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Neuromarketing

¿Qué es el Neuromarketing?

Podemos considerar que el neuromarketing es el estudio del proceso de compra, y

más aún, el estudio del proceso de la toma de decisiones de los consumidores o
posibles consumidores antes de comprar, mientras están comprando y, por
supuesto, después de la compra.

Una disciplina que permite encontrar la fórmula para mejorar la conversión de los
productos y servicios de una marca a través de dicho estudio científico, junto con
la monitorización de la conducta de los consumidores de ésta

Muchas personas tienden a pensar que el proceso de compra empieza en la duda

de ésta en el usuario y termina una vez ha realizado la compra.

Pero nada más lejos de la realidad.

El proceso de compra puede empezar en casa, en la calle, en un viaje… no

necesariamente ante el producto o servicio y finaliza una vez el consumidor asume
y asimila que ha comprado un producto o servicio y puede hacer uso de él y
disfrutarlo.

Incluso puede llegar después de haber hecho uso de ello, de ahí, la experiencia
del usuario que tan sumamente importante es para el Neuromarketing..

La investigación neuronal y sensorial detrás del mundo de la comunicación, y más

aún de la publicidad, se va convirtiendo en algo cada día más complejo y
sofisticado

Uno de los objetivos de las marcas ante la necesidad de potenciar las ventas,
fidelizar sus consumidores y hacer mejorar y crecer sus productos, servicios y la
empresa en sí, es encontrar la fórmula, casi mágica, para llegar a la mente de
éstos.

En realidad, lo que pretenden las marcas es descubrir cómo actúa el

subconsciente de sus consumidores, puesto que el 95% del proceso de decisión
es subconsciente (según Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard).

Pero además, también es necesario saber el de nuestro público objetivo que aún
no son consumidores de nuestra marca

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Neuromarketing

Porque conociendo el subconsciente podemos adelantarnos a sus decisiones

sabiendo, casi con total certeza, qué van a decidir comprar

Conociendo su subconsciente podremos pronosticar el futuro de las decisiones de

compra de nuestro público objetivo

Orígenes del neuromarketing

Aunque la palabra “neuromarketing” se esté poniendo de moda, no es una

disciplina nueva.

De hecho, lleva ya muchos años entre nosotros, pero el término empezó a ser
utilizado a principios del 2000, exactamente en 2002, que es cuando el profesor
holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, la acuñó.

Y como muchos términos innovadores, siempre están expuestos a que aparezcan

nuevos “dueños” de ellos, y éste no es una excepción.

Se comenta que el Dr. Garry Zaltman, de la Universidad de Harvard, fue quien lo

patentó. Así que, podríamos decir que andamos con la duda razonable, incluso
habiéndolo contrastado, de quién es realmente el padre de dicho concepto o, más
bien, el “dueño” del término.

Sin duda, ambos tenían claro que el neuromarketing se refería a las técnicas de
investigación de los mecanismos cerebrales en la mente, en este caso, en el
subconsciente del consumidor.

De esta forma, con los datos adquiridos, las marcas podían mejorar las estrategias
de marketing para, evidentemente, mejorar los resultados, no solo en las ventas,
sino también en la experiencia del usuario.

Aunque esto segundo es, sin duda alguna, mucho más reciente en cuanto a
niveles equitativos de importancia en el mundo empresarial actual.

No podríamos seguir hablando de este tema si no tuviéramos presente a Peter

Drucker, considerado un visionario en neuromarketing en los inicios de éste y el
padre de la Administración moderna

Cita Peter Drucker

Drucker dijo:

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Neuromarketing

El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que forman

parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos,
ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma
podremos darles lo que necesitan.

Disculpad mi osadía, pero aquí personalmente añadiría “o creen que necesitan”

porque, si nos movemos por impulsos en muchísimos casos, y más en las
acciones de compra, eso no significa que esos impulsos sean necesariamente
parte de nuestras necesidades, sino de nuestros deseos.

Y necesidades y deseos son términos y conceptos distintos tanto en lexicología

como en su significado.

Volviendo a los orígenes del neuromarketing, deberíamos diferenciar entre varias

áreas de origen, aunque no hablaremos de ellas detalladamente porque no quiero
hacer de este artículo algo excesivamente técnico pero sí informativo para quienes
desconocen el término, el concepto y qué representa dentro del Marketing

Así pues, las áreas de origen del neuromarketing son:

La neuropsicología.

Las neurociencias Cognitivas.

La neurología, Neuroanatomía.

La neuroeconomía

La neuroendicronología.

Tipos de neuromarketing

Cierto es, y cada día más evidente, que si las marcas quieren llegar a los
consumidores y a su público objetivo, ya no es suficiente con tener un producto
excelente

A fecha de hoy la experiencia del usuario es tan o más importante que el producto
en sí.

