YA SOY APM

El vocabulario construye al profesional. Esta frase replica mi mente una y otra vez. Cuando uno es
un profesional en determinada actividad, uno entre varios de los aspectos que lo coloca en ese
lugar es el vocabulario que utiliza. Un futbolista conoce el vocabulario relacionado con su
profesión, un músico habla de silencios, ritmos, notas, tonalidades. Al igual que un artista marcial
define a sus técnicas con diversos nombres que las describen. Todos ellos tienen algo en común, el
vocabulario relacionado con su actividad, lo manejan a la perfección. Nuestra industria, la
farmacéutica, no escapa de esa regla. Es por este motivo que en cada página de este libro vas a
encontrar palabras resaltadas en negrita. Esas palabras no solo deberían estar en tu vocabulario
profesional, sino que nuestro objetivo es comenzar a utilizarlas en forma sistemática hasta que se
hagan propias, tan propias que un día me vas a pedir derechos de autor por este libro.

No importa, la página en la cual abras el libro siempre habrá una, dos, tres, diez o más palabras en
negrita, esas palabras son tu blanco y deben convertirse en tu flecha al momento de tener una
entrevista de selección. También vas a notar que al final de cada capítulo y en cursiva te planteo
una pregunta de entrevista de selección que ese capítulo te podría ayudar a responder. Colocaré la
pregunta al final del capítulo y una idea de respuesta. Esto también te va a permitir investigar este
material al momento de una entrevista de selección con la posibilidad de contar con una
herramienta útil y una guía descriptiva que te va a aportar de manera significativa. Siempre
considere que quien se encuentra en la búsqueda de un recurso humano para su empresa está
enfrentando una situación de necesidad y que uno pueda bien satisfacer esa necesidad o bien
estar por debajo de lo que el entrevistador espera. Puesto de otra manera, no importa si la
entrevista llega hoy, mañana o pasado, no importa cuando llegue. Si nosotros no estamos
preparados, aún teniendo 10 entrevistas diarias, no las pasaremos. El tren pasa, la gran pregunta
es ¿tengo las variajas preparadas? –

Otro aspecto a destacar en este libro aún resulta tener unas 40 cortas páginas, no vas a encontrar
contenido de relleno, lo cual nos obliga a tomar cada concepto y a hacerlo propio. Vas a ir notando
cómo lo imposible se torna posible cuando uno comienza a hacer las cosas que debe hacer, tan
simple como que el maratonista no espera la fecha de inicio de la maratón para comenzar a
entrenar. Simplemente práctica, entrena y se desloma para poder llegar en forma a esa prueba,
que quien dice sea única en su vida.

Para cerrar con esta guía, vas a notar que ni siquiera los títulos, a excepción de los realmente
vitales, estarán en negrita. Por lo tanto, cuando veas una negrita, es una palabra para incluir en tu
glosario. Tal como un nuevo idioma, cada palabra que incorpores te permitirá hablar este nuevo
idioma en forma más ágil. Hoy te propongo algo, no seas un matriculado, sé un profesional de la
industria farmacéutica. Si eso sucede, ya no será importante la inspección, porque solo y en forma
natural, tarde o temprano, tendrá tu chance. Los profesionales no abundan, escuché decir por ahí
a un gerente de industria. Cuando encuentran a uno, simplemente no le será fácil dejarlo ir.

Es fácil o difícil ingresar en la industria farmacéutica? Te propongo que pensemos en números. Nos
remontamos al año 1992, aún no hubiese nacido para ese momento. Literalmente, en el año 1992,
cualquier persona podría convertirse en APM y trabajar en capital federal como agente de
propaganda médica, ya que no hacía falta una matrícula profesional habilitante. Por lo tanto
cualquier persona que trabajara durante esos años en un laboratorio podía recomendar algún
conocido sin limitantes para avanzar con su contratación. Puesto en números, lograr una inserción
implicaba competir potencialmente con millones de personas, ya que la inserción no se encontraba
restringida. Este hecho, hoy, año 2016, reduce drásticamente la cantidad real de competidores
para un puesto.

Ahora, ¿es menor la cantidad de APM en actividad comparado con el año 1992, sin dudas, pero
proporcionalmente también es mucho menor la cantidad de candidatos habilitados para ocuparlo.

De todas maneras, al desarrollar este último concepto, podría afirmar que en la actualidad muchos
visitadores médicos en actividad se encuentran cercanos a su momento de jubilación. Si te sirve,
tal vez sea mi caso, no mucho tiempo más. Para graficarlo con una realidad, quien te escribe no
podría competir con voz en un proceso de selección, simplemente porque no poseo matrícula
profesional, ya que en mis años de APM, como te mencioné anteriormente, no era necesario.
Ahora bien, podrías decirme hay muchos matriculados hoy en día que no consiguen trabajo y, sin
lugar a dudas, estás en lo cierto, pero apelando a lo racional y entiendo que vas a compartir este
pensamiento, muchos de ellos ya se han cansado de buscar sin contar a otros tantos candidatos
que han abandonado la búsqueda. Y si tuviera que arriesgar, te diría que un 90% de los egresados
de un curso de matriculación consideran totalmente imposible la inserción profesional o cuanto
menos, muy difícil. Ya en contraste dos argumentos válidos para continuar. Hace falta una
matrícula, cosa que en el pasado no resultaba necesario, tus colegas de búsqueda se encuentran
muy cansados, o bien ya han bajado los brazos. Y aquí un primer concepto que es vital que repitas
cada mañana, hasta que tu mente tanto lo habrá escuchado, que logrará convencerse de que es
real, ya soy APM. Si observas detenidamente vas a notar que acabo de enfatizar en negrita, y así de
importante es, es imprescindible que lo repitas a diario, que te convenzas.

Aquí te destaco otro detalle. Si hubiera colocado ya SOS APM cuando vos lo leas, no estarías
hablando de vos, sino de otra persona. Si estás en tu mente, estás en tu realidad. Solo es cuestión
de tiempo y tengo pruebas fácticas que lo demuestran. Ya te habrán comentado respecto de la
cantidad de personas y no hablo de una sola persona, sino de muchas que han puesto en práctica
este concepto y el tiempo lograron su inserción. Ya compraste el libro, ya lo pagaste, no te estoy
pidiendo que cada vez que menciones ya soy APM, me pagues algo por ello. Por lo tanto, el punto
es, nada te estoy pidiendo, no resulta nocivo para vos. Ya pagaste un curso de matriculación, que
te insultaba muchos recursos económicos, tiempo de tu vida, y quien sabe que otras tantas cosas.
¿por qué no hacerlo?

Sección 1, Vos, APM y la industria farmacéutica.

Capítulo 1, hay unos conceptos básicos.

Llegaste a tu zona de trabajo como APM, vas a esperar a tu jefe por unos 10 o 15 minutos
en la dirección de tu primer médico. Tenés que cumplir con el fichaje porque es uno de los
momentos en los cuales tu jefe o algún gerente te pueden contactar o bien supervisar. Hace unos
días, en la reunión de equipo, entregaste tu hoja de ruta en la cual pautaste direcciones en las
cuales vas a esperar a tu jefe o sea vas a fichar. Si bien no todos los laboratorios utilizan esta
modalidad, en la actualidad existen muchos en los cuales aún sí se utiliza. Una vez pasados esos 10
minutos de espera, comienza tu tarde de trabajo. En breve te encontrarás cumpliendo con el
previsto de actividades que previamente planificaste. Ese documento te permite saber con total
certeza qué médicos deberás visitar hoy, a cuáles mañanas, y también opera como una guía que te
permite optimizar tus tiempos de trabajo. Por otra parte, un buen previsto te da la posibilidad de
planificar el orden de las visitas. Esto te garantiza el cumplimiento de una buena frecuencia de
visita. Durante el curso de matriculación aprendiste que la frecuencia es la cantidad de impactos
promocionales que recibe un determinado médico y que vas a ser evaluado por este concepto. Si
un médico es importante, posiblemente lo tengas pautado bajo una doble frecuencia por ciclo
promocional. En el transcurso del próximo ciclo vas a repetir esta vuelta y eso te da la posibilidad
de llevar una buena secuencia en tus visitas. Puesto en otras palabras, coherencia y regularidad
entre visita y visita. Ya se te explicó que un médico visitado el día 30 de un mes no puede ser
nuevamente contactado el día 1 del mes siguiente, porque la estrategia promocional pierde
impacto. Te has convertido en un excelente profesional de la visita médica. Por lo tanto, también
tenés muy en claro que entre visita y visita no pasarán menos de 20 a 25 días, ni más de 40 en el
peor de los casos. También tienes en mente que la cobertura, porque entendés que si no cuidas
este concepto, la rentabilidad de tus zonas puede caer drásticamente y vuelven a tu mente
aquellos conceptos del curso donde un docente te explicaba que la cobertura es la relación entre
la cantidad de médicos que tienes en tu fichero médico y los realmente visitados. Bajado a
números, si en tu fichero médico hay 150 médicos y solo visitaste a 75 de ellos, tu cobertura es del
50% y las luces de tu gestión se tornan bastante rojas. Es muy racional. ¿cuánto puede prescribir
un médico luego de tu contacto y debido a ese contacto: tres, cuatro, cinco recetas? Bien, esas
prescripciones se pierden cuando el agente de propaganda médica no tiene una buena cobertura.
Este ciclo promocional, en particular, por haber será más corto, tan solo unos 18 días de trabajo.
Por lo tanto, tendrás que ajustar tu promedio para no perder cobertura.
Ya en cada médico y antes de entrar, algo te lleva a arreglar tu manual de capacitación donde te
han descrito a la perfección cuál es la grilla promocional por línea terapéutica y eso te permite
tener un orden promocional ajustado a la estrategia del laboratorio. Cada producto tiene un orden
de prioridad, tal vez aquel que se encuentre en lanzamiento irá primero en turista promocional, los
productos en recordatorios, serán promocionados con muestras médicas y el resto, posiblemente
con algún elemento promocional del laboratorio. Tu fichero médico está impecable porque te
tomaste el tiempo de analizar auditorías prescriptivas. Ya sabes cuáles son los médicos con mayor
potencial prescriptivo y qué hoy están en tu fichero médico. Es claro que como un buen
profesional no tendrás médicos rellenos en tu previsto de actividades. Tu objetivo en la zona es
muy concreto y específico. Vas a gestionar de tal manera que al cabo de ciertos meses de trabajo
vas a poder construir tendencia prescriptiva según el perfil prescriptivo de cada médico y para cada
uno de los productos en promoción. Pero eso no es todo, porque al concluir con tu promoción
harás una visita a la farmacia para evitar la sustitución de la prescripción, ya que te han enseñado
que en la actualidad con la ley de genéricos vigente existe la posibilidad de que en la farmacia te
cambien la receta. Y si eso sucede, tu trabajo en el consultorio con el médico habrá sido
totalmente en vano.

