene que buscar. También en muchos casos,
mencionamos algunos comportamientos emprendedores que es
esencial aplicar para poder llevar adelante este trabajo con éxito.

Recuerde que dentro del Programa Conjunto (PC) usted podrá

contar con apoyos para la elaboración del plan.

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SU PLAN DE NEGOCIOS

1. SUMARIO EJECUTIVO – GUIA PARA LA ELABORACION

DE SU PLAN

Resuma los aspectos más importantes de los resultados

de su plan de negocios. Los títulos destacados son una
guía de lo que debe incluir.

El resumen ejecutivo es una síntesis de los principales aspectos

de su negocio. Está destinado a dar a otras personas una
primera impresión del potencial de su negocio. Por ejemplo,
alguien de una institución de crédito que lo lea.

Por ello debe ser corto y atractivo. Una o dos páginas serán
suficientes, si contienen la información clave que usted tiene en
sus diferentes secciones.

El resumen Ejecutivo se escribe al final, aunque aparece

al principio del documento. No es una introducción, es el
resumen de los resultados de toda su búsqueda de información y
de su planificación. Debe ser redactado solamente luego de
haber considerado cuidadosamente todos los otros aspectos de
su emprendimiento.

Para hacer el sumario usted debería practicar los

comportamientos de calidad (prolijo, bien presentado) y de
persuasión (elaborar estrategias para convencer a otros).

Preguntas a ser contestadas.

Descripción de la empresa

• Nombre:
• Fecha de fundación:
• Tipo de negocio:
• Ubicación:
• Forma Jurídica:

Propósito de su emprendimiento. ¿Qué es lo que quiere usted

lograr con él?

7
Productos y servicios. Haga una lista de los productos que
comercializa o tiene pensado comercializar en el futuro.

Mercado. Describa los mercados (lugares o personas que le

compran o a quienes Usted vende) que usted ya atiende o
pretende atender a futuro.

Sus competidores. Son quienes venden o hacen lo mismo que

Usted, o pueden tener un producto sustituto – similar.

Finanzas. Detalle los ingresos y ganancias esperados para los

años considerados en su Plan. Indíquelo por año.

Las ventas y utilidades actuales y las esperadas para el próximo

año de la empresa son las siguientes:

Año Ventas Utilidades

2011 B/ B/
2012 B/ B/

SU PLAN DE NEGOCIOS

2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA - GUIA PARA

LA ELABORACION DE SU PLAN

Explica el tipo de empresa, objetivos, naturaleza del

negocio, operaciones, producto principal, clientes,
estructura organizacional

Preguntas a ser contestadas

Descripción de la
empresa 
Nombre: 
Tipo de

8
 negocio 
Ubicación:
• Forma juridical

Escriba en forma resumida qué espera lograr como

crecimiento de su negocio en los próximos años.
• Ventas:
• Producción:
• Local:
• Empleados:
• Transporte:

Propietarios / Directivos.

Estado de Desarrollo. Describa cuándo fue creada la

empresa, cuánto hace que sus productos fueron
desarrollados. Si ya ha comenzado la comercialización de
los mismos. ¿Tiene clientes permanentes?, ¿Cuáles han
sido los logros y éxitos más importantes de sus actividades
comerciales desarrolladas hasta el momento? ¿Y cuáles
han sido las dificultades con las que se ha encontrado?

SU PLAN DE NEGOCIOS

3. PRODUCCIÓN - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU

PLAN

Describe tus productos y sus características distintivas

sobre otros similares.

Aspectos a ser contestados

Productos y sus características

• Haga una lista de cada uno de los productos que ya fábrica

o que tiene en mente fabricar o producir.

• Explique si ya los está produciendo o si están en sus

proyectos solamente.

9
 • Si los productos no están listos para su venta aún,
explique: cuándo estarán listos, y si para terminarlos es
necesario algo que aún no tiene (asesoramiento técnico,
una nueva máquina, capital).

• Aclare si algunos de sus productos tienen un nombre o

marca (ejemplo sombreros pintados) que los distingue de
otros similares.

• Haga una lista de los productos similares que pueden ser

comprados en lugar de los suyos. Y además una lista de las
ventajas que usted cree que sus productos tienen (ejemplo:
son de mejor calidad, son orgánicos, son únicos, etc.).

