PLAN DE VIABILIDAD PARA LA CREACION DE UNA NUEVA UNIDAD DE

NEGOCIO PRODUCTORA DE “AREPAS RELLENAS” PARA LA

DISTRIBUICION EN ALMACENES DE CADENA Y SUPERMERCADOS EN LA
CIUDAD DE CALI-VALLE

ELSA PATRICIA POMAR AVILA

ALEXANDRA PRETEL ARANGO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2.008

1
 PLAN DE VIABILIDAD PARA LA CREACION DE UNA NUEVA UNIDAD DE
NEGOCIO PRODUCTORA DE “AREPAS RELLENAS” PARA LA
DISTRIBUICION EN ALMACENES DE CADENA Y SUPERMERCADOS EN LA
CIUDAD DE CALI-VALLE

ELSA PATRICIA POMAR AVILA

ALEXANDRA PRETEL ARANGO

Creación de empresa para optar al titulo de Administrador de empresas y

Mercadeo y Negocios Internacionales

Directora
MARGOT CAJIGAS
Magíster Ciencias de la Organización

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2.008

2
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos por la
Universidad Autónoma de Occidente para
optar al titulo de Administrador de empresas y
Mercadeo y negocios internacionales.

Economista. Rafael Antonio Muñoz

Jurado

Comunicador Social. Santiago Roldan

Jurado

Santiago de Cali, 21 de Julio de 2008

3
 AGRADECIMIENTOS

En primer lugar quiero agradecer a Dios por iluminarme y llenarme de sabiduría

para culminar con éxito este camino profesional y poder aplicarlo en mi vida
laboral.

A mi madre Luz Mery Ávila, mi padre Edgar Alfredo Pomar que por su esfuerzo y
dedicación tuve la oportunidad de realizar esta carrera.

A mis Hermanas Katherine, Mónica Andrea y Rocío por acompañarme en este

camino y por su constante apoyo, colaboración, paciencia, aliento y firmeza.

A mi novio quien me aporto gran parte de sus conocimientos, experiencias y

compartió conmigo parte de este proceso educativo.

A mis Compañeras de inicio de carrera Luzmila de Armas, Liliana Mejia, Farleny

Mora y José Mañunga quienes compartieron conmigo tantos momentos de
alegrías y tristezas durante este largo camino y que por fin es un éxito.

A mi compañera de proyecto de grado Alexandra Pretel, quien me dio la

oportunidad de compartir juntas este gran proyecto de creación de empresa y por
su comprensión y apoyo durante nuestro proceso educativo.

A mi Directora Margot Cajigas quien nos brindo todo el apoyo incondicional para
llevar a cabo este proyecto.

A la Universidad Autónoma de Occidente y profesores de las facultades de

Ciencias Económicas y Administrativas, por haber aportado un granito de arena en
este proceso tan importante de mi vida.

4
A todas las personas que hicieron parte de los recuerdos de momentos lindos y
gratos durante el tiempo de mi carrera profesional.

A todos muchas gracias, que Dios los bendiga y estén eternamente condenados al
éxito.

PATRICIA POMAR AVILA

5
En esta nueva etapa de mi vida, ante todo le doy gracias a Dios y la Virgen, que
han sido los principales protagonistas de que mi vida este día a día llena de
éxitos, logros y alrededor de personas que me han demostrado su
incondicionalidad y cariño.

Gracias a los directivos de Sonoco de Colombia Ltda., organización donde llevo

laborando 7 años, quienes me han dado la oportunidad de crecer
profesionalmente y sobretodo me dieron la posibilidad de patrocinar el 80% de mi
carrera, en especial le agradezco de todo corazón a la Dra. Francia Helena
Caicedo – Gerente Comercial, persona que fue mi primer jefe en la organización y
mas que una jefe ha sido una gran amiga que me ha brindado su apoyo y cariño.
También al Dr. Guillermo Rodríguez quien fue el Gerente General de esta
compañía, de quien aprendí muchas cosas.

A mi madre Consuelo Arango Estrada, quien con su paciencia y compromiso

siempre me ha acompañado en cada paso de mi vida, y a la que le agradezco ser
quien soy hoy, mis hermanos Ingrid Johanna Pretel A, Mauricio Andrés Pretel A y
Francisco A. Pretel A, quienes a pesar de sus travesuras cada uno me ha dado
muchas alegrías y apoyo.

A mi novio Héctor Fabio Conde, quien se ha llenado de mucha comprensión y me

ha dado durante todo esta fase de mi vida lo mejor de su ser, su amor leal y
apoyo incondicional.

A mi Directora de proyecto, Margot Cajigas, quien con esa forma de ser tan noble
y amable, nos ha guiado con paciencia en cada fase de nuestro proyecto, y que
sin pretender exagerar he adquirido más conocimiento.

A mis grandes amigos con quienes conté cada vez que requerí de su ayuda y
colaboración, Dios los ilumine.

A mi compañera de proyecto Patricia Pomar, con quien siempre desde el inicio de

la carrera hemos tenido una bonita amistad, donde formamos un excelente equipo
de trabajo y fue especial terminar realizando juntas nuestra tesis.

6
A la Universidad Autónoma de Occidente y profesores de las facultades de
Ciencias Económicas y Administrativas, quienes se esmeraron por hacer de mi
una profesional

A todos mil gracias por compartir y tener su apoyo incondicional, Dios los bendiga
y los colme de éxitos.

ALEXANDRA PRETEL ARANGO

7
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

GLOSARIO 26

RESUMEN 29

INTRODUCCION 30

1. PRESENTACION 32

1.1 OBJETIVO GENERAL 32

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 32

1.3 METODOLOGIA 33

1.4 MARCO TEORICO 34

2. RESUMEN EJECUTIVO 49

2.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 49

2.2 EQUIPO EMPRENDEDOR 50

2.3 CONCLUSIONES FINANCIERAS 50

3. DESCRIPCION DEL MERCADO 52

8
3.1 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS 52

3.2 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR 56

3.3 PROYECCION DE VENTAS 57

3.4 INVESTIGACION DE MERCADOS 59

3.4.1 Cifras y análisis de la encuesta 59

3.4.2 Resumen de los resultados de la encuesta 79

3.5 ANALISIS DEL MERCADO 79

3.5.1 Análisis del mercado potencial 79

3.5.2 Análisis del consumidor / cliente 81

3.5.3 Segmentación del mercado 82

3.5.4 Factores de estilo de vida 83

3.6 MERCADO META 84

3.6.1 Mercado primario 84

3.6.2 Mercado secundario 85

9
3.7 ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS 85

3.8 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 85

3.8.1 Etapa de introducción del producto 85

3.8.2 Etapa de crecimiento 86

3.8.3 Etapa de madurez 86

3.9 MODIFICACION DEL PRODUCTO 86

3.9.1 Modificación en el marketing mix 87

3.9.2 Etapa de declinación del producto 87

3.9.3 Reposición o cambios 87

3.10 ANALISIS DE LA COMPETENCIA 87

3.10.1 Identificación de la competencia 87

3.10.2 Análisis dofa 88

3.10.3 Precios de venta frente a la competencia 89

3.11 ESTRATEGIA DE MERCADEO 90

3.11.1 Concepto de producto 92

10
3.11.2 Marketing mix 96

3.11.3 Proyecciones de ventas 108

4. ANALISIS TECNO OPERATIVO 109

4.1 INVERSIONES REQUERIDAS 109

4.2 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 112

4.2.1 Ficha técnica arepa rellena champipollo 112

4.2.2 Ficha técnica arepa rellena verdupollo 113

4.2.3 Ficha técnica arepa rellena verducarne 114

4.2.4 Ficha técnica arepa rellena mixta 115

4.3 DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION 115

4.3.1 Tipo de proceso 115

4.3.2 Flujograma del proceso operativo 116

4.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 117

4.4.1 Necesidades y requerimientos 117

4.4.2. Relación de materias primas 120

11
4.5 ESTRUCTURA DE COSTOS PROYECTADOS 121

4.6 PLAN DE PRODUCCION 122

4.7 PLAN DE COMPRAS 123

4.7.1 Identificación de proveedores 123

4.7.2 Control de calidad 124

5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y LEGAL 126

5.1 MISION 126

5.2 VISION 126

5.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS 126

5.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 127

5.5 CONSTITUCION DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES 128

5.6 GASTOS DE ADMINISTRACION Y NOMINA 128

5.6.1 Gastos de administración 128

5.6.2 Gastos de nomina 129

6. PROYECCIONES FINANCIERAS 130

12
6.1 CAPITAL DE TRABAJO 130

6.2 COSTO DE CAPITAL 130

6.3 FLUJO DE CAJA 134

6.4 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS 134

6.5 COSTOS FIJOS MENSUALES 135

6.6 VALOR PRESENTE NETO 136

6.7 TASA INTERNA DE RETORNO 136

6.8 ROTACION PROMEDIO 137

6.8.1 Rotación de cartera 137

6.8.2 Rotación de inventario 138

6.8.3 Rotación de proveedores 138

6.9 DEPRECIACION 139

6.10 PUNTO DE EQUILIBRIO 139

6.11 BALANCE GENERAL INICIAL 141

7. CONCLUSIONES 142

13
7.1 INVESTIGACION DE MERCADOS 142

7.1.1 Producto 142

7.1.2 Distribución 142

7.1.3 Precio 142

7.1.4 Promoción 142

7.1.5 Comunicación 142

7.1.6 Servicio 143

BIBLIOGRAFIA 145

ANEXOS 147

14
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Perfil general del equipo emprendedor 50

Tabla 2. Población sectorial de Cali valle 52

Tabla 3. Variables de crecimiento en las ventas 58

Tabla 4. Proyección de ventas en unidades a 5 años 58

Tabla 5. Rango de ingresos 60

Tabla 6. Estrato socioeconómico 61

Tabla 7. Rango de edad 62

Tabla 8. Sexo 63

Tabla 9. Consumo de arepa 64

Tabla 10. Frecuencia de consumo de arepas 65

Tabla 11. Primera muestra de arepa 66

Tabla 12. Calificación de 1 a 5 para la primera muestra de la 66

arepa rellena

15
Tabla 13. Textura de la masa de la arepa 67

Tabla 14. Sabor de la masa 67

Tabla 15. Sabor del relleno 68

Tabla 16. Combinación del relleno 68

Tabla 17. Condimentación 68

Tabla 18. Nivel de sal 69

Tabla 19. Espesor de la arepa 69

Tabla 20. Segunda muestra de arepa rellena 70

Tabla 21. Calificación de 1 a 5 para la segunda muestra de la

arepa rellena 70

Tabla 22. Textura de la masa de la arepa 71

Tabla 23. Sabor de la masa 71

Tabla 24. Sabor del relleno 72

Tabla 25. Combinación del relleno 72

Tabla 26. Condimentación 72

16
Tabla 27. Nivel de sal 73

Tabla 28. Espesor de la arepa 73

Tabla 29. Producto refrigerado incluido dentro de las

compras en almacenes de cadena y supermercados 74

Tabla 30. Pago de $2.500 por unidad de la arepa rellena 75

Tabla 31. Eventos de consumo de la arepa rellena 76

Tabla 32. Frecuencia de consumo de la arepa rellena 77

Tabla 33. Principales razones de compra 78

Tabla 34. Valoración del mercado potencial 79

Tabla 35. Relación de supermercados y almacenes de 80

cadena que cubren el mercado potencial

Tabla 36. Valoración del mercado objetivo 80

Tabla 37. Relación de supermercados y almacenes 80

de cadena que cubren el mercado objetivo

Tabla 38. Valoración de participación en el mercado año 2008 81

Tabla 39. Relación de supermercados y almacenes de cadena 81

que cubren la participación del mercado año 2008

17
Tabla 40. Análisis DOFA 88

Tabla 41. Relación de precios que manejan las empresas 89

Productoras de arepas

Tabla 42. Análisis de fortalezas y debilidades de las 95

Arepas Rellenas

Tabla 43. Valoración del margen de contribución unitario 102

por referencia

Tabla 44. Estructura de costos año 2008 102

Tabla 45. Estructura de costos arepa Champipollo 103

Tabla 46. Estructura de costos arepa Verdupollo 103

Tabla 47. Estructura de costos arepa Verducarne 104

Tabla 48. Estructura de costos arepa Mixta 104

Tabla 49. Porcentaje de participación en venta del 108

2.008 a 2.012 por referencia

Tabla 50. Inversión total requerida 109

Tabla 51. Financiación de la inversión requerida 110

Tabla 52. Amortización a deuda banco Av villas 110

18
Tabla 53. Tasas de interés de crédito Banco Avillas 111

Tabla 54. Ficha técnica Arepa rellena Champipollo 112

Tabla 55. Ficha técnica Arepa rellena Verdupollo 113

Tabla 56. Ficha técnica Arepa rellena Verducarne 114

Tabla 57. Ficha técnica Arepa rellena Mixta 115

Tabla 58. Volumen de importaciones del maíz 119

Tabla 59. Superficie agrícola sembrada de maíz en Colombia 120

Tabla 60. Relación de materias primas e insumos 120

Tabla 61. Estructura de costos año 2.008 por referencia 121

Tabla 62. Estructura de costos y comportamiento de 121

venta año 2.009

Tabla 63. Estructura de costos y comportamiento de 121

venta año 2.010

Tabla 64. Estructura de costos y comportamiento de 122

venta año 2.011

Tabla 65. Estructura de costos y comportamiento de 122

venta año 2.012

19
Tabla 66. Gastos de administración 128

Tabla 67. Gastos de nomina 129

Tabla 68. Capital de trabajo neto operativo 130

Tabla 69. Estructura financiera y costo capital 134

Tabla 70. Flujo de caja libre 134

Tabla 71. Estado de resultados proyectados del 2.008 – 2.010 134

Tabla 72. Estado de resultados proyectados del 2.011 – 2.012 135

Tabla 73. Costos fijos mensuales 135

Tabla 74. Valor presente neto 136

Tabla 75. Tasa interna de retorno 136

Tabla 76. Cuentas por cobrar y rotación de cartera 137

Tabla 77. Rotación de inventario 138

Tabla 78. Rotación de proveedores 138

Tabla 79. Depreciación 139

Tabla 80. Punto de equilibrio 139

20
Tabla 81. Unidades de punto de equilibrio por referencia 139

Tabla 82. Estructura de costos del punto de equilibrio 140

Tabla 83. Estado de resultados del punto de equilibrio 140

Tabla 84. Tiempo esperado para alcanzar el punto de equilibrio 140

en 6 meses

Tabla 85. Balance General inicial 141

21
 LISTA DE GRAFICOS

pág.

Gráfico 1. Población sectorial de Cali – Valle 53

Gráfico 2. Descripción de Cali por estratos 54

Gráfico 3. Porcentaje de participación por zona 55

Gráfico 4. Clima económico de la población de Cali-Valle 55

Gráfico 5. Encabezado de la encuesta 59

Gráfico 6. Rango de ingresos mensuales 60

Gráfico 7. Estrato socio-económico 61

Gráfico 8. Rango de edad 62

Gráfico 9. Sexo 63

Gráfico 10. Consumo de arepa 64

Gráfico 11. Frecuencia de consumo de arepa 65

Gráfico 12. Primera muestra de arepa 65

Gráfico 13. Calificación de 1 a 5 para la arepa rellena 67

22
Gráfico 14. Segunda muestra de Arepa rellena 69

Gráfico 15. Calificación de 1 a 5 de la segunda muestra 71

de la arepa rellena

Gráfico 16. Producto refrigerado incluido dentro de 73

las compras en almacenes de cadena o supermercado

Gráfico 17. Pago de $ 2.500.oo por unidad de la arepa rellena 75

Gráfico 18. Eventos de consumo de la arepa rellena Quieromás 76

Gráfico 19. Frecuencia de consumo de la arepa rellena 77

Gráfico 20. Principales razones de compra 78

Gráfico 21. Variedad de arepas rellenas 90

Gráfico 22. Fotografía Champipollo 1 91

Gráfico 23. Fotografía Champipollo 2 92

Gráfico 24. Fotografía Verdupollo 1 92

Gráfico 25. Fotografía Verdupollo 2 93

Gráfico 26. Fotografía Verducarne 1 93

Gráfico 27. Fotografía Verducarne 2 94

23
Gráfico 28. Fotografía Mixta 1 94

Grafico 29. Fotografía Mixta 2 95

Gráfico 30. Etiqueta que tendrá en el empaque cada arepa 97

Gráfico 31. Distribución del producto 98

Gráfico 32. Ubicación 1 del producto en la góndola 106

Gráfico 33. Ubicación 2 del producto en la góndola 107

Gráfico 34. Logotipo de la empresa 107

Gráfico 35. Flujograma del proceso operativo 116

Gráfico 36. Estructura Organizacional 127

24
 LISTA DE ANEXOS

pág.

Anexo A. Encuesta de tipo estructurado manejado en la 147

Investigación de mercados.

Anexo B. Indicadores económicos 149

Anexo C. ANALISIS DOFA DE INDUSTRIAS QUIEROMÀS 150

25
 GLOSARIO

AMORTIZACION: reducciones graduales de la deuda a través de pasos periódicos

sobre el capital prestado. Recuperación de los fondos invertidos en un activo de
una empresa.

COSTO DE CAPITAL: costo de capital promedio ponderado, descontado el

impuesto a la renta.

