Selección de canales y red de distribución
1.Analisis de la empresa y de sus clientes en los canales de distribución
Quala
Quala S.A. es una multinacional colombiana de consumo masivo dedicada a la
producción y comercialización de productos pertenecientes a las categorías de
bebidas, culinarios, cuidado personal, golosinas y congelados. Su sede principal
está ubicada en Bogotá (Colombia) y tiene presencia directa en México, República
Dominicana, Ecuador, Perú, Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua.
2. Analisis de la misión de la empresa.
“Nuestro Negocio es: Dominar categorías de consumo masivo, construyendo
marcas líderes y rentables, que ofrezcan una propuesta superior al consumidor
popular local en los mercados sinérgicos de Latinoamérica.”
3. Identificación de los productos a comercializar por la empresa
Más de 43 millones de colombianos han probado o usado al menos una vez en su
vida algún producto de Quala ya que cuenta categorías de productos que va
acorde a diferentes tipos de consumidores, desde los más pequeños, los más
jóvenes, los adultos e incluso los más viejos.
“Ingresamos a grandes categorías, avanzamos persiguiendo el liderazgo con
flexibilidad y apertura en todo lo que hacemos, donde hemos logrado una
evolución exitosa en nuestro modelo de operación. Con nuestra claridad
estratégica y orientación al logro revolucionamos el mercado de productos de
consumo masivo.”
La compañía actualmente cuenta con 6 categorias que incluyen diferentes marcas
que se han posicionado en el mercado.
Bebidas. Deliciosas para cualquier hora del día.
SunTea, Frutiño, Boka, FamiliaYa, LightYa, Pulpifruta, Activade y Saviloe.
Postres & Gelatinas. Dulces alternativas para provocarte.
Gelagurt, Quipitos, Batilado, Batricrema y Instacrem.
Refrescos Congelados. La forma de más refrescante del sabor.
Bonice.
Alimentos. Tu secreto del sabor.
Ricostilla, La Sopera, Del Fogón, Sasoned, Gustiarroz y DonGustico.
Snacks. Ricos y saludables.
Popetas.
Cuidado Personal. Productos con extractos naturales.
NutriBela.
1.3 Los tipos de clientes
Canal Mayorista
Canal Moderno
Canal Superetes
Canal Tradicional
Canal E-commerce
Canal Institucional
1.4 El nivel de servicio que esperan los clientes.
Tamaño del lote de compra:
Disponibilidad de producto para todos sus clientes ya que cuenta con un
centro de distribución nacional y bodegas satélites en las principales
ciudades del país que nos permiten llegar a todo el territorio nacional.
Decentralización del mercado:
Kam en las cuentas, Grupo Éxito, Cencosud, Makro, Colsubsidio, Olimpia y
PriceMart.
2. Establecimiento de los objetivos de la empresa en los calanes de
distribución.
Para 2022
“Seremos la multilatina de consumo masivo más exitosa, ágil y aguerrida, que crea
propuestas innovadoras que cambian la historia de los mercados.”
“Esto lo lograremos aprovechando al máximo la estratégica huella comercial y
operativa que hemos construido en la región, con poderosas iniciativas sinérgicas
entre países pero apropiadas a cada mercado.”
2.1 Objetivo de cobertura de mercado.
De tipo intensivo.
2.4 Objetivos de participación o cuota de mercado.
“Productos de Nutresa, Claro y Quala reinan en ventas callejeras en Bogotá”
“Tenemos las marcas que ocupan el 1er lugar de las categorísa de caldos, jugos
en polvo, bebidas energizantes y de sábila superando a Nestlé, Unilever y Kraft.”
3. Analisis de las restricciones en los canales de distribución.
Productos de canasta básica, alta rotación y de bajo margen comercial.
La configuración del producto.
Canal corto especialmente para la categoría de refrescos congelados con la marca
Bonice.
Moda y estilo.
La empresa cuenta con alternativas de producto en las que hoy los clientes
buscan en que se enfoque en productos saludables o light
En este caso en la categoría de productos con refrescos y refresco light.
Novedad y prestigio.
Quala cuenta con cobertura completa en las diferentes cadenas de retail a nivel
nacional.
Servicio post venta.
Quala cuenta con 3 canales de atención para que los clientes que tienen,
sugerencias, quejas o reclamos puedan contactarse de forma oportuna.
3.2 Restricción respecto a las características del intermediario.
Tipo de intermediario Funcion y flujos de marketing Tipo de restricción
Cobertura de mercado Muy amplia
Información de mercado Sin tecnologi, hay restricción.
Contactos de venta Reducido, hay restricción.
Promoción Limitada, Hay restricción.
Pago De contado, Hay restricción.
Flujo fisico Tamaños pequeños, Hay restricción.
Canal traidicional Logistica Heterogenea, Hay restricción.
Cobertura de mercado Media, Hay restricción.
Información de mercado Hay tecnología. No hay restricción.
Contactos de venta Bueno. No hay restriccón.
Promoción Bueno. No hay restriccón.
Pago Regular. Pagan a más de 30 días.
Flujo fisico Permite variedad de tamaños.
Canal Moderno Logistica
Cobertura de mercado Media, Hay restricción.