Por la mañana estuviste en el hospital que te fuera asignado y visitaste a un promedio de 10

médicos. Es claro que podés hacer esta cantidad de visitas porque entre las especialidades objetivo
del laboratorio se encuentran las más importantes y las que más cantidad de médicos tienen en
sus servicios.
Posibles preguntas en una entrevista de selección que podrían responderse con el contenido del
capítulo

1- ¿qué conoce de la industria farmacéutica?: Entiendo que la industria posee un mercado ético
aquel en el cual hace falta una prescripción para iniciar el proceso de venta y que uno como
visitador médico opera con su promoción médica, con el objetivo de construir tendencia
prescriptiva, respetando frecuencia, secuencia, cobertura, analizando el potencial prescriptivo
de cada médico, teniendo un objetivo promocional en cada entrevista, con el fin de lograr esa
receta sin olvidar cerrar el circuito de la prescripción en punto de venta, logrando de esta
manera que aquello que se consiguió en la entrevista con el médico no se pierda en el punto
de venta, en otras palabras, evitando la sustitución.

2 - Que es para usted un APM? Es un vendedor que construye vínculos con el cuerpo médico
logrando de esta manera tendencia prescriptiva y paralelamente evitando la sustitución en el
punto de venta.

Capítulo 2, Acciones puntuales del APM.

Tu vida profesional se sigue desarrollando, y esta nueva profesión, lentamente, te va manifestando

todos sus matices, y son realmente apasionantes. Tan apasionantes que día a día te vas
enamorando más de tu trabajo. En tu zona, dos obras sociales importantes poseen un vademécum
cerrado, este hecho no te permite realizar una gestión completa, ya que los médicos que trabajan
en esta obra social no podrán prescribir tus productos, al menos, sin que el paciente pierda el
descuento.

Por ese motivo, apenas te enteraste de la situación. Te fuiste al piso 10 de la obra social. Tuviste
una reunión con el auditor médico, quien te planteó que el vademécum permanecería cerrado. Sin
desesperarlo, indagaste, lo escuchaste y llegaron a la conclusión de que una reunión con el gerente
de ventas o de accesos del laboratorio, podría cambiar la situación. En esa reunión también
participaron las personas de la gerenciadora, quienes generalmente negocian este tipo de cosas. A
los pocos días, nuevamente, en el piso 10, pudiste ver el rostro sonriente del auditor médico y del
gerente del laboratorio. ¿qué sucedió? No lo sabemos. Lo único que sí sabemos es que habrá tus
marcas comerciales, están incluidas en el vademecum, y ahora si, en tu poder están todas las
herramientas necesarias para hacer tu trabajo con el médico, ya que los pacientes de esa obra
social tendrán acceso a tus productos con descuento.

Al día siguiente llevaste un desayuno al servicio de cardiología del hospital, lo usual, facturas, café.
Mientras esto sucedía, lograbas establecer nuevos vínculos profesionales. Tu meticulosidad y
capacidad para ser detallista te hizo tomar nota de todos los datos de los médicos que visitas.

Por lo tanto, en las visitas pautadas para el día de hoy hay al menos dos médicos que cumplen
años. Como bien sabes que muchos de tus colegas pasaron este dato por alto, tu entrevista va a
estar más orientada hacia este aspecto que hacia el aspecto promocional. En uno de los servicios
del hospital están planificando un ateneo, generalmente, todos los viernes se suelen reunir los
médicos de los servicios que visitabas para interactuar, hablar de los pacientes que están tratando
y demás. El jefe de servicio te pidió si podías contribuir con el catering. Lo hablaste con tu jefe, te
autorizó y aquí estás nuevamente dando servicio a tus médicos. A las pocas horas, al comenzar con
las visitas en consultorio, un médico te pregunta respecto de un simposio que está organizando. El
simposio es un tipo de reunión científica más organizada que el Ateneo. Te interesaría poder
aportar, ya que tu presencia también te permite construir un vínculo más fluido con este médico
en particular, cuando lo sondeas te explica que resultaría vital que tu laboratorio aporte el diseño
publicitario de las invitaciones y eventualmente que contribuya con el catering, ya que asistirán un
promedio de 100 médicos importantes. A cambio, podrás tener una mesa fuera de la sala de
exposición y un banner de alguno de tus productos. Tu jefe, al enterarse, accede. En pocos días
más habrás experimentado una nueva gestión profesional, una que desconocías hasta el
momento.

Pero tu trabajo no para de darte gratas sorpresas, ya que hoy te han comunicado que participarás
en el Congreso Mundial de Cardiología. Y si bien aún no contás con mucha información al respecto,
te han explicado que tendrás incluso que aportar en aspectos logísticos, ya que tu laboratorio no
posee una estructura tan grande como la de otros laboratorios. Vas a llevar el material
promocional, a ordenarlo, luego entre charla y charla científica vas a recorrer los stands de tus
competidores y a establecer nuevos vínculos con los colegas. Pero algo te ronda por la cabeza. Este
tipo de eventos cuenta con la participación de médicos muy importantes de todo el mundo, están
presentes en los laboratorios más importantes y van a concurrir la mayoría de tus jefes. Por lo
tanto, vas a estar impecable en todo aspecto.

En zona acabas de detectar a un colega. Un colega te informó que los key opinion líders son
médicos referentes muy importantes en las diversas especialidades. Estos líderes de opinión son
médicos muy buscados por los laboratorios, ya que pueden eventualmente torcer la balanza de la
opinión médica hacia ciertos tipos de tratamientos. Este es el motivo por el cual las gerencias de
los laboratorios ponen especial énfasis en ellos. Son médicos que viajan, operan como influencers
sobre otros médicos, pueden tener avales científicos publicados en las revistas más importantes de
las especialidades, tanto a nivel local como mundial. Generalmente dan charlas, conferencias, son
invitados como speakers, momento en el cual se convierten en voz de referencia. Tu objetivo con
este médico en particular es establecer un buen vínculo, de ser posible visitarlo con doble
frecuencia al mes y tratar lentamente de generar un relacionamiento con la gerencia, ya que en
este caso en particular no va a alcanzar con la promoción médica tradicional. Un almuerzo en caso
de resultar viable sería ideal.

Luego regresas a tu rutina y como te han hecho mucho énfasis en el concepto presencia en
farmacia, decidiste visitar al menos una o dos por día en el radio de tu zona, consultas respecto del
stock de productos en promoción, sondeas al farmacéutico sobre la prescripción de tus médicos. Y
como ya lograste un buen vínculo, también le solicitas la posibilidad de tomar foto de las
prescripciones. Hasta te mandó imprimir un listado con la venta de productos de tu laboratorio. En
algunas ocasiones, como el laboratorio prepara ofertas muy interesantes para el farmacéutico,
también le ofrece transfers y no es para menos, porque estas promociones en las cuales el
farmacéutico puede llevar hasta 14 unidades y pagar solo 12, o bien llevar unas 20 y pagar 15, te
permiten tener una buena llegada al punto de venta y brindar un beneficio interesante a tus
clientes farmacéuticos.
Dos médicos importantes te han pedido a varios científicos relacionados con los productos en
promoción del laboratorio. Mucha experiencia no tenías en este punto, pero un colega te explicó
que todo lo que decimos en nuestras literaturas de promoción tiene un aval científico. Hasta te
enseñó que en el anverso de tu literatura hay números o referencias que aluden a estas
investigaciones. Por lo tanto, cuando un médico necesita mayor información científica respecto de
tu producto, tan solo te pones en contacto con el departamento médico del laboratorio y solicitas
una impresión de ese estudio para luego llevárselo al médico. En la actualidad posiblemente lo
hagas a través de la herramienta e-mail. Esto te muestra como un profesional al que realmente le
interesa tener un buen relacionamiento con el médico y muy bien sabes que el médico, estas
cosas, las recuerda.

Hace una semana, otro médico importante te solicitó muestras médicas de un producto en
promoción, y vos no las tenías, pero anotaste el pedido en tu agenda y hoy, fiel a tu vocación de
servicio, pasaste por el consultorio para entregarle mano a tu médico aquello que te fuera
solicitado. Y recordás hasta el nombre del familiar para el cual te pide a las muestras médicas.

Otro médico importante te consultó respecto de la posibilidad de que tu laboratorio pague por la
suscripción a alguna publicación científica internacional. Y nuevamente tu jefe accedió al pedido,
ya que ese médico en particular lo amerita, posee un alto potencial prescriptivo. Estas revistas
reconocidas a nivel mundial le permiten al médico mantenerse informado respecto de las
diferentes novedades que van surgiendo en el mundo en temas relacionados con sus
especialidades. Por lo tanto, para ellos resulta vital estar informados.

También te han dado becas estas invitaciones, o bien pases gratuitos para ingresar el Congreso
Mundial de Cardiología, las vas a distribuir entre tus médicos. Desde luego, antes de planificar esta
acción, habrás estudiado con detenimiento a qué médicos se las entregarás y cuál es el objetivo
esperado en cada entrega. ¿qué fue de la vida de ese cole al que visitaste hace unos días? Te
cuento que, según me comentaron, hoy es presidente de la Sociedad Argentina de Cardiología, y si
bien todas las especialidades cuentan con sociedades médicas que agrupan a sus profesionales,
como en tu caso solo visitas a cardiólogos, es la sociedad más importante para tu gestión
profesional. Lo realmente importante es que con este médico lograste establecer un excelente
vínculo. Al parecer, la sociedad va a mandar a imprimir la revista trimestral y quién dice si este
presenta la posibilidad de contribuir con la sociedad.

Sugerencia en la reunión de equipo informada a tu jefe para que él se ponga en contacto con la
gerencia de producto, ya que son ellos quienes deberían articular esta acción, vos como APM ya
generaste el nexo.

Día a día vas sumando gestiones, ¿verdad? Al parecer, en los días por venir también tendrás que
coordinar una reunión de ocio con los médicos de tu zona. Seguramente sea una reunión social, en
la cual no vas a hablar de los productos de tu laboratorio. Al parecer, podría ser una reunión
deportiva o bien una cena, pero te van a pedir que asistan no menos de 10 médicos de tu padrón.

Preguntas - ¿cuáles serían sus primeras acciones si lo contrato como APM?: Me considero una
persona que sabe construir vínculos y un buen vendedor. Por lo tanto, lo primero que haría sería
estudiar en detalle mi fichero médico, intentar detectar aquellos médicos de mayor potencial
prescriptivo que aún no tengo en Padrón. Luego, estudiar los productos del laboratorio, la
entrevista de promoción y, posteriormente, comenzar con la visita. Finalmente iría al punto de
venta a fin de evitar la sustitución, o bien para cotejar que mis médicos realmente me estén
respondiendo.

Capítulo 3: Circuito comercial de la industria farmacéutica.

