INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS
TAREA 3: INVESTIGACIÓN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
REALIZADO POR: POSADA NOLASCO XIMENA
DOCENTE: OMAR HUERTA IBARRA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
GRUPO: 4RM46
27-octubre-2023
PLANEACIÓN Y PREVISIÓN DE VENTAS
PLANEACIÓN DE VENTAS
La planeación de ventas es un proceso de gestión utilizado por las empresas para
poder tener un mejor control en su administración y mejorar la comunicación entre
todas las áreas y así lograr los objetivos planteados, esto es sumamente útil ya que
la mayoría de las veces los negocios pueden llegar a detectar que la causa de
muchos problemas en cuanto a los factores internos de la empresa es la falta de
comunicación entre sus departamentos, lo cual incluye áreas como ventas,
marketing, diseño, operaciones y finanzas.
De acuerdo con lo anterior, cuando no existe una planeación en las ventas se puede
observar cómo afecta negativamente a la empresa en cuanto a sus procesos,
estrategias, incremento de costos y cumplimiento de objetivos, por lo que la
planeación de ventas es una estrategia que a pesar de enfocarse en el área de
ventas de manera específica, también involucra a otras áreas ya que esto tiene
como consecuencia la creación de nuevas estrategias de marketing, toma de
decisiones de acuerdo a la demanda, organización de suministros y coordinación
de planes comerciales, operativos y financieros.
Así mismo, la planeación de ventas es un elemento muy importante que permite
alinear los objetivos empresariales para la ejecución de estrategias que aseguren
tener metas consistentes en un determinado tiempo que atiendan las prioridades
creadas por la planeación estratégica.
Este proceso garantiza la
eficiencia de la compañía ya que
gestiona los negocios y es muy
útil en la introducción de
productos, previsión de nuevas
demandas, retos del mercado,
proveedores y la evaluación de la
capacidad de producción para
satisfacer la demanda que es
generada por los consumidores.
Por otra parte, para asegurar que la planeación de ventas sea exitosa, o reducir al
máximo los márgenes de error, esta debe de ser equilibrada y realista, para que
pueda concordar con los pronósticos de demanda y al mismo tiempo, con las
restricciones de capacidad de producción que tenga la empresa.
La planeación de ventas debe ser un proceso que se lleve a cabo de manera táctica,
progresiva y gradual, por lo que está proyectada para abarcar varios periodos en el
futuro, sin embargo, la demanda tiende a ser irregular con el tiempo debido a
factores externos que la empresa no puede controlar, por lo que se necesita de la
participación de varias funciones de la empresa para mantener los datos
actualizados, proporcionar información y evaluar la situación financiera.
Posteriormente a realizar la planeación de ventas, la empresa suele realizar una
planeación de operaciones para mejorar la gestión en las áreas, enfocarse en el
valor de los clientes y la manera en que estos se acercan al producto para ser
efectivo. De igual forma, este proceso tiene muchos beneficios ya que tiene como
meta garantizar la toma de decisiones estratégicas y planificadas.
Ventajas:
• Reduciendo la cancelación de ventas a causa de insuficiencia de productos
• Aumento de rentabilidad
• Evita exceso de existencias de los bienes
• Mejora la comunicación entre los departamentos
• Sincronización a través de procesos
• Reduce los costos operativos
• Disminuye el exceso de inventarios
y gastos innecesarios
• Controlar mejor el inventario
• Detección y previsión de problemas
• Mejora el control del desempeño y
los resultados esperados
• Crea estrategias promocionales
• Aumento la satisfacción del consumidor
Cuando se realiza la planeación de ventas se logran un balance entre la demanda
y el suministro puesto que permite que todos los departamentos actúen bajo un
mismo escenario con estrategias comunes y procesos aislados, para ejecutar de
manera eficiente la planeación se requiere de recopilación de datos para proveer a
la empresa de información relacionada con los productos que pueden implicar
cambios sobre datos anteriores como históricos de venta, modelos estadísticos,
visión de venta y del consumidor y/o la visión del negocio.