COSTOS FIJOS: se denominan así a aquellos costos que permanecen constantes

o casi fijos en diferentes niveles de producción y ventas, dentro de ciertos límites
de capacidad y tiempo.

DEPRECIACION: la depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce

el desgaste que sufre un bien por el uso que se haga de él.

DEVALUACION: ocurre cuando la moneda de un país reduce su valor en

comparación con otras monedas extranjeras, razón por la cual el concepto de
devaluación es completamente opuesto al de revaluación.

FLUJO DE CAJA LIBRE: se define como el saldo disponible para pagar a los
accionistas y para cubrir el servicio de la deuda de la empresa, después de
descontar las inversiones realizadas en activos fijos y en necesidades operativas
de fondos.

INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR: se define descomponiendo sus

elementos, es decir, se considera índice porque muestra la variación de una
magnitud en el tiempo con relación a un año base (que actualmente es el año
2008), lo que significa que recoge el comportamiento de los diferentes precios que
conforman la canasta de bienes y servicios bajo estudio. Finalmente, es del
consumidor porque dicha canasta es demandada para el consumo final de los
hogares colombianos.

PRECIO PROMEDIO: al igual que el IPC, éste índice se puede definir

descomponiendo sus elementos, es decir, se considera índice porque muestra la

26
variación de una magnitud (precio) en el tiempo con relación a un año base
actualmente 2008). Es de precios porque se refiere a los precios al por mayor de
una economía.

VALOR PRESENTE NETO: permite determinar si una inversión cumple con el

objetivo básico financiero.

COSTO DE LA DEUDA: costo de la deuda (dado como tasa de interés i). Si se

recurre a dos o más entidades financieras, KD será el promedio ponderado de la
tasa de interés cobrada por las entidades.

CAPITAL DE TRABAJO NETO OPERATIVO: es un indicador que mide la

actividad operativa de la empresa.

COSTO DEL PATRIMONIO: costo del patrimonio. (patrimonio como inversión de

socios).

MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO: el margen de contribución es el la

diferencia entre el precio de venta menos los costos variables

COSTO DE LA DEUDA: es la tasa de interés cobrada por el banco con el que se

contratara el crédito. Será el promedio ponderado de las tasas a pactar, en caso
de preverse tomar deuda con dos o más entidades.

VALOR INTERNO BRUTO: mide el valor de mercado de todos los bienes y

servicios finales que produce un país durante un año.

PUNTO DE EQUILIBRIO: el análisis del punto de equilibrio estudia la relación que

existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades
operacionales.

RENTABILIDAD DEL ACTIVO. surge de dividir la utilidad operacional mostrada en

el estado de resultados entre el valor de la inversión total presupuestada.

27
RIESGO PAÍS: o spread es un porcentaje, calculado por las firmas calificadoras
de riesgo para las naciones distintas a Estados Unidos, a cuya tasa a pagar por
sus títulos valores es sumado el spread, estableciendo así el valor que
respectivamente otras naciones deben reconocer a los inversores que compren
los papeles que emitan.

TASA INTERNA DE RETORNO: es la tasa que obtienen los recursos o el dinero

que permanece atado al proyecto. Es la tasa de interés a la cual el inversionista le
presta su dinero al proyecto y es característica del proyecto, independientemente
de quien evalué.

28
 RESUMEN

En Colombia el desarrollo de las Pymes han desempeñado un papel muy

importante tanto en la economía como en el sector social, ya que son las
causantes de generar mayor porcentaje de empleo y producción dentro de las
industrias del país; en estos momentos se catalogan como el motor de la
economía, debido a que generan mas del 50% del empleo en Colombia.

El sector alimenticio se destaca dentro de la economía de Colombia, ya que a

partir de la década de los noventa paso a ocupar una cuarta parte del total de
producción bruta industrial y genera una sexta parte de empleo en el sector
industrial a nivel nacional.

La dinámica laborar, las distancias, la búsqueda permanente de comodidad y el

impacto económico que ha tenido el país, hace que las personas necesiten más
tiempo libre para dedicarse a sus labores y a sus familias, algunos ejemplos
puntuales se presentan en la hora del desayuno, se necesita que este sea
saludable y fácil de preparar; en las horas de almuerzo, se sabe que el
desplazamiento del trabajo a la casa, se ha disminuido, por que esto sin duda es
desgastador y costoso, la gente busca que esa hora sea agradable, que sea lo
menos costoso, adicional a ello, que los alimentos ingeridos durante el desayuno,
almuerzo, merienda o comida, le proporcionen los elementos nutricionales que el
organismo necesita. Pensado en estas necesidades detectadas en el mercado,
surge la idea de crear una unidad de negocio dedicado a la fabricación y
comercialización de arepas rellenas, en la ciudad de Cali.

El nuevo producto se va a distribuir en almacenes de cadena y supermercados

ubicados en estratos 3, 4 y 5, inicialmente se espera incursionar en el 50% de los
que existen, lo cual esta representados en 22 negocios entre almacenes y
supermercados, teniendo en cuenta que la proyección es llegar al 100 %,

Adicional a esto, se generaran 9 oportunidades de empleo, nuevas fuentes de

ingresos a los emprendedores y por supuesto gana el estado y la economía toda
con la dinámica que conlleva la creación de una nueva empresa, dentro del
desarrollo del trabajo se incorporan los conocimientos teóricos y prácticos que se
han adquirido durante las carreras de Administración de Empresas y Mercadeo y
Negocios Internacionales.

29
 INTRODUCCION

La creación de empresas cobra cada día mayor importancia, los despidos

máximos, la apertura de mercados en el país, la necesidad de la generación de
nuevas fuentes de ingresos y por supuesto la generación de nuevas fuentes de
empleos, crearon conciencia y permitieron la elaboran de este estudio conducente
a la creación de la nueva unidad de negocio denominada “Quieromás: Arepas
rellenas”

Dentro del cuerpo del trabajo usted encontrara detalladamente cada uno de los
elementos que permitieron llegar a concluir que la creación de la nueva unidad de
negocio es viable desde diferentes aspectos, como fueron el mercado, lo técnico
operativo, organizacional y legal, y lo financiero.

Presentación. Este modulo contiene la información de los objetivos del proyecto,

la justificación y la metodología utilizada para el cumplimiento de cada uno de los
objetivos.

Resumen ejecutivo. Este modulo contiene información sintetizada de la nueva

unidad de negocio, descripción del producto, integrantes del equipo emprendedor
y las conclusiones financiera del negocio, para con ello determinar facilidad del
proyecto.

Descripción del mercado. Este modulo muestra toda la información referente a la

investigación de mercados que se realizó por medio de una encuesta a diferentes
personas del estrato 3, 4 y 5, también las implementaciones de estrategias de
mercadeo para dar a conocer el producto manejándolo por medio del marketing
mix, realizando los análisis respectivos de la competencia y realizando un análisis
exhaustivo del mercado, para así plasmar la proyección de ventas.

Análisis técnico operativo. En este modulo se realiza la descripción de los

procesos de producción, desde la materia prima, hasta el despacho del producto y
entrega en los almacenes de cadena y supermercados, incluyendo la ficha técnica
de cada referencia del producto, las necesidades y requerimientos, el presupuesto
de producción, plan de producción y el plan de compras evaluando los
proveedores.

30
Organizacional y legal. Este modulo muestra la misión, visión y objetivos
corporativos, teniendo claro cuál será la estructura, gastos de administrativos y de
nomina y sus aspectos legales de constitución de empresa.

Proyecciones financieras. Este modulo contiene la información financiera

partiendo desde los costos de elaboración del producto, pasando por la
determinación del precio de venta, margen de contribución, punto de equilibrio,
proyecciones de venta, proyección del estado de estados de resultados, flujo de
caja libre, costo de capital, hasta llegar a determinar el VPN y la TIR
determinantes todos ellos de la viabilidad financiera.

31
 1. PRESENTACION

El presente trabajo abarca cada uno de pasos que se tuvieron que desarrollar
para determinar la viabilidad de la creación de la nueva unidad de negocio
denominada “Quieromás Arepas Rellenas”.

A continuación se enuncian cada uno de los objetivos planteados a demás de la

metodología utilizada:

1.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar la viabilidad de la creación de una nueva unidad de negocio

productora de “arepas rellenas” para la distribución en almacenes de cadena en la
ciudad de Cali-Valle.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Realizar el estudio de mercados que permita identificar el mercado

potencial, objetivo y específico a penetrar.

• Efectuar el estudio técnico y operativo.

• Formalizar el estudio jurídico y administrativo para la empresa a crear.

Determinar la viabilidad financiera del proyecto mediante VPN, TIR, margen de

contribución, punto de equilibro. Además de hacer las proyecciones financieras
del Estado de Resultados y el flujo de caja libre.

32
1.3 METODOLOGIA

El primer paso fue realizar una investigación de nivel exploratorio teniendo como
base el método cuantitativo, ya que con este método se pudo realizar pronósticos
orientados a la toma de decisiones, para poder determinar los factores y
comportamientos del mercado, de la misma manera este tipo de investigación,
permite un nivel de confiabilidad y validez, como resultado de la investigación. La
forma con la cual se obtuvo la información para este tipo de investigación, fue
mediante encuestas con muestreo, realizadas en almacenes de cadenas como
Éxito y Carrefour, con el fin de conocer el concepto del consumidor con el
producto.

Con los datos recogidos en la encuesta anteriormente mencionada, se procedió a

realizar la investigación descriptiva, lo cual significo ingresar toda la información en
una base de datos y con ayudas estadísticas determinar la viabilidad de la
creación de la nueva unidad de negocio.

Este método brindó adicionalmente en la investigación la información necesaria

para determinar también las ventajas y desventajas que los consumidores
encontraron en la Arepa rellena, utilizando esta información para el mejoramiento
del producto.

Las encuestas realizadas al interior de los supermercados fueron dirigidas a

personas que pertenecen a estratos 3, 4 y 5 donde se ubica el mercado a atacar.
Lo que buscaba detectar con esta prueba era:

• Cual es el porcentaje de personas que le gusta comer arepa

• En que horario prefieren comer este tipo de producto

• Cual es el porcentaje de consumidores que le agrado la degustación de

arepa rellena

• Que aspectos no le gusto al consumidor de las arepa rellenas

33
• Cuantas personas están dispuestas a incluir este tipo de producto dentro de
sus compras

1.4 MARCO TEORICO

Desde la publicación de La Riqueza de las Naciones en 1776 por parte de

Adam Smith, es conocido que el bienestar de las gentes en los distintos
países se debe antes que a la benevolencia de los gobernantes, a su
propia capacidad de forjar riqueza mediante la operación de empresas tan
fuertes y sólidas como abundantes. Ha sido la resistencia a ese principio y
a la individualidad egoísta que encierra, lo que ha hecho trasegar a las
naciones por los caminos de pobreza y miseria harto conocidos y sufridos
en el mundo, a nombre de posiciones idealistas de espaldas a la realidad
de los pueblos necesitados, quienes resuelven mejor y más rápido sus
necesidades, hoy es más claro, en presencia de empresas altamente
productivas y competitivas.

En la búsqueda de tales organizaciones, sobre nuevas inversiones totales

o parciales, con nuevos o experimentados emprendedores como
protagonistas, se aborda una serie de elementos teóricos respaldados por
evidencia empírica, encargados de cimentar el andamiaje técnico a
entregar en las secciones segunda y tercera del texto, para orientar sobre
como hacer el estudio de factibilidad de un proyecto de inversión por
espíritus emprendedores.

El espíritu empresarial o emprendedor individualista se fortaleció cuando

Mijael Gorvachov, emprendió el proceso de revisión y recomposición de la
estructura socioeconómica de la entonces Unión Soviética (Gorvachov,
1988) y se desencadenaron los procesos históricos conocidos bajo el
rotulo simbólico de “la caída del muro” de Berlín, que a la postre cambiaría
la visión de un mundo hasta entonces en transe de guerra bipolar (Estados
Unidos-Unión Soviética), por un mundo fundamentado en la democracia y
las sociedades con economías de libre mercado. Se decretó así, casi de
repente, sin que nadie lo vaticinara, el triunfo de la economía de mercado
sobre la economía planificada propuesta por socialistas y comunistas. Fue
entonces cuando Francis Fukuyama le recordó al mundo (Fukuyama,
1994) la sentencia de Hegel, según la cual, la historia había terminado
cuando se invento la democracia con libre mercado. En tal escenario
mundial, las naciones organiz

34
adas hicieron reformas estructurales en lo político, social y económico,
replanteando el papel del Estado y de los ciudadanos y la forma como
habrían de relacionarse estos dos agentes.
La conclusión exacta surgida de ese replanteamiento fue que el Estado ya
no estaría para beneficiar a los ciudadanos. Había muerto el Estado
benefactor y con esa muerte agonizaba un elemento sustentador de la vida
ciudadana en economías latinoamericanas: el empleo a término indefinido
sustentado en fuertes garantías al trabajador (Cárdenas, 1996, 1997)

Esa nueva realidad mundial, donde el Estado orientado por el gobierno de

turno es un simple organizador, garante de derechos y obligaciones de los
ciudadanos, quienes ahora son dimensionados como agentes económicos
obligados a ser productivos para ellos mismos desde su propia
individualidad, ha hecho surgir el espíritu emprendedor, hacedor de
empresas, como respuesta al empleo frágil de horas, días, semanas o a lo
más de meses, incapaz de permitir a las personas hacer y desarrollar un
plan de vida de largo plazo, como el implicado en comprar una casa a
pagar en 10, 15 o 20 años.

Efectivamente, los asalariados ya no esperan un Estado benefactor, las

revoluciones reinvindicadoras de los más pobres fueron simple espejismo y
por ello no están en el menú de opciones, donde el autorescate de ese
frágil empleo o del total desempleo lo ven en una posibilidad realizable por
ellos mismos: la creación de empresa propia. Allí esta el espíritu
empresarial para vencer al desempleo.

Creatividad emprendedora

El mundo cambiante, nos obliga a plantear soluciones, formular hipótesis,

dar cuenta de algo nuevo, novedoso, es decir, la acción propositiva está
íntimamente ligada con el proceso creativo.

Las personas creativas se rigen generalmente por criterios estrictos y

exigentes, procuran siempre lograr un buen equilibrio entre subjetividad y
objetividad, para lo cual conocen el inmenso valor de la discusión sincera.
Aceptan con facilidad la confusión y la incertidumbre; algunos elementos
fundamentales (no son los únicos) para que las personas sean creativas
son:

35
La imaginación requiere que las personas puedan distinguir entre lo real y
ficticio, entre lo imposible e improbable y requiere de la capacidad de
relación de objetos con realidades.

Igualmente deben tener crítica ya que es la capacidad de diferenciar los

problemas reales (importantes y productivos) de los irrelevantes y triviales,
la crítica es la capacidad de identificar los elementos importantes, fallas o
aciertos en las acciones.

Comprensión: Para poder criticar, aplicar o investigar, es necesario

comprender, La comprensión implica: descomponer los elementos para
entenderlos en forma individual (análisis) y después reconstruir todo
(síntesis). De este modo al reconstruir se reordenan los elementos con
coherencia produciendo nuevos elementos y generando creatividad.

La comprensión exige la formación de una estructura de pensamiento en la

que un problema pueda ser formulado en función de una teoría que cuente
con los conceptos y leyes necesarias para construir una posible solución.

¿A caso existe un proceso formal para generar ideas emprendedoras?

Puede decirse que no necesariamente pero si puede considerarse que
algunas condiciones y situaciones favorecen en mejor medida la ocurrencia
de las iniciativas, en particular sobre ideas de inversión, en donde un
insumo central es la información directa e indirecta adquirida por los
agentes económicos. En consecuencia informarse puede ser un punto de
partida esencial.

La creatividad emprendedora viene de la fuerza interior de cada individuo,

lo cual traducido significa que esa creatividad depende de las expectativas
racionales (¿quizá sueños?) y aún las limitaciones y necesidades que se
desea superar.

Los dos aspectos básicos a valorar por un emprendedor para hacerse

empresario, son de donde tomar una idea de negocio y como incorporarse
al empresarismo, asuntos estos mutuamente relacionados.
La idea de negocio siempre estará dentro de uno de estos sectores
económicos básicos:

36
• Industrial: transformación de materiales en otros bienes
comercializables.

• Comercial: compra y venta de bienes sin agregar modificaciones

significativas.

• Servicios: bienes no tangibles, demandados por las soluciones y

comodidades que brindan.

• Agrario: explotación de la tierra y cría de animales satisfaciendo

necesidades del mercado. Incluye producción en ríos, lagunas y mares.

• Minero: labores de extracción de minerales.

Dentro de esos sectores existen múltiples subsectores o renglones, los

cuales se pueden apreciar en detalle en la clasificación industrial
internacional uniforme (CIIU), la cual muestra la amplia gama de
actividades comerciales reconocidas en el mundo.
Entonces, dentro de esos sectores, los emprendedores pueden considerar
buscar su idea de negocio en estas opciones:

• La prensa económica.

• Informes económicos de gremios, corporaciones empresariales y

negocios particulares.

• La naturaleza, en términos de sus recursos y frutos no empleados o

potencialmente expandibles a otros frentes distintos donde se usan.

• Empresarios en exposiciones, actividades y conversaciones diarias.

• Empleados de las empresas.

• Experiencias laborales y empresariales propias (isomorfismo

empresarial).

37
• Experiencias empresariales de familiares y amigos.