Una vez que tu laboratorio o bien fabricó, o en algunos casos importó producto, y en otros tantos
mandó a tercerizar la producción de algún producto en particular, comienza un proceso que llevará
al medicamento terminado hacia la farmacia, lugar en el cual se expende al cliente. El primer
eslabón en esa cadena o circuito es la distribuidora quien te permitirá en líneas generales ahorrar
muchos costos que de otra manera podrían recalar sobre el laboratorio. Son ellos quienes van a
retirar el producto desde las instalaciones del laboratorio, almacenándolo en sus galpones
debidamente ambientados para preservar cualquier tipo de producto, ofreciendo, en este caso,
dos gestiones bien diferenciadas, logística y almacenamiento. Pero también te van a brindar
soporte virtual, ya que podrás acceder a un control diario de ventas de unidades de los productos
de tu laboratorio. Es el distribuidor quien, por otra parte, va a entregar este producto a la
droguería según la demanda que va surgiendo desde el punto de venta. En este aspecto el
distribuidor no solo hará la entrega, sino que también realizará funciones administrativas,
facturando lo vendido y finalmente liquidando lo cobrado en la cuenta del laboratorio. Existen
cuatro distribuidoras muy importantes. Dependen de ciertos laboratorios también muy
importantes. Incluso ofrecen servicios de distribución a otros laboratorios. En una oportunidad
tuve la posibilidad de entrevistar a un gerente general de una de las más importantes
distribuidoras y él alegaba que el objetivo primordial por el cual los laboratorios cuentan con sus
propias distribuidoras es más que claro. Asegurar la llegada al punto de venta de sus propios
productos, pero como objetivo secundario, logra rentabilidad ofreciendo el servicio de distribución
a otros laboratorios.

Posteriormente aparece en escena la droguería, quien tiene un rol también es esencial, ya que se
encarga de dar demanda directa a los pedidos que surgen desde la farmacia. En líneas generales la
distribuidora lleva su gestión más en línea con el laboratorio y la droguería más en línea con la
farmacia. Una vez que el producto se encuentra en alguna de las droguerías, comienza el proceso
de distribución a todos los puntos del país.

Según el índice de rotación que tenga cada especialidad medicinal, habrá desde tres entregas
diarias en las farmacias que más venden, o bien entregas semanales en aquellas más alejadas,
aquellas que tienen menor demanda o que atienden menor cantidad de clientes. Por último, la
farmacia es quien luego de recibir el producto, desde la droguería hacia la venta minorista,
directamente al paciente que viene a comprar la especialidad medicinal que el médico le
prescribió. Aquí hablamos de mercado ético, en el caso de los productos de venta libre, el
concepto es OTC.

Preguntas, ¿qué conoce usted de la industria farmacéutica?: Entiendo que la industria posee un
circuito comercial muy desarrollado y bien articulado, el cual opera con gran precisión, donde el
distribuidor desarrolla gestión logística de almacenamiento, administrativa y de cobranza, quitando
de esta manera un gran peso al laboratorio y luego la droguería realiza la Real Distribución a cada
una de las 13.500 farmacias del país. Luego el rol en la farmacia también es importante, ya que en
ese lugar donde uno como APM puede lograr cerrar el circuito de la prescripción al asegurar que el
farmacéutico no cambie la receta. También es el lugar donde concluye el proceso de la
prescripción, cuando el paciente abona y retira su medicamento.

Capítulo cuatro: Roles gerenciales en la industria farmacéutica.

Bingo! al parecer, hay muchos puestos para cubrir en el laboratorio en el cual actualmente te
desempeñas como APM y es muy probable que seas escogido para alguna de las posiciones
vacantes. Todo esto debido a que has tenido una muy buena gestión como APM, pero es momento
de analizar qué hace cada uno para poder tomar una decisión en caso de que tu jefe te contacte
con una propuesta

Gerente de capacitación. Manual de capacitación: entre algunas de todas las acciones, el gerente
de capacitación se encarga de armar el manual de entrenamiento por línea terapéutica. Aquí vas a
encontrar muchos datos relacionados con los productos en promoción, qué decir, qué sondear en
cada entrevista, entrevista de presentación o entrevista sugerida. Cada producto del laboratorio
que se encuentre en promoción posee un mensaje a transmitir, puede que tengas que armar una
entrevista sugerida, integrada para cada producto o bien para todos en conjunto. Sea como sea, es
importante que el mensaje no quede liberado al criterio de cada uno de los APM bajo esta
premisa, en coordinación con la gerencia de producto, será quien se encargue de bajar línea a tus
visitadores médicos respecto del mensaje promocional.

Participación en convenciones de lanzamiento: Cuando el laboratorio presenta una novedad en el

mercado, serás el encargado de entrenar a la fuerza de ventas, muy posiblemente te hagan
exponer y prepares tu presentación en la cual estarán todos los conceptos importantes
relacionados con la capacitación que el visitador médico debe conocer para poder hacer una
entrevista eficaz delante del médico.

Grilla promocional: En este rol tendrás una alta responsabilidad en lo que refiere al manejo de
grillas promocionales en cada ciclo promocional. De una u otra manera, deberás lograr que tus
visitadores médicos recuerden la grilla para poder, de esta manera, asegurar que las entrevistas
sean fluidas, organizadas y en línea con la estrategia promocional del laboratorio.

Gerente de producto, estimados de ventas: Cada una de las líneas terapéuticas del laboratorio,
más específicamente cada producto del laboratorio deberá tener un estimado mensual de ventas y
un estimado de rentabilidad anual. Posiblemente tengas que armar un PIL, lo cual representa que
vas a tener que trabajar sobre estimados, tanto en unidades como en rentabilidad. El PIL tiene que
ver con rentabilidad puntualmente en aquellos productos que tengas a cargo desde tu gestión.

Diseño de material promocional: Cada uno de los productos en promoción contará con elementos
promocionales muy definidos, bolígrafos, literaturas, recetarios, bolsas para el visitador médico. En
cualquiera de los casos será tu responsabilidad elegir aquellos elementos que permitan lograr una
mayor eficacia promocional.

Asignación de material promocional y plan de muestras: Todo aquello que diseñes será recibido
por tus visitadores médicos en cada ciclo promocional. Por lo tanto, deberás asignar recursos
según fichero médico de cada hombre. Es vital, en este caso, que tengas una idea clara de cómo
harás la asignación de estos recursos. Según el potencial de cada visitador médico, en función de
los médicos que él visita. Un plan de muestras mal confeccionado implica una importante pérdida
de recursos para el laboratorio que podrían ser utilizados en otras acciones. A esto lo
denominamos en marketing farmacéutico, costo de oportunidad,

Campaña anual por línea terapéutica. Cada uno de tus productos tendrá una coherencia
promocional, lo cual implica que deberás planificar qué acciones irás haciendo sobre cada
producto en cada ciclo promocional durante todo el año comercial? ¿cuál será el mensaje a
transmitir en los primeros ciclos promocionales? ¿cuáles serán los productos en grilla, cómo así
también, qué elementos de promoción utilizarás con tus visitadores médicos.

Contacto con los Calls. Cuando un visitador médico te gestione algún tipo de reunión con un CALL
que opine líder o líder de opinión, deberás estar presente, ya que tu futuro profesional, en mayor o
menor medida, estará ligado a los médicos más importantes de las especialidades que visites.

Relacionamiento con las sociedades médicas. También es relevante en tu gestión como gerente
de producto, el vínculo que tengas con las sociedades médicas de cada especialidad. Por lo tanto,
deberás conocer quiénes son los presidentes de estas entidades, quién podría ser el próximo y
eventualmente mantener un afeitado vínculo con cada uno de ellos.

Gerente de ventas, vínculo con droguerías. Será tu responsabilidad velar por un correcto stock de
producto en aquellas droguerías en las cuales tengas vínculo comercial. Parte de tu gestión implica
evitar quiebres de stock, no solo que no se generen, sino, y fundamentalmente, en caso de
suceder, dar un rápido aviso a la gerencia de marketing, o bien gerencia comercial a fin de
solucionar este tema de forma inmediata.

Distribuidora, la distribuidora con la que tu laboratorio trabaje, será el primer eslabón en la

cadena comercial de la empresa. Por lo tanto, también tendrás que llevar un minucioso control de
stop de cada uno de los productos que gestionás.

Relación con los equipos de APM. Esporádicamente, tendrás reuniones con los equipos de
visitadores médicos y muy posiblemente seas la cara visible de la gerencia comercial. También
notarás que los supervisores dependen de tu departamento y cada indicación que bajes al equipo
previamente deberá pasar por ellos. Vas a leer auditorías, aquellas que miden el resultado distrito
por distrito y muy posiblemente les informes respecto del avance de la venta. Tendrás que manejar
aspectos relacionados con la motivación, pero a la vez ser muy firme en tus posiciones.

Colocación en el canal de productos en lanzamiento. Con cada lanzamiento deberás realizar la

debida colocación de producto en el circuito comercial, esto te obliga a tener un control
sistemático del desarrollo de la venta, incluso diario a fin de poder estimar la respuesta del médico,
luego de la visita de tus APM, ese será tu primer indicador al momento de lanzar un nuevo
producto. De este indicador dependerán muchas de tus acciones y decisiones futuras.
Corrección de desvíos respecto de los estimados pautados. Si un producto vende muy por sobre
lo estimado, deberás informar a la brevedad, tanto a la gerencia de marketing como a los gerentes
de producto, a fin de poder dar una corrección anticipada a la situación. En caso de no hacerlo es
muy factible que en muy poco tiempo la planificación de la producción resulte insuficiente y
tendrás que dar falta. Por el contrario, si el producto vende muy por debajo del estimado, también
resulta vital dar informe a las gerencias, ya que de esta manera tendrán tiempo de dar aviso a
producción para corregir la planificación futura.

Gerente de relaciones institucionales, planificación de la participación en congresos médicos. El

laboratorio en el cual te desempeñas participara en determinados congresos médicos. Esto implica
que alguien debe gestionar, negociar, presupuestar, todo lo relacionado con estos eventos.
Deberás analizar opciones, costos, ubicación de los stands y ajustarte a un presupuesto que
estimaste para el año corriente. No podrás superar el presupuesto de inversión que diseñaste para
este año, pero tampoco deberías estar muy por debajo del mismo.

Gestión logística en eventos, sea cual fuera el evento, será tu responsabilidad coordinar la
logística. El stand debe estar preparado y ser funcional a las siete horas del día del evento. Tendrás
que supervisar la situación para evitar que no haya ni retrasos ni situaciones que no fueron
esperadas. También deberás supervisar que todo lo que se planificó se implemente en tiempo y
forma. Están todas las literaturas? llegaron las muestras médicas? ibas a sortear algo en el stand?
está en el lugar aquello que se iba a sortear?

Gestión de contratación de salones para eventos internos, para cada convención de lanzamiento
de producto, o bien en reuniones de esparcimiento dirigidas a tu fuerza de venta, tendrás que
encargarte de elegir lugares, informar a tu gerente de marketing, negociar precios según tu
presupuesto, alquilar el lugar. En pocas palabras, el día del evento, si algo sale mal, será tu
responsabilidad. Desde el catering hasta el simple detalle de que falte un micrófono para los
conferencistas del laboratorio. En líneas generales suelen ser los diferentes cargos jerárquicos de
laboratorio.

