TECNICAS DE VENTAS –

VISITA MEDICA
“Técnicas, trucos y consejos para optimizar las ventas”.
 BREVE HISTORIA DE LOS VISITADORES MÉDICOS
EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

ORÍGENES DE LA VISITA MÉDICA

Al principio, algunos laboratorios

contrataban a los mancebos
(ayudantes de farmacia) para
representar a sus empresas, pues
contaban con una preparación
adecuada.
Este trabajo se realizaba a media jornada,
en sus ratos libres… debido a la poca
cantidad de médicos y también a la poca
cantidad de medicamentos y equipos que
promocionar.
En la actualidad, en algunas partes del mundo siguen
denominando a esta Profesión Propagandistas
farmacéuticos. Pero estas denominaciones han
evolucionado hacia una especialización de nuestro sector,
ITS Informador Técnico Sanitario, ITM Informador,
Técnico del Medicamento, Informador Científico,
Consultor....visitador Médico al fin y al cabo.
El incio de la visita médica se dio en 1940 a
raíz de la aparición de los dos medicamentos
que cambiaron el curso de la medicina
La Sulfadiacina y la Penicilina
Es a primeros de octubre de 1961 es cuando aparece la primera asociación de visitadores
médicos
 A partir de ahí empieza lo que entendemos como visita médica

Actividades que realiza un visitador médico para informar, persuadir y mostrar

las características y beneficios de ciertos productos farmacéuticos que
promociona.

Me parece muy importante saber de donde venimos y hacia

donde vamos y realizar esta pequeña reflexión en un momento
altamente competitivo, exigente y especializado
 ¿QUE ES VENDER?
"satisfacer las necesidades del cliente con un producto y/o servicio a cambio de una
contraprestación económica“

Transformar un cliente potencial en un cliente seguro

Ejercicio de comunicación
Ejercicio de manipulación
EJERCICIO DE COMUNICACION
•Emisor Debemos atender y controlar todos los
elementos que están a nuestro alcance: el
•Receptor emisor, el mensaje, el canal, los ruidos y el
•Mensaje contexto
Y estudiar , observar y analizar al receptor y
•Canal la retroalimentación
La intención es tener el control de la
•Código negociación y poder moldear y manipular la
•Ruidos situación a nuestro favor

•Retroalimentación
•Contexto
 EMISOR

Es lo primero que debemos controlar, somos nosotros mismos “El

vendedor”
Debemos conseguir que el cliente se sienta cómodo
Ropa
Actitud
Saber elegir el momento
“NO SER PESADO NI ABURRIDO”
 Hay que conseguir ser una
persona de confianza y que les
resulte agradable vernos
Que no salgan corriendo
 ROPA
Ir bien vestido pero sin exceso
Hay que ser cercano en el vestir, vestir como lo haría el
cliente
No llamar la atención (no hay que llevar todos los
colores juntos)
Un exceso de etiqueta dará una impresión agresiva
poco cercana y excesivamente comercial.

Lineas rojas:
Vaqueros, Zapatillas de deporte, Sudaderas, Gorras o
sombreros

MAL

MAL
La corbata está bien, siempre
que no sea en traje
excesivamente formal (que no
parezca que salimos de una
boda)
Combinar chaquetas con
pantalones tipo chinos en otro
color, esto dará un aire mas
informal y desenfadado y
propiciara una mejor
comunicación
 ACTITUD
Respetuoso y educado pero sin ser sumiso o servil
Simpático pero sin ser graciosillo
Ser centrado y dar nuestro mensaje rápido, NUNCA PESADO Valorar y respetar
el tiempo que quitamos médico, que sea él el que marque el tiempo que
quiere dedicarnos, nunca forzar. Es la única manera de que no le moleste
volver a vernos.
Tener habilidades sociales
Interpretar el lenguaje no verbal (nos ayudará a saber si vamos por buen
camino o no). Fijarnos en si nos mira o mira hacia otro lado, si hace ademán de
levantarse, si está demasiado atento al móvil, etc…
Moderación en todo, ser moderados en nuestro tono de hablar, trasmitir
tranquilidad, no hablar acelerados. Si tiene prisa daremos un mensaje corto y
solicitaremos otra cita en que el medico tenga mas tiempo (nos lo agradecerá
muchísimo)
 RECEPTOR
El Cliente

Hay que fijarse y analizar bien como es, que le gusta, como viste, si es tímido o
hablador, si se centra o es distraido

Prepararemos cada entrevista en base a todos estos datos

Es como estudiar los partidos de futbol de nuestro rival

 El Mensaje

Debemos tener muy claro cual es el mensaje que queremos dar.

Ha de ser corto y claro.

Hablando de manera tranquila y sin titubeos, que nos vea seguros de lo que decimos. Para esto es fundamental
tener un gran conocimiento del producto.
El objetivo es generar interés y que quiera conocer mas a fondo el producto que le presentamos.