• Aplique los comportamientos de Exigir Eficiencia y Calidad

para revisar si tiene adecuados procedimientos para la
producción; si la producción se adapta a lo que sus clientes
quieren. Aplique la búsqueda de información para saber si
sus productos o los que en el futuro va a desarrollar son los
que los clientes necesitan.

SU PLAN DE NEGOCIOS

4. PLAN DE MERCADEO - GUIA PARA LA ELABORACION DE

SU PLAN

Muestra quién será su mercado, y cuál es el tamaño de

ese, mercado. También tendencias en los gustos, las
áreas geográficas, la distribución, publicidad, y todo lo
relacionado con el aumento de las ventas.

El plan de mercadeo es el aspecto más importante de su plan de

negocios, porque está destinado a que usted tenga clientes. Sin
clientes, su emprendimiento no existe. Mientras más clientes
tenga, más crecerá.

Identifique su mercado meta. Esto quiere decir a quien espera

usted vender en el futuro sus productos para crecer. ¿Para
quién produce usted sus productos o servicios?

Preguntas a ser contestadas

¿A quién le voy a vender?

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¿Cuántos clientes son?

¿Dónde están ubicados?

¿Qué precios están dispuestos a pagar por mis productos?

¿Puedo hacer algo para convencerlos de que me compren a

mí?

¿Quiénes son mi competencia en este caso?

Para vender a estos clientes, ¿será mejor seguir trabajando

solo o asociarme a otros productores?

Proyecto mis ventas para el próximo año. Para hacerlo me

ayudo con las planillas siguientes

Paso 1. ¿Cuánto vendí el mes pasado? Incluso si usted no lo

tiene anotado, lo podrá contestar con su memoria.

CUADRO 1. Ventas mensuales (en promedio)

Cantidades Precio por Total de

Productos Vendidas Unidad (B/.) Ventas (B/.)
(unidades)

TOTAL

11
 Paso 2. Tomando en cuenta lo que vendí antes, hago mi
pronóstico de ventas para el próximo año.

CUADRO 2. Ventas anuales por mes

Producto Ene Feb Mar. Abr May Jun Jul Ago Set Oct Novv Dic Total
año
Producto 1
Pan grande
Cantidades

Precio por
unidad
Total 1. B/.

Producto 2
Pan chico
Cantidades

Precio por
unidad
Total 2. B/.

Producto 3
Pan de
huevo
Cantidades

Precio por
unidad
Total 3. B/.

Ventas 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500

totales 3690 3690 4500 5310 5310 54.000
1+2+3

SU PLAN DE NEGOCIOS
5. ADMINISTRACION - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU
PLAN

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Identifica las personas clave dentro de su negocio, los
inversionistas actuales, los equipos administrativos y
directores, señalando su respectiva experiencia y
habilidades, puestos vacantes, consultores,
compensaciones, sistema administrativo.

Es posible que usted no tenga un plan administrativo formal en su

negocio. Pero usted, solo o ayudado por otras personas hacen las
tareas necesarias. Puede ser que en algunos casos todas las
tareas las haga usted.

Es bueno para que en el futuro se ordene y sea más eficiente,

ahorre tiempo y dinero, que usted organice su empresa, ya sea
que trabaje usted solo, son su familia o con socios.

En esta sección debe aplicar los comportamientos de Exigir

eficiencia y calidad.

Preguntas a ser contestadas

¿Quién compra la materia prima o los insumos?

¿Quién participa directamente en la producción?

¿Quién fija los precios?

¿Quién vende?

¿Cómo está organizado el proceso desde el comienzo de la

producción hasta la venta?
¿Alguien se encarga de llevar las cuentas (los gastos, los
ingresos, cobrar, pagar)?

¿Recibe algún subsidio? Si es sí ¿de quién y para qué?

Para contestarlas puede ayudarse con el siguiente cuadro:

TAREAS RESPONSABLE OTROS

TRABAJADORES
Decide cuándo y qué producir Pedro (dueño)
Participa en la producción Hijo mayor

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Compra la materia prima Pedro (dueño)
Fija precios Pedro (dueño)
Vende Hijo menor Repartidor
Llevar las cuentas, pagos, Rosalía (esposa)
cobros

Para lograr mayor eficiencia mire el cuadro que acaba de hacer.

¿Habría una manera más eficiente de organizar las actividades?

¿Está usted demasiado ocupado?