Gerente de distrito, coordinación de reuniones con el equipo de ventas. Como gerente de distrito
esporádicamente, tendrás la responsabilidad de coordinar reuniones con tus supervisados. En
estas reuniones ellos deberán presentar del previsto de actividades de su gestión, las hojas de ruta,
eventualmente planillas de gastos que hayan tenido en los días previos, también coordinarás
gestiones comerciales o bajarás lineamientos respecto de acciones puntuales a realizar con los
médicos de cada zona.

Visita el APM en su zona. Actualmente por ley no podés ingresar al consultorio. En parte es
importante que esto sea así para no desvirtuar la verdadera función de tus visitadores médicos y
fundamentalmente para no colocar sobre ellos presión adicional. Pero esporádicamente tendrás
que visitarlos en sus zonas. Para facilitar tu contacto tendrás a disposición la hoja de ruta de cada
uno y comunicación previa mediante te reunirás en forma individual con cada uno de ellos. Esto te
permitirá tocar ciertos temas puntuales de las zonas de cada uno de los visitadores médicos a tu
cargo, incluso, puede resultar muy productivo, ya que podrás evaluar inversiones concretas de
cada uno de tus APM. En estas reuniones muy posiblemente les informes respecto de los
resultados de auditorías para que ellos puedan tener un parámetro más claro de su gestión y hacer
las correcciones que deban hacer a fin de conseguir el resultado esperado en sus contactos con los
médicos

Visitas a clientes puntuales. Es muy factible como gerente de distrito que recaiga sobre voz la
posibilidad y responsabilidad de visitar algunas farmacias, y en algunos casos también droguerías.
En muchas situaciones, el APM pueden vender en forma directa, ya sea por licitación o bien
porque en sus clínicas o instituciones existe esa posibilidad. Toda esta gestión la harán ellos, pero
vos serás el responsable y, por ende, quien debe coordinar que todo marche como debe.

Aplicación de estrategias de promoción. Cada integrante de tu equipo debe conocer su manual de

capacitación, cuáles son los productos en promoción, cuál es el argumento promocional por
producto, cuáles son las muestras médicas y elementos promocionales a utilizar con cada médico.
Es tu responsabilidad que esto se ejecute tal como fue pautado.

Reuniones con la gerencia de ventas. Por tu rol tendrás muchas reuniones de planificación con la
gerencia de ventas, incluso con el capacitador, ya que previo a la recepción del material por parte
de tus visitadores médicos, es muy factible que unos días antes ya hayas sido contactado para
bajarte el mismo material que recibirá la gente de tu equipo.

Contratación de nuevos APM. En cada ocasión en la que tu laboratorio contrate a un nuevo

visitador médico, se necesitará para que participes del proceso de selección en caso de ser una
contratación directa y manejada por el laboratorio. Tu opinión va a resultar muy importante, ya
que en muchos casos el común acuerdo entre los gerentes de distrito, resulta vital al momento de
la incorporación de un nuevo representante. Con toda esta información, contarás con elementos
más que suficientes para responder a la siguiente pregunta.

¿Dónde se ve de aquí a 10 años? Actualmente me encuentro totalmente concentrado en conseguir

una posición como APM, pero si a futuro la compañía considera que puedo aportar en el rol de
gerente de producto, realmente sería un desafío muy interesante y me sentiría muy motivado para
llevar esa responsabilidad. Particularmente me atrapa el diseño de material promocional.
Considero que el armado de un plan de muestras médicas es una tarea compleja y que desafía mi
inteligencia. Al igual que el contacto con líderes de opinión o sociedades médicas, me interesa el rol
del gerente de producto. Aquí hemos tomado información muy concreta de un rol en particular.
Esto puede aplicarse al ejemplo, pero también a cada rol. Lo realmente importante es que hoy
contamos con información muy concreta y específica, lo cual nos permite hablar en detalle de
alguno de estos roles.

Capítulo 5, estructura del mercado farmacéutico.

La industria farmacéutica posee dos mercados muy definidos, el mercado ético, al cual conocemos
como mercado de prescripción, en el que, para que exista una venta, debe existir una receta de un
médico previamente y este es tu rol como APM conseguir esa prescripción. Cada una de tus
entrevistas promocionales posee ese objetivo prioritario. Este mercado, en abril de 2016 tenía una
venta promedio en unidades de 548 millones de unidades según el MAT. Para hablar de MAT nos
referimos a la sumatoria de la venta de 12 meses medidos en un solo número. En valores implica
un promedio de 62.000 millones de pesos. Tener en cuenta que en el año 2022 por inflación estos
números ya no son reales.

También vas a escuchar hablar del mercado popular, o bien, mercado OTC, Over the Counter.
Factura aproximadamente 6900 millones de pesos a julio de 2016. Este mercado está integrado
por aquellos productos que no requieren de prescripción médica para su venta. El canal
publicitario o de comunicación en este caso no es el APM sino los medios tradicionales, entre ellos
vía pública, radio, televisión, revistas. El representante que generalmente desarrolla este mercado
en la industria farmacéutica es el APF o visitador de farmacias.

Pregunta para la entrevista: ¿Que conoce de la industria farmacéutica?: Sé que es una industria
muy sólida, con una facturación promedio anual de X, y una venta en unidades de 548 millones de
unidades. Me interesa ser parte de esta industria por su estructura, por su proyección, y entiendo
que puedo aportar mi grano de arena desde mi rol profesional como APM.

Capítulo 6. Investigación de mercados en la industria farmacéutica.

La industria cuenta con diversas auditorías, cada una permite satisfacer una necesidad muy
concreta o puntual de la gestión profesional. Tenemos auditorías de mercado, las cuales nos
ofrecen la posibilidad de conocer cómo evoluciona cada clase terapéutica o familia de compuestos.

Pero vamos a poner énfasis en tres auditorías:

1- Auditorías de mercado, entre ellas SIP Latina o INS Market, hoy denominada ICDIA o IQD.
Nos brindan información respecto de cuánto vende cada molécula, cuánto vende cada
marca comercial dentro de esos mercados, cuál es el índice de evolución por producto y
por molécula, market share, crecimiento. Esta auditoría es muy frecuente uso entre las
gerencias de marketing y de producto de los laboratorios, se puede analizar en qué
mercados conviene participar, incluso aporta información concreta para estimar ventas a
futuro, ya sea de productos actuales o bien a lanzar.
2- Auditorías prescriptivas, mediante su utilización se puede conocer el potencial
prescriptivo y tendencia prescriptiva de cada médico. Las conocemos bajo el nombre
genérico de Close Up, Prescribers, pero existen también otros tipos de auditorías que
tienen la misma lógica y objetivo.
3- Auditorías de gestión por distrito, el DD, Geodata, permiten evaluar la venta zona por
zona, región por región, producto, por producto, incluso compararlo con el desempeño de
nuestros competidores, mide la venta de droguería a farmacia organizando la información
por código postal.

- Pregunta de entrevista de selección. ¿cuáles serían sus primeras acciones si lo

contrato?: Inicialmente y en caso de contar con auditorías, haría una investigación muy
profunda para poder detectar los médicos de mayor potencial prescriptivo en mi zona.
Me interesaría conocer, en caso de contar con auditorías de mercado, cuál es el
desempeño general de los productos en promoción y luego de hacer mis visitas y
cotejar en el punto de venta, sería importante contar con información y feedback
 respecto de la evolución de los productos que estoy promocionando con el médico por
medio de una auditoría como el DDD.

- Capítulo 7, el APF.

- Tu primer paso en esta industria fue en el rol de APF. Eras un visitador de farmacia. En
ese rol aprendiste a manejar las diversas listas de precios. Contabas con cinco listas, las
cuales te permitían negociar con el farmacéutico a medida que ellos accedían a una
mayor cantidad de unidades de compra en venta directa. Vendiste transfer y estas
promociones del tipo 14 por 12, llevas 14 pagas 12, también te dieron acceso a
clientes que hasta el momento no tenías en cartera. Cotejabas stock de productos del
laboratorio, entregabas material para el punto de venta, y en algunos casos hasta
folletería para el paciente. En otros, al hacer venta directa debías retirar
documentación para entregar al laboratorio. Tu rol era netamente comercial,
negociabas, vendías, y en algunos casos hasta cobradas. Tenías un promedio de 16
farmacias para visitar diariamente. Esto te obligó a armar un previsto de actividades de
manera muy meticulosa. Cuando un farmacéutico te mencionaba que compraba
alguna molécula en particular que vos vendes a algún competidor, indagabas sobre el
precio que pagó el stock que aún tenía, porque tu objetivo era poder vender vos
mismo esa molécula. Tenías objetivo pautado para cada farmacia. En algunas tan solo
presentarte, en otras vender un transfer, en otras, llegar a conocer al encargado. Pero
también fuiste a consultar respecto de la rotación de algún producto tuyo, o bien
sondear, se habían recibido algún bono de descuento de producto ético y hasta
chequear prescripciones de los médicos que visitaba el APM de tu zona.
-
- Trabajabas manteniendo una comunicación fluida con el visitador médico. Cuando un
farmacéutico te decía que aún tenías donde tu producto, sondeabas la rotación del
mismo para poder regresar unos días antes y vender nuevamente.
- Luego te ofrecieron trabajar como trade marketing y aceptaste el desafío. Sabías que
sumar nuevas herramientas te permitiría ganar mayor profesionalismo y confianza,
como trade marketing estabas muy pendiente de la exhibición de tus productos, lo que
se denomina facing, o Stocks, precios propios y precios de tus competidores. Pero
también llevabas todo tipo de material para el punto de venta. Hasta fuiste vos quien
pasó del otro lado del mostrador a colocar stickers, banners, pequeños adhesivos en la
vidriera de la farmacia, cenefas y todo tipo de material POP que te entregaba el
laboratorio. Tenías un plano denominado planograma, el cual describía cómo debían ir
exhibidos los productos y según este alineamiento ibas corrigiendo si algún original o
estuche estaba inclinado, caído o ubicado en un lugar equivocado. Incluso cuando
notabas que el farmacéutico no tenía stock de tus productos o no había en estantería
la cantidad que debía tener, simplemente le pedías que solicite a la droguería. Cuando
te entregaron cubos, te tomabas el trabajo de armarlos, eran varios los apilabas y esto
permitía que el cliente al visitar la farmacia se encuentra expuesto a tus marcas. Pero
también colocabas las gigantografías y desplegabas tanto cartelería interior como
exterior, mejorando la estética de la farmacia. Como buen profesional que resultaste,
 te tomabas el trabajo de cargar en el sistema los precios de tus competidores. Y
cuando te daban falta, simplemente informabas y tratabas de lograr que el
farmacéutico pida el producto.
-
- Llevabas una frecuencia de hasta cuatro visitas mensuales en aquellas farmacias
importantes. No solo manejaste farmacias unipersonales, sino que también farmacias
cadeneras, y aquí trabajabas muy cercano al CAAM, el Key Account Manager, quien
tenía cargo las grandes cuentas, las fotos que recuerdo, ¿no? Aún debes tener las fotos
del antes y del después. En cada foto del antes veías cómo estaba la farmacia antes de
vos comenzar con tu trabajo. En cada foto del después, cómo quedaba luego de
colocar tu mano.
- Muy buen labor hiciste en muy poco tiempo.