Podemos seguir los siguientes pasos:

1-Presentarnos si no nos conoce.

2 - Una vez que captamos la atención de nuestro interlocutor (cliente) haremos una breve presentación del
producto apoyándonos en nuestro material de trabajo. No mas de dos minutos y cerraremos con alguna pregunta
para forzar el dialogo y escucharemos.
3 – tras su respuesta tendremos mucha mas información sobre que opina, que le interesa, si es hablador o no, si
está cómodo o tiene prisa, etc. Esta información nos permitirá ir cambiando nuestra actitud para llevarlo en la
dirección que queremos (manipulación). A partir de aquí tendremos que tomar decisiones rápidas. Continuar con
nuestra explicación – resolver dudas o contraargumentar lo que nos haya dicho – dar por terminada la visita
cerrando otra reunión en mejor momento – etc.
 El Canal
Es el medio a través del cual se realiza el ejercicio de comunicación.
En nuestro trabajo será e mail, whatssap o presencial, siendo esta última
opción la mas habitual y la que estamos tratando.
Tanto presencial como whatssap o e mail siempre tendremos que evitar ser
PESADOS Y ABURRIDOS
 RUIDOS
Son aquellas señales externas que van a entorpecer la comunicación y que no siempre
podremos controlar.

Gente hablando alrededor que distrae al cliente:

visita de pasillo con muchos delegados a nuestro lado esperando
Encuentro en congreso en el que a mitad de la conversación aparecen amigos y
compañeros del cliente y van interrumpiendo la conversación
Enfermeras entrando en el despacho con preguntas o urgencias repentinas
Nuestro objetivo es que el cliente esté centrado y concenrrado en nuestra
conversación y que no se distraiga, para esto intentaremos controlar este “ruido”
aunque no siempre podremos, y por supuesto lo que mas desconcentra a nuestro
cliente es que seamos ABURRIDOS Y PESADOS. Las conversaciones sobre producto han
de ser breve y si se extienden que sea por que el cliente así lo solicita (si lo hacemos
bien os aseguro que lo solicitaranPara conseguir controlar en la medida de lo posible
estos “ruidos” lo mejor es conseguir citas programadas, así sabremos que disponemos
de la atención del cliente para nosotros (algo no siempre fácil en las visitas de
“pasillo”)
 LA RETROALIMENTACION También llamado feedback.
Es una parte esencial en la comunicación, la información que obtenemos tras nuestra conversación. Iremos
apuntando todo lo que podamos de manera clara y sintética, apuntando en una agenda los puntos fundamentales
que nos comenta. Sin escribir demasiado para que no se sienta interrogado ni se pierda el hilo de la conversación.
Hay que anotar lo que nos dice sin que se nos note demasiado.
Que nos vea tomar notas le gustará ya que interpretará que lo que dice nos resulta interesante y que es un buen
interlocutor pero si estamos todo el rato escribiendo pensará que no tenemos ni idea y estamos aprendiendo con
el, además se dispersará y querrá acabar con la conversación.
En esta parte intentaremos conseguir la información que deseamos con preguntas directas o indirectas. Muchas
veces son reacios a dar información de la unidad pr lo que tendremos que dar un rodeo para conseguior la
información deseada:
Un ejemplo:
Si queremos saber el número de vcatéteres que tiene y no tenemos demasiada confianza con el médico y lo vemos
que es poco dado a hablar y a contar cosas, si se lo preguntamos directamente probablemente se sienta incómodo
y eluda la respuesta, además le habremos caido mal y seremos una persona que no le agrade ver.
Podemos comentarle cosas como que antes había muchos menos cateres y que por el aumento de la edad de sus
ppacientes y el estado de los mapas vasculares hay en día la situación ha cambiado mucho. Probablemente con
este comentario el médico se ponga a hablar de como ha cambiado la situación y poc a poco le iremos llevando a
que nos diga cuantos catéteres tiene con frases como “ no se como estrán ustedes en la unidad pero por mi
experiencia la mayoría andan sobre el50%, ¿aquí llegan estáis igual? Y poco a poco acabará diciendonos los
catéteres que tiene y se quedará con lasensación que ha sido una conversación muy agradable.
 El Contexto
Todo lo que rodea a la visita
Visita de pasillo. Es la mas complicada pero fundamental (sobre todo al principio). Es básica cuando llevamos productos que pueden
ser utiñizados por cualquier médico de la unidad, que cualquiera puede preescribirlos. No podemos cerrar reuniones con todos por
loque nos tocará esperar a la salida de la sesión e intentar ver a la mayor cantidad posible de ellos. Es difícil mantener su atención
(suelen tener prisa para irse a consukta o a tomar un café. Generalmente estamos muchos delegados esperando y se dispersan con
tanta información). Hay que dar mensajes breves, concisos, apoyarnos en el material y dejárselo para que se lo lleven. NO INTENTAR
ACAPARARLOS NI SER PESADOS.
Visita en sesión. Esta opción es buena, suelen estar callados escuchando y los vemos a todos a la vez en una sala sin la mirada del
resto de delegados que esperan su turno en el pasillo. Lo malo es que tendremos untiempo bastante limitado y pueden estar
pensando en otra cosa mientras hablamos. Tendremos que ser hábiles para captar su atención durante los 5 minutos de que
disponemos, esto lo lograremos con un mensaje corto y conciso y algunas preguntas para forzar que atiendan y contesten. No
podremos dar literar¡turas a todos pero si dejar una en la mesa o al jefe (o a quien la solicite.
Reunión o cita prpgramada. Es el mejor de los escenarios, suele ser en un despacho y nos estarán esperando así que estará preparado
para atendernos y escucharnos (aunque no siempre es así). Que nos reciba no significa que nos vaya a dedicar toda la mañana.
Programaremos un mesaje corto y conciso NO SER ABURRIDOS NI PESADOS. Atenderemos a las señales no verbales que nos mande
como que mire el reloj, que desvie la mirada hacia la puerta, el móvil o papeles en la mesa (esto son señales de que hay que ir
acabando) Que esté inquieto y no pare de moverse en la silla etc.
Si la reunión se alarga que sea por que hemos despertado su interés y sea él quien alargue la reunión. De esta manera nos
aseguraremos que nunca nos ponga pegas para darnos citas ya que nos considerará buenos interlocutores y que respetamos su
tiempo.
Comida o cena
Congreso
Café
Sesión.
PARTES DE UN PROCESO DE VENTAS
• Identificación de posibles “Aprende las reglas como un profesional,
clientes. para entonces poder romperlas como artista”.