SU PLAN DE NEGOCIOS

6. OPERACIONES - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU

PLAN

Explica el sistema operativo o de manufactura a utilizar,

capacidad instalada, requerimientos de activos,
instalaciones, mano de obra, control de calidad, materia
prima, proveedores.

Preguntas a ser contestadas

Para los agricultores:

• ¿Es propietario de la tierra? ¿Tiene título o derecho

posesorio?
• ¿Qué tamaño tiene la parcela?
• ¿Tiene riego u otras mejoras?
• ¿Con qué maquinaria y herramientas cuenta?
• ¿Posee un vehículo? Si no lo tiene, ¿lo considera necesario?
• ¿A quién le compra o quién le provee las semillas y otros
insumos?
• ¿Recibe asesoramiento técnico del MIDA u otro instituto de
apoyo público o privado?
• ¿Tiene empleados, permanentes o estacionales? ¿Cuántos?
• ¿Su familia trabaja con usted? Detallar, si alguien trabaja y
qué hace.
• ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente
produce?

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 ¿Cuáles serian sus necesidades para producir más?
• ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para
lograrlo?

Para los artesanos y otros pequeños productores:

• ¿Tiene un lugar propio para producir o produce en un local

de una asociación, del MICI u otro? Explicar dónde.
• ¿Las herramientas necesarias para la producción son suyas?
En caso de decir no, ¿Quién se las presta?
• ¿Cómo accede a la materia prima que necesita para la
producción?
¿Dispone de capital para comprar la materia prima
necesaria?
• ¿Trabaja solo o contrata empleados que lo ayuden?
• ¿Recibe apoyo del MICI para acceder a algunos de los
elementos que necesita para sus emprendimientos:
¿materia prima, local de producción, local de venta,
asesoramiento en la producción, o alguna otra forma de
apoyo?
• ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente
produce?
¿Cuáles serían sus necesidades para producir más?
• ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para
lograrlo?

Para el sector touristico:

• ¿Qué tipo de actividades o de servicios ofrece?

• ¿Quiénes son sus clientes actuales o potenciales? Locales de
la zona, Nacionales, Empresas Privadas, Extranjeros,
Referidos por través de Hoteles.
• ¿Dónde o en que lugares ofrece sus servicios?
¿Restaurantes, Hoteles, Transporte, Guía?
• ¿De qué manera comercializa o da a conocer sus servicios o
actividades? Radio, TV, Volantines, Internet, Boca en boca.
• ¿Actividades conexas o redes de apoyo para brindar sus
servicios? Si su negocio está vinculado con otras actividades
de la zona y apoyos de alguna institución u organización.
• Posibilidades de expansión o crecimiento a futuro.

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SU PLAN DE NEGOCIOS

7. PLAN FINANCIERO - GUIA PARA LA ELABORACION DE

SU PLAN

Presenta proyecciones financieras (ingresos, costos y

utilidades).

Esta sección es de máxima importancia. Le mostrará a usted si

gana o pierde con su actividad. Y además si está en condiciones
de asumir otras obligaciones financieras, como pagar un
préstamo, acopiar materias primas, alquilar un local más amplio,
etc.

Para armar esta sección son muy importantes los registros. ¿Qué
son los registros? Las anotaciones de todo lo que ingresa a su
negocio por concepto de venta y las que salen en concepto de
gastos. Más adelante veremos que no todos los gastos son
iguales, algunos se tienen siempre (por ejemplo, si usted paga
alquiler) y otros solamente cuando se produce, como la materia
prima. Y no todos los ingresos se obtienen en el momento de la
venta, a veces nos pagan pasado un tiempo. Es decir que
tenemos un dinero a cobrar pero que aún no está en nuestras
manos.

Si hasta este momento usted no lleva por escrito los ingresos y

los gastos de su empresa, sería muy importante que comenzara a
hacerlos de inmediato.

1) En primer lugar usted tiene que saber, antes de proyectar

crecer, cuánto es el ingreso de su negocio, es decir cuánto
vende.

Para calcular lo vendido en un mes utilizó CUADRO 1 de la

sección de Mercadeo.

Luego de acuerdo a ese cálculo, proyectó lo que puede vender el

año próximo, en el CUADRO 2 de la sección de mercadeo.
En segundo lugar usted debe calcular los costos de sus productos
o servicios. Recuerde que no todo el dinero que usted cobra al
vender es ganancia, dado que para producir usted ha tenido
gastos.