Capítulo 8, la entrevista promocional.

Bien sabías que, si en algún momento tenías la chance de participar en algún proceso de
selección, necesariamente debías manejar toda la dinámica del juego de roles y hacer una
entrevista de promoción perfecta. Hasta practicamos con este libro como si fuera un
medicamento, y decías, en tu presentación:

Ejemplo de venta (utiliza ‘’Ya soy APM (como la molécula)’’

‘’Doctor, mi nombre es Jorge Daerdías, represento a la laboratorios farmainsight, seré

quien lo visite de aquí en adelante. Le entrego mi tarjeta personal. Veo que tiene muchos
pacientes, así que iré directo al punto’’. Y en tu introducción, estamos presentando un nuevo
lanzamiento, es ya soy APM. Ya soy APM, es motivación 100 miligramos y técnica 200 miligramos. Y
está indicado en toda persona que debe enfrentar un proceso de selección en la industria
farmacéutica para el rol de APM. Luego investigabas, le han presentado ya soy APM, tiene algún
paciente que se encuentre en búsqueda de trabajo en la industria farmacéutica. ¿qué tipo de
enfoque utiliza ante estos casos. Doctor, ya soy APM, no solo posee una alta adherencia a la
lectura, ya que sus pacientes se encontrarán en Ya Soy APM herramientas concretas y claras que
mejorarán su eficacia en entrevistas de selección, sino que, por otra parte, YA SOY APM, posee una
baja tasa de abandonos. Su paciente encontrará en YA SOY APM la motivación necesaria para llegar
hasta el final, mejorando de esta manera su posibilidad de inserción.

Doctor, quiero enfatizar también que YA SOY APM, ha logrado una excelente eficacia
terapéutica, esto quedó demostrado en avales que demuestran que 300 personas sin experiencia
en la industria farmacéutica han conseguido su inserción profesional, siguiendo las propuestas
expuestas en YA SOY APM.

Muchos de ellos, doctor, incluso con edades que superaban los 43 años. Para ir cerrando
quiero destacarle que YA SOY APM, no solo facilita la inserción de su paciente en la industria
farmacéutica, también posee menor incidencia de efectos adversos que placebo y resultó más
eficaz que otros textos similares al ser utilizado como guía en procesos de entrevistas de selección.
 Cerrando doctor, YA SOY APM, se presentan envases recubiertos con tapas a cuatro
colores y posee un precio altamente accesible.

Doctor, ¿tiene algún paciente en mente con el cual usted pueda cotejar la eficacia de YA
SOY APM?
Conclusión: ¿te presentaste, generaste vínculos, mencionaste en 12 ocasiones la marca de
tu producto, sondeaste, argumentaste y diste un llamado a la acción. Este modelo lisa y llanamente
aplicable a cualquier tipo de producto medicinal. Situación de entrevista de selección, le entrego
esta literatura, tiene tres minutos, se anima a hacer una entrevista de promoción.

Capítulo 9: Vocabulario Promocional.

Pero también en tus entrevistas promocionales, al menos las que tendrás que hacer en
procesos de selección, vas a incluir las siguientes palabras. Aclaro este punto, ya que la entrevista
en el campo cuando te encuentres trabajando nada, pero nada tiene que ver con este modelo.
Generalmente es más utilizado en la entrevista de selección.

PALABRAS y ejemplos:

Significativo: Significativa, reducción de los valores de la persona arterial

Notable: Notable mejoría de los síntomas.

Superior: Resultó superior a

Eficacia: Eficacia comparable a la de o, eventualmente, mayor eficacia terapéutica.

Demostró: demostró mayor eficacia terapéutica que

Incidencia: Evidenció una menor incidencia de efectos adversos

Seguridad: Mayor seguridad de uso y mejor tolerancia para sus pacientes

Adherencia: Mayor adherencia al tratamiento

Tasa de abandonos: Menor tasa de abandonos

Excelente: Excelentes resultados clínicos en..

Optimo: Optimo perfil de seguridad

Rápido: Rápido inicio de acción

Calidad de vida: Mejora la calidad de vida de su paciente.

Cuando tengas que hacer una entrevista promocional al momento de buscar trabajo,
simplemente intercala estas frases o palabras y vas a ver que la entrevista fluye naturalmente.
 En el canal de Youtube Jorge Daher Díaz vas a encontrar un modelo de entrevista de
selección que te puede sumar, pero también tienes un video que habla sobre el vocabulario, todo
este vocabulario y vocabulario comercial que te puede sumar en las entrevistas.

Sección 2, la inserción.

Capítulo 10, listo. Abandono la búsqueda.

¿recordás cómo surgió todo esto?

Recordás que en una ocasión pensaste en abandonar. Tengo muy buena memoria.
Recuerdo cuando, ante ciertas frustraciones, luego de ciertas entrevistas que no prosperaron, tu
vida se tiñó de frustración. Pero unos días más tarde nos encontramos, tuvimos una charla y al
parecer esa conversación activó algo en vos. No podría afirmar que fue lo que se activó, pero algo
sin lugar a dudas cambió. Y también cambiaron los resultados. Observa la realidad alrededor tuya,
YA SOS APM.

También puedo recordar que apenas amanecía y que particularmente esa mañana hacía
mucho frío, nos encontramos en un bar y mientras desayunábamos te dije algo así como lo
siguiente: No esperes de mí que te diga que no se puede, simplemente porque considero que no
solo se puede, sino que si programas tu mente, al ya lo tenés, lo vas a tener.

También jugué con una anécdota, ¿la recordás? Te hablaba de aquel coronel que les decía
a sus soldados: Muchachos, los rivales son muchos, están bien equipados, no van a hacer parcha.
¿te gustaría ser guiado por alguien así? ¿no esperes de mí que te diga que no se puede. No solo
porque considero que ya pudiste, sino porque invertiste mucho. Ya lo mencioné en las primeras
páginas. Y luego de tanto esfuerzo y sacrificio, simplemente considero que para vos abandonar no
es una opción.

Dicho esto, te propongo, proyectemos tu inserción profesional, comencemos con el

proceso que te llevará al lugar en el cual vos querés estar. Y hoy, luego de muchos meses, puedo
afirmar YA SOS APM, ya conseguiste tu misión. Pero para dar forma a la última parte de este libro,
me gustaría que hagamos un detalle de todo lo que hicimos. Para que otras personas puedan
tomar la guía y hacer propio su logro y, por supuesto comenzar a hacer para llegar a ser.

Capítulo 11, Programación Mental.

Recuerdo que lo primero que hicimos en tu proyecto de inserción, espero no lo hayas

olvidado, porque esto particularmente resultó clave, fue reprogramar tu mente. Te pedí que
escribieras una carta narrando un día tuyo como APM y que la leas todas las maneras, ¿a qué las
levantas? También te pedí que te alejes de todo estímulo negativo, es más, aquí te voy a adjuntar
esa carta que una vez escribiste, contemplando tu objetivo como realidad. Luego de esta
declaración de realidad que hiciste, muchas cosas comenzaron a suceder. Estas pequeñas cosas te
trajeron hasta el hoy, SOS APM.

Tu carta:
 Ya soy APM, hoy me levanté temprano, salí a las siete horas de casa, especialmente hoy
me quería tomar un tiempo para pensar en todo lo sucedido, ya que hace un tiempo que soy
visitador médico de un laboratorio nacional, en el cual me siento muy a gusto. El equipo de trabajo
es realmente excelente y parecería ser que en esta empresa hay muchas posibilidades de
desarrollo.

Me fui a esta costanera, ya amaneció, hace unos pocos minutos, pero puedo contemplar
cómo el sol lentamente va saliendo escapándose del río. Hoy soy APM, me han asignado algunos
hospitales importantes de la ciudad de Buenos Aires y tengo por la tarde una zona que implica un
gran desafío por la cantidad de competidores. Mientras aún me encuentro en Costanera, voy
armando la valija para comenzar con mis visitas en no más de una hora. También ordeno el baúl
para que todo se encuentre dónde debe estar.

Por la tarde, luego de almorzar en mi restaurante preferido, voy estudiando el previsto de

actividades en el cual tengo ese detalle diario de acciones y médicos a visitar.

Voy nuevamente preparando mis entrevistas de promoción. Y también voy evaluando qué
farmacia visitaré al concluir con mi gestión. Ya estoy eligiendo el lugar en el cual al terminar me
sentaré para poner al día mi papelería, ya que en pocos días más tendré reunión de equipo.

La sensación que esto me transmite es de mucho placer, ya que luego de muchos años de
incesante búsqueda he conseguido ese objetivo que tanto anhelaba.

Este trabajo es apasionante, es siempre diferente, es muy dinámico, es lo que siempre

quise.

Ya soy APM, ya conseguí aquello que buscaba, hoy tan solo contemplo la realidad, la
disfruto y afirmo que quiero para mi vida este trabajo, aquel que desde hace mucho tiempo se me
presentó como profesión.

Aclaración, este es el primer paso hacia la inserción. Te pido que, aunque dudes, escribas
tu propia historia. Poniendo tu propia energía y matices en la narración. Son tan solo cinco minutos
por la mañana. El objetivo es simple, hacer real en tu mente, aquello que en tu corazón aún es un
deseo. Construir la emoción de haber logrado aquello que anhelas. ¿por qué crees que este libro
está escrito en pasado? Estoy induciendo a tu mente a considerar que ya obtuviste lo que estás
buscando.

Capítulo 12, el ejemplo potencial.

Esta técnica te permitirá responder con una anécdota que aún no sucedió. Utilizando
palabras de industria, implica el uso de ejemplos que aún no se dieron en un plano real, pero que
te proyectan como un buen APM, es claro que es aplicable a cualquier industria. En la búsqueda de
empleo de manera natural tendemos hacia la generalización. Soy proactivo, soy responsable, soy
una buena persona y muy poquito hacia el detalle. En ventas el detalle es lo que generalmente
permite marcar la diferencia entre la compra que se concreta y aquella que no. Cuando analizamos
la dinámica de los medios de comunicación, detectamos que ellos son maestros en la utilización de
la palabra y del detalle. Vamos a tomar lo mejor de ellos y ponerlo a nuestra disposición. ¿cómo
utilizarla?
 Grafiquemos con una posible pregunta de entrevista de selección. ¿se considera una
persona metódica o prefiere improvisar?:

Me considero una persona metódica, ya que considero que es importante ser organizado,
seguir procesos y aplicarlos, pero si la situación lo requiere puedo improvisar. Me imagino como un
visitador médico que planifica sus visitas, que estudia a sus médicos a fin de detectar aquellos
profesionales que poseen un mayor potencial prescriptivo, que poseen objetivos claros en cada
entrevista, que arma un previsto de actividades y que lo respeta. También alguien que entiende
que estar presente en el punto de venta puede mejorar el resultado esperado. Pero si en alguna
visita un médico me remite que durante el mes en curso y el siguiente no tendrá mucho tiempo
para la visita, considero que puedo adaptar la situación para transmitir en forma ágil el mensaje
promocional de cada producto y de esta manera conseguir el objetivo pautado.