• Boletines y foros organizados por cámaras de comercio y otras

entidades públicas y privadas.

• Entidades estatales en los servicios externos demandados.

• Experiencias personales anteriores propias o ajenas.

• Las universidades, con los trabajos de grado (tesis) de sus estudiantes

y otras instituciones de formación media o especializada.

• Documentos y estadísticas que revelan el comportamiento de las

empresas en sus ventas, compras y utilidades. En Colombia entidades
como las cámaras de comercio, La Asociación Nacional de Instituciones
Financieras (Anif) y gremios sectoriales entre otras entidades de fomento
empresarial manejan estas estadísticas.

• Viajes a otras naciones donde se aprecia negocios implementables en

el país.

• Internet.

• Las necesidades o requerimientos especiales en algún gremio productor

o una empresa en particular.

Los emprendedores podrán auscultar oportunidades de inversión

valorando las tendencias de compra de los productos en atención al
grado de tecnología contenida en ellos, pues es evidente la tendencia de
las gentes a demandar bienes cada vez más sofisticados, con valor
agregado, diferentes, únicos, a veces más suntuarios que útiles, pero por
los que se paga mejores precios y presentan alta frecuencia de uso.

38
 Para tener una visión del comportamiento comercial de los productos
según su contenido tecnológico (esto debe actualizarlo el emprendedor)
se presenta el cuadro siguiente:

Comportamiento de los productos en el mercado según su contenido

tecnológico
Partidas
Participación Participación
clasificadas
en el en el
como de
Categoría Ejemplos Comercio Comercio
demanda
Mundial 1980 Mundial 1998
dinámica
(%) (%)
(%)
Computadores, TV,
Equipos de
telecomunicaciones,
Alta Farmacéuticos,
10.6 22.3 61.1
tecnología Aeroespaciales,
Instrumentos de
medición ópticos y
médicos
Carros, Camiones,
Fibras sintéticas,
Tecnología Químicos y
31.0 34.3 33.3
Media Pinturas, Motores,
Maquinaria
Industrial.
Productos Textiles,
Baja Cueros, Calzado,
14.2 16.8 31.1
Tecnología Vajillas, Muebles,
Partes de Metal
Frutas y carnes
Basados
preparadas,
en
Bebidas, Cemento, 18.7 11.6 23.8
recursos
Caucho, Productos
naturales
de petróleo.

Productos Fruta fresca, Carne,

25.6 15.1 4.2
primarios Arroz, Café.

39
 Teniendo claro de donde puede surgir la idea de negocio, un
emprendedor, dependiendo de su condición económica, tiene estas
alternativas para ingresar al mundo empresarial.

Crear empresa: formar una unidad de negocio nueva.

- Comprar todo o parte de una empresa: se trata de invertir adquiriendo

total o parcialmente un negocio en marcha. Al comprar acciones en una
gran empresa usted se convierte en empresario, pues esto implica ser
dueño de la organización en algún porcentaje. Un empleado que no es
accionista de la empresa no es un empresario, solo es un empleado pues
no corre los riesgos del inversor o empresario.

- Adquirir una franquicia: la modalidad común en Estados Unidos de

comprar y vender franquicias, esto es, el derecho de usar una marca o
enseña corporativa y todo o parte del saber hacer (know how) de la
organización, en sus distintas versiones se ha expandido por el mundo y
América Latina con menor o mayor éxito en cada caso individualmente
visto. Sin duda la franquicia es una opción de ingreso al mundo
empresarial minimizando riesgos, pues se inicia con un emprendimiento
con participación en distintos mercados, con un esquema de producción y
gestión estandarizados y una factibilidad de inversión debidamente
realizada.

Los compradores de franquicias suelen desanimarse con el tiempo al

observar que la comisión sobre ventas o utilidades (depende del tipo de
contrato firmado entre vendedor o franquiciador y comprador o
franquiciado) son a perpetuidad y toda la administración del negocio,
incluido el color de pintura en las paredes se decide desde la matriz del
franquiciador, radicado en el país o el extranjero.

- Hacer una alianza, convenio o asociación temporal: las famosas

alianzas estratégicas para idear, elaborar, transportar, comercializar o
mejorar productos siguen siendo una posibilidad seria para hacerse
empresario.

Un representante comercial, esto es, una persona que recibe y comercializa

(distribuye) un producto que le despacha un productor o intermediario
radicado en otra parte del mundo, es sin duda un empresario, pues no es

40
un vendedor en la nomina de la empresa que representa, sino un ente que
obtiene ingresos solo si cumple el cometido de vender en firme el bien
tangible o intangible que mercadea.

Las alianzas, convenios o asociaciones temporales tienen como las

franquicias distintas modalidades, ajustables a las necesidades y
requerimientos de las partes en transacción y sobre ello se firma un
contrato o convenio, soportado en la ley, donde se consagra el objeto del
acuerdo y las obligaciones y derechos de cada parte en el mismo.

La disposición del emprendedor

Disponer de gran energía: al comenzar un proyecto se encuentran con

dificultades. Para poder enfrentarlas y superarlas se debe contar con
suficiente energía física y mental, para no dejarse abatir ante el primer
tropiezo. La pasión con la que se realice el emprendimiento será el motor
que impulsará para llegar a la meta. Pero la energía que se emplee debe
ser racionalizada, y se debe tener la capacidad para saber dónde, cuándo y
con qué intensidad utilizarla. Por ello es muy importante asumir el mando
haciendo cumplir tres acciones importantes: pedir, delegar y supervisar.

Pensar como Emprendedor: es necesario tomar riesgos, lanzarse a la

aventura de recorrer caminos inexplorados y encontrar ideas innovadoras.
La creatividad y originalidad se convierten en dos componentes básicos en
la mente de un emprendedor, sin perder nuestro sentido crítico que nos
permita evaluar la marcha de nuestro proyecto y realizar las correcciones
que sean necesarias.

Creer en el propio proyecto: en muchos casos se encontraran barreras

para llevar adelante un proyecto. La primera barrera con la que se
encuentra un emprendedor es la cultural, que esta presente en las
sociedades que no reconocen o celebran la figura del emprendedor. Se
tendrá que estar convencidos de que el proyecto y la forma de vida que
queremos seguir pues probablemente las críticas de nuestro propio circulo
social – familia, amigos, colegas- sea el primer obstáculo a sortear.
Dedicar el 100% del tiempo, recursos y esfuerzos: En el
emprendimiento, el emprendedor será el propio jefe y también el líder del
equipo. Nadie estará más interesado que en que el negocio funcione y
logre los objetivos. Por lo tanto se tendrá que dedicar todo el tiempo,
recursos, ingenio y esfuerzos en el emprendimiento.

41
Disfrutar de los desafíos: es propio del ser humano sentir estrés ante
situaciones de cambio o riesgo, que ni el entusiasmo y energía por lo
nuevo, podrían combatir. Se debe estar preparados para no dejarnos
vencer en momentos de crisis, ser capaces de organizar y tener a su vez la
flexibilidad para garantizar un resultado final exitoso.

Ver al fracaso como el camino hacia el éxito: un emprendedor es

comparable a esos muñecos que se caen y se vuelven a levantar. Muchos
emprendedores han vivido varios fracasos empresariales antes de lograr un
éxito.

Estabilidad en las relaciones personales: un emprendedor trabaja en

equipo y debe establecer un clima de armonía en sus relaciones
personales, con sus compañeros de trabajo, sus proveedores, sus clientes.
Por lo que deberá mostrar buena disposición para trabajar en conjunto y no
dejar que el aire se contamine con las experiencias fallidas e
insatisfactorias. Debe velar por el espíritu alentador y motivador de los
integrantes del proyecto.

Ser un hábil Comunicador: la comunicación eficaz es la base de las

buenas relaciones y los negocios. Esto implica no solamente expresar las
ideas con claridad y ser concretos, sino también saber escuchar y no
romper la cadena de la retroalimentación. La comunicación debe ser
bilateral para que no se creen confusiones y los integrantes del equipo se
sientan comprendidos y tomados en cuenta. Esto permitirá tener diferentes
puntos de vista y opiniones, que despejen el camino a seguir.

Tener conocimientos técnicos: el camino que se va tomar y desarrollar el

emprendimiento tiene que ser conocido. Se debe manejar la materia con
detenimiento, de manera tal de poseer el conocimiento y experiencia
necesarios sobre el proceso productivo y los canales de comercialización.
No se debe descartar el apoyo de un equipo de expertos en caso de que
así se requiera.

Finalmente se analizar cuáles son los recursos con los que se cuenta y
reconocer cuáles son las fortalezas y debilidades, para saber en qué rubros
se necesita capacitación o la ayuda de expertos; considerando que el
primer capital con el que contamos son los mismos emprendedores.

42
Es infundada la noción de algunos autores y conferencistas sobre
creatividad, espíritu o emprendimiento empresarial, sobre “motivar” a los
emprendedores para generar nuevas empresas.

En materia de inversión empresarial no se debe motivar a las personas sino

que se las debe racionalizar, esto es, proporcionarles información amplia,
profunda, convalidada, para que sobre su análisis concienzudo tomen
decisiones que involucran riesgos y trabajo exigente, factores éstos
presentes en toda iniciativa de negocio.

Un inversor no es un jugador, menos un apostador, ello obliga a invitarlo a

situarse en un rol de pensamiento rico, amplio, detallado, contrastante; que
si bien puede hacerse con desenfado y alegre soltura, matizado de
positivismo, implica mantener presente el sentido de alta responsabilidad,
no solo por los recursos económicos a involucrar en un proyecto, sino y
más importante, por el tiempo de vida no recuperable que se puede
esfumar en una empresa fracasada, no obstante ganarse la experiencia
aún en el fracaso.

La disposición del emprendedor ante el proyecto deberá ser

adecuadamente dirigida, no se requiere el 100 % de su tiempo, el puede
hacer muchas gestiones a través de sus delegados, pero si es menester
que se identifique con la esencia del negocio, máxime si planea trabajar en
él directamente, conduciendo todo con sentido de compromiso y la alta
responsabilidad dicha.

La disposición del emprendedor se refiere a la capacidad que éste posee

de moverse y actuar al ritmo que exige un negocio. Por ejemplo, una
persona poco inclinada a la vida nocturna y al ruido, mal podría valorar
instalar un centro nocturno de baile y diversión como un bar.

El emprendedor debe reconocer y dimensionar las exigencias del negocio

en perspectiva, para decidir con plena información sobre si comprometerse
o no en él, en caso contrario habrá un choque entre las exigencias reales
operativas de la empresa y la disposición a trabajar en términos de
intensidad y cantidad de horas por parte del emprendedor.

Asociarse o no para hacer empresa: La vieja disyuntiva “asociarse o no

asociarse”, es decir, emprender una actividad empresarial solo o
acompañado, se puede dilucidar evaluando para cada particular situación

43
los elementos dados en seguida frente a la empresa visualizada y los
cuadros comparativos de ventajas y desventajas de tomar uno u otro
camino
• Frente a la empresa proyectada cabe sopesar:

o Inversión demandada por el proyecto de acuerdo con el tamaño crítico

del renglón1

o Posibilidades ciertas de producir (comercializar) el bien o servicio con

recursos accesibles nacionales o extranjeros.

o Capacidad monetaria para invertir en el negocio.

o Disponibilidad en el uso de patentes en procesos y productos finales.

o Capacidad de penetrar mercados y posesionar una participación

beneficiosa en ellos.

o Posibilidades ciertas de delegar actividades administrativas de

dirección, manejo y confianza.

• Para decidir hacer empresa sólo, cabe observar:

44
 Ventajas 1.1 Desventajas
- No se comparte - No se comparte el riesgo
utilidades. económico.
- No es forzoso - Falta diálogo entre iguales.
consultar a nadie para - Disminuyen fuentes de
tomar decisiones. financiación mediante recursos
- El reconocimiento y propios.
méritos no se - Aumenta el nivel de presión
comparten. sobre una persona.
- Ausencia de
conflictos entre socios.

• Para decidir hacer empresa acompañado se mira:

Ventajas Desventajas
- Se comparte el riesgo - Se comparte utilidades.
económico. - Hay reuniones para consultar
- Hay diálogo entre iguales. y tomar decisiones.
- Hay líder entre iguales. - Se comparte el
- Aumenta las fuentes de reconocimiento y los méritos.
financiación mediante recursos - Posibilidad de conflictos
propios. entre socios.
- El nivel de presión se diluye
dividiéndose entre varios.
- Los socios actúan como
asesores mutuos.

No se puede aceptar que exista una tendencia o situación especial por la

cual rechazar y acoger una u otra alternativa, es cada mente empresarial
quien analizados esos y otros factores, decide si le es dable hacer
empresa de uno o varios dueños. El código de comercio valida
jurídicamente ambas posibilidades, al validar la existencia de sociedades
comerciales y solidarias y la Empresa Unipersonal de propietario único.

Una vez se ha optado la vía de hacer empresa a través de una sociedad,

deberá crearse primero el grupo de potenciales inversores considerando
variables como:

45
• Tipo de aporte demandado por la idea de negocio: aportante de capital
o aportante de capacidad de gestión (en producción, mercadeo y ventas,
dirección de talento humano, contabilidad y finanzas o gestión
administrativa).

• Numero de socios requeridos por el proyecto en atención al monto de

inversión total demandada. A mayor inversión más numero de socios para
hacer más accesibles los aportes de capital de cada uno.

• Generación potencial de utilidades distribuibles entre socios: la relación

entre monto de la inversión total y utilidades reflejadas en el flujo de caja
libre, de donde se toma el porcentaje de dinero a distribuir entre socios está
en línea recta, debiendo ser su valor total un monto que al ser distribuido
entre los socios según su aporte de capital, resulte retributivo al riesgo
corrido al invertir, esto es, la retribución de la inversión debe ajustarse a las
expectativas de los socios.

Teniendo al menos un indicio de esos requerimientos, con visión

estratégica, se busca constituir selectivamente persona a persona el grupo
de emprendimiento e inversión, el cual demanda un proceso de
organización, no solo en términos de constituir el grupo mismo, sino en el
sentido de conseguir que dentro de él se generen los consensos o
acuerdos mínimos, capaces de permitir la creación y operación productiva
de una nueva organización.

El trabajo de constitución del grupo contiene unas etapas a saber:

• Preparar un bosquejo de la idea emprendedora, mediante un estudio de

prefactibilidad, con el cual se invitará a posibles socios a comprometerse en
el proyecto.

• Coordinar reuniones individuales y grupales con los posibles inversores

hasta contar con un grupo depurado de participantes preliminarmente
comprometidos con el emprendimiento. Con este grupo conviene firmar un
preacuerdo de inversión.

• El grupo de preinversión debe organizarse de tal forma que haya

transparencia en su operación interior, esto es, que la información fluya

46
completa y por igual para cada miembro del grupo y entre ellos, dejando
cada aspecto del proceso de inversión suficientemente claro y manejando
el fondo de inversión, constituido para atender con ellos los requerimientos
del estudio de factibilidad y la inversión misma, dentro de parámetros
contables que no dejen duda en ninguna persona.

• Adelantar el estudio de factibilidad de la idea emprendedora con el

debido rigor técnico, buscando tomar la decisión sobre invertir o no en el
proyecto, con amplios y profundos elementos de juicio a efecto de reducir
riesgos e implementar una organización direccionada a generar riqueza
para sus dueños y la sociedad.

• El estudio de factibilidad se ejecuta por parte de los propios

emprendedores e inversores o por un experto en el área, haciéndose el
proceso de forma ordenada y con la participación de todo el grupo
emprendedor inversor, mediante reuniones periódicas hasta que se haya
tomado la decisión final por cada miembro del grupo, basado en
información correcta, sobre hacer o no efectiva su inversión.

• Una vez tomada la decisión por la mayoría de posibles emprendedores

inversores a favor de arriesgar recursos en el proyecto, el paso siguiente es
efectuar el montaje e implementación de la empresa, empleando el proceso
propio de una gerencia de proyectos. El objetivo en esta etapa es
conseguir abrir la empresa con un nivel de organización funcional
adecuado a las condiciones de intensa competencia en el mercado.

• Planteados hasta aquí los principios interrelacionados emprendedor-

empresa de donde surgen las organizaciones, se aborda en el aparte
siguiente los aspectos claves a observar para definir una idea de negocio,
convertible en una propuesta emprendedora sólida, en posición de resistir
un análisis de factibilidad riguroso.
• El proyecto se enfocara en dos aspectos paralelos que son: Desarrollo
del producto y análisis del mercado donde se desea lanzar el producto, en
el que entrará a investigar en profundidad aspectos del marketing mix
como: Producto, plaza, distribución, precio, promoción, comunicación.

En los términos anteriormente mencionados se desea desarrollar el

proyecto, con el fin de aplicar cada uno de los conceptos aprendidos en el
transcurso de la carrera, de la misma manera brindarle a Cali una nueva

47
 alternativa de negocio para que traiga beneficios a muchos sectores de la
ciudad.

Existen muchas expectativas positivas en el desarrollo del proyecto, ya que

según indicadores del Dane en la estructura de gasto de los hogares de
Cali se observa:

De la misma manera existe buenas proyecciones en el sector financiero del

Valle del Cauca, ya que el conjunto de empresas que conforman al
Departamento participan con el 11.2% del producto interno bruto
colombiano, de igual manera entre los sectores que lideran y tienen gran
reconocimientos son compañías del campo de los alimentos.