Se realiza una revisión que incluye lanzamientos, mejoras, reposicionamiento y/o
descontinuación de productos existentes, así como de nuevas actividades que
puedan afectar la demanda, suministros o resultados financieros, de igual forma se
obtiene un plan actualizado y acordado para el lanzamiento de nuevos productos e
iniciativas de apoyo, recursos necesarios para la implementación, factores de
oportunidad y riesgos, recomendaciones y toma de decisiones.
PREVISIÓN DE DEMANDA
La previsión de ventas se refiere a la estimación de las ventas futuras, teniendo en
cuenta las condiciones del entorno y se realiza en función del análisis de las
tendencias, tratando de deducir hasta qué punto los datos históricos de facturación
influirán en el futuro, y análisis de otros factores influyentes del entorno.
Al realizar este proceso se deben tomar en cuenta la posibilidad de un escenario
positivo donde las ventas incrementen, un escenario neutro donde las ventas se
mantienen y otro negativo donde las ventas de la empresa disminuyan
Las previsiones generales de ventas tienen como objetivo el identificar algún
potencial en el mercado que la empresa pueda explotar según su situación actual,
por lo que la previsión de las ventas es un proceso que consolida la participación e
influencias de otras áreas funcionales dentro de la organización.
Así mismo, estos factores pueden darse de manera unidireccional, que sucede
cuando las ventas pronosticadas influyen en las decisiones adoptadas por otras
áreas funcionales y bidireccional, que se refiere a que el pronóstico se utiliza para
cuantificar los efectos de mercado de acuerdo con los cambios previstos.
Por otra parte, la empresa averigua cuál es su potencial de ventas según la
capacidad total del mercado, el posicionamiento que la empresa podría obtener en
un futuro, las barreras existentes, la competencia, innovaciones en el mercado, la
demanda actual de los consumidores, tendencias, crecimiento general, etc.
Las previsiones de ventas se clasifican en:
• Según el tiempo: inmediatas, a corto, medio o largo plazo
• Según el tipo de datos: subjetivas (sobre opiniones e ideas), estadísticas
(sobre datos históricos internos) y económicas (sobre datos históricos
externos)
• Según la naturaleza del producto: la metodología provisional es diferente si
se trata de un producto preexistente en la empresa, o en el mercado, o es
nuevo.
• Según la amplitud: se realizan las previsiones sólo sobre el producto y las
ventas, pero también sobre todo el mercado en general.
Así mismo, algunos de las ventas que obtiene una empresa al llevar a cabo una
previsión de ventas es mejorar la atención al cliente, reducir la rotación de
productos, evitar rotura de stockaje, mejorar la comunicación interdepartamental,
mejorar la rentabilidad de los procedimientos, prever y dar solución a futuras
situaciones anómalas, mejorar la previsión del capital humano, entre otros.
Sin embargo, se pueden presentar algunas complicaciones al llevar a cabo una
previsión de ventas, ya que, si las ventas se estabilizan de un año a otro, resultará
muy complicado llevar a cabo una estimación de ventas o si dichas ventas fluctúan
demasiado en un determinado plazo de tiempo o, el caso más complicado, si la
empresa carece de un registro histórico de ventas ya que, de esta forma, no se
podría realizar un cálculo estimativo.
Las previsiones de ventas más comunes son realizadas tomando en cuenta un
plazo de 12 o 15 meses, por lo que se utilizan todo tipo de datos referentes a la
gestión normal del negocio o sobre productos preexistentes en la empresa y
complementariamente de alguno nuevo.
De igual forma, si se toma un plazo mayor ya que se consideran más factores que
intervienen en la estructura comercial, o en cambios estructurales de toda la
empresa, fusiones y absorciones con otras, además, en estos cambios se debe
tomar en cuenta la repercusión en las ventas y en la empresa en general.
REFERENCIAS
• Johnson, M. (2008). Administración
de ventas. México: Mc Graw Hill
Interamericana ISBN 9789701072820
• Jobber, D. (2012). Administración de
Ventas. Editorial Pearson (México) ISBN
9786073208536
• Gonzales, E. (2023, 4 julio). ¿Qué es
la planeación de ventas y operaciones?
Cimatic. [Link]
es-la-planeacion-de-ventas-y-operaciones/
• De Ceupe, B. (2018, 11 diciembre). Ceupe. Ceupe.
[Link]