En esta respuesta hemos logrado demostrar que no sólo conocemos la profesión sino que tenemos
la suficiente flexibilidad para adaptarnos a lo que cada situación nos exige lo cual en la calle es una
constante ninguna situación es siquiera parecida a la anterior es importante que a estas respuestas
son un modelo duro teórico rígido pues le pongas tu impronta tu personalidad tu punto de
inflexión tus colores tomando el modelo pero llevándolo y haciendo lo propio.

Capítulo 13 tu presentación en menos de un minuto.

Este punto es vital. Muy posiblemente nuestra entrevista comience con una presentación muy
corta en la cual desde la cual mi entrevistador formará la primera y más firme percepción respecto
de mi persona y de mi perfil profesional.

Cuál es el objetivo que tengo pautado para esta presentación: ‘’Bien desde luego daré algunos
datos al comenzar al respecto de mi persona pero luego intentaré posicionar aspectos muy
concretos y personales o características o bien hechos que me proyectan como una
opción deseada’’.

Coloquemos un ejemplo de alguien que nunca trabajó en la industria que proviene del sector
administrativo y que jamás se desempeñó como vendedor: Mi nombre es Mario
Francisco Contreras tengo 32 años, desde hace 10 años me desempeño en el sector administrativo
de una empresa automotriz. Soy una persona que puede adaptarse a lo que cada contexto
requiere, esto me permitió lograr una estabilidad de 10 años en la misma empresa, aún
en situaciones de fusiones. Me considero una persona analítica que puede aprender fácilmente y
que tiene visión de negocios en un APM entiendo que estas características resultan
imprescindibles. Soy analítico, esto me permitirá armar un fichero médico con alto
potencial prescriptivo. Soy meticuloso lo cual entiendo que en la visita médica es importante ya
que uno puede evaluar al detalle la necesidad de cada médico maximizando de esta manera
los resultados.
Nuevamente papel narración, estudio y práctica y cuidado con algo no estamos diciendo que uno
debe decir de memoria esta presentación: ‘’Hola mi nombre es Mario. tengo 32 años’’ , no, lo que
estamos definiendo aquí es una guía, una línea de mensajes, Consideras que el locutor de una
firma de bebida COLA improvisa el mensaje cuando graba un anuncio publicitario en radio? Ya
bien sabes que no es así. Existe un departamento de marketing detrás de cada mensaje, el
cual estudia cada palabra que será arrojada sobre tu psiquis y nosotros vamos a hacer lo mismo
pero esta vez con la finalidad de que logres lo que tanto deseas, la inserción.

- Escribí tres características tuyas: Luego describí un logro profesional que

hayas alcanzado y luego vas a ver que desde ese logro van a surgir
nuevas características que antes no habías contemplado, te vas a asombrar al
ver cómo cambian las características que habías elegido y esto te va a
permitir aumentar tu autoestima profesional, como consecuencia te vas a sentir más
seguro.
- Tres debilidades suyas: Insight nuevamente, navegante, busca dentro tuyo. Al detectar
aquello que consideras que es una debilidad y mostrarlo estás siendo autocrítico,
desde luego nada que pueda resultar extremo. Posteriormente es importante
mostrar aquello que estás haciendo o hiciste para corregir o atenuar esa
debilidad. Vivimos mirando hacia afuera por eso nos cuesta tanto encontrar cosas en
el adentro, ‘’Soy una persona muy inquieta, esto en ocasiones me puede llevar a
cometer errores, estoy trabajando sobre esta debilidad y logré atenuarla. En
cada ocasión en la que trabajo con información sensible o que requiere cierto
análisis repaso varias veces los datos y esto me permite que el ser inquieto no afecte
en mi labor profesional. Soy una persona optimista en extremo, esto en ocasiones
hace que no evalúe las situaciones con la rigurosidad necesaria. Para atenuarlo ante
una situación que requiere decisión escuchó el punto de vista de otras personas y
una vez que tengo esa información tomo mi decisión de esta manera logré minimizar
el impacto de esta debilidad’’.
- Ahora es momento de encontrar las tuyas, describir qué acciones estás tomando o has
tomado para atenuarlas y posteriormente bajarlas a un papel para recordarlas. Te
cuento que ya tienes no menos de un 40 por ciento de tu entrevista en la mente, esto
te va a dar seguridad al momento de competir por un puesto. No vamos a dejar de
sentir emociones o nervios pero al menos al saber cómo vamos a enfrentar
una entrevista de selección estaremos más seguros.
- Tus fortalezas: Es más que probable que surjan preguntas relacionadas con este punto.
Cuando menciones tus fortalezas es importante no quedarse tan solo con la palabra
que escogimos, de ser posible es importante describir de qué manera
fortalezas, ciertas fortalezas se han permitido obtener algún logro profesional
que eventualmente ha beneficiado a tu empleador anterior. Resulta también
muy eficaz y válido relacionar estas fortalezas con la gestión del APM aplicando el
ejemplo potencial. En técnica de ventas es decir que las características de un producto
hablan del producto pero los beneficios hablan del cliente. Puesto en otras palabras,
si me decís que sos proactivo estás narrando una característica tuya como producto.
Ahora, si me contás la manera en la cual esa característica te permitió lograr objetivos
 profesionales, en ese momento tu característica se convirtió en un beneficio y te estas
vendiendo.

- Capítulo 14: Por qué debería contratarlo?

- Si habrás escuchado esta pregunta! Bueno a ver voy a utilizar un ejemplo propio y dos
formas diferentes de respuestas:

- Tu ejemplo tiene que ser propio! Tenés que buscar elementos tuyos y ahora tu trabajo
es colocarte en el rol del entrevistador y elegir la respuesta que más te convence.
Ambas respuestas son en mi percepción viables pero sólo una de ellas genera un
impacto diferencial.

Porque debería contratarlo a usted y no a otro candidato?

Opción 1: - Porque me considero una persona proactiva, responsable, buena persona y

puntual.

Opción 2 : - Me considero una persona proactiva con visión de negocios y habilidad

para detectar nuevas oportunidades. Si me permite me interesaría darle un ejemplo:
‘’Hace algunos años ocupaba el rol de docente en el curso de matriculación para
nuevos APMs. Haciendo investigación detecte que ninguna universidad ofrecía este
tipo de cursos en el turno mañana. Le presenté el proyecto a mi jefe que lo elevó y
fue aprobado en marzo del año 2013, comenzamos con una nueva edición del curso
APM en este caso por la mañana en la cual participaron 30 nuevos asistentes con una
cuota promedio de mil pesos mensuales. Esta idea le permitió a la universidad facturar
30 mil pesos mensuales adicionales en un horario en el cual no había clases. En
Septiembre se sumaron otros 15 nuevos alumnos, esta idea le generó nuevamente a
la universidad un promedio de 490 mil pesos anuales’’.

Seguramente me dirás yo no tengo nada parecido en mi vida profesional. No lo tomes

a mal estás equivocado, o consideras que tu empleador o alguna empleador anterior
te mantuvo en el puesto tan solo porque le resultaba una persona agradable. Si
ocupaste una posición en alguna empresa, es simplemente porque quien te
contrató obtuvo un beneficio. Tu trabajo es detectar cuál es ese beneficio, convertirlo
en historia y comenzar a contarlo. Pero tu historia debe tener una introducción un
desarrollo y un desenlace y de ser posible cuantificarla, osea hablar de números, pero
desde luego sin inventar ni mentir, ya que la mentira tiene patas cortas.

Tu logro profesional: - Bien, nuevamente llegó la parte del insight y de la mirada crítica.
En esta sección es importante que mires hacia adentro que te conectes con vos mismo
y que comiences a buscar. Qué cosas hiciste en tus trabajos anteriores? - Qué logros
profesionales tenés en tu haber?. Es importante pasarlos a papel, escribirlos, una vez
el papel, te va a resultar mucho más sencillo identificarlo o identificarlos. No hace falta
que sea un hecho profesional en ventas es claro que si nunca trabajaste en ventas no
lo vas a encontrar. Tus entrevistadores van a observar cómo te vendes eso es lo que les
interesa detectar en vos, una llama potente que te muestre como vendedor. Y si
nunca trabajaste porque tienes 18 años le importa buscar cualidades características
tuyas virtudes que al ser bien desarrolladas potenciadas te pongan en el lugar de una
opción atractiva para el puesto, y créeme, tuve muchos casos en clase de alumnos
que comentaban que no tenían experiencia profesional y que no tenían nada
para decir, lo más llamativo es que al comenzar a mirar hacia adentro no
sólo encontraban 1 logro surgían 2, 3, en algunos casos muchos más.
Pero en tu caso particular vamos a aplicar la técnica del ejemplo potencial, busca
las características que sentís que puedes ofrecer, para luego utilizar la técnica que
describimos en el capítulo 2, ‘’El ejemplo potencial’’.
Una nueva salvedad: Al momento de narrar el logro es importante que quede
expuesto aquello que tu empleador consiguió debido a tus acciones profesionales y no
lo que vos conseguiste. Vivimos en la tierra y en los humanos lamentablemente poco
nos importa lo que el otro consiguió para sí, pero todo cambia radicalmente cuando
mostramos el beneficio que otros han obtenido luego de nuestra participación.

Ejemplo 1: Pude ascender en mi trabajo ese sería el logro visto desde nuestro
enfoque.

Ejemplo 2: Pude organizar un sector que no funcionaba correctamente definir

procesos disminuir el presupuesto de gastos. Esto permitió aumentar la rentabilidad
de la compañía y como consecuencia derivó en mi ascenso a un puesto superior.
Bingo! ahí estamos mostrando la manera en la cual nuestras características en el
empleador conseguir un beneficio mayor.

Capítulo 15: El manejo de las redes profesionales.

Para tus redes sociales profesionales.