Para poder conectar con éstos, las marcas deben llegar a despertar las emociones
de los consumidores a través del Marketing Emocional y del Storytelling

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Neuromarketing

Con estas dos herramientas (disciplinas) podremos sensibilizar a los

consumidores creando historias donde la marca es parte de ella pero no la
protagonista

Entendamos pues, que las marcas deben crear historias para hacer sentir a los
consumidores parte de éstas siendo ellos los protagonistas

Es entonces cuando aparece el Neuromarketing

Esta disciplina que fusiona la Neurociencia y el Marketing para poder llegar con
más facilidad al consumidor, investigando y estudiando el comportamiento de
nuestro cerebro en el proceso de compra, y así poder descubrir nuestros deseos y
necesidades como consumidores de marcas y cubrirlas con sus productos y
servicios.

Se estipula que hay tres tipos de neuromarketing,

Neuromarketing auditivo

Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo
aquello que escuchamos.

Se calcula que el oído humano es capaz de diferenciar unas 30.000 frecuencias

diferentes

Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al
silencio, motivo por el cual, por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos
datos para potenciar una determinada música o hacer un silencio en un momento
concreto de la publicidad

En los centros comerciales o supermercados la música puede influir en las

decisiones de compra

El oído también nos permite ser conscientes de nuestros movimientos o del

sentido del equilibrio

No olvidemos pues, que nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y ésta es
la que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra
vida, tanto en el pasado como en el presente.

Neuromarketing visual

Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos.

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Neuromarketing

Cómo el sentido de la vista es capaz de captarlo todo.

Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo
mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro
cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.

Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta
para llamar la atención a nuestros consumidores.

Está demostrado que una imagen llega siempre de forma muchísimo más rápida
al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir, también
está más garantizada.

Neuromarketing kinestético

Este tercer tipo de neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el

sentido del tacto, el olfato y el gusto.

Si bien es menos utilizado, no es menos importante que los otros dos

Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y

presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y probar

Es curioso cómo en este sentido, las mujeres tenemos más tendencia que los
hombres a hacer uso del tacto

No es cuestión de sexismo, sino de una realidad en el lenguaje de la

comunicación de nuestro género

El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el

olfato para determinar si ese producto le es necesario o no.

Una vez diferenciados los tres tipos de Neuromarketing, podemos percatarnos

entonces de cuán importantes son las sensaciones y las emociones que
despiertan los productos.

A través de ellas, un consumidor, o su cerebro más bien, determinará en su

subconsciente si ese producto llegará a su casa o no.

El trabajo de las marcas es persuadir y motivar a la compra de los productos y

servicios pero, no olvidemos que JAMÁS hay que crear una necesidad inexistente
a nuestros consumidores y público objetivo, teniendo en cuenta que eso sería anti-
marketing.

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Conocer las emociones de los consumidores, a través del Neuromarketing, es

parte imprescindible como estrategia para aumentar las ventas.

Recordemos que el objetivo final del Marketing, que no el único, es vender

La tecnología y los consumidores

A finales de los años 60, Herbert Krugman, psicólogo e investigador, quien analizó
el comportamiento de los consumidores expuestos y no expuestos a la publicidad
de la televisión, empezó a utilizar los pupilómetros con un fin totalmente comercial,
teniendo en cuenta que la dilatación de las pupilas es un excelente indicador en
cuanto al interés del ser humano cuando ve el envase de algún producto, una
imagen publicitaria, etc

En esa misma época, se empezó a hacer experimentos con el “Galvanic Skin

Response” (GSR) como indicador emocional de las reacciones de los usuarios.

The Eye Tribe Tracker

En los años 70 vieron la luz tecnologías como el Eye Tracking,donde se logró

adquirir datos de los usuarios al mirar una página web, un envase, una página de
publicidad de una revista, etc

Y todo gracias a la identificación en la onda cerebral

En esos años, empezaron a identificar también, los Doctores Krugman y Fleming

Hansen, las ondas cerebrales a través de un estímulo concreto, gracias a los
estudios, investigaciones y exploración de los dos hemisferios del cerebro

Pero hagamos un salto importante en el tiempo.

Si a alguien sigo de cerca, desde hace un buen tiempo, es a Jürgen Klaric,

docente, escritor, investigador y experto en neuromarketing y neuroinnovación.

Para mi, uno de los grandes neuromarketeros, si es que podemos decirlo en este
tipo de léxico, que existen en el mundo a fecha de hoy.

Klaric garantiza que el marketing convencional, el tradicional de toda la vida, está

obsoleto.

Su empresa Mindcode lleva siete años en el campo de la investigación del

Neuromarketing, y junto a sus muchos años dentro del mundo de la publicidad, le
han llevado a determinar con contundencia dicha afirmación.