Según las estadísticas del Emisor, el año pasado el sector de alimentos fue
el de mayor crecimiento en utilidades en el departamento con un 129%, le
siguió el sector de papel y cartón, con 77% de crecimiento en sus
ganancias, lo expuesto anteriormente fue uno de los principales motivos
para desarrollar este nuevo proyecto.

Para culminar con éxito esta nueva propuesta se requiere de obtener toda
la información necesaria y evaluar muy los resultados arrojados de tal
manera que podamos brindarles a las personas un producto que los
beneficie en todos los sentidos2.

2
RAMIREZ, Elbar & CAJIGAS Margot, Proyectos de inversión competitiva. Universidad Nacional
de Colombia, 2004. p. 74

48
 2. RESUMEN EJECUTIVO

2.1 CONCEPTO DE NEGOCIO

Industrias Quieromás, será una empresa dedicada a la fabricación y

comercialización de arepas rellenas, producto diferenciado al ya existente, pues
presenta una variedad de rellenos que contienen: Pollo, carne, verduras,
champiñones y queso.

El nuevo producto se va a distribuir en almacenes de cadena y supermercados

ubicados en estratos 3, 4 y 5, solo que de todos los que existen se manejaran el
50%, siendo esto un total de 22 negocios entre almacenes y supermercados,
teniendo en cuenta que la proyección es llegar a los demás.

Con el objetivo de ofrecerle a las personas la facilidad de adquirir un alimento que

mantenga sus energías y no afecte a su salud, por el contrario le aporte nutrientes
y sea saludable, sabiendo que hoy en día la cultura alimenticia está cambiando y
ya no se consumen la cantidad de alimentos como antes, donde contenía varias
harinas, proteína, grasa, carbohidratos en grandes cantidades.

49
2.2 EQUIPO EMPRENDEDOR

Tabla 1. Perfil general del equipo emprendedor

Lugar Santiago de Cali

Localización Calle 13 a no. 22-17
Teléfono 5581585-3164824829

Producción de arepas rellenas para

Objeto comercial distribuirlas en Almacenes de cadena y
Supermercados.
Alexandra Pretel Arango
Código: 2030217
Nombre de emprendedores Elsa Patricia Pomar Ávila
Código: 2030253
Profesional en Mercadeo y Negocios
Titulo a obtener Internacionales.
Administración de empresas
Alexandra Pretel Arango, estudiante de
Mercadeo y Negocios Internacionales
actualmente ocupa el cargo de Jefe de
Compras de la compañía Sonoco de
Datos básicos Colombia Ltda.
Elsa Patricia Pomar Ávila, estudiante
de Administración de Empresas,
actualmente Gerente Comercial y
Administrativa de la empresa Marketing
y Negocios.

2.3 CONCLUSIONES FINANCIERAS

De acuerdo a las proyecciones financieras, se puede evidenciar que el Plan de

viabilidad para la creación de una nueva unidad de negocio productora de “arepas
rellenas” para la distribución en almacenes de cadena y supermercados en la
ciudad de Cali-Valle, presenta resultados positivos, significando esto que
industrias Quieromás entrara a futuro a ser parte de las mipymes exitosas, esto
se basa en los siguiente:

• Para la creación de Industrias Quieromás el VPN proyectado es de $

37.001.362 > 0, y una TIR del 40.04%, con una inversión inicial total de $

50
82.310.852 distribuido el 57.5% inversión del grupo emprendedor y el 42.5%
crédito con una corporación bancaria con una tasa de interés pactada anual a 5
años del 22.2.

• La rotación de cartera se encuentra en un promedio de 6, pues se tiene una

política de rotación de 60 días.

• La rotación de los inventarios se proyectan en 12, pues se tiene una política de

rotación de 30 días.

• Las cuentas por pagar a los proveedores del sector alimenticio se encuentran
en un promedio de 24 días., lo que permitirá un apalancamiento financiero
continuo.

• El margen de contribución promedio es del 40.8 %, lo cual permite tener un

buen margen para cubrir los costos fijos, intereses y a su vez generar la utilidad
esperada por el grupo emprendedor.

• La utilidad neta proyectada en el primer año es del 3% hasta el 18% para el

año 2.012, un rubro importante entre los indicadores financieros.

51
 3. DESCRIPCION DEL MERCADO

3.1 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS

Con base en las indicadores de la población de Cali, Industrias Quieromás indago

cual es el porcentaje de los consumidores finales potenciales que estarían
dispuestos a consumir el producto.

Tabla 2. Población sectorial de Cali – Valle

Fuente: Zonas definidas para Cali [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007 [Consultado
02 de Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.ppt#1133,6,Poblac
ion sectorial para Cali

52
Grafico 1. Población sectorial de Cali – Valle

Fuente: Zonas definidas para Cali [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007 [Consultado
02 de Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.ppt#1133,6,Zonas
Definidas para Cali

53
Gráfico 2. Descripción de Cali por estratos

Este gráfico da a conocer por zonas que porcentaje de la ciudad de Cali

corresponde a los estratos 3, 4 y 5, los cuales corresponden al mercado que
Industrias Quieromás desea penetrar.

Fuente: Cali por estratos [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007 [Consultado 02 de
Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.ppt#760,7,Metodol
ogía

54
Gráfico 3. Porcentaje de participación por zona

ESTRATO POBLACION
1 272,996
2 840,336
3 816,374
4 136,605
5 170,531
6 67,478
TOTAL 2,304,320

Fuente: Porcentaje de participación [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007 [Consultado
02 de Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.ppt#1133,6,Zonas
Definidas para Cali

Gráfico 4. Clima económico de la población de Cali-Valle

Fuente: Clima ecológico de la población [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007
[Consultado 02 de Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.ppt#1133,6,Zonas
Definidas para Cali

55
3.2 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR

En el mercado de las arepas solo existe la sencilla o con queso, por ello las
ventajas competitivas son las siguientes:

• Variedad de relleno: Contiene pollo, carne, verduras, champiñones y queso.

• Fácil de adquirir: Se encontraran en los almacenes de cadena y

supermercados de la ciudad.

• Saludable: Contiene fibra natural, proteínas, minerales, carbohidratos que

estimulan la digestibilidad.

• Calidad: Su condimentación es a base de hierbas naturales y muy poco

contenido de preservativo.

• Frescura: Sus verduras y carnes conservan su apariencia y sabor desde el

momento que se prepara hasta que es consumida.

• Preparación Rápida: Su preparación se toma tan solo 3 minutos.

Industrias Quieromás tendrá como propuesta de valor para el consumidor final,

tener un fácil adquisición del producto en los principales almacenes de cadena y
supermercados de la ciudad ubicados en estratos 3, 4 y 5, donde podrán tener
información del producto ya que se cuenta con personal capacitado y con
experiencia en impulso que estará a disposición de las personas que deseen
adquirir la arepa, para que la puedan probar y así estar más tranquilos de lo que
están comprando.

Se cumplirá con todos los estándares de calidad de tal manera que la elaboración
del producto sea de mucha confianza, para tal evento se cuenta con personal
calificado y comprometido, donde ponen todo su empeño y experiencia en el
momento de su elaboración y esto hace que la arepa sea de mayor calidad.
Su presentación en pares de arepas, dentro de una bolsa plástica sellable,
distribuyéndola a un valor inferior al que se compra en la calle, ofrece la

56
oportunidad a los consumidores a que puedan tener acceso a la arepa sin pensar
en el costo.

Se mantendrá supervisando la existencia de las arepas en la góndola de tal

manera que no existan faltantes y siempre encuentren el producto surtido y con
una fecha de elaboración muy reciente.

3.3 PROYECCIONES DE VENTAS

Industrias Quieromás, con base en su mercado potencial que son 68 posibles

Clientes, realizo la selección de los supermercados y almacenes de cadena donde
distribuirá en primera instancia el producto, el cual corresponde a 22 empresas, de
igual forma es importante resaltar que las unidades proyectadas para vender se
basaron en el punto de equilibrio y en la capacidad instalada que tiene la
organización para producir las arepas rellenas.

Como Industrias Quieromás es una empresa nueva dentro del mercado, aunque
tendrá una capacidad instalada para la producción de 633.984 unidades, solo
utilizara su capacidad instalada por año así: año 2.008 el 19%, 2.009 el 22%, 2010
el 26%, 2011 el 31% y el 2012 el 36%.

57
Tabla 3. Variables de crecimiento en las ventas

Tabla 4. Proyección de ventas en unidades a 5 años

58
3.4 INVESTIGACION DE MERCADOS

3.4.1 Cifras y análisis de la encuesta. Para realizar esta investigación se

ofreció una degustación de la Arepa Rellena a 100 personas que se
encuentran en estratos 3, 4 y 5 de la ciudad de Cali.

Vale la pena aclarar que para realizar esta degustación, se prepararon las
muestras una semana antes con todas las especificaciones y el almacenamiento
como realmente se desea ofrecer al mercado.

Los resultados fueron los siguientes:

Grafico 5. Encabezado de la encuesta

59
Grafico 6. Rango de ingresos mensuales.

Tabla 5. Rango de ingresos mensuales.

Media 2,850

Intervalo de confianza (95%) (2,684 – 3,016)

Tamaño de la muestra 100

Desviación típica 0,845

Error estándar 0,085

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el 71% de las
personas están dentro de los 2 a 5 salarios mínimos, donde el 38% corresponde
de 2 a 3 salarios mínimos y el 33% de 4 a 5 salarios mínimos. Los resultados
restantes corresponden al 33% para más de 5 salarios mínimos y tan solo un 2%
para 1 salario mínimo.

60
Grafico 7. Estrato socio-económico

Tabla 6. Estrato socio-económico.

Media 2,820
Intervalo de confianza (95%) (2,650 – 2,990)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,869
Error estándar 0,087

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el 74% de las
personas viven en estratos 3 y 5 de la ciudad de Cali, donde el 47% corresponde
al estrato 3 y el 27% al estrato 5. Los resultados restantes corresponden al 25%
para estrato 5 y un 1% para estrato 6.

De las encuestas ninguna persona vive en estrato 1 y 2, lo cual indica que los
estratos a manejar para el producto son 3, 4 y 5.

61
Grafico 8. Rango de edad

Tabla 7. Rango de edad.

Media 2,450
Intervalo de confianza (95%) (2,234 – 2,666)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,104
Error estándar 0,110

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que 66% de las
personas están dentro de los 26 y 45 años de edad, donde el 39% corresponde
entre los 26 y 35 años y el 27% entre los 36 y 45 años de edad. Los resultados
restantes corresponden al 34% donde el 19% esta entre los 18 y 25 años, 8% para
46 y 55 años y un 7% para mayores de 56 años.

62
Grafico 9. Sexo

Tabla 8. Sexo.

Media 1,510

Intervalo de confianza (95%) (1,412 – 1,608)

Tamaño de la muestra 100

Desviación típica 0,502

Error estándar 0,050

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el mayor

porcentaje fue el sexo masculino con un 51% y el restante de 49% el sexo
femenino.

63
Grafico 10. Consumo de arepa

Tabla 9. Consumo de arepa.

Media 1,010
Intervalo de confianza (95%) (0,990 – 1,030)

Tamaño de la muestra 100

Desviación típica 0,100

Error estándar 0,010

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el mayor

porcentaje consume arepa con un 99% y el restante de 1% contestó que NO.
Esto indica que la tendencia del consumo de arepa en la ciudad de Cali, es alto.

64
Grafico 11. Frecuencia de consumo de arepa

Tabla 10. Frecuencia de consumo de arepas.

Media 3,170
Intervalo de confianza (95%) (2,945 – 3,395)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,146
Error estándar 0,115

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el 55% de las
personas consumen arepa 2 y 3 veces a la semana, donde el 30% corresponde a
3 veces en la semana y el 25% 2 veces a la semana. Los resultados restantes
corresponden al 65% donde el 24% consumen toda la semana, el15% solo fines
de semana y el menor porcentaje consume una vez a la semana con un 6%.

Grafico 12. Primera muestra de arepa

65
Tabla 11. Primera muestra de arepa.

Media 2,570
Intervalo de confianza (95%) (2,352 – 2,788)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,112
Error estándar 0,111

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el 54% de las
personas degustaron champipollo y verducarne, donde el 28% corresponde a
champipollo el 26% a verducarne. Los resultados restantes corresponden al 46%
donde el 21% es de verdu-pollo y el 25% mixta.

Con base en la primera muestra de arepa rellena que degustó, por favor califique
de 1 a 5 los siguientes aspectos, donde 1 es la menor puntuación y 5 la mayor.

Tabla 12. Calificación de 1 a 5 para la primera muestra de la arepa rellena.

66
Grafico 13. Calificación de 1 a 5 para la arepa rellena

Tabla 13. Textura de la masa de la arepa

Media 4,150
Intervalo de confianza (95%) (4,037 – 4,194)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,887
Error estándar 0,089

El 90% de las personas calificaron 4 y 5 y el 10% restante calificó 3.

Tabla 14. Sabor de la masa

Media 4,150
Intervalo de confianza (95%) (4,037 – 4,194)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,887
Error estándar 0,089

El 90% de las personas calificaron 4 y 5 y el 10% restante calificó 3.

67
Tabla 15. Sabor del relleno
Media 4,140
Intervalo de confianza (95%) (4,003 – 4,277)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,697
Error estándar 0,070

El 84% de las personas calificaron 4 y 5 y el restante calificó 2 y 3 obteniendo el

16%.

Tabla 16. Combinación del relleno.

Media 4,170
Intervalo de confianza (95%) (4,017 – 4,323)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,779
Error estándar 0,078

El 79% de las personas calificaron 4 y 5 y el 21% restante calificó entre 2 y 3.

Tabla 17. Condimentación

Media 4,020
Intervalo de confianza (95%) (3,846 – 4,194)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,887
Error estándar 0,089

El 68% de las personas calificaron 4 y 5 y el 32% restante entre la calificación 3

con un 29% y 2 con un 3%.

68
Tabla 18. Nivel de Sal

Media 3,460
Intervalo de confianza (95%) (3,228 – 3,693)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,184
Error estándar 0,118

El 64% de las personas calificaron 2 y 4 y el 36% restante calificó 3 y 5.

La calificación 2 tuvo el mayor porcentaje del 33% lo cual nos indica que uno de
los procedimientos de producción para mejorar es el nivel de sal.

Tabla 19. Espesor de la arepa

Media 4,250
Intervalo de confianza (95%) (4,121 – 4,279)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,657
Error estándar 0,066

El 88% de las personas calificaron 4 y 5 y el 10% restante calificó 3.

Grafico 14. Segunda muestra de Arepa rellena

69
Tabla 20. Segunda muestra de Arepa rellena.

Media 2,540
Intervalo de confianza (95%) (2,320 – 2,760)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,123
Error estándar 0,112

De las 100 personas encuestadas los resultados arrojaron que el 52% de las
personas degustaron mixta y verducarne, donde el 26% corresponde a verducarne
y el 26% a mixta. Los resultados restantes corresponden al 48% donde el 24% es
de verdu-pollo y el otro 24% champipollo.

Con base en la segunda muestra de arepa rellena que degustó, por favor califique
de 1 a 5 los siguientes aspectos, donde 1 es la menor puntuación y 5 la mayor.

Tabla 21. Calificación de 1 a 5 de la segunda muestra de la arepa rellena.

70
Grafico 15. Calificación de 1 a 5 de la segunda muestra de la arepa rellena

Tabla 22. Textura de la masa de la arepa.

Media 4,240
Intervalo de confianza (95%) (4,132 – 4,348)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,553
Error estándar 0,055

El 96% de las personas calificaron 4 y 5 y el 4% restante calificó 2 y 3.

Tabla 23. Sabor de la masa.

Media 4,190
Intervalo de confianza (95%) (4,076 – 4,304)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,581
Error estándar 0,058

El 91% de las personas calificaron 4 y 5 y el 9% restante calificó 3.

71
Tabla 24. Sabor del relleno

Media 4,280
Intervalo de confianza (95%) (4,165 – 4,395)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,587
Error estándar 0,059

El 93% de las personas calificaron 4 y 5 y el 7% restante calificó 3.

Tabla 25. Combinación del relleno.

Media 4,200
Intervalo de confianza (95%) (4,058 – 4,342)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,725
Error estándar 0,072

El 82% de las personas calificaron 4 y 5 y el 18% restante calificó entre 3.

Tabla 26. Condimentación.

Media 4,030
Intervalo de confianza (95%) (3,874 – 4,186)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,797
Error estándar 0,080

El 72% de las personas calificaron 4 y 5 y el 28% restante entre la calificación 3

con un 27% y 2 con un 1%.

72
Tabla 27. Nivel de Sal

Media 3,540
Intervalo de confianza (95%) (3,303 – 3,777)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 1,210
Error estándar 0,121
El 60% de las personas calificaron 2 y 5 y el 40% restante calificó 3 y 4.
La calificación 2 tuvo el mayor porcentaje del 31% lo cual nos indica que uno de
los rubros para mejorar es el nivel de sal.

Tabla 28. Espesor de la arepa

Media 4,350
Intervalo de confianza (95%) (4,237 – 4,463)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,575
Error estándar 0,058

El 95% de las personas calificaron 4 y 5 y el 5% restante calificó 3.

