VICERRECTORÍA ACADÉMICA

ENTREGABLE PARTE I

ESCUELA: Aiep Online

CARRERA: Administración de Empresas con mención en Recursos Humanos
SECCIÓN: TPE 401-29-223101
NOMBRES INTEGRANTES DEL 1. Teresita Arancibia M.
EQUIPO: 2. Marcia Díaz D.
3. Katy Pérez V.
4. Jazmín Salinas S.

AVANCE 1

1. Diagnóstico:
Incluir necesidades del entorno para la resolución de un problema de especialidad
innovador. Este apartado debe estar fundamentado en base a datos cualitativos y
cuantitativos (Focus group, encuestas, análisis de datos secundarios, matriz
F.O.D.A.). Más información sobre la búsqueda y utilización de este tipo de datos la
podrás encontrar en la bibliografía básica del módulo o en el buscador de la
biblioteca AIEP. Para organizar la redacción de este diagnóstico te recomendamos
utilizar las siguientes preguntas orientadoras:

- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es su entorno?
- ¿Cuáles son sus consecuencias?
- ¿Cuál es la magnitud actual del problema?
(mínimo 400 palabras y máximo 800 palabras).

Empresa MCT está ubicada en la comuna de Quilicura y en su actualidad tiene 150

colaboradores, pertenece al rubro de venta y distribución de materiales de
construcción, tiene más 10 sucursales a nivel nacional.
Esta compañía fue creada a principios del año sus 1995, partió de la necesidad de
ayudar a cooperados, por ende, inicio como cooperativa en el área Eléctrica, con el
transcurrir de los años comenzó el crecimiento de esta, y así transformándose en un
Holding que abarca el área eléctrica, eléctrica industrial y construcción.
Desde el año 2020 a la fecha se a notado de manera progresiva una alta rotación de
su personal, principalmente en cargos de venta y bodega, siendo el año 2023 donde
se pudo observar el mayor índice de tasa de Rotación alcanzando un 37%.
El directorio espera poder tener cambios durante el periodo del 2024, para ellos
analizamos de la siguiente manera dicha compañía:
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¿Cuál es el problema?

El problema sustancial de MCT es el alto índice de rotación de personal que tuvo el

último año la empresa donde principalmente las áreas afectadas fueron ventas y
bodega.

Realizamos un análisis de contratación de colaboradores y salidas (finiquitos)

durante el periodo de enero a diciembre de 2023, donde pudimos ver un resultado de
un 37% de rotación en dicho periodo.

Para poder identificar la problemática de este alto índice de rotación nos reunimos
con el área de RRHH para poder llevar a cabo encuestas de personal para identificar
la raíz del problema y poder buscar una pronta y eficaz solución, obteniendo el
siguiente resultado:

ENCUESTA AL PERSONAL

10% Desmotivación

38% No existe perfil de cargo

19%

Falta de beneficios

Desconocimiento de
34% nuevo software de ventas

Las encuestas evidenciaron que las incidencias en la rotación de personal suceden

por lo siguiente:

- Desmotivación del personal, ya que no ven un potencial crecimiento dentro de

la empresa.
- Desconocimiento de sus funciones al ingresar a la empresa, debido a que no
están establecidos los perfiles de cargo.
- Falta de beneficios.
- Desconocimiento de un nuevo software de ventas (Sistema Tecnológico E-
Commerce MCT), que presentó diversas falencias por falta de capacitación.
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¿Cuál es su entorno?
Las circunstancias que rodean los problemas antes mencionados son principalmente
internos y por lo tanto, corregibles.
La cultura laboral en Chile es individualista, privilegiando esto antes que lo colectivo,
dándole cabida a las brechas salariales, entre quienes tienen mayor jerarquía (poder)
y donde aun existe el machismo, donde los hombres siguen teniendo mayores
oportunidades e ingresos por sobre las mujeres provocando desmotivación
.
Normalmente, las capacitaciones en las organizaciones están enfocadas al área
productiva y administrativa, pero muy escazas en las jefaturas y altos cargos de una
empresa (gerencia, jefaturas, etc.), es por esto que el liderazgo tiene una importancia
relevante en la rotación de personal, ya que los altos cargos tienden a ser distantes,
donde se mantienen alejados de sus empleados, mostrando poco interés por sus
preocupaciones.

Otra pieza fundamental es la cadena de valor de la empresa, para que los

trabajadores se sientan parte y no “números”, evitando la desmotivación laboral.

Por otra parte, los beneficios laborales estatales son poco amigables con las
empresas hoy en día, donde el SENCE permite realizar capacitaciones, pero su
proceso es tributariamente engorroso, donde el reintegro de los dineros se realiza
casi un año después, desincentivando su utilización.

¿Cuáles son sus consecuencias?

Esto provoca en el ambiente una inseguridad laboral, baja moral, disminución de la
productividad y alta rotación de empleados, lo que dificulta el ambiente laboral y que
puede generar el aumento de costos de contratación y pérdida de conocimiento
institucional. También se verá afectada la imagen de la empresa lo que puede dar la
impresión de inestabilidad y falta de compromiso con el personal.