Información de mercado Hay tecnología. No hay restricción.
Contactos de venta Bueno. No hay restriccón.
Promoción Bueno. No hay restriccón.
Pago De contado en algunos casos.
Flujo fisico Permite variedad de tamaños.
Canal Superetes Logistica
Cobertura de mercado Media, Hay restricción.
Información de mercado Hay tecnología. No hay restricción.
Contactos de venta Bueno. No hay restriccón.
Promoción Bueno. No hay restriccón.
Pago De contado en algunos casos.
Flujo físico Permite variedad de tamaños.
Canal Mayorista Logistica
4.Identificación de las alternativas de canales.
Alternativa
Establecim
Formula comercial Enseña Comercial Región/Zona . Si No
PriceMart Norte/Occidente 2
Makro Norte/Sur/Occidente 7
Surtimayorista Norte/Sur/Occidente 10
TropiAbastos Sur 2
La Favorita Sur 2
Mayoristas Fruvana Norte/Occidete 2
Lider Norte/Occidente/Sur 10
Romi Norte/Occidente/Sur 5
Cooratiendas Norte/Sur/Occidente 20
Rapimercar Norte/Occidente/Sur 10
Superetes
Éxito Norte/Occidente/Sur 20
Carulla Norte 10
Olimpica Norte/Sur/Occidente 30
Colsubsidio Norte/Occidente/Sur 20
Metro Norte/Sur/Occidente 10
Superetes Jumbo Norte/Sur/Occidente 10
Norte 500
Sur 900
Occidente 800
Tradicional Tienda de barrio
5. Evaluación de las alternativas a canales de distriubución.
Factores Clave Peso(B) Canal Mayorista Canal Tradicional Canal Moderno
(Cx) (Dx) (Cy) (Dy) (Cz) (Dz)
Cobertura del mercado 0,05 3 0,15 4 0,2 3 0,15
Participación del mercado 0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45
Prestigio del canal 0,05 2 0,1 4 0,2 4 0,2
Servicio al cliente final 0,05 1 0,05 2 0,1 3 0,15
Capacidad de entrega 0,05 2 0,1 3 0,15 3 0,15
Condiciones de pago 0,1 1 0,1 4 0,4 1 0,1
Riesgo 0,15 2 0,3 2 0,3 2 0,3
Eventos promocionales 0,1 1 0,1 1 0,1 3 0,3
Logistica 0,2 3 0,6 1 0,2 1 0,2
Tecnologia 0,1 2 0,2 1 0,1 4 0,4
Puntaje 1 2,15 2,35 2,4
Teniendo en cuenta que la evaluación que se hizo a las 3 alternativas de
canales y que por resultado las 3 dieron un resultado por debajo de 2,5 pero
por encima de 2, no se desechara la opción de
Diseño de la red de distribución
Formato o formula comercial.
Dentro de las formulas comerciales a elección para la distribución de la categoría
de productos se elige.
Canal Tradicional.
Canal Moderno
Canal Superetes
Canal Mayorista
Enseña Comercial
Grupo Éxito: Almacenes Éxito, Carulla, Surtrimayorista.
Cencosud: Tiendas Jumbo y tiendas Metro.
Olimpica: SAO y Supertiendas Olimpicas.
Colsubsidio: Supermercados Colsubsidio.
Makro: Makro mayorista.
Componentes de una red de distribución
Cliente: QUALA.
Red de distribución para la categoría de bebidas en polvo e instantáneas para
preparar.
SunTea: Es un té helado para preparar, es una marca líder del mercado y la
opción ideal para acompañar las comidas en el hogar, ya que está hecho con té
de origen natural, es refrescante y viene en deliciosos sabores que a toda la
familia le encantan.
Frutiño: Es una marca tradicional y líder en refrescos en polvo, que a las amas de
casa y los niños colombianos les encanta por ser un producto que brinda:
economía, rendimiento, una gran variedad de sabores a fruta, no tiene
conservantes y viene con vitaminas.
Boka es una marca de refrescos en polvo moderna, actual y divertida. Los
productos BOKA son reconocidos por las amas de casa por su sabor dulcecito y
delicioso.
YA: Para las amas de casa colombianas Familia YÁ es una opción económica y
deliciosa cuando buscan una bebida en polvo. Su sabor es delicioso en agua e
increíble en leche.
Pulpifruta: Es deliciosa y viene en la variedad de frutas que le encanta a las amas
de casa. Pulpifruta es una opción deliciosa y económica para preparar una bebida
con pulpa de fruta que acompaña perfectamente todas las comidas.
LightYÁ: Es una deliciosa bebida sin calorías, que no necesita azúcar y con
deliciosos sabores a fruta.
Activade: Es una bebida hidratante, que viene en polvo, rinde ½ litro y es muy
económica.
Saviloe: Es una bebida con cristales de sábila y un delicioso sabor a fruta. Saviloe
es una increíble forma de refrescarse y tiene fibra, Vitamina C y Vitamina B12.
*3 CEDI y 3 bodegas satélites ubicados estratégicamente en toda la ciudad de
Bogotá.
*Red de distribución sectorizada por Norte, Centro y Sur de Bogotá.
*Tipos de intermediarios: Mayoristas y minorista, directos e indirectos.