Gráfico 16. Producto refrigerado incluido dentro de las compras en

almacenes de cadena o supermercados

73
Tabla 29. Producto refrigerado incluido dentro de las compras en almacenes
de cadena o supermercados.

Media 1,060
Intervalo de confianza (95%) (1,013 – 1,107)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,239
Error estándar 0,024

Si la anterior respuesta fue negativa, explique ¿Por qué?

• Respuestas sin contestar: 96

• Respuestas recogidas: 4

• Prefiero la arepa simple.

• Por su conservación.

• Me gustan las arepas más delgadas.

• No me gustan las verduras

74
Gráfico 17. Pago de $ 2.500.oo por unidad de la arepa rellena.

Tabla 30. Pago de $ 2.500.oo por unidad de la arepa rellena.

Media 1,030
Intervalo de confianza (95%) (0,996 – 1,064)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,171
Error estándar 0,017

El 97% de las personas respondieron que si pagarían $2.200 por la arepa rellena y
solo un 3% respondió que no.

Otros ingredientes para la arepa rellena.

• Respuestas sin contestar: 72

• Respuestas recogidas: 28

75
Jamón y queso, chicharrón, queso, jamón, hawaiana, ninguno, chicharrón y huevo,
camarones y pavo, chicharrón, piña y lechuga, sin verduras, chicharrón, tocineta,
productos de mar, jamón, queso y chicharrón, chicharrón, chicharrón, chicharrón,
chicharrón, chicharrón, chicharrón, no, chicharrón, chicharrón, chicharrón,
chicharrón, chicharrón, chicharrón y jamón, chicharrón y jamón, chicharrón.

Gráfico 18. Eventos de consumo de la arepa rellena Quieromás

Tabla 31. Eventos de consumo de la arepa rellena Quieromás

Media 2,960
Intervalo de confianza (95%) (2,767 – 3,153)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,982
Error estándar 0,098

El 87% de las personas contestaron que la consumirían al desayuno y a la

comida, el 10% a la comida y el 3% restante otros.

• Medias Tardes.

76
• Medias Tardes.

• Onces.

Gráfico 19. Frecuencia de consumo de la arepa rellena.

Tabla 32. Frecuencia de consumo de la arepa rellena.

Media 1,480
Intervalo de confianza (95%) (1,370 – 1,590)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 0,559
Error estándar 0,056

El 55% de las persona respondieron que 1 vez a la semana, el 42% 2 veces a la

semana y solo un 3% 3 veces a la semana.

77
Gráfico 20. Principales razones de compra

Tabla 33. Principales razones de compra

Media 13,280
Intervalo de confianza (95%) (12,867 – 13,693)
Tamaño de la muestra 100
Desviación típica 2,109
Error estándar 0,211

El mayor porcentaje de las personas encuestadas respondieron rápida

preparación con un 22,89% y saludable con un 16,08%, teniendo seguido como
restante a fácil adquisición con un 14,99%, variedad de relleno con un 13,62%,
baja en grasa con un 12,26%, precio con 10,63% y sabor con un 9,54%.

Comentarios con relación a la arepa rellena.

• Respuestas sin contestar: 95

• Respuestas recogidas: 5

78
• Muy rica.

• Muy ricas.

• Muy deliciosas.

• Muy rico el sabor.

• Es muy bueno encontrarlo en los almacenes de cadena.

3.4.2 Resumen de los resultados de la encuesta. De acuerdo a los resultados

de la encuestas, vale la pena resaltar que en términos generales las arepas
rellenas fueron aceptadas aproximadamente por el 98% de la población
encuestada, de igual manera el grupo emprendedor detecto que a la arepa rellena
hay que mejorarle el nivel de sal, ya que el 62% aproximadamente manifestó que
estaba muy simple, por lo se puede concluir que este tipo de investigación no solo
sirve para analizar el % de aceptación del producto, sino también para detectar
puntos de mejoramiento del producto, y de esta manera cuando se vaya a lanzar
al mercado las arepas rellenas sean un éxito de diferenciación.

3.5 ANALISIS DEL MERCADO

3.5.1 Análisis del mercado potencial. A continuación Industrias Quieromás

relaciona su mercado

Tabla 34. Valoración del mercado potencial

79
Tabla 35. Relación de Supermercados y almacenes de cadena que cubren el
mercado potencial

Tabla 36. Valoración del mercado objetivo

Tabla 37. Relación de Supermercados y almacenes de cadena que cubren el

mercado objetivo

80
Tabla 38. Valoración de participación en el mercado año 2.008

Tabla 39. Relación de Supermercados y almacenes de cadena que cubren la

participación del mercado año 2.008.

3.5.2 Análisis del consumidor / cliente.

• Cliente. Los almacenes de cadena y supermercados a los cuales se va a

dirigir la empresa, con el producto arepa rellena, son establecimientos de
comercio, que manejan una atención al público generalmente de lunes a domingos
en jornadas continuas, con horarios desde las 8:00 am hasta las 8:30 pm y días
feriados desde las 9:00 am hasta las 7:00 pm en las principales ciudades del país
y en municipios, ubicados en los estratos 3, 4 y 5, es importante resaltar que se
iniciara en por la ciudad de Cali.

En estos almacenes de cadena y supermercados, se encuentran variedades de

productos tanto de consumo masivo, como también electrodomésticos, ropa de
todo tipo, e implementos para el hogar, etc. adicional dan la oportunidad de tener a
una persona de la empresa Quieromás para que impulse y de información del
producto, incentivando a los consumidores para que compren y prueben el nuevo
producto, generando así un nivel de ventas representativo para la empresa y esto
a su vez generando un posicionamiento de la marca.

81
• Consumidor. Las personas que viven en estratos 3, 4 y 5 de la ciudad de
Cali, que trabajen jornadas largas y tengan un poder de decisión en la compra de
sus alimentos para el consumo diario.

Son aquellas que no tienen el tiempo suficiente para dedicarle a una preparación
de un desayuno, almuerzo ó comida, o en su defecto que al salir de sus oficinas
de trabajo deben dedicar mucho tiempo ya que el desplazamiento al restaurante
requiere de tiempo, mientras ordenan el pedido se gastan 15 minutos mas de
espera, mientras disfrutan la comida, terminan y pagan la cuenta, han tenido que
invertir aproximadamente un total de 1 hora, lo cual indica que no les alcanzaría el
tiempo si tienen mucho trabajo por hacer en sus oficinas.

Existen personas que solo tienen ½ hora de almuerzo en su trabajo y por lo

general se deben de levantar 1 hora más temprano para preparar el almuerzo que
llevarán a su empresa.

3.5.3 Segmentación del mercado.

• Demografía. La segmentación del mercado para esta empresa de arepas

rellenas se dará heterogénea ya que esta dirigida a clientes con diferentes
características y se maneja un factor importante que es el tiempo.

• Sexo. Son todas aquellas personas hombres y mujeres que sean

independientes y tengan decisión de compra.

• Edad. Son todas las personas mayores de edad a partir de 18 años que
trabajen y contribuyan al consumo donde viven o si son independientes que
gasten en su consumo diario.

• Nivel de ingresos. Este nivel es el de mayor importancia ya que su

frecuencia de compra es continua, por que su consumo puede ser diario, la forma
de pago es inmediata y para por tal motivo los ingresos deben ser medio altos y
altos.

• Ocupación. Las personas que manejen un alto nivel de ocupación o cargo

en una empresa no cuenta con mucho tiempo para desayunos, almuerzos y
comidas, lo cual implica tener un alimento de ligera preparación, para poder
cumplir con ese requerimiento diario y evitar que pueda tener problemas de salud

82
como puede ser una gastritis crónica por la falta de alimento en las horas
adecuadas.

• Tamaño de la familia o núcleo familiar. Este punto es importante por que

el consumo de este producto es para cualquier persona del núcleo familiar,
además también puede ser también incitado el consumo por todos los miembros,
ya que facilitará su alimentación saludable en los tiempos de desayuno, almuerzo
y comida donde los padres no tuvieran el tiempo para cocinar.

3.5.4 Factores de estilo de vida. Este espacio a tratar implica varios factores
que dan a conocer el comportamiento de la compra.

• Según la personalidad. Este es un factor importante ya que influye en el

consumidor quien es diferente al cliente, por que el consumidor es aquel que
probará el producto y lo tendrá como su alimento diario, según como sean sus
gustos y preferencias por determinado producto o procedencia afectará al cliente
sesgándolo a mantener un stop de productos con diferentes características como
pueden ser: Origen del producto, posicionamiento de marca del producto,
contenido nutricional, cantidad del producto vs. precio.

De todas maneras así se presenten este tipo de situaciones los consumidores son
los que impulsan al cliente a proporcionar gran diversidad de productos en sus
negocios para satisfacer los gustos del consumidor.

• Según las costumbres. La costumbre de las personas cuando consumen

arepa, es al desayuno o acompañando un plato típico como es una bandeja paisa
y asados, pero vivimos en una época extraordinaria de cambios agigantados hacia
todas direcciones, en la que se destaca el ser humano como la especie animal
dominante, capaz de modificar el ambiente a su conveniencia, con esta nueva
unidad de negocio se va a brindar la oportunidad de que sea consumida en el
almuerzo o la comida, ya que contiene todo lo necesario para una alimentación
sana, adecuada y que da la posibilidad de sustituir una comida de generación.

Dentro de 30 años las comidas serán muy prácticas, concentradas en un solo

producto y sustituidas de la comida normal ya que el factor tiempo se va a
disminuir cada vez mas, lo que indica que tomará fuerza la Biotecnología.
• Según sus actitudes de compra. Según el estilo de vida que maneje las
personas así mismo son sus actitudes de compra, ya que se da dependiendo de

83
cómo sea su pensamiento con respecto a las comidas rápidas y el concepto que
tenga directamente con su contenido nutricional.

Hoy en día las personas tienen un concepto de la comida rápida como un alimento
poco nutricional ya que se da en lugares públicos y locales donde no pueden ver
que cantidad de grasa, proteína, carbohidratos, etc. están consumiendo.
Por tal motivo en la actualidad los consumidores buscan un producto donde
tengan la oportunidad de ver su contenido es decir la tabla nutricional para que de
esta manera se den cuenta de la cantidad de grasa, proteína, carbohidratos, etc.
que están consumiendo y que tan beneficioso puede ser para su salud.

Si las personas tienen una actitud positiva de compra frente a una comida rápida
que les brinde la información necesaria para su consumo y donde es fácil la
alimentación y nutritivo ya que contiene ingredientes naturales, esto permite que
sea práctico su día de trabajo.

Es importante destacar que hoy día las personas que laboran en cargos de altos
mandos, no tienen el tiempo para preparar comida y salir a un restaurante les
demanda tiempo suficiente mientras es atendido, realiza la ordenación, le sirven el
pedido lo consume y se retira del restaurante, en este procesos invierte
aproximadamente 1 hora y 30 minutos.

Con la nueva unidad de negocio invierte tan solo 3 minutos calentándola y en

menos de 30 minutos ya ha terminado de consumir.

3.6 MERCADO META

El mercado meta a penetrar para la distribución de arepas rellenas serán todos los
almacenes de cadena y supermercados que manejen diferentes sucursales en la
ciudad de Cali, además de locales de comidas rápidas que deseen tener otra
opción de producto para sus clientes.

3.6.1 Mercado primario. Dentro de este mercado se encuentran los almacenes

de cadena y supermercados.

84
3.6.2 Mercado Secundario. También es importante darle la opción para los
locales informales que venden comidas rápidas y desean ofrecerles a sus clientes
varias alternativas de comidas.

3.7 ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS

El resultado de las ventas en el año es muy positivo ya que la alimentación es

necesaria para todos los días de los meses, lo cual indica que no se manejan
temporadas a excepción del mes de diciembre que es una temporada en la que
todas la empresas tienen un incremento representativo por el ingreso por pagos
de primas y por la entrada de persona de otras ciudades o países, pero de todas
maneras igualmente se incrementaría positivamente.

Es importante tener en cuenta que las ventas requieren de una fuerza de ventas,
en la que se contratarían personas para dar una demostración del producto en los
diferentes puntos donde se van a distribuir, y así invitar a las personas a que
incluyan este producto dentro de sus compras.

3.8 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

A continuación se mencionan las estrategias en los diferentes escenarios del ciclo

de vida de Arepas Rellenas Quieromás, los cuales son:

3.8.1 Etapa de introducción del producto. Con base en la investigación de

mercado que se realizo a 100 personas, donde se entrego 2 degustaciones de
diferentes rellenos a cada encuestado para que determinara cual era la percepción
del producto en cuanto a: Textura de la masa de la arepa, sabor de la masa, sabor
del relleno, combinación del relleno, condimentación, nivel de sal y espesor de la
arepa, se detecto que hay que hacer un mejoramiento en algunas características
de la arepa, sin embargo tuvo una aceptación muy positiva en los resultados de
las encuestas.

De acuerdo a investigación realizada en Almacenes de Cadena y Supermercados,

se detecto que arepas con los tipos de rellenos que ofrece Industrias Quieromás
nunca se han ofrecido, por lo cual este tipo de producto se distribuirá por primera
vez por este canal, se debe aclarar que las Arepas Rellenas no es un producto
nuevo, ya que se venden en puestos informales de diferentes lugares de la ciudad
de Cali.

85
Para que la introducción en el mercado de las arepas rellenas Quieromás sea mas
atractiva para el consumidor se entregaran degustaciones en cada establecimiento
con el fin de que conozcan la calidad y sabor del producto, de esta manera se
estimulara la demanda del producto, es de vital importancia mencionar que Arepas
Quieromás, no tiene dentro de este sector una competencia directa,
convirtiéndose en un producto diferenciador.

3.8.2 Etapa de crecimiento. Se proyecta que las ventas de las Arepas Rellenas
Quieromás crezcan en esta etapa, debido a que el consumidor ya conoce el
producto y su calidad, de igual manera se puede dar que entren al mercado otros
productos a competir con Industrias Quieromás, es por esto que en esta etapa se
proyecta tener una variedad mas amplia de rellenos para de esta forma el
consumidor final siempre tenga diferentes opciones de consumir Arepas, cabe
anotar que es de vital importancia sostener o mejorar la calidad del producto.

De igual forma se programara en esta etapa tener una estrategia promocional que
promueva al consumidor a comprar el producto, Industrias Quieromás se
proyectara a distribuir a otros Almacenes de Cadena y Supermercados, para de
esta manera abarcar un mayor porcentaje de participación del mercado.

3.8.3 Etapa de madurez. En esta etapa se acentúa la competencia, la

disminución de ventas y utilidades, disfunción de precios por parte de la
competencia, es por tal motivo que es muy importante fijar estrategias en esta
etapa con el fin de que Industrias Quieromás este preparada para afrentar este
evento del mercado.

A continuación se describen las diferentes modificaciones que se utilizaran para

que Industrias Quieromás, aplique en esta etapa:

3.9 MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Con el fin de incrementar el consumo de las Arepas Rellenas Quieromás se

procederá a:

• Como las tendencias de los consumidores cada día se inclina mas por la
alimentación sana, Industrias Quieromás se especializara en el mejoramiento
continuo de la calidad de la arepa y sus diferentes rellenos, con el fin de que sus
propiedades sean más beneficiosas para en consumidor final.

86
• De la misma manera otra forma de revitalizar el consumo de las Arepas
Rellenas en el consumidor en esta etapa es realizar una modificación en el
empaque con colores más llamativos en los nuevos rellenos que impulsara
Industrias Quieromás.

3.9.1 Modificación en el marketing mix. Industrias Quieromás lanzara en esta

etapa una campaña de publicidad agresiva donde anuncie descuentos en los
precios y la participación en un concurso para ganar premios por el consumo de
Arepas Rellenas Quieromás.

3.9.2 Etapa de declinación del producto. Industrias Quieromás es una

compañía que se enfocara en mantener la recordación de la marca en el
consumidor por medio de su calidad, variedad y propiedades del producto, sin
embargo en el transcurrir del tiempo desarrollara nuevas líneas de producto con el
fin de atraer el consumidor y sostenerse en el mercado.

3.9.3 Reposición o cambios. Las arepas rellenas serán empacadas en

paquetes de 2 unidades, lo cual indica que la reposición se realizará cada 2 días,
ya que la rotación del producto es de 28 paquetes promedio diarios.

Debido a que el producto maneja una fecha de vencimiento los cambios que se
realizarán son cada vez que los paquetes que queden en la góndola ya tengan 2
días para vencerse o en su defecto ya esté vencido.

3.10 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

3.10.1 Identificación de la competencia. Como se ha venido mencionando,

Industrias QUIEROMAS no posee una competencia directa sino indirecta, sin
embargo vale la pena investigar y conocer cual es el mercado en que se
encuentra la organización.

Los principales productores de ventas de arepas refrigeradas son:

• Doña Aleja, el cual tiene una participación en el mercado del 18%.

87
• Doña Paula, el cual tiene una participación en el mercado del 19%.

• Prontarepa, con una participación del mercado 17%.

• Gransoli, con una participación en el mercado del 10%

• Otros pequeños, con una participación del mercado del 36%

3.10.2 Análisis DOFA

Tabla 40. Análisis DOFA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

• Su infraestructura es apropiada • Posibilidad de extender las

solo para arepas sencillas líneas de sus productos.
• Poca información del • Mayor cobertura a nivel
funcionamiento de rellenos para nacional.
arepas.

FORTALEZAS AMENAZAS

• Experiencia en el proceso del • En los almacenes de cadena

producto. no cuentan con este producto.
• Reconocimiento en el mercado de
arepas.