Además, un software de ventas mal utilizado puede resultar en datos inexactos, falta
de seguimiento de clientes y oportunidades perdidas.
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2. Fundamentación del proyecto:

Descripción del problema desde la mirada descrita por la escuela, con sus
fundamentos técnicos, métodos, procedimientos y técnicas asociados. Fundamentar
cuantitativa y cualitativamente (datos obtenidos en punto anterior) desde la búsqueda
de información.
(mínimo 200 palabras y máximo 700 palabras).

En Chile, durante junio de 2023, la Tasa de Rotación Laboral (TRL) fue 32,5%. Si
bien el país tuvo una baja de un 3,8 % respecto al año 2022, claramente es una
problemática permanente y de acuerdo a los resultados obtenidos por RRHH de
la empresa MCT, actualmente tiene una tasa de rotación de un 37% en el último
año, que es necesario disminuir.

La alta rotación de personal es un punto muy desfavorable para la cadena, ya

que genera un costo importante a la empresa pudiendo afectar los resultados que
provocó el aumento de ventas.

Mejorar la cultura organizacional, ofrecer salarios competitivos, capacitaciones

permanentes, mejorar la cadena de valor y promover un equilibrio trabajo-vida,
ayudará a reducir la alta rotación de empleados de MCT.

Con la información obtenida mediante la encuesta realizada a 80 trabajadores

logramos identificar las falencias de MCT y ver desde una perspectiva real las
posibles soluciones.

La alta rotación de personal ha significado un gasto importante para la empresa

MCT, ya que produjo una disminución de las ventas y además se incurrió en mayores
gastos para la contratación de personal (reclutamiento, capacitación, etc)

Por ello es fundamental para la empresa poder reducir dicho número durante el
siguiente periodo.
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3. Relación del proyecto con el perfil de egreso

Relacionar la problemática y el proyecto con las competencias del perfil de egreso de
su carrera. Asociar herramientas técnicas que se vinculan a la problemática y que
permitirán entregar una propuesta de solución valida y confiable (análisis de datos).
(mínimo 200 palabras y máximo 500 palabras).
Nuestro perfil de egreso como Técnico en administración de empresas con mención
en recursos humanos, tiene como objetivo principal la coordinación y ejecución de
procesos administrativos dentro de la compañía conforme a estándares de calidad,
capacitación de personal, incentivos y beneficios dentro de esta aplicando normativas
y políticas de gestión incorporando herramientas creativas e innovadoras para el
desarrollo de esta.

Tomando en cuenta todo lo expuesto proponemos las siguientes soluciones para la

rotación de personal.

- Actualizar perfiles de cargos.

- Crear un programa de inducción de personal para todos aquellos
colaboradores que están ingresando a la compañía.
- Crear una propuesta de valor que se identifique con la empresa, en general
las personas se sienten más cómodas trabajando en compañías con una
excelente imagen.
- Lograr que la misión y visión de la compañía sea de conocimiento público para
todos los colaboradores de la empresa y que a su vez estos puedan
identificarse con ello.
- Capacitaciones constantes del personal.
- Crear un plan de carrera dentro de la empresa para motivar el crecimiento del
personal interno.
- Crear y fomentar la flexibilidad horaria.
- Implementar beneficios como casino y buses de acercamiento.
- Fomentar el deporte dentro de los colaboradores creando campeonatos, lo
que sin duda apoyará al compañerismo y a su vez será un beneficio para la
salud de todos.
- Crear alianzas donde los colaboradores tengan tasas preferenciales, tales
como seguros de salud, Gimnasios, ópticas, etc.
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AVANCE 2

4. Definición y delimitación del problema:

Incluir definición y alcance de la problemática en el área de especialidad en función
del proyecto de especialidad innovador.
(mínimo 200 palabras y máximo 500 palabras).

Elegimos la empresa MCT, ya que una integrante de nuestro grupo pertenece a esta
empresa, la que actualmente tiene un problema de rotación de personal, desde el
año 2021 a la fecha.

Para poder delimitar el problema que existe en MCT, revisamos la información

histórica de la causa de los despidos y renuncias de los trabajadores. Asimismo,
realizamos encuestas, las que nos permitieron analizar los motivos de la alta rotación
del personal, concluyendo que la gran mayoría se retira no tener bajas expectativas
laborales, por falta de reconocimientos, incentivos y escasa comunicación con los
jefes de áreas.

Identificado el problema, se realizó un análisis para poder encontrar la mejor

solución, ideando un plan de marcha blanca que consiste en lo siguiente:

Mejorar la comunicación entre jefes y subalternos, mejorar la empatía con sus pares
entregando igualdad en sus labores. Esto demostrará que no existen “favoritismos” y
aumentará el desarrollo personal de los trabajadores, quienes podrán contar con la
confianza de las jefaturas, desempeñándose con libertad en el trabajo junto a
mejorar el cumplimiento de metas.

Bonificaciones: entregar nuevas bonificaciones por responsabilidad, productividad,

atención de clientes, inventarios, etc.