• Preparación. Una vez aprendido este proceso lo

adaptaremos a nuestras necesidades, nuestros
• Acercamiento. productos y nuestros clientes .

• Presentación.
• Respuesta ante objeciones.
• Cierre.
• Seguimiento.
•
IDENTIFICACION DE POSIBLES
CLIENTES

Fundamental dimensionar el mercado “surveis”

Analizar quien tiene interés y quien no
Buscar nuevos mercados para el mismo producto
 PREPARACION
Conocer bien tu producto - Saber resolver cualquier duda
Formación en la empresa
Analizar las necesidades del cliente potencial antes de la visita
Analizar el mercado
Estudiar a la competencia
 ACERCAMIENTO
Es el primer contacto con el cliente.
Presentación de la compañía, del delegado y del producto.
Preguntas – escuchar mucho y hablar lo justo
Evaluar el interés real en el producto.
Abrir la siguiente visita (reunión, sesión)
El cliente debe quedar intrigado y con ganas de saber mas del producto,
(que quiera volver a hablar del producto con mas detalle)
Compromiso de enviarle información por e mail (así conseguimos su
correo y si es posible teléfono)
 PRESENTACION
Sesión – reunión con equipo – o reunión particular en despacho
Desarrollamos con mas detalle nuestro producto
Nos enfocamos en como nuestro producto satisface todas las
necesidades del cliente
RESPUESTA ANTE OBJECIONES
Es una de las partes mas complicadas
44 % de los vendedores dejan de insistir después de haber sido
rechazados solo una vez
Requiere un gran conocimiento del producto
Distinguir las falsas objeciones de las verdaderas
Reconducir las objeciones a nuestro favor
Mucha mano izquierda, el cliente no debe pensar que no sabe o que le
estás cuestionando, tiene que sentirse cómodo (que no sienta que ha
dicho una tontería)
Reconocer alguna objeción para reconducir otras. Transmitir honestidad
y sinceridad.
 CIERRE
recibes la decisión del cliente para avanzar con la venta
Analizar con el los pasos a seguir y quien tiene que hacer el trabajo
Que no se pare en el limbo de las comisiones y los protocolos de compras
Quien le pone el cascabel al gato
No abandonar el proceso hasta que no se haya cerrado en todos los estamentos
 SEGUIMIENTO
mantener la relación con ellos es un factor clave.
Visitas continuadas de seguimiento (una vez al mes o mes y medio)
retener clientes existentes es entre seis y siete veces menos costoso que adquirir clientes
nuevos
Que necesita un vendedor
Constancia
Paciencia
Habilidades sociales
Capacidad de análisis y autocrítica
TECNICAS Y HERRAMIENTAS

TECNICA FIM
FORMACION
IMPACTOS
MATERIAL
El vendedor Nace o se hace
Características de un vendedor
 Capacidad de comunicación, saber
expresarse – oratores o patroni (ciceron)
Paciencia, constancia
Organización (trabajo, rutas y tiempo)