88
3.10.3 Precios de venta frente a la competencia. Es importante aclarar que la
competencia que maneja Industrias Quieromás en este tipo de producto es
indirecta, debido a que como se ha venido mencionando la arepa rellena no es un
producto nuevo, sin embargo la forma como se va a distribuir y en el tipo de zona
que se va a ubicar que es de productos procesados refrigerados es nueva, por lo
anterior se detecto: Los precios que manejan las empresas productoras de Arepas
dentro de los supermercados y almacenes de cadena son:

Tabla 41. Relación de precios que manejan las empresas productoras de

Arepas
UNID.X PRECIO X
COMPETENCIA PRODUCTO GR P.U.M
PAQ. PAQUETE
Industria de Alimentos Arepa de maiz Gransol
Gransoli 900 10 $ 2.600,00 $ 260,00
Arepa rellena con queso 450 6 $ 5.450,00 $ 908,33
Arepa Rica rellena de
queso 650 5 $ 3.900,00 $ 780,00
Arepas Doña Paisa de Arepa de maiz c/sal Doña
Colombia S.A. Paisa 900 10 $ 2.850,00 $ 285,00
Arepa de maiz c/sal Doña
Paisa 450 5 $ 1.600,00 $ 320,00
Arepa rellenas con queso
doble crema 450 5 $ 3.700,00 $ 740,00
Productos Alimenticios Arepa de maiz c/sal
Santa Rita 510 5 $ 1.550,00 $ 310,00
Arepa rellena con queso
campesino 500 5 $ 3.450,00 $ 690,00
Arepa de maiz s/sal 1000 10 $ 2.700,00 $ 270,00
Arepa rellena con queso
mozzarella 600 4 $ 4.350,00 $ 1.087,50
Arepitas Doña Paula Arepa rellena con queso 500 6 $ 3.550,00 $ 591,67
Arepa con mantequilla 400 6 $ 1.850,00 $ 308,33
Arepa con queso 500 5 $ 3.700,00 $ 740,00
Productos de Maiz Doña Arepa Rellena de Queso
Aleja Puro 600 5 $ 4.900,00 980
Arepa s/sal 1000 10 $ 2.400,00 240
Arepa con queso doble
crema 500 5 $ 3.650,00 730
Arepa Integral 500 5 $ 2.000,00 400
Prontarepa Arepa c/sal 900 10 $ 2.850,00 285
Arepa superespecial queso
doble crema 624 6 $ 3.750,00 625
Arepa con queso 600 6 $ 3.650,00 608
Arepa rellena con queso
doble crema 624 6 $ 5.150,00 858
Arepa de soya 380 5 $ 3.050,00 610
Arepa amarilla c/sal 900 10 $ 2.700,00 270
Industria de Arepas La Arepa s/sal
Maizera 1000 10 $ 2.350,00 235
Arepa c/sal y mantequilla 500 5 $ 1.450,00 290
Arepa rellena de queso 500 5 $ 3.900,00 780
Arepa con queso y
mantequilla 450 5 $ 3.250,00 650
Arepas redondas c/sal 250 10 $ 1.100,00 110
Arepa s/sal 500 5 $ 1.450,00 290

89
De igual manera se investigo que los precios de las arepas rellenas en los
diferentes puestos informales de la ciudad de Cali, oscila entre $ 4.500 y $ 5.000,
estas arepas son para consumo inmediato y usualmente se les denomina Arepas
con todo, ya que contienen: Carne, Pollo. Chicharrón y queso.

3.11 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

3.11.1 Concepto de producto.

Gráfico 21. Variedad de arepas rellenas

CHAMPIPOLLO VERDUPOLLO

AREPA
RELLENA

VERDUCARNE MIXTA

Las arepas siempre han sido vendidas en puestos informales de los barrios, estos
negocios venden todo tipo de arepas, solas, con queso, mortadela, con huevo, con
diferentes tipos de rellenos y salsas, de igual manera son vendidas sobretodo en
horarios de la mañana y noche, este alimento ha logrado posicionarse en el
mercado cada vez mas logrando arrebatar porcentaje de ventas al sector de las
panaderías, ya que es claro que el componente principal de la arepa es el maíz,
ingrediente que contiene calorías, proteínas, carbohidratos y sobre todo fibra, lo
que permite que este producto sea un alimento muy digestivo para el organismo.

Las arepas son un producto que se pueden consumir a cualquier hora del día, lo
que permite que se amolde a los requerimientos del mercado actual, ya que
usualmente las personas hoy en día mantienen con el tiempo contado por sus
diversas actividades, de hay nace la idea de ingresar las arepas rellenas
refrigeradas a los almacenes de cadena, con el fin de brindarle al consumidor
moderno una nueva alternativa de alimento que no solo le brinda a su organismo
una alimentación sana, sino que a su vez le permite prepararla de una forma
rápida a cualquier hora del día.
A continuación se describe cada una de las arepas rellenas que se van a fabricar:

90
• Arepa rellena Champipollo. Esta arepa como su nombre lo dice sus
principales componentes son: Pollo, champiñones, también contiene queso,
ingredientes que dan una deliciosa mezcla, vale la pena aclarar que la
condimentación de este producto es a base de yerbas, lo que lo hace mas natural.

La forma de las arepas rellenas de igual manera es innovadora, ya que no son

circulares como usualmente se venden en el mercado, si no que serán cuadradas.

Su empaque contiene una tabla nutricional donde describe cada uno de los
componentes que tiene, con su respectivo valor, permitiendo dar a conocer al
consumidor los beneficios y bondades del producto para el organismo.

Gráfico 22. Fotografía Champipollo 1

91
Gráfico 23. Fotografía Champipollo 2

• Arepa rellena Verdupollo. Esta arepa como su nombre lo dice sus

principales componentes son: verduras (zanahoria, habichuela, arveja), pollo y
queso, de igual manera la condimentación, la forma y empaque son las mismas
características de la arepa anteriormente descrita.

Gráfico 24. Fotografía Verdupollo 1

92
Gráfico 25. Fotografía Verdupollo 2

• Arepa rellena Verducarne. Esta arepa como su nombre lo dice sus

principales componentes son: verduras (zanahoria, habichuela, arveja), carne y
queso, de igual manera la condimentación, la forma y empaque son las mismas
características de la primer arepa descrita.

Gráfico 26. Fotografía Verducarne 1

93
Gráfico 27. Fotografía Verducarne 2

• Arepa Mixta. Esta arepa contiene carne, pollo, verduras y queso. De igual
manera la condimentación, la forma y empaque son las mismas características de
la primera arepa descrita.

Gráfico 28. Fotografía Mixta 1

94
Grafico 29. Fotografía Mixta 2

• Análisis de fortalezas y debilidades.

Tabla 42. Análisis de fortalezas y debilidades de las Arepas Rellenas

FORTALEZAS DEBILIDADES
Es un producto con mejoramiento, ya que hasta el Falta de posicionamiento y trayectoria en el
momento los almacenes de cadena ni supermercados mercado
ofrecen al consumidor un producto con las mismas
características.
La calidad y frescura de los ingredientes con los cuales No se cuenta con participación significativa del
se prepara la arepa rellena mercado, por ser una empresa nueva.
Es un producto de preparación rápida Los costos de producción de las arepas son mas
altos debido a los componentes de los rellenos
que contiene el producto.
Variedad en rellenos, para diferentes gustos del Es un producto perecedero
mercado
Es un producto que proporciona nutrientes para el
organismo.
El nivel de grasa del producto es bajo.
Fácil adquisición
La condimentación es a base de yerbas

95
3.11.2 Marketing mix. El marketing mix permite potencializar las estrategias
dirigidas al producto, promoción, precio y distribución obteniendo una alta
probabilidad de éxito en un determinado mercado, para tal evento es importante
llevar a cabalidad el cumplimiento oportuno de estos ítems.

• Estrategia de producto. Todos los productos se manejaran bajo la misma

marca, QUIEROMAS para la elección del nombre, el grupo emprendedor realizo
lluvia de ideas, después paso a escoger las opciones que mas se identificaran con
el producto, el siguiente paso fue dentro de estas opciones identificar cual de
estos nombres se identifica mas con el producto y de igual manera que cumplan
con cuatro características esenciales que son: Llamativo, Fácil recordación, Corto,
Fácil pronunciación

AREPAS RELLENAS QUIEROMAS: Este nombre incita al consumidor a consumir

más el producto.

Como el producto es un alimento perecedero, su producción se programara de

acuerdo al nivel de pedidos que se vayan recibiendo, con el fin de que cuando
estén en cada supermercado o almacén de cadena el consumidor tenga un
producto fresco.

De igual manera cada referencia tendrá una ficha técnica, en la cual se detalla
cada una de las especificaciones del producto, con el fin de que sus
características siempre sean las mismas, en el momento de su producción.

La unidad de empaque del producto será de dos unidades, las cuales estarán
cubiertas con una película plástica termo-encogible, lo que ayudara que dentro del
producto no haya aire y por ende su nivel de conservación se extienda más.

De la misma manera dentro del empaque habrá una ficha que contiene lo
siguiente:

96
Gráfico 30. Etiqueta que tendrá en el empaque cada arepa

AREPAS RELLENAS QUIEROMAS

Peso Neto:
2 Unidades
Ingredientes:
Elaborado por:
Industrias Quieromás
Régimen INVIMA

Calle 13 A No. 22 – 17
Teléfono: 5581585
Cali – Valle
Industria Colombiana

Tabla Nutricional
Calorías 25,1
Proteína 30
Grasa 18
Fibra cruda 5,7
Carbohidratos 42
Cenizas 33,6
Fósforo 37,6

Consérvese Refrigerada

Fecha de Vencimiento

Lote

• Estrategia de distribución. Para la distribución de las Arepas Rellenas se

utilizara en canal corto, el cual es:

97
Gráfico 31. Distribución del producto

SUPERMERCADOS

FABRICA CONSUMIDOR
FINAL

ALMACENES
DE CADENA

La distribución de la arepa rellena se realizara mediante la distribución a

Supermercados como Galerías, Olímpica, Comfandi y Almacenes de cadena
como Éxito, Las 14, Makro y Carrefour, es de vital importancia saber que cada una
de las compañías mencionadas anteriormente tienen sus propias políticas para la
aceptación de la entrada de un producto y ser proveedores, es por ende que se
investigo cuales son los reglamentos que exige cada entidad, para de esta manera
cumplir sus exigencias, y entrar con mas fuerza a la venta de la Arepa Rellena
Quieromás, a continuación se enuncian las principales exigencias que tienen los
supermercados y almacenes de cadena en común, para que Industrias Quieromás
pertenezca a ser sus proveedores:

• Requisitos generales para el proveedor.

Estar constituido como persona natural o jurídica en la DIAN

Datos generales de Industrias Quieromás, entre los cuales se encuentran el Nit, la

Razón Social, el tipo de proveedor, la cobertura, dirección, ciudad, teléfono, fax,
Apartado Aéreo, E-Mail, representante legal, contacto de ventas, informes
financieros, datos logísticos, de mercadeo y condiciones comerciales, proyección
de presupuesto de ventas.

Matrícula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representación legal

expedido por la Cámara de Comercio, con no más de tres meses de antigüedad.

Registro Único Tributario – RUT

98
Acreditar el régimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las normas
tributarias vigentes (Común o simplificado).

Información veraz el cual pueda ser verificada por el Almacén de Cadena o

supermercado, con relación a la parte comercial, financiera, operativa, capacidad
de respuesta, suministro etc.

Identificación de la mercancía con código de barras, tanto en la unidad de venta o

consumo, como en la de empaque.

• Requisitos del producto. Industria Quieromás es consiente que debe

cumplir con los siguientes requisitos, que en su mayoría es exigido por los
Supermercado o Almacén de Cadena para la codificación de la Arepa Rellena
Quieromás los cuales son:

• En relación con la comercialización. La comercialización debe ofrecer el

nivel mínimo de rentabilidad determinado por el Supermercado o Almacén de
Cadena en la respectiva categoría.

El supermercado o Almacén de cadena para codificar el producto debe verificar si

existe disponibilidad de espacio en góndola, de no ser así la entidad entra a
evaluar otros factores como nivel de rentabilidad, rotación, participación del
mercado, términos de pago, estacionalidad e innovación de los productos de la
misma categoría para determinar que proveedor ocupa el espacio de góndola, las
condiciones de comercialización de Industrias Quieromás deben ser competitivas
en el mercado, con respecto a productos de su misma categoría que posean
similares características de calidad.

Industrias Quieromás debe cumplir con los estándares de calidad para el tipo de
producto “Arepas”, ofreciendo al cliente como mínimo las garantías establecidas
por la ley.

Industrias Quieromás debe tener la capacidad de producción mínima exigida por

los Almacenes de Cadena o Supermercados.

99
• En relación con exigencias legales. Arepas rellenas Quieromás debe
cumplir la totalidad de obligaciones legales vigentes que sean exigibles para la
producción y comercialización del mismo, y en especial se verificarán las
siguientes:

Cumplir con las condiciones higiénico-sanitarias establecidas en la legislación

vigente, incluyendo Registro Sanitario vigente.

Cumplir con las normas y medidas del Sistema Internacional de Unidades.

Industrias Quieromás debe establecer dentro de las negociaciones las acciones

que sean necesarias para el cumplimiento de las obligaciones sobre Precio por
Unidad de Medida.

Industrias Quieromás debe cumplir con las exigencias legales sobre contenido
neto y rotulado; indicando en el empaque la siguiente información: nombre del
producto, ingredientes, contenido neto y masa escurrida conforme al sistema
internacional de unidades, nombre del fabricante y dirección, país de origen,
identificación del lote, marcado de fecha e instrucciones para conservación,
instrucciones para el consumo, número registro sanitario, fecha de vencimiento. el
rotulado debe cumplirse estrictamente a los reglamentos obligatorios vigentes.
Cumplir con los requisitos legales sobre embalaje y empaque de los productos.

• En relación con exigencias internas. Industrias Quieromás debe

suministrar identificado el producto con un solo código de barras por EAN o su
equivalente, tanto en la unidad de venta o consumo, como en la de empaque.

Industrias Quieromás debe presentar un plan que contenga la estrategia para el

lanzamiento del producto y su posicionamiento.

Industrias Quieromás debe esmerarse por la presentación de la Arepa Rellena

para la exhibición en la góndola.

Industrias Quieromás debe cumplir con las condiciones de empaque exigidas por
cada Almacén de Cadena o supermercado.

100
Las Arepas Rellenas debe cumplir con las condiciones necesarias para que su
manipulación pueda realizarse según los parámetros de manejo logístico definidos
por la cadena.

Es importante resaltar que mediante la aceptación y cumplimiento de estos

requisitos se desarrollara una relación comercial mas fluida entre las partes,
abarcando una totalidad del proceso que va desde la codificación del producto
hasta el pago de la factura, de igual manera Industrias Quieromás debe
preocuparse por crear estrategias que permitan mantener estas relaciones
comerciales con los Almacenes de Cadena y Supermercado, ya que de esto
depende que las Arepas Rellenas Quieromás ingrese con éxito al mercado
objetivo y logre el cumplimiento de las metas.

• Estrategia de precios. Como es conocido en el mercado el precio siempre

ha jugado un papel muy importante dentro de la decisión de compra del
comprador, sin embargo en la actualidad el precio ya no es el único determinante
importante, sino que a su vez la calidad, el servicio, el valor agregado son
aspectos esenciales para la decisión de compra.

Para Industrias Quieromás, se convierto es un aspecto crucial consolidar

apropiadamente el precio que se va ha manejar para las arepas rellenas en el
mercado, ya que como se manifestó anteriormente y según investigación realizada
por el grupo emprendedor en los diferentes Almacenes de cadena y
supermercado, se detecto que realmente no ha sido propuesto por ninguna
empresa distribuir un producto con estas características, para este tipo de
distribución.

La fijación de precios de Industrias Quieromás se harán con base en los costos

mas el margen de utilidad que desea obtener la organización, el fin de establecer
el precio es cubrir los costos de producir, distribuir y vender las arepas rellenas, es
importante aclarar que este precio será de penetración, ya que se desea penetra
en un mercado lo mas amplio posible, por lo cual se manejara un precio bajo para
el lanzamiento del producto.

De igual manera es importante señalar que el margen que exige los almacenes de
cadena y supermercados de Cali para autorizar la distribución de las arepas
rellenas oxila entre un 15% a 20%, por lo cual este aspecto entrara a conformar la
estructura de costos del producto.

101
Tabla 43. Valoración del margen de contribución unitario por referencia

Tabla 44. Estructura de costos año 2008

102
Tabla 45. Estructura de costos arepa Champipollo

Tabla 46. Estructura de costos arepa Verdupollo

103
Tabla 47. Estructura de costos arepa Verducarne

Tabla 48. Estructura de costos arepa Mixta

104
 es una marca nueva en el mercado el cual es de vital importancia
darla a conocer y sembrar la recordación del producto al consumidor final. Vale la
pena comentar que este producto es diferenciador de los demás productos de la
categoría.

• Estrategia de promoción. Industrias Quieromás requiere de una

estrategia promocional para impulsar las arepas rellenas dentro de los almacenes
de cadena y supermercados, ya que penetración para vender al consumidor final
el paquete por 2 unidades a $ 4.390, esto permitirá captar un mayor porcentaje del
mercado.