Capacitaciones: Teniendo en cuenta la gran cantidad de herramientas que se utilizan

en la empresa, no todos tienen el conocimiento necesario, por lo que la idea es tomar
un plazo de 6 meses para poder capacitar al 100% de los trabajadores, siendo
consecuente con esto, la realidad puede que lleguemos a un 80%.

Costos: En cierta forma esto tendrá un bajo costo, debido a que la empresa cuenta
con una sala de reuniones, se realizarán alianzas con los proveedores para estas
charlas, siendo estas una forma de incentivar al crecimiento personal. Asimismo, se
impartirán cursos Sence, donde el costo de cada curso y capacitación es recuperable
en algunos casos.
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5. Objetivos del Proyecto:

1 objetivo general y 2 objetivos específicos (en base a metodología S.M.A.R.T).

Objetivo General. -
Capacitar al 80% del personal dentro del primer semestre del año 2024, con una
aprobación de al menos el 70%. La capacitación estaría enfocada en dos áreas;
primero el aprendizaje del software de ventas de todo el personal de ventas con una
aprobación del 100% y segundo, en las áreas de producción y logística.

Metodología S.M.A.R.T

Objetivos Específicos.

- Reducir

Reducir la rotación de personal en un 10% en un periodo de 6 meses.

- Mejora de Políticas del Personal

Mejorar las políticas de remuneraciones, entregando mejoras salariales, beneficios y

compensaciones, además de definir las funciones de cada trabajador a través de
descriptores de cargos, dentro de los primeros 3 meses del año 2024.

Para alcanzar los objetivos propuestos el proyecto contará con:

- Cursos Gestión. (Jefaturas y [Link].)
- Curso E.R.P E-Commerce MCT (Servicio al cliente, área comercial, )
- Capacitación logística. (Personal producción )
- Modificación de las políticas de remuneración actuales.
Los cursos se podrán realizar en modalidad presencial y online. Las capacitaciones
E-Commerce MCT y logística se realizarán de manera presencial en cada sucursal
de la empresa, facilitando todo el proceso para los colaboradores.
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6. Impacto Esperado del Proyecto

Describir los resultados esperados del proyecto en base a indicadores de medición
claros.
(Mínimo 200 palabras y máximo 500 palabras).

Los resultados esperados del proyecto de rotación laboral de MCT incluyen el

desarrollo de habilidades, la retención del talento y la mejora del compromiso del
personal midiendo los resultados a través de indicadores como la tasa de retención,
el tiempo promedio en cada puesto y la satisfacción del personal.

La tasa de retención se mide dividiendo el número de empleados que permanecen

en la empresa durante un período específico entre el número total de empleados al
inicio del período, multiplicado por 100.

El tiempo promedio de cada puesto se calcula sumando la cantidad de tiempo que

cada empleado ha pasado en un puesto específico y dividiéndolo entre el número de
empleados en ese puesto.

La satisfacción del empleado se puede medir a través de encuestas periódicas,

evaluaciones de desempeño, retroalimentación directa y tasas de rotación.

Todo lo anterior, con el fin de lograr una mejora en el desempeño laboral,

incrementando la productividad en un 15% sobre el año 2023.
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AVANCE 3

7. Recursos y presupuesto para el Proyecto:

Según la naturaleza del proyecto, incluir el detalle y cantidad de recursos humanos, financieros, materiales y
tecnológicos u otros que no están en esta clasificación necesarios para la ejecución del proyecto como además el
presupuesto asignado en cada partida para poder tener claridad del costo total del proyecto.

Recursos Cantidad Precio Precio Final

Unitario
1. Recursos Humanos:
1.1 Moderador E-Commerce MCT (Interno) 2 150.000 300.000
1.2 Asistente coffe break 10 30.000 300.000
1.3 Curso Gestión (Jefaturas) 30 95.000 2.850.000
1.4 Beneficio Sence al 100% curso Gestión 15 -95.000 -1.425.000
1.5 Beneficio Sence al 50% curso Gestión 10 -47.500 -475.000
1.6 Curso Logística (Producción) 100 200.000 20.000.000
1.7 Beneficio Sence al 100% curso logística 70 -200.000 -
14.000.000
1.8 Beneficio Sence al 50% curso logística 20 -200.000 -4.000.000
2. Recursos Materiales:
2.1 Cuaderno y lápiz 150 1.000 150.000
2.2 Insumos manual usuario 150 2.000 300.000
2.3 Coffe Break 120 1.500 180.000
3. Recursos Financieros:
3.1 Préstamo bancario 1 10.000.000 10.000.000
3.2 0
4. Recursos Tecnológicos:
4.1 Proyector + Micrófono + Datashow 1 519.990 519.990
4.2 1 notebook 1 399.990 399.990
4.3
4.4 24.999.980
Total 1.399.480 5.099.980
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Cotizaciones de Cursos:

Taller para Jefaturas

Curso para Área Producción

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8. Carta Gantt del Proyecto

Adjuntar Carta Gantt elaborada según modelo en planilla Excel anexa “Carta Gantt”.

Se adjunta archivo Excel.

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9. Organización del Proyecto

Detallar el responsable de cada actividad planificada en el proyecto y el rol o función que dicha persona cumpliría.