La FOTO: Tómate varias fotos preferentemente con expresión espontánea para
luego subirlas. Una foto bien lograda, vende.
El PERFIL: Incluir el CV en el extracto. Muestra interés, muestra dedicación. El extracto
en si. Unas cuantas líneas suman, no muchas, de animarte no estaría mal usar algunas
palabras de industria.
POSTEOS: Ningún posteo puede irradiar aires de queja, ningun entrevistador vera con
buen gusto que hagamos comentarios que puedan representar quejas relacionadas
con la dificultad o bien que implica: ‘’No consigo mi trabajo y que lo estoy volcando en
una red social’’, van a pensar: ‘’Si esta persona se queja ahora, cuando lo contrate
también se va a quejar’’. Es preferible que te relacionen con una posición proactiva y
participativa antes que con una basada en la queja o en la crítica.
 DESCRIPCION: Contar tus logros profesionales suma. Armar la historia,
introducción, desarrollo, desenlace, utilizar números, también te suma. Todo aquello
que exponemos en una red profesional habla de nosotros. He observado muchos
casos en los cuales la persona tenía una posición prácticamente asegurada la cual se
cayó por publicaciones realizadas en una red social. Al analizarlo bajo un sentido lógico
hasta suena coherente, de hecho sucede algo muy mágico, aquellas personas que
podrían llegar a contratarnos son las mismas personas que leen lo que escribimos en
las redes sociales, por lo tanto ya nos estamos vendiendo en el mismo momento en el
cual tocamos entrer en nuestra computadora.
Entiendo que es muy importante analizar cada publicación y evaluarla, estudiar cuál o
cuáles pueden ser las derivaciones de aquello que escribimos. La inserción es un
proceso en el cual cada detalle es realmente relevante.
Personalmente considero que de la misma manera en que podemos generar un
impacto negativo también podemos generar un impacto increíblemente positivo y
esto es lo relevante de las redes. Cada palabra que decimos en realidad está hablando
de nosotros, al menos esa es la percepción que tienen las gerencias, y son ellas
quienes deciden respecto de nuestra incorporación.

Este libro tiene un objetivo prioritario que es convertir a un matriculado en

un profesional de la industria farmacéutica. Así que cerremos con esto: ‘’Todo
lo que está en tu mente se va a convertir en realidad, la palabra crea realidad,
todo lo que te afirmes lo vas a ver en un plano real, lo imposible termina
siendo obvio cuando uno hace aquellas cosas que tiene que hacer’’ EXITOS!
¡YA SOY APM!

ANEXOS – COMO ADMINISTRAR Y UTILIZAR LA RED LINKEDIN PARA AGENTES DE PROPAGANDA

MEDICA.

Maximizando tu Presencia en LinkedIn para la Industria Farmacéutica: Un Enfoque Detallado

En este e-book, exploraremos a fondo las estrategias para optimizar tu perfil de LinkedIn,
centrándonos específicamente en la industria farmacéutica. El objetivo es destacar tu perfil y
aumentar las posibilidades de ser contactado por reclutadores y profesionales del sector.

Capítulo 1: La Importancia de una Presentación Impecable

La Primera Impresión Cuenta: Tu Nombre y Foto de Perfil

Cuando se trata de tu presencia en LinkedIn, los detalles importan. Comencemos con tu nombre.
Asegúrate de que la primera letra esté en mayúscula y, si contiene acentos, colócalos
correctamente. Este pequeño detalle da una impresión de cuidado y profesionalismo. La foto de
perfil, a menudo subestimada, es clave. Opta por una imagen formal que refleje calidez y
confianza. Tener varias opciones de fotos de alta calidad te permitirá seleccionar la que mejor
represente tu imagen profesional.

Capítulo 2: Detalles Claves en tu Perfil

La Estructura de tu Experiencia Laboral y Zona de Residencia

La sección "Experiencia Laboral" es una parte vital de tu perfil. Al colocar el título del trabajo en
mayúsculas y la descripción en minúsculas, mantén la coherencia y profesionalismo en tu
presentación. La inclusión de la zona de residencia facilita la búsqueda y clasificación, haciendo
que tu perfil sea más accesible para aquellos que buscan perfiles en una ubicación específica.
Además, no subestimes la importancia de la foto de portada. Esta imagen muestra tu dedicación
para optimizar tu presencia en LinkedIn.

Capítulo 3: La Magia de las Palabras Clave

Destacando en la Multitud: Palabras Clave en tu Extracto

El extracto de LinkedIn es tu oportunidad de destacar. Incorpora estratégicamente palabras clave

relevantes para la industria farmacéutica, como "Visitador Médico" y "Industria Farmacéutica".
Mantén el extracto breve pero informativo, hablando sobre tus objetivos, capacitaciones y
experiencia. La claridad y coherencia en tu mensaje son cruciales para captar la atención de
reclutadores y profesionales del sector.

Capítulo 4: Potenciando tu Red de Contactos

La Fuerza de la Conexión: Más Allá de los Números

La red de contactos en LinkedIn es una herramienta poderosa. Apunta a tener no menos de 8,000
contactos para ampliar tu visibilidad no solo localmente, sino también internacionalmente. Incluir
médicos de distintas especialidades diversifica tu red y abre nuevas oportunidades. Recuerda, la
calidad de tus conexiones es tan importante como la cantidad.

Capítulo 5: Estrategias de Publicación

Compartir tu Experiencia: Publicaciones Estratégicas

Publicar regularmente en LinkedIn es crucial para mantenerte visible. Explora temas como la
evolución histórica de la industria farmacéutica, casos destacados como el de la talidomida, o la
situación actual del mercado. Mantente neutral y consistente en el tiempo. Las publicaciones
regulares demuestran tu compromiso con la industria y tu capacidad para contribuir con contenido
valioso.
Capítulo 6: Transmitiendo Valor

Más Allá de las Palabras: Transmitir Pasión y Conocimiento

Crea publicaciones que aporten valor. Habla sobre la historia y evolución del mercado
farmacéutico, tendencias actuales o diferencias entre mercados latinoamericanos. Muestra tu
conocimiento y pasión por la industria, destacando cómo puedes contribuir al sector con tu
experiencia y perspectiva única. Tu capacidad para transmitir valor marcará la diferencia.

Capítulo 7: La Persistencia como Clave

Construyendo una Presencia Sólida a lo Largo del Tiempo

En LinkedIn, la persistencia es clave. Mantente presente, actualizado y proactivo en tu perfil. La

coherencia y la resiliencia son cualidades que destacan en un entorno competitivo. Continúa
construyendo y compartiendo contenido que refleje tu compromiso con la industria farmacéutica.
La constancia a lo largo del tiempo te hará destacar y ser recordado.

Este e-book detallado está diseñado para proporcionarte herramientas concretas que te ayudarán
a destacar en LinkedIn y convertirte en un candidato altamente atractivo para la industria
farmacéutica. ¡Buena suerte en tu trayectoria profesional!

ANEXO II – EJEMPLOS DE PREGUNTAS EN ENTREVISTA DE SELECCIÓN PARA AGENTES DE

PROPAGANDA MEDICO.

Pregunta 1: Cuénteme algo sobre usted

Respuesta: Bueno, al abordar esta pregunta clave en una entrevista para Agentes de Propaganda
Médica (APM), es fundamental destacar aspectos específicos que vinculen la experiencia y la
motivación del candidato con la industria farmacéutica. Se sugiere comenzar con una introducción
concisa sobre la formación académica y destacar cómo esa formación ha sido un trampolín para
incursionar en el campo de la propaganda médica. Además, es beneficioso resaltar aspectos
personales que demuestren habilidades relacionadas con la empatía, la comunicación efectiva y la
capacidad de comprender las necesidades de los profesionales de la salud. En este contexto, se
puede mencionar brevemente algún logro profesional o experiencia relevante que destaque la
idoneidad del candidato para el rol de APM. Este enfoque contribuirá a establecer una conexión
entre la trayectoria personal y profesional del candidato con las expectativas del puesto.

Pregunta 2: ¿Qué conoce de la industria farmacéutica?

Respuesta: Al responder a esta pregunta, se sugiere proporcionar una visión integral de la industria
farmacéutica, demostrando conocimientos específicos adquiridos a través de la formación
académica y experiencias previas. Puedes mencionar aspectos como la estructura y
funcionamiento de la industria, los principales actores, las regulaciones, y los desafíos actuales que
enfrenta. También es recomendable referirse a recursos externos, como libros o vídeos
especializados, que hayan contribuido a profundizar en la comprensión de la industria. Transmitir
entusiasmo por estar al tanto de las últimas tendencias y avances en el sector farmacéutico puede
destacar el compromiso del candidato con el campo y su disposición para mantenerse informado.

Respuesta Ejemplo:

"Desde mi formación académica hasta mis experiencias profesionales, he cultivado un profundo

conocimiento de la industria farmacéutica. Mi carrera en [mencionar experiencias anteriores
relacionadas con la industria] me ha permitido comprender la complejidad y la dinámica de este
sector. Estoy familiarizado con la estructura de la industria, incluyendo los diferentes actores,
desde laboratorios hasta reguladores.

Además, he mantenido una constante actualización sobre las regulaciones que rigen la industria
farmacéutica, reconociendo la importancia de la calidad y la seguridad en la producción de
medicamentos. Mi interés va más allá de lo básico; he explorado a fondo temas como [mencionar
temas específicos, como investigación y desarrollo, marketing farmacéutico o aspectos
regulatorios].

En mi búsqueda continua de conocimiento, he consultado fuentes confiables, como [mencionar

libros, cursos o eventos] para estar al tanto de las últimas tendencias y avances en la industria.
Estoy comprometido no solo con comprender el panorama actual, sino también con anticipar y
adaptarme a los cambios futuros que puedan surgir en este dinámico campo."

Pregunta 3 – Que lo llevo a estudiar la carrera de APM?

La pregunta se centra en explorar la comprensión y el conocimiento del candidato sobre la

industria farmacéutica. El entrevistador busca evaluar la familiaridad del candidato con el entorno,
los productos y los desafíos que enfrenta la industria.

Respuesta Ejemplo:

"Mi conocimiento sobre la industria farmacéutica se ha construido a lo largo de mi carrera

académica y experiencias profesionales. Durante mis estudios y trabajos anteriores, he adquirido
una comprensión profunda de cómo opera esta industria, desde la investigación y desarrollo de
medicamentos hasta la comercialización y ventas.

Estoy familiarizado con los desafíos regulatorios que enfrenta la industria, así como con las
tendencias actuales en términos de innovación y avances terapéuticos. También entiendo la
importancia de mantenerse actualizado en un entorno donde la investigación y el desarrollo son
constantes.

Mi interés va más allá de los aspectos comerciales; valoro la contribución de la industria

farmacéutica al cuidado de la salud y cómo los agentes de propaganda médica desempeñan un
papel crucial al garantizar que los profesionales de la salud estén informados sobre los últimos
avances en tratamientos y medicamentos."

Pregunta 4: Que es para usted un APM?

Esta pregunta busca evaluar la comprensión y la percepción del candidato sobre el papel y las
responsabilidades de un agente de propaganda médica. El entrevistador quiere determinar si el
candidato tiene una comprensión clara de las funciones y la importancia de este rol en la industria
farmacéutica.

Respuesta Ejemplo:
"En mi perspectiva, un agente de propaganda médica es un profesional vital dentro de la industria
farmacéutica, cuya responsabilidad principal es establecer y mantener relaciones efectivas con los
profesionales de la salud. Este rol implica la presentación ética y precisa de la información sobre
productos farmacéuticos a médicos, farmacéuticos y otros profesionales de la salud.