De igual manera el grupo emprendedor realizara una programación de

degustaciones en los diferentes Almacenes de Cadena y Supermercados en los
que se tiene proyectado distribuir la Arepa Rellena.

• Estrategia de comunicación. Industrias Quieromás desea cautivar la

atención de los consumidores por medio de la estrategia de comunicación,
recalcando su presentación, logotipo, empaque, diseño de la arepa, propiedades,
para de esta forma lograr los siguientes objetivos:

• Conocimiento de la marca.

• Posicionamiento de la marca.

• Desplazar la competencia

• Activar las ventas

• Orientar la marca a públicos específicos

• Medios a utilizar. Con el fin de que Industrias Quieromás cumpla con

los objetivos anteriormente mencionados, en la estrategia de comunicación
utilizara los siguientes medios de comunicación:

105
• Televisión. Se creará un comercial de televisión con una duración de 20
segundos, el cual será presentado en el canal regional Telepacífico ya que de
acuerdo al análisis IBOPE de octubre del 2007, Telepacífico logro el índice más
alto de la audiencia entre los hogares de la región de influencia, el cual equivale al
(77.19%). El comercial será proyectado en el horario del medio día en la franja del
noticiero.

• Publicidad exterior. Se colocarán pendones de 2 mts de alto x 1 mt de

ancho en cada uno de los almacenes de cadena y supermercados que se
venderán el producto.

• Revista. Se ubicará el producto en las revistas que manejan los almacenes

de cadena y supermercados a los cuales se va a dirigir el producto.

• Material P.O.P. Se producirán flyers con la información del producto, sus

propiedades, beneficios, ventajas, los cuales serán repartidos en los almacenes de
cadena y supermercados, igualmente se suministrarán en las porterías de los
conjuntos de target.

• Impulso. Se contratarán 2 señoritas con experiencia en ventas por impulso

para que den la degustación del producto en los almacenes de cadena y
supermercados, situadas al lado de la góndola donde estarán ubicadas las arepas.

Gráfico 32. Ubicación 1 del producto en la góndola

106
Gráfico 33. Ubicación 2 del producto en la góndola

• Logotipo de la empresa

Gráfico 34. Logotipo de la empresa

• Estrategia de servicio. La estrategia de servicio que manejará la empresa

Quieromás arepas rellenas con los clientes es:

• Rápida distribución del producto llegando a tiempo a los almacenes de

cadena y supermercados.

107
• Atendiendo eficientemente la rotación de tal manera que el producto este
surtido constantemente en la góndola.

• Dándole solución ligera a los reclamos y quejas de las personas que

consumen el producto en el evento que se presenten.

3.11.3 Proyecciones de ventas

Tabla 49. Porcentaje de participación en venta del 2.008 a 2.012 por

referencia

108
 4. ANALISIS TECNO OPERATIVO

4.1 INVERSIONES REQUERIDAS

Tabla 50. Inversión total requerida

109
Tabla 51. Financiación de la inversión requerida

Tabla 52. Amortización a deuda banco Av villas

110
Tabla 53. Tasas de interés de crédito Banco Avillas

111
4.2 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

4.2.1 Ficha técnica arepa rellena Champipollo.

Tabla 54. Ficha técnica Arepa rellena Champipollo

FECHA ELABORACIÓN: Julio 6 de 2008 PROCESO: F.T. No: ID-01

CARACTERISTICAS GENERALES
NOMBRE COMERCIAL: INDUSTRIAS QUIEROMAS NOMBRETÉCNICO: INDUSTRIAS QUIEROMAS
DESCRIPCION GENERAL: AREPA CON RELLENO DE POLLO YCHAMPIÑONES
USO INTERNO:

REQUIERE CERTIFICADO DE CALIDAD SI X NO UNIDAD DE MEDIDA 2

CARACTERISTICAS TECNICAS

VARIABLES TECNICAS Valor nominal o Variacion +/-.

MAIZ 100 5 grs
POLLO 50 5 grs
CHAMPIÑONES 35 5 grs
QUESO 7 3 grs

OTRAS ESPECIFICACIONES

CONDICIONES DE EMPAQUE: Bolsa plástica por 2 unidades

CONDICIONES DE ALMACENAJE: Refrigeracion

ELABORÓ REVISÓ APROBÓ

FIRMA FIRMA FIRMA
NOMBRE: NOMBRE: NOMBRE:
CARGO: CARGO: Jefe de Produccion CARGO: Gerente

112
4.2.2 Ficha técnica arepa rellena Verdupollo

Tabla 55. Ficha técnica Arepa rellena Verdupollo

FECHA ELABORACIÓN: Julio 6 de 2008 PROCESO: F.T. No: ID-02

CARACTERISTICAS GENERALES
NOMBRE COMERCIAL: INDUSTRIAS QUIEROMAS NOMBRE TÉCNICO: INDUSTRIAS QUIEROMAS
DESCRIPCION GENERAL: AREPA CON RELLENO DE POLLO Y VERDURAS
USO INTERNO:

REQUIERE CERTIFICADO DE CALIDAD SI X NO UNIDAD DE MEDIDA 2

CARACTERISTICAS TECNICAS

VARIABLES TECNICAS Valor nominal o Variacion +/-.

MAIZ 100 5 grs
POLLO 50 5 grs
VERDURAS 35 5 grs
QUESO 7 3 grs

OTRAS ESPECIFICACIONES

CONDICIONES DE EMPAQUE: Bolsa plástica por 2 unidades

CONDICIONES DE ALMACENAJE: Refrigeracion

ELABORÓ REVISÓ APROBÓ

FIRMA FIRMA FIRMA
NOMBRE: NOMBRE: NOMBRE:
CARGO: CARGO: Jefe de Produccion CARGO: Gerente

113
4.2.3 Ficha técnica arepa rellena Verducarne

Tabla 56. Ficha técnica Arepa rellena Verducarne

FECHAELABORACIÓN: Julio 6 de 2008 PROCESO: F.T. No: ID-03

CARACTERISTICAS GENERALES
NOMBRECOMERCIAL: INDUSTRIAS QUIEROMAS NOMBRETÉCNICO: INDUSTRIAS QUIEROMAS
DESCRIPCIONGENERAL: AREPACON RELLENODE CARNE YVERDURAS
USOINTERNO:

REQUIERECERTIFICADODECALIDAD SI X NO UNIDAD DE MEDIDA 2

CARACTERISTICAS TECNICAS

VARIABLES TECNICAS Valor nominal o Variacion +/-.

MAIZ 100 5 grs
CARNE 50 5 grs
VERDURAS 35 5 grs
QUESO 7 3 grs

OTRAS ESPECIFICACIONES

CONDICIONES DEEMPAQUE: Bolsa plástica por 2 unidades

CONDICIONES DEALMACENAJE: Refrigeracion

ELABORÓ REVISÓ APROBÓ

FIRMA FIRMA FIRMA
NOMBRE: NOMBRE: NOMBRE:
CARGO: CARGO: Jefe de Produccion CARGO: Gerente

114
4.2.4 Ficha técnica arepa mixta.

Tabla 57. Ficha técnica Arepa rellena Mixta

FECHA ELABORACIÓN: Julio 6 de 2008 PROCESO: F.T. No: ID-04

CARACTERISTICAS GENERALES
NOMBRE COMERCIAL: INDUSTRIAS QUIEROMAS NOMBRE TÉCNICO: INDUSTRIAS QUIEROMAS
DESCRIPCION GENERAL: AREPA CON RELLENO DE CARNE, POLLO Y VERDURAS
USO INTERNO:

REQUIERE CERTIFICADO DE CALIDAD SI X NO UNIDAD DE MEDIDA 2

CARACTERISTICAS TECNICAS

VARIABLES TECNICAS Valor nominal o Variacion +/-.

MAIZ 100 5 grs
CARNE 25 5 grs
POLLO 25 5 grs
VERDURAS 35 5 grs
QUESO 7 3 grs

OTRAS ESPECIFICACIONES

CONDICIONES DE EMPAQUE: Bolsa plástica por 2 unidades

CONDICIONES DE ALMACENAJE: Refrigeracion

ELABORÓ REVISÓ APROBÓ

FIRMA FIRMA FIRMA
NOMBRE: NOMBRE: NOMBRE:
CARGO: CARGO: Jefe de Produccion CARGO: Gerente

4.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

4.3.1 Tipo de proceso. Industrias Quieromás, corresponde a la industria

manufacturera secundaria, debido a que su proceso corresponde al
procesamiento de alimentos, el sistema de producción es un proceso mixto, ya
que este tipo de proceso de producción contiene proceso en serie en donde cada
departamento recibe determinada materia prima. Para añadir un componente de
transformación en cada fase productiva, a su vez contiene un proceso paralelo,
donde después de cada departamento ocuparse de una actividad asignada llega
al relleno de la arepas y se integra el proceso de formación de arepas y el
proceso de preparación de rellenos, para sacar al final del proceso productiva la
Arepa Rellena Quieromás.

115
4.3.2 Flujograma del proceso operativo.

Gráfico 35. Flujograma del proceso operativo

116
4.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

4.4.1 Necesidades y requerimientos. Como se menciono anteriormente, las

materias primas e insumos que se utilizaran en el proceso productivo de la Arepa
Rellena son de fácil consecución, ya que nos encontramos dentro de un país que
es agroindustrial, de igual forma vale la pena resaltar que anteriormente se
importaba en grande cantidades el maíz, pero Colombia esta llegando al punto de
abastecerse sin tener la necesidad de importar este producto.

Dentro de este aspecto, es muy relevante para Industrias Quieromás conseguir

dentro del mercado la materia prima de buena calidad y fresca, ya que de esto
depende el sabor y presentación de la Arepa Rellena. De igual forma los precios
de la materia prima deben de tener precios competitivos, para así de esta forma
no alterar la estructura de costo de nuestro producto final.

• Materias primas e insumos. El grupo emprendedor para realizar la

descripción de mercado, creo pertinente investigar acerca del principal
componente de nuestro producto el cual es El Maíz, ya que de esta forma
podremos demostrar que el desabastecimiento de esta materia prima, será difícil
en nuestro entorno.

• El maíz, un cultivo de proyección. Hace unos años seguramente a nadie

se le hubiera ocurrido cambiar sus inversiones en los títulos de grandes bancos
por maíz; pero los tiempos cambiaron debido a la presión de un mundo que
demanda en el campo de la comida.

La producción mundial de maíz a principios de la década de 1990 ascendió a mas

de 469 millones de tonelada anuales, actualmente se están produciendo 800
millones de toneladas, por volumen de producción el maíz ocupa el tercer lugar
detrás del trigo y el arroz. , Estados Unidos es el primer productor el cual produce
350 millones, siguiéndolo China como segundo productor a nivel mundial, Brasil y
México son otros importes países maiceros.

• El maíz en Colombia. Según cifras del Ministerio de Agricultura, el cultivo

de maíz ocupa en Colombia una extensión de 614.509 hectáreas con una
producción estimada de 1.398.723 millones de toneladas, discriminada entre maíz
blanco y maíz amarillo, el primero de los cuales se dedica preferencialmente al
consumo humano y el segundo al consumo animal, en forma directa o como

117
insumo para la fabricación de alimentos balanceados. Estas hectáreas produjeron
1'600.000 toneladas, lo que evidencia una dependencia indiscutible de las
importaciones y una apertura interesante para un cultivo en expansión.

El cultivo de maíz blanco es el predominante en Colombia y su mayor consumo

proviene de la industria de productos para el consumo humano. Ocupa un 65% de
la siembra nacional frente a un 35% del maíz amarillo, el cual tiene como principal
destino la industria de productos de consumo humano.

Los Departamentos de Colombia con mayores áreas dedicadas al cultivo de maíz

son Córdoba, Valle, Sucre, Meta y Antioquia seguido de Tolima.
En materia de producción, Córdoba es, junto a Valle, el Departamento que registra
la mayor producción, una situación en la que, sin embargo, este último
departamento es que ostenta el mayor rendimiento de maíz por hectárea
sembrada.

Se percibe un futuro para el maíz en Colombia. Esa alianza café y maíz podrá
continuar como un legado que recobra su posición y como una alternativa de tener
en cuenta en el país y con mucha proyección en la zona cafetera colombiana.
Vale la pena resaltar que Colombia, es uno de los países privilegiados en producir
alimentos de toda clase, ya que es un país agroindustrial que posee suficiente
hectáreas de tierra para sembrar.

118
Tabla 58. Volumen de importaciones del maíz

En esta tabla se observa que Colombia del año 2002 hasta la fecha han
disminuido las importaciones de maíz, lo que indica que ha futuro Colombia se
abastecerá un 100% de este producto.

119
Tabla 59. Superficie agrícola sembrada de maíz en Colombia

4.4.2 Relación de materias primas

Tabla 60. Relación de materias primas e insumos

120
4.5 ESTRUCTURA DE COSTOS PROYECTADO

Industrias Quieromás, realizo la proyección de la estructura de costos con base en

las ventas proyectadas en el punto de equilibrio, teniendo presente los siguientes
aspectos: La empresa fijo un precio que le permite recuperar los costos de
producción, distribución y venta de la Arepa Rellena.
Buscando de esta forma un beneficio acorde con los esfuerzos y riesgos que
asumirá la organización.

Tabla 61. Estructura de costos año 2.008 por referencia

Tabla 62. Estructura de costos y comportamiento de venta año 2.009

Tabla 63. Estructura de costos y comportamiento de venta año 2.010

121
Tabla 64. Estructura de costos y comportamiento de venta año 2.011

Tabla 65. Estructura de costos y comportamiento de venta año 2.012

4.6 PLAN DE PRODUCCION

Industrias Quieromás creara el plan de producción dirigido a la producción de la

Arepa Rellena, con el fin de cumplir con los objetivos y estrategias proyectadas
por la organización.

Quieromás, con el fin de tener un foco más amplio, tendrá los siguientes objetivos
los cuales son de importante relevancia para la organización y los integrantes del
proceso productivo, los cuales se darán a conocer a cada integrante del
Departamento de Producción, estos son:

• Alcanzar la capacidad productiva necesaria para cubrir el punto de

equilibrio en las ventas hallado por la organización.

• Cada integrante del proceso productivo, tendrá unos procedimientos

estandarizados donde se registraran los métodos y sistemas los cuales serán la

122
base para realizar satisfactoriamente sus funciones y a su vez cumplir con los
objetivos de producción.

• Realizar un plan de requerimientos de materias primas. con el fin de cumplir

con las metas de producción.

4.7 PLAN DE COMPRAS

• Objetivo. Garantizar a Industrias Quieromás la provisión de materia prima

con la calidad, en el tiempo requerido y a precios óptimos, con el fin de contribuir a
la meta proyectada por la organización.

• Alcance. El plan de compras inicia desde la recepción de la solicitud de

compra generada por el Jefe de producción, de acuerdo con los stocks mínimos y
máximos manejados por la organización y termina con la recepción de los insumos
a satisfacción del solicitante.

• Responsabilidad. La responsabilidad de todo el proceso de Compras en

Industrias Quieromás, estará soportado de la siguiente manera:

 Gerente. Es el responsable de realizar las negociaciones y adquisición de

la materia prima.

 Jefe de Producción. Es el responsable de la verificación del producto en

recepción (cumpla los estándares de calidad) y administrar los inventarios a su
cargo.

4.7.1 Identificación de proveedores. Los proveedores deberán cumplir con

unos estándares fundamentales para la producción de las arepas rellenas que son
los siguientes:

• Calidad de producto.

• Precios competitivos.

123
• Buen servicio.

• Cumplimiento.

• Condiciones de pago.

Estos estándares fueron elegidos por ser considerados los de mayor importancia
debido a que son los que influyen de manera directa en muchos factores de la
Industrias Quieromás que son: la producción, la imagen de la empresa y el
producto, el cumplimiento en las entregas y metas de ventas, entre otros.

En cuanto a empresas como posibles proveedores tenemos:

 Maíz. Cereales H.G., Distrialimentos Valle-Cauca.

 Pollo. Nápoles, Mac Pollo, Agrocarnes.

 Carne. Agrocarnes, La Sevillana.

 Verduras. Bodega Corabastos, Distribuidora de verduras la Campesina.

 Queso. Quesera el Campo, Distriquesos Alameda.

4.7.2 Control de calidad. Para Industrias Quieromás es de suma importancia

enfocarse en el control de calidad de todo el proceso de producción de la Arepa
rellena, y más aun perteneciendo nuestro producto al sector alimenticio. Por tal
motivo nuestro personal estará lo suficientemente capacitado para aplicar dentro
de cada fase del proceso productivo control de calidad, con la supervisión de
nuestro Jefe de producción, de igual forma cabe anotar que la organización dotara
a cada empleado con los implementos necesarios para garantizar la higiene del
producto final y a su vez la seguridad de nuestros empleados.

124
El control de calidad será realizado por Industrias Quieromás desde el inicio del
proceso que corresponde a la recepción de la materia prima, fijándose en la
frescura y calidad de los materiales, ya que de esto depende el sabor de nuestro
producto final hasta llegar al empaque y entrega al cliente del producto final.

125
 5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y LEGAL

5.1 MISION

La misión de Industrias Quieromás es satisfacer al cliente ofreciéndole arepas con

variedad de rellenos de excelente calidad, sabor y a precios justos, mediante la
filosofía de destacarnos eficientemente en el proceso productivo de la arepa
desde la llegada de la materia prima hasta su embalaje, todo esto lo logramos con
la ayuda de nuestro personal capacitado cuyas bases se han fundamentado en
manejar las buenas practicas.