Actividad Responsable Rol o función

Capacitaciones Commerce Jefe de Informática Sera responsable de crear un
MCT plan de capacitaciones
según cargo y área de
manera que todos puedan
acceder a estas.
Capacitaciones Gestión y Departamento RRHH Sera responsable de crear un
Logística. plan de capacitaciones
según cargo y área de
manera que todos puedan
acceder a estas.
Programa de inducción para Gestión de recursos Sera responsable de explicar
todo el personal que ingrese humanos. visión y misión de la
a la compañía. Jefe de área empresa, Además, será el
responsable de darle las
indicaciones de sus
funciones e indicar espacios
físicos.
Modificación de las políticas Gerencia General Será el responsable de
de remuneraciones proponer mejoras y
beneficios analizando su
factibilidad e
implementación.

10. Elevator Pitch

¿Quieres impulsar tus ventas en línea y crear un entorno laboral positivo?

Somos un grupo de futuras técnicos en administración de empresas con mención en RRHH del
instituto profesional Aiep y nos especializamos en ofrecer capacitación personalizada en técnicas de
ventas web de vanguardia y en la mejora del clima laboral. Inspirados por futuros talentos, nuestro
enfoque es dinámico, adaptado a las necesidades actuales del mercado y basado en las últimas
tendencias. Con nuestro equipo, transformaremos tu fuerza laboral, potenciando habilidades de
venta y cultivando un ambiente de trabajo enriquecedor. ¿Listo para llevar tus ventas a nuevos
niveles y construir un equipo más productivo y motivado?"
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 Fecha Inicio Fecha Actual
DIAGNÓSTICO 2024 01-01-2024 27-01-2024
MCT
DURACIO
1-1 al 7-1
N° ACTIVIDAD RESPONSABLE N DIAS INICIO FIN AVANCE ESTADO
HABILES 1 2 3 4 5 6 7

1.0 Curso de Gestión 01-01-2024 31-01-2024 EN PROCESO

1.1 Ejecucion y control Recursos Humanos 15 01-ene 14-ene 100% CONFORME
1.2 Control y seguimiento del proyecto jefatura 7 15-ene 31-ene 100% CONFORME

2.0 Curso ERP E-Commerce 10-01-2024 10-04-2024 EN PROCESO

2.1 Servicio al cliente RRHH 7 10-ene 10-abr 100% CONFORME
2.2 Area comercial Jefe de Área 7 20-ene 20-abr 100% CONFORME

3.0 Capacitacion logistica 22-03-2024 31-03-2024

3.1 Curso de logistica Recursos Humanos 14 02-ene 31-mar 100% CONFORME
3.2 Talleres Sicóloga 14 05-mar 18-may 100%
3.3 Diagnosticar y prevenir problemas jefatura 14 01-mar 31-dic 20%
3.4 Charlas Recursos Humanos 14 19-mar 02-sept 100%

4.0 Aumento Remuneraciones Recursos Humanos 1 01-mar 31-may 10%

5.0 Modificaciones de políticas remuneraciones 01-05-2024 31-05-2024 10%

5.1 Diagnostico de las remuneraciones Todas las Áreas 1 01-dic 14-dic 100% CONFORME
5.2 Informe de remuneraciones Gerencia 1 15-dic 31-dic 0% EN PROCESO
TALLER DE PROYECTO DE ESPECIALIDAD

LIENZO CANVAS
• Teresita Arancibia
• Marcia Díaz
• Katy Pérez
• Jazmín Salinas

16 de enero de 2024
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Relaciones con Segmentos de Cliente
Valor Clientes
• Desarrollo y • Soporte y asistencia en • Operarios de producción.
• Empresas de
capacitación continua. • Capacitaciones línea Hombre de entre 20 y 50 años
capacitación
• Evaluaciones y dinámicas • Encuestas de con estudios medios y/o
• Departamento de
certificaciones de los • Bajo costo de evaluación técnicos
Programación
cursos impartidos implementación • Sesiones de • Área comercial. Ejecutivos de
(E-Commerce MCT)
• Encuestas de • Certificaciones seguimientos post venta y servicio al cliente
• SENCE
satisfacción • Rapidez, confianza y capacitaciones • Jefaturas con más de 20
• Análisis de rotación profesionalismo personas a cargo
• Resultados a 6 meses
Recursos clave Canales
• Plataforma de
capacitación online • Correo electrónico
• Instructor especializado • Intranet
en informática • Redes sociales
• Material de apoyo para • Afiches murales
capacitaciones
• Equipos tecnológicos
• Sala multifuncional
• Préstamo bancario

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

• Desarrollo y mantenimiento de la plataforma de capacitación
online. • Ventas de productos online (E-Commerce)
• Proveedores de capacitación. • Ventas al mesón mediante efectivo, transferencia bancaria o tarjetas
• Insumos varios (material de apoyo, coffe break, tecnología). bancarias
• Horas extras de capacitadores internos. • Ventas por mayor a crédito (30, 60 y 90 días)
• Honorarios personal a cargo coffe break y limpieza
 CADENA DE VALOR
Infraestructura

o Planificación estratégica, gestión financiera y mejora continua.

Gestión de R.R.H.H.