Además de proporcionar detalles técnicos sobre los medicamentos, un agente de propaganda

médica actúa como un puente entre la empresa farmacéutica y los profesionales de la salud. Debe
estar actualizado con la investigación médica y ser capaz de comunicar de manera efectiva los
beneficios y características de los productos que representa.

En resumen, veo al agente de propaganda médica como un enlace esencial para garantizar que la
información sobre los productos farmacéuticos llegue de manera precisa y oportuna a los
profesionales de la salud, contribuyendo así al bienestar de los pacientes."

Pregunta 5 – Mencione 3 caracteristicas suyas?

Esta pregunta tiene como objetivo conocer aspectos específicos de la personalidad y las
habilidades del candidato. Al mencionar tres características, el entrevistador busca obtener
información sobre cómo el candidato se percibe a sí mismo y qué aspectos destaca como
fortalezas.

Respuesta Ejemplo:

Proactividad: Como persona proactiva, tiendo a anticiparme a las situaciones y buscar soluciones
antes de que surjan problemas. Esta cualidad me ha permitido abordar desafíos de manera
efectiva y contribuir positivamente en entornos profesionales.

Empatía: La empatía es una característica fundamental en mi enfoque hacia los demás. Creo que
comprender las necesidades y preocupaciones de mis colegas y clientes no solo fortalece las
relaciones, sino que también facilita la comunicación efectiva.

Adaptabilidad: La industria farmacéutica es dinámica y presenta constantes cambios. Mi habilidad

para adaptarme a nuevas circunstancias y aprender rápidamente me ha permitido enfrentar con
éxito diversos desafíos en mi carrera profesional. Considero que la adaptabilidad es esencial para
sobresalir en un entorno tan cambiante como este.
Pregunta 6 – Mencione 3 debilidades:

Esta pregunta busca evaluar la capacidad del candidato para la autoevaluación y la honestidad al
reconocer áreas de mejora. Al mencionar tres debilidades, el entrevistador espera obtener
información sobre la autenticidad del candidato y su disposición para trabajar en el desarrollo
personal y profesional.

Respuesta Ejemplo:

Perfeccionismo: Aunque mi deseo de lograr resultados excepcionales puede ser una fortaleza, a
veces tiendo a ser demasiado perfeccionista. Esto puede llevarme a invertir más tiempo del
necesario en un proyecto para asegurarme de que todo esté impecable.

Dificultad para Delegar: Aprecio la responsabilidad y a veces encuentro difícil confiar

completamente en otros para realizar tareas importantes. Estoy trabajando activamente en
mejorar mi capacidad para delegar de manera efectiva y reconocer el valor del trabajo en equipo.

Impaciencia: Mi impaciencia puede surgir en situaciones en las que espero resultados rápidos.
Estoy consciente de esto y estoy trabajando en desarrollar una mayor paciencia, especialmente en
proyectos que requieren tiempo para madurar y dar frutos.

Pregunta 7 – Se anima a venderme una lapicera?

Esta pregunta evalúa la capacidad del candidato para comunicar, persuadir y vender un producto
de manera improvisada. Aunque la venta de una lapicera es simbólica, permite al entrevistador
analizar las habilidades de comunicación, la capacidad de persuasión y la confianza en el discurso
del candidato.

Respuesta Ejemplo:

Claro, con gusto. Esta lapicera que tengo aquí es más que un simple instrumento de escritura. Es
una herramienta que combina estilo, funcionalidad y durabilidad. El diseño elegante no solo refleja
profesionalismo, sino que también se siente cómodo en la mano, lo que facilita la escritura durante
largos períodos.

Además, la tinta que utiliza es de alta calidad, asegurando trazos suaves y precisos. Es ideal tanto
para tomar notas rápidas en una reunión como para destacar detalles importantes en un informe.
Además, al ser recargable, es una opción más sostenible a largo plazo.

En resumen, esta lapicera no solo es un instrumento de escritura, sino una herramienta que
mejora la experiencia de trabajo diario. ¿Le gustaría probarla?
Pregunta 8 – Cuenteme en que rol se ve de aquí a 10 años?

Esta pregunta busca evaluar la visión a largo plazo del candidato y su ambición profesional. El
entrevistador quiere comprender las metas y aspiraciones del candidato, así como su capacidad
para establecer objetivos realistas y trabajar hacia su desarrollo profesional.

Respuesta Ejemplo:

En el transcurso de los próximos 10 años, me veo consolidado como un Agente de Propaganda

Médica altamente especializado. Mi objetivo es asumir roles de liderazgo dentro de la industria
farmacéutica, posiblemente como gerente de equipo o en una posición relacionada con la gestión
estratégica. Aspiro a seguir aprendiendo y actualizándome en las últimas tendencias y avances
médicos para ofrecer un valor agregado a mi equipo y contribuir al crecimiento de la empresa.

Además, me veo desempeñando un papel clave en la implementación de estrategias innovadoras

de marketing y ventas, aprovechando mi experiencia y conocimiento en el campo. Buscaré
oportunidades para liderar proyectos importantes y colaborar estrechamente con profesionales de
la salud para garantizar el éxito de las iniciativas de la compañía. En definitiva, visualizo una
trayectoria profesional que combine la excelencia en el desempeño con el desarrollo continuo de
habilidades y conocimientos.

Pregunta 9 – Si lo contrato hoy, cuales serian sus primeras acciones como agente de propaganda
medica?

Esta pregunta busca evaluar la capacidad del candidato para planificar y ejecutar acciones
concretas una vez que ha ingresado a la posición. El entrevistador quiere entender cómo el
candidato se aproxima a un nuevo rol, si tiene una comprensión clara de las responsabilidades y
cómo planea abordarlas.

Respuesta Ejemplo:

Si fuera contratado hoy, mi enfoque inicial sería sumergirme completamente en el conocimiento

de los productos de la empresa y comprender a fondo su propuesta de valor. Establecería
reuniones con el equipo para obtener información directa sobre las estrategias actuales y las áreas
de enfoque.

Además, me dedicaría a construir relaciones sólidas con los profesionales de la salud en mi área
asignada. Esto implicaría visitas regulares, presentación efectiva de los productos y una
comprensión profunda de sus necesidades. Al mismo tiempo, me enfocaría en comprender la
dinámica del mercado y la competencia para adaptar mis enfoques de venta de manera efectiva.

Adicionalmente, buscaría oportunidades para capacitarme continuamente, ya sea a través de

programas internos de formación o participación en eventos y conferencias de la industria. Mi
objetivo sería ser productivo desde el primer día y contribuir al crecimiento y éxito general del
equipo y la empresa.

Pregunta 10 – Mencione algun logro profesional:

Esta pregunta tiene como objetivo permitir al candidato destacar un logro significativo en su
carrera profesional. El entrevistador busca entender la capacidad del candidato para establecer
metas, superar desafíos y contribuir al éxito en entornos laborales anteriores.

Respuesta Ejemplo:

Un logro profesional destacado fue cuando lideré una iniciativa de lanzamiento de producto en mi
posición anterior como Agente de Propaganda Médica. La compañía estaba introduciendo un
medicamento innovador en un mercado competitivo.

Desarrollé y ejecuté una estrategia integral que incluía la identificación de key opinion leaders, la
realización de eventos educativos para profesionales de la salud y la implementación de una
campaña de marketing específica. Como resultado de estas acciones, logramos superar las
expectativas de ventas en un 20% durante el primer año del lanzamiento.
Este logro no solo destacó mi capacidad para planificar y ejecutar estrategias efectivas, sino
también mi habilidad para colaborar con equipos multifuncionales y generar un impacto positivo
en los resultados comerciales.

Respuesta ejemplo NO APM:

En un puesto anterior en el sector de ventas, lideré un equipo en el lanzamiento de una nueva

línea de productos tecnológicos. Desarrollé y ejecuté una estrategia de ventas que incluía la
identificación de nuevos mercados, la capacitación del equipo de ventas y la colaboración con el
equipo de marketing para crear materiales promocionales efectivos.

Como resultado de estas acciones, logramos aumentar las ventas en un 30% en el primer trimestre
y establecimos relaciones comerciales duraderas con importantes clientes. Este logro resalta mi
capacidad para adaptarme a diferentes industrias y liderar iniciativas exitosas que impactan
positivamente en los resultados comerciales.

Pregunta 11 – Como es su dia laboral actual?

Esta pregunta busca entender la rutina diaria del candidato en su trabajo actual, proporcionando
información sobre sus responsabilidades, actividades y la forma en que gestiona su tiempo.

Respuesta ejemplo:

En mi experiencia previa como Productor Asesor de Seguros Patrimoniales, mi día laboral

implicaba una combinación de tareas administrativas y actividades centradas en el cliente. Por las
mañanas, revisaba las pólizas existentes, identificaba posibles actualizaciones y me aseguraba de
que los clientes estuvieran al tanto de las coberturas y beneficios de sus seguros.

Durante el día, me comunicaba con clientes para comprender sus necesidades cambiantes y
ofrecer soluciones personalizadas. Además, coordinaba con diversas compañías de seguros para
obtener las mejores tarifas y términos para mis clientes. La gestión eficiente de la documentación,
la resolución de problemas y la construcción de relaciones de confianza con los clientes eran
elementos cruciales en mi día a día.

Esta experiencia me ha enseñado la importancia de la atención al cliente y la adaptabilidad en un

entorno empresarial cambiante.

Pregunta 12 – Por que deberia contratarlo a usted y no a otro candidato?

Esta pregunta busca que el candidato destaque sus fortalezas y habilidades únicas que lo
diferencian de otros posibles candidatos. La respuesta debe enfocarse en lo que el candidato
puede aportar al rol de Agente de Propaganda Médica (APM) y cómo su conjunto de habilidades y
experiencia lo hace la elección ideal.

Respuesta Ejemplo:

Lo que me distingue y me hace la elección ideal para el puesto de Agente de Propaganda Médica
es mi combinación única de habilidades interpersonales, conocimiento profundo de la industria
farmacéutica y mi enfoque proactivo para abordar desafíos.

Durante mi carrera, he demostrado habilidades excepcionales en el establecimiento de relaciones

sólidas con profesionales de la salud. Mi capacidad para comunicar de manera efectiva los
beneficios de los productos farmacéuticos y mi comprensión detallada de la industria me permiten
destacar en este rol.

Además, mi enfoque proactivo se refleja en mi historial de identificar oportunidades de mercado y

desarrollar estrategias efectivas para aumentar las ventas. Estoy comprometido con la
actualización constante de mis conocimientos sobre productos y tendencias del mercado, lo que
me permite ofrecer un valor añadido y mantenerme a la vanguardia de la industria.

En resumen, mi combinación de habilidades interpersonales, experiencia en la industria y actitud

proactiva me coloca como el candidato perfecto para contribuir al éxito de su equipo de
representantes de ventas.