5.2 VISION

La visión de Industrias Quieromás es ser reconocida en cinco años como la

empresa líder en la fabricación de arepas con sus variedades de rellenos a unos
precios competitivos para el consumidor.

Ser reconocida por su calidad, variedad, imagen corporativa, con un equipo de

trabajo consolidado y eficiente.

5.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS

Industrias Quieromás en desarrollo de su misión y visión tendrá como objetivos

corporativo para los próximos cinco años, los siguientes:

• Producir efectivamente Arepas con diversos rellenos que cumplan con las
normas de calidad, de acuerdo con la reglamentación establecida por la ley.

• Consolidar el mercado local mediante el mejoramiento continuo de los

procesos productivos, para diferenciarnos con nuestros productos y ser más
competitivos.

126
• Desarrollar nuevas líneas de productos.

• Para Industrias Quieromás es de vital importancia mantener su control de

calidad dentro del proceso productivo, es por esto que nuestro compromiso es
capacitar a nuestro personal para que participe de este.

• Industrias Quieromás mantendrá su compromiso por inculcar en sus

colaboradores el trabajo en equipo, para que exista integración y las metas de la
organización se cumplan acorde a la proyección.

• Crear estrategias para establecer la fidelidad de la marca Quieromás en el

consumidor final.

• Garantizar mediante un manejo gerencial adecuado, la rentabilidad de

Industrias Quieromás.

5.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Gráfico 36. Estructura Organizacional

ORGANIGRAMA INDUSTRIAS QUIEROMAS

GERENTE
(Administración, Negociaciones, Compras)

FACTURACION COMERCIAL PRODUCCION CONTABILIDAD

FACTURACION SECRETARIA/VENTAS JEFE DE PRODUCCION Outsourcing Contador

(Entrega los (Toma de pedidos, atención al (Programar producción, (Manejo Contable y
pedidos y radica cliente, actualización del supervisión, control de Asesoría Legal)
factura) sistema, facturación, archivo) calidad).

OPERARIO 1 OPERARIO 2/3 OPERARIO 4 / 5

(Recepción materia (Formación de (Preparación de
prima, cocción maíz, arepas y cocción) rellenos, rellenar
molino maíz) arepa y empaque)

127
5.5 CONSTITUCION DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES

La empresa se registrará ante la Cámara de comercio de Cali con el nombre

comercial INDUSTRIAS QUIEROMÁS y su actividad será Producción de Arepas
Rellenas, seguido se realizara la reclamación del RUT (Registro Único Tributario).

Los gastos de constitución de la empresa serán de acuerdo a los aportes de los

socios, la inscripción ante la Cámara de Comercio de Cali será de $119.000.oo, ya
que los aportes de los socios son de $ 3.000.000.oo.

5.6 GASTOS DE ADMINISTRACION Y NOMINA

5.6.1 Gastos de administración

Tabla 66. Gastos de administración

GASTOS DE ADMINISTRACION
Arriendo $ 650.000
Aseo $ 50.000
Cafetería $ 30.000
Papelería $ 60.000
Salarios Administrativos $ 1.816.500
Prestaciones sociales (39.01% de Salario
administrativo) $ 708.617
Parafiscales anexos a nómina (12% de salario
administra.) $ 217.980
Depreciación $ 64.100
Impuestos directos $ 50.000
Servicios públicos $ 310.000
Transporte producto $ 800.000
Facturación $ 516.500
Prestaciones sociales (39.01%) $ 201.487
Parafiscales anexos a nómina (12%) $ 61.980
Merchandising (Marca ) $ 350.000
Publicidad (Marca) $ 1.200.000
TOTAL MENSUAL $ 7.087.163

128
5.6.2 Gastos de nomina

Tabla 67. Gastos de nomina

NOMINA DE PRODUCCION
Nomina de Operarios $ 2.582.500
Nomina Jefe de Producción $ 800.000
TOTAL NOMINA MES $ 3.382.500
Prestaciones sociales (39.01%) $ 1.319.175
Parafiscales anexos a nómina (12%) $ 405.900
TOTAL MENSUAL $ 5.107.575

129
 6. PROYECCIONES FINANCIERAS

6.1 CAPITAL DE TRABAJO

Tabla 68. Capital de trabajo neto operativo

6.2 COSTO CAPITAL

Para hallar el costo capital se tomaron las siguientes variables:

Formula:

CK = [ KD(1 − t )]( D / V ) + KP( P / V )

TMRRA = [(Kd + RP + PT) + RA] / 2

Explicación de cada variable.

El riesgo país (RP) o spread es un porcentaje, calculado por las firmas

calificadoras de riesgo para las naciones distintas a Estados Unidos, a cuya tasa a
pagar por sus títulos valores es sumado el spread, estableciendo así el valor que
respectivamente otras naciones deben reconocer a los inversores que compren
los papeles que emitan.

La prima por tamaño (PT) surge de la relación Riesgo País / Tamaño del Proyecto
así: PT = RP/TP

130
El tamaño del proyecto se establece considerando los criterios siguientes:

El Tamaño del Proyecto (TP), se califica con 4 cuando la empresa es grande, con
3 cuando es mediana, con 2 cuando es pequeña y 1 cuando es micro, esto se
basa en los siguientes parámetros:

Según sea el valor de la Inversión Total (IT) y el número de trabajadores

ocupados, una empresa en marcha o por crear será catalogada como:

• Microempresa: menos o igual a 10 trabajadores totales hasta de 500

salarios mínimos mensuales legales vigentes (SMMLV).

• Pequeña Empresa: entre 11 y 50 trabajadores o Activos entre 501 y 5000

SMMLV.

• Mediana Empresa: entre 51 a 200 trabajadores o Activos entre 5001 y

30.000 SMMLV.

• Gran Empresa: más de 200 trabajadores o Activos por más de 30.000

SMMLV.

Esa calificación permite escalonar la Prima por Tamaño, siendo 4 veces menor en
las empresas grandes en relación a los micros. Se hace la relación con el Riesgo
País, por ser ésta una variable cambiante, de coyuntura, la cual incide sobre la
situación de las empresas, con mayor o menor intensidad, de acuerdo con su
tamaño, si se acoge el principio de las investigaciones hechas en Estados Unidos,
acerca de la relación existente entre tamaño de las empresas y riesgo de quiebra,
o la posibilidad de enfrentar mayores dificultades por parte de las empresas en
razón a su tamaño.

NUEVA YORK - Los diferenciales de la deuda de Colombia se redujeron

fuertemente luego de que el Gobierno anunciara que convertiría hasta 20.000
millones de deuda contratada en dólares a pesos.
El plan busca aprovechar el actual nivel de la tasa de cambio, así como reducir la
exposición del país a la deuda en moneda extranjera.

131
Los diferenciales de rendimiento de la deuda gubernamental colombiana, la prima
que los inversores demandan por tener activos más riesgosos que los bonos
estadounidenses, se redujeron en 10 puntos básicos, a 173 puntos, tras el
anuncio, según mostró el índice EMBI+ de JP Morgan.

De acuerdo al Gobierno colombiano, el objetivo de estas series de operaciones es

"aprovechar el actual tipo de cambio."

El peso se debilitó un 1,26 por ciento frente al dólar y cerró en 1.777,9 unidades
tras el anuncio gubernamental. Durante los últimos doce meses, la divisa
colombiana ha ganado un 12 por ciento frente al dólar, y actualmente se encuentra
en su nivel más sólido en nueve años.

Gianfranco Bertozzi, vicepresidente de investigación de mercados emergentes

para Lehman Brothers, indicó que el propósito de dichas operaciones es
aprovechar la solidez del peso y así mejorar su perfil de confiabilidad.

"Pondría en movimiento una dinámica que podría debilitar al peso, que (al
Gobierno) no le importaría ver, dado el perjudicial efecto que el peso está teniendo
en las cuentas externas," dijo Bertozzi.

El bono soberano de Colombia con vencimiento el 2033 subió un 1 por ciento y se

ofertó en 151,00 con una renta del 6,283 por ciento.

Por otra parte, el plan del Gobierno colombiano también mejoraría el perfil del país
para un futuro aumento en la calificación de inversión de crédito de parte de las
agencias, dijeron analistas.

En tanto, los diferenciales de deuda latinoamericanos se redujeron luego de que

los precios de los títulos estadounidenses cayeran tras las declaraciones de los
ejecutivos de Fannie Mae, el mayor proveedor de financiamiento para viviendas en
Estados Unidos, que indicaron que lo peor de la crisis crediticia podría haber
pasado.

El índice de acciones de Morgan Stanley Capital International para los mercados

emergentes subió un 0,57 por ciento, mientras que el índice MSCI de acciones
latinoamericanas avanzó un 0,78 por ciento.
Basados en los anteriores antecedentes se determino el costo capital así:

132
 TMRR A = [(Kd + RP + PT) + RA] / 2.

TMRR A = ((0.222+0.06283+(0.06283/1))+(19.761.238/82.310.852))/2

TMRR A = ((0.222+0.06283+0.06283)+0.24)/2.

TMRR A =0.58766.

TMRR A =0.29.

CK = [ KD (1 − t )]( D / V ) + KP ( P / V ) .

CK=(0.222 (1– 0.38))x(35.000.000/82.310.852)+0.29(47.310.852/82.310.852).

CK=(0.222X0.62))X0.4252+0.29x0.5748.

CK=0.1376x0.4252+0.1667.

CK=0.05850+0.1667.

CK=0.225.

CK=22.5%.

133
Tabla 69. Estructura financiera y costo capital

6.3 FLUJO DE CAJA

Tabla 70. Flujo de caja libre

6.4 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

Tabla 71. Estado de resultados proyectados del 2.008 – 2.010

134
Tabla 72. Estado de resultados proyectados del 2.011 – 2.012

6.5 COSTOS FIJOS MENSUALES

Tabla 73. Costos fijos mensuales

135
6.6 VALOR PRESENTE NETO

Tabla 74. Valor presente neto

6.7 TASA INTERNA DE RETORNO

Tabla 75. Tasa interna de retorno

136
6.8 ROTACION PROMEDIO

6.8.1 Rotación de cartera

Tabla 76. Cuentas por cobrar y rotación de cartera

137
6.8.2 Rotación de inventario

Tabla 77. Rotación de inventario

6.8.3 Rotación de proveedores

Tabla 78. Rotación de proveedores

138
6.9 DEPRECIACION

Tabla 79. Depreciación

6.10 PUNTO DE EQUILIBRIO

Tabla 80. Punto de equilibrio

Tabla 81. Unidades de punto de equilibrio por referencia

139
Tabla 82. Estructura de costos del punto de equilibrio

Tabla 83. Estado de resultados del punto de equilibrio

Tabla 84. Tiempo esperado para alcanzar el punto de equilibrio en 6 meses

140
6.11 BALANCE GENERAL INICIAL

Tabla 85. Balance General inicial

141
 7. CONCLUSIONES

7.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigación de mercados le permitió a Industrias Quieromás conocer el

mercado al cual desea penetrar y a su vez logro crear estrategias de:

7.1.1 Producto. Con esta estrategia industrias Quieromás determinó la marca del
producto con un nombre llamativo, corto de fácil recordación y pronunciación, con
el fin de lograr un posicionamiento en el mercado a penetrar.
De igual manera se determinó el tipo de empaque que tendría el producto final el
cual consiste en cubrir la arepa rellena con una película plástica, el cual permitirá
que dentro del producto no filtre aire y por ende su nivel de conservación se
extienda más.

7.1.2 Distribución. Industrias Quieromás un canal de distribución corto con el fin

de ofrecer un precio favorable al consumidor final, se realizó las investigaciones
pertinentes sobre las normas y/o políticas para la distribución del producto en
almacenes de cadena y supermercados, teniendo en cuenta que mediante la
aceptación y cumplimiento de estos requisitos se desarrollará una relación
comercial más solida y fluida entre partes el cual abarca una totalidad del proyecto
que va desde la codificación del producto hasta el pago de la factura.

7.1.3 Precio. Industrias Quieromás manejará una estrategia de precio de

penetración ya que de esta forma será un determinante importante en la decisión
de compra del consumidor final. Vale resaltar que la arepa rellena Quieromás no
solo tendrá un precio asequible, sino que también tendrá una característica
diferenciadora que son su variedad de rellenos, siendo la única con estas
propiedades dentro del mercado de supermercados y almacenes de cadena.

7.1.4 Promoción. La estrategia de Industrias Quieromás será ofrecer una

promoción de lanzamiento del producto que serían 2 unidades de arepa rellena
por valor de $4.390.oo, durante tres meses.

7.1.5 Comunicación. Industrias Quieromás desea cautivar la atención de los

consumidores por medio de la estrategia de comunicación recalcando su

142
presentación, logotipo, empaque, diseño de la arepa y propiedades, con el fin de
lograr los siguientes objetivos:

 Conocimiento de la marca.

 Posicionamiento de la marca.

 Desplazamiento de la competencia.

 Activación de las ventas.

 Orientar la marca a públicos específicos.

Todo esto se logrará con la ayuda de medios publicitarios como:

 Comercial de televisión.

 Publicidad exterior.

 Revistas.

 Material P.O.P.

 Impulso en el punto de venta.

7.1.6 Servicio. La estrategia de servicio que manejará Industrias Quieromás con

los clientes será:

 Rápida distribución del producto llegando a tiempo a los almacenes de

cadena y supermercados.
 Atendiendo eficientemente la rotación de tal manera que el producto este
surtido constantemente en la góndola.

143
 Dándole solución ligera a los reclamos y quejas de las personas que
consumen el producto en el evento que se presenten.

De esta manera se podrá captar el 32% del mercado potencial como está previsto
en las metas de la organización.

 De igual manera este estudio permitió, conocer realmente el concepto que

el consumidor tiene del producto, lo que indica que gracias a este análisis se
hallaron puntos de mejora que se le debe realizar al producto, para que de esta
manera el lanzamiento de las Arepas Rellenas Quieromás sea un éxito.

 En este proyecto se logro encadenar de una forma sistemática cada uno de

procesos que cubre la producción de la arepa rellena, donde se determino el tipo
de proceso productivo, su flujograma, los futuros proveedores de la materia prima,
etc., esto permitirá al grupo emprendedor enfocarse mas acertadamente en lograr
las metas de producción proyectadas establecidas en el punto de equilibrio que
serán en el primer año 122.072 unidades.

 Industrias Quieromás, logro establecer la misión, visión y objetivos

corporativos que serán la base de la organización, donde cada uno de los
integrantes irán por el mismo sendero para alcanzar las metas proyectadas.

 Para Industrias Quieromás fue de vital importancia realizar un estudio muy

exhaustivo del análisis financiero de la organización, debido a que de esta manera
se determinaron las siguientes variables: El VPN proyectado es de $ 37.001.362 >
0, y una TIR del 40.04%, con una inversión inicial total de $ 82.310.852 distribuido
el 57.5% inversión del grupo emprendedor y el 42.5% crédito con una corporación
bancaria cuya tasa de interés pactada anual a 5 años es del 22.2, de igual manera
El margen de contribución promedio es del 40.8 %, lo cual permite tener un buen
margen para cubrir los costos fijos, intereses y a su vez generar la utilidad
esperada por el grupo emprendedor. La utilidad neta proyectada en el primer año
es del 3% hasta el 18% para el año 2.012, un rubro importante entre los
indicadores financieros. El flujo de caja libre arrojo en cada uno de los años
proyectados cifras positivas. Indicando lo anterior que el plan de viabilidad para la
creación de una nueva unidad de negocio productora de “arepas rellenas” para la
distribución en almacenes de cadena y supermercados en la ciudad de Cali-Valle,
es totalmente viable desde cada uno de los aspectos que se requieren para la
crear una nueva empresa, el cual permitirá generar 9 empleos en la ciudad de
Cali.

144
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Zonas definidas para Cali [en línea]. Santiago de Cali: Alcaldía de Cali, 2007
[Consultado 02 de Julio de 2008]. Disponible en Internet:
http://www.cali.gov.co/publico2/documentos/encuestas/encuestacalicomovamos.p
pt#1133,6,Zonas Definidas para Cali

146
 ANEXOS

Anexo A. Encuesta de tipo estructurado manejado en la investigación de

mercados.

147
148
Anexo B. Indicadores económicos

149
 Anexo C. ANALISIS DOFA DE INDUSTRIAS QUIEROMÀS

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
• Poca capacidad de • Nuevo mercado potencial para
producción por ser una empresa el producto.
nueva. • Crecimiento constante por la
• No hay reconocimiento del aceptación del producto.
mercado por ser un nuevo • Expandir la empresa a nivel
producto. nacional
• Se debe trabajar en la • Crecimiento de la población en
norma ISO. la ciudad.
• La población de estratos medio
alto y alto es del 52%.

FORTALEZAS AMENAZAS
• Equipo emprendedor • Competencia indirecta con
profesional con capacidad producto similar que ya tiene un
de creación de empresa. posicionamiento en el mercado.
• Infraestructura apropiada • Copia de idea de producto.
para la fabricación del • El producto es más costoso que
producto. el que existe en el mercado.
• Equipo de trabajo con el • Impuestos.
perfil adecuado para el
funcionamiento de la
empresa.

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