Selección, contratación y formación del personal docente y administrativo.

Desarrollo Tecnológico Valor

o Implementación de plataformas digitales para e-learning, desarrollo de herramientas tecnológicas
para la capacitación.

Aprovisionamiento
 Adquisición de Materias Primas (Contenido de Capacitación):
o Compra de materiales educativos, licencias de software y recursos multimedia.
o Negociación con proveedores externos para garantizar la calidad del contenido.

Logística de Entrada Operaciones Logística de Salida MKT y Ventas Servicios

Recepción y Desarrollo y ejecución Distribución de Promoción de Apoyo al cliente,
almacenamiento de de programas de materiales de programas de asesoramiento y
materiales y recursos capacitación, capacitación y capacitación, asistencia técnica para
para capacitación. incluyendo la coordinación de identificación de participantes en los
enseñanza, el diseño eventos. clientes potenciales programas
de materiales y la y cierre de ventas.
evaluación.

Integrantes:

- Katy Pérez
- Marcia Díaz
- Teresita Arancibia
- Jazmín Salinas 23 de enero de 2024
EVIDENCIAS TÉCNICAS DE RESULTADOS

Evidencia 1: Gráfico entregado por empresa de capacitación IZIED con avance de curso de
Logística, al 27 de enero de 2024.

Avance Capacitación
Curso Logística

20

13
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
8 8 8
7
6 6

Trabajadores Aprobados
Evidencia 2: Fotografía de fin de capacitación de curso E-Commerce de sucursal MCT Temuco
realizada el 10 de enero de 2024 a cargo del ingeniero en informática, Sr. Roberto Castillo.
Evidencia 3: Coffe break de capacitación de curso E-Commerce de sucursal MCT Puerto Montt
realizada el 18 de enero de 2024 a cargo del ingeniero en informática, Sr. Roberto Castillo.
Evidencia 4: Presentación Power Point de material de apoyo de capacitación de curso E-
Commerce MCT a cargo del ingeniero en informática, Sr. Roberto Castillo.
Impacto del E -Commerce en las empresas
a traves del RRHH y Transformación Digital
AGENDA

Que es el E-Commerce o comercio electrónico y su Historia.

Evolución del Comercio Electrónico-Tendencias de E-Commerce.

Ventajas/Desventaja del E-Commerce.

Transformacion Digital en el Ecommerce.

RRHH y gestión del cambio.

Estadísticas.

Marketing y Ventas.

Como Formar un E-Commerce.

Evolución del E-Commerce
 Por lo tanto el
E-Commerce /
Comercio
Electrónico.

RRHH – TRANSFORMACION DIGITAL

Marketplace (Tiendas
Online).
Ventajas/Desventaja del
E-Commerce.
Offline vs Online.
Proceso del E-Commerce.
 Componentes
principales del E-
Commerce y
Tranformacion digital
En la actualidad, la transformación digital de las
empresas es una necesidad, sin embargo, no es un
proceso fácil de llevar a cabo ni que todos entiendan a
la perfección. Por que transformación digital
en el E-Commerce.
En parte, este tema también está afectado por ese
miedo al cambio que suele estar instaurado en
muchas organizaciones. Por ello, son frecuentes
las empresas que aún continúan llevando a cabo
procesos de trabajo antiguos o ya casi obsoleto.

En la era digital las empresas que quieran tener éxito

tienen que seguir el ritmo del cambio tecnológico que
estamos viviendo así como entender el
comportamiento de los clientes.
Modelo de Trasfomación
Digital en el E-Commerce.
 El E-Commerce es
la puerta de la
transformación
digital en nuestra
empresa.

"La transformación digital no es sólo una

tendencia tecnológica; está en el centro de
las estrategias comerciales en todos los
mercados y segmentos“.

La transformación digital representa una

oportunidad para que las compañías
redefinan la experiencia de sus clientes y
alcanzar nuevos niveles de productividad
empresarial.
 El éxito de este modelo corresponde a la integración del
canal de venta e-Commerce y la cadena logística de
distribución que apoyado con tecnología.
En Chile las compras en línea
son una tendencia que crece
año a año, por lo mismo los
consumidores están más
exigentes en cuanto a la
interacción con las distintas
plataformas y los tiempos de
entrega.

A nivel nacional esta tendencia

se mantiene, más de 13 millones
de personas están conectadas a
Internet en Chile, lo cual
representa el 73% de la
población.
 Transformación digital: cómo integrar
el eCommerce en tu negocio
tradicional.

Resistencia al cambio.

Reorganización interna.

Duplicación de puestos.

Empresas afrontan el reto de integrar el eCommerce creando una Es necesario que el proceso de
división específica, aislada del resto y con dotación de personal y transformación digital perfiles
recursos propios. Es decir, haciendo los mínimos cambios nuevos se incorporen a los
posibles para que los actuales equilibrios de poder no se vean departamentos ya existentes.
alterados.
 Transformación digital: cómo integrar
el eCommerce en tu negocio
tradicional.