Para calcular los costos debe recordar que hay costos fijos y otros
variables.

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Los costos variables son aquellos costos que varían de acuerdo
a la cantidad que produzco.

Para los agricultores son costos variables por ejemplo: la semilla,

el fertilizante, el combustible, las horas de trabajo que pago a
alguien que contrato para la cosecha.

Para los artesanos: la materia prima, comisión por venta.

Use la siguiente planilla de cálculo de costo variable, una para

cada producto.
Materiales que Cantidad que Precio en B/. Costo variable
uso en la utilizo en cada (por libra o
fabricación Unidad de por unidad)
producto

Costo variable B/
total producto
1

Usando lo que ha trabajado hasta ahora, es decir la planilla de

proyección de ventas y la planilla de costo variable por producto,
usted puede saber el capital que necesitará para realizar la
producción de las ventas que ha proyectado mes por mes.

¿Cómo lo calcula?

Multiplica el costo variable de cada producto por la cantidad que

haya proyectado vender por mes.

• Qué cantidad de unidades voy a vender cada mes: está en

el Cuadro 2 Pronóstico de Ventas para el año 2011.

• El costo variable de cada producto: lo que acabo de calcular

en la hoja anterior.

Para cada mes hago la multiplicación:

Cantidad que venderé de cada producto

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 X Costo variable de cada producto
______________________________________
= Costos variables mensuales del producto

Hay costos –gastos - que tenemos que pagar igual todos los
meses sin importar lo que hagamos. A esos costos se les llaman
costos fijos.

Por ejemplo, el alquiler de un local, el pago de un préstamo, luz,

se deben pagar sin importar si hay producción o no.

Debe calcular los gastos fijos utilizando la planilla

correspondiente.

Planilla para calcular los costos fijos mensuales

Motivo del gasto Monto B/

Alquiler de un local

Luz

Agua

Salario

Transporte

Retiros para mantener mi familia

Pagos de préstamos

Costos fijos totales por mes B/

¿Todos los meses serán iguales? seguramente no. Por ejemplo,

algunos meses de mucho trabajo tal vez contrate personal
temporal.

Paso 3. Ahora está en condiciones de calcular sus ganancias, es

decir lo que efectivamente gana con sus productos o servicios.

Para ello reste los ingresos mensuales proyectados para el

próximo año menos sus costos totales.

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Para ello tiene que restar a sus ingresos sus costos variables, y
sus costos fijos.

Ventas - Menos Costos Variables = Ganancia Bruta

Ganancia Bruta - Menos Costos Fijos = Ganancia Neta

Para analizar los riesgos de mi situación debo pensar en

situaciones como estas:

• Un mes bajan las ventas

• Sube algún insumo importante

¿Por qué analizo los riesgos de mi negocio?

Para:
• asegurarme de que he sido realista
• confirmar que mi negocio es una buena oportunidad
• tener más claro cómo voy a lograr mis metas
• convencer a otros y conseguir apoyo
• aumentar mi autoconfianza

SU PLAN DE NEGOCIOS
8. ESTRUCTURA LEGAL -GUIA PARA LA ELABORACION DE
SU
PLAN

Muestra la estructura legal de la empresa.

Preguntas a contestar

Aclare si es una empresa personal o familiar.

Aclare si la empresa es formal (es decir está inscripta en los

registros correspondientes).

Utilice un dibujo donde aparezcan las figuras principales o

los dueños, que, a su vez, son o pueden ser los
representantes legales.

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Abajo indique cada persona con sus tareas y
responsabilidades.

Aclare si es asociación u organización comunitaria,

fundación, etc. con reconocimiento jurídico o en tramitación.

• Definición del tipo de organización y actividades

• No. de inscripción y fecha de inscripción
• Nombre de la association
• No. de miembros, Nombre de los miembros, Tipo y
descripción de Actividades, Organigrama (un esquema
que indique las personas y sus responsabilidades).
• Descripción de cómo funciona la Asociación
• Redes y afiliaciones con entes del Estado y/o con
otras organizaciones. Como se articula con otras
actividades de la región y organizaciones de la zona o
fuera de la zona.

SU PLAN DE NEGOCIOS
9. CROQUIS DE UBICACIÓN DEL NEGOCIO - GUIA PARA LA
ELABORACION DE SU PLAN

Confeccione un plano simple de la ubicación física de su

negocio.

Ubique su negocio en un plano simple de la comunidad.

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