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Si bien dijimos que según Gerald Zaltman el 95% de las decisiones de compra se
generaban de forma subconsciente, Klaric asegura que son el 85%, aunque en
una reciente clase que vi suya a través de vídeo, acto seguido de decir el 85%,
recordaba que según Zaltman era el 95% y que debíamos hacerle caso a éste
último

Curiosa actitud que, personalmente, considero muy profesional y respetuosa.

El 95% de toma de decisiones, no responden a la razón, al razonamiento, sino a

las emociones que se desprenden en dicha zona cerebral.

En una ocasión dijo que aproximadamente un 70% de las herramientas

tradicionales no tienen ninguna utilidad, puesto que según Klaric, "la publicidad y
el marketing deben volverse más científicos para hacer más predecible el
resultado”.

Cuando decimos que el marketing digital o el neuromarketing son mejores que el

marketing tradicional, deberíamos tener en cuenta que no existe el marketing
perfecto

El actual dispone de más recursos, de herramientas menos imperfectas que antes

y con una tecnología que roza más la “perfección”

Según Jürgen, la publicidad es más científica que creativa, aunque aquí

podríamos abrir un gran debate sobre ello.

Lo que sí tengo claro es que la fusión perfecta en cuanto a factor humano para
crear un Marketing lo más perfecto posible u óptimo al menos, debería ser un
científico y un creativo

Básicamente porque si hablamos de neuromarketing y de creatividad,

estableceríamos un pack minuciosamente equilibrado en lo que tantas veces
comento sobre los dos lados del cerebro, el lineal o lógico y el creativo.

¿Os imagináis una campaña de publicidad creada por un cerebro a partes

iguales?

El resultado sería, y es en algunos casos, una bomba de relojería en positivo para

la marca.

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De hecho, esto es lo que están buscando las marcas, un equipo de trabajo capaz
de analizar hasta el mínimo detalle el comportamiento humano a nivel neuronal y
capaz de crear con una imaginación ilimitada.

Klaric afirma que no hay que escuchar al cliente porque no sabe lo que está
diciendo, sin embargo, hay que observarlo e interpretarlo

Si bien podríamos asombrarnos al leer la primera frase, es entonces cuando cobra

sentido porque, sin duda, debemos aprender a leer entre líneas los
comportamientos de nuestros consumidores y futuros consumidores.

Vender ¿técnica o ciencia?

Siempre pongo de ejemplo el libro de El Principito para llevar al terreno del

Marketing muchísimas de sus grandes frases que no dejan indiferente.

Una de ellas es “solo con el corazón se puede ver bien, lo esencial es invisible
para los ojos.”

Con esta magnífica frase podemos interpretar que no debemos quedarnos en la

capa superficial de conocimiento sobre nuestro público

No es suficiente saber que le gusta el vino, porque esto es sencillo de saber para
cualquier marca.

Los CRM (Customer Relationship Management) están a la orden del día, y la

marca que se precie y quiera dar un buen servicio y atención absoluta a sus
clientes, harán por ello a través de los datos que les facilita el CRM.

Pero… ¿y si además de saber que le gusta el vino, sabemos qué vino le gusta y a
qué hora le gusta tomarlo o con qué le gusta tomarlo?

Sabiéndolo, la experiencia del usuario está garantizada, pero de ésta hablaremos

otro día.

A lo que voy, es a que debemos aprender a interpretar entre líneas el

comportamiento de nuestros actuales y futuros consumidores para poder
recolectar datos suficientes para ofrecerles lo que ellos inconscientemente
necesitan y, sin duda, nosotros cubrir sus necesidades como marca.

La influencia de la tecnología en los Millennials como consumidores de marcas

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Podríamos hablar de la generación de los Millennials, o de la generación Z que es

la posterior a éstos, como parte indiscutible de la toma de decisiones de compra
en el mercado actual en un ecosistema donde las marcas compiten las 24 horas
del día y siendo, éstas, conocedoras de que sus competidores están a un click

Los Millennials son una generación que no siente apego por las cosas materiales
porque son conscientes que les condicionan, con que aquello que crea arraigo, no
les interesa. Una casa, un coche, un televisor última generación… esas cosas
materiales tangibles que les hacen vulnerables y menos libres

Libres para poder dejar una marca y enamorarse de otra porque, sencillamente,
no se casan con ninguna, solo de forma momentánea con aquella que está de
moda, que es más “cool”, y es parte de su ideología, de su forma de vivir, de
moverse y, sin duda, mejor donde la tecnología esté presente

Los Millennials tienen hábitos muy diferentes a los nuestros

Viven el aquí y ahora con una economía que les permite viajar

Viven en casas pequeñas porque las grandes conllevan demasiados gastos que
pueden utilizar viajando, están adaptadas a sus necesidades y además las quieren
seguras para poderlas alquilar en esos viajes tan frecuentes

Una lavadora pequeña y práctica, nada de microondas porque comen más fuera
que en casa, no quieren televisores de plasma porque tienen sus tablets y sus
portátiles último modelo, y un largo etc que nos lleva a definirles como una
generación tecnológicamente exigente y viviendo el presente.