Incorporación de nuevos perfiles, es necesario formar

al equipo que ya tenemos para que desarrolle
nuevas competencias en el ámbito digital. Lo que
no es posible es que al director de marketing de una
empresa que vende online una parte de sus
productos el “tema de Internet le suene a chino”.
 Integrar el eCommerce, llevar a cabo ese proceso de
transformación digital, supone que tendrán que
incorporarse a la empresa perfiles nuevos.

Hay unas competencias

mínimas que deben ser
desarrolladas o implantadas.

Nuevos perfiles en 1. Perfiles técnicos: Especilistas en Back office Front Office- programadores SW -
el E-Commerce diseñadores. Etc.
para la
transformación 2. Perfiles analíticos: depende del tamaño y del volumen de ventas, es imprescindible
digital. que haya alguien que cuide de la analítica de datos.

3. Perfiles de marketing: Necesitarás alguien que se encargue de las campañas de

marketing – venta y publicidad online.

4. Perfiles offline relacionados con eCommerce: Integrar el eCommerce requiere de

perfiles no relacionados directamente con tareas online pero que son igualmente
necesarias para completar la transformación digital (Logistica-análisis de productos-
tareas administrativas- ERP- CRM).
 Cuatro tendencias de la
transformacion digital en el
ecommerce en 2018.

2. El servicio de 4. La
3. El customer
Dirigirse hacia donde atención al puntualidad y la
journey será más
está la gente cliente debe ser sostenibilidad
fluido
perfecto chocarán

Los asistentes de voz crean . Aunque los minoristas más

Community manager RRHH
experiencias de compra conocidos del mundo están
dinámicas y sin pantalla que Una forma de mantener a los Independientemente de la plataforma, las trabajando para saciar ese “lo
resultan muy útiles, mientras que clientes contentos es poseer una marcas necesitan saber exactamente cómo es quiero ahora”, podría no
la realidad aumentada y la presencia visible y receptiva en este viaje del consumidor (custoer journey), resultar tan fácil en términos
realidad virtual son elementos de redes sociales. encontrar los puntos que causan fricción y
ecommerce. remaccionar rápido para evitar problemas. He de sostenibilidad .
pasado suficiente tiempo frente a sistemas de
pago lentos y botones imposibles de encontrar
para saber que queda mucho por hacer.
Descubrir lo que se interpone en ese camino
que recorren los clientes hasta realizar sus
compras no es una tarea fácil, pero sin duda
valdrá la pena invertir tiempo en ello.
Soporte en comercio electrónico (plataforma
tecnológica- transformación digital)- RRHH
 Metodologia Agil en el
E-Commerce
Sagun tranformacion digital.
 4 pasos para una transformación
digital de éxito dentro de la
empresa.

5% Infórmese: Comience por conocer las analíticas de sus

clientes.

46% Explora: identifique las necesidades de su negocio.

21% Implique a toda la empresa: La transformación digital de

una empresa.
Cadena del Valor del
E-Commerce
optimización de la
operacion y rrhh.

Gestión del Cambio RRHH

RRHH proyecta el DO del
capital humano en el E-
Commerce.
Los 6 componentes claves para poder implementar E-Commere desde el
punto de vista RRHH.
Algunas Estadisticas.
 Estadísticas: Como
impacta el comercio
electrónico en tu
negocio.

1999 2018 Q1
 Estadísticas: Como impacta el
comercio electrónico en tu negocio.

Las ventas online aumentaron un 32,9% real anual el segundo semestre de 2017, superando
el alza del primer semestre y marcando el mayor crecimiento desde la construcción del
índice. Dentro del semestre destacó el último cuarto del año con un alza de 35,2%, mientras
que el tercer trimestre se evidenció un crecimiento de 30,3%. Así lo reveló el Índice de
Ventas por Internet que por sexto período elaboró el Departamento de Estudios de la
Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Chile (CNC) con datos de Transbank..

El índice cerró el 2017 con un alza de 31,7% real, superando el

crecimiento de 2016, año en que se evidenció el menor aumento
desde el registro del índice.
Estadísticas: Como impacta
el comercio electrónico en
tu negocio.

Con respecto a los tres sectores que comprenden estas compras online con
tarjeta, consumo/comercio marcó el 2017 un alza anual de 43,4%; T&E un
incremento de 22,4% y Servicios un crecimiento de 31,6%
E-Commerday en Chile 2018.
Un selecto Jurado de Expertos Internacionales ha decidido que las siguientes
empresas sean las más destacadas en el desarrollo y aporte al Comercio Electrónico
y Negocios por Internet en Chile.
Los líderes del eCommerce en la Industria Turística:

ViajesFalabella – [Link]

Los líderes del eCommerce en Retail:

Falabella – [Link]

Entretenimientos y Medios en eCommerce:

Emol – [Link]

Servicios IT y soluciones para eCommerce:

Ecomsur – [Link]

Servicios financieros y Banca Online:

BBVA – [Link]

Indumentaria y Moda en eCommerce:

Guess – [Link]

Agencia de Marketing Online para eCommerce:

Icommkt – [Link]

Mejor Pyme de eCommerce:

Elsuper – [Link]

Mejor iniciativa Mobile para eCommerce:

Ripley – [Link]
Estadísticas: Cyberday
Como hacer crecer tus Ventas -
marketing en el comercio electrónico y
lo importante del RRHH-transformacion
digital.
Como hacer crecer
tus Venta -
marketing en el
comercio
electrónico

Clientes leales o Clientes

Clientes Clientes Clientes
fidelizados por
descuento impulsivos de paso
necesidad

Clientes: Cómo llegar a los diferentes tipos de clientes en el comercio

electrónico- Para comprender mejor la importancia de los mejores clientes,
basta con conocer a los cinco tipos de clientela que tiene su negocio.
 Impacto en el Impacto en la
Producto. Logística (Plaza).

4p

Características del
Políticas de
Como hacer crecer tus Venta - comercio
Precios en el
marketing en el comercio electrónico electrónico en la
comercio
Impulsión
4p- F.O.D.A y como se relaciona con electrónico.
(Promoción).
RRHH.
Fortaleza Oportunidad

F.O.D.A

Debilidad Ameneza.
 Estrategia del E-Commerce
1. Monitorea a los clientes. Utiliza las interacciones de los visitantes
de tu tienda para conocer mejor sus gustos, necesidades e
intereses. Puedes obtener información instalando un chat de
ayuda, ofreciendo un correo para resolver dudas o habilitando la
opción de comentarios.

2. Crea contenido de valor. Diseña el contenido (texto, imágenes,

vídeos, audios) a publicar para que éste aporte a tu marca y atraiga e
involucre a tus clientes con el fin de impulsar las ventas virtuales.

3. Impulsa las ventas. Ofrece promociones y descuentos para crear la

necesidad de compra, limitados a fechas específicas para generar la
sensación de urgencia.

4. Llama a la acción. Usa diversos tipos de botones, vínculos y métodos

de navegación que faciliten al cliente la opción de pagar, para que éste
concluya en la compra.

5. Analiza el flujo de pago. Observa el proceso que realiza el cliente

para llegar a la compra, analiza si le son fáciles los pasos a realizar
desde el momento en el que ingresa al sitio hasta adquirir el producto.
La idea principal es poner al acceso y de forma sencilla el proceso de
compra para aumentar las ventas en la tienda virtual.
 SOCIAL COMMERCE
-TRANSFORMACION DIGITAL ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ONLINE

Sin lugar a dudas, las estrategias online

futuras tienen nombre propio y se llaman
Social Commerce.

Las Redes Sociales han cambiado los métodos de trabajo, las formas de establecer relaciones y de comunicarnos
“Los medios sociales son capaces de ayudar a las empresas y aportarles ventajas competitivas frente a la competencia”.

Los Social Media son una herramienta de gran utilidad para generar identidad y
cultura de marca, lo cual repercute directamente en la imagen que transmite a
sus clientes y esto a su vez repercute en el posicionamiento de la compañía. A
través de los medios sociales se crean y alimentan relaciones mediante el
consumo y el tráfico de contenido e información.
Estrategias Marketing - Ventas

VENTA CRUZADA O CROSS-SELLING VENTA INCREMENTAL (UP-SELLING

Productos complementarios Es una estrategia empresarial que

o relacionados con uno en el trata de inducir al comprador a
adquirir productos del mayor
que un cliente ha
precio posible, que dejan el
demostrado interés. Esta mayor beneficio posible a la
técnica trabaja para marca o productos equipados
maximizar los ingresos que con el mayor número posibles de
se pueden obtener de cada mejoras.
cliente justo cuando dedica
su atención a nuestro portal.
Estrategia de fidelización (E-Clientes) y su relación con RRHH
Establecer claramente cuáles son los objetivos a INDUCIR A ESCUCHAR ACTIVAS
conseguir y cuáles son las estrategias a seguir para DEFINIR OBJETIVOS
ESTABLECER UNA DE NUESTROS
lograrlo. Y ESTRATEGIAS
RELACIÓN CLIENTES

Los e-clientes necesitan saber que somos una marca

Para conseguir generar e-lealtad y conservar a los
clientes más valiosos o importantes, se hace necesario IDENTIFICAR A LOS CONCRETAR EL en la que confiar y comunicarse cuando sea
establecer claramente cuáles son los objetivos a CLIENTES QUE MÁS PROGRAMA DE necesario.
conseguir y cuáles son las estrategias a seguir para NOS INTERESAN FIDELIZACIÓ
lograrlo, de manera que se siga actuando en línea con la
estrategia global de la compañía.
Se debe definir las gratificaciones que conlleva el plan de
fidelización, ya sea acceso a productos exclusivos,
DISEÑAR LA WEB descuentos, etc.
MANTENER UN
crear una página web que satisfaga sus
PARA LOS E-
DIALOGO
necesidades e intereses y que refleje esos CLIENTES MÁS
INTERACTIVO
mismos intereses. IMPORTANTE
A través del conocimiento de los e-clientes
se puede saber cuáles son los contenidos
que más les interesa.