Millennials y Centennials

El problema que actualmente existe sobre este tema, es que pocas marcas son
conscientes de la trascendencia de esta generación y el impacto tan sumamente
intrínseco en la economía de su mercado que están conllevando.

Muchas marcas, por no decir la mayoría, ignoran cómo se mueven los Millennials

Y lo más triste es que además de dicha ignorancia, éstas no se preocupan por

mantener un diálogo con ellas para poder ofrecerles sus productos y servicios de
forma que cubran sus necesidades y éstos puedan tomar la decisión de
convertirse en sus nuevos consumidores.

Algunas empresas, sin embargo, ya lo están consiguiendo

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Hablo de las empresas de smartphones o tecnología que, afortunadamente para

ellos, o mejor dicho, para ambas partes, trabajan a tiempo real por y para el
cliente, y lo más importante, CON el cliente

Debemos tener presente que la gran mayoría de las decisiones que tomamos
como consumidores no son racionales, sino emocionales

La publicidad y nuestro cerebro: la sutileza estudiada al detalle metida en nuestra

cabez

Si bien no las mencionaré, os traslado algunas respuestas de Navarro y que creo

que sí son necesarias para comprender mejor esta disciplina tan sumamente
trascendental, como estamos viendo, dentro del Marketing.

En el marketing nada es casual.

De hecho, siempre digo que no creo en las casualidades, sino en las

CAUSAlidades y, en este caso, me lo llevo al terreno profesional.

Como bien dice José Manuel Navarro al hablar de las actuales técnicas para
conocer más y mejor a nuestro público y que, sin duda, son cada día más
sofisticadas, aunque no dejan de tener una base muy paleolítica, “para hacer
investigación de mercado, antes se usaban los típicos cuestionarios y se
enfrentaba al entrevistador con el entrevistado. Ahora se le puede preguntar
directamente al cerebro”.

Sabemos que las palabras “gratis”, “oferta”, “edición limitada”, “promoción”, etc,
hacen que tomemos decisiones de compra de forma impulsiva, a priori.

Como mínimo aceleran el proceso de compra a raíz del deseo por tener ese
producto o servicio.

Teniendo en cuenta que antes hemos hablado de Neuromarketing visual,

podríamos entender entonces ese deseo impulsivo y los motivos por los cuales
nuestro cerebro toma dicha decisión.

Pero si hablamos de Neuromarketing Kinestético, un claro ejemplo sería el porqué

un olor o un sonido pueden ser capaces de que ese deseo aparezca de forma

Algunas ventajas importantes del neuromarketing

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El neuromarketing es capaz de medir todos los estímulos sin la necesidad de

preguntar al consumidor, como se hacía antes (y se sigue haciendo) en el
Marketing tradicional.

Los estudios de neuromarketing siempre serán mucho más precisos que los de
otros tipos de Marketing, gracias a las herramientas mencionadas en el artículo y
porque al ser fisiológicas, muchas de ellas son de forma inconsciente.

El neuromarketing optimiza y fusiona los recursos de la publicidad, así como sus

técnicas, para entender de forma más “racional”, la relación emocional entre la
conducta del consumidor y su mente.

Los datos que nos proporciona el neuromarketing son mucho más tangibles que
los convencionales.

El neuromarketing evalúa de forma más precisa lo que el consumidor siente, pero

también lo que piensa, tanto de forma consciente como inconsciente. Priorizándolo
ante lo que nos cuenta, puesto que lo que nos cuenta siempre puede estar
condicionado y manipulado por él mismo de forma consciente.

Para las marcas el neuromarketing es una gran “herramienta” para optimizar los
recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión de
productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de los
consumidores.

El neuromarketing hace uso de los conocimientos de los procesos cognitivos de la

neurociencia y la neuropsicología para poderlos aplicar a la publicidad.

La identificación de patrones acción-reacción o causa-efecto que proporcionan

datos específicos para crear modelos y diseño de excelentes campañas de
publicidad y productos optimizados para sus consumidores.

Llegados a este punto, es importante recalcar que no se trata de manipulación de

la mente del consumidor, sino de conocer su comportamiento para darle esos
productos y servicios que necesita.

Así que, espero haber aportado un poquito más de conocimiento sobre una
disciplina que, si bien no es nueva o de ahora, sí es cierto que va adquiriendo una
trascendencia de valor y necesidad para el Marketing actual y para las marcas
que, sin lugar a dudas, deben entender que comprender al consumidor es el
primer paso para el éxito de sus productos y servicios

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