Hay que tener en cuenta que si se habla de fidelización online se debe emplear un lenguaje diferente, manteniendo una
interacción dinámica con nuestros diferentes recursos y definiendo estrategias de evaluación y control que nos ayuden a
definir perfectamente los perfiles a quienes nos dirigimos.
Mercados en el
comercio
electrónico.
(clasificación
modelo de
negocio)
Modelo de negocio
B2B: Se refiere a la transacción entre empresas (pathner de
distribución).Destinados al intercambio de productos y servicios
entre empresas que pretenden reducir costes entre ellos.

B2C: Comercio desde la empresa hacia cliente final o consumidor.

B2G: Consiste en realizar transacciones con el gobierno (es un

sistema electrónico desarrollado por la Secretaría de la Función
Publica con el objetivo de simplificar, transparentar, modernizar y
establecer un adecuado proceso de contratación de servicios,
bienes, arrendamientos y obra publica de las dependencias y
entidades de la Administración Publica Federal).

C2C: Es el modelo de comercio electrónico que se refiere a la venta

entre consumidores individuales. mero intercambio , que si se
produce la venta y transacción entre los dos interesados, obtiene
una comisión por cada venta realizada. Ejemplo mercado libre.

C2B: Se basa en una transacción de negocio originada por el

usuario final, siendo éste quien fija las condiciones de venta a las
empresas.

M-Commerce: Dicho modelo nace para los entornos de Internet

móvil utiliza el teléfono y otros dispositivos móviles para conectar al
usuario con la web, fomentando las ventas de muchos productos.
Ejemplo
Amazon
La logística es un área clave para el éxito de cualquier e-commerce Cómo un
buen servicio de logística puede aumentar las ventas de tu tienda
online.

Calidad del servicio, con la eficiencia y la atención al cliente como corazón de

cualquier modelo de negocio.

Rapidez, que ayude a la retención del cliente, con opciones que deben ir más allá
de la entrega en el mismo día.

Un servicio transparente en el que la información de las preferencias del cliente

sea compartida por toda la cadena de forma invisible para el consumidor final.

Un servicio de conveniencia que facilite todo tipo de entregas y devoluciones, sean

estas domiciliarias, en puntos de conveniencia, taquillas, etc..

Logista en E-
Commerce.
Legalidad y Seguridad
 Errores
comunes del
negocio
electrónico.
 Paso 1. Escoge el sector y analízalo ¿Es tu proyecto
viable
• Identifica el producto.
• Define a tu público.
• Precio y Posicionamiento.
• Logística.

Pasos del
Startups Paso 2. Crea la empresa y define la estrategia
• Registra la empresa.
eCommerce •
•
Proveedores.
Google Shopping marca (SEM-SEO).
• Directorios.
• Empresa Logística.
• Sistema de pago.

Paso 3. Lanza la página web y empieza

• Elege el dominio y el hosting.
• Software eCommerce.
• Alta de productos.
 1. Misión: ¿por qué decides saltar al terreno online?
Como en el terreno tradicional, el negocio online exige una razón de ser, una misión online. En
Componentes claves para poder implementar
esta etapa debes interiorizar y consolidar el porqué de tu negocio en el canal online. Define
bien tu misión: es el seguro de vida de tu plan de empresa.
E-Commere a nivel de negocio
4. Análisis de la competencia: ¿qué está haciendo tu sector y cómo actúa?
2. Personalidad online: ¿cómo te van a percibir tus consumidores? Para destacar en el entorno digital debes analizar en profundidad a tu competencia en internet.
En esta etapa debes mostrar tu personalidad online. Aquí debes definir aspectos como el Mirar con lupa su actividad en el sector determinará el éxito de tu entidad online.
diseño de tu tienda online, o si tendrá un tono coloquial o formal. En el caso de disponer Consiste en analizar los casos de éxito o buenas prácticas de tus competidores con el fin de poder
de marca off, tendrás que ser coherente con tu identidad corporativa actual ya que, de aplicarlas a tu empresa.
otro modo, causará un choque en tus consumidores habituales. En este campo analizarás en profundidad quiénes son los clientes de tus competidores, su
producto, precio, comunicación, logística…

5. Valor diferencial: ¿qué tienes que no tienen ellos?

Necesitas una propuesta de valor añadido, un valor diferencial. Una vez analizada la fase de la
competencia, puedes extraer pautas de actuación, pero también de esencia. Es decir, debes
encontrar ese elemento intrínseco de tu eCommerce que te hace único. Este aspecto podría ser
desde un packaging hasta un sistema de fidelización.

6. Comportamiento del consumidor: ¿cómo se comporta tu target?

3. Objetivos y metas: ¿hacia dónde te diriges? Debes realizar un profundo estudio acerca de cómo navega un usuario en tu sector o de cómo lo
Es hora de establecer tu camino. Para ello, definir tus objetivos en el canal haría en tu eCommerce. Debes orientar tu plataforma en torno a sus preferencias e intereses,
online será clave. Puedes establecer dos tipos: destacando aquello que cubra sus necesidades. De esta manera, tu plan de empresa irá por el
Objetivos cuantitativos. Este tipo de objetivos son exactos y generalmente buen camino.
numéricos.
Objetivos cualitativos. Este tipo de objetivos no se miden en cantidad, sino en
atributos y valores.
7. Las 4 P de tu eCommerce (precio-plaza-producto-promoción)